嬰幼兒用品店創(chuàng)業(yè)計劃書

1、嬰幼兒用品店創(chuàng)業(yè)計劃書第一章嬰幼兒用品消費現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢我國的計劃生育國策已經(jīng)實施了30年了，我國的孕齡人群全面進入了獨生子女一代。特殊時期與特殊的國情，造成了一批特殊的消費者，也使中國孕育出了一個驚人的孕嬰消費市場?，F(xiàn)在養(yǎng)孩子可不是件簡單的事情，做爸爸媽媽的不僅要關(guān)照好寶寶的衣食住行，還的根據(jù)寶寶各個時期的生理成長特點來滿足他們的不同需求，更好的開發(fā)他們的智力，并讓他們從小就有健康的體魄，形成良好的習慣。20實際90年代以來生育的年輕媽媽們，對孕嬰用品的消費尤其舍得。已婚女士從懷孕開始到孩子張滿三歲，孕嬰方面的花銷可以說占了家庭支出的大頭。從懷孕期間的胎教營養(yǎng)護理等各種前期準備費用，到生產(chǎn)打

2、預(yù)防針，加上給寶寶買奶粉，還有衣服、尿布、尿庫、洗澡盆、推車、嬰兒床、枕頭、被褥、玩具等，各種花銷少則幾千元，多則上萬元，這還不包括各種無法統(tǒng)計的零碎的花銷和親朋好友送的禮品。除了“獨生子女”這個現(xiàn)象以外，更重要在于當代父母的平均教育水平的提高。當然，收入水平的提高也是我國育兒要求和質(zhì)量同時達到提高得大背景。第二章嬰幼兒用品消費特點一、消費日趨高檔化雖然大多數(shù)年輕媽媽認為市場上的嬰幼兒用品價格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。根據(jù)消費能力或階層理論，消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。（1）希望被同一階層成員接受的“認同心理”

3、。也就是說，每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產(chǎn)品，以獲得認同感。（2）避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。（3）向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產(chǎn)品，去證明體現(xiàn)自己的價值。在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中，大多數(shù)家長都會選擇買價格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔嬰兒用品的銷量更好，占據(jù)了市場的主流。中國媽媽更喜歡購買科技含量高的嬰兒奶粉。二、對產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔（1）食品（如奶粉、營養(yǎng)品等）原材料來自天然，沒有毒副作用，營養(yǎng)成分容易吸收，適合嬰兒的口味和生理特點，營養(yǎng)成分合理，可

4、以提高免疫能力，促進大腦發(fā)育和身體生長發(fā)育。（2）服裝（如貼身衣物、衣服等）布料是棉質(zhì)的，沒有化學成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設(shè)計符合嬰兒身體特點，便于穿脫。（3）護理用品（如尿布、護膚品、濕紙巾指甲剪等）護理用品要易于吸收，性質(zhì)溫和，不會過敏，對皮膚和眼睛沒有刺激性，尿布要綿質(zhì)的，透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學物質(zhì)沒，指甲剪，喂藥器等一些器具的產(chǎn)品設(shè)計要合乎寶寶的生理特點，制作工藝精細且安全性高。（4）車床（如嬰兒床和嬰兒車等）結(jié)構(gòu)牢固結(jié)實，保證安全，功能齊全，便宜使用，材料無害，個別構(gòu)造設(shè)計要符合嬰兒的生理特點，如嬰兒床的護欄要結(jié)實且表面柔軟。（5

5、）玩具，幼教藥品材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設(shè)計精良，娛樂性強，可以開發(fā)孩子的智力?；陲L險性考慮，在嬰幼兒對產(chǎn)品適應(yīng)良好的前提下，絕大多數(shù)的年輕媽媽不會輕易嘗試新品牌的，如果嘗試新品牌，排在第一的仍是質(zhì)量，其次才考慮價格，款式之類的因素。三、更重視產(chǎn)品品牌特別是在中高檔嬰幼兒用品，若干大品牌擁有大部分的市場份額。對奶粉品牌的偏好，年輕媽媽經(jīng)常購買的品牌提及較多的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美國，嬰幼兒奶粉是由藥廠經(jīng)過多次臨床實驗，根據(jù)嬰幼兒生理特點，營養(yǎng)需求而將蛋白質(zhì)脂肪鈣等成分按嚴格的比例配方生產(chǎn)的。因此，進口配方奶粉在提高嬰幼兒的智力發(fā)育以及身體的免疫力等各個方面，確實要比國內(nèi)的同

