銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)課件

1、銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)1 銀行保險(xiǎn)銷售技巧銀行保險(xiǎn)銷售技巧 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)2 識(shí)別識(shí)別 接觸接觸 激發(fā)激發(fā) 需求需求 推薦推薦 產(chǎn)品產(chǎn)品 拒絕拒絕 處理處理 銷售銷售 促成促成 有效有效 銷售銷售 尋求尋求 轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介 有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)3 識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸 儀表儀容儀表儀容專業(yè)、大方得體專業(yè)、大方得體1 【第一印象第一印象】 禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)尊敬但不卑微尊敬但不卑微2 尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)從客戶感興趣的話題開口從客戶感興趣的話題開口 3 展示意圖展示意圖適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn) 4 表現(xiàn)工作能力表現(xiàn)工作能

2、力快速準(zhǔn)確的辦事效率快速準(zhǔn)確的辦事效率 5 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)4 識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸 您好！請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好！請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?hào)。您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?hào)。 關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù) 熟悉銀行業(yè)務(wù)流程熟悉銀行業(yè)務(wù)流程 選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī)，主動(dòng)開口選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī)，主動(dòng)開口 態(tài)度情切，積極主動(dòng)態(tài)度情切，積極主動(dòng) 細(xì)心觀察，客觀判斷細(xì)心觀察，客觀判斷 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧 指引客戶取號(hào)，關(guān)注業(yè)務(wù)類型指引客戶取號(hào)，關(guān)注業(yè)務(wù)類型 關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等 關(guān)注客戶與柜面人員的談話內(nèi)容關(guān)注客戶與柜面人員的談話內(nèi)容 主動(dòng)詢問客戶辦

3、理的業(yè)務(wù)主動(dòng)詢問客戶辦理的業(yè)務(wù) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)5 識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸 【客戶分類客戶分類】 辦理活期存款且閑置金額較大者 1 辦理一年期定存者 2 辦理三年期以上定存或購買國債者 3 辦理其他業(yè)務(wù)（基金、外匯、人民幣理財(cái)）4 辦理轉(zhuǎn)賬和繳費(fèi)業(yè)務(wù)者5 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)6 【接觸話術(shù)】 1、大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁： 您好！請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好！需要我?guī)湍顚憜巫C嗎？ 您好！拿好叫號(hào)單了嗎？ 3、理財(cái)柜面： 您好！您買了什么基金？ 您好！需要我?guī)湍樵儐幔?您好！您最近都做了哪些投資？ 4、自助終端查詢機(jī)： 您查詢什么業(yè)務(wù)？需要我?guī)兔幔?識(shí)識(shí)

4、別別 接接 觸觸 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)7 識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸 【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 主動(dòng)出擊時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝 1 善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2 親切和善客戶就是你的鏡子 3 專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托 4 注重形象第一印象始終是最重要的前提 5 服務(wù)熱情客戶的需求才是購買的源動(dòng)力 6 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)8 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】 吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶 【關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作】 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】 1 1、寒暄、贊美，營長良好的銷售氛

5、圍、寒暄、贊美，營長良好的銷售氛圍 2 2、按客戶的需求分類、按客戶的需求分類 3 3、客戶信息收集的技巧和能力、客戶信息收集的技巧和能力 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)9 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 你所有的錢都存活期，不覺得可惜嗎? 你每次都這樣轉(zhuǎn)存不覺得麻煩嗎？ 你辦了3年的定存，一旦利率上調(diào)，就不 合算了 你買基金，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過全 放在基金里風(fēng)險(xiǎn)很大啊！ 1 1 2 2 3 3 4 4 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)10 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別 1 重點(diǎn)關(guān)注偏保守型的客戶重點(diǎn)關(guān)注偏保守型的客戶

6、2 先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求 3 收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品， 初步判斷客戶的購買欲望和能力初步判斷客戶的購買欲望和能力 4 若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān) 信息，日后再找機(jī)會(huì)。信息，日后再找機(jī)會(huì)。 5 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)11 類型類型主要人群范圍主要人群范圍理財(cái)特征分析理財(cái)特征分析 保守保守 型型 下崗工人；留守家中 負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害 怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人 資金安全度要求高，對(duì)保險(xiǎn)一開始保持不信任的態(tài)度； 可以推薦類儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品如金滿倉類產(chǎn)品

