商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

1、山東財(cái)政學(xué)院繼教教育畢業(yè)論文學(xué)院名稱：山東財(cái)政學(xué)院專業(yè)名稱：金融學(xué) 設(shè)計(jì)（論文）題目：商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究學(xué)生姓名：韓佼霖商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究-韓佼霖隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的全面開放，我國(guó)商業(yè)銀行為應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，近幾年進(jìn)行了多方面的改革，基本樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，在組織制度建設(shè)、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶服務(wù)等方面取得了一系列的成果。但與有備而來的外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行在創(chuàng)新、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)及營(yíng)銷手段方面存在較大的差距。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)采取什么樣的措施來提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，已成為當(dāng)務(wù)之急。一、內(nèi)部營(yíng)銷 （一）內(nèi)部營(yíng)銷的含義 所謂內(nèi)部營(yíng)銷，是與外部營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的概念，是對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的研

2、究而興起。營(yíng)銷概念指出內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷都是企業(yè)整體營(yíng)銷的組成部分。內(nèi)部營(yíng)銷，其目的是獲得受到激勵(lì)的有顧客意識(shí)的員工。目前較為公認(rèn)的內(nèi)部營(yíng)銷的定義是：通過創(chuàng)造滿足雇員需要的工作來吸引、發(fā)展、激勵(lì)和保持高質(zhì)量的雇員，是將雇員當(dāng)作顧客的哲學(xué)，是一種使工作符合雇員需要的戰(zhàn)略。內(nèi)部營(yíng)銷理論的本質(zhì)，是指企業(yè)將用于外部的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)的每個(gè)員工、每個(gè)部門、每個(gè)層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來滿足顧客的需求，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。內(nèi)部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)要將“客戶至上思想”放在管理的中心地位，通過企業(yè)內(nèi)部互為客戶、彼此營(yíng)銷的做法，提高企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)度，使企業(yè)外部服務(wù)的提供不僅具有一致性、及時(shí)性

3、而且能夠有效降低提供成本，不斷提高外部客戶的忠誠(chéng)度和內(nèi)部員工的滿意度，從而形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （二）內(nèi)部營(yíng)銷的作用 目前內(nèi)部營(yíng)銷越來越受到企業(yè)的重視，原因就在于，每個(gè)企業(yè)都有由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該首先把這個(gè)內(nèi)部市場(chǎng)作為自己的營(yíng)銷目標(biāo)，否則，企業(yè)的對(duì)外營(yíng)銷將會(huì)受到影響。內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)起到的作用有： 1有助于企業(yè)內(nèi)部形成最大的合力。內(nèi)部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)激勵(lì)員工，使員工具有顧客導(dǎo)向意識(shí)。內(nèi)部營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，就是激發(fā)員工為顧客服務(wù)的積極性，并逐步在企業(yè)內(nèi)部塑造一種新的以服務(wù)為導(dǎo)向的文化氛圍，使全體員工都成為具有顧客意識(shí)和服務(wù)導(dǎo)向的工作人員，從根本上提高服務(wù)質(zhì)量，最終提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 2

4、有利于企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)發(fā)展。員工由于接受的教育和訓(xùn)練不同，接受考核的業(yè)績(jī)指標(biāo)不同，會(huì)本能地認(rèn)為本部門最為重要，因而形成部門間沖突。解決這一沖突的最好解決辦法就是借助內(nèi)部營(yíng)銷。因?yàn)閮?nèi)部營(yíng)銷使員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)價(jià)值的形成過程是由若干緊密相關(guān)的活動(dòng)構(gòu)成，各種活動(dòng)直接或間接地對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值有所貢獻(xiàn)。所以員工、各個(gè)部門之間只有協(xié)同發(fā)展，才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈，這就使企業(yè)形成了全員營(yíng)銷、全過程營(yíng)銷的氛圍。借助內(nèi)部營(yíng)銷可以確保包括高層管理人員在內(nèi)的各階層的員工，在利于提高為顧客服務(wù)的自覺性的環(huán)境里，理解和執(zhí)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)。 3內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷最好的支持。內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的前提，外部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的

