某山莊別墅項目開發(fā)方案

1、某山莊別墅項目開發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨詢公司（以下簡稱美靈）就xxxxx山莊別墅項目提出全程定制化開發(fā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場以集合式規(guī)模開發(fā)為主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來趨勢型前瞻開發(fā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實施過程將全面考驗發(fā)展商全盤整合能力，xxxxx地產(chǎn)以實力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開發(fā)模式的設(shè)計和實施。-關(guān)于策略在房地產(chǎn)開發(fā)中，選擇何種策略一是取決于市場的成熟程度，二是取決于發(fā)展商的實力、資源和手段。只有確定了科學(xué)可行的策略，然后才是功能上怎么做的問題，否則再多的努力都是白費。所以，很多發(fā)展商都重視技術(shù)層

2、面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么樣的開發(fā)策略。這是很多開發(fā)商不能不警醒的。尤其是大盤的別墅開發(fā)，單靠一兩個賣點或者華而不實的概念包裝是經(jīng)不起市場和時間的考驗的，一定要有總譜，如果說小盤開發(fā)是一曲悠揚的獨奏曲的話，那么大盤開發(fā)則是一場波瀾壯闊的交響樂，項目開發(fā)必須有自己的靈魂和主題，注意開發(fā)節(jié)奏，什么時段采取什么樣的策略?？傊蟊P別墅開發(fā)依靠簡單的克隆與模仿是沒有出路的?！疽c】u 定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、滿足客戶個性要求、促進項目銷售，促進銷售是定制化開發(fā)追求的終級目標，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實施過程中要牢牢把握這個思想。u xxxxx山莊別墅定制化開發(fā)實施過程中應(yīng)嚴格

3、控制風(fēng)險、成本、時效等因素，避免盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強調(diào)發(fā)揮后者的作用。u 建議xxxxx地產(chǎn)成立定制化開發(fā)服務(wù)小組，明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團隊介入的時間和方式，采用開放式的緊密松散型結(jié)構(gòu)。u 根據(jù)本項目產(chǎn)品的不同特點采取不同的定制化方式，聯(lián)體別墅大眾化定制、單體別墅深度化定制、頂級別墅個性化定制。u 定制化開發(fā)包括產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩個組成部分，產(chǎn)品定制化由基礎(chǔ)、構(gòu)件和附件三部分組成，根據(jù)客戶選擇的自由度來劃分。從本項目實際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時間、經(jīng)驗等條件限制暫時還難以深入。服務(wù)定制化則包括銷售服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、延展服務(wù)和完善的用戶

4、界面四個部分，對項目銷售將起到重要作用。一、 美靈地產(chǎn)對房地產(chǎn)定制化概念的理解-房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務(wù)）的定制化.-房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開發(fā)是指在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，開發(fā)商按照客戶需求指導(dǎo)設(shè)計開發(fā)的原則，通過產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩方面的結(jié)合，令所開發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地滿足市場需求，從而實現(xiàn)客戶的最大滿意度和提升地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌知名度，達到促進銷售的最終目的。-對于越來越成熟,競爭日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價值的潛在需求就是市場，別墅物業(yè)定制化開發(fā)，就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場的過程，它要求開發(fā)商將用戶個性化的需求融入自己的樓盤，通過產(chǎn)品對這種需求進行詮釋。但是，由于客

5、戶的非專業(yè)性，信息的不對稱性等條件限制，市場的需求有時候并不成熟，而有遠見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動地滿足用戶的需求（市場拉力），更應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來（開發(fā)商推力）。將滿足市場和引導(dǎo)市場兩點完美地結(jié)合起來。二、 房地產(chǎn)定制化開發(fā)的闡述:房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進行,對于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益:l 提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場競爭力.l 提升開發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價值。l 提升公司行業(yè)內(nèi)競爭力，有利于形成公司核心競爭力,增加公司的長期利潤。l 樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場價值?！久漓`建議】:因此，我們建議xxxxx地產(chǎn)應(yīng)架設(shè)較好的人力資源組