7、。 穩(wěn)健穩(wěn)健 型型 企業(yè)員工、公務(wù)員、 醫(yī)生、外來打工者、 軍人、海歸人士 對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性， 對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受，可嘗試固定返還型分紅 險(xiǎn)財(cái)富、永福、幸福、康銀。 投資投資 型型 生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰的金融 投資者、海歸人士 具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及 收益情況具有自己判斷的能力，服務(wù)此類客戶，自身 的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推介以全面組合為主。 如：財(cái)富+永福，康銀+健康等 投機(jī)投機(jī) 型型 民間炒股、炒匯、對(duì) 金融知識(shí)缺乏但想發(fā) 財(cái)?shù)娜巳?趨利性很強(qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切 入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系，主要推薦投連類

8、自負(fù)盈虧 的產(chǎn)品。 公司公司 客戶客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù) 與銀行長期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠。可借助信 貸平臺(tái)，讓其購買金滿倉或投連；也可利用放貸，讓 其購買財(cái)富，永福等固定返還型產(chǎn)品，需長期維護(hù)的 VIP類型客戶。 客戶類型及理財(cái)特征分析客戶類型及理財(cái)特征分析 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)12 客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式 客戶類型客戶類型 性格特質(zhì)性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式應(yīng)對(duì)模式 分析型 尋求細(xì)節(jié)者 喜詢問具體細(xì)節(jié) 要求數(shù)據(jù)、證據(jù) 希望有安全保證 理性，服從權(quán)威 提供直接證據(jù)和證明（但勿多）提供直接證據(jù)和證明（但勿多） 講話準(zhǔn)確，速度慢 陳述正反

9、面，不要熱情推銷 不要逼迫，倉促?zèng)Q策不要逼迫，倉促?zèng)Q策 引用權(quán)威 驅(qū)動(dòng)型 尋求結(jié)果者 說話開門見山 不考慮別人感受 喜主導(dǎo) 喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù) 言簡意賅，直指賣點(diǎn) 反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信 提出具體方案，供其選擇 說話直接聯(lián)系客戶利益說話直接聯(lián)系客戶利益 溫和型 尋求和諧者 仔細(xì)聆聽，但決策緩慢 不喜人際沖突，不善拒絕 語速慢，且富感情 以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定 善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任 表達(dá)型 尋求刺激者 表達(dá)清晰，滔滔不絕 追求開心，善談 情緒化，重感性 傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論 充滿熱情及感染力與之溝通 創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需

10、求創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求 善用故事法，增加煽動(dòng)性 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)13 激激 發(fā)發(fā) 需需 求求 【激發(fā)需求的簡單話術(shù)激發(fā)需求的簡單話術(shù)】 1 1、存款客戶（活期）、存款客戶（活期）: : 您看您都存活期多可惜??！存10萬一年才500元利息！ 建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值 2 2、存定期及買國債的客戶、存定期及買國債的客戶: : 現(xiàn)在利息低于通脹，您可以做一些其他的理財(cái)產(chǎn)品！ 您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品！ 3 3、基金客戶：、基金客戶： 收益好：基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金 的收益轉(zhuǎn)為其他穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，這

11、樣更安全。 收益差：基金雖然沒有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品 很多，您可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其他類型的理財(cái) 產(chǎn)品。 4 4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶：、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶： 直接遞彩頁，這是我行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)不錯(cuò)，您可以 了解一下，. 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)14 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求。喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)。觀念的溝通和引導(dǎo)。 【操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)】 1 1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)， 白話講保險(xiǎn)；白話講保險(xiǎn)；

12、 2 2、“短、平、快短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢；，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢； 3 3、及時(shí)遞送宣傳資料；、及時(shí)遞送宣傳資料； 4 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等 5 5、適時(shí)導(dǎo)入促成。、適時(shí)導(dǎo)入促成。 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)15 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 金滿倉：金滿倉：這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理 財(cái)產(chǎn)品！財(cái)產(chǎn)品！ 財(cái)富人生：財(cái)富人生：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，這款產(chǎn)品每年都有固定收益，6060歲后固定收益歲后固定收益 翻倍給，同時(shí)每年還有浮動(dòng)收益，只交五年或十

