戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析

1、直銷(xiāo)之路,13商貿(mào)（1）班 01盧銀 02謝心凱 03翁宇皓 04阮程,4,簡(jiǎn)介,1,2,3,5,市場(chǎng)策略,定價(jià)策略,營(yíng)銷(xiāo)模式,促銷(xiāo)策略,6,物流策略,7,啟示,建議與意見(jiàn),目錄,戴爾公司于1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立，總部位于美國(guó)德克薩斯州奧斯汀是世界著名的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶(hù)建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)，從90年代初開(kāi)始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)。戴爾公司主要按照客戶(hù)的要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨使公司能夠有效和明確的了解客戶(hù)要求，繼而做出回應(yīng)，實(shí)施以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略，竭誠(chéng)的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售及技

2、術(shù)隊(duì)伍，在不同的領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供服務(wù)。注重樹(shù)立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量，采用先進(jìn)方法進(jìn)行集成化管理。,公司簡(jiǎn)介,商業(yè)模式,業(yè)務(wù)服務(wù),經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,公司組建,起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州 員工：46000個(gè)雇員,電腦、服務(wù)器 數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等,幫助客戶(hù)建立自己的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架,去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給顧客,經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，戴爾已經(jīng)形成了一整套完整的以效率為目標(biāo)的管理模式，一個(gè)成功的品牌，即使在品牌影響力和產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力上都居于世界的領(lǐng)先地位，但當(dāng)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，仍會(huì)面臨營(yíng)銷(xiāo)決策定位的方向性問(wèn)題。如何確立合適的目標(biāo)市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何確定消費(fèi)人群，以及如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這些都是

3、企業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題。,面向家庭或小型企業(yè)的Dimension個(gè)人電腦。 面向家庭或小型企業(yè)的Inspiron筆記本電腦。 XPS高端娛樂(lè)電腦。 OptiPlex 企業(yè)級(jí)臺(tái)式機(jī)。 Latitude 企業(yè)級(jí)筆記本電腦。 PowerEdge 服務(wù)器。 Precision工作站。 Power Connect交換機(jī)。 Axim掌上電腦。 戴爾品牌投影。 Alienware游戲型電腦。,產(chǎn)品類(lèi)別,發(fā)展歷程：,1984-1987年 公司誕生邁克爾.戴爾先生在19歲時(shí)以1,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售技術(shù)方式的變革。 1988-1991年 上市以及進(jìn)軍全球市場(chǎng)，突破了其首次公開(kāi)發(fā)行

4、股票的工作，并擴(kuò)展了其運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品組合.以便更好地服務(wù)客戶(hù)。,1992-1995年 實(shí)現(xiàn)前所未有的增長(zhǎng)。戴爾如火箭般的增長(zhǎng)速度使它躋身全球五大計(jì)算機(jī)制造商之列，并將目光鎖定于尚未有企業(yè)涉足的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器市場(chǎng)。 1996-1999年 制勝全球，引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)。戴爾迅速擴(kuò)展了全球運(yùn)營(yíng)，公司開(kāi)始進(jìn)軍在線銷(xiāo)售。并為全球電子商務(wù)制定了基準(zhǔn)。 2000-2004年 擴(kuò)展到PC以外的其他領(lǐng)域。戴爾是全球第一大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商，并不斷發(fā)展，推出外圍設(shè)備產(chǎn)品和適用于數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品。,2005-2008年 為社交和可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)定基準(zhǔn)。戴爾優(yōu)化其業(yè)務(wù)策略，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的端到端IT需求。 與此同時(shí)，采用社交網(wǎng)站并提供免費(fèi)的

