特曲老酒KA渠道運(yùn)作方案

1、特曲老酒ka渠道運(yùn)作方案、 草案 ,王開智,目錄,年度ka渠道規(guī)劃目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全省ka進(jìn)店鋪市率80%,年度完成銷售額1200萬(wàn),建立30家a類形象店,堅(jiān)持利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向，貫徹“瀘特”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，合理布局，連片開發(fā)，聚焦?fàn)I銷，持續(xù)完善ka部管理體系，培育和發(fā)展大客戶；通過抓體系建設(shè)，深化微觀運(yùn)營(yíng)，全面提升營(yíng)銷管理能力。,規(guī)劃依據(jù)及目標(biāo)分解,全省總計(jì)本店104家。其中68家大賣場(chǎng)，36家超市。全年實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn),全省總計(jì)門店15家店。沃爾瑪優(yōu)質(zhì)門店有黃興店，雨花亭店，岳陽(yáng)店，益陽(yáng)店，郴州店。家樂福四家門店。做為a類形象店。兩個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售200萬(wàn)。,全省有效門店總計(jì)50家。其中新一佳

2、25家，大潤(rùn)發(fā)4家，家潤(rùn)多21家。實(shí)現(xiàn)銷售300萬(wàn)。,全省門店20家。其中華潤(rùn)萬(wàn)家2家，人人樂7家（包含下月湘潭新開門店），湘江百貨10家(包含精彩生活)，易初蓮花1家。實(shí)現(xiàn)銷售200萬(wàn)。,步步高,沃爾瑪家樂福,新一佳家潤(rùn)多大潤(rùn)發(fā),華潤(rùn)萬(wàn)家人人樂、湘江百貨易初蓮花,規(guī)劃依據(jù)及目標(biāo)分解,完成新品的市場(chǎng)導(dǎo)入工作。實(shí)現(xiàn)鋪市率達(dá)60% 銷售達(dá)成15%,鋪市率達(dá)100% 逐步展開a類形象門店的建設(shè)。銷售達(dá)成35%,全面完成形象門店的建設(shè)工作，打造精品門店。展開常規(guī)門店的促銷工作。銷售達(dá)成65%,完成精品門店的大型促銷活動(dòng)的開展。實(shí)現(xiàn)銷售100%達(dá)成,q1,q2,q4,q3,全面布局策略：,組織提升策略:

3、,客戶提升策略:,促銷策略:,1 快速入場(chǎng)，提高鋪市率 2 借助傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行分銷覆蓋 3 制定差異化產(chǎn)品組合與產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn) 4 制定季度ka執(zhí)行評(píng)估機(jī)制 .,1 明確并優(yōu)化ka銷售組織模式及發(fā)展路徑 2 配置合適專業(yè)ka團(tuán)隊(duì) 3 績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)與發(fā)展,1 制定經(jīng)銷商與ka客戶聯(lián)合生意計(jì)劃 2 制定經(jīng)銷商與ka客戶聯(lián)合生意季度回顧機(jī)制,1 固化區(qū)域ka增量方案促銷、陳列專項(xiàng)費(fèi)用投入 2 固化戰(zhàn)役市場(chǎng)專項(xiàng)費(fèi)用投入 3 加強(qiáng)對(duì)區(qū)域個(gè)性化促銷活動(dòng)管理（日常促銷活動(dòng)） 4 增加區(qū)域ka全省性促銷活動(dòng)規(guī)劃（雙節(jié)：中秋.國(guó)慶.春節(jié)）,整體銷售策略,ka主管,ka主管,業(yè)務(wù)代表,業(yè)務(wù)代表,促銷

4、員,業(yè)務(wù)代表,業(yè)務(wù)代表,ka經(jīng)理,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),40%,35%,25%,所轄區(qū)域內(nèi)ka系統(tǒng)溝通與協(xié)同性,品項(xiàng)、價(jià)格、陳列、促銷規(guī)定執(zhí)行,所轄區(qū)域內(nèi)ka門店銷量達(dá)成,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),使命：提升ka門店銷量、落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)劃與政策。起好價(jià)格標(biāo)桿與產(chǎn)品形象推廣作用。 1、達(dá)成銷售 2、促銷計(jì)劃（單品、折扣、覆蓋區(qū)域、時(shí)間） 3、執(zhí)行品類管理計(jì)劃 4、按路線和頻率拜訪門店，保證貨架陳列、品項(xiàng)價(jià)格、促銷布置等符合要求 5、完成經(jīng)銷商、門店訂單計(jì)劃，落實(shí)經(jīng)銷、門店政策和售后服務(wù)工作 6、做好門店關(guān)鍵人、經(jīng)銷商的客情工作,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),賣場(chǎng)檔案的建立與管理 預(yù)測(cè)

5、及達(dá)到其所管理ka賣場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)(每月/每季/每年) 完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，制定單品單店銷售計(jì)劃（每月/每季/每年） 有效合理分配運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，取得最大限度的投資回報(bào) 客戶商業(yè)促銷計(jì)劃的談判/執(zhí)行 生意回顧及活動(dòng)效果評(píng)估，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行綜合分析 新品進(jìn)場(chǎng)、新店統(tǒng)籌談判 貿(mào)易條款的談判 行政工作（如報(bào)銷/上報(bào)ka報(bào)表等） 取得總部、門店的訂單 通過賣場(chǎng)總部加強(qiáng)在購(gòu)買點(diǎn)的可見度 建立門店的良好客情關(guān)系 依公司統(tǒng)一（進(jìn)）售價(jià)，控制賣場(chǎng)產(chǎn)品（進(jìn)）零售價(jià) 定期行店，協(xié)助賣場(chǎng)管理改進(jìn)具體工作 關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng),人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),達(dá)到在其賣場(chǎng)內(nèi)每家門店每周每月

