nissan-銷售技巧

1、銷售技巧,探索自我,個(gè)人遠(yuǎn)景,如果你將選擇銷售汽車作為你提高自己銷售收入的一個(gè)工作，那么也許你需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才有可能實(shí)現(xiàn)你的理想 如果你選擇汽車銷售作為一個(gè)符合你性格的工作，那么你得到的將不僅僅是在工作中產(chǎn)生的樂趣，同時(shí)也有著經(jīng)濟(jì)上的回報(bào),有機(jī)會(huì)創(chuàng)造高收入 立足點(diǎn)人人平等 升遷機(jī)會(huì)快 時(shí)間安排較靈活,為何此工作如此迷人？,銷售工作的特質(zhì),銷售工作的挑戰(zhàn),但現(xiàn)實(shí)生活中，能成功的只有金字塔的20% 每月得歸零無昨日英雄 未來是別人休息我們服務(wù),探索自我,成功的關(guān)鍵,探索自我,對(duì)自己的態(tài)度,探索自我,每位顧客的價(jià)值,一生平均擁有多少車 X 每次新車?yán)麧?rùn) 使用車險(xiǎn)年 X 每次保險(xiǎn)利潤(rùn) 二手車?yán)麧?rùn) 配

2、件利潤(rùn) ,+,+,+,+,?,對(duì)顧客的態(tài)度,探索自我,賣衣服 個(gè)人外型 人壽保險(xiǎn) 生命的保障 賣書 知識(shí)的價(jià)值 汽車 路上的喜悅 一種行駛的保證 安靜、舒適的交通工具,產(chǎn)品的功能 顧客利益,對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,探索自我,知識(shí),公司產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)資訊與常識(shí) 相關(guān)商品知識(shí)（如貸款、保險(xiǎn)） 辦牌作業(yè)知識(shí) 車輛基本保養(yǎng)常識(shí) 其他,探索自我,產(chǎn)品F.A.B.說明技巧,客戶：這車都有什么裝備？,銷售顧問：這車有ABS，EBD，EBA，#$？,客戶清楚自己想要一部什么樣的車嗎？,我們經(jīng)常遇到這樣的問題:,知識(shí),探索自我,知識(shí),產(chǎn)品F.A.B.說明技巧,Feature,Advantage,Benefi

3、t,Impact,產(chǎn)品的特性,優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn),客戶的利益,沖擊,沖擊式介紹從何而來？,探索自我,知識(shí),建立產(chǎn)品特征和客戶利益間的關(guān)系,在整個(gè)演示中利用“傾聽”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時(shí)緊扣這些需求進(jìn)行回答,客戶的需求包括：安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、耐用性、實(shí)用性、發(fā)動(dòng)機(jī)性能、空間等,特性和利益是銷售演示的基礎(chǔ)。一定要記住，客戶買的不是產(chǎn)品的特征，而是它所帶來的利益,有關(guān)“特性”的問題： 它是什么？ 有什么優(yōu)勢(shì)？ 能帶來什么利益？,理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇,FAB意味著將產(chǎn)品的 特性、優(yōu)勢(shì)、利益以及經(jīng) 銷商的服務(wù)配合在一起， 滿足客戶的需求,探索自我,技巧,SKILL AND

4、 PRODUCTIVITY,開發(fā)客戶技巧 接待技巧 需求分析技巧 商品介紹技巧 締結(jié)成交技巧 客戶關(guān)系管理技巧,探索自我,技巧,如果想要成功，就要多考慮對(duì)方的需求，而不是一味推銷自己的產(chǎn)品,開放式提問 封閉式提問,提問類型,探索自我,技巧,您過去開什么車嗎？ 外面那車是你的嗎？,您現(xiàn)在對(duì)車有什么要求？ 您現(xiàn)在期望買一臺(tái)什么樣的車? 您是要一臺(tái)適合城市及越野兩用車是嗎?,您覺得2.4升發(fā)動(dòng)機(jī)滿意嗎?,一般性問題 辯別性問題 聯(lián)結(jié)性問題,提問的步驟,探索自我,傾聽的好處,提高顧客的地位 增加自己對(duì)問題的了解 提高顧客對(duì)你的信任,技巧,探索自我,傾聽的技巧,展開法 澄清法 重復(fù)法 反射法,技巧,探索