5、產(chǎn)品回收服務(wù)。 2009年 全新戴爾煥發(fā)活力。通過(guò)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和研發(fā)的巨額投資，戴爾增強(qiáng)了其解決方案的產(chǎn)品組合和能力。 2013年2月5日，戴爾公司正式宣布，已經(jīng)簽署公司出售的最終協(xié)議，創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO邁克爾戴爾先生，聯(lián)合全球性科技投資公司銀湖資本收購(gòu)公司，正式完成對(duì)戴爾公司的收購(gòu)。根據(jù)協(xié)議條款規(guī)定，戴爾股東將按每股13.65美元的價(jià)格獲得現(xiàn)金對(duì)價(jià)，戴爾公司在這項(xiàng)交易中的總價(jià)值大約為244億美元。,2014年3月27日，微軟和戴爾達(dá)成一項(xiàng)專(zhuān)利授權(quán)協(xié)議。根據(jù)這項(xiàng)協(xié)議，戴爾在出售搭載谷歌Android和Chrome軟件的設(shè)備時(shí)將需要向微軟支付專(zhuān)利授權(quán)費(fèi)。 2015年10月12日，戴爾與數(shù)據(jù)存儲(chǔ)

6、公司EMC的并購(gòu)宣布完成，最終戴爾以670億美元收購(gòu)了EMC。,企業(yè)文化：,戴爾公司相信客戶(hù)的忠誠(chéng)度來(lái)源于享受具有最佳價(jià)值的客戶(hù)體驗(yàn)。力求與客戶(hù)保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來(lái)非凡的客戶(hù)體驗(yàn)。,公司業(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營(yíng)模式。力求遵循職業(yè)道德，及時(shí)并合理地響應(yīng)客戶(hù)需求，與客戶(hù)、合作伙伴、供應(yīng)商開(kāi)誠(chéng)布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)管理中消除造成低效率的多層機(jī)構(gòu)及官僚作風(fēng)。,直接關(guān)系：,戴爾相信持續(xù)的成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。因此戴爾在全球市場(chǎng)力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。,客戶(hù)第一：,戴爾團(tuán)隊(duì)：,戴爾公司在全球主動(dòng)承擔(dān)起社會(huì)義務(wù)

7、。力求理解并尊重市場(chǎng)所涉及的本土法律、價(jià)值觀及文化，力求在各市場(chǎng)取得利潤(rùn)增長(zhǎng)，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個(gè)人或公司均力求為社會(huì)作貢獻(xiàn)。,全球公民：,目標(biāo)市場(chǎng)策略,（一）市場(chǎng)的細(xì)分,大型客戶(hù)：它主要包括大中型企業(yè)公司和政府及教育機(jī)構(gòu)，他們是需要不斷做出購(gòu)買(mǎi)決策的企業(yè)，一般會(huì)大量購(gòu)置產(chǎn)品。,對(duì)于大、中型公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是主要考慮因素，對(duì)價(jià)格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)比較盲目，多通過(guò)廣告、評(píng)論、經(jīng)驗(yàn)、口碑來(lái)購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)他們關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)，可以向訂貨商提供折扣來(lái)拉攏新客戶(hù)，保住老客戶(hù)。這樣的客戶(hù)一旦建立了信任，就可以長(zhǎng)期的建立合作關(guān)系，公

8、司可以有意識(shí)的培養(yǎng)這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)和基本的維修知識(shí)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。,然而對(duì)于政府，他們一般不重視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，賣(mài)方實(shí)力以及企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化之類(lèi)的特性，他們通過(guò)通過(guò)產(chǎn)品分析、測(cè)試等手段檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)置比較專(zhuān)業(yè)化。公司可以通過(guò)向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。公司為這類(lèi)客戶(hù)提供法人購(gòu)買(mǎi)程序，租用協(xié)議等有效地長(zhǎng)期付款方式，以保持雙方信譽(yù)對(duì)等、財(cái)務(wù)支持、長(zhǎng)期合作的良性雙贏關(guān)系,小型客戶(hù)：它主要是包括小型公司和一般的消費(fèi)者。他們一次性購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量少，而且比較注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，他們根據(jù)他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點(diǎn)。,由上圖可以統(tǒng)計(jì)

