銀行系統(tǒng)論文：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)問(wèn)題與對(duì)策

1、銀行系統(tǒng)論文：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)問(wèn)題與對(duì)策近一兩年來(lái)，隨著機(jī)構(gòu)改革、醫(yī)療改革、住房改革的縱深發(fā)展，居民保險(xiǎn)投資的熱情迅速提升，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加劇。銀行不可低估的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，再一次引起了保險(xiǎn)公司的高度重視，于是從去年開始，各家保險(xiǎn)公司如同上演了一場(chǎng)“圈地運(yùn)動(dòng)”，掀起了銀保合作熱潮。與此同時(shí)，銀行更加意識(shí)到，只有為客戶提供更多的金融產(chǎn)品服務(wù)，才能穩(wěn)定和發(fā)展客戶。目前，在銀保合作方面有了長(zhǎng)足發(fā)展，但也存在一些問(wèn)題值得我們關(guān)注。如眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾、主營(yíng)業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)的矛盾等。同時(shí)還存在客戶投資理財(cái)意識(shí)、保險(xiǎn)觀念等矛盾。解決這些問(wèn)題要從銀行、客戶和保險(xiǎn)公司三方努力。 (一) 銀行在代理保險(xiǎn)

2、業(yè)務(wù)方面存在的矛盾及問(wèn)題 1銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)的矛盾，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)的銀行業(yè)均以存、貸款業(yè)務(wù)作為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，銀行利潤(rùn)的來(lái)源主要是存、貸款利差。盡管近幾年，銀行在商業(yè)化過(guò)程中重視了中間業(yè)務(wù)收入在效益方面的作用，但受長(zhǎng)期以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)慣性和其考核機(jī)制、評(píng)價(jià)體系等制約，銀行業(yè)仍把存、貸款業(yè)務(wù)作為其主要業(yè)務(wù)來(lái)抓，甚至在虧損的情況下，仍不惜代價(jià)抓住主業(yè)不放。對(duì)中間業(yè)務(wù)，特別是代理業(yè)務(wù)采取可有可無(wú)的態(tài)度。 2眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾 銀保合作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，一是增加其中間業(yè)務(wù)收入，改善收入結(jié)構(gòu)；二是使現(xiàn)有資源發(fā)揮最大的效益；三是建立一批忠誠(chéng)度高的客戶；四是豐富其產(chǎn)

3、品、服務(wù)的內(nèi)涵，擴(kuò)大其影響。但是，多家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，使銀行無(wú)暇顧及和考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，哪家手續(xù)費(fèi)給的高就代理哪家產(chǎn)品，哪家能在短期內(nèi)給銀行帶來(lái)實(shí)惠，就代理哪家產(chǎn)品。至于保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益如何、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)好壞，對(duì)自身長(zhǎng)期效益、信譽(yù)、客戶資源、客戶收益有何影響就顧不上考慮了。導(dǎo)致銀行從業(yè)人員唯利是圖，誰(shuí)給錢多就營(yíng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，使代理業(yè)務(wù)扭曲、變形，忽視了銀行長(zhǎng)期效益，忽視了客戶的利益和感受，使客戶在不明真相的過(guò)程中蒙受損失。 3中間業(yè)務(wù)收入與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入相差懸殊的矛盾 歐美等國(guó)外銀行業(yè)的整個(gè)收入中，中間業(yè)務(wù)收入占有相當(dāng)大的比重，低的有50以上，高的達(dá)到70以上，這也促進(jìn)了國(guó)外銀行業(yè)代理業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)

4、的發(fā)展，而我國(guó)的銀行業(yè)，中間業(yè)務(wù)收入在整個(gè)收入中占比大多在10以下，巨大的收入反差，導(dǎo)致銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)的輕視，嘴上喊著要改變收入結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，行動(dòng)上仍把中間業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)作為附帶，能做則做，可有可無(wú)，有的甚至把代理業(yè)務(wù)作為負(fù)擔(dān)，認(rèn)為影響了主業(yè)，擠占了客戶資源，分流了居民存款。 (二)客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中存在的矛盾 1投資理財(cái)意識(shí)的淡漠與期望高收益的矛盾 如今廣大居民基本上走出了溫飽，居民手中可支配的資金在增多。但是，由于種種原因，他們的投資理財(cái)意識(shí)還不夠強(qiáng)，而收益的期望又促使他們要為手中的資金找去向，存款是居民的首選，股市開戶數(shù)也直線上升，保險(xiǎn)意識(shí)也在增強(qiáng)，保險(xiǎn)公司

5、推出的、專為銀行代理柜臺(tái)設(shè)計(jì)的分紅型、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到了群眾的青睞，由于群眾對(duì)保險(xiǎn)公司推出的分紅型產(chǎn)品了解甚少，對(duì)分紅的不確定性，以及保單現(xiàn)金價(jià)值、復(fù)利與分紅的計(jì)算方式等的不了解，導(dǎo)致客戶面對(duì)多家公司產(chǎn)品時(shí)，眼花繚亂、被動(dòng)盲從，加上銀行代理人員、保險(xiǎn)從業(yè)人員的誤導(dǎo)和暗中給付的手續(xù)費(fèi)，使群眾在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)缺乏冷靜和計(jì)算，違背了投資規(guī)律和選擇產(chǎn)品的自主性。 2保險(xiǎn)觀念陳舊與保值保障共享的矛盾 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步和居民收入的增加使保險(xiǎn)行業(yè)和其他行業(yè)一樣得以快速發(fā)展，人們的投資意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，但傳統(tǒng)的理財(cái)意識(shí)使群眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在諸多偏見，單就各家公司推出的分紅型、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品來(lái)講，它不但具有

6、銀行存款產(chǎn)生利息的功能，同時(shí)還有分紅、紅利按復(fù)利累積計(jì)息的功能，有的還有身故雙倍計(jì)付、特別體恤、防病防意外的功能，可謂保值與保障共享，較單純存款更合算。但由于觀念方面的原因，群眾寧愿以低息存在銀行，也不愿購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。 3對(duì)銀行過(guò)分信賴與預(yù)期收益的矛盾 長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)以良好的信譽(yù)贏得了群眾的信賴，許多客戶在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，一般都向銀行從業(yè)人員咨詢，特別是面對(duì)新的金融產(chǎn)品時(shí)更是相信銀行員工的推介，對(duì)預(yù)期的收益也以銀行員工的引導(dǎo)為主要依據(jù)。因此，客戶在選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，銀行員工推介什么、說(shuō)哪家公司產(chǎn)品好，就購(gòu)買哪家產(chǎn)品，反正錢是放在了銀行，產(chǎn)品是從銀行購(gòu)買的，到期支付沒(méi)問(wèn)題就行。孰不知，各家保險(xiǎn)公

7、司資金運(yùn)作的效益決定了保險(xiǎn)分紅類產(chǎn)品的分紅有高有低，產(chǎn)品不一樣，收益也不一樣。 銀行方面應(yīng)采取的對(duì)策 (1)牢固樹立以效益為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，解決主營(yíng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的矛盾 銀行商業(yè)化和股份制改造進(jìn)程的加快，要求銀行業(yè)牢固樹立以效益為中心的經(jīng)營(yíng)理念，存款的高成本、貸款的高風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銀行存、貸款利差逐步縮??；而中間業(yè)務(wù)大多是以銀行業(yè)現(xiàn)有的人才、信息、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、客戶等資源開展業(yè)務(wù)，成本低、收入更加直觀。因此，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)、擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入在整個(gè)經(jīng)營(yíng)收入中的比重成為未來(lái)商業(yè)銀行發(fā)展的方向。而代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又比一般代理業(yè)務(wù)的收入更高、資金更安全、成本更低、與銀行業(yè)務(wù)更相似，所以說(shuō)銀保合作具有更加廣闊的發(fā)展前景。 (2)強(qiáng)化一級(jí)法人體制，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，發(fā)展銀保合作 銀行整個(gè)系統(tǒng)、行業(yè)的發(fā)展方向關(guān)系整個(gè)金融業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而強(qiáng)化一級(jí)法人體制，以政策、法規(guī)的形式，或整體長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求來(lái)規(guī)范各級(jí)行開展銀保合作的行為成為銀行當(dāng)務(wù)之急。各級(jí)從業(yè)人員要樹立正確的代理、營(yíng)銷理念，在整個(gè)系統(tǒng)樹立誰(shuí)誤導(dǎo)客戶、損害客戶利益，就是砸銀行自己的牌子，毀銀行自己的信譽(yù)的觀念，把