保健品家訪技巧

1、精品課件,精品課件,家訪顧客的技巧,精品課件,家訪的目的是什么？,收集資料 尋找購買點(diǎn) 與顧客成為朋友。 了解顧客是否符合“三高”。 找到共鳴點(diǎn)，讓顧客喜歡你。 提高保健意識(shí)。 充分的了解顧客 建立信任感,精品課件,如何進(jìn)行家訪,1、要得到的信息：身體情況、收入情況、保健意識(shí)、用藥情況等 2、家訪中的注意點(diǎn)：不要主動(dòng)制造和顧客間的距離；目的性不能太強(qiáng)；站在顧客的角度講話；親情服務(wù)和知識(shí)服務(wù)相結(jié)合；風(fēng)趣、幽默、贊美貫穿始終,精品課件,3、拜訪的方法,1、開門見山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、看望法（送禮法） 5、介紹法 6、推廣新產(chǎn)品法 7、主動(dòng)幫助法 8、休閑活動(dòng)拜訪法 9、調(diào)查問卷法,

2、精品課件,5、拜訪要領(lǐng),建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 營銷自己 避免爭議性話題,精品課件,三、接觸的步驟,接觸 寒暄 開門,贊美,建立信任,尋找購買點(diǎn),收集資料,精品課件,拜訪的流程(1),打電話，無論哪里來的名單，電話預(yù)約肯定是必備的。 準(zhǔn)備物品攜帶銷售工具，武裝起來（資料要全但不一定都給顧客、企業(yè)文化、名片、問清楚路線看看有無隨時(shí)拜訪的顧客、知道是什么宿舍，住在何地、帶上你的微笑、愉悅的心情）,精品課件,拜訪的流程(2),進(jìn)門前的準(zhǔn)備（恐慌感，希望顧客不在家）深呼吸，讓緊張的心情放松，停一下讓砰砰的心跳平復(fù)。 進(jìn)門話語禮貌，寒暄，問是否換

3、鞋（干凈）。 贊美。 談家常，拉近距離。,精品課件,拜訪的流程(3),談自己，談對(duì)方，滲透企業(yè)文化（公司規(guī)模的強(qiáng)大實(shí)力，公司的發(fā)展前景）。 并不是每一個(gè)人都能進(jìn)入到公司的，必須經(jīng)過嚴(yán)格的面試。 找共鳴點(diǎn)，找對(duì)方喜歡的話題內(nèi)容、喜好，,精品課件,拜訪的流程(4),了解是否為“三高”，談健康，滲透如何保?。ㄌ岣弑＝∫庾R(shí)）。 再談家常談自己，留下次去顧客家的話頭（理由留的具體一些，或把東西落在顧客家）。(適時(shí)談工作當(dāng)中的苦，心中的不愉快。拉近與顧客間的距離),精品課件,拜訪的技巧-獲得客戶好感,模擬見面場景，自己給自己提出問題，找答案。 獲得客戶好感： 1、成功的穿著 2、肢體語言 3、微笑 4、問

4、候 5、握手 6、注意客戶的情緒 7、記住客戶的名字和稱謂 8、讓客戶有優(yōu)越感 9、利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感,精品課件,拜訪的技巧令客戶放松,1、寒喧贊美 2、消除戒心 3、多聆聽、勤微笑、善思考 話術(shù)：買不買產(chǎn)品是您的事，講不講產(chǎn)品是我的事，我就是干這個(gè)的。,精品課件,14,（一）寒暄 寒暄的作用： 緩解彼此第一次接觸的緊張心情 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系,精品課件,15,寒暄的要領(lǐng)： 問：問客戶感興趣的問題， 關(guān)心他的 近況 聽：專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾 說：盡可能地讓對(duì)方多說， 或說對(duì)認(rèn)同的話 望：察言觀色， 仔細(xì)觀察客戶表情神態(tài),精品課件,處理心情的最佳方式,1、贊美,精品課件,贊美

