經(jīng)銷商(代理商)管理制度相關(guān)文件(待完善)

1、經(jīng)銷商管理制度 一、總則為規(guī)范“ ?”市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化物流、價(jià)格管理力度， 控制竄貨和低價(jià)銷售行為， 保護(hù)公司和經(jīng)銷商利益， 嚴(yán)肅市場(chǎng)紀(jì)律， 確保 ?”良性快速發(fā)展， 特制定本制 度。二、區(qū)域經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 原則上按行政區(qū)域劃分設(shè)定。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：資信好、資金實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)健全、倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力強(qiáng)、終端意 識(shí)及能力強(qiáng)、社會(huì)資源豐富（團(tuán)購(gòu)能力強(qiáng)）等。根據(jù)實(shí)際情況公司將所有分銷商 分為A類分銷商、B類分銷商和C類經(jīng)銷商。A類經(jīng)銷商1、首次進(jìn)貨 ?產(chǎn)品 ?萬元以上。2、年銷量 ?萬元以上。3、保證金 ?萬元。B類經(jīng)銷商1、首次進(jìn)貨 ?產(chǎn)品 ?萬元以上。2、年銷量 ?萬元以上。3、保證金 ?萬元。C類經(jīng)

2、銷商1、首次進(jìn)貨 ?產(chǎn)品 ?萬元以上。2、年銷量 ?萬元以上。3、保證金 ?萬元。三、經(jīng)銷商定位 產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展的合作伙伴。主要職能為：市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、資金流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品分銷 （主要是終端直供）、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)與維護(hù)、終端工作的配合、執(zhí)行和維護(hù) “?”公司制定的市場(chǎng)政策、團(tuán)購(gòu)銷售。四、終端分配及報(bào)備制度1、終端分配制度：公司原則上按所轄區(qū)域分配終端進(jìn)店數(shù)。經(jīng)銷商自合同簽訂后一個(gè)月內(nèi)完成A類店（由甲方制定標(biāo)準(zhǔn)考核）總進(jìn)店數(shù) 60%以上，兩個(gè)月內(nèi)完成A類店總進(jìn)店數(shù) 80%以上，三個(gè)月內(nèi)完成全部總進(jìn)店數(shù)。2、終端報(bào)備制度：（1）經(jīng)銷商在合同簽訂后一周內(nèi)將所轄區(qū)域內(nèi)所有準(zhǔn)備進(jìn)店的名稱及相關(guān)資料 （地址、檔

3、次等）以書面形式報(bào)公司備案，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成進(jìn)店任務(wù)。（2）對(duì)新發(fā)現(xiàn)終端店不按區(qū)域劃分，發(fā)現(xiàn)者在第一時(shí)間內(nèi)以傳真方式報(bào)公司備案，公司收到傳真二個(gè)工作日內(nèi) , 根據(jù)先后秩序發(fā)給確認(rèn)書 . 第一進(jìn)店人應(yīng)在十日 內(nèi)完成進(jìn)店。在此期間其他經(jīng)銷商不能去談進(jìn)店事宜。十日之后若未完成進(jìn)店 , 公司通知第二進(jìn)店人去實(shí)施進(jìn)店。以上報(bào)備終端進(jìn)店須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成， 否則公司有權(quán)將該店進(jìn)店權(quán)劃規(guī)第二家 經(jīng)銷商（新店進(jìn)店對(duì)每位保護(hù)者只有十天時(shí)間保護(hù)，以此類推） 。3 終端保護(hù)制 : 公司對(duì)經(jīng)銷商所供終端 , 實(shí)行保護(hù)。不允許其他網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商去供 貨。公司只對(duì)指定終端供貨商市場(chǎng)支持。五、市場(chǎng)管理1、公司銷售部：（1）負(fù)

4、責(zé)對(duì)所轄區(qū)域“ ?/? ”的物流、價(jià)格、促銷、竄貨、低價(jià)銷售等市場(chǎng)情 況的監(jiān)督、檢查、清理和維護(hù)工作。（2）對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商物流及價(jià)格執(zhí)行情況定期和不定期的進(jìn)行檢查，真實(shí)、準(zhǔn) 確了解經(jīng)銷商庫(kù)存及價(jià)格執(zhí)行情況。（3）凡發(fā)生竄貨或低價(jià)銷售行為，須快速及時(shí)進(jìn)行控制和處理。2、經(jīng)銷商：（ 1）申報(bào)“ ?”要貨計(jì)劃，須經(jīng)片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后，由片區(qū)經(jīng)理于每月10日前將次月的銷售計(jì)劃提報(bào)到公司營(yíng)銷部。 公司營(yíng)銷部根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際銷勢(shì)審 核要貨計(jì)劃，提交公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后執(zhí)行。（2）負(fù)責(zé)對(duì)其下屬分銷單位的物流走向進(jìn)行管理，建立相關(guān)的價(jià)格、物流管控 措施，如保證金制度等。（3）配合公司管理人員開展各項(xiàng)市場(chǎng)管理工作