6、合，不僅在目前開發(fā)的xxxxx山莊別墅中推廣定制化開發(fā)模式，同時在其他項目的開發(fā)過程中，也應(yīng)注入較強的定制化開發(fā)思維，鍥而不舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的前行，房地產(chǎn)定制化開發(fā)的綜合效益評判應(yīng)該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際效益和附加值。通過分析，美靈認為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些前提條件：l 定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，部分服務(wù)環(huán)節(jié)進行個性化定制。l 房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在福州建設(shè)經(jīng)濟實用房和標準件實用規(guī)格性較強的高層等就不太適合進行 定制化開發(fā)。l 房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否則定制化充其量只是短期的促銷

7、手段。l 房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達手段,如果不利用網(wǎng)絡(luò)或者方便的用戶界面，客戶服務(wù)和定制化操作僅信息 收集傳達一項成本就會太高,往往會對定制化的實施帶來很大的阻力。l 房地產(chǎn)定制化開發(fā)對公司資源要求較高:(1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路，降低運作成本-工作及時總結(jié)，有效方法及時沉淀，目標明確。(2) 強化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念，并將之在定制化各客戶界面環(huán)節(jié)溶入-分工要細，全員服務(wù)。(3) 良好的部門合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工。【與開發(fā)商的幾點交流】l 關(guān)注風(fēng)險與收益并存：樓盤的規(guī)模定制化會增加建筑設(shè)計的成本，對建設(shè)單位的技術(shù)要求也高。但是作為期房，通過這種以需定產(chǎn)的方

8、式，可以有效降低空置率，及時回籠資金，增加現(xiàn)金流量。但是顧客的定制意見在信息傳輸時出現(xiàn)滯堵，比如造成施工單位接收的是原先的信息，這樣就會帶來一定風(fēng)險。為了防范這種風(fēng)險，必須在簽定合同后才能施工,必須保證信息渠道的通暢。l 增強信心別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大，只要保證整個樓盤風(fēng)格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費者個性化的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個性化定制等幾個層面。而集合住宅作為一個整體受限制因素較多，定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個性化過程服務(wù)中。l 提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！開發(fā)商通過整合裝修公司或設(shè)計單位為客戶提供深度個性化裝修服務(wù),來彌補首次機構(gòu)中個性化的不足，以提高顧客的滿意度

9、，過程服務(wù)是積累品牌地產(chǎn)的實質(zhì)。l 更方便，更現(xiàn)代：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達到的主要目標之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。建議通過互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場售樓處電腦終端進行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段，比如紙制樓書中不再有各種固定結(jié)構(gòu)，樓盤的模型制作更為復(fù)雜。值得推薦的是電子樓書，可考慮進行個人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn)場售樓處打印定制化部分。這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化樓盤（其實僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段，并通過寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)）更能提升顧客的交付價值。三、住宅產(chǎn)品定制

10、化開發(fā)的幾個層次： 從產(chǎn)品來看，住宅主要分為集合住宅公寓（單元房）和別墅，在下表中分別加以分析：公 寓別 墅各階段注意事項初級階段特點：被動式（選擇式）的個性化同一單元，開發(fā)商提供幾種可供選擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。同公寓，但是選擇自由度更大，甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇開發(fā)商風(fēng)險較小，但易被模仿。較發(fā)達階段特點：交互式的個性化除了可供選擇的方案更多更細，用戶可以根據(jù)自己的需求，提出可行的設(shè)想。同公寓，但是用戶自由度更大，已出現(xiàn)將建設(shè)和裝修結(jié)合起來的趨勢，如“整體化別墅”。對開發(fā)商的設(shè)計和管理服務(wù)能力要求較高，注意適當(dāng)控制成本。發(fā)達階段特點：主動式的個性化強調(diào)用戶的主動性，開發(fā)商提建設(shè)性的意見和方案，保證設(shè)

11、計的可行性；建設(shè)和裝修的界限日漸模糊；新材料和功能設(shè)計的模糊性，甚至能適應(yīng)用戶入住后需求的變化。不僅包括公寓的一些作法，用戶還可以自己購買土地，委托開發(fā)商或自己建設(shè)。要求開發(fā)商有完善的管理體系和一流的綜合實力，對手的進入障礙很高。由于產(chǎn)品本身的特點，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的尖端，市場較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場比別墅要廣闊得多。因此，通過別墅市場進行定制化開發(fā)的探索，再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模地運用在今后的公寓開發(fā)中，是xxxxx山莊別墅開發(fā)的另外一大作用?！緞e墅定制化的幾種類型】：類型主要特點一般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一定的標準限制和充分的引