5、的方法,保持微笑 尋找贊美點(diǎn)（從幾個(gè)方面） 請(qǐng)教 用心去說 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 贊美別人贊美不到的地方,精品課件,贊美的要領(lǐng),注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上 只有贊美沒有建議 真實(shí)發(fā)自內(nèi)心,精品課件,贊美的方法及相關(guān)話術(shù),贊美原則： 真心誠意的去贊美對(duì)方。 發(fā)掘到對(duì)方真正的贊美點(diǎn)。,精品課件,四句贊美語（認(rèn)同語）語頭 那很好 那沒關(guān)系 您講得很有道理 您這個(gè)問題，問得很好 三句贊美語（認(rèn)同語） 您真不簡單 我最欣賞你這種人 我最佩服你這種人,精品課件,21,總 結(jié): 微笑打先鋒 聆聽第一招 贊美價(jià)連城 人品做后盾,精品課件,發(fā)現(xiàn)顧客需求找準(zhǔn)突破點(diǎn),1、收集客戶資料 家庭狀況 收入狀況 身體狀況

6、 健康保健意識(shí) 2、客戶購買點(diǎn)分析 3、確認(rèn)客戶需求,精品課件,尋找購買點(diǎn),1、顧客的問題決定于顧客的需要 2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題 3、問題越突出，需求越強(qiáng)烈 4、需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯,精品課件,4、尋找購買點(diǎn),A、能否購買 B、為誰購買 C、購買多少 D、何時(shí)購買,精品課件,強(qiáng)化顧客需求令顧客不安,生活環(huán)境惡化 疾病 餐桌上的污染 不良的生活習(xí)慣 多設(shè)提問： 您比較關(guān)心自己的健康，對(duì)嗎？,精品課件,銷售的最主要任務(wù) 將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望 銷售的比喻 尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)

7、去，然后轉(zhuǎn)一下 告訴他不痛的方法,精品課件,提供參考意見,及時(shí)導(dǎo)入健康理念，且要提出本公司產(chǎn)品是解決問題的最佳途徑,精品課件,怎樣說明,把握講解時(shí)機(jī) 導(dǎo)入講解話術(shù) 商品講解導(dǎo)入,產(chǎn)品說明,精品課件,說明的方法,口談 筆算 說明優(yōu)惠政策,精品課件,說明的技巧,1、最佳位置 2、多用筆，少用手 3、目光 4、掌握主控權(quán) 5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小(適用提前訂單） 6、讓數(shù)字有意義 7、展示資料，舉例法、比喻法 8、話術(shù)生活化，簡明扼要,精品課件,如何提高提高拜訪的有效性,a) 談話要有靈魂，有心中的主線，抓住一點(diǎn)一滴。（引導(dǎo)顧客去說） b) 員工所扮演的角色（根據(jù)不同顧客扮演不同的角色，兒女（孤獨(dú)）、

8、請(qǐng)教（干部、領(lǐng)導(dǎo)）、朋友），對(duì)公司有看法時(shí)先“是”后“但是”，（顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的）。 c) 選擇顧客寬裕的時(shí)間上門，有效的家訪，時(shí)間觀念強(qiáng)，說到做到。,精品課件,如何提高提高拜訪的有效性,a)抓住家庭能夠做主的成員（重點(diǎn)聊），試探性話題向顧客提問。 b)親和力要強(qiáng)。表現(xiàn)出心中的熱情，去感染顧客，要有激情。 c) 切入產(chǎn)品后要突出產(chǎn)品的作用機(jī)理。（對(duì)人體怎樣的作用，談好處去吸引顧客）,精品課件,家訪時(shí)經(jīng)常遇到的問題,1、我正在吃 XX,您吃感覺怎么樣，.也是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，他對(duì)能起到一定的作用，但是它只是個(gè)替代療法，不能從根本上解決問題，我們公司的 2、去了就讓我買產(chǎn)品 XX，要是我的話，我也會(huì)這么

9、想，畢竟現(xiàn)在有些廠家確實(shí)在強(qiáng)行推銷，但是我們主要是為了擴(kuò)大XX市場的宣傳面，做個(gè)企業(yè)形象宣傳，如果您不相信我的話，您去的時(shí)候可以一分錢都不用帶 3、我不想去 XX這個(gè)機(jī)會(huì)非常難的，我們好不容易才邀請(qǐng)到的XX專家來XX講一堂課，只有1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，而且您是我們的幸運(yùn)嘉賓，如果您失去這個(gè)機(jī)會(huì)很可惜的 4、我沒錢 XX沒關(guān)系，我不是讓你買產(chǎn)品的，只是想讓你了解下我們的公司及我們公司的產(chǎn)品，買與不買選擇權(quán)都在您自己的手中，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的,精品課件,拒之門外。,寫信、留紙條。 利用周圍的人進(jìn)行了解溝通（在與老顧客溝通過的前提下）。 通過老伴進(jìn)行溝通了解。,精品課件,家