13、翻倍給，同時(shí)每年還有浮動(dòng)收益，只交五年或十 年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。 幸福人生：幸福人生：你存十年錢，到你存十年錢，到6060歲時(shí)一次性領(lǐng)本息，但從你歲時(shí)一次性領(lǐng)本息，但從你 交費(fèi)開始每年都會(huì)固定給您一筆錢到交費(fèi)開始每年都會(huì)固定給您一筆錢到6060歲。歲。 永福人生：永福人生：存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為 保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備1 1 康銀盛世：康銀盛世：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，這款產(chǎn)品每年都有固定收益，6060歲后固定收益歲后固定收益 2.5 2.5倍倍-3-3倍給，同時(shí)每年還有浮

14、動(dòng)收益，只交五倍給，同時(shí)每年還有浮動(dòng)收益，只交五 年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)16 推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、時(shí)機(jī)、精簡的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。、時(shí)機(jī)、精簡的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。 2 2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。、用核心優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。 3 3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。 4 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。、產(chǎn)品資料需要配合講解。 【總結(jié)總結(jié)】 1 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給 他的利益和價(jià)值；他的利益和價(jià)值；

15、2 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不 要一次給予太多信息，以免衍生其他問題，要一次給予太多信息，以免衍生其他問題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)17 拒拒 絕絕 處處 理理 拒絕處理流程拒絕處理流程 客戶異議客戶異議 先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因 澄清客戶需求，了解客戶期望 以假設(shè)性的解決，探測客戶真實(shí)顧慮 客戶是否接受 及時(shí)解釋并促成 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)18 拒拒 絕絕 處處 理理 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶疑慮解決客戶疑慮。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)。先認(rèn)同再引導(dǎo)。

16、【操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)】 1 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題 2 2、盡量不要與客戶爭辯、盡量不要與客戶爭辯 3 3、不要自己制造新問題、不要自己制造新問題 4 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 1 1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？ 2 2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 3 3、您看您的想法我

17、可以這么理解嗎、您看您的想法我可以這么理解嗎?. ?. 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)19 拒拒 絕絕 處處 理理 【拒絕處理簡單話術(shù)拒絕處理簡單話術(shù)】 1 1、我年齡大了，不需要保險(xiǎn)。、我年齡大了，不需要保險(xiǎn)。 那你可以給孩子買，我們銀行有很多和您一樣的客戶是給孩子買的， 而且給孩子買，領(lǐng)的時(shí)間長、收益多！ 2 2、那分紅是多少啊？、那分紅是多少啊？ 分紅是根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，把公司盈利的70%拿來分紅的，按往年的 數(shù)據(jù)，每年的分紅客戶都很滿意的。 3 3、時(shí)間太長了、時(shí)間太長了 時(shí)間長，您領(lǐng)的時(shí)間也長，那收益就更多??！ 4 4、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不需要了、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不需要了 那你的保險(xiǎn)觀念

18、很強(qiáng)?。∧悄阗I的是什么產(chǎn)品??？（從已購買的產(chǎn)品 入手，找出缺口，然后用相應(yīng)的產(chǎn)品補(bǔ)充） 5 5、這是保險(xiǎn)??？我不買！保險(xiǎn)都是騙人的！、這是保險(xiǎn)?。课也毁I！保險(xiǎn)都是騙人的！ 一、您現(xiàn)在這樣認(rèn)為是很正常的，但我相信，如果您了解了這款產(chǎn)品 后一定會(huì)改變您的想法的。 二、我理解您的想法，請(qǐng)問您為什么這樣說呢？（了解真實(shí)情況） 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)20 【拒絕處理簡單話術(shù)拒絕處理簡單話術(shù)】 6 6、是不是真的能保本？、是不是真的能保本？ 當(dāng)然了，合同里都白紙黑字寫著呢！ 7 7、我再考慮考慮、我再考慮考慮 你是在考慮買多少還是考慮給誰買？其實(shí)都一樣！你無非就是換了個(gè) 存錢的方式而已。而且今天你如