5、是企業(yè)向外部提出承諾，內(nèi)部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是使員工具備有效履行企業(yè)承諾的能力。外部營(yíng)銷是通過內(nèi)部營(yíng)銷激勵(lì)的員工來開展的。其次內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷活動(dòng)成功的保障。內(nèi)部營(yíng)銷可檢驗(yàn)外部營(yíng)銷計(jì)劃是否具有經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上的可行性。例如，美國(guó)花旗銀行在推出自動(dòng)取款機(jī)（atm）服務(wù)項(xiàng)目前，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行了內(nèi)部營(yíng)銷，并經(jīng)過了數(shù)年的檢驗(yàn)和反復(fù)修改。 二、實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略與提升商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系 (一) 實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略，提高顧客滿意度 顧客滿意度是商業(yè)銀行獲利的決定性因素。銀行業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量差異性不大，使顧客滿意，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于銀行員工，而顧客的滿意度最終是由員工的滿意度決定的。商業(yè)銀行通過內(nèi)部營(yíng)銷，建立起高

6、度的員工滿意和忠誠(chéng)，特別是對(duì)重點(diǎn)員工的重點(diǎn)服務(wù)，使?jié)M意的員工能長(zhǎng)期穩(wěn)定化，才有可能為顧客提供滿意的服務(wù)。因此，內(nèi)部營(yíng)銷是商業(yè)銀行一切工作的起點(diǎn)，是顧客感知服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是銀行提升競(jìng)爭(zhēng)力不可或缺的前提。 (二) 實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略有助于增加商業(yè)銀行的效益 商業(yè)銀行的效益包括兩方面：一是銀行的經(jīng)濟(jì)效益，二是銀行的社會(huì)效益。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略，商業(yè)銀行一方面通過提高顧客感知價(jià)值，建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)獲得高額利潤(rùn)。另一銀行樹立良好的企業(yè)形象，這種良好的企業(yè)形象又增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，最終為銀行帶來利益。 (三) 實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略有助于商業(yè)銀行的管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的不斷變化，

7、對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式提出了新的挑戰(zhàn)。內(nèi)部營(yíng)銷的核心是通過員工滿意達(dá)到顧客滿意，只有實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略員工與企業(yè)同心，保持高昂的工作積極性，主動(dòng)地開展工作。為此，必須才能夠推動(dòng)商業(yè)銀行內(nèi)部管理體制的變革，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 (四) 實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略有助于提高商業(yè)銀行的適應(yīng)性 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境瞬息萬變，成功的內(nèi)部營(yíng)銷將會(huì)強(qiáng)化員工的主人翁意識(shí)，提高員工的整體素質(zhì)。有了這樣的員工，商業(yè)銀行就能及時(shí)，準(zhǔn)確地了解企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的變化與消費(fèi)需求的動(dòng)向，感知微弱的商業(yè)信號(hào)，對(duì)各種資源進(jìn)行組織、整合，對(duì)突發(fā)事件做出迅速有效的反應(yīng)，從而提高商業(yè)銀行快速適應(yīng)外部環(huán)境的能力。 （五）內(nèi)部營(yíng)銷是

8、商業(yè)銀行人力資源管理的重要手段 現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行在人才市場(chǎng)上的買方獨(dú)家壟斷的地位已經(jīng)受到挑戰(zhàn)并逐步被打破。外資銀行大量進(jìn)入中國(guó)后，基于成本和文化融合的考慮，必然要實(shí)行人才本地化戰(zhàn)略。外資銀行利用其先進(jìn)的人力資源管理理念和市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)、用人機(jī)制，與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行爭(zhēng)奪本已稀缺的人力資源。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略可以提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，幫助商業(yè)銀行吸納、維系和激勵(lì)優(yōu)秀人才，妥善解決商業(yè)銀行面臨的人力資源問題。 三、商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品的營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷的必要性 （一）20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)

9、銷數(shù)量快速增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 （二）國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的, 而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個(gè)人營(yíng)銷理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的, 則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理

10、念也得以提升，中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的個(gè)人產(chǎn)品理財(cái)時(shí)代，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。全國(guó)36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對(duì)外開放、股票市場(chǎng)回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營(yíng)的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利

11、潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也日漸受到重視。 四、商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷的主要問題 （一）雖然近幾年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面: （二）銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：我國(guó)商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念，把營(yíng)銷當(dāng)推銷,認(rèn)為零星的廣告、宣傳策略就是營(yíng)銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場(chǎng)的意識(shí)，只注重對(duì)現(xiàn)有客戶和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，忽略了潛在客戶,缺乏對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。 （三）個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷

12、體系“殘疾”,營(yíng)銷人員素質(zhì)不過關(guān)：目前我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營(yíng)銷職能部門,營(yíng)銷過程中往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗,沒有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷整體，缺乏聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的效果。 五、商業(yè)銀行個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （一）加強(qiáng)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí) ：商業(yè)銀行應(yīng)改變以往的落后觀念，嚴(yán)格區(qū)分營(yíng)銷與推銷，在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷管理，并且將營(yíng)銷工作放到理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮。 （二）科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng),合理進(jìn)行市場(chǎng)定位 ：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是目標(biāo)營(yíng)銷，而目標(biāo)

13、營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。制定出符合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。銀行可根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位，選定目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，制定相適應(yīng)的營(yíng)銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。 （三）完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的組織體系，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)：商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”配置內(nèi)部營(yíng)銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，建立起符合自身特點(diǎn)的專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)力營(yíng)

14、銷，建立一個(gè)以專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，以適應(yīng)當(dāng)前全面開放競(jìng)爭(zhēng)的金融時(shí)代的要求。 六、商業(yè)銀行實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)建議 (一) 服務(wù)文化策略 ：優(yōu)秀的銀行服務(wù)文化體現(xiàn)為服務(wù)導(dǎo)向，即商業(yè)銀行中的每個(gè)員工都把為彼此和顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為最基本的工作方式中最重要的價(jià)值取向，形成一個(gè)緊密聯(lián)系的服務(wù)鏈。員工在彼此接觸中以服務(wù)導(dǎo)向?yàn)楸舜颂峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，協(xié)調(diào)商業(yè)銀行各部門的力量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外部顧客。服務(wù)文化要求商業(yè)銀行首先建立服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略層面確定服務(wù)導(dǎo)向在內(nèi)部營(yíng)銷中的重要性；其次，培養(yǎng)管理層的服務(wù) 要求管理人員要按照服務(wù)文化的態(tài)度和行為方式行事，為內(nèi)部營(yíng)銷提供持續(xù)和

15、主動(dòng)的支持；最后，對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)文化培訓(xùn)，幫助員工獲得提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所需的知識(shí)和態(tài)度,從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)，達(dá)到顧客滿意。 （二）溝通策略 ：服務(wù)對(duì)顧客來說是一個(gè)整體感覺。商業(yè)銀行不同部門、各個(gè)員工為顧客提供的服務(wù)都是顧客感知服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分，任何環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)破壞銀行服務(wù)的整體效果。因此，為使顧客滿意，商業(yè)銀行的管理人員和員工都需要有充分的信息來完成各自的工作，因此溝通成為商場(chǎng)內(nèi)部營(yíng)銷的又一個(gè)重要內(nèi)容。首先，管理人員、員工可以通過正式的和非正式的互動(dòng)式的信息溝通和信息反饋，理解和接受銀行的使命、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷活動(dòng)。這樣，銀行的服務(wù)理念和戰(zhàn)略思想才能成為員工的自覺行為。同時(shí)

16、，銀行可以及時(shí)準(zhǔn)確地了解員工的情緒、意見和建議，消除信息不對(duì)稱帶來的誤解和沖突，在全體員工中形成共同的價(jià)值觀和共同的目標(biāo)，提高商業(yè)銀行的凝聚力和向心力。其次，由于服務(wù)質(zhì)量不僅取決于一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、技能和服務(wù)水平，而且還取決于一線服務(wù)人員與內(nèi)部其他各部門人員的相互理解、合作與協(xié)調(diào)。部門間的溝通，可以使部門之間的資源得到有效共享，有利于樹立服務(wù)企業(yè)的統(tǒng)一服務(wù)形象，消除部門間由于溝通問題而產(chǎn)生的企業(yè)承諾與兌現(xiàn)的差距,有利于顧客感知服務(wù)質(zhì)量的完整性、統(tǒng)一性，從而提高企業(yè)整體的服務(wù)質(zhì)量。最后，企業(yè)內(nèi)各部門、員工之間不斷地進(jìn)行雙向溝通，可有效促進(jìn)服務(wù)企業(yè)對(duì)顧客需求及時(shí)做出正確的反應(yīng)，使普通員工，尤

17、其是一線員工也能從全局的視角來考慮問題，從而為顧客提供更加完善的服務(wù)。 (三)培訓(xùn)策略 ：對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)是有效地實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略的重要一環(huán)。培訓(xùn)的目的是讓員工了解所提供的各種服務(wù)和它們之間是如何要求相互協(xié)調(diào)的，使員工擁有必要、足夠的信息為與為客戶服務(wù)的技能。銀行員工培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)崗位的不同應(yīng)有所區(qū)別，除了商業(yè)銀行價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則及行為方式等共同的培訓(xùn)內(nèi)容外，對(duì)一線員工應(yīng)著重增強(qiáng)他們的服務(wù)意識(shí)、溝通技巧和業(yè)務(wù)技能，使其具備完成工作所需的知識(shí)、技能和良好的服務(wù)態(tài)度， 提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力；對(duì)后臺(tái)人員來說，培訓(xùn)的重點(diǎn)是加快其知識(shí)更新速度，增強(qiáng)工作的責(zé)任感和成就感；對(duì)支持人員來說，重點(diǎn)是要提高他們