6、類產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢。對尿布品牌的偏好，提及較多是幫寶適。對嬰幼兒護理用品的品牌的騙好，提及較多的是強生。在玩具和服裝方面也出現(xiàn)了品牌集中化的趨勢，并且國產(chǎn)品牌的銷量也并不比國外品牌具有多少優(yōu)勢。像市場上比較常見的嬰幼兒服裝品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊維尼等都是國外品牌。這些國外品牌所買的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。他們不時的提醒著年輕的媽媽們該關(guān)注寶寶的睡眠，寶寶的飲食，寶寶的哭鬧，寶寶的體溫，如何為寶寶洗澡等等。四、健康、易智類產(chǎn)品受歡迎0歲到3歲是嬰幼兒神經(jīng)系統(tǒng)快速發(fā)育的一個關(guān)鍵時期，這個時期多給孩子良好刺激，對嬰兒的體格發(fā)育，神經(jīng)發(fā)育，心理發(fā)育和智能水

7、平的發(fā)展會起到很大的影響。人如果在這時期沒有進行過教育和訓(xùn)練，永遠達不到他們原本應(yīng)該達到的智力水平。也要重視開發(fā)寶寶的智力。近年來，國內(nèi)市場高端嬰兒配方奶粉都強調(diào)添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA，會更有利于其體格的發(fā)育。隨著中國老百姓生活水平的不斷提高，越來越多的媽媽們在要求寶寶營養(yǎng)健康的同時，更多的關(guān)注起寶寶的智力的開發(fā)，所以他們對于配方奶粉的要求越來越高。此外，市場上專為開發(fā)嬰幼兒智力設(shè)計生產(chǎn)的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書，音響制品，也大都受到了年輕父母的歡迎，市場銷量非?？捎^。五、人情消費拉動嬰幼兒用品升溫在小孩出生，生日（滿月、周歲）等重要日子沒，也會

8、購買嬰幼兒用品，作為禮物送給孩子。數(shù)量龐大的人情消費，成為拉動嬰幼兒用品消費的一個主力軍。人情消費對嬰幼兒禮品的要求主要是產(chǎn)品檔次、知名高、包裝要精美大氣，送出去要有面子，價格也不能太低，太寒磣。送禮的顧客在購買禮品時，都會選擇幾樣嬰幼兒用品構(gòu)成一個組合，在包裝成高檔禮品裝。六、地區(qū)消費差異明顯對嬰幼兒消費品的購買，居民收入水平是一個重要的決定性因素，但當?shù)氐臍夂?、消費習慣、衛(wèi)生習慣以嬰幼兒育養(yǎng)等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、廣州等一線城市，嬰幼兒食品、藥品消費大多以國外品牌為主；而在二三線城市，則是國內(nèi)品牌和地方性品牌占據(jù)主流。七、口碑效應(yīng)影響購買決策年輕媽媽或準媽媽對口碑宣傳

9、的信賴度最高。由于年輕媽媽缺乏孕養(yǎng)經(jīng)驗，對嬰幼兒用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會優(yōu)先考慮媽媽群的推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見，媽媽群的育兒經(jīng)驗和產(chǎn)品推薦，對年輕媽媽和準媽媽的影響力是不容忽視的。第三章嬰兒用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢由于嬰幼兒用品店成本少、技術(shù)含量不高。嬰幼兒用品店的優(yōu)點彌補了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)嬰兒藥品大都種類齊全，實現(xiàn)了品牌互補，基本上可以滿足年輕媽媽一次性購足所需嬰幼兒用品的需求。目前各城市嬰幼兒用品專營店數(shù)量眾多，大多是個人投資經(jīng)營，離居民區(qū)較近，進本上容納了嬰兒所需的各種用品，另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強勢的嬰幼兒用品專營店以外，大多