9、得到： 中度品牌忠誠(chéng)度者和轉(zhuǎn)移品牌忠誠(chéng)度者占到的比例為54.6%,達(dá)到了人數(shù)的一半以上。,對(duì)于這兩類(lèi)消費(fèi)者，戴爾可以通過(guò)提高品牌知名度和品牌形象來(lái)爭(zhēng)取這些潛在消費(fèi)者，使得中度品牌忠誠(chéng)者中忠誠(chéng)戴爾的消費(fèi)者更加品牌愛(ài)戴爾，使他們?cè)趲追N品牌忠誠(chéng)下能夠選擇戴爾產(chǎn)品；,對(duì)于轉(zhuǎn)移型品牌忠誠(chéng)者來(lái)說(shuō)戴爾要通過(guò)提高質(zhì)量和服務(wù)以更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求來(lái)是他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移到戴爾產(chǎn)品上來(lái)。而堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者，他們?nèi)绻皇侵艺\(chéng)戴爾品牌的，由于其只忠誠(chéng)于一種品牌，我們無(wú)法發(fā)展其成為戴爾的消費(fèi)者。,對(duì)于無(wú)品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品只是考慮自身需求，因此戴爾還是可以通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求來(lái)吸引他們的。分析了以上消費(fèi)

10、者的購(gòu)買(mǎi)行為因素，戴爾就可以實(shí)施特定的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者。,（二）產(chǎn)品的定位,戴爾在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者暫定為：,聯(lián)想、惠普、蘋(píng)果、華碩。,戴爾由于其特殊的直銷(xiāo)方式，并且低庫(kù)存，大大降低了成本，因此在產(chǎn)品價(jià)格上和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在中國(guó)聯(lián)想，惠普的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)戴爾的知名度，戴爾通過(guò)大力宣傳，提高質(zhì)量等方面來(lái)提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費(fèi)者行為的品牌忠誠(chéng)度這一因子細(xì)分的市場(chǎng)上可以吸引許多潛在的消費(fèi)者（中度品牌忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠(chéng)者），即使得戴爾的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步加大大。高品牌知名度再加上較低的價(jià)格，那么戴爾的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了就會(huì)大大

11、增加。,有關(guān)資料顯示戴爾在質(zhì)量上比聯(lián)想等產(chǎn)品稍差，這樣就會(huì)對(duì)高質(zhì)量要求者系盈利不夠。在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶(hù)為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯(cuò)。在前面的市場(chǎng)細(xì)分中，我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶(hù)中的政府這一細(xì)分市場(chǎng)，他們一般不重視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，他們通過(guò)通過(guò)產(chǎn)品分析、測(cè)試等手段檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)置比較專(zhuān)業(yè)化。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此來(lái)吸引一般會(huì)大量訂購(gòu)的政府機(jī)構(gòu)，由于他們對(duì)價(jià)格并不是很敏感，戴爾適當(dāng)?shù)募哟笸度雭?lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善服務(wù)。,戴爾的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品種類(lèi),應(yīng)用領(lǐng)域,臺(tái)式機(jī),便攜機(jī),服務(wù)器,工作站,

12、家庭,商業(yè),教育,政府,定價(jià)策略,（一）低價(jià)定價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng),借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開(kāi)和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)起著重要作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。 直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此這種定價(jià)在公開(kāi)價(jià)格時(shí)就比同類(lèi)產(chǎn)品要低。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)采用的定價(jià)方式，如Dell公司電腦定價(jià)比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用