10、訪中如何快速與顧客拉近距離， 建立信賴感？,精品課件,第一印象很關(guān)健，留下好的印象，贊美顧客是拉近與顧客距離的第一步。 投其所好，找到共鳴點(diǎn)，找顧客喜歡的話題聊，本著學(xué)習(xí)請(qǐng)教的心態(tài)與其聊。 真誠地關(guān)心老人的身體健康，講到疾病時(shí)先減輕其心理壓力，分析疾病成因，講解其生活當(dāng)中的注意事項(xiàng)，指導(dǎo)生活常識(shí)，建立信賴感(注：必須建立在良好的保健常識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)),精品課件,對(duì)于兒女都在家時(shí)應(yīng)該怎樣預(yù)熱,精品課件,心理上不能膽怯，大膽去講，站穩(wěn)立場為其父母的健康著想。 博取兒女的好感，贊美對(duì)方。 當(dāng)問題發(fā)生分歧時(shí)當(dāng)會(huì)先yes后but。 講到產(chǎn)品時(shí)，不要講的太絕對(duì)，留有余地，銷售欲望不要太強(qiáng)。,精品課件,特

11、內(nèi)向，不愛講話的人 如何在家進(jìn)行溝通引導(dǎo)？,精品課件,與顧客溝通時(shí)不要夸夸其談，慢慢引導(dǎo)，不要給對(duì)方以反感。 可找另一半來聊，尋找對(duì)的興趣點(diǎn)。 用自己的激情和韌性打動(dòng)對(duì)方。,精品課件,針對(duì)特殊顧客如何去做,1、子女反感。 介紹自己，找共鳴拉近距離 介紹公司企業(yè)文化 要大方坦蕩的與兒女交流。 較強(qiáng)的心理素質(zhì)。 親和力強(qiáng)。 拉近身體距離，利用肢體語言親近一些。,精品課件,夸顧客喜歡的人或物。 顧客不耐煩時(shí)找個(gè)理由離開，出門時(shí)留下次拜訪的理由。 了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的機(jī)會(huì)越大。 2、不熱情。,精品課件,邀約到會(huì)后未開單，如何后續(xù)拜訪？,精品課件,要在意識(shí)上不放棄，后

12、續(xù)跟蹤。顧客說“不”、“貴”是購買時(shí)的一種習(xí)慣。 聯(lián)誼會(huì)上不焦、不燥。不管顧客買不買都要永不放棄。如何留家訪的理由話頭（再送一些資料）。分析不買的原因（老伴不同意、對(duì)產(chǎn)品、效果有疑慮、對(duì)公司企業(yè)文化有疑慮），找出原因解決問題。把陌生顧客當(dāng)作老顧客對(duì)待 第二天送資料，談公司，找共鳴點(diǎn)，滲透產(chǎn)品。,精品課件,如何家訪轉(zhuǎn)介的新顧客？,精品課件,隱藏自己的銷售意識(shí)，不要給顧客壓力。 提到產(chǎn)品時(shí)，不要講的太多，客觀地講解產(chǎn)品效果突出機(jī)理。 邀約時(shí)不要給顧客來了就買的感覺，多突出座談會(huì)的公益性聯(lián)歡性。 多講一下與轉(zhuǎn)介老顧客的感情，來拉近距離。,精品課件,微笑 贊美 聆聽,精品課件,家訪預(yù)熱三步曲,精品課件

13、,上門預(yù)熱,何為預(yù)熱：為達(dá)成銷售所作的前期準(zhǔn)備工作。,精品課件,預(yù)熱的工具：,雜志：健康食譜、宣傳?？⒔】蒂Y料、健康剪報(bào)等 儀器：血壓計(jì)、血糖儀,精品課件,第一次預(yù)熱的目的,進(jìn)一步確認(rèn)顧客類別： A、B、C、D、E 爭取下一次拜訪機(jī)會(huì),精品課件,第二次預(yù)熱的目的,爭取顧客最大的信任 講解健康知識(shí) 為參加會(huì)議作好鋪墊,精品課件,第三次預(yù)熱的目的,邀請(qǐng)參會(huì) 加強(qiáng)對(duì)健康理念的認(rèn)同,精品課件,預(yù)熱三部曲,目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫 一、一次預(yù)熱 1、時(shí)間：第13天 2、所需資料：調(diào)查問卷、愛心卡、飲食與健康、 老年報(bào)等 3、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱（選出達(dá)到60度以 上

