廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營銷策劃案

1、廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營銷策劃案 摘 要 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展、城市化進程的加快以及全國小康社會與新農(nóng)村建設(shè)的不斷 深入，人民的生活節(jié)奏將不斷加快，生活水平將顯著提高，生活方式和消費結(jié)構(gòu)也隨 之改變。這將給我國餅干行業(yè)的進一步發(fā)展帶來挑戰(zhàn)和機遇。我國焙烤食品市場空間 廣闊，從餅干人均年消費量來看，目前我國的人均消費餅干量約為 3 千克左右，但與 發(fā)達國家相比還有很大差距，發(fā)達國家餅干的人均年消費量為 2535 千克，中等發(fā) 達國家也有 1218 千克?？梢?，我國餅干市場的潛力十分巨大。 目前，在國內(nèi)餅干市場中，大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一 定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段，餅干市場競爭

2、日趨激烈，利潤空間縮小。一些企業(yè)已 經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量，開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的 檔次。與其他餅干類似品及替代品的市場競爭將更加激烈。 該公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國際先進的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的 生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主， 多以大包裝為流動市場，并有少量的商超銷售路線（并非主要銷售核心） 。因產(chǎn)品的多 元化發(fā)展，已面臨流通市場的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。因此，該企業(yè)必須重新 樹立品牌，加大宣傳力度，提高知名度，靈活運用營銷組合策略進行營銷，增強企業(yè) 的競爭力和防御力，從而使企業(yè)從小型轉(zhuǎn)到中型，以更好在

3、競爭激烈的社會主義市場 經(jīng)濟環(huán)境下生存和發(fā)展。 目 錄 一、一、 市場分析市場分析.4 4 （一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù).4 （二） 市場現(xiàn)狀和策略.4 （三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢.5 （四） 營銷外部環(huán)境分析.5 （五） 內(nèi)部環(huán)境分析.10 二、營銷策略二、營銷策略.1010 （一）營銷目標(biāo)/預(yù)期效果.11 （二）目標(biāo)市場描述.11 （三）市場定位.11 （四）營銷組合描述.11 三、行動策劃案三、行動策劃案.1212 （一）制定活動步驟.12 （二）評估流程.15 一、 市場分析 2008-2010 年，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展、城市化進程的加快以及全國小康社會與新 農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，人民的生

4、活節(jié)奏將不斷加快，生活水平將顯著提高，生活方式 和消費結(jié)構(gòu)也隨之改變。這將給我國餅干行業(yè)的進一步發(fā)展帶來挑戰(zhàn)和機遇。我國焙 烤食品市場空間廣闊，從餅干人均年消費量來看，目前我國的人均消費餅干量約為 3 千克左右，但與發(fā)達國家相比還有很大差距，發(fā)達國家餅干的人均年消費量為 25-35 千克，中等發(fā)達國家也有 12-18 千克。可見，我國餅干市場的潛力十分巨大。 目前，在國內(nèi)餅干市場中，大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一 定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段，餅干市場競爭日趨激烈，利潤空間縮小。一些企業(yè)已 經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量，開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的 檔次。 （一）

5、 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 1、企業(yè)目標(biāo) （1）近期目標(biāo)：最大程度搶戰(zhàn)市場份額，提高知名度。 （2）中期目標(biāo)：從小型的加工企業(yè)轉(zhuǎn)型為具有一定品牌知名度的中型企業(yè)。 （3）長期目標(biāo)：提高產(chǎn)品的利潤率，實現(xiàn)毛利潤從 8%到 60%80%的提升。 2、企業(yè)任務(wù) 在原有的基礎(chǔ)上拓展，開展新的新的生產(chǎn)線及市場營銷方針，向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域 進軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的檔次，從而實現(xiàn)企業(yè)的中型轉(zhuǎn)型。 （二） 市場現(xiàn)狀和策略 1、市場現(xiàn)狀 近年來，我國餅干行業(yè)一直保持快速發(fā)展勢頭，最近 5 年來全國餅干總產(chǎn)量和銷 售額年均遞增約 20%。 2008 年全國餅干行業(yè)獲得食品生產(chǎn)許可證（qs）的生產(chǎn)企業(yè)有 1763 家，較 2

6、007 年增加了 156 家。餅干行業(yè)發(fā)展速度不減，產(chǎn)業(yè)規(guī)模仍然持續(xù)增長。 2008 年全國規(guī)模以上餅干生產(chǎn)企業(yè)總產(chǎn)量為 282.69 萬噸，同比增長 26.3%；工業(yè)總產(chǎn) 值 551.63 億元，同比增長 39.84%。2008 年，雖然受到國際金融危機和食品安全信任 危機影響，但從長遠看我國餅干行業(yè)的發(fā)展前景看好。2008 年餅干產(chǎn)量位居全國前三 位的仍然是年河南、廣東、山東，其后依次為福建、四川、陜西、江西、湖北、河北、 上海等省市，以上十個省市的產(chǎn)量占國內(nèi)總產(chǎn)量的 89.85%。 根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2007 年我國餅干的產(chǎn)量為 2200321 噸，同比增長了 25.99%；20

7、08 年我國餅干的產(chǎn)量變?yōu)?2884441 噸，同比增長了 31.09%；到了 2009 年， 全國餅干產(chǎn)量達到了 3412709 噸，同比增長了 18.31%。 2007-2009 年我國餅干產(chǎn)量變化圖單位：噸 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 該公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國際先進的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的 生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主， 多以大包裝為流動市場，并有少量的商超銷售路線。 （并非主要銷售核心）因產(chǎn)品的多 元化發(fā)展，已面臨流通市場的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。 2、市場策略 該企業(yè)現(xiàn)主要是以打開新的餅干品種市場為主要策略。如：蘇打餅，夾心

8、餅，酥 性餅，及韌性餅。其市場范圍主要覆蓋廣西，廣東，湖南，江西，湖北，四川及東北 三省，其銷售方針將發(fā)展到全國，及越南，泰國等東南亞地方國家。 （三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 1、主要競爭對手 其主要競爭對手有金豐，龍海等在食品業(yè)界內(nèi)較為知名的企業(yè)。 以福中福(福建)食品有限公司為例，該公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售餅干、 蛋卷等系列美味休閑食品的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。公司產(chǎn)品暢銷全國及港、澳、臺地區(qū)， 產(chǎn)品口味獨特、品質(zhì)優(yōu)良、工藝精湛，有著極強的創(chuàng)新性，最具代表性的產(chǎn)品有“澳 客”品牌的“脆爽海苔” 、 “番茄果蔬”等。公司在產(chǎn)品上第一次大膽使用紫菜、海苔， 生產(chǎn)技術(shù)在食品行業(yè)中屬領(lǐng)先水平，在

9、傳統(tǒng)餅干的基礎(chǔ)上，重點開發(fā)天然、健康、營 養(yǎng)的綠色食品，在餅干行業(yè)，首先倡導(dǎo)了自然、健康、休閑、營養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。 2、優(yōu)勢 （1）有一定的客戶根基，并且公司的人脈擴展有來自各地的業(yè)內(nèi)人士的支持。而 且有對外銷售的趨勢。 （2）擁有國際先進的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)， 生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。 3、劣勢 （1）其他餅干類似品及替代品越來越普遍，而該企業(yè)的產(chǎn)品沒有特色，無法從中 脫穎而出。 （2）該企業(yè)的品牌知名度較低，宣傳力度不夠。 （2）該企業(yè)的產(chǎn)品主要以大件箱批發(fā)為主，利潤不到 8%。因為主要走散裝路線， 消費者對品牌的認(rèn)知度非常低，企業(yè)沒能在零售渠道建

10、立起比較強的影響力。 （四） 營銷外部環(huán)境分析 1、經(jīng)濟 國際金融危機以來，擴大內(nèi)需、特別是發(fā)揮消費對經(jīng)濟增長的拉動作用，已成為 人們的共識。為提高全社會消費水平，政府先后采取了一系列鼓勵消費的政策，如提 高城鄉(xiāng)居民收入水平，加快社會保障制度建設(shè)，鼓勵信用消費，實行汽車與家電消費 補貼等，并取得了一定成效。2011 年，進一步發(fā)揮消費對經(jīng)濟增長的拉動作用，具有 更為重要的意義。這一方面是因為我國出口與投資的增幅將有所回落，需要通過提高 消費水平來實現(xiàn)經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長；另一方面是因為我國發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整升 級，需要通過提高消費水平來增強消費對經(jīng)濟的拉動作用。 可以看出，目前正值中國餅干行業(yè)

11、大變革、大發(fā)展的時代，在當(dāng)前經(jīng)濟形勢下認(rèn) 識局勢掌控方向，對餅干行業(yè)所受到的影響和未來的發(fā)展態(tài)勢予以翔實的剖析，無論 是對于中國餅干行業(yè)的長遠發(fā)展，還是對餅干行業(yè)在具體工作中的突破都具有積極的 指導(dǎo)作用。 2、法律法規(guī) 從 2008 年 5 月 1 日起，我國首部餅干國家標(biāo)準(zhǔn)（gb/t20980-2007）將正式實施， 該標(biāo)準(zhǔn)對餅干的術(shù)語和定義、產(chǎn)品分類、技術(shù)要求、試驗方法、檢驗規(guī)則、標(biāo)簽、包 裝、運輸及貯存等做了詳細的規(guī)定。 新國標(biāo)給予餅干明確的定義：以小麥粉（可添加糯米粉、淀粉等）為主要原料， 加入（或不加入）糖、油脂及其它原料，經(jīng)調(diào)粉（或調(diào)漿） 、成形、烘烤等工藝制成的 口感酥松或松脆的

12、食品。新標(biāo)準(zhǔn)不僅要求餅干產(chǎn)品外形完整，花紋清晰，不變形，無 裂痕，而且還要求餅干表面無白粉，不應(yīng)有過焦或過白現(xiàn)象。 按照新的餅干國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，餅干產(chǎn)品應(yīng)在標(biāo)簽中標(biāo)明配料清單及各項營養(yǎng)指標(biāo)， 不符合標(biāo)準(zhǔn)的將上“黑名單” ，比如巧克力餅干必須在外包裝上標(biāo)明巧克力的具體含量 以及營養(yǎng)指標(biāo)等，以便消費者清清楚楚購買；餅干的外包裝字體必須統(tǒng)一，比如“巧 克力夾心餅干”中的“巧克力”和“夾心餅干”必須使用同一字號，禁止打擦邊球等。 此外，新國標(biāo)實施后將取代 1988 年制定的酥性餅干、韌性餅干、威化餅干、夾心 餅干、水泡餅干、裝飾餅干、蛋圓餅干、壓縮餅干以及其它餅干等 13 項餅干行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 為餅干業(yè)“一

13、統(tǒng)江山” 。 中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會相關(guān)人士表示，新國標(biāo)出臺后，不符合標(biāo)準(zhǔn)的餅干 肯定要更換新包裝后才能上市，而這將給生產(chǎn)企業(yè)增加不少成本。此外，新國標(biāo)的出 臺還可能促進行業(yè)營銷方式的改變。在目前市場上，不少餅干都有夸大營養(yǎng)成分、含 糊宣傳的做法，這樣打擦邊球的方式日后肯定行不通。因此，在新國標(biāo)的規(guī)范作用下， 餅干企業(yè)的競爭焦點將從新口味開發(fā)轉(zhuǎn)向營養(yǎng)成分的合理搭配等方向，這對于行業(yè)發(fā) 展是十分有利的。 3、成本 （1）因走中高檔產(chǎn)品路線，企業(yè)在食品安全方面十分謹(jǐn)慎，原材料價位偏高，導(dǎo) 致成本高的局勢。而且因今年的旱災(zāi)導(dǎo)致原材料大漲，原本不到 8%的利潤的“大件箱” 流通銷售手段使得該公司的

14、市場面臨虧損。 （2）信息技術(shù)降低了成本。 （3）信息技術(shù)可以使企業(yè)更好地制定價格。 4、競爭 近幾年，餅干行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將會產(chǎn)生較大的變化，大企業(yè)并購中小型餅干企業(yè) 的趨勢會加速。隨著餅干市場的激烈競爭，今后將會有一大批規(guī)模小、設(shè)備簡陋、質(zhì) 量差的餅干企業(yè)被迫重組或被淘汰，而外資企業(yè)和民營企業(yè)，特別是規(guī)模較大、產(chǎn)品 深受市場歡迎、經(jīng)濟效益好的外資企業(yè)，由于設(shè)備先進，品牌知名，資金雄厚，廣告 宣傳攻勢強大，營銷策略到位，將會在競爭中發(fā)展。各品牌為爭奪市場中的一席之地， 競爭將會更加激烈。雖然餅干銷售的集中度將會增大，但也不會出現(xiàn)極少數(shù)廠家獨霸 市場的局面。 未來 23 年，市場將在不斷動蕩中進

15、一步得到整合，逐步趨于有序發(fā)展。但由于 近年來品牌消費已越來越為消費者所接受，餅干企業(yè)品牌影響力的高低對銷售量的影 響會日趨明顯,因此在高端市場品牌高度集中已成定局。該企業(yè)的市場已完成導(dǎo)入期向 成長期的過度，具有足量性，行業(yè)容量允許我們細分市場。而其中主要以流通市場居 多，在超及終端銷售市場這兩大板塊還沒有太大的優(yōu)勢。 5、技術(shù) 該公司把握著多種產(chǎn)品的制作秘方，包括中國市場流通的品種以外的制作秘方。 成本價格技術(shù) 降低降低 主打產(chǎn)品：提子酥、空心酥、薄片三類。 2010 年南麒公司統(tǒng)計的主打產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)： 月份 銷售額(萬) 產(chǎn)品 1-31-3 月月4-64-6 月月7-97-9 月月10-

16、1210-12 月月 提子酥300-500300-500 萬萬100-150100-150 萬萬200-350200-350 萬萬400-750 萬 空心酥200-450200-450 萬萬150-200150-200 萬萬200-300200-300 萬萬400-650 萬 薄片三類200-350200-350 萬萬300-350300-350 萬萬400-500400-500 萬萬450-700 萬 總額總額700-1300700-1300 萬萬550-700550-700 萬萬800-1150800-1150 萬萬1250-21001250-2100 萬萬 其中熱門的原因: 提子酥：引進

17、韓國烘焙技術(shù)，口感酥脆，有營養(yǎng)； 空心酥：獨立自創(chuàng)、國內(nèi)僅有，口感酥脆，蔬菜做料； 薄片類：引進臺灣技術(shù)，在市場大為推廣，口感酥脆，薄而香。 現(xiàn)時促銷手段多為百搭六(淡季)、百搭三（旺季） ， 企業(yè)優(yōu)勢：該企業(yè)的質(zhì)量技術(shù)可與現(xiàn)今最高端產(chǎn)品相比，因該公司的上一代歷史 自 50 年代便已在這一行業(yè)發(fā)展，可以說是我國副食品行業(yè)餅干類的元老級。在質(zhì)量技 術(shù)上有絕對的優(yōu)勢。 6、社會因素 廣州南麒食品有限公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國際先進的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備， 配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間， 是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品品 質(zhì)優(yōu)良，工藝精湛，創(chuàng)新性強，生產(chǎn)技術(shù)在行業(yè)屬領(lǐng)先水平，在傳統(tǒng)餅干的

18、基礎(chǔ)上， 重點開發(fā)天然健康營養(yǎng)的綠色食品，在行業(yè)中，首先倡導(dǎo)自然，健康，休閑，營 養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。 本公司秉承以人為本，誠信經(jīng)營” “質(zhì)量求生存”是我公司一貫的經(jīng)營理念，產(chǎn) 品的質(zhì)量是我們的追求目標(biāo)，完善的售后服務(wù)是我們對客戶的承諾。 因該公司以質(zhì)量為第一，產(chǎn)品被市場大為接受，食品安全讓經(jīng)銷商放心，有時盡 管價位較高，可多數(shù)經(jīng)銷商都能夠接受，只有少部分經(jīng)銷商因價位太高而拒絕訂貨。 （五） 內(nèi)部環(huán)境分析 1、swot 分析 優(yōu)勢（strengths）：劣勢(weaknesses)： 積極開發(fā)產(chǎn)品品種，并積極開發(fā)市場，達到每兩季一更 新的速度；財政方面沒有太大的問題，與經(jīng)銷商之間一直都 是以“錢

19、到發(fā)貨”的方式，所以并不會對該公司產(chǎn)生資金流 轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題的弊端；車間生產(chǎn)是以現(xiàn)今時下最高端的流水線 生產(chǎn)大型機器，每日產(chǎn)值十分可觀；有一定的客戶根基，并 且公司的人脈擴展有來自各地的業(yè)內(nèi)士的支持。而且有對外 銷售的趨勢（注：有銷售至臺灣，越南等地的經(jīng)銷商） 。 企業(yè)的產(chǎn)品主要以大件箱批發(fā) 為主，利潤不到 8%。因為主要走散 裝路線，消費者對品牌的認(rèn)知度非 常低，企業(yè)沒能在零售渠道建立起 比較強的影響力。 機會(opportunities)：威脅(threats)： 定位-健康營養(yǎng)契合了現(xiàn)代人的需求；引導(dǎo)健康消費 理念；人均消費餅干量增加；家庭分量足；市場潛力巨大； 產(chǎn)品符合主流社會理念；符合品

20、牌理念促進品牌發(fā)展。 其他主食品和休閑食品的沖擊； 國內(nèi)餅干品牌的競爭；市場追隨者 的威脅；國外餅干品牌的強勢入侵。 2、預(yù)期變化 市場變化大，導(dǎo)致商超市場的開拓面臨尷尬局面。 二、 營銷策略 （一） 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 1、營銷目標(biāo) （1）重塑品牌：對明星產(chǎn)品進行重新定位，以明星產(chǎn)品提升品牌在主要目標(biāo)消 費者心目中的地位。 （2）重塑包裝：改過去大件箱為小包裝。并根據(jù)產(chǎn)品定位，重新設(shè)計包裝和廣 告。以小包裝的創(chuàng)意新包裝打開市場，成功轉(zhuǎn)型，打開商超市場，及客戶終端市場。 （3）重塑渠道：開拓新的零售渠道。從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，提高利潤率。 2、預(yù)期效果 客戶終端市場開發(fā)不會有太大的問題，利用小包裝創(chuàng)

21、意產(chǎn)品進入品牌的升級化發(fā) 展。原本老套的銷售渠道和不具備科學(xué)性營銷策略帶來的尷尬局面將會被商超市場超 越，從而導(dǎo)致在商超市場這一板塊發(fā)生沖突。 （二） 目標(biāo)市場描述 1、識別特征 產(chǎn)品打入一、二級城市。 2、獨特的需求、態(tài)度和行為 （1）策略需求： 需要有創(chuàng)意具有顛覆傳統(tǒng)，凸顯時尚前衛(wèi)的包裝設(shè)計。 當(dāng)今社會，任何商品都講求包裝，外表的鮮麗是吸引消費者眼球的方法，外包 裝將是在整個銷售策略中有著舉足輕重的地位。 （2）態(tài)度：積極推開終端銷售市場，商超市場的開拓，主要靠終端銷售市場的推 動。 （注：因在餅干食品行業(yè)中，終端銷售市場是進入商超市場的渠道之一，也是最為 簡易的渠道之一，如若在終端銷售市

22、場能夠得到突破，商超市場的尷尬局勢很有可能 為之解脫。 ） （3）展開一定量的促銷策略，配合銷售服務(wù)及。 （三） 市場定位 本產(chǎn)品的市場定位是“健康型時尚食品” ，產(chǎn)品定位是“烘烤型非油炸餅干” 。本 產(chǎn)品的目標(biāo)消費者按年齡分主要分為兩塊，一是 1335 歲的注重健康追求時尚的群體， 一是 212 歲喜歡吃餅干且其家長比較關(guān)注健康的群體。按重要程度分，第一類是我 們的主要關(guān)注點，即 1335 歲的重度消費者，第二類是我們的次要關(guān)注點，即 212 歲兒童的家長是我們的中度消費者。 第一類消費者的特點是普遍具有較高的收入（白領(lǐng)階層）或有一定的經(jīng)濟支配能 力（家境較富裕的少年群體） 。本類消費者會追

23、求流行的消費時尚，具有較強的品牌認(rèn) 知能力及品牌忠誠度，正在受教育或接受過良好的教育，我們的產(chǎn)品可以滿足其注重 健康追求時尚的心理需求。 第二類消費者本身并無較強的消費能力與消費意識，但他們的家長有較強的消費 能力且注重健康，注重生活質(zhì)量，針對這類消費者，我們的廣告訴求對象應(yīng)該是他們 的家長，訴求重點也應(yīng)該主要放在健康這一特點上。 （四） 營銷組合描述 1、產(chǎn)品/服務(wù) 產(chǎn)品分析 本產(chǎn)品最突出的特點就是既有酥脆可口的滋味，又是健康的烘烤型食品。尤其在 追求健康生活的今天，我們的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢。在價格上，我們的價格在餅干市 場上屬于較中等的，這也比較符合本產(chǎn)品的中高端路線。外觀上，產(chǎn)品包裝較為

24、簡潔 干凈，易于識別，同時與產(chǎn)品健康時尚的風(fēng)格相符，產(chǎn)品外形則屬于小巧精致型。目 前，市場上與本品牌類似定位的產(chǎn)品還較少，那就意味著我們將以行業(yè)開拓者的身份 進軍市場。 作為一個新的品牌，新的產(chǎn)品，我們對產(chǎn)品的定位是“烘烤型非油炸餅干” ，我們 要據(jù)此給消費者帶來南麒產(chǎn)品“健康 時尚”的心里聯(lián)想，同時樹立南麒品牌“關(guān)愛健 康，引領(lǐng)時尚”的企業(yè)形象。在短期內(nèi)打入市場的同時，為企業(yè)未來長期穩(wěn)定的發(fā)展 打好基礎(chǔ)。 產(chǎn)品服務(wù) 新包裝創(chuàng)意包裝。 客戶追蹤；產(chǎn)品流動；售后服務(wù)。 2、定價 將以市場所流動的小包裝產(chǎn)品價位為中心，比之價位要降低一些，因為新出品的 產(chǎn)品還未被市場所刺激，所以對信出品的產(chǎn)品市場如

25、何還未清楚，所以在定價上不建 議以高價位沖入市場。 3、分銷/渠道 餅干屬于休閑型食品，目前，餅干市場已形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相應(yīng)的， 由于這個市場已較為成熟，所以要進入這一市場，在餅干市場上擁有一定得市場占有 率和較高的品牌知名度，就需要我們的產(chǎn)品能在某些方面有與眾不同之處，比如包裝 與品牌形象上能利于消費者識別，產(chǎn)品口味獨特等。 當(dāng)前的餅干市場已呈現(xiàn)出較強的細分化形式，如酥式餅干，韌性餅干，蘇打餅干， 夾心餅干，曲奇餅干，薄脆餅干這些細分形式對我們企業(yè)來講并無太大的影響， 本企業(yè)選擇的目標(biāo)市場與產(chǎn)品特點相一致：注重健康且有一定消費能力的目標(biāo)消費群 體。 所以我們建議南麒的主攻城市為：廣

26、州、深圳、東莞、南京、蘇州、無錫、青島、 濟南、鄭州、洛陽、武漢、西安、沈陽、大連、石家莊。 其他地區(qū)及城市自然銷售：一、二級城市及少部分三級市場。 4、促銷 經(jīng)銷商客戶若是達到一定銷售額上線，將會得到百搭三，或百搭六不等的銷售優(yōu) 惠政策。 幫助開拓商超市場的客戶將會得到：視覺海報，吊旗，價簽貨架插卡，跳跳卡， 促銷臺，掛式成列，樣板陳列-地堆等促銷用品。 促銷規(guī)劃：圍繞商超和學(xué)校展開。 三、 行動策劃案 （一） 制定活動步驟 1、職能 （1)信息管理部：組織編制、修訂、上報、實施公司信息化規(guī)劃；制定、實施信 息化建設(shè)有關(guān)的各項管理制度，組織推進本單位信息標(biāo)準(zhǔn)化工作；組織、協(xié)調(diào)指導(dǎo)所 屬單位的