5、自我,習(xí)慣,習(xí)慣的養(yǎng)成,態(tài)度,知識(shí),積極的追求,技巧,探索自我,不同的態(tài)度 不同的習(xí)慣用語,積極主動(dòng) 試試看有沒有其他方法 我可以選擇另一種方式 我可以控制自己的情緒 我可以再想看看其他表達(dá)方式 我打算,消極被動(dòng) 我已無能為力 我就是這樣的人 他太過分了 他們不會(huì)接受 我想大概也許是 或許恐怕不見得,積極的態(tài)度,探索自我,了解并識(shí)別客戶的需求,雙 贏,滿足客戶的需求,銷售人員的角色轉(zhuǎn)變,顧問式銷售,銷售的定義,什么是大客戶銷售? 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?,客戶的采購數(shù)量 采購的集中性 對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求 客戶對(duì)價(jià)格的敏感度 客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系,大客戶銷售的定義,顧問式銷售,真實(shí)一

6、刻,MOT(Moment of Truth 真實(shí)一刻),LOE(Level of Expectation 期望值),LOR(Level of Reality 實(shí)際值),MOT(Moment of Truth 真實(shí)一刻),LOE(Level of Expectation 期望值),LOR(Level of Reality 實(shí)際值),我們和顧客的互動(dòng)過程中所有小小的一刻,在顧客和我們互動(dòng)的過程中, 他或她期望從我們這里得到什么,顧客實(shí)際從我們這里得到了什么,顧問式銷售,超越期望值,滿 意,9 8 7 6 5 4 3 2 1 0,客戶的期望,客戶的體驗(yàn),失望,熱情,顧問式銷售,9 8 7 6 5 4

7、 3 2 1 0,舒適區(qū),焦慮區(qū) 擔(dān)心區(qū) 舒適區(qū),顧問式銷售,銷售成功的要素,8,銷售,顧問式銷售,購買周期,選擇方案,改變,無需求,有購買意識(shí),想要購買,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn),成交,需求,帶來的益處,滿意,大客戶的采購周期,顧問式銷售,銷售過程，關(guān)卡層層 借口vs方法,接觸,突破客戶冷漠和拒絕,滲透決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī),處理客戶不同意見,化解客戶的談判條件,無需求,有購買意識(shí),想要購買,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn),成交,大客戶的采購周期,顧問式銷售,無需求 具有購買意識(shí) 想要購買 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 成交,提出采購需求 內(nèi)部審核 尋求、征集供應(yīng)商 評(píng)估、分析、比較 合同簽定 實(shí)施購買,顧問式銷售,大客戶的

8、采購周期,顧問式銷售與集團(tuán)客戶采購流程的對(duì)應(yīng),顧問式的銷售流程,顧問式銷售,大客戶開發(fā)的一般流程與方法,確定目標(biāo)行業(yè)客戶,走訪,獲取購車信息,跟蹤與 促進(jìn),購買階段掌控,交車,回訪 跟蹤,大客戶銷售,接待,咨詢,產(chǎn)品介紹,試車,協(xié)商,成交,交車,跟蹤,顧客開發(fā),更注重檔次與適用性,集團(tuán)采購帶有計(jì)劃性,行業(yè)間的相互影響性,決策人利益關(guān)系固化,采購人崗位的特殊性,采購人與使用者分離,大客戶主要特征,大客戶銷售,銷售對(duì)象的區(qū)別,團(tuán)隊(duì)vs.個(gè)人 走商vs.坐商,客戶需求的多樣性 客戶接觸的計(jì)劃性,銷售流程的區(qū)別,團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的顧問式銷售 一對(duì)一的顧問式銷售,大客戶銷售人員的職責(zé) 大客戶銷售人員的技能,大