14、的目標(biāo)顧客） 4、主題： A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況 B、講解健康常識(shí)，增加感情 C、將企業(yè)、講產(chǎn)品，增加可信度,精品課件,二次預(yù)熱,1、時(shí)間：第4天 2、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標(biāo)顧客升溫 到7090度） 3、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動(dòng),精品課件,三次預(yù)熱,1、時(shí)間：第5天 2、所需資料：專家咨詢單 3、目的：確定重點(diǎn)顧客的參會(huì)率，購買欲望 4、主題：講活動(dòng) a.再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。把專家講座的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客 把參會(huì)顧客人數(shù)定死的一個(gè)過程. b.對(duì)于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一,精品課件,第一次預(yù)熱,不可以直奔主題 談話時(shí)不可冷落他人 少說多聽

15、，注意引導(dǎo)，聊到最開心時(shí)可結(jié)束 留下資料并說明其重要性（不要一進(jìn)門就拿資料） 告別，留下第二次登門的借口,精品課件,一次預(yù)熱時(shí)的主線,寒暄 拉家常 找需求點(diǎn) （找贊美點(diǎn)） （了解整體狀況） 針對(duì)需求點(diǎn)講解健康常識(shí)及注意事項(xiàng) 找痛點(diǎn) （飲食與健康） （購買點(diǎn)） 講企業(yè)、講產(chǎn)品 留下資料，留下懸念 （手冊(cè)、報(bào)紙）,精品課件,寒暄 一、贊美 1、不要贊美一些不高明的話題 2、贊美一些不被人注意的細(xì)節(jié) 3、贊美后輩 二、寒暄的作用 1、讓第一次接觸的緊張心情放松下來 2、打消顧客的戒備心理 3、建立信任關(guān)系,精品課件,拉家常,一、舉例：本人的年齡、退休單位、收入；老伴的年齡 及退休單位，收入，孩子的工

16、作單位，是否孝順； 老兩口的喜好、運(yùn)動(dòng)方式、月平均消費(fèi)等 二、找共同話題 1、鄉(xiāng)親 2、朋友介紹人近況 3、家庭和親戚 4、服裝 5、社會(huì)新聞實(shí)踐、經(jīng)濟(jì)好壞 6、食品飲食問題 7、興趣愛好,精品課件,一訪時(shí)的注意事項(xiàng),1、第一次見面一定要用親切、幽默，生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理 2、進(jìn)門后找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠的贊美對(duì)方贊美是人類最動(dòng)聽的語言 3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料（我們不是郵遞員） 4、腦子中主線思路一定要清晰，不要亂了方寸 5、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌太生硬 6、多問、多聽、多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)所有的問題都是問出來的 7、通過第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類 8、

17、為下次拜訪留下由頭（埋下管線）,精品課件,第二次預(yù)熱,激情、微笑、象老友重逢 有針對(duì)性地講解產(chǎn)品應(yīng)用情況及對(duì)其身體健康的作用 有交談中可插入你對(duì)生命、健康、金錢、財(cái)富的看法，用心交流引起共鳴 努力烘托氣氛或興奮，或深沉、或悲傷 留下邀約及下次拜訪的借口,精品課件,1、勾起上次談話回憶，問看資料后對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 2、講企業(yè)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r及所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 3、把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表述出來 4、我們公司產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的的功能和優(yōu)勢 5、找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一些好的典型病例 （如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的后果） 6、引導(dǎo)健康的重要性 7、比較健康與金錢的重要性，引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念及花小錢 省大錢的道理 8、建議他在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，拿出部分資金為健康投資，選擇 一些信譽(yù)質(zhì)量較好的，效果突出的、得到國家高度認(rèn)可的有針對(duì)性的產(chǎn)品 9、談到講座，渲染講座 10、為三訪埋下管線,二次預(yù)熱時(shí)的主線,精品課件,二訪時(shí)的注意事項(xiàng),1、深入溝通，深入了解，找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)