27、信息化工作，并對所屬單位信息化工作進行評價和考核；編制和上報本單位 信息化年度資本性支出計劃及預(yù)算；負(fù)責(zé)信息化項目建設(shè)方案制定和上報工作；負(fù)責(zé) 本單位信息化基礎(chǔ)設(shè)施及應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)、運維及管理工作；參與組織本單位信息技 術(shù)培訓(xùn)工作；協(xié)調(diào)上級信息化專職管理部門開展信息化工作。 （2）業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)銷售管理、資金管理、銷售隊伍管理、客戶關(guān)系管理、地區(qū)管 理、市場推廣活動實施、地區(qū)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)管理及信息管理等工作。 （3）銷售部：負(fù)責(zé)正確掌握市場；確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計劃； 管理銷售活動。 （4）財政管理部：負(fù)責(zé)公司日常財務(wù)核算，參與公司的經(jīng)營管理，以及根據(jù)公司 資金運作情況，合理調(diào)配資

28、金，確保公司資金正常運轉(zhuǎn)等。 （5）公關(guān)部：了解和掌握市場信息，同行的業(yè)務(wù)情況，定期將收集到的情報和分 析，報告給營銷部經(jīng)理。 （6）事業(yè)部。 2、具體安排 （1）經(jīng)銷商銷售激勵： 獎勵對象：主攻市場的經(jīng)銷商。 激勵目標(biāo)獎勵標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)銷商單月累計進貨新產(chǎn)品上市規(guī)劃）： a300 件獎勵價值 500 元的微波爐一個； b500 件獎勵價值 1000 元數(shù)碼相機一部； c1000 件獎勵價值 2500 元的全自動洗衣機一臺。 以上獎品在各級范圍內(nèi)經(jīng)銷商可以自由選擇等值促銷禮品，凡出現(xiàn)惡意壓貨及大 量即期品處理，事業(yè)部有權(quán)取消激勵。 （2）營業(yè)團隊銷售激勵： 獎勵對象：以銷售部為單位。 激勵目標(biāo)及獎勵

29、標(biāo)準(zhǔn)： a目標(biāo)銷售達成率 100%（含）120% 獎勵銷售部 2000 元； b目標(biāo)達成率 120%以上:獎勵銷售部 3000 元。 以上獎金由銷售部主管分配，凡出現(xiàn)惡意壓貨及大量即期品處理，事業(yè)部有權(quán)取 消激勵。 （3）追蹤重點： 鋪貨率：鋪貨初期每周更新區(qū)域鋪貨進度，與預(yù)期鋪貨差異分析，月底生成區(qū) 域鋪貨進度表。 進貨量：每天追蹤經(jīng)銷商進貨數(shù)量，生成日報，每月生成銷售月報。 分銷量：每周追蹤經(jīng)銷商分銷量，結(jié)合經(jīng)銷商進貨分析其庫存合理性，針對預(yù) 期差異進行終端活動配合。每月結(jié)合經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存生成進銷存報表分析。 促銷追蹤：依據(jù)促銷活動時間，將活動分為促銷初期、促銷中期、促銷末期。 促銷開始前

30、 3 天給于銷售人員促銷提醒，提前安排進貨及產(chǎn)品變價及助銷物配合。促 銷活動初期重點追蹤，重點分析與預(yù)估差異，根據(jù)實際情況對活動進行調(diào)整。 （4）生意回顧： 針對對象： 經(jīng)銷商、區(qū)域終端客戶。 客戶拜訪流程： 每月由銷售主管對經(jīng)銷商客戶主管及區(qū)域重點終端客戶銷售狀 況做盤查，針對重點市場做下期拜訪計劃。 拜訪內(nèi)容：上階段銷售分析、下階段銷售指標(biāo)、活動配合方式、對方需配合點。 3、預(yù)算 鋪市鋪市 階段階段 時間時間鋪市銷售額鋪市銷售額 第一 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 首批進貨額首批進貨額 50005000 元元鋪市后合理庫存進貨鋪市后合理庫存進貨 30003000 元元80008

31、000 元；按第一次鋪市時開發(fā)客戶為元；按第一次鋪市時開發(fā)客戶為 6060 家計，則為：家計，則為：80008000 元元/ /家家*60*60 家家=48=48 萬萬 第二 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護及上量網(wǎng)點的培此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護及上量網(wǎng)點的培 養(yǎng)，則按進貨一次養(yǎng)，則按進貨一次 80008000 元計。按客戶及市場開發(fā)元計。按客戶及市場開發(fā) 量為量為 100100 家計：家計：80008000 元元/ /家家*100*100 家家=80=80 萬；萬； 第三 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 此次鋪市重心在于上量，則按客戶在活動開此次鋪