12、導(dǎo)。雜亂、無序的定制化，追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標準開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標準化組件給客戶選擇，通過互動的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求四、xxxxx山莊別墅項目的定制化開發(fā)思路通過上述定制化的作用、特點分析，“xxxxx山莊別墅”項目采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點的選擇，同時由于時間、項目本身特點、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本項目采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開發(fā)的第二階段交互式的個性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項目主要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開發(fā)深度進行定制化方案設(shè)計。定制

13、化總策略聯(lián)體別墅（一般定制化）選擇式定制化開發(fā)為主，體現(xiàn)交互式的個性化服務(wù)。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅（深度定制化）菜單式定制化開發(fā)為主，深度定制化服務(wù)。頂級別墅（高度定制化）交互式定制化開發(fā)結(jié)合高度的個性化設(shè)計和服務(wù)。五、定制化開發(fā)的流程圖：產(chǎn)品定位提出幾個基本的產(chǎn)品設(shè)計方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小項目基礎(chǔ)工程開工將設(shè)計方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演示效果圖；專家對用戶自行設(shè)計方案進行評選，如征得用

14、戶同意，可將優(yōu)秀的個性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個性化設(shè)計，往往可包括基本裝修。加強客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時反饋工程進度。如在項目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進度，為每個準業(yè)主設(shè)立帳號和口令，定期（比如每月）通報其新居的建設(shè)進度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購買合同，明確契約關(guān)系六、xxxxx山莊別墅定制化開發(fā)模式本項目采用深度定制化的開發(fā)模式，其特點是在選擇式定制化的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個性化服務(wù)令客戶感受

15、到本項目與普通房地產(chǎn)項目開發(fā)的不同，即真正以客戶需求為本的特點，從而將別墅項目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來，樹立別墅代表的至尊地位的項目形象，促進銷售，提升項目品牌和公司品牌。1.定制化開發(fā)團隊l 參與定制化開發(fā)的團隊團隊 主要職能說明設(shè)計部（開發(fā)商）： 客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進行落實銷售部（開發(fā)商）： xxxxx地產(chǎn)服務(wù)代表及服務(wù)核心團隊、私人顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計單位： 實現(xiàn)設(shè)計部確認的產(chǎn)品定制案廣告公司： 及時發(fā)布項目信息計算機設(shè)計公司： 定制化模塊設(shè)計，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司： 介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計公司： 私家庭院個性化規(guī)整服務(wù)裝修公司： 愉悅便捷生活空間

16、的創(chuàng)造家具公司： 個性化家具定制l 定制化開發(fā)小組由上述參與定制化開發(fā)的團隊抽調(diào)人員組成，以設(shè)計部和銷售部門為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項目開發(fā)進度吸收不同團隊的人員參加，形成緊密（設(shè)計部+銷售部）松散（各組成團隊）型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方案并指導(dǎo)實施，解決實施過程中的具體問題。2.定制化客戶界面描述l 客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間全過程）2、接收最新的項目信息3、參與定制化客戶調(diào)查討論會（執(zhí)行機構(gòu)銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員銷售人員/廣告人員 時間全過程）（執(zhí)行機構(gòu)設(shè)計部 執(zhí)行人員設(shè)計人員 時間項目設(shè)計階段）4、通過各種傳播媒體知

17、悉項目發(fā)售信息（執(zhí)行機構(gòu)銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員廣告人員 時間項目發(fā)售前）5、銷售現(xiàn)場咨詢，接觸項目基本信息（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間發(fā)售時）6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間發(fā)售時）7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計師的交流、溝通 （執(zhí)行機構(gòu)設(shè)計部/建筑設(shè)計單位 執(zhí)行人員設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間購買前）8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間購買前）確定選購單位、簽定認購協(xié)議、交付定金 9、利用電子平臺將對所購單位的要求提出（執(zhí)行機構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員 時間認購后）10、與建筑設(shè)計師交流 （執(zhí)行機構(gòu)設(shè)

