會籍顧問終端銷售電話銷售分析及實戰(zhàn)案例分享

1、 會籍顧問終端銷售電話銷售分析及實戰(zhàn)案例分享電話話術一， 心里會籍顧問打電話的心理狀態(tài)很重要，如果心態(tài)不好，電話的效果將非常不好，而且還會影響二次銷售。所以會籍顧問要保持良好的心態(tài)進行電話銷售。打電話說起來時很簡單的一個工作，電話撥過去只要說清楚我們想要表達的意思，再確認對方的答案就可以了！所以不要把電話銷售看做不可完成的任務，我們想一下，一個會籍顧問一天打30通陌生電話，一個月就是900通，一年下來就有10800人從你這里知道了我們俱樂部，這要比會籍顧問每天在烈日下派發(fā)宣傳單頁輕松了很多??！而且因為電話銷售不是會籍顧問和準會員面對面的進行銷售，所以就算是說錯了或者對方拒絕你，你還是有機會的。

2、一個電話就是一份財富，會籍顧問不會銷售企業(yè)就少一種渠道。給自己一個挑戰(zhàn)，只是一個電話而已，我自己設立的目標能不能完成。我們會籍顧問是神人也，只有我們能銷售會籍產品。一定用語言，思想，神態(tài)去征服我們的客戶。所以電話銷售是會籍顧問最好的銷售方法之一。會籍顧問要職業(yè)，要心中有數(shù)量，每種電話打多少，不要讓對方的情緒影響我們的情緒，那是不值得的。要把暫時不加入的客戶當成未來的準會員。 二，表情 ， 聲音 ，語氣 會籍顧問要時刻注意自己的語氣，語速。聲音，因為在電話的另一端準會員只能聽見你的聲音，所以不要對你的聲音不滿意而拒絕你。會籍顧問先要學習微笑，不要以為準會員看不到你，你的聲音絕對能代表你的表情，你

3、微笑著打一個電話和沒有表情的打一個電話效果絕對是不一樣的。每個會籍顧問要買鏡子每天練習微笑，發(fā)自內心自信的微笑，兩個會籍顧問之間互相練習，不要保持嚴肅，要很愉悅的打電話。要進行訓練。另外一定要說普通話，吐字清晰，這是電話銷售最講究的一點，人人都喜歡聽清楚流利的說辭。你不注意如何與對方說話的技巧，就是因為我們不會說話，會說話懂技巧就會有好業(yè)績。三 電話銷售渠道會籍銷售電話渠道分為；1， 陌生拜訪電話（邀約電話）陌生拜訪電話是健身俱樂部會籍顧問的銷售開發(fā)渠道之一，這個渠道可覆蓋的銷售區(qū)域是很大的，可以源源不斷的挖掘的客戶資源。2， 準會員更蹤電話（回訪電話） 準會員回訪電話是促進銷售的重要手段，會

4、籍顧問掌握不好這個方法，將會失去很多客戶。3， 會員回訪電話定期的會員回訪電話是衍生銷售的最好鋪墊，服務好會員，才能得到會員的信任，才能談到會員衍生。4， 接待準會員咨詢電話準會員及受眾群體的來電咨詢說明他已經很有購買意向或充滿好奇心，把握好這樣的機會成交率會快速提升。四 銷售藍本1， 當我們準備好打電話時，一定要有電話銷售藍本，要按照自己俱樂部的不同風格設計銷售藍本，五星級的人做一星級的酒店標準。設計銷售藍本也要符合自己的風格，讓準會員及會員跟著我們的思路走，所以一定要充分分析，記?。耗銓κ澜绾唵危澜缫矊δ愫唵?！ 電話銷售藍本要用標準的電話用語：不要說“喂”要說“您好”或“你好”；要說“再