19、果有什么問題，我現(xiàn)在就可以給你解 決，你還要考慮什么呢？ 8 8、保險(xiǎn)的收益太低了、保險(xiǎn)的收益太低了 其他的理財(cái)產(chǎn)品收益是不錯(cuò)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也一樣不低，我們?cè)谧龈唢L(fēng)險(xiǎn) 的理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)也需要穩(wěn)健的理財(cái)，你說是吧！ 9 9、買了保險(xiǎn)，要用錢的時(shí)候拿不出來！、買了保險(xiǎn)，要用錢的時(shí)候拿不出來！ 其實(shí)您只是用閑錢來買，一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄就像社保一樣，另外即 使真的急用錢，這份保單還有保單貸款的功能，可以解一時(shí)只需！ 1010、我買過了，說的時(shí)候分紅高，實(shí)際拿到手分紅太低！、我買過了，說的時(shí)候分紅高，實(shí)際拿到手分紅太低！ 分紅產(chǎn)品前幾年的收益確實(shí)不高，因?yàn)榛鶖?shù)太少，這類產(chǎn)品的收益主 要是體現(xiàn)在時(shí)間上，因?yàn)閺?fù)利是需

20、要時(shí)間的疊加才能看出效果的. 拒拒 絕絕 處處 理理 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)21 【總結(jié)總結(jié)】 1 1、銷售最大的障礙還是自己。恐懼和惰性會(huì)讓我們丟失很多、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多 銷售的機(jī)會(huì)。銷售的機(jī)會(huì)。 2 2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對(duì)、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對(duì) 產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得 當(dāng)，有助于成交。當(dāng)，有助于成交。 【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽，澄清客、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面

21、對(duì)，細(xì)心傾聽，澄清客 戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋 2 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場，而是要與客戶站在同一個(gè)角度，、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場，而是要與客戶站在同一個(gè)角度， 表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕ǎ∮斜匾臅r(shí)表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時(shí) 候可以詢問客戶的意見。候可以詢問客戶的意見。 拒拒 絕絕 處處 理理 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)22 銷銷 售售 促促 成成 【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作完成銷售動(dòng)作。 【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】填單、交費(fèi)填單、交費(fèi)。 銷售促成流程銷售促成流程 探詢客戶想法，偵測購買信號(hào) 獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲

22、得的利益 以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成 以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)23 銷銷 售售 促促 成成 【操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)】 1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成 3 3、識(shí)別客戶的購買信號(hào)、識(shí)別客戶的購買信號(hào) 4 4、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意 5 5、對(duì)不同的客戶用不同的方法、對(duì)不同的客戶用不同的方法 【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、促成時(shí)，用建議或提問的方式，獲取信息、促成時(shí)，用建議或提問的方式，獲取信息 2 2、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法 3 3、每次問一個(gè)問題，莫

23、貪多、每次問一個(gè)問題，莫貪多 4 4、觀察客戶的購買信號(hào)，以具體的方法促成、觀察客戶的購買信號(hào)，以具體的方法促成 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)24 銷銷 售售 促促 成成 【促成時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī)】 1 1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書時(shí)、客戶仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書時(shí) 2 2、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí) 3 3、客戶詢問退保及保全的問題時(shí)、客戶詢問退保及保全的問題時(shí) 4 4、客戶詢問有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問題時(shí)、客戶詢問有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問題時(shí) 5 5、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí) 6 6、客戶詢問他人辦理情況時(shí)、客戶詢問他人辦理情況時(shí) 7 7、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)、客戶對(duì)你