13、低價(jià)策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。,Dell公司的用戶(hù)可以通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買(mǎi)到自己中意的產(chǎn)品。在上面配置電腦的同時(shí)，消費(fèi)者也相應(yīng)地選擇了自己認(rèn)為價(jià)格合適的產(chǎn)品，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有比較透明的認(rèn)識(shí)，增加企業(yè)在消費(fèi)者面前的信用。,（二）定制定價(jià)策略發(fā)展和留住客戶(hù),（三）價(jià)格調(diào)整銷(xiāo)售額增長(zhǎng),(四) 價(jià)格策略失衡，過(guò)分注重中低端,(五) 銷(xiāo)售調(diào)整策略,營(yíng)銷(xiāo)模式,傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,戴爾經(jīng)營(yíng)模式,直銷(xiāo)模式：公司根據(jù)客戶(hù)訂單裝配產(chǎn)品，直接送到顧客手里。,戴爾法寶直銷(xiāo),戴爾的模

14、式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”。 所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)直接聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)出訂單，客戶(hù)可以在訂單中詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。 戴爾所宣稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化分銷(xiāo)渠道、消滅中間商。,（一）直銷(xiāo)的定義,二、直銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn),1、整體性。戴爾的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫(kù)存資源共享。,2、信息有效性。在戴爾的供應(yīng)鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng) 絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高

15、了信息共享的程度，避免了信息的失真現(xiàn)象。,3、快速反應(yīng)。戴爾的供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息，通過(guò)消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障。,4、無(wú)縫連接。無(wú)縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒(méi)有物流系統(tǒng)的無(wú)縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿(mǎn)足而產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，進(jìn)而危及企業(yè) 信譽(yù)。因此戴爾對(duì)物流系統(tǒng)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。,5、顧客滿(mǎn)意。在戴爾供應(yīng)鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在、一般和特殊 的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供應(yīng)活動(dòng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，企業(yè) 能

16、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品（或服務(wù)）供應(yīng)給顧客，極大地提高了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿(mǎn)意度。,三、戴爾的主要直銷(xiāo)方式,1、電話直銷(xiāo)。所謂電話直銷(xiāo)，就是通過(guò)電話為客戶(hù)提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢(xún)，并挖掘客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)制定購(gòu)買(mǎi)方案，進(jìn)行電話銷(xiāo)售或?qū)⒖蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)意向記錄下來(lái)。戴爾公 司剛成立時(shí)，主要采用電話直銷(xiāo)來(lái)與客戶(hù)直接接觸，能夠即時(shí)從客戶(hù)身上獲得有關(guān) 4 產(chǎn)品和服務(wù)需求的大量意見(jiàn)。在公司成立后的三年內(nèi)，戴爾公司每天平均能接到客 戶(hù)打來(lái)的電話 1400 多個(gè)。,2、人員直銷(xiāo)。即企業(yè)直接通過(guò)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。人員直銷(xiāo)的形式有單層次人員直銷(xiāo)和多層次人員直銷(xiāo)，還有專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)。戴爾公司銷(xiāo)售電腦所采

17、取的人員直銷(xiāo)方式則屬于單層次的人員直銷(xiāo)。戴爾的銷(xiāo)售人員深入企業(yè)內(nèi)部直接與客戶(hù)會(huì)談，進(jìn)行推銷(xiāo)和介紹產(chǎn)品的工作，針對(duì)每個(gè)用戶(hù)的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的傳真。戴爾的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)小組的成員均具有扎實(shí)的戴爾產(chǎn)品知識(shí)，因而可以給客戶(hù)以直接承諾。,4、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。即企業(yè)通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置網(wǎng)站的方式來(lái)介紹和銷(xiāo)售自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷(xiāo)方式。戴爾公司于1994年建立起自己的網(wǎng)站，1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自 動(dòng)服務(wù)，并不斷完善其網(wǎng)站的功能。因網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)有著電話直銷(xiāo)等其他直銷(xiāo)方式所無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)，戴爾將網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)看作是現(xiàn)有直銷(xiāo)模式的最終延伸。,3、郵購(gòu)直銷(xiāo)。采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄，或者備