6、銷售目標(biāo) 獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況 在ka部認(rèn)可促銷的情況下，與門店洽談?dòng)欣惲形恢貌z查活動(dòng)的執(zhí)行，拍取有效陳列照片 檢查貨架及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，記錄零售價(jià)、店內(nèi)碼、 陳列面，在貨架上的位置。 觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)（新品/促銷/陳列/銷售），做相關(guān)記錄 理貨：擴(kuò)大陳列面，選擇好的位置，執(zhí)行公司要求的品項(xiàng)數(shù) 貨架管理：爭(zhēng)取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間 賣場(chǎng)所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào) 關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架 與門店建立良好客情關(guān)系 關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平 配合客戶管理的相關(guān)工作,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),確保公司產(chǎn)品陳列于最佳位置 確保公司產(chǎn)品在超市的價(jià)格正確，完整 確保證公司

7、產(chǎn)品的先進(jìn)先出 確保陳列、端頭無不良品（污穢、破損等） 確保商品無灰塵等 嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價(jià)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格 確保正常銷售及促銷活動(dòng)的sku不能短缺 確保公司各項(xiàng)推廣指標(biāo)在終端的落實(shí) 確保當(dāng)期銷售目標(biāo)的達(dá)成 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)與促銷員現(xiàn)場(chǎng)推廣相關(guān)的管理制度,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),1、簽訂促銷協(xié)議,2、要求門店備貨、出陳列,3、跟蹤每日送貨情況,4、上月回顧（銷售、促銷等）,5、費(fèi)用及已確認(rèn)單據(jù)整理,6、改善店內(nèi)狀況,7、周活動(dòng)追蹤,8、理貨、促銷人員管理,9、訂單跟蹤,10、任務(wù)達(dá)成20-25%,1、執(zhí)行促銷合約,2、跟蹤每日送貨情況,3、檢查是否有臨期產(chǎn)品,4、跟蹤

8、促銷執(zhí)行情況,5、改善店內(nèi)狀況,6、理貨、促銷人員管理,7、訂單跟蹤,1、跟蹤合約執(zhí)行情況,2、促銷調(diào)整（人、財(cái)、物）,3、下月促銷計(jì)劃制定,4、改善店內(nèi)狀況,5、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況追蹤,6、訂單跟蹤,7、理貨、促銷人員管理,8、達(dá)成任務(wù)70-80%,1、月度總結(jié)（活動(dòng)、費(fèi)用）,2、下月銷售計(jì)劃分配,3、了解超市財(cái)務(wù)狀況,4、當(dāng)期促銷活動(dòng)追蹤,5、改善店內(nèi)狀況,6、訂單跟蹤,7、理貨、促銷人員管理,8、達(dá)成任務(wù)100%,8、任務(wù)達(dá)成40-50%,第一周,第二周,第三周,第四周,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),1、周促銷追蹤表（周四）,2、促銷物資申請(qǐng)表（周五）,3、月總結(jié)報(bào)告（周一）,4、月銷售評(píng)

9、估表（周一）,5、退貨申請(qǐng)表（周三）,1、周促銷追蹤表（周四）,2、促銷物資申請(qǐng)表（周五）,3、dm促銷分析表（周二）,1、周促銷追蹤表（周四）,2、促銷物資申請(qǐng)表（周五）,3、費(fèi)用預(yù)估計(jì)劃表（周一）,4、退貨申請(qǐng)表（周三）,5、下月工作計(jì)劃（周五）,1、周促銷追蹤表（周四）,2、促銷物資申請(qǐng)表（周五）,3、客戶費(fèi)用登記表（周三）,4、dm促銷分析表（周三）,5、庫(kù)存分析表（周六）,6、臨期商品報(bào)告（周五）,第一周,第二周,第三周,第四周,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),晨會(huì)（詢問解決問題、業(yè)績(jī)、 鋪市、促銷、循環(huán)數(shù)據(jù)、 訂單、今天的目標(biāo)） 目標(biāo)（依今日行程） 計(jì)劃（列出行程所需處理的事物） 拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物） 回顧（對(duì)未解決事物進(jìn)行反思回顧，找明原因） 晚會(huì)（回顧當(dāng)天工作，解決當(dāng)天問題，安排明日工作）,人員構(gòu)架、考核指標(biāo)、管理細(xì)節(jié),客戶生意回顧 產(chǎn)品價(jià)格單（帶超市產(chǎn)品編碼） 拜訪行程路線表 促銷活動(dòng)及資源分配 門店活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 優(yōu)秀活動(dòng)照片 標(biāo)準(zhǔn)陳列指導(dǎo) 工作職責(zé) 促銷協(xié)議 拜訪六步驟 產(chǎn)品圖冊(cè),任務(wù)指標(biāo)（分到客戶、店、sku的箱數(shù)） 賣場(chǎng)陳列圖 賣場(chǎng)品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 每周工作計(jì)劃 門店最新庫(kù)存表 門店臨期貨報(bào)告 消費(fèi)者投訴單 經(jīng)銷商/內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單 訂單記錄表 單據(jù)（借款、借貨、退貨）,人