家具建材家居行業(yè)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教育課件ppt模板

1、家具建材家居 行業(yè)營(yíng)銷技巧,金牌集訓(xùn)課件PPT,家居行業(yè)特點(diǎn),PART ONE,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,家居銷售特點(diǎn),家居銷售特點(diǎn),每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專賣(mài)店的顧客再次回來(lái)。,家居銷售特點(diǎn),在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相

2、關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來(lái)的,家居銷售特點(diǎn),每個(gè)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有意無(wú)意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標(biāo)集中在兩到三個(gè)品牌上，最終選擇哪個(gè)品牌不是靠導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。只有多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此基礎(chǔ)上占據(jù)顧客的心智，才能最終多接單、接大單。,家居銷售概述,PART TWO,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,產(chǎn)品均價(jià),成交率,回頭率,進(jìn)店率,續(xù)銷率,商圈客戶流量,省時(shí),省事,

3、省心,省錢(qián),在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。,在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。,在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。,在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。在這里添加你的文字，圖片也可以，記得加滿哦。,簽單技巧分享,PART THREE,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,人性（共性）和民

4、族性 個(gè)性（個(gè)別） 關(guān)心 交心 安心,關(guān)心的原則： 1.讓對(duì)方交心，你心中有沒(méi)有我， 你會(huì)不會(huì)把你的心交給我； 2.你要關(guān)心他，把他的心關(guān)起來(lái) 戰(zhàn)術(shù)必須以結(jié)果為導(dǎo)向，同流 交流 交心 交易,新顧客。第一次進(jìn)店的顧客。 老顧客。多次回頭到你的店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。,流失的顧客。以前買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，而最近一段時(shí)間沒(méi)有再來(lái)的顧 目的：提高進(jìn)店率 方法：門(mén)店陳列與精神面貌 動(dòng)作：見(jiàn)圖（手、笑） 話術(shù)：原來(lái) 情景：展會(huì),最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說(shuō)話的方向新顧客按照她們?yōu)槭裁磿?huì)進(jìn)店,又可以分為以下三種類型：從店門(mén)口路過(guò)，主動(dòng)進(jìn)店的顧客；門(mén)店走出去開(kāi)發(fā)的顧客；老顧客推薦的新顧客。,定,

5、柜體：以板材單價(jià)，展開(kāi)面積計(jì)算，用多少板算多少板，沒(méi)有損耗，這樣算能更精確的為顧客計(jì)算出價(jià)格 移門(mén)：基準(zhǔn)價(jià)+-價(jià)格（用材） 吊頂：扣板+電器+輔材,定,算的方法 目的；拿下定單 方法：用客戶能比較容易接受的表達(dá)方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 3.工藝、用材與環(huán)保 4.細(xì)分每天花多少錢(qián)？5.立足附加值 具體話術(shù)：你看按20年的使用壽命，平均每天才3角錢(qián)??！情景化：銷售保健品,其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請(qǐng)問(wèn)您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結(jié)尾，讓顧客順著問(wèn)題來(lái)回答。,為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種

6、方式可以解決： 其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問(wèn)價(jià)格后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來(lái)應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。,其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開(kāi)發(fā)的，長(zhǎng)X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針,其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜

7、的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來(lái)）,情況一、還沒(méi)有選好 顧客：還沒(méi)有選好呢，正在看。 導(dǎo)購(gòu)：是要好好看看，現(xiàn)在的移門(mén)品牌很多，品質(zhì)也大不一樣，不小心就會(huì)陷入三大誤區(qū)的。請(qǐng)問(wèn)您選擇移門(mén)主要考慮哪些方面??？ 顧客： 導(dǎo)購(gòu)：您感覺(jué)我們品牌怎么樣呢？ 顧客：（顧客會(huì)提出自己的觀點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：（解疑） 顧客： 導(dǎo)購(gòu)：下次您過(guò)來(lái)我在仔細(xì)給你介紹一下好嘛？ 顧客：行啊，有時(shí)間我過(guò)去。 導(dǎo)購(gòu)：您是這個(gè)周六過(guò)來(lái)還是周日過(guò)來(lái)呢？ 顧客：,情況二、已經(jīng)選好了。 顧客：已經(jīng)選好了。 導(dǎo)購(gòu)：真是不好意思，打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對(duì)我以后的工作肯定會(huì)有幫助的。 顧客：B品牌。 導(dǎo)購(gòu)：能不能告訴我您為什么選擇這個(gè)品牌?。课蚁氡容^一下我們哪里做的不到位。 顧客： 導(dǎo)購(gòu)：太謝謝您了李先生，希望您有時(shí)間到我們店里來(lái)坐坐。我們是家居移門(mén)行業(yè)十大