32、市重心在于上量，則按客戶在活動開 始及活動快結(jié)束時，共進貨二次計：始及活動快結(jié)束時，共進貨二次計：1000010000 元元/ /次次 *2*2 次次=2=2 萬元；按運作萬元；按運作 100100 個市場單位計則為：個市場單位計則為：2 2 萬萬/ /個個*100*100 個個=200=200 萬萬 銷銷 量量 預(yù)預(yù) 估估 （ 對三對三 個鋪個鋪 市階市階 段所段所 開展開展 促銷促銷 政策政策 來對來對 客戶客戶 進貨進貨 批次批次 進行進行 預(yù)估預(yù)估） 總銷 售額 20*年*月* 日20*年*月* 日 第一次第一次 4848 萬萬+ +第二次第二次 8080 萬萬+ +第三次第三次 20

33、0200 萬萬 =328=328 萬萬 （二） 評估流程 1、成功的依據(jù) (1）宣傳成本費用。 (2)方案的可變性。 (3)外部環(huán)境因素。 (4)時間選擇。 (5)細節(jié)的考慮。 (6)服務(wù)。 (7)宏觀環(huán)境的數(shù)據(jù)。 第一 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額 4848 萬萬* *費用支持占比費用支持占比 8%=3.848%=3.84 萬；萬； 第二 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額 8080 萬萬* *費用支持占比費用支持占比 8%8% = = 6.406.40 萬；萬； 第三 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 當(dāng)期預(yù)估銷售額當(dāng)期

34、預(yù)估銷售額 200200 萬萬* *鋪市費用支持占比鋪市費用支持占比 8%8% = = 16.0016.00 萬；賣場開發(fā)及終端拉動費用為占三期銷萬；賣場開發(fā)及終端拉動費用為占三期銷 售總額的售總額的 6%,6%,則則:(48+80+200):(48+80+200)萬元萬元*6%*6% = = 19.6819.68 萬；萬； 則第三次鋪市及終端拉動費用總額為則第三次鋪市及終端拉動費用總額為:16.00:16.00 萬萬 +19.68+19.68 萬萬=35.68=35.68 萬；萬； 費費 用用 預(yù)預(yù) 估估 （ 同樣同樣 對本對本 次上次上 市推市推 廣工廣工 作各作各 階段階段 費用費用 支

35、持支持 進行進行 分析分析） 總銷總銷 售額售額 20*20*年年* *月月* * 日日20*20*年年* *月月* * 日日 對經(jīng)銷商鋪市費用支持占比對經(jīng)銷商鋪市費用支持占比 4.5%4.5%，則為：，則為：328328 萬萬*4.5%=14.76*4.5%=14.76 萬；則第一次萬；則第一次 3.843.84 萬萬+ +第二次第二次 6.406.40 萬萬+ +第三次第三次 35.6835.68 萬萬+ +鋪市費用支持鋪市費用支持 14.7614.76 萬萬= = 60.6860.68 萬。萬。 2、收集成功依據(jù)的方法 (1)業(yè)績獎勵。 (2)總結(jié)會議。 (3)培訓(xùn)提升。 (4)完善網(wǎng)絡(luò)

36、。 (5)定期回訪。 (6)抽樣調(diào)查。 注 釋 注：有銷售至臺灣，越南等地的經(jīng)銷商； 注：小包裝； 注：小包裝產(chǎn)品的價位利潤普遍是成本的 230%-370%； 、 參考文獻 1、 2007-2010 年中國餅干行業(yè)投資價值決策咨詢及行業(yè)競爭力調(diào)查研究報告 ， 中華商務(wù)網(wǎng)，http:/，2007 年 12 月 10 日 2、 2011-2015 年餅干食品市場深度調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測分析報告 ，慧典市場研 究報告網(wǎng)，http:/，2011 年 07 月 01 日 薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿

37、莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁

38、薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂

39、螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈 羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿

40、芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃

41、莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄

42、羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄 薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆

43、薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇

44、蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈

45、肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁 艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈

46、肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆

47、肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀

48、芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁 蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿

49、肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃

50、蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁

51、蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆 膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋

52、艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿

53、荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇

54、螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀 螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅

55、蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆

56、螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄

57、羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿 肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈

58、袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅

59、袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆

60、芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿 蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