酒店營銷方案

1、酒店營銷方案酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍 頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃， 并在工作中逐步實施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元年。二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元年。三、起止時間：自年月年月。第二章形勢分析一、 市場形勢、年全市酒店客房余間，預(yù)計今年還會增加個酒店相繼開業(yè)。 、競爭形勢會相當(dāng)激烈， “僧多粥少”的現(xiàn)象不 會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有： 鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大 酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧 斯羅克等。

2、、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、 海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 、預(yù)測： 新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力 很大。二、競爭優(yōu)、劣勢、三星級酒店地理位置好。 、老三星酒店知名度 高、客房品種全。 、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備 雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅 游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn) 中層次消費群體： （）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。 （）境外旅游團(tuán)隊。 （）中檔的的商 務(wù)散客。（）各型會議。一、客源市場分為： （）團(tuán)隊本省旅行社

3、及島外旅 行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （）散客首先?？诩爸苓?地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （）會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分、旺 季：、月份（其中黃金周月份： 、，三個月 ） 、平季：、月份、淡季： 、 月份三、旅行社分類、按團(tuán)量大小分成、 、三類類：省中旅、海王、風(fēng)之 旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、 觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。類：神州旅 行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬 國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。類：其它。 *

4、按不同分類制定不 同旅行社團(tuán)隊價格（）穩(wěn)定類客戶，逐步提高類價格。 （）大力發(fā)展類、 類客戶，擴大、類比例。 、境外團(tuán)旅行社： （）香港市場：港中旅、中航假 期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（）新加坡：山海國旅（）韓國市 場熱帶浪漫度假之旅地接社： 京潤國旅、 確定重點合作的旅行社： 省中旅、 事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、 明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航 商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同 月份、各黃金周制定了不同的價格， 月日

5、團(tuán)隊、 散客比例， 每天營業(yè)收入， 月度完成任務(wù)及各月份工作重點。、旺季：月份年月（天）月（天八月（天） 、年月（天） 、月（天） ：、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例： ，、房價：團(tuán) 隊價：元間，散平均價：元間、月平均開房率：即間日、每日收入：團(tuán)隊： 元，散客：元、五個月總（天）收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重 點：年月份： 、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù) 訂。、加強會務(wù)促銷。 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 、加強婚宴促銷。年月份：、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 、加強婚宴促銷。 、“五一”黃金周客房銷 售月中下旬完成促銷及接待方案。年月份： 、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 、 加強婚

6、宴促銷。 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié) 團(tuán)、散預(yù)訂。、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的 愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天）年月、月份： 、加 強對春節(jié)市場調(diào)查。 、加強會務(wù)促銷。 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 、加強 婚宴促銷。其中黃金周月份： 、，三個月各黃金周及月收入： * 年月（天） “十一”黃金周：全部七天） 、日，團(tuán)隊 : 散客：，房價：團(tuán)：元間，散： 元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元） 、日，團(tuán) : 散，房價：團(tuán)： 元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元 ，散：元）日，團(tuán)隊 : 散客房價：團(tuán)：元間（含雙早） ，

7、散：元間 開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元）黃金周收入：萬元當(dāng)月余下 日收入：萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散房價：團(tuán)隊價：元間，散平均價：元間 開房率：即間 日每日收入：團(tuán)：元，散：元、本月總收入：萬元、本月工作重點： 、加 強會議促銷。、加強婚宴促銷。 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 、同餐飲部擬 定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣 誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐 步開展。、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)（）餐飲部月下旬完成 制作方案。（）銷售部、餐飲部月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置 方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，

8、可貫穿起來。*年月份 （ 本月只有天 ） ：春節(jié)黃金周：全部七天） 、日，團(tuán) : 散房價：團(tuán)：元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元） 、日，團(tuán) : 散，房價：團(tuán)：元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元）日，團(tuán): 散）房價：團(tuán)：元間（含雙早） ，散：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元， 散：元）黃金周收入：萬元當(dāng)月余下日收入：萬元（天 ） ，預(yù)定比例：團(tuán)：散，房價：團(tuán)隊價：元間，散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)： 元，散：元、本月總收入：萬元、本月工作重點： 、加強會議促銷。 、加強 婚宴促銷。、加強“三八節(jié)”活動促銷。 * 年月份（天）五一黃金周，全部 七