18、計部/建筑設(shè)計單位 執(zhí)行人員設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間確定基本要求后）11、確定別墅單體方案（施工） （執(zhí)行機構(gòu)設(shè)計部/建筑設(shè)計單位 執(zhí)行人員設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間單體施工前）12、通過各種渠道和方式了解項目進度 （執(zhí)行機構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員/軟件設(shè)計 時間施工過程）13、與室內(nèi)設(shè)計師確定裝修方案（執(zhí)行機構(gòu)裝修公司 執(zhí)行人員室內(nèi)設(shè)計師 時間入伙前）14、與景觀設(shè)計師確定庭院環(huán)境方案（執(zhí)行機構(gòu)景觀設(shè)計公司 執(zhí)行人員景觀設(shè)計師 時間入伙前）15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論（執(zhí)行機構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員物業(yè)管理人員 時間入伙前）16、項目驗收 （執(zhí)行機構(gòu)銷售部/物業(yè)管

19、理公司 執(zhí)行人員銷售人員/別墅管家 時間入伙）入伙 17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機構(gòu)裝修公司/景觀公司 執(zhí)行人員裝修人員 時間入伙后）18、與家具商確定家具定制方案（執(zhí)行機構(gòu)家具公司 執(zhí)行人員家具銷售人員 時間入住前）19、接受個性化物業(yè)管理服務(wù)（執(zhí)行機構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員別墅管家 時間入住后）20、參加紫薇生活會（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間入住后）通過對xxxxx山莊別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務(wù)的模擬，可以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機構(gòu)和人員、時間段等。粗字部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時間、成本、操作難度等條件進行調(diào)整

20、，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定。l 客戶服務(wù)人員關(guān)系客戶發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計師景觀設(shè)計師室內(nèi)設(shè)計師家具商別墅管家（粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與“私人銷售顧問”角色結(jié)合成為私人置業(yè)顧問型銷售人員，對銷售人員的要求就非常高。）3.定制化開發(fā)的環(huán)節(jié)l 產(chǎn)品定制化定制化實施系統(tǒng)解析通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖則。 項目基礎(chǔ)（可被動選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團風(fēng)格 項目組成的構(gòu)件（可主動選擇）：單體建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同

21、一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。 附件（可互動選擇）：單體附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標準、親水平臺形式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊l 服務(wù)定制化 銷售服務(wù)銷售人員定位私人置業(yè)顧問型銷售人員服務(wù)型-敬業(yè)型,技巧型-經(jīng)驗型顧問型-專業(yè)型私人置業(yè)顧問型=+=服務(wù)精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識銷售人員培訓(xùn)必行:1. 別墅客戶購房心理探究-售樓員專項交流2. 別墅知識標準問答系列考核:書面,現(xiàn)場模擬點評3. 酒店專家專項管家式服務(wù)培訓(xùn)4. 全程跟進式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí) 客戶界面定制化問卷客戶懇談會、客戶與設(shè)計師的溝通樓書和

22、樣板別墅電子樓書(vcd)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計平臺:（簡單、易操作、科技含量高的用戶界面展示項目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演示效果圖。） 可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書信、email、www溝通方式。 物業(yè)管理服務(wù)加強物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購買前即體驗到別墅私人管家型物業(yè)服務(wù)的尊貴感受。參照國際酒店金鑰匙管理集團，創(chuàng)新設(shè)立別墅mr.alldo(百事先生)：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。 延展服務(wù)個性化裝修服務(wù) 庭院景觀設(shè)計服務(wù) 家居用品展示、采供、定做4.xxxxx山莊別墅定制化開發(fā)的關(guān)鍵點l 指導(dǎo)方針：由于時間、成本、經(jīng)驗等各方面條件的限制，xxxxx山莊別墅項目的定制化深度必須結(jié)合實際情況，適度進行，并要圍繞著促進銷售的終極目標來開展。l 時效和成本的限制：從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入越好，但從項目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時候，要注意成本和效率條件的限制，即將因為采用定制化開發(fā)所增加成本控制在一個合理的范圍，同時考慮項目開發(fā)的總體進度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時效。l 資源整合的能力：定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉及到各個專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方