5、。3、促銷品管理辦法：（1）各區(qū)域根據(jù)促銷品的市場(chǎng)需求（終端、商場(chǎng)管理人員促銷品，終端、商場(chǎng) 一般促銷人員促銷品）向公司申報(bào)方案，提出促銷品使用計(jì)劃。（ 2）在促銷品使用計(jì)劃方案報(bào)公司批準(zhǔn)后，公司依據(jù)促銷品發(fā)運(yùn)清單 ，在發(fā) 貨中隨貨發(fā)運(yùn)。特殊情況需要緊急發(fā)運(yùn)的報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（3）促銷品必須由各區(qū)域我公司人員統(tǒng)一管理、發(fā)放。（ 4）促銷品必須按活動(dòng)進(jìn)程發(fā)放， 領(lǐng)用人員和促銷品領(lǐng)用單位必須有領(lǐng)用手續(xù)。 并建立相應(yīng)檔案和受贈(zèng)人資料。（5）促銷品必須與經(jīng)銷商的進(jìn)貨量相匹配，公司片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員必須加強(qiáng)監(jiān) 控，并對(duì)此負(fù)責(zé)。相關(guān)責(zé)任人必須審核簽字。六、本辦法中所針對(duì)的市場(chǎng)行為定義1、竄貨：指經(jīng)銷商違反公

6、司對(duì)其指定銷售區(qū)域的界定，將產(chǎn)品銷售到規(guī)定區(qū)域 外的行為。2、低價(jià)銷售：指經(jīng)銷商違反公司規(guī)定價(jià)格體系限制，在自身所轄區(qū)域內(nèi)以低于 最低限價(jià)的價(jià)格進(jìn)行配送和銷售。 （異地低價(jià)銷售按竄貨行為處理）七、竄貨的鑒定1、銷售區(qū)域的界定：公司根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域規(guī)劃，以及經(jīng)銷合同確定經(jīng)銷商的銷售 區(qū)域。2、鑒定：1件以上“ ？?”流入異地批發(fā)市場(chǎng)或零售環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售；2件以上“ ？?”流入當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售：3件以上“ ？?”異地團(tuán)購(gòu)不予備案 的行為；團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品流入市場(chǎng)進(jìn)行銷售的行為；異地連鎖店配送不予備案行為； 公司認(rèn)為其他宜以竄貨界定的行為。八、低價(jià)銷售的鑒定低價(jià)銷售的鑒定：根據(jù)公司制定的當(dāng)年度“”價(jià)格體系 ,

7、 某一經(jīng)銷單位在自身所 轄區(qū)域內(nèi)低于公司規(guī)定的價(jià)格體系進(jìn)行配送和銷售 （ 異地低價(jià)銷售按竄貨行為處 理）。九、竄貨和低價(jià)銷售行為應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)措施1、市場(chǎng)管理保證金：（1）經(jīng)銷單位為取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，必須交納13萬元的市場(chǎng)保證金， 公司按保證金管理的相關(guān)規(guī)定對(duì)市場(chǎng)管理保證金進(jìn)行保管、考核和懲扣。(2) 歸口銷售區(qū)域，經(jīng)銷單位其下屬分銷單位，必須交納1 2萬元的市場(chǎng)管理保證金，經(jīng)銷單位依據(jù)我公司保證金管理的相關(guān)規(guī)定對(duì)市場(chǎng)管理保證金進(jìn)行保 管、考核和懲扣。(3) 與公司簽訂專銷合同的經(jīng)銷單位需按合同規(guī)定交清市場(chǎng)管理保證金， 對(duì)未 交納的經(jīng)銷單位及被處罰后未補(bǔ)交齊保證金的經(jīng)銷單位， 公司將給予暫停