18、有商品目錄隨時(shí)供顧客索取。,隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)已經(jīng)成為DELL最主流的銷(xiāo)售方式。,啟未來(lái)，筑精彩！,戴爾的另一種直銷(xiāo)法寶：課戴表(Dell Campus Team),電子商務(wù)風(fēng)格的銷(xiāo)售渠道（校園直銷(xiāo)）,戴爾課戴表項(xiàng)目在全國(guó)分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)。戴爾課戴表致力于為高校學(xué)生和教師提供優(yōu)惠的戴爾高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。 經(jīng)驗(yàn)豐富的戴爾員工指導(dǎo)，讓每一個(gè)參加課戴表的同學(xué)能接受到專(zhuān)業(yè)的職業(yè)化培訓(xùn)。對(duì)于合格的課戴表將頒發(fā)戴爾校園項(xiàng)目實(shí)習(xí)證明。 真實(shí)的外企HR管理模式，真實(shí)的薪酬管理，覆蓋項(xiàng)目運(yùn)作的方方面面。,四、直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì),1 借助美國(guó)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)。直銷(xiāo)模式對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種便捷的購(gòu)物

19、方式。戴爾的電話與網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，在美國(guó)市場(chǎng)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國(guó)市場(chǎng)。,企業(yè),2 降低了成本，實(shí)現(xiàn)低價(jià)直銷(xiāo)。在PC行業(yè)，產(chǎn)品更新快，技術(shù)含量高，CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，而直銷(xiāo)模式摒棄了中間渠道，按照客戶(hù)需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷(xiāo)產(chǎn)品要比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低 15%-20%，這是戴爾效益好的主要原因。,3 零庫(kù)存。零庫(kù)存也是直銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)所在，戴爾在庫(kù)存上獲得的成就無(wú)人匹敵零庫(kù)存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢(shì)，還意味著減少作為PC行業(yè)的巨大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。直銷(xiāo)的精髓在于速度

20、，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。特別是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新快、價(jià)格波動(dòng)頻繁，更使庫(kù)存成本體現(xiàn)得淋漓盡致。,4 快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)。戴爾的直銷(xiāo)理念很簡(jiǎn)單：按照客戶(hù)要求制造電腦并直接發(fā)貨，這使戴爾能夠最有效地了解客戶(hù)需求，繼而迅速做出回應(yīng)。如何做到按需定制呢？戴爾采用了“訂單式生產(chǎn)”，戴爾直接從用戶(hù)手中收取訂單，先了解客戶(hù)的具體配置要求，然后按照客戶(hù)的需求提供不同配置的電腦。這種與客戶(hù)的直接接觸加強(qiáng)了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)客戶(hù)需要的任何產(chǎn)品，而不會(huì)造成積壓，使戴爾始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。,消費(fèi)者,1.利于比較。同種型號(hào)可以根據(jù)自己的需求選擇不同的配置。,2.降低花費(fèi)。官網(wǎng)直銷(xiāo)，省去中間商。,3.方便。在家

21、就能訂購(gòu)，無(wú)需跑各大商場(chǎng)對(duì)比價(jià)格，不擔(dān)心供貨問(wèn)題，官方配送。,促銷(xiāo)策略,隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，戴爾的直銷(xiāo)模式也讓消費(fèi)者可以從官網(wǎng)商城直截了當(dāng)?shù)牧私饣顒?dòng)的詳情。戴爾基本每月都會(huì)推出熱銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，當(dāng)然也涵蓋了新品的推出。,其實(shí)，戴爾的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅是展開(kāi)在特殊的節(jié)日里，而是促銷(xiāo)在每一天。,戴爾促銷(xiāo)：,1. 官 網(wǎng) http:/,2.新浪微博,3.微信公眾號(hào),4.會(huì)員郵件,5.授權(quán)店,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)布優(yōu)惠信息,物流策略,戴爾在中國(guó)的供貨模式圖,廈門(mén),中國(guó)各地,1.DELL在物流配送上采取外包運(yùn)輸?shù)姆绞剑ǖ谌轿锪鳎?，由于中?guó)地理?xiàng)l件的差別，承諾時(shí)間上DELL也沒(méi)有制定一個(gè)很具體的標(biāo)準(zhǔn)。但

