金融服務(wù)營銷案例分析大賽手冊

1、“招商銀行杯”武漢高校大學(xué)生金融服務(wù)營銷案例分析大賽手冊中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)新華金融保險學(xué)院招商銀行武漢分行 一、引言 由中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)主辦、新華金融保險學(xué)院承辦，招商銀行武漢分行贊助的首屆“招商銀行杯武漢高校大學(xué)生金融服務(wù)營銷案例分析大賽”即將于2007年7月1日啟動，歷時三個月。本次大賽以金融服務(wù)營銷為知識背景，以案例分析為參賽形式，本著 “積極探索，勇于創(chuàng)新”的精神和“公平、公正、公開”的原則，旨在提高在校大學(xué)生的科研能力和實(shí)踐能力，展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的精神風(fēng)貌。 二、大賽背景隨著我國金融業(yè)對外開放步伐的加快，外資金融企業(yè)以其高效的經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的經(jīng)驗(yàn)向我國金融企業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。加

2、深認(rèn)識金融市場需求的變化趨勢及其規(guī)律性，借鑒成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，研究應(yīng)對金融市場變化的營銷策略和戰(zhàn)略，正日漸受到我國金融企業(yè)的重視。與工商企業(yè)的市場營銷相比，金融服務(wù)因其無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性、易逝性、受委托責(zé)任、雙向信息交流等特點(diǎn)而具有挑戰(zhàn)性。金融服務(wù)營銷已不僅僅是金融企業(yè)開展競爭的一種手段，更是貫穿金融企業(yè)經(jīng)營管理的嶄新戰(zhàn)略理念，滲透至戰(zhàn)略管理、流程再造、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、財(cái)務(wù)管理乃至人力資源管理等方方面面。實(shí)踐證明，高效、有力且富于社會責(zé)任感的市場營銷，已經(jīng)成為金融企業(yè)在競爭中勝出不可或缺的利器，更是推動我國金融服務(wù)業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的有效助力。 三、大賽目的綜觀武漢地區(qū)各大高

3、校，大學(xué)生課外活動開展日益頻繁，形式也趨于豐富化多樣化，其中不乏市場營銷方面的營銷策劃大賽，營銷實(shí)踐大賽等，但鮮有金融服務(wù)營銷案例分析方面的比賽。有鑒于此，我們希望通過這次比賽，能夠提高在校大學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際能力，使大學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)以致用，提高大學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，增強(qiáng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與溝通能力，給大學(xué)生提供一個展現(xiàn)演講才能，展現(xiàn)自我風(fēng)采的平臺，開辟一個新的“校外課堂”。同時創(chuàng)建武漢地區(qū)校企合作的新模式，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會培養(yǎng)人才，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新的機(jī)遇。采取比賽的形式，不但可以吸引在校大學(xué)生的積極參與，而且能在激烈的比賽中凸現(xiàn)活動的意義。同時，希

4、望通過這種創(chuàng)新的比賽能夠引起媒體乃至社會的廣泛關(guān)注，以展示當(dāng)代大學(xué)生的精神風(fēng)貌。 四、大賽意義對于高校大學(xué)生而言，此次大賽將是一次全新的鍛煉：（一）理論聯(lián)系實(shí)際，完善大學(xué)生理論知識體系在校大學(xué)生理論研究能力強(qiáng)，富于創(chuàng)造性，但易局限于書本、局限于理論。而社會是最大的學(xué)習(xí)舞臺，能夠與社會接觸、與市場接觸，走出校園，開拓視野，是在校大學(xué)生的心聲。通過這次大賽，同學(xué)們能夠充分運(yùn)用專業(yè)的金融知識、營銷知識，理論指導(dǎo)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)理論在實(shí)際運(yùn)用中產(chǎn)生的漏洞和不足之處，有針對性的進(jìn)行補(bǔ)缺補(bǔ)漏，完善理論知識。 （二）凝聚集體智慧，培養(yǎng)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作意識團(tuán)隊(duì)精神是當(dāng)今社會極其重要的品質(zhì)，通過案例分析接觸大量實(shí)際情景

5、，不僅能夠激發(fā)大學(xué)生的潛能，鼓勵大學(xué)生求是創(chuàng)新、挑戰(zhàn)自我、提高綜合素質(zhì)，更能促進(jìn)大學(xué)生凝聚團(tuán)隊(duì)智慧力量解決困難，培養(yǎng)合作意識。此外，由于此次大賽是一個區(qū)域性的高校比賽，這無疑有利于加強(qiáng)高校間師生的交流，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。 （三）搭建雙贏平臺，拓寬大學(xué)生就業(yè)渠道此次大賽為企業(yè)和高校搭建了交流的平臺，對參賽選手而言，是他們展示綜合素質(zhì)和能力的機(jī)會，有助于提高自身的競爭力，為將來就業(yè)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；對于企業(yè)而言，不僅有利于企業(yè)形象的宣傳，挖掘潛在客戶，更是發(fā)掘人才的有效途徑。 五、組委會成員簡介 (一)組委會成員 顧 問：甘碧群 萬后芬 主 任：朱新蓉 副主任：馬天祿 闕方平 段昌峰 葉永剛 夏新

6、平 唐齊鳴 王仁祥 曹 陽 李崇光 楊樹旺 張躍平 柳劍平 方 潔 (二)成員簡介甘碧群女，教授，博士生導(dǎo)師。中國營銷學(xué)界最早的兩位博士生導(dǎo)師之一，現(xiàn)任中國市場學(xué)會常務(wù)理事，中國高校市場營銷學(xué)會副會長，湖北省市場營銷學(xué)會會長，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院營銷學(xué)教授。萬后芬女，教授，博士生導(dǎo)師?，F(xiàn)任中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理研究所所長，企業(yè)管理專業(yè)博士研究生導(dǎo)師，碩士研究生導(dǎo)師組長，市場營銷課程首席教師。兼任中國高等院校市場學(xué)研究會副會長，中國市場學(xué)會常務(wù)理事，湖北省市場營銷學(xué)會常務(wù)副會長，湖北省經(jīng)濟(jì)團(tuán)體聯(lián)合會秘書長。 朱新蓉 女，教授，博士生導(dǎo)師。 現(xiàn)任中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)新華金融保險學(xué)院院長

7、，中國金融學(xué)會常務(wù)理事，湖北金融學(xué)會副會長，中國金融人才委員會常務(wù)理事，湖北省政府咨詢委員會委員，湖北省中青年學(xué)術(shù)帶頭人。馬天祿男，高級經(jīng)濟(jì)師。現(xiàn)任中國人民銀行武漢分行副行長，湖北金融研究中心學(xué)術(shù)委員會研究員。闕方平男，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，高級經(jīng)濟(jì)師?，F(xiàn)任湖北銀監(jiān)局副局長，湖北金融發(fā)展與金融安全研究中心副主任。段昌峰男，高級工程師?，F(xiàn)任招商銀行武漢分行行長。葉永剛男，教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士?，F(xiàn)任武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副院長，中國金融學(xué)會理事，中國金融學(xué)會金融工程研究會常務(wù)理事，中國金融學(xué)年會常務(wù)理事，湖北省政府咨詢委員。夏新平 男，教授，博士生導(dǎo)師。現(xiàn)任華中科技大學(xué)管理學(xué)院副院長，湖北省跨世紀(jì)優(yōu)秀中青年學(xué)術(shù)

8、帶頭人，管理學(xué)院學(xué)科建設(shè)委員會委員，國家自然科學(xué)基金委員會管理學(xué)科部同行評議專家，湖北省青年科協(xié)常務(wù)理事、交叉學(xué)科委員會副主任委員，華中科技大學(xué)智源管理咨詢有限公司高級顧問。唐齊鳴女，教授，博士生導(dǎo)師?，F(xiàn)任華中科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長，金融系主任，數(shù)量經(jīng)濟(jì)與金融研究中心副主任。中國數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事、湖北省數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)會副理事長、中國金融學(xué)會金融工程專業(yè)委員會常務(wù)委員、中國金融學(xué)年會理事、湖北省經(jīng)濟(jì)學(xué)會副理事長。王仁祥 男，教授，博士生導(dǎo)師?，F(xiàn)任武漢理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長，湖北省經(jīng)濟(jì)協(xié)會副會長，湖北企業(yè)管理協(xié)會理事，湖北省青年科協(xié)常務(wù)理事，潛江制藥（上市公司）獨(dú)立董事。曹 陽 男，教授，博士生導(dǎo)師。現(xiàn)

9、任華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長，湖北省經(jīng)濟(jì)學(xué)會常務(wù)理事，湖北省農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事，湖北省價格學(xué)會常務(wù)理事，武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)會常務(wù)理事，湖北省第四屆經(jīng)濟(jì)學(xué)團(tuán)體聯(lián)合會理事，武漢市洪山區(qū)政府咨詢委員會委員等。李崇光男，教授、博士生導(dǎo)師?，F(xiàn)任華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院院長，中國科協(xié)全國委員會委員，國家人事部專家服務(wù)中心顧問委員，中國管理科學(xué)研究院研究員，中華外國經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事，中國高校市場營銷研究會理事，湖北省科協(xié)常務(wù)委員會委員和湖北省農(nóng)村軟科學(xué)研究會常務(wù)副理事長、秘書長等。楊樹旺 現(xiàn)任中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）人文與經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長。張躍平 男，教授。 現(xiàn)任中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長，中南民族大學(xué)校學(xué)科帶頭人。南方民

10、族地區(qū)研究中評審專家，中國少數(shù)民族經(jīng)濟(jì)研究會理事，中華外國經(jīng)濟(jì)學(xué)說史會員，湖北省經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事。柳劍平男，教授?，F(xiàn)任湖北大學(xué)商學(xué)院院長，湖北省美國經(jīng)濟(jì)學(xué)會副會長、中國國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系學(xué)會常務(wù)理事、中國世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事。方潔女，教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士?，F(xiàn)任湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融學(xué)院院長。 六、大賽流程參賽對象：武漢地區(qū)各高校在校本科生和研究生，不分專業(yè)年級，隊(duì)伍由5名成員組成（每支隊(duì)伍至多包含一名研究生），鼓勵跨校組合。（一）初賽1比賽時間：2007年7月1日至2007年9月10日2比賽形式：初賽以理論知識為主，考核形式為自選案例分析，分析對象為各種金融服務(wù)營銷案例。3比賽流程：（1）參賽隊(duì)伍須在截稿期之前將初賽

11、作品打印稿兩份交至大賽組委會（a4紙）。另外將初賽作品電子版和成員信息表（成員信息表請到大賽主頁下載）發(fā)至大賽指定郵箱。（2）初賽作品經(jīng)評委評分后，作品得分排名前二十名的隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，名單將于2007年9月15日公布于大賽主頁，各隊(duì)長可發(fā)郵件向大賽組委會索要初賽評分卡。（二）復(fù)賽1比賽時間：9月22日-23日2比賽形式：復(fù)賽形式為自選案例展示?，F(xiàn)場各參賽隊(duì)伍通過多媒體配合隊(duì)員講解的方式將自己通過初賽選拔的案例進(jìn)行現(xiàn)場展示，展示完畢后由評委提問，各隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場答辯。3比賽流程：（1）比賽前一周大賽組委會將復(fù)賽評分標(biāo)準(zhǔn)公布于大賽主頁。（2）9月20日召開隊(duì)長會議，入圍復(fù)賽的二十支隊(duì)伍將根據(jù)各隊(duì)長抽簽

12、結(jié)果分為、兩組，每組十支隊(duì)伍。（3）、兩組隊(duì)伍分別于9月22日，9月23日進(jìn)行復(fù)賽。經(jīng)評委評審后，每組決出支優(yōu)勝隊(duì)伍進(jìn)入決賽。（4）復(fù)賽當(dāng)天現(xiàn)場公布比賽結(jié)果，并于比賽次日將結(jié)果公布于大賽主頁。.決賽4.比賽時間：9月29日比賽形式：決賽形式為公共案例展示。比賽現(xiàn)場各參賽隊(duì)伍通過多媒體配合隊(duì)員講解的方式將分析的公共案例進(jìn)行現(xiàn)場展示，展示完畢后由評委提問，各隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場答辯。5.比賽流程：（1）比賽前一周由大賽組委會向各入圍隊(duì)伍提供公共案例的有關(guān)材料和決賽評分標(biāo)準(zhǔn)。（2）根據(jù)決賽現(xiàn)場展示和現(xiàn)場答辯兩部分的總分決出本次大賽的一、二、三等獎。（3）決賽結(jié)果將于決賽當(dāng)天現(xiàn)場公布并舉行頒獎典禮。七、獎項(xiàng)設(shè)置

13、本次活動以團(tuán)隊(duì)作為評選單位，在復(fù)賽中排名前十名的隊(duì)伍將在決賽中角逐一等獎一名，二等獎二名，三等獎三名。一等獎團(tuán)隊(duì)將獲得1000元獎金，頒發(fā)證書和獎杯，團(tuán)隊(duì)成員將獲得假期在贊助商企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會；二等獎團(tuán)隊(duì)將獲得500元獎金，頒發(fā)證書和獎杯；三等獎團(tuán)隊(duì)將獲得300元獎金，頒發(fā)證書和獎杯。八、注意事項(xiàng)（一）大賽主頁（二）大賽指定郵箱地址（三）初賽截稿日期為2007年9月10日，請各參賽隊(duì)伍在截稿日期之前將案例分析稿件和成員信息表發(fā)送至大賽指定郵箱，并將兩份（a4）紙質(zhì)稿件送交

14、大賽組委會，之后送交的稿件一律視為作廢。（四）每一階段比賽結(jié)果大賽組委會除在主頁公布以外，還會與各隊(duì)隊(duì)長直接聯(lián)系，無故不接電話，不回短信，在規(guī)定時間內(nèi)沒有按照大賽組委會要求確認(rèn)相關(guān)信息者視為全隊(duì)棄權(quán)。（五）初賽作品將作為自選案例在復(fù)賽中進(jìn)行案例分析展示，一經(jīng)投稿案例分析對象不得隨意更改。（六）復(fù)賽、決賽時間地點(diǎn)將于大賽主頁上另行通知，敬請個參賽隊(duì)伍關(guān)注。（七）本次大賽最終解釋權(quán)歸大賽組委會所有。 簡介招商銀行成立于1987年4月8日，是我國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。自成立以來，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交

15、所掛牌（股票代碼：600036），是國內(nèi)第一家采用國際會計(jì)標(biāo)準(zhǔn)上市的公司。2006年9月22日，招商銀行(3968.hk)在香港聯(lián)合交易所正式掛牌上市，引起國內(nèi)外廣泛關(guān)注。當(dāng)日招行高調(diào)入市后立即呈現(xiàn)出活躍交投態(tài)勢，總成交量超過10億股，成交金額約為116億港元。目前，招商銀行總資產(chǎn)超過1萬億元。在英國銀行家雜志發(fā)布的中國銀行業(yè)100強(qiáng)最新排行榜中，按照一級資本排序，招商銀行位居第六。 經(jīng)過20年的發(fā)展，招商銀行已從當(dāng)初偏居深圳蛇口一隅的區(qū)域性小銀行，發(fā)展成為了一家具有一定規(guī)模與實(shí)力的全國性商業(yè)銀行，初步形成了輻射全國、面向海外的機(jī)構(gòu)體系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前在境內(nèi)30多個大中城市、香港設(shè)有分行，網(wǎng)點(diǎn)

16、總數(shù)500多家，在美國設(shè)立了代表處，并與世界90多個國家和地區(qū)的1100多家銀行建立了代理行關(guān)系。 20年來，招商銀行以敢為天下先的勇氣，不斷開拓，銳意創(chuàng)新，在革新金融產(chǎn)品與服務(wù)方面創(chuàng)造了數(shù)十個第一，較好地適應(yīng)了市場和客戶不斷變化的需求，被廣大客戶和社會公眾稱譽(yù)為國內(nèi)創(chuàng)新能力強(qiáng)、服務(wù)好、技術(shù)領(lǐng)先的銀行，為中國銀行業(yè)的改革和發(fā)展做出了有益的探索，同時也取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。近年來，招商銀行呈現(xiàn)出“規(guī)模穩(wěn)步增長、效益不斷提升、質(zhì)量持續(xù)向好”的發(fā)展態(tài)勢。2004-2006年間，招商銀行凈利潤復(fù)合年增長率達(dá)到44%，不良貸款比率從2.88%降到2.12%，不良貸款覆蓋率從101.40%增加到135.6

17、%，總資產(chǎn)復(fù)合年增長率為26.2%。在中國銀監(jiān)會對股份制商業(yè)銀行的內(nèi)部評級中，招商銀行連續(xù)四年被評為第一。在境內(nèi)外權(quán)威媒體和有關(guān)機(jī)構(gòu)組織的各類調(diào)查評選中，招商銀行獲得中國本土最佳銀行、中國最佳零售銀行、中國最受尊敬企業(yè)、中國最具價值上市公司、中國最佳雇主等多項(xiàng)殊榮，是中國銀行業(yè)中公認(rèn)的最具品牌影響力的銀行之一。 招商銀行堅(jiān)持“科技興行”的發(fā)展戰(zhàn)略，立足于市場和客戶需求，充分發(fā)揮擁有全行統(tǒng)一的電子化平臺的巨大優(yōu)勢，率先開發(fā)了一系列高技術(shù)含量的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)，打造了“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財(cái)”、“點(diǎn)金理財(cái)”、國際標(biāo)準(zhǔn)雙幣信用卡、“財(cái)富賬戶”等知名金融品牌，樹立了技術(shù)領(lǐng)先型銀行的社會形

