商務(wù)談判試題A選擇題答案

1、商務(wù)談判試題A答案一單選題（每小題2分，共30分）1.商務(wù)談判中，己方首先降低對(duì)方的目標(biāo)，給對(duì)方的商品挑出毛病，這是屬于（ B ）技巧。A故布疑陣 B吹毛求疵 C先斬后奏 D權(quán)力有限2.還盤又叫（ A ）。A還價(jià) B報(bào)價(jià) C詢價(jià) D接受3. 商務(wù)談判追求的主要目的是：（ D ）A、讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) B、讓對(duì)方接受自己的行為 C、平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益4. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( A )A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判5. 成交階段最主要的目標(biāo)是（ A ）A作出讓步 B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議 D場(chǎng)外交易

2、6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( B )A.中國式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)7. 談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ C ）A開局階段B報(bào)價(jià)階段 C磋商階段D成交階段8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( A )A.問 B.聽 C.看 D.說9.下列哪些是針對(duì)散漫型談判作風(fēng)的策略。（ B ）A投其所好 B陷阱策略 C調(diào)和策略 D車輪策略10. 談判過程的主體階段是（ D ）A開局 B準(zhǔn)備C簽約 D正式談判11.（ D ）商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問題接著一個(gè)問題的討論，具有縱向型談判風(fēng)格。A日本 B德國 C中國 D美國12.

3、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( D )A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值13.協(xié)調(diào)分歧利益屬于（ C ）原則。A對(duì)事不對(duì)人 B合作 C互利互惠 D立場(chǎng)服從利益14.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( B )A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D. 整體觀念強(qiáng)二、名詞解釋（每小題5分，共20分）1.商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2.商務(wù)談判的先苦后甜策略先苦

4、后甜策略是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。3.發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。4.價(jià)格談判的反向提問策略略三、簡(jiǎn)答題（每小題8分，共24分）1.迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問題？迂回繞道技巧在運(yùn)用中要注意三點(diǎn)： 一要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。 二是迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會(huì)引起對(duì)方的注意。

5、三是說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會(huì)勝利。2.如何做到有效傾聽？?jī)A聽是語言實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提。這里所謂的“聽”，不僅指運(yùn)用耳朵聽覺器官的聽，而且是用心為對(duì)手的話語作設(shè)身處地的設(shè)想，并用腦判斷對(duì)方話語背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的聽。有效傾聽要求談判者內(nèi)心時(shí)刻保持清醒和集中精力，努力排除各種干擾，觀察對(duì)方的說話方式，發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語背后的隱寓含義，同時(shí)通過恰當(dāng)方式（如鼓勵(lì)、點(diǎn)頭、目光、贊賞等）促使對(duì)方闡明真意。在傾聽過程中，談判者特別要學(xué)會(huì)忍耐難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對(duì)方說出本人不愿聽，甚至觸怒人的話時(shí)，只

6、要對(duì)方未表示說完，都應(yīng)繼續(xù)傾聽而切不可打斷其講話。3.報(bào)價(jià)時(shí)可以采用的策略有哪些？選擇時(shí)機(jī)高報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容優(yōu)惠小單位對(duì)比四、案例分析題（每小題13分，共26分）1.艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談

7、判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判策略的特點(diǎn)是什么？（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點(diǎn)：（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種

8、策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無所謂的壓力。2、中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說，要求中國公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國公司還價(jià)。中國公

9、司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬美元的價(jià)。拿到中國公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢？（2） 你是否贊同日本公司的做法，請(qǐng)說明理由？答題要點(diǎn)：（1）面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場(chǎng)?？梢哉f：“貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬劇?，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場(chǎng)信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們?cè)僬劇?。不出手條