9、客戶銷售與零售的區(qū)別,大客戶銷售,信息收集與分析 綜合策劃能力 溝通技巧（內(nèi)部、外部） 談判技巧 公關(guān)技巧 ,與展廳銷售相比較，大客戶銷售需要更多的努力和技巧！,大客戶銷售,大客戶銷售與零售的區(qū)別,銷售技巧的區(qū)別,大客戶的分類,政府采購客戶 大型壟斷型行業(yè) 重大工程項(xiàng)目 企業(yè),如各級(jí)政府、部隊(duì)、公安、檢察院、法院、司法,如電力、電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)通、郵政、石油,如南水北調(diào)、西氣東輸、西電東送、大型水利工程,如鋼鐵、礦山、化工、建筑、服裝、食品、機(jī)械,大客戶銷售,決策群體,決策者(Decision maker) 采購人(Buyer) 使用者(User) 影響人(Influencer) 看門人(

10、Gatekeeper),客戶應(yīng)對(duì)策略,大客戶銷售,真正的采購人，可能隱居幕后 整個(gè)流程的引導(dǎo)人，負(fù)責(zé)收集信息,有直接關(guān)系的人，通常取得其合作很重要 組織內(nèi)外的人，通常用于引薦,負(fù)責(zé)信息過濾，通常是第一個(gè)陌生接觸的人,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,決策群體的需求分析,顯性需求,隱性需求,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,決策者（真正的采購人）：宏觀面，大方向 采購人：個(gè)人利益包裝，方案的解釋 使用者：使用的信心 影響人：讓我 看門人：讓我,給我一個(gè)理由，讓我能接受！讓我能信服！,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,決策群體的需求分析,區(qū)分決策人、采購人、使用者的角色及其對(duì)決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪

11、） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者） 了解最終決策者周圍的潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,決策群體的分析原則,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得平衡 進(jìn)入內(nèi)定“目錄”（爭(zhēng)取入圍）,建立聯(lián)系 尋找在用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱項(xiàng),以便推薦自己的產(chǎn)品,不要點(diǎn)明自己與采購人/使用者間的關(guān)系,爭(zhēng)取主動(dòng),先入為主 信息提供（綜合信息，內(nèi)部政治）,保持友好的關(guān)系，爭(zhēng)取成為自己的同盟,采購人,使用者,決策者,影響人,看門人,走訪三步曲,信息優(yōu)先政策,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,在沒有最后交車前， 所有的關(guān)系都是脆弱的！,細(xì)節(jié)決定成??！,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,產(chǎn)品利益 企業(yè)

12、利益 差別利益,產(chǎn)品所在的企業(yè)-銷售產(chǎn)品的人員-產(chǎn)品,大客戶銷售,客戶應(yīng)對(duì)策略,集團(tuán)客戶的利益鑒別,人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我變,物質(zhì)差別 服務(wù)差別 人員差別,大客戶銷售的要點(diǎn),營(yíng)銷方案策劃 整合銷售資源 在關(guān)鍵時(shí)刻贏得客戶,交車 回訪跟蹤,確定目標(biāo)行業(yè)客戶 走訪 獲取購車信息 跟蹤與促進(jìn) 購買階段掌控,其他促進(jìn)因素,大客戶銷售,信息收集與分析 目標(biāo)客戶的發(fā)掘 客戶需求的分析 營(yíng)銷方案的策劃,大客戶銷售,大客戶銷售的制勝點(diǎn)之一,營(yíng)銷方案的策劃,信息收集與分析,大客戶銷售的準(zhǔn)備8+1模型,市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人,市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人,我的目標(biāo)與策略,己方的,顧客方的,方案策劃技巧,了