8、發(fā)貨的 處罰直至繳清為止。2、計(jì)劃配給制：申報(bào)月計(jì)劃指標(biāo)及訂單審批工作流程(1)經(jīng)銷商填寫定貨單f片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)f公司領(lǐng)導(dǎo)審批f執(zhí)行。( 2)須提前 10 日?qǐng)?bào)次月銷售計(jì)劃。(3)經(jīng)銷商必須根據(jù)計(jì)劃指標(biāo)現(xiàn)款購(gòu)貨，并于當(dāng)月執(zhí)行完畢。3、市場(chǎng)收購(gòu)：(1) 收購(gòu)條件：A地產(chǎn)品竄至B地，對(duì)B地市場(chǎng)價(jià)格造成較大沖擊。(2) 收購(gòu)程序：如A地產(chǎn)品竄至B地，B地經(jīng)銷商或片區(qū)專職人員認(rèn)為該批貨 物會(huì)對(duì)B地價(jià)格造成較大的沖擊，經(jīng)公司管理人員確認(rèn)收購(gòu)數(shù)量，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審 批后，由公司組織被竄方經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)收購(gòu)； 公司管理人員， 被竄方經(jīng)銷商按 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格組織收購(gòu)，收購(gòu)過程中發(fā)生的費(fèi)用(差價(jià)、運(yùn)費(fèi)、被毀外包裝費(fèi)

9、用 以及相關(guān)人員在處理期間在滯留地發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用等)由竄貨方經(jīng)銷商全額承擔(dān)。十、竄貨和低價(jià)銷售行為的處理1、蓄意把外箱編碼、產(chǎn)品編碼和防偽標(biāo)識(shí)涂抹或損壞，公司可授權(quán)市場(chǎng)管理人 員按標(biāo)識(shí)不全，請(qǐng)當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門按涉嫌制售假冒產(chǎn)品進(jìn)行處理。2、經(jīng)銷商： 凡出現(xiàn)一次竄貨或低價(jià)銷售行為， 扣除竄貨方經(jīng)銷商全部保證金外 另罰款 2-5 萬元；當(dāng)年內(nèi)出現(xiàn)二次竄貨或低價(jià)銷售行為， 扣除竄貨方經(jīng)銷商全部 保證金及罰款 2-8 萬元，并立即斷貨，取消其“ ?”經(jīng)銷權(quán)；特約專銷客戶須 按照合同約定執(zhí)行。3、經(jīng)銷商下屬二級(jí)批發(fā)商：經(jīng)銷商下屬二級(jí)批發(fā)商如有竄貨或低價(jià)銷售行為， 公司只針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，同時(shí)要求該經(jīng)銷商對(duì)

10、二級(jí)批發(fā)商采取控貨、斷貨、 扣發(fā)保證金等相應(yīng)的管理措施。乙方：甲方：蓋章)蓋章)地址：地址：法定代理人:委托代理人:簽約時(shí)間：法定代理人:委托代理人:簽約時(shí)間：經(jīng)銷商激勵(lì)政策方案【現(xiàn)狀分析】目前公司與經(jīng)銷客戶之間的屬松散型組織、買賣關(guān)系，僅僅依靠利益驅(qū)動(dòng) 而建立臨時(shí)的合作，缺乏穩(wěn)定性。事業(yè)部計(jì)劃在年打破這種現(xiàn)狀，穩(wěn)定客戶資 源，嘗試建立契約式合作，形成供銷聯(lián)盟?！緦?shí)施方案】與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定年度銷售目標(biāo)、市場(chǎng)規(guī)則、考核辦法，并 根據(jù)年度目標(biāo)分解到季度，并實(shí)施季度和年度激勵(lì)。具體激勵(lì)方案如下：一、簽約客戶范圍：年銷量在噸以上，與公司合作一年以上，且執(zhí)行現(xiàn)金交易，專門經(jīng)銷產(chǎn)品批發(fā)渠道的

11、客戶。二、合作方式：公司與客戶簽訂經(jīng)銷合同，約定月度、年度 銷量指標(biāo)，同時(shí)享有公司制定 的政策性支持（如激勵(lì)、培訓(xùn)、促銷、貨源等），而其他批發(fā)客戶則不再享有。 簽約經(jīng)銷商繳納履約保證金萬元。說明：制定年度 銷量指標(biāo)值與去年年度 銷量增長(zhǎng)不得低于10%并結(jié)合 區(qū)域的實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整。年度分解指標(biāo)一季度占比25%二季度占比20%三季度占比25%四季度 占比30%三、簽約經(jīng)銷商享有的支持政策（一）貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商供應(yīng)；（二）物流優(yōu)先非簽約經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)；（三）享有公司促銷等政策；四、經(jīng)銷商激勵(lì)：（一）季度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及評(píng)比規(guī)則：1年度鮮銷量指標(biāo)在噸以上：參評(píng)經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季