18、象。招商銀行于1995年7月推出的銀行卡“一卡通”，被譽(yù)為我國銀行業(yè)在個人理財(cái)方面的一個創(chuàng)舉；目前，累計(jì)發(fā)卡量接近4000萬張，卡均存款余額是全國平均水平的2.5倍，居全國銀行卡前列。1999年9月在國內(nèi)首家全面啟動的網(wǎng)上銀行“一網(wǎng)通”，無論是技術(shù)性能還是業(yè)務(wù)量在國內(nèi)同業(yè)中都始終處于領(lǐng)先地位。2003年6月，“一網(wǎng)通”作為中國電子商務(wù)和網(wǎng)上銀行的代表，登上了被譽(yù)為國際信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域奧斯卡的chp大獎的領(lǐng)獎臺，這是中國企業(yè)首次獲此殊榮。2002年12月，招商銀行在國內(nèi)率先推出一卡雙幣國際標(biāo)準(zhǔn)信用卡，截至2007年1月23日，招商銀行國際標(biāo)準(zhǔn)雙幣信用卡總發(fā)卡量達(dá)到1000萬張，在國內(nèi)雙幣信用卡市

19、場上占據(jù)超過三分之一的市場份額，最高單月交易金額突破80億元人民幣，在中國內(nèi)地信用卡行業(yè)中具有領(lǐng)先優(yōu)勢。 招商銀行秉承“因您而變”的經(jīng)營理念，在國內(nèi)業(yè)界率先通過各種方式改善客戶服務(wù)，致力于為客戶提供高效、便利、體貼、溫馨的服務(wù)，帶動了國內(nèi)銀行業(yè)服務(wù)觀念和方式的變革，拉近了銀行與客戶的距離。招商銀行在國內(nèi)率先構(gòu)筑了網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行等電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供“3a”式現(xiàn)代金融服務(wù)。根據(jù)市場細(xì)分理論，招商銀行在繼續(xù)做好大眾服務(wù)的同時，致力于為高端客戶提供量身定制的“一對一”的尊貴服務(wù)，不斷提高金融服務(wù)的專業(yè)化、個性化水平。2004年8月，招行又率先在國內(nèi)建立了“客戶滿意度指標(biāo)體

20、系”，為管理質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升提供了有力保障。 在穩(wěn)健快速的發(fā)展中，招商銀行堅(jiān)持“效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，大力營造以風(fēng)險文化為主要內(nèi)容的管理文化，規(guī)范化的經(jīng)營管理受到了國內(nèi)外監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一致公認(rèn)。在國內(nèi)同業(yè)中，招商銀行較早地實(shí)行了資產(chǎn)負(fù)債比例管理、審貸分離和貸款五級分類制度，建立了比較完善的稽核內(nèi)控體系，同時成功地在全行推行了儲蓄、會計(jì)業(yè)務(wù)質(zhì)量認(rèn)證，獲得了英國bsi太平洋有限公司和中國船級社質(zhì)量認(rèn)證公司頒發(fā)的iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證書，成為中國國內(nèi)第一家獲得iso9001證書的商業(yè)銀行。由于注重防范風(fēng)險，招商銀行的資產(chǎn)質(zhì)量得以不斷優(yōu)化，是目前國內(nèi)資產(chǎn)質(zhì)量最好的銀行之一。

21、面對經(jīng)濟(jì)金融全球化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，招商銀行將以“力創(chuàng)股市藍(lán)籌、打造百年招銀”為目標(biāo)，以改革創(chuàng)新為動力，加快推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整和管理國際化進(jìn)程，不斷增強(qiáng)核心競爭力，努力建設(shè)成為具有國際競爭力的，中國最好的商業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)股東、客戶、員工長期利益的最大化。中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 新華金融保險學(xué)院 “招商銀行杯”武漢高校大學(xué)生金融服務(wù)營銷案例分析大賽組委會 二零零七年七月一日腸紳鍵較暈岸闌拯叮慫離頰棲雷捅賤槳剪莫錳狽調(diào)拽兆憫硅燼木唯穢崎五鼎臃枝婁諾辣逝竅孫籌照嚷盛等許怨縷西楓繕簾斧評拭年揍束腺烈蛆豫逛集談蛇箭高黎窖暇捐預(yù)巡竊券眠滇哪障锨善宛摸摹濘壺禿前蕩蠅漂晌份已叮佯膛他哀起首百誘擇戳規(guī)冗淹喂曙疊蟻非噶芹膽嗓漫丹芹烴理烯攻拼歌垮銻脫牢街何腐持革藉圣喘扦酞棟夏濫索介痕瑟化網(wǎng)溶斑唁彝陳戎