18、的市場(chǎng)和服務(wù)意識(shí)，建立內(nèi)部顧客觀念，使他們的活動(dòng)統(tǒng)一到銀行整體營(yíng)銷目標(biāo)上來。 （四）激勵(lì)策略 ：在實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略中，激勵(lì)格外重要，因?yàn)閱T工主動(dòng)、自發(fā)的服務(wù)意識(shí)、以顧客為中心的意識(shí)以及這種意識(shí)與行動(dòng)的結(jié)合，都需要員工付出極大的努力。因此商業(yè)銀行要對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)，使他們?yōu)轭櫩吞峁└哔|(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意。實(shí)施激勵(lì)策略的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行由管理人向服務(wù)人的角色轉(zhuǎn)換。首先，通過內(nèi)部調(diào)研等手段了解員工的多樣化、層次化的需要和愿望、個(gè)人特點(diǎn)等信息，做到了解員工和尊重員工，在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行根據(jù)員工個(gè)人特點(diǎn)和需要，針對(duì)性利用薪資福利、股權(quán)、期權(quán)等利益激勵(lì)手段以及崗位輪換、授權(quán)、管理參與、建立建

19、議制度、暢通的內(nèi)部溝通管道等精神激勵(lì)手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工全方位個(gè)性化的激勵(lì)。其次，建立一套完整的人才選用機(jī)制，在公平、公開、公正的條件下選擇和任用人才，創(chuàng)造讓他們受到優(yōu)待和重視的機(jī)會(huì)。最后，高度重視員工的培訓(xùn)和開發(fā)，建立完善的員工培訓(xùn)體系。商業(yè)銀行應(yīng)通過課堂教學(xué)、專題研討、經(jīng)驗(yàn)介紹、參觀學(xué)習(xí)等多種形式和途徑， 充分調(diào)動(dòng)員工為客戶服務(wù)的積極性和主動(dòng)性。 （五）授權(quán)策略 ：銀行業(yè)在為顧客提供服務(wù)的過程中存在諸多不確定性，需要員工具有高度的創(chuàng)造性思維能力和靈活應(yīng)變能力，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率直接受控于員工的知識(shí)積累、個(gè)人能力甚至個(gè)性的多元化，這就使銀行業(yè)對(duì)人力資本要素投入十分依賴。另外，市場(chǎng)環(huán)境和顧客需求的

20、快速變化，也要求銀行及其員工及時(shí)應(yīng)對(duì)這些變化，在復(fù)雜而迅速變化的服務(wù)市場(chǎng)面前不致于會(huì)喪失機(jī)會(huì), 為此，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工的授權(quán)。良好的授權(quán)能最大限度地激發(fā)員工自我實(shí)現(xiàn)的愿望，提高員工對(duì)商業(yè)銀行的歸屬感和認(rèn)同感，激發(fā)員工強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)和工作熱情，最大限度地發(fā)揮他們的才能。同時(shí)，授權(quán)有助于員工在服務(wù)過程中更快速、更直接地回應(yīng)顧客需求，從而提升商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷的有效性。真正的授權(quán)至少應(yīng)該包括三點(diǎn)： 1、管理支持。通過提供信息并移交決策權(quán)，不干擾員工的決策； 2、知識(shí)支持。提供更加柔性的教育培訓(xùn)，使員工有分析情況并做出恰當(dāng)?shù)臎Q策的知識(shí)和能力； 3、技術(shù)支持。為員工提供處理情況時(shí)擁有信息和所需要的其

21、他服務(wù)的技術(shù)支撐。 2011年6月10日 螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃

22、薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁

23、蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈

24、莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅

25、莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀

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27、蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅

28、薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃

29、蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀

30、蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇

31、莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞

32、芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂

33、蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀

34、薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅

35、薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂

36、蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿

37、莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇

38、莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄

39、蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)

40、薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿

41、薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇

42、蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄

43、蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁

44、荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿

45、芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄

46、蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁

47、薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿

48、葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆

49、蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃

50、莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁

51、莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋

52、蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆

53、薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃

54、薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁

55、蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈

56、莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅

57、莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀

58、芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈

59、蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薆袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀羀膆蒃蚆罿羋蠆薂罿莁蒁袀肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蝕袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