12、度分解的銷量指標(biāo), 無違規(guī)記錄的經(jīng)銷商，方有資格參加評(píng)選；獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)同比增長(zhǎng)銷量備注一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)2、年度鮮銷量指標(biāo)在 噸的客戶；參評(píng)經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標(biāo),無違規(guī)記錄，方有資格參加評(píng)選。獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)同比增長(zhǎng)量備注一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)3、季度獎(jiǎng)：實(shí)施月度考核，季度評(píng)選，對(duì)優(yōu)勝者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)項(xiàng)客戶銷量金額名額總額（萬元）備注一等獎(jiǎng)1000噸以上1.646.4現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500-1000 噸144現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)二等獎(jiǎng)1000噸以上188現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500-1000 噸0.684.8現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)三等獎(jiǎng)1000噸以上0.6169.6現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500-1000 噸0.4187.2現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)合

13、計(jì)58404、獎(jiǎng)勵(lì)名額分配表:分公司獎(jiǎng)勵(lì)客戶數(shù)量-個(gè)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)備注-人-人-人1523101725101826108134（二）年度獎(jiǎng)：年度綜合評(píng)選，對(duì)優(yōu)勝者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)1、評(píng)比項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)年度銷量（50%同比增長(zhǎng)銷量絕對(duì)值（50%備注特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)2、獎(jiǎng)金設(shè)置：以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)為主獎(jiǎng)項(xiàng)金額（萬元）名額總額（萬元）獎(jiǎng)勵(lì)方式特等獎(jiǎng)12224現(xiàn)金或等值實(shí)物一等獎(jiǎng)6636現(xiàn)金或等值實(shí)物二等獎(jiǎng)4832現(xiàn)金或等值實(shí)物三等獎(jiǎng)21632現(xiàn)金或等值實(shí)物鼓勵(lì)獎(jiǎng)0.53216現(xiàn)金或等值實(shí)物合計(jì)64140（三）違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)簽約經(jīng)銷商不得向 渠道或渠道、客戶倒貨充量，或違規(guī)合同約定的 其他條款扣除 _元/次保

14、證金，累計(jì)超過3次的，我公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格。五、經(jīng)銷商評(píng)級(jí)（一）主要評(píng)比指標(biāo)：指標(biāo)評(píng)比辦法分?jǐn)?shù)主要指 標(biāo)銷量按照絕對(duì)值評(píng)分30銷增長(zhǎng)量按照增長(zhǎng)絕對(duì)值評(píng)分40年度銷指標(biāo)完成率按照完成率核算得分，最咼不超過35分30扣 分 指 標(biāo)市場(chǎng)秩序出現(xiàn)一起扣2分月度指標(biāo)完成率每少一個(gè)月未完成扣0.5%（二）經(jīng)銷商評(píng)級(jí)規(guī)則級(jí)別同時(shí)滿足條件享有的政策支持鉆石級(jí)年銷量達(dá)3500噸以上0提供業(yè)務(wù)與管理咨詢0貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商a物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)0廣告宣傳支持0兩家工廠協(xié)同服務(wù)0專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；0培訓(xùn)；E3信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等0旅游；0 受邀參加公司會(huì)議；0集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)約見；0貴

15、賓席位；年增長(zhǎng)率不低于20%無違規(guī)記錄鉑金級(jí)年銷量達(dá)2000噸以上0提供業(yè)務(wù)與管理咨詢a貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商0物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)0廣告宣傳支持0專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；a培訓(xùn)；0 信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等0 受邀參加公司會(huì)議；年增長(zhǎng)率不低于20%無違規(guī)記錄白銀級(jí)年銷量達(dá)1500噸以上0貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商0物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)0廣告宣傳支持0專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；0培訓(xùn)；年增長(zhǎng)率不低于20%無違規(guī)記錄0信息支持：重 占 客 戶年銷量達(dá)800噸以上0貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商a物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)0培訓(xùn)；年增長(zhǎng)率不低于20%無違規(guī)記錄六、集團(tuán)主要支持政策：勺提供業(yè)務(wù)與管