5、見”不要說“拜拜”；電話結束要說“祝您身體健康或周末愉快”；而且一定要說肯定式的語言。銷售藍本演繹的一定都是成功的銷售，因為成交是必然的。練習銷售藍本的時候要微笑，要把藍本的話述融入自己的血脈中，要和其他的會籍顧問一起練習。1 陌生拜訪電話的藍本陌生拜訪電話分兩種，一種是知道姓名的，另外一種是不知道準會員姓名的。 a 知道準會員名字會籍顧問：-先生或女士您好！我是尚體健身俱樂部的會籍顧問*，很高興撥通您的電話，我想邀請你到我們的健身俱樂部來體驗一下健康的生活，你聽說過我們尚體國際健身俱樂部嗎？ 準會員：好像聽說過。 會籍顧問：我們的俱樂部是目前衢州市最高檔的健身俱樂部，位于縣西街210號二樓，

6、您今天下午還是晚上有時間，我邀請您到我們這里來參觀體驗一下我們的俱樂部。 準會員：我今天沒有時間。 會籍顧問：那你明天下午有時間吧？ 準會員：明天差不多。 會籍顧問：那我們約在明天下午5點吧，明天下午我提前半小時間給您打電話，您離我們這里近嗎？ 準會員：好吧，我離你們那兒挺近的。 會籍顧問;好的*先生或女士，一會我在把我們的地址給你發(fā)到手機里，我是會籍顧問*，明天我會在俱樂部門口等你，我們明天見。 準會員：好的。 會籍顧問：再見！祝你身體健康！ b 不知道客戶名字;(撥通電話聽到男的聲音要說先生，聽到女士的聲音要說姐或女士) 會籍顧問：您好先生，我是尚體健身俱樂部的會籍顧問*，很高興撥通你的電

7、話，我想邀請您到我們俱樂部感受一下健康時尚的生活方式。（這句話很重要，一定是很快的一口氣說完，千萬不要慢慢說） 準會員：你說什么？（只有客戶說了這句話我們才有機會說后面的內容。） 會籍顧問：你好先生，我是尚體健身俱樂部的會籍顧問，我叫*，我想邀請您到我們的俱樂部體驗一下健康時尚的生活方式。您看您今天又空嗎？ 準會員: 你怎么知道我的電話的？ 會籍顧問：因為我們這里是會員制的健身俱樂部，我們有很多的會員，前幾天我們做會員活動，會員可以把自己朋友的電話留在我們的愛心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在愛心箱里發(fā)現(xiàn)您的電話的，一定是您的朋友想讓您也感受健康的生活吧！準會員：是誰留的啊，我哪個朋友？會

8、籍顧問：他沒有留他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！先生您貴姓？準會員：我姓*會籍顧問；那您今天晚上6點還是7點鐘有空，今天我6點下班，不過我可以再俱樂部等你。帶您參觀和體驗一下我們俱樂部。準會員：*陌生拜訪電話重要是把你要表達的意思說清楚：你是誰？你為什么給他電話？你的目的是什么？你想要的結果是什么？把你想說的說完，讓準會員記住你，如果這次沒有成功邀約，一定做好下次打電話的鋪墊。陌生拜訪電話說辭（挖掘潛在客戶進行參觀）會籍顧問：您好，我是尚體健身俱樂部的會籍顧問，我叫*，很高興撥通您的電話。我打電話是想送您一份健康，邀請您到我們尚體健身俱樂部來感受一次健康時尚的生活方式?？腿耍耗闶窃趺粗牢业?/p>

9、電話的？會籍顧問：知道您的電話是我的榮幸，給您打電話只是想送您一份健康，讓您感受一下健康時尚的生活方式，您今天還是明天有空呢？（我們前幾天我們做會員活動，會員可以把自己朋友的電話留在我們的愛心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在愛心箱里發(fā)現(xiàn)您的電話的，一定是您的朋友想讓您也感受健康的生活吧！想讓我們邀請您一起來健身。您喜歡健身嗎？客人：還可以吧！哦，那你們在哪啊？會籍顧問：我們的地址在縣西街210號二樓。您今天下午還是晚上有空嗎？客人： 你們卡是怎么辦的？會籍顧問：我們這里是會員制的健身俱樂部，如果您成為會員從早上10：00開業(yè)到晚上22：00閉店，鍛煉是不限時間，不限次數(shù)的，您只要成為會員就