10、數(shù)嬰幼兒用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。在中小城市，店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價格適中、交通便利的嬰幼兒用品店，將會逐步建立強勢地位。第四章為什么選擇嬰幼兒用品一、市場空間巨大嬰兒市場空間巨大，是一個成長性較好的市場。我國每年有XX萬至2500萬嬰兒出生，城市新生兒平均每年消費額登載萬元左右，這是一個巨大的消費市場。另外，隨著居民生活水平的提高，嬰幼兒的雙親及祖父母輩的經(jīng)濟購買能力大大增強了，這不僅擴大了中低檔嬰幼兒用品的需求，而且使中高檔用品的需求也與日俱增，為嬰幼兒用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前嬰兒行業(yè)競爭逐漸增多，但市場遠未達到飽和

11、狀態(tài)，市場期待更有競爭能力的經(jīng)營者進入。二、經(jīng)營相對穩(wěn)定在這個世界上，不管社會如何變遷，父母疼愛自己的子女這一心理永遠都不會改變。無論父母經(jīng)濟狀況如何，為了自己的孩子能夠健康成長，父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求，所以獨生子女是目前最大的、最不受市場偶然因素干擾的消費群體。嬰幼兒用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認準了某一賣場，就不會輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，嬰兒用品店在經(jīng)營上一般不會出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營相對穩(wěn)定。另外，嬰兒用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲、玩具、服裝等屬于易耗品，流通很快，購買頻率高，消費具有明顯的連慣性。如果嬰兒用品店有相對穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅實的

12、保障。三、利潤有保證今年來，隨著市場競爭越來越激烈，嬰幼兒用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。在嬰幼兒零售領(lǐng)域，利潤率較高的是嬰幼兒服裝、鞋襪、玩具、圖書音像以及保健品等產(chǎn)品。毛利大約在30%和80之間。奶粉、輔食、洗護用品的利潤較低，大致在15%左右，個別商品利潤甚至低于5%。一般來說，國產(chǎn)品牌的嬰幼兒用品，毛利基本上都在30%以上。四、投資規(guī)模靈活資金不是很充裕，只要有五萬元以上的資金，就可以開辦一家小型嬰兒用品店。一般來說，小型嬰幼兒用品店做精做專，產(chǎn)品線不要拉的太長，引進的品牌不易過多。只要不出現(xiàn)大的經(jīng)營失誤，一般1到3三年即可收回全部投資。五、技術(shù)含量低只

13、需平時多了解孕嬰方面的知識和嬰幼兒用品知識，掌握一些店鋪經(jīng)營知識，注意跟蹤市場發(fā)展態(tài)勢，即可開業(yè)經(jīng)營。平時多翻看育嬰方面的雜志和書籍。第五章籌措開業(yè)資金創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟基礎(chǔ)。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶?！逼渲心囊豁椂茧x不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預(yù)算和費用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。開業(yè)前的各項支出。包括市場調(diào)查費用，開店的各種手續(xù)，3個月或半年的店面租金，店面裝修費用，

14、購買營業(yè)設(shè)備和貨架的費用，首批進貨的費用。進貨方面的資金根據(jù)店面大小，每平方米的進貨量大致在1500到XX元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業(yè)（即貨架上的商品陳列顯的不空為宜）即可，開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補貨。投資計劃要有根據(jù)。在制訂投資計劃時，要以經(jīng)過市場調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ)，決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。計算盈虧平衡點。在開業(yè)初期，為了使自己的嬰幼兒用品店盡快盈利，要先設(shè)定經(jīng)營目標，根據(jù)經(jīng)營目標計算出盈虧平衡點，也就是成本和營業(yè)額相等的點。每個月的營業(yè)額只有超過了該點，嬰幼兒用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點是每月營業(yè)額的底線。嬰幼兒用品店前期投入店面