13、解目標(biāo)信息收集、儲(chǔ)備、分析 確定目標(biāo)潛在需求分析、成本分析 建立關(guān)系尋找關(guān)系、進(jìn)入目錄,客戶的需求潛力決定了投入的時(shí)間與精力！,大客戶采購帶有計(jì)劃性，不是隨意的！,如何有效開展工作？,信息收集與分析,方案策劃技巧,獲取購車信息,日常走訪。 在當(dāng)?shù)卣少徶行募捌渌少彺頇C(jī)構(gòu)處注冊(cè)，成為會(huì)員單位 與其它汽車經(jīng)銷商尤其是原行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部的汽車經(jīng)銷商加強(qiáng)聯(lián)系。 在當(dāng)?shù)匾恍┮髠浒傅男袠I(yè)單位處備案。 公司從其它渠道獲取的信息。,信息收集與分析,方案策劃技巧,客戶資料收集內(nèi)容,客戶基礎(chǔ)資料 客戶最近的采購計(jì)劃 通過整個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題 決策者/采購者/使用者/影響者等個(gè)人資料 采購時(shí)間表 采購預(yù)算

14、 采購流程,信息收集與分析,方案策劃技巧,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集內(nèi)容,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的使用情況 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字和銷售特點(diǎn) 該銷售代表與客戶的關(guān)系,信息收集與分析,方案策劃技巧,尋找大客戶的常用渠道,資料查詢 行業(yè)開拓 展會(huì)結(jié)識(shí),私人關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪 ,人脈是重要的無形資產(chǎn),關(guān)系代表一種資源和機(jī)會(huì) ！,信息收集與分析,方案策劃技巧,確定目標(biāo)行業(yè)客戶,編制目標(biāo)行業(yè)客戶明細(xì)表,方案策劃技巧,信息收集與分析,尋找客戶的原則,目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)（是否值得投入？） 大客戶客戶的成熟度（是否開始接觸？） 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估（是否值得競(jìng)爭(zhēng)？）,勤奮 慧眼 創(chuàng)造性,選擇細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)客

15、戶的發(fā)掘,方案策劃技巧,行業(yè)客戶分類管理,根據(jù)行業(yè)的重要程度、批量大小及競(jìng)爭(zhēng)狀況等對(duì)行業(yè)客戶實(shí)施分類管理，一般對(duì)特別重要或批量較大或競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的行業(yè)，由公司經(jīng)理或總經(jīng)理直接參與管理；對(duì)重要程度一般、批量較小和競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的行業(yè)可由業(yè)代或主管進(jìn)行正常管理。,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,方案策劃技巧,陌生拜訪,走訪前要制訂行業(yè)客戶走訪計(jì)劃，根據(jù)行業(yè)的重要程度、批量大小及競(jìng)爭(zhēng)狀況等對(duì)行業(yè)客戶實(shí)施分類管理，走訪結(jié)束將獲取的信息填入行業(yè)客戶管理卡并不斷完善。,走訪前,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,送產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品資料 介紹產(chǎn)品知識(shí) 了解行業(yè)客戶車輛保有情況、使用情況 了解車輛采購主管部門及負(fù)責(zé)人情況 了解車輛采購

16、習(xí)慣方式及渠道 了解近期車輛采購信息,走訪目標(biāo)：,必要時(shí)帶車,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,陌生拜訪,觀察 寒暄 提出拜訪的目的和客戶的益處 取得客戶同意,讓客戶接受自己，才能讓客戶接受自己的產(chǎn)品,陌生拜訪開場(chǎng)白（四大步驟）：,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,陌生拜訪,制訂行業(yè)客戶走訪計(jì)劃,行業(yè)客戶走訪計(jì)劃表：,方案策劃技巧,目標(biāo)客戶的發(fā)掘,客戶需求的分析,外在需求,實(shí)際需求,需求背后的需求,采購的 基本要求,采購的 最終方案,需要解決的問題,方案策劃技巧,客戶需求的三個(gè)層次,外在需求 在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點(diǎn)，經(jīng)過對(duì)一系列需求點(diǎn)進(jìn)行提煉歸納后，就會(huì)形成采購要求，這就