22、是針對(duì)不同的地區(qū)，他們內(nèi)部有一個(gè)大概的標(biāo)準(zhǔn)，一般都在個(gè)小時(shí)之內(nèi)。,DELL在中國(guó)的配送,2.客戶(hù)直接在網(wǎng)上下訂單，而DELL充當(dāng)后臺(tái)平臺(tái)，主要是做一些物流方面的工作，包括：送貨、收款等等，甚至有些時(shí)候DELL還負(fù)責(zé)向客戶(hù)放帳。,3.DELL的配送力量以外包到運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸為主，在北京、上海、廣州、成都四大城市有專(zhuān)門(mén)的車(chē)輛負(fù)責(zé)運(yùn)輸，物流配送比較通暢及時(shí)。,Key to success,11.18, 戴爾企業(yè)客戶(hù)峰會(huì)2015在上海正式拉開(kāi)帷幕,回首過(guò)去戴爾在中國(guó)二十年的發(fā)展，現(xiàn)在戴爾中國(guó)正進(jìn)入4.0時(shí)代。我們來(lái)簡(jiǎn)單回顧一些不同時(shí)代戴爾的角色發(fā)生了哪些變化?,1.0時(shí)代：1995年2000年是“戴

23、爾中國(guó)1.0”階段，期間戴爾通過(guò)特許銷(xiāo)售進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并將戴爾直銷(xiāo)模式引入中國(guó)。,2.0時(shí)代：2000年到2007年是“戴爾中國(guó)2.0”階段，戴爾將供應(yīng)鏈、生產(chǎn)采購(gòu)放到中國(guó)，在廈門(mén)建立了戴爾工廠。,3.0時(shí)代：2007年到2014年是“戴爾中國(guó)3.0”階段，戴爾走向市場(chǎng)的方式從直銷(xiāo)到多元化，開(kāi)了11700個(gè)門(mén)店，發(fā)展了大量渠道合作伙伴和分銷(xiāo)商，并把戴爾企業(yè)級(jí)解決方案在中國(guó)落地開(kāi)花。,4.0時(shí)代：2015年開(kāi)始，“戴爾中國(guó)4.0”戰(zhàn)略正式了落地。其目的是讓戴爾中國(guó)成為一家真正的中國(guó)公司，完全融入本地的生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“在中國(guó)，為中國(guó)”。,Example：,未來(lái)就緒,跨國(guó)企業(yè)需要在中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下和

24、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的大潮中，積極探索創(chuàng)造出適合自身的轉(zhuǎn)型模式，從而實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的可持續(xù)發(fā)展。,如今，戴爾中國(guó)是戴爾全球第二大市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的工廠及合作伙伴每年生產(chǎn)供應(yīng)戴爾全球產(chǎn)品的65%;中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有近2000名資深工程師，成為全球最重要 的研發(fā)創(chuàng)新力量之一;中國(guó)2014年采購(gòu)額高達(dá)280億美元;中國(guó)有超過(guò)8000名員工，創(chuàng)造1百萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì);中國(guó)有3個(gè)工廠、2個(gè)服務(wù)中心、2個(gè)設(shè)計(jì)中心;中國(guó)零售店發(fā)展到超過(guò)11700家，覆蓋2200多座城市。,對(duì)企業(yè)的啟示,1、戴爾最具特色的銷(xiāo)售方式就是直銷(xiāo)。 直銷(xiāo)來(lái)自于國(guó)外，但同其他一切經(jīng)驗(yàn)一樣，也不可盲目照搬照抄，而要求究其本質(zhì)，取其精華，實(shí)事求是地為我所用，探索符合各自企業(yè)的直銷(xiāo)之路。,2、將電子商務(wù)、加盟店和人際關(guān)系網(wǎng)三者有機(jī)統(tǒng)一 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成功最