15、半年房租0000元各種手續(xù)費5000元貨架XX元水電費（兩個月）500元裝修費用5000元進貨25000元廣告宣傳3000元活動資金0000元總計60000元第六章市場調(diào)查和店鋪定位俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營活動都要建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，只有對市場進行一個比較細致的調(diào)查和評估，才能了解市場競爭環(huán)境和消費市場狀況，清楚自己處在一個什么樣的環(huán)境之中，如何在市場競爭中尋找機會，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營失誤。前期的市場調(diào)查進行的越細致、越充分，投資失誤的可能性就越小。一、市場調(diào)查內(nèi)容、競爭對手分析在分析競爭對手時，應(yīng)該主要調(diào)查競爭店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性

16、、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競爭優(yōu)勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店，估算其入店人數(shù)、購買金額，然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。2、市場容量分析市場容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家嬰幼店，容納一家多大規(guī)模的嬰幼兒店。在進行市場容量分析時，應(yīng)該注意到以下幾點。（1）當?shù)氐姆績r、物價，可以折射出當?shù)厝巳旱南M能力。（2）重點調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個階層具多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會有多少三口之家。（3）要和本區(qū)的競爭對手在定位、品牌、品種和經(jīng)營形式上形成一定的差異性，以便確立嬰幼兒用品

17、店的個性和特色。3、客戶需求分析客戶需求分析，重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平，購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。二、嬰幼兒用品店的定位所謂經(jīng)營定位，就是對店鋪的商品和服務(wù)進行設(shè)計。只有定位于消費者的內(nèi)心深出，才能立于不敗之地。當?shù)馗偁幵絹碓郊ち?，信息的傳播速度越來越敏捷，企業(yè)為爭取更大的市場份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。、店鋪形態(tài)定位。嬰幼兒用品店在經(jīng)營的品牌設(shè)置上更具有靈活性，可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費群體的購買習慣，對商品品牌和種類進行靈活配置，實現(xiàn)多

18、品牌經(jīng)營。對個人投資經(jīng)營來說，開設(shè)一家多品牌嬰幼兒店的專營店是最佳選擇。2、店鋪規(guī)模定位?！霸诖蟪鞘虚_小店，在小城市開大店”。在中小城市，可供年輕媽媽購物的場所不多，大型嬰幼兒用品店由于具有規(guī)模效應(yīng)，可免去年輕媽媽們分別采購的麻煩，因而對該區(qū)域的顧客來說具有更強烈的吸引力。3、目標顧客定位。在確定目標顧客時，可以根據(jù)顧客的社會階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進行市場分析，以便使嬰幼兒用品店有效的召喚和滿足目標顧客。4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時，對品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時，產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價格水平，也是必須考慮的因素。5、服務(wù)定

19、位，作為嬰幼兒用品店的經(jīng)營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是嬰幼兒用品店主營理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門服務(wù)，還包括購物時恰當?shù)耐扑]，完整的育嬰用品推薦方案，育嬰知識和商品使用知識的交流和傳遞。第七章店鋪選址和店面裝修一、店鋪選址、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動頻繁的地區(qū)開設(shè)嬰幼兒用品店，能夠吸引

20、眾多顧客的注意和光顧。由于嬰幼兒用品店的特殊性，臨近婦幼醫(yī)院、婦幼保健站的鋪位，是開設(shè)嬰幼兒用品店的最佳位置。因為孕婦檢查，嬰幼兒打預(yù)防針等必須路過這些地段，方便他們進購物，也可以吸收一部分固定的成員。高檔嬰幼兒用品店最好能提供停車位，以方便距離遠的顧客驅(qū)車前來選購。2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競爭。3、租金因素。在選址時，還要注意并不是所有的好地點都一定能賺錢，有時遇到市政規(guī)劃變動，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極

21、大的投資空間。因此，在選址時，應(yīng)將眼光放長遠些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢。當然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競爭情況。二、店面裝修、外觀形象設(shè)計。嬰幼兒用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標志，名稱和標志要醒目、簡潔、大氣，能表達出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計招牌時要注意，招牌除了反映嬰幼兒用品店的名字外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應(yīng)該光線明亮，采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備，上面再印上容易便讀的大型字母或標志。不要在招牌上省錢，因為它可是一個店鋪的門面?。?、裝飾材質(zhì)