17、是客戶的外在需求,方案策劃技巧,客戶需求的分析,實(shí)際需求 經(jīng)過對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品類型、運(yùn)輸、服務(wù)等各種采購指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同，并且最終選定解決方案，即客戶的實(shí)際需求,方案策劃技巧,客戶需求的分析,客戶需求的三個(gè)層次,需求背后的需求 銷售人員應(yīng)該與客戶方共同想辦法解決客戶在實(shí)際工作中的問題，即了解需求背后的需求，以提升銷售方在客戶心中的可信度和認(rèn)同度，以建立繼續(xù)合作的良好基礎(chǔ),方案策劃技巧,客戶需求的分析,客戶需求的三個(gè)層次,方案策劃技巧,成立專項(xiàng)小組 策劃人大客戶銷售經(jīng)理（主管） 領(lǐng)導(dǎo)人-公司老總掛帥 策劃內(nèi)容原則和工具 策劃重點(diǎn)應(yīng)對(duì)客戶的需求,營(yíng)銷方案滿足客戶需求,營(yíng)銷方案的策劃,

18、方案策劃技巧,現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)分析 對(duì)策論證 結(jié)果預(yù)估,往往容易忽視的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng),策劃的原則,策劃的內(nèi)容,原則一：針對(duì)性，特制某一類目標(biāo)群體 原則二：隱密性，注重策劃方案的保密,營(yíng)銷方案的策劃,策劃的重點(diǎn)-應(yīng)對(duì)客戶需求,給客戶出“題目” 對(duì)客戶會(huì)有什么利益和好處？,換位思考從客戶的角度考慮問題！,分析客戶的需求,短期需求 vs.長(zhǎng)期計(jì)劃,引導(dǎo)客戶的需求,方案策劃技巧,營(yíng)銷方案的策劃,大客戶銷售的制勝點(diǎn)之二,整合銷售資源,全員銷售 內(nèi)部溝通 鄭州日產(chǎn)和上級(jí)的支持 相關(guān)部門的配合 營(yíng)銷方案的溝通,全員銷售,G：團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo) R：團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任與工作內(nèi)容 P：成員解決問題的程序 I：成員間的互

19、信與互動(dòng)關(guān)系,公司內(nèi)部全體成員參與銷售活動(dòng)，形成合力，充分而及時(shí)地滿足客戶的不同需求,G.R.P.I成功團(tuán)隊(duì)的秘方,資源整合,內(nèi)部溝通,G：任務(wù)與目標(biāo)是否清楚并為所有成員所接受？ R：成員各自的角色與責(zé)任是否明確界定？角色的設(shè)定是否能支持團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)？每個(gè)成員是否有足夠的能力與資源以達(dá)成任務(wù)？ P：是否有明確的程序解決問題、溝通意見、分配資源、形成決策？成員是否都了解這些程序？這些程序是否能支持團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)？ I：成員間互動(dòng)、互相包容的程度如何？成員間的互動(dòng)關(guān)系是否有利于團(tuán)隊(duì)的成功？,資源整合,和公司領(lǐng)導(dǎo)通過持續(xù)不斷的交流與溝通， 確立目標(biāo)、執(zhí)行目標(biāo)、更新目標(biāo),公司領(lǐng)導(dǎo)的支持,5 持續(xù)的交流

20、考核結(jié)果 重新設(shè)定優(yōu)先順序 領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)提供反饋信息,1 銷售策略及定位,2 討論如何達(dá)成目標(biāo),4 和領(lǐng)導(dǎo)就目標(biāo)、其優(yōu)先順序、以及執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成共識(shí),3 制訂目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃,資源整合,內(nèi)部溝通,跨層次的溝通心理障礙 內(nèi)部演練+日常訓(xùn)練提升自身能力,能以平等的心態(tài)與客戶 尤其是決策人 打交道,大客戶銷售的要求,資源整合,管理團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)部門 銷售部門 市場(chǎng)部門 服務(wù)部門 后勤部門,預(yù)算 技術(shù) 人力 關(guān)系 市場(chǎng)信息 與鄭州日產(chǎn)的溝通,“會(huì)叫的孩子多奶吃！”,公司內(nèi)部相關(guān)部門支持事項(xiàng),資源整合,大客戶銷售的制勝點(diǎn)之三,在關(guān)鍵時(shí)刻贏得客戶,信心建立與長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù) 專業(yè)的演講技巧,優(yōu)先保證大客戶的貨源充