24、的講解表示贊同時(shí) 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 1 1、很多人都辦了，你看你選擇、很多人都辦了，你看你選擇5 5萬還是萬還是1010萬的萬的 2 2、請(qǐng)把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_(tái)辦理、請(qǐng)把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_(tái)辦理 3 3、請(qǐng)你在這里簽字，其他的我來處理、請(qǐng)你在這里簽字，其他的我來處理 4 4、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)25 激發(fā)激發(fā) 需求需求 識(shí)別識(shí)別 接觸接觸 銷銷 售售 場場 景景 辦理活期存款的客戶（辦理活期存款的客戶（3030歲女性）歲女性） 理財(cái)經(jīng)理：您好，女士！您是辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)?jiān)谶@里拿號(hào)！ 客 戶：我存點(diǎn)錢。 理財(cái)經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€(gè)號(hào)吧。

25、（銜接動(dòng)作，拿過客戶的存折，觀 察賬戶金額）我看你很多余額都存活期的??？ 客 戶：這是我的工資卡，平常開支用的。 理財(cái)經(jīng)理：你這么多錢都存活期多可惜??！一年才*元錢利息！ 客 戶：是嗎？才這么少啊？ 理財(cái)經(jīng)理：存活期真的不劃算，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，比 活期好多了?。ㄓ^察客戶反應(yīng)） 客 戶：是什么產(chǎn)品??？別又是保險(xiǎn)??！我已經(jīng)買過了！ 理財(cái)經(jīng)理：那你的保險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)了！這款產(chǎn)品我想你一定會(huì)感興 趣的。因?yàn)檫@款產(chǎn)品不但有固定保底收益，還有很高 的浮動(dòng)收益，同時(shí)還兼顧了保障呢！賣的非常好！現(xiàn) 在行里都已經(jīng)開始限量銷售了！ 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)26 拒絕拒絕 處理處理 產(chǎn)品產(chǎn)品 推薦推薦 客

26、 戶：有這么好的產(chǎn)品？ 理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然了！我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保 本，然后用浮動(dòng)的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品） 客 戶：時(shí)間太長了吧？ 理財(cái)經(jīng)理：時(shí)間長，拿的才更多??！而且你才交10年，又不長， 拿錢要拿終身，你不會(huì)是嫌拿錢的時(shí)間太長了吧？ 銷銷 售售 場場 景景 銷售銷售 促成促成 理財(cái)經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存5萬還是3萬？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！ 客 戶：存的太多了吧！ 理財(cái)經(jīng)理：存多少其實(shí)是根據(jù)你自己的情況而定的，像您這樣的 成功人士，存5萬是比較合適的，這是跟你今后的利 益有關(guān)的，你在這邊簽個(gè)字，其他的我來幫你辦理。 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)27 銷銷 售售 場場 景

27、景 在等待區(qū)的客戶（在等待區(qū)的客戶（4040歲男性）歲男性） 激發(fā)激發(fā) 需求需求 識(shí)別識(shí)別 接觸接觸 理財(cái)經(jīng)理：您好，先生！您是辦理什么業(yè)務(wù)？拿號(hào)了嗎？ 客 戶：拿了，我存點(diǎn)錢。 理財(cái)經(jīng)理：存定期還是活期?。?客 戶：定期 理財(cái)經(jīng)理：你存多少？如果是大額的話我可以幫你優(yōu)先辦理 客 戶：存3萬，一年定期 理財(cái)經(jīng)理：哦！那我來幫你辦理，請(qǐng)跟我來。（引導(dǎo)至理財(cái)室） 理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)很多人存定期都覺得不劃算的！ 客 戶：那怎么辦？先放著算了。 理財(cái)經(jīng)理：那你這筆錢還有其他打算嗎？，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理 財(cái)產(chǎn)品，比存定期好多了！（觀察客戶反應(yīng)） 銀行保險(xiǎn)銷售流程(非常全面)28 銷銷 售售 場場 景景 拒絕拒絕 處理處理 產(chǎn)品產(chǎn)品 推薦推薦 客 戶：那你這邊有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？ 理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然有了！你看這個(gè)產(chǎn)品（遞上產(chǎn)品彩頁或資料）， 我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保本，然后 用浮動(dòng)的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品） 客 戶：哦，這是保險(xiǎn)吧？ 理財(cái)經(jīng)理：是的，你不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有什么看法吧？現(xiàn)在人們的觀念 都轉(zhuǎn)變了，保險(xiǎn)是我們生活的必需品了！沒有保險(xiǎn)的 家庭越來