10、可以享受我們俱樂部為您提供的所有的設施設備，還有我的服務!因為如果您成為我們的會員我是您的個人專屬會籍顧問了。客人：哦！這樣?。檰?*先生，聽到不如親眼見到，我真誠的邀請您來俱樂部參觀和體驗一下，我將親自接待您參觀俱樂部，并為您安排一次vip會員的體側和體驗，您看下午一點您有時間嗎？客人：有，可以。會籍顧問：那好，我等您。請麻煩你記住我的名字和聯(lián)系方式好嗎？客人：好，可以，等一下，你說吧。會籍顧問：我叫*，電話是*，您記住了嗎？客人：記好了。會籍顧問：那好吧*先生下午一點鐘不見不散，我在俱樂部等您，再見。（如果客人說沒時間）會籍顧問：那您是上午還是下午有時間呢？客人：不一定啊，有時間我去

11、找你。會籍顧問：那好，明天我再給您打電話我們在約時間。祝您身體健康。 2. 準會員跟蹤電話說辭藍本（客戶回訪電話） a：已經邀約單是沒有來過的準會員 這個電話要先幫助準會員回憶上次打電話的情景，讓他知道你為什么又給他打電話。 會籍顧問： 先生您好，我是 健身俱樂部的小 ，我們前幾天通過電話，那天你說沒有空。我們約好周末我再給您電話，今天是周末，您今天下午一定有時間吧，您看是.（后面繼續(xù)邀約直到會員他來為止）b:已經邀約成功但是沒有當時成為會員的準會員這樣的人一定是有什么原因給他造成了顧慮，所有我們要找出他的顧慮。會籍顧問：您好 先生/女士，我是 健身俱樂部的會籍顧問-您考慮的怎么樣了？還有什么

12、顧慮？準會員：我就是覺得價格有點貴，要是能在便宜點就好了。會籍顧問： 哥/姐，價格和價值是對等的，你用每天幾元錢，能換來好的心情，健康的身體，這要比投資任何東西都物超所值啊。您說對吧。準會員：這到也是，但我還是想要個心理平衡。會籍顧問： 哥/姐，只要您成為我們的會員，您一定會平衡，因為有個健康的身體比什么都重要，我相信在您堅持鍛煉幾個月后，您一定會感謝我的。要經常給客戶飛信息，后面一定要注上 -健身俱樂部會籍顧問-。會籍顧問要做會員的教練。3、會員回訪電話說辭藍本。會籍顧問給會員打電話要生活化，呀偶有親切感。會籍顧問：您好 哥/姐，我是你的會籍顧問 。會員：啊，是你啊 ，你好你好。會籍顧問：最

13、近是不是很忙啊，都沒看見您來俱樂部健身了。會員：是啊，我最近有點忙。會籍顧問：哦，那您一定要注意身體，有時間一定要來俱樂部堅持運動啊。會員：好的，我忙完一定去的會籍顧問：好的，那您要是有朋友也想健身，您把他一起帶過來。會員：好的會員在俱樂部里辦理多長時間的會籍你就要維護和服務會員多長時間，和會員保持尺度，千萬不要說：張哥你最近怎么沒有來啊，我都想你了。這樣是不可以的，會籍顧問不要給自己惹麻煩。4.準會員的咨詢電話說辭藍本。咨詢電話的重點是讓會員能來俱樂部，會籍顧問能和準會員面對面的進行銷售，這樣才能夠達到我們的銷售目的。會籍顧問：您好，健身俱樂部，我是會籍顧問 ，有什么能幫助您的？準會員：你好，我想問問你這的會籍怎么辦的？會籍顧問：先生請問您貴姓？準會員： 我姓。會籍顧問：請您做下咨詢登記，你的電話是13。準會員：139會籍顧問： 先生很高興認識您，請問您是怎么知道我們俱樂部的呢？準會員：我聽朋友說的。你們這兒怎么加入??？會籍顧問： 先生， 健身俱樂部是會員制的，我們有很多種會籍種類，我們會根據(jù)您的情況來為您制定適合您