21、足 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案 征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見，保證渠道暢通 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確 定期或不定期組織大客戶與企業(yè)之間的交流座談會(huì),信心建立與長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù),贏得客戶,舉辦行業(yè)用戶座談會(huì)或產(chǎn)品說明會(huì)，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)， 與客戶交朋友，關(guān)心他們的工作和生活，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)搞好雙方聯(lián)誼活動(dòng)。 邀請(qǐng)客戶關(guān)鍵人物到工廠參觀訪問，拉近客戶與公司間的距離，增加對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)購買信心和決心。 必要時(shí)可先期提供給客戶樣車進(jìn)行試駕試乘，以增強(qiáng)其信任

22、度。 了解客戶的需求特性，針對(duì)客戶最關(guān)注的項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)備并作出應(yīng)對(duì)。 摸清主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的威脅性舉措，并事先作出應(yīng)對(duì)方略。,信心建立與長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù),贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,保護(hù)客戶隱性利益不受影響 演講所涉及內(nèi)容既能打動(dòng)客戶，又能保護(hù)客戶利益不受影響 提醒客戶尚未發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品益處 演講過程中，善于尋找客戶尚未發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品能帶來的益處 點(diǎn)出客戶尚未知道的對(duì)手弱點(diǎn) 演講過程中，善于點(diǎn)出客戶尚未不知道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，但不要針對(duì)具體品牌 有準(zhǔn)備的故意賣個(gè)“破綻” 讓客戶能提出問題，滿足領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)欲望 準(zhǔn)備充分的工具來支撐 PPT的準(zhǔn)備，圖片、顏色、版面布置,原則,贏得客戶,開場(chǎng) 鉆石型的結(jié)構(gòu)和組

23、織 以客戶為導(dǎo)向的方法 關(guān)注客戶的決策群體 結(jié)果,高手過招，留有后手！,贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,鉆石型結(jié)構(gòu),贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,我要傳遞什么信息？ 誰會(huì)接收這些信息？ 如何去說？ 說些什么？,事前的問題,贏得客戶,專業(yè)的演講技巧,其他促進(jìn)因素,談判技巧 交車與跟蹤,你怎么看,當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?,對(duì)還是錯(cuò) ？,談判技巧,你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.,談判技巧,你怎么看,談判中的力量,力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的,請(qǐng)記?。赫?/p>

24、判中雙方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法,談判技巧,什么是談判,談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失,談判技巧,專業(yè)談判人士的表現(xiàn),說得少，除非必要 態(tài)度堅(jiān)決、強(qiáng)硬 要求雙方妥協(xié)讓步 控制談判的節(jié)奏 慎重作出承諾,談判技巧,談判開始前的準(zhǔn)備,我的責(zé)權(quán)范圍是什么？ 我有哪些選擇方案？ 我如何能讓對(duì)方感到滿意（贏的感覺）？ 我可以避免哪些危險(xiǎn)？ 對(duì)方還剩下多少時(shí)間作出決定？ 對(duì)方的目標(biāo)是什么？,談判技巧,團(tuán)隊(duì)的支持,提問：企業(yè)背景問題，需求問題,事先作好萬全準(zhǔn)備 熱情的歡迎 充分的眼神交流 不要馬上接觸談判主題 等所有人員達(dá)到后再開始,談判技巧,步步為營(yíng),循序漸進(jìn) 要求對(duì)等的讓步 提供額外的利益（別類） 不要立即說“是” 適當(dāng)?shù)男輹?huì)時(shí)間 敢于說“不”,價(jià)格不是一種談判， 是一種策略！,妥協(xié)技巧,談判技巧,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放,初期談判技巧,談判技巧,借助公司高層的威力 避免