9、天、日，團(tuán) : 散：，房價：團(tuán)：元間，散：元間開房率：即間日每日 收入：團(tuán)：元，散：元ii 、日，團(tuán):散，房價：團(tuán)：元間，散：元間幵房 率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元iii 日，團(tuán):散房價：團(tuán)：元間（含 雙早），散：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元 黃金周收入： 萬元當(dāng)月余下日天收入：萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散，房價：團(tuán)隊價：元間， 散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元、本月總收入： 萬元、本月工作重點： 、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親 情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親 節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （

10、六月第三個星期 天）、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 、加強商務(wù)促銷。 、平季：、 月份*、年月（天），年月（天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散房價：團(tuán)隊價：元間， 散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元二個月總（天） 收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重點：月份： 、加強署期師生活動 促銷，加強商務(wù)散客促銷。 、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案 和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售 部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。月份： 、加強署期師生活 動促銷。、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

11、、加強商務(wù)散客促銷，制定出月份團(tuán)、 散用房與月餅獎勵促銷方案。 、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成 制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 、淡季：、月份 * 年月（天），年月（天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散，房價：團(tuán)隊價：元間，散平 均價：元間總開房率：即間日每日收入：團(tuán)：元，散：元二個月總（天） 收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重點： * 月份：、加強對“高考房” 市場調(diào)查。、加強署期師生活動促銷。 、加強商務(wù)促銷。 * 月份：、加強會務(wù) 促銷。、加強商務(wù)促銷。 、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和 國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 、制定“圣誕”活動方案。 、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：

12、 萬元年平均開房率：每日可供租房數(shù)：間計劃每日出租房數(shù)：間（其中： 團(tuán)隊間日，散客間日）平均房價：團(tuán)隊：元間，散客：元間。每天收入： 團(tuán)隊：萬元，散客：萬元、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：萬元總計：萬元第 五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同 時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做 日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員 促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部： 、旅行社 客源（）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租 率

13、，吸引各社團(tuán)隊。 （）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、 北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場 的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基 本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍 高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （）推出 “年價團(tuán)隊房” （一年一個價） 。（）為擴大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、 正餐。（）加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。 、會務(wù)客源促銷（）促銷

14、時 間：上半年至月下半年至月（）促銷對象： （）政府各職能部門（）本地 商務(wù)公司（）島外商務(wù)公司（）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接 會務(wù)、散客。（）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì) 類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 、散客客源散客市場客 源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提 高總量， 散團(tuán)比例的改變是根本途徑。 在開拓散客市場， 重點是海口市場， 其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上 海和北京等地。 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn) 定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登

15、門拜訪。 、針對散 客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享 受不同程度的優(yōu)惠。 、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價） ，含客 房、餐飲、。、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 、 擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提 差方法。、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、 餐飲部（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （）舉辦“美食節(jié)” ， 中西餐培訓(xùn)班。 （）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費接送及小禮 品、鮮花贈送和在報刊

16、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （）增加旅行 社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。 （每天前臺都 給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 ）三、內(nèi) 部消費鏈建立、 通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈、 外部宣傳和促銷 （） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住 時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽 度。（）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、 三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （）人員促銷、交易會促銷、信函 促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣 傳促銷宣傳網(wǎng)

17、，把客人吸引進(jìn)來。 、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費， 就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的 大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片） ， 走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重 點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖 片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名 人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。同時還有酒店位置圖。各項交通 設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播 酒店介紹專題片。 、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè) 部吸引客

18、人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費 鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回 頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指 在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增 加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 留住客人的手段除了硬件配套外， 還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)） ，同 時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡” ：消費達(dá)到一定的 金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡 可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留 住客人

19、外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再 是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社（中 小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對 較高）第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房 物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán) 隊房價的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下， 降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占，這是除營業(yè)指標(biāo)外的 另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管 理、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵 塞銷售漏洞。

20、、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 、調(diào) 配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵 機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案、銷售部、目標(biāo)考核指標(biāo)： 按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 、工資發(fā)放： ）總監(jiān)、經(jīng)理（助理） ： 保底，按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除， 半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 ）部門員工按工資總額保底，浮動（按當(dāng)月部、超額完成門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)任務(wù)，按超出比例X工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。、給散客銷售代表房價提成獎勵： （）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （）散客 房達(dá)

21、到元間或以上獎勵：元間（給散客銷售代表元，部門元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎 金。（）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任 務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成） 。 * 以此給全部員工壓力， 也給動力。、給旅行社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣： （）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給旅行 社計調(diào)部倒扣五間以上：元間、散客：元間（為了在淡旺季同等的價格或 稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)） 。（） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排 兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對， 次月日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng) 理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 、銷售部編制：人。 （） 總監(jiān)：人。 （）助理：人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù)