銷售人員素質(zhì)模型新課件

1、銷售人員素質(zhì)模型( 新) 忠誠(chéng)度 團(tuán)隊(duì)精神 拼搏精神 創(chuàng)新精神 銷售人員素質(zhì)特征 人才招聘、選拔中素質(zhì)評(píng)估的目標(biāo) 具備完成和勝任現(xiàn)有工作 的知識(shí)/技能的人員 現(xiàn)在 未來(lái) 基本 績(jī)效 超標(biāo) 績(jī)效 具備能夠創(chuàng)造出 現(xiàn)有和未來(lái)工作 高績(jī)效的素質(zhì)的人 2019/10/2 核心素質(zhì) 綜 合 管 理 能 力 專 業(yè) 素 質(zhì) 勝任素質(zhì)模型框架勝任素質(zhì)模型框架 勝任素質(zhì)模型內(nèi)容及等級(jí)要求勝任素質(zhì)模型內(nèi)容及等級(jí)要求 專業(yè)專業(yè) 能力 專業(yè)能力 綜合管理能力 核心 素質(zhì) 核心素質(zhì) 綜合綜合 管理管理 能力能力 全局觀念（3級(jí)） 誠(chéng)實(shí)正直（4級(jí)） 愛(ài)崗敬業(yè)（4級(jí)） 團(tuán)隊(duì)合作（5級(jí)） 學(xué)習(xí)領(lǐng)悟（5級(jí)） 責(zé)任心（4級(jí)）

2、客戶導(dǎo)向（4級(jí)） 自信心（3級(jí)） 信息收集（4級(jí)） 分析能力（4級(jí)） 成就愿望（3級(jí)） 專業(yè)性（4級(jí)） 成本意識(shí)（4級(jí)） 影響和說(shuō)服（4級(jí)） 培養(yǎng)指導(dǎo)（5級(jí)） 情緒控制3（級(jí)） 計(jì)劃能力（4級(jí)） 執(zhí)行能力（4級(jí)） 關(guān)注細(xì)節(jié)（4級(jí)） 溝通能力（4級(jí)） 組織協(xié)調(diào)（4級(jí)） 全局觀念（級(jí)） 人際交往（4級(jí)） 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)（5級(jí)） 化工產(chǎn)品知識(shí)（4級(jí)） 銷售技能（4級(jí)） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（4級(jí)） 素質(zhì)模型結(jié)構(gòu) 2019/10/2 崗位 崗位職責(zé) 任職資格（硬性） 工作經(jīng)驗(yàn) 工作技能 能力素質(zhì)能力素質(zhì) （軟性） + + 崗位說(shuō)明書(shū)崗位說(shuō)明書(shū) 能力素質(zhì) ?是支撐崗 位的最終基 石； ?是一個(gè)工 作人員經(jīng)過(guò) 長(zhǎng)期培養(yǎng)和

3、潛移默化形 成的，是用 來(lái)推動(dòng)和幫 助工作完成 的能力。 員工素質(zhì)模型結(jié)構(gòu)圖 2019/10/2 ? 通用素質(zhì)模型，適用用 于公司所有管理員工 ? 專業(yè)素質(zhì)模型，適用用 于公司各級(jí)類于公司各級(jí)類銷售人員銷售人員 的銷售專業(yè)素質(zhì) 員工與管理人員職責(zé)對(duì)比 2019/10/2 渠 道 1.在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，做好化試耗材部銷售管理工作。 2.在公司營(yíng)銷中心管理制度及流程框架下，制定本部門(mén)的管理細(xì)則及辦法。 3.在營(yíng)銷中心年度度、季度、月度基礎(chǔ)上制定本部門(mén)的年、季、月銷售目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃并分解到小組及個(gè)人 。 4.制定適合當(dāng)期的市場(chǎng)推廣與銷售執(zhí)行方案，并經(jīng)審批后組織執(zhí)行與跟蹤管理。 5.組織開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷手

4、段，并落實(shí)銷售手段創(chuàng)新。 6.負(fù)責(zé)組織對(duì)外合同報(bào)價(jià)、投標(biāo)、談判、合同簽訂等銷售工作。 7.對(duì)部門(mén)新員工進(jìn)行協(xié)助銷售與陪同銷售工作。 8.協(xié)助銷售人員處理重大質(zhì)量事故等。 9.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門(mén)與公司相關(guān)部門(mén)（財(cái)務(wù)、物流、技術(shù)、生產(chǎn)）工作關(guān)系。 10.負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的招聘、選拔、錄用工作。 11.負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行合理分工，協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部工作關(guān)系。 12.負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行管理技能、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)工作，提高銷售人員達(dá)標(biāo)率。 13.負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行考核、獎(jiǎng)懲、晉升降級(jí)等相關(guān)工作。 14.負(fù)責(zé)對(duì)化試耗材產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果向上級(jí)及相關(guān)部門(mén)反饋。 15.負(fù)責(zé)對(duì)化試耗材產(chǎn)品類客戶

5、進(jìn)行跟蹤與維護(hù)，并將跟蹤反饋結(jié)果向上級(jí)及相關(guān)部門(mén)反饋。 16.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及客戶反饋，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)意見(jiàn)及建議。 17.建立健全部門(mén)客戶及產(chǎn)品管理檔案，并按周期進(jìn)行升級(jí)與優(yōu)化。 18.負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)客戶管理與分析方案，為客戶提供優(yōu)質(zhì)客服服務(wù)。 19.負(fù)責(zé)重要客戶接待，組織對(duì)外客戶公關(guān)工作。 20.負(fù)責(zé)對(duì)重要客戶投訴處理，實(shí)施客戶滿意度調(diào)查并及時(shí)反饋。 21.負(fù)責(zé)本部門(mén)銷售信息系統(tǒng)建立與完善。 22.負(fù)責(zé)定期完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表（日、月、季、年），并具有詳細(xì)的分析原因、措施與方案。 23.負(fù)責(zé)部門(mén)應(yīng)收賬款跟蹤管理，防止呆賬、死賬產(chǎn)生。 24.領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。 銷售經(jīng)理崗位工作職責(zé)銷售經(jīng)理崗位工作職責(zé)

6、 化 試 耗 材 部 經(jīng) 理 能 力 素 質(zhì) 模 型 職責(zé)部分可 以再細(xì)化 儀 器 儀 表 部 經(jīng) 理 能 力 素 質(zhì) 模 型 職責(zé)部分可 以再細(xì)化 客 服 部 經(jīng) 理 能 力 素 質(zhì) 模 型 職責(zé)部分可 以再細(xì)化 市 場(chǎng) 部 經(jīng) 理 能 力 素 質(zhì) 模 型 職責(zé)部分可 以再細(xì)化 電 子 商 務(wù) 部 經(jīng) 理 能 力 素 質(zhì) 模 型 職責(zé)部分可 以再細(xì)化 銷售人員任職資格要求 2019/10/2 一、入門(mén)期銷售人員的必備能力（見(jiàn)習(xí)員工0-3個(gè)月） 二成長(zhǎng)期銷售人員的必備能力（員工）生存期（3-6個(gè)月） 三成熟前期銷售人員必備能力（見(jiàn)習(xí)主管6個(gè)月1年） 四成熟后期銷售人員必備能力（主管2-4年）

7、五銷售經(jīng)理必備能力（見(jiàn)習(xí)經(jīng)理-經(jīng)理46年） 六銷售教練必備能力(7年以上 ) 2019/10/2 定義：定義：核心素質(zhì)是公司企業(yè)文化、價(jià)值理念和發(fā)展戰(zhàn)略的 具體表現(xiàn)，適用于合成檢測(cè)公司全體員工。 “核心素質(zhì)核心素質(zhì)”包括包括 核心素質(zhì) 2019/10/2 2019/10/2 綜合管理能力 定義：是管理人員需要具備的個(gè)人素質(zhì)和管理技能。 2.1“綜合管理能力”包括 負(fù)向行為表現(xiàn)： 不關(guān)心工作任務(wù)，工作中心不在焉； 滿足現(xiàn)有工作質(zhì)量，不思進(jìn)?。?工作缺乏主動(dòng)性，想辦法逃避工作； 眼高手低，設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)。 2019/10/2 負(fù)向行為表現(xiàn)： 懷疑自己的能力，逃避困難的任務(wù)； 自負(fù)，對(duì)自己評(píng)價(jià)過(guò)

8、高； 面對(duì)挫折，灰心喪氣； 面對(duì)困難和沖突，輕易放棄。 負(fù)向行為表現(xiàn)： 在不合適的場(chǎng)合，由于情緒失控而造成不 良影響（例如，造成客戶的不滿或關(guān)系破 裂）； 表現(xiàn)出沮喪、消沉等負(fù)面情緒； 將個(gè)人情緒帶到工作中，影響工作效率。 2019/10/2 負(fù)向行為表現(xiàn)： 不能有效使用各種信息收集方法，例如互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊 雜志等； 收集的信息雜亂無(wú)章，不善于進(jìn)行有效的歸納總結(jié)； 收集到無(wú)用或無(wú)關(guān)的信息，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)沒(méi)有太大用處 。 負(fù)向行為表現(xiàn)： 計(jì)劃不得力，沒(méi)有考慮到可能出現(xiàn)的問(wèn)題，致使任務(wù) 不能按時(shí)完成； 頭緒雜亂，抓不住工作重點(diǎn)，不能區(qū)分輕重緩急。 2019/10/2 2019/10/2 2019/10/2 專業(yè)素質(zhì) 定義：定義：。 “專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)”包括包括 2019/10/2 學(xué)習(xí)螞蟻之團(tuán)隊(duì)的力量 在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔逃， 那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那 就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和 大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了 螞蟻