整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲

1、2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 整體櫥柜 終 端 導(dǎo) 購 七 步 曲 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 導(dǎo)購知識儲備導(dǎo)購知識儲備 w標(biāo)準(zhǔn)、形象的服務(wù)禮儀 w完備、扎實的綜合知識 w專業(yè)、靈活的銷售技能 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 導(dǎo)購導(dǎo)購工作工作七步曲七步曲 w迎賓-待機-開場-推介-體 驗-成交-服務(wù) 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第一步第一步 迎賓 微笑微笑 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w準(zhǔn)備-充分的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ) w禮儀-第一印象往往具備決定性 w距離-提倡“零干擾”的導(dǎo)購方式 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 營業(yè)前準(zhǔn)

2、備營業(yè)前準(zhǔn)備 w營業(yè)前10分鐘完成接待準(zhǔn)備的全部工作 w保持營業(yè)范圍的整潔、有序（地板、墻壁、 樣柜、飾品、工作臺） w宣傳、接待道具配備足夠（宣傳海報、 POP、產(chǎn)品手冊、工作文具、演示道具） 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 禮禮 儀儀 w良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴 （微笑）、眼睛（專注）、信