22、選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性，這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、對孕婦和嬰幼兒有還的涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚，或?qū)Φ孛婕右环阑幚?，以避免孕婦，年輕媽媽和嬰幼兒滑到。3、燈光設(shè)計。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計的風格。在燈光設(shè)計時，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源

23、，使賣場的層次更加多樣化，空間感更強，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，一降低不必要的成本。4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當?shù)漠a(chǎn)品。第八章進貨技巧一、進貨基本原則。經(jīng)營嬰幼兒店關(guān)鍵是要會進貨，除了洞悉所在地區(qū)嬰幼兒用品消費的喜好，關(guān)鍵是要會進貨，“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點，更重要的是要對嬰幼兒用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價格購進高品質(zhì)的商品。在進貨必須堅持以下原則。、確保進貨質(zhì)量。必須有正當?shù)倪M貨源，即從正規(guī)進口商、代理商、批發(fā)商和信譽好的廠家進貨。2、勤

24、進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關(guān)系，保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件，也是促進經(jīng)營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用，經(jīng)營多而全的品種，加快商品周轉(zhuǎn)，做活生意。所以，第一次進貨應(yīng)該少進些。3、以需定進。根據(jù)市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數(shù)量，保證購進的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進貨時，要調(diào)查當?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品？銷售如何？社會存量多少？價格張勢如何？顧客購買力狀況如何？知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數(shù)。4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進貨，可以降低商品進價，有利

25、于低價競銷。二、常見進貨渠道。批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。三、進貨前的市場調(diào)查為了提高進貨質(zhì)量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調(diào)查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。四、

26、進貨中的議價。在同供貨商談判的時候，不要貿(mào)然或急于報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經(jīng)成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結(jié)合，但講的有理有節(jié)。一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與嬰幼兒用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場調(diào)查報告，經(jīng)常參加嬰幼兒博覽會、展銷會，及時了解嬰幼兒用品發(fā)展趨勢，從而

27、成為一個讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。第九章商品定價策略很多嬰幼兒用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴重的結(jié)果很可能是就是顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標顧客對引進產(chǎn)品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應(yīng)的選擇定價策略。在開店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面，擴大市場占有率，在定價方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。對那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費者往往通過價格來判斷質(zhì)

28、量好壞。整數(shù)定價可以憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價常常以“0”作尾數(shù)。利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格。第十章重視店員管理一、一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該具備的餓素質(zhì)（1）對顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間

29、體現(xiàn)出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節(jié)。（2）有親和力。店員要有親和力，顧客進店以后，店員要創(chuàng)造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓年輕媽媽覺得受冷落和無助，也不要讓年輕媽媽覺得是在刻意向他們推銷商品。（3）有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學的指導(dǎo)和選購的意見。“寶寶喝過奶之后，舌頭上會經(jīng)常留下一層白色的奶垢，很難除去。奶垢長時間留在口腔內(nèi)，后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔軟的刷毛，可以刷去奶垢，又不傷害寶寶的舌頭。”如果店員這樣介紹，對舌苔刷很陌生的年輕的媽媽或準媽媽一定會毫不猶豫的為寶寶買上一個。（4）快速反應(yīng)能力。要從顧客的行

30、為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責的為顧客著想。二、店員形象管理對于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。（1）飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（2）健康的潮氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認真整理店鋪和商品，使

31、店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機活潑的氣象。（3）得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。三、店員銷售技巧（1）打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。（2）定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。（3）接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。（4）詢問顧客的要求（希望、喜歡）。耐心、細致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（5）拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。（6）商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。（7）讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。（8）收款。面帶微笑并聲：謝謝?。?）包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。（10）顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。四、處理顧客異議技巧一般來說，當顧客怒氣沖沖的來到嬰幼兒店時，店員可以按照以下五個步驟來處理。第一步，對嬰幼兒店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語言