白酒營銷策劃書

1、營銷策劃書內容概要 對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現(xiàn)餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！故我們制作了這份營銷計劃書，以望能夠打開李白酒在合肥的市場。1、 合肥白酒市場分析（1） 合肥整體狀況合肥是安徽省省會，位于安徽中部，長江淮河之間、巢湖之濱，通過南淝河通江達海，具有承東啟西、接連中原、貫通

2、南北的重要區(qū)位優(yōu)勢，是全省政治、經濟、文化、信息、金融和商貿中心，全國重要的科研教育基地，國家級皖江城市帶承接產業(yè)轉移示范區(qū)的核心城市。特別介紹一下濱湖新區(qū)：濱湖新區(qū)是合肥“141”城市空間發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分（“一個主城區(qū)，四個副中心，一個濱湖新區(qū)”），是現(xiàn)代化濱湖大城市建設的前沿陣地。濱湖新區(qū)位于合肥主城區(qū)東南部，南依巢湖，北靠南二環(huán)路，西接滬蓉高速公路，東臨南淝河，規(guī)劃總用地面積約196平方公里，是合肥未來通過巢湖、走入長江、融入長三角的水上門戶。 濱湖新區(qū)正式啟動建設，按照“世界眼光、國內一流、合肥特色”高起點、高標準的要求，濱湖新區(qū)啟動區(qū)確定在紫云路與徽州大道交口處。 啟動區(qū)與國家

3、級經濟技術開發(fā)區(qū)僅一路之隔，水、電、氣、熱等公共資源接入便捷，已建成的高速公路網和城市骨干路網，四通八達。按照“堅持基礎設施優(yōu)先、堅持社會事業(yè)優(yōu)先。沿巢湖岸邊規(guī)劃建設濱湖新區(qū)，是落實省委、省政府“加快現(xiàn)代化濱湖大城市建設，形成具有較強輻射帶動力的省會經濟圈”的決策部署，實現(xiàn)合肥從“環(huán)城”走向“濱湖”乃至“臨江”的戰(zhàn)略之舉。濱湖新城、科學城作為第三代新城的提出，必將對合肥城市競爭力和品質的提升產生重大意義。 目前，濱湖新區(qū)業(yè)已形成了包括安全、交通、教育、醫(yī)療、購物、“菜籃子”、休閑等七大生活保障體系，為新區(qū)宜居、宜商、宜游等功能提供良好支撐。1 安全保障：預計到今年年底，濱湖新區(qū)累計將實現(xiàn)約14

4、000套商品住房、9000套保障性住房（拆遷安置住房、經濟適用住房和廉租住房）交付居民入住，消防站的投入使用，將為濱湖新區(qū)居民生命財產安全提供更強有力的保障。2 交通保障：已經建成道路72公里，區(qū)域主要道路網圍合面積30平方公里，快速公交1號線、18路、26路公交線路直通濱湖新區(qū)。合肥城市軌道交通1號線選擇在濱湖新區(qū)廬州大道率先建設試驗段，預計五年內濱湖居民率先走進軌道生活。3 教育保障：濱湖新區(qū)建成和在建的各類中小學教育機構近10所，已經建成并投入使用的學校有合肥一中、四十六中、師范附小、壽春中學等，濱湖新區(qū)招生規(guī)模超過20000人。濱湖第三小學、四十八中、少年宮、電子圖書館等教育機構也正在

5、有序的建設中。4 醫(yī)療保障：濱湖新區(qū)在規(guī)劃建設時，各社區(qū)中心配套提前建設，各社區(qū)醫(yī)療資源充足、優(yōu)質配置，百姓步行即可前往社區(qū)醫(yī)院。已開診的3000床規(guī)模的合肥市中心醫(yī)院，使濱湖的老百姓不出濱湖，大病小恙都能得到醫(yī)治。5 購物保障：2008年1月率先開業(yè)的合家福便利超市不到一年就實現(xiàn)了營利，濱湖家園的社區(qū)商業(yè)也在半年內全部租出，如今各家店面生意紅紅火火。濱湖世紀城10余萬平方米的配套商業(yè)，一推出就全部銷售完畢，部分商業(yè)已經開門營業(yè)。2010年底，濱湖商業(yè)服務中心、世紀金源40萬平方米的shopping mall也已正式對外營業(yè)。6 “菜籃子”保障：去年6月，濱湖新區(qū)乃至合肥市規(guī)模最大、規(guī)格最高，

6、總建筑面積3.8萬平方米的現(xiàn)代化農貿市場投入建設，濱湖家園、濱湖惠園等小區(qū)農貿市場已快速的完成建設并投入使用。7 休閑保障：40萬平方米的shopping mall、5萬平方米的大浴場、1.2萬平方米的濱湖土樓和占地75畝的濱湖輪滑場，已全部完成結構施工，正式投入運營，將濱湖新區(qū)帶入一個集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、文化、體育于一體的“一站式”、“多體驗”的合肥城市消費新風尚。（2） 合肥酒水市場概況安徽是全國白酒三大主產省份之一，擁有59家大、中型白酒企業(yè)和古井、口子、迎駕等一批響當當?shù)钠放?。安徽省也是全國聞名的銷酒大省，多達6000萬的安徽人對白酒有著長期形成的消費習慣。安徽雖有眾多的白

7、酒品牌，但大都銷售情況良好，目前已經形成了以古井、迎駕、種子酒、高爐家、醉三秋、口子、宣酒為主的七大白酒板塊。隨著整體經濟發(fā)展和周期波動，安徽白酒行業(yè)從前期的量變向質變快速轉變，行業(yè)整合加劇，同時眾多白酒廠家越來越重視消費者培育和市場建設，新型的渠道運營模式在此過程中不斷創(chuàng)新。伴隨行業(yè)競爭升級和消費市場的升級，帶動了整體白酒行業(yè)出現(xiàn)競爭強度增加，行業(yè)整合呈進一步加劇發(fā)展態(tài)勢。合肥白酒市場的競爭狀況可以說是安徽白酒市場競爭的一個縮影，同時合肥白酒市場不僅消費能力極強，年市場容量已經突破20億元大關，而且對安徽整體白酒市場具有極強的輻射能力，合肥白酒市場歷年來既是徽酒短兵相接的戰(zhàn)略主戰(zhàn)場，又是省外

8、品牌，尤其是中、高檔白酒產品進軍安徽市場的橋頭堡。在古井貢、迎駕等徽酒大品牌的強力防御下，眾多欲進軍合肥市場的外地白酒品牌難以取得突破，市場仍然延續(xù)著“東不入皖”的狀況。1 消費格局分析主流價位消費分類消費類型主流價位家庭消費自飲50200元家庭聚餐80200元酒店 餐館朋友聚飲80300元宴請用酒商務用酒150300元政務用酒5001000元婚宴用酒普通家庭50120元中等及以上家庭150280元禮品用酒根據(jù)個人情況而定無統(tǒng)一價格主流度數(shù)合肥市除政、商務用酒主流度數(shù)在52度外，一般主流度數(shù)在4043度之間主流香型 主流香型：濃香型次主流香型：清香型醬香型及其他香型消費群較少2 促銷方式渠道對

9、象促銷對象常見方式效果好的促銷方式餐飲服務員蓋費、積分兌獎蓋費消費者中獎現(xiàn)金、禮品中獎現(xiàn)金商超消費者買贈、搭贈（主要以送煙為主）買贈、搭贈流通渠道經銷商搭贈、送禮、返現(xiàn)金、 旅游搭贈旅游、 返現(xiàn)金名煙酒店消費者買贈、降價降價3 合肥各品牌酒價格 高檔酒品牌品牌品名度數(shù)價格茅臺新飛天茅臺53度1780習酒老醬酒53度998習酒陳醬酒53度698祝尊富貴珍藏52度498五糧液新五糧液52度1109新五糧液39度1009五糧液陳窖52度680豪門陳釀52度678五糧液華宴52度656福祿壽喜52度600瀘州老窖國窖157352度1389瀘州老窖90年52度718瀘州老窖90年43度678劍南春劍南春

10、52度568水井坊水井坊典藏61度1399水井坊52度858水井坊38度788郎酒紅花郎15年53度1180新郎酒12年52度758新郎酒9年52度388中檔酒品牌品牌品名度數(shù)價格古井貢酒古井原漿酒50度558古井原漿8年45度358古井原漿5年40.6度188古井獻禮酒40.6度128古井青花40.6度108古井紅花42度78古井藍花42度58古井新花42度38古井窖御尊42度92古井窖金尊42度52古井窖藍尊42度60高爐高爐家10年42.6度298高爐家6年40.6度148高爐家5年40度118水晶家41度86高爐家酒40.9度65老高爐42度38種子酒金種子10年46度588金種子6年

11、42度228金種子珍藏酒42度158柔和種子酒40度98祥和種子酒40度60青花古韻40.8度46龍鳳呈祥42度31文王貢酒專家級18年38度328專家級12年39度228專家級8年40.8度168經典文王人和50度388經典文王天時42.8度208一帆風順42度88鐵正一品42度50口子酒真藏20年50度528真藏10年41度358真藏6年41度168真藏5年40.8度118小池窖特釀41度228御尊口子窖46度148老口子41度88口子坊40度48迎駕酒迎駕貢酒20年50度538迎駕貢酒15年45度365迎駕貢酒10年42度298迎駕貢酒8年42度168迎駕金星42度128迎駕銀星42度9

12、8宣酒特貢宣酒特貢10年40度188宣酒特貢6年40度108宣酒特貢5年40度128醉三秋醉三秋地蘊46度98醉三秋40度88醉三秋喜慶版40度80六棱角醉三秋42.8度58老明光老明光鑒賞級43度148地之光老明光40度98老明光198040.8度78明光典藏40度75金六福金六福五星45度180六福人家42度81郎酒1898老郎酒53度2581956老郎酒53度178貴賓郎御尊52度142藍香紅福52度108西鳳酒西鳳御藏52度133西鳳酒52度108低檔酒品牌品牌品名度數(shù)價格綿竹大曲綿竹大曲100ml52度5文王貢酒文王貢酒150ml42度8秦淮大曲秦淮大曲485ml46度4.8皖鄉(xiāng)家園

13、皖鄉(xiāng)家園450ml46度5古井古井大曲500ml45度6古井陳釀250ml45度6.8紅星二鍋頭二鍋頭500ml65度18.5二鍋頭500ml56度14.5八年陳釀500ml53度33八年陳釀500ml43度29北京二鍋頭二鍋頭500ml56度5二鍋頭500ml50度34 市場分析研究 酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代

14、人消費新觀念。 (1)、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。 (2)、競爭對手分析 “李白酒”酒在合肥的主要競爭對手是古井、迎駕、口子窖、金種子、宣酒、高爐家、醉三秋系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。 (3)、渠道終端分析合肥市白酒渠道主要有專賣店、酒店、商超、名煙名酒店、便民店等。其中，合肥市場高端白酒品牌和主流品牌都擁有自己的專賣店；擁有各類酒店2500多家；各類商超近700家；名煙名酒店近1000家；便民店近500家。 徽酒在渠道占據(jù)上稱王

15、稱霸。渠道費用與壁壘：餐飲終端a類酒店（酒店面積：4000平方）進場費：600萬元以上可買斷促銷、買斷專場銷售，花樣繁多。b類酒店（酒店面積：2000平方）進場費：進店費一般在200萬元左右，依據(jù)經銷商的客情關系而不同，高爐家、口子窖、迎駕等成熟品牌進店費用相對較低。比如說金種子在同慶樓合肥店的進場費就是一年800萬。ka商超一般單品進店費在20003000元之間，其它費用如：條碼費、堆碼費、促銷費、店慶費等，各大超市不盡相同。名煙名酒店一般進店基本不需要費用，特殊陳列協(xié)商費用(4)、消費心理研究。 根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、

16、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。 （a）消費者購買動機 a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣） b、會客、待客飲用 c、送禮 d、喜慶事飲用需要 e、節(jié)假日購買飲用。 f、開心時、煩惱時飲用 （b）消費者性格分析 a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。 b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。 c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。 （c）消費習慣 a、生活習慣（比較固定） b、廣告影響 c、聽說 （d）消費者分類 a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。 b、中檔價位流行型 c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，

17、這部分消費者不太固定。 消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。 (5)、消費者與品牌的關系 “李白酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“李白酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。 (6)、促銷手段各品牌的促銷手段多為買贈，抽獎及買一贈一等，其中，在合肥買酒贈

18、煙尤其討喜。(7)、合肥白酒市場徽酒成功的原因(a)合肥市場是典型的安徽市場，省內白酒品牌十分強勢，安徽消費者的地產情結濃烈，認為只有徽酒才是最優(yōu)質的酒，輕視外來白酒。 （b）徽酒非常重視滿足本土消費者需求。合肥市場上表現(xiàn)出色的徽酒，卻無一不以消費者對其口感的接受程度作為主要考核指標。每一款產品的推出和上市前，無一例外地都會舉行品評推介會，直到經銷商、主體消費人群代表都感覺到滿意，才會隆重上市。 （c）依靠強大的終端攔截術和區(qū)域化運作模式，徽酒把合肥本土市場牢牢封鎖，給外地酒的進入設置了相當高的門檻。2、 風險與機會（swot分析）swot分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內在條件進行分析，找出

19、企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內部因素s代表 strength（優(yōu)勢），w代表weakness（弱勢）；外部因素o代表opportunity（機會），t代表threat（威脅） strength（優(yōu)勢） 1，有力的戰(zhàn)略 2，有利的金融環(huán)境 3，有利的品牌形象 4，被廣泛認可的市場領導地位，千島錦王在濱湖是名聲響當當?shù)?5，強勢廣告 6，優(yōu)質客戶服務 7，優(yōu)秀產品質量 8，酒店平價銷售，價格絕不高于超市酒水價格 9，低門檻進入了省會城市 weakness（弱勢） 1，陳舊的設備 2，較高的成本opportunity（機會） 1，新區(qū)域的建立，人口增加， 2，競爭對

20、手較少 3，政府的支持，辦事單位搬移到濱湖threat（威脅） 1，合肥本土7個品牌的威脅 2，餐飲周期的影響 3，由新規(guī)則引起的成本增加 3、 目標 2013年5月2014年5月銷售額達到100萬以上，在合肥白酒市場擁有自己的品牌知名度，在濱湖的市場擁有立足之地。4、 營銷戰(zhàn)略制訂（1） 白酒常用的促銷手段促銷(promotion)做為經典“營銷4p”理論中的一個核心要素之一，在白酒市場起著非常重要的作用。從含義上來講，促銷是通過物質或精神層面的獎勵刺激消費者或渠道商訂購或消費產品的方法和手段。從目標對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的，也可以是針對消費者展開的。在這里我們主要討論針對消費

21、者的促銷手段。1、免費品 免費品嘗的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，免費品嘗活動成為常用的手段之一。具體形式可以是品酒會，也可以是贈送小規(guī)格酒。當然，免費品嘗促銷有一個前提：廠家對自產白酒有足夠的信心，產品品質在出廠前的口感測試中普遍得到認可。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。2、陳列獎 陳列獎在白酒的市場操作中也比較常見，其常見形式有產品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產品組合中的某一款實物產品或現(xiàn)

22、金加以體現(xiàn)。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的。3、 關聯(lián)、整合促銷 蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于白酒企業(yè)，通過與資源互補型企業(yè)的關聯(lián)和整合常常可以在銷售業(yè)績上體現(xiàn)出事半功倍的效果。如我們曾在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關聯(lián)促銷，進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季與紅酒等做關聯(lián)促銷以期在兩節(jié)市場能擴大銷量。這樣運做的好處是，可以實現(xiàn)渠道資源和市場資源的互補與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強，而啤酒

23、和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當啤酒進入淡季后，其經銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強做大，而補充幾款白酒產品常常成為其比較心儀的選擇。4、 盒(蓋)內獎 盒 (蓋) 內獎是白酒一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現(xiàn)。具體操作方式常為：通過在盒(蓋)內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎；獎項設置常包括煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣，視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同，白酒企業(yè)常會做相應的改變，一般來說合肥的消費者比較喜歡煙、現(xiàn)金、贈酒的方式。5、終端生動化 終端生動化的展現(xiàn)形式有：店

24、招牌、燈箱、x展架、易拉寶、電子萬年歷、led屏展示、海報、宣傳單頁、優(yōu)惠手冊等等。白酒企業(yè)常常以之作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規(guī)的促銷手段。6、餐飲店聯(lián)動 通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產品的積極性。同時，部分白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺、陳列、廣宣包裝獎勵等。7、精美禮品贈送 消費者買酒時給予其精美的禮品，在禮品的選擇上，成本不一定很高，但一定是外形美觀、經常使用、見面率高的促銷品。8、折價或買贈 消費者購買產品后直接給其返還部分現(xiàn)金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好（尤其體現(xiàn)在宴席的承接上）。9、文化促銷 白酒有

25、其特殊的價值屬性，是商務、政務人士人際交往的一種工具。尤其是一些中高端白酒，甚至被做為藝術品或奢侈品來收藏；如：有人收藏茅臺上個世紀八十年代的產品，增值很大。對于這部分人群而言，某個白酒品牌有沒有品位，有沒有符合其心理預期的價值，是非常關鍵的。因此，我們可以在做促銷時大打文化牌、藝術牌、歷史牌，以此給消費者傳達一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過文化促銷活動，在指定酒店和商超消費購買水井坊產品的顧客，都可參與水井坊抽獎活動。活動的主題為：“水井坊美酒藝術之旅”，獲贈中央民族樂團“沉醉風雅頌”水井坊專場音樂會門票一張；部分嘉賓還可獲贈2011年全年珍藏版中國國家地理雜志；“水井坊美酒之旅

26、”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。 上述活動的舉行忠實的體現(xiàn)了白酒品牌的心理價值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。10、體驗式促銷 我們可以選擇部分重點消費者，并邀其參觀酒廠生產線或企業(yè)有特色的經營場所，以一種工業(yè)旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值。試想，消費者行走在潔凈的生產線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，觀賞著古老的窖池，品嘗著陳年美酒，李白的似乎就在耳畔回響；這種體驗、這種感受無疑是日常生活中很難擁有的。通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對白酒品牌的忠誠度和美譽度，口口相傳，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。11、植入式促銷 所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品

27、牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環(huán)節(jié)當中去。如婚慶買酒達到10件提供商務車一部做為迎親車隊用車，生日聚會用酒達到5件提供生日蛋糕等等。當然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。12、開瓶費 開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。13、政府公關 我們在操作中高檔白酒市場的過程中可以選擇把政府部門的領導做為重點公關的對象。比如，組織政府部門的領導集體外出“考察”，希望借助相關力量將*品牌白酒做為政府指

28、定接待用酒等等 上述13種方法是我們將在白酒市場運作過程中使用的一些促銷手段，在實際操作的過程中，這些促銷手段往往能起到階段性的營銷效果。（2） 媒體組合選擇目標、方式 1、led大屏：我們將分別在酒店面臨徽州大道和紫云路的外側墻體上各制作懸掛一個超大屏的p20規(guī)格的led屏（寬8米，高10米），該屏利用酒店電腦終端控制，按時間、時段不停地滾動播放貴方“李白酒”的廣告宣傳，包括：企業(yè)文化、企業(yè)簡介、各種酒水的圖片以及價格和針對該酒所作的活動等等，以讓更多的消費者能夠了解“李白酒”，屏幕色彩絢麗，采用p20技術將使得畫面感細膩、逼真。（p20規(guī)格led屏顯示效果）2、 報紙類：江淮晨報、合肥晚報

29、、安徽商報上大幅宣傳“李白酒”； 以強有力的力度盡快讓合肥人形成對“李白酒”的印象。3、 企業(yè)宣傳冊： pop展板 、sp海報 、條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。 采用此媒體組合原因為： a、利用led顯示屏，效果比較直接。 b、報紙類的廣告有利于具體說明“李白酒”產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。 c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。 （

30、3） 信息傳播我們該注意什么 1、價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、“節(jié)省差價”等促銷信息內容，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。2、直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。3、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度），要求同上。4、買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品5、包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。6、進行瓶型陳列。在產品

31、堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。產品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。由于我們酒店一般采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產品從頂部滾落。產品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產品。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產品混放。在進行產品堆放時，促銷物料也一定要備齊，如：活動海報、宣傳單頁、價格牌、促銷禮品、贈品、透明膠帶、產品提袋、剪刀、馬克筆、相關表格等。堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。我們一般將之設為在酒店

32、正門口的位置擺放。促銷效果取決于以下幾方面： 促銷力度：讓利幅度和贈品選擇 促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果 促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用 促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給 為了達到理想的促銷效果 ，我們要注意以下情況：1，促銷力度和競品相比要占優(yōu)勢； 2，要促銷的產品擺上堆頭、酒水展示架架等特殊陳列，陳列方式符合規(guī)范；3，要有足夠的促銷道具（pop、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力； 4，促銷海報,在顯眼位置懸掛，促銷海報書寫要符合“讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字”的原則； 5，促銷產品及贈品補給捆綁及時；6，教育自己

33、的導購人員真正做到主動推薦； 7，培訓導購人員標準推銷話術；8，對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正； 5、 營銷團隊管理 （1） 員工隊伍培訓 員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。 營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。 因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識： 熟知產品品種、品名、規(guī)格。 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。 顧客常見疑難問題解答 推銷是將產品推向市場，推向消費者的活動，酒水

34、的推銷應以顧客的需要為出發(fā)點，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會穩(wěn)定，各項福利、待遇才會不斷提高，通過推銷可以提供更優(yōu)質的服務，及客人所需，想客人所想。 從事推銷之工作態(tài)度 每位酒店員工并非呆板之點單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識，才能得心應手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是幫助客人選擇，我們的任務是使客人在選擇中獲得滿意，我們決不強迫客人多點食品和飲品，我們只是盡量鼓勵客人多做選擇，而我們所做的鼓勵將獲得客人的注意及認可推銷應把握一個前提、四個時機 一個前提：是首先讓客人了解場所內的產品品種

35、請客人自已點 四個時機： 當客人猶豫不決互相推脫時，服務員應見機行事，主動上前根據(jù)客人需要主動推銷 當客人要求服務員幫助點單時，服務員就熱情的根據(jù)客人的需要進行推銷 當客人所點的物品在種類上、口味上有所相似時，服務員應用委婉的語言提醒客人進行更換，并主動推銷其他產品 當客人所點的物品售完時，應誠懇的表示歉意，推銷類似的產品（切勿強調什么都有） 如何成為一名優(yōu)秀的推銷員 1、 熟悉產品的名稱、規(guī)格、種類、價格、原料、配料、飲用方式及跟配物品 2、 適時推銷高價物品提高銷售額 3、 體諒客人，關心客人 4、 與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客滿意的 5、 對客人要感興趣，善解人意顧客

36、會感激 6、 及時準確地提供服務,當客人的飲品只剩1/3時服務員應詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品 7、 緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信心 8、 不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人 9、 有時要進行生動性的描述,引起客人消費的欲望 10、 當客人不能決定要什么時,最好是介紹高價、中價、低價多款，由客人選擇 11、 詢問客人飲料時要先女士后先生，同時兼顧每一位顧客 12、 時刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務 13、 努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一 14、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。 15、當客人需要酒類時應推銷下酒小菜，客人有醉意時推銷解酒飲品，當客人過生日或特別慶典時應推銷低度酒，當有重要客人時應推銷名貴酒，顯示其身份和檔次 16、特別注重：內部工作人員的促銷作用