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文檔簡介

1、忠力一站式配貨廣場招商方案(建議稿)2008.4.15前 言如何把忠力一站式配送廣場項目運作成功,為金華市創(chuàng)造一個有口皆碑的商業(yè)傳奇,我認(rèn)為其決定性因素在于項目招商,而招商的成功取決于招商實施方案是否具有可行性、實操性。應(yīng)此所需,我們依據(jù)市場調(diào)查報告,通過頭腦風(fēng)暴創(chuàng)意會的形式,大家開動腦筋、集思廣益,認(rèn)真編制了忠力一站式配送廣場招商方案。第一章 項目簡介忠力一站式配送廣場是金華忠力百貨連鎖有限公司旗下一個大型批發(fā)市場,金華忠力百貨連鎖有限公司,系一家新型的從事商品零售、市場開發(fā)的企業(yè)。致力于打造社區(qū)便利店,提倡“便民、為民、利民”的企業(yè)文化,公司旗下的“街坊24”品牌,已開展便利店連鎖加盟業(yè)務(wù)

2、,并初現(xiàn)規(guī)模。為了實現(xiàn)長足有續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略,忠力人“以變求生存,以變求發(fā)展”,堅定信心探索創(chuàng)新之路。引領(lǐng)市場潮流,大膽開創(chuàng)商業(yè)新模式,積極建立“忠力一站式配貨基地”即展示中心、會展中心,改變傳統(tǒng)、單一的經(jīng)營模式,將忠力一站式配貨基地打造成,集商品展示、商品會展、超市配貨、物流、團(tuán)購、批量零售、信息發(fā)布于一體的多功能新型批發(fā)市場。忠力一站式配貨廣場即會員制小商品批發(fā)廣場簡介:位處于金華市江南商圈黃金地段,-1層3200、1層2000、2層5層均2950,5層至17層為辦公用途,17層以上為商務(wù)賓館。展望未來,忠力一站式配送廣場將繼續(xù)秉承總公司 “勤奮節(jié)儉、開拓創(chuàng)新、誠實守信、團(tuán)結(jié)共進(jìn)” 的企業(yè)精神

3、,廣納賢才以全新的經(jīng)營理念和用戶利益高于一切的行為準(zhǔn)則迎接忠力的每一個新老客戶和同行業(yè)者的惠顧和考驗,并不斷提高自已用完善高質(zhì)滿意的服務(wù)、訓(xùn)練有素過硬的技術(shù)、真誠的態(tài)度和良好的信譽(yù)回報每一位顧客和社會。第二章 項目定位引領(lǐng)“打造金華市一站式配送批發(fā)廣場商業(yè)旗艦” 一、項目功能定位 任何品牌的定位都不應(yīng)該是簡單隨意的概念羅列,而應(yīng)該是在對品牌及其實體的深入分析之后規(guī)避劣勢、發(fā)揮優(yōu)勢并升華的差異化,并具有充實的內(nèi)涵及相對應(yīng)的使用功能作為支撐。忠力一站式配送廣場作為地處金華市江南商業(yè)區(qū)的一個大型批發(fā)市場項目,其不可再生的商業(yè)地利優(yōu)勢和商業(yè)發(fā)展前景得到了廣大投資者的青睞和認(rèn)可。從投資商整體開發(fā)的各個環(huán)

4、節(jié)來看,一個成功的商業(yè)地產(chǎn)項目必須做到 “三旺” ,即“銷售旺” 、“租賃旺” 、“經(jīng)營旺” 。從商業(yè)經(jīng)營管理的角度出發(fā),完善、合理、可行的商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃的實施是決定項目招商及后續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營并可持續(xù)發(fā)展的能否成功的關(guān)鍵。因此,在即將全面展開的項目的招商階段,需要重點解決的問題就是如何發(fā)掘項目的商業(yè)賣點,找準(zhǔn)市場的消費需求點,滿足物業(yè)商業(yè)經(jīng)營的需要,通過良好的商業(yè)功能組合規(guī)劃,最大限度的吸引目標(biāo)經(jīng)營者進(jìn)駐經(jīng)營,從而使項目步入良性發(fā)展的軌道,進(jìn)而樹立發(fā)展商良好的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)品牌。二、項目經(jīng)營定位根據(jù)項目的地理位于金華市江南商圈黃金地段處,定位為:忠力一站式配貨廣場會員制小商品批發(fā)廣場。各商鋪經(jīng)營面積1

5、0左右。l 戰(zhàn)略定位: 打造成金華市獨一無二的會員制一站式配送廣場,實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送等先進(jìn)的管理體系。l 樓層分布及類別:-1樓食品、百貨、小商品類;1樓手機(jī)、電腦數(shù)碼、辦公用品及文化用品類;2樓皮鞋皮具、箱包、服裝、3樓服飾、針織品、床商用品類;4樓美食城;5樓ktvl 宣傳推廣案名:“忠力一站式配送廣場”l 目標(biāo)客戶群定位:全國沿海各城市,金華市及周邊縣級市 第三章 招商構(gòu)思一、招商目標(biāo)傳統(tǒng)的商業(yè)營銷,僅是消費者與經(jīng)營商戶之間簡單的售賣關(guān)系(目前金華市場基本停留于此階段)。只要商品賣出去,經(jīng)營商戶便萬事大吉。結(jié)果是即便實現(xiàn)了好的銷售,但由于經(jīng)營定位不當(dāng),鋪位分割、

6、業(yè)態(tài)設(shè)計不合理,加上招商經(jīng)營不力,造成有的商城根本開不了業(yè),有的盡管如期開業(yè)卻經(jīng)營不下去。一年半載過去,商城門可羅雀,投資者停止供樓,商城面臨關(guān)門大吉的風(fēng)險?;诮档屯顿Y商風(fēng)險和商鋪價值最大化的目的,引入招商理念,謀求商業(yè)最終經(jīng)營繁榮與持續(xù)發(fā)展,避免商鋪營銷傳統(tǒng)誤區(qū),實現(xiàn)真正意義上的“投資者經(jīng)營者消費市場”多方共贏的格局。具體來講,有以下幾方面目的:1、豐富商業(yè)市場,為消費者提供購物便利。2、讓商家不斷占有和擴(kuò)大市場,并提升商業(yè)經(jīng)營水平,改善商業(yè)經(jīng)營環(huán)境;促進(jìn)業(yè)態(tài)的成熟與升華,打造真正意義上的“金華江南李漁路幸福商圈”。3、為投資忠力一站式配送廣場的經(jīng)營戶口袋里的錢,找到可靠的載體,獲取高額而

7、穩(wěn)定的回報。4、實現(xiàn)忠力一站式配送廣場商鋪價值最大化和經(jīng)營風(fēng)險最小化。二、難點及對策分析難點一:地段位置將成為客戶考慮的重要因素對 策:需要大力推廣宣傳項目交通優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等,以及“忠力一站式配送廣場”等推廣主題語,引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識項目價值。難點二:能否短期將金華市最旺的路段的商氣延續(xù)至忠力一站式配送廣場。對 策:需要策劃系列以小商品為主題的專題活動,以及一場具有影響力的大型攻關(guān)活動進(jìn)行造勢,吸引大量人氣并迅速形成商氣。第四章 招商政策及策略營造良好的政策環(huán)境,對忠力一站式配送廣場項目招商至關(guān)重要。采取什么樣的招商策略,同樣關(guān)系到項目運作的成與敗。因此,對招商政策和策略問題,必須引起足夠重視

8、。一、招商政策(一)招商政策的制定1、忠力一站式配送廣場項目的市場調(diào)研報告和策劃方案,是研究制定招商政策的客觀基礎(chǔ)。項目先期的調(diào)研報告和策劃方案是在占有大量的市場信息和第一手資料的基礎(chǔ)上,經(jīng)過多次加工、提煉而形成的,具有很強(qiáng)的客觀性和可信度。以此為基礎(chǔ)來研究、制定項目招商政策,更可接近客觀實際,便于操作。2、金華市、區(qū)兩級政府現(xiàn)行的招商引資政策規(guī)定,是研究制定招商政策的基本依據(jù)。對政府相關(guān)政策進(jìn)行廣泛收集并整合,凡是有利于忠力一站式配送廣場項目招商的內(nèi)容及條款,變通后均可納入本項目招商政策之中。3、外地相關(guān)項目成功運作的經(jīng)驗,是研究制定招商政策的重要參考。凡是招商成功的項目,都有較為完善的優(yōu)惠

9、政策作支撐;學(xué)習(xí)、借鑒這些好的思想與作法,對于研究制定本項目的招商政策將會提供重要的幫助。(二)租賃政策(1)租賃期限:35年;(2)租金:按建筑面積每平米來計;60-220元;黃金地段為150-220元;場內(nèi)對頭位為300-500元個;(3)押金:簽約時租賃商戶必須按一個月租金一個月押金支付,在合同履約結(jié)束時,出租方確認(rèn)房屋及附屬設(shè)施無損壞,押金返還承租方。(4)管理費:租賃商戶按每平米10元計。廣告位2000-5000元年;(5)水電費:可以包含在租金里面,公攤用電按全店用電量實行分?jǐn)?;?)概念賣點:集批發(fā)、零售、休閑為一體“一站式”配貨廣場(三)招商政策執(zhí)行中應(yīng)注意的問題1、要低承諾,

10、高兌現(xiàn)。推出優(yōu)惠政策要留有余地,把握一定的度,條件不具備或時機(jī)不成熟時,不能一步到位,需分步實施。2、對外宣傳口徑要統(tǒng)一。重要的是對招商人員搞好培訓(xùn),全面理解、準(zhǔn)確把握招商政策,避免政出多門,說法不一,給客戶造成錯覺,帶來不應(yīng)有的麻煩。3、要保持招商政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性。隨著項目招商的推進(jìn),不斷補(bǔ)充、完善招商政策是必要的,但在補(bǔ)充、完善的過程中,必須以原有政策為基礎(chǔ),切勿“反差”過大,給招商工作帶來被動。再就是,招商政策一經(jīng)確定,決不能朝令夕改,變來變?nèi)?,一定要保持招商政策的相對穩(wěn)定性。 二、招商政策1、選擇忠力一站式配送廣場七大理由傾力打造、金華第一:20000平米旗艦賣場問鼎之最!全新商場

11、式賣場模式、人性化賣場管理、伙伴式經(jīng)營服務(wù),無數(shù)個成功理由打造金華忠力一站式配送廣場。白金商圈、商機(jī)無限:地處賓虹路商業(yè)街咽喉。周邊商廈、精品店、銀行,醫(yī)院,賓館,林立,人氣鼎盛。物業(yè)管理、盡善盡美:智能化商鋪、多媒體技術(shù)支持,造就五星級的賣場;可容納百余停車位的停車場、商務(wù)辦公、倉儲物流等設(shè)施一應(yīng)俱全,保姆式的物業(yè)管理免您后顧之憂。規(guī)范的市場經(jīng)營管理:招商是引客,管理是待客,服務(wù)是留客。市場旺不旺,經(jīng)營管理才是關(guān)鍵。采納先進(jìn)的市場管理和經(jīng)營模式,構(gòu)建商家最熟悉的市場經(jīng)營氛圍,必將使市場成為商家創(chuàng)業(yè)致富的聚寶盆。 營銷策劃、務(wù)實進(jìn)?。簩I(yè)、資深、務(wù)實、進(jìn)取是忠力企劃推廣團(tuán)隊的特點,多年行業(yè)背景

12、。賣場推廣、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手:整合廠商品牌資源,結(jié)合商戶人脈優(yōu)勢;開業(yè)30萬、年度150萬的強(qiáng)勢宣傳促銷投入,致力營造紅火賣場。人性化的易購物顧客服務(wù):一樓將設(shè)置現(xiàn)場導(dǎo)購咨詢服務(wù)臺;2、經(jīng)營模式定位 綜合性、一站式配送廣場。以批發(fā)為主,零售為輔。輻射區(qū)域包括金華周邊幾個縣級市鎮(zhèn);網(wǎng)上批發(fā)城:建立金華忠力一站式配送廣場網(wǎng)站,將本市場內(nèi)所有商戶的產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式等上網(wǎng),建立網(wǎng)上交易系統(tǒng),為廣大小商品商戶打通電子網(wǎng)絡(luò)營銷通道。小商品專業(yè)雜志:成立專門的編輯發(fā)行部,編輯金華市忠力一站式配送廣場專刊、商品目錄冊,定期向金華及周邊地區(qū)所有小商品經(jīng)營戶免費派發(fā),提供本市場商品商戶信息,并提高市場的知名度。優(yōu)惠采購

13、月活動:在市場開業(yè)后,選擇特定的月份,進(jìn)行優(yōu)惠采購月活動,對于到本市場采購的客戶給予額外的優(yōu)惠。出擊各大小商品展會:定期參加全國各地如廣州、義烏等地舉辦的小商品交易會,打響忠力一站式配送廣場的市場知名度,讓在市場的商戶有機(jī)會走向全國各地乃至世界,成為特色小商品交易中心。第五章 商場招商管理制度 一、機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理權(quán)限 1、 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,由市場招商部主管,各職能部室、按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)商場招商工作。2、 行政部部負(fù)責(zé)對來場信息員進(jìn)行面試、審查體檢表和崗前培訓(xùn)。經(jīng)考試合格,方可發(fā)上崗合格證。負(fù)責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室對信息員服務(wù)規(guī)范、勞動紀(jì)律、商容風(fēng)紀(jì)等進(jìn)行檢查考核。3、安全保衛(wèi)負(fù)責(zé)對商場信

14、息員驗證(身份證、工作證、健康證、暫住證)工作,并將審核情況登記入冊,與被招商企業(yè)簽訂安全責(zé)任書,負(fù)責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室,以被招商企業(yè)進(jìn)行安全檢查,特別是防火、防盜、防汛檢查。4、行政部負(fù)責(zé)來商場信息員的工服發(fā)給,收取食堂、醫(yī)療、美發(fā)、淋浴等項目服務(wù)的管理費和借用財產(chǎn)管理等工作。5、商場明確一名經(jīng)理負(fù)責(zé)招商部日常管理工作。并負(fù)責(zé)向公司總經(jīng)辦提供招商工作進(jìn)度。二、招商監(jiān)督與處罰1、 職能部室要按照本制度要求對被招商企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理,凡不按規(guī)定的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式經(jīng)營,出現(xiàn)擾亂商場正常秩序等情況的堅決予以取締,并追究有關(guān)經(jīng)營戶責(zé)任,對個人處以500元以下的罰款。2、物美價廉為宗旨,經(jīng)商場物價

15、審批定價,明碼標(biāo)價,要堅持文明經(jīng)商,如有違反供應(yīng)政策,損害消費者利益的,視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。3、借用商場的財產(chǎn)要注意愛護(hù),妥善保管,如有損害照價賠償。4、招商員如違反商場有關(guān)規(guī)定,分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款,責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn),或調(diào)換人員,廠家必須按各職能部室要求逐項落實,拒絕接受批評和罰款的給予終止協(xié)議處理。5、商場各職能部室要根據(jù)各自分工,認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。如因管理不善或放棄對廠家監(jiān)督管理,出現(xiàn)問題后不認(rèn)真解決,造成一定影響的要追究有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。6、市場經(jīng)營部在對被招商企業(yè)經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范、物價計量進(jìn)行檢查中,對銷售

16、不佳,以次充好、坑騙顧客、損害消費者權(quán)益的,有權(quán)作出撤換或終止協(xié)議的決定。7、人事部定期對招商員進(jìn)行崗位考核,對不符合規(guī)范,不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經(jīng)濟(jì)處罰,并追究所在商場商店主管經(jīng)理的責(zé)任。8、上崗招商員要統(tǒng)一著裝,佩載胸卡,嚴(yán)禁佩戴實習(xí)生或其他胸卡,一經(jīng)查出要追究其所在部門經(jīng)理的責(zé)任,并給予罰款處理。對宣傳推廣的建議報媒的選擇消費者最常閱讀的報紙媒體是:“金華晚報”,因此,建議在宣傳本項目時,可以考慮對采用晚報。 螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀

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18、莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿

19、蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃

20、蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋

21、蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂

22、薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆

23、螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃

24、薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆

25、蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂

26、蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆

27、薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀

28、螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄

29、薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁

30、蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆

31、蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀裊膃蒞蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀蚇肅芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂

32、袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇

33、膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻

34、羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅

35、袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃肀蒅蠆蝿聿蚈裊膇肈莇螈肅肇蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄蕿?zāi)f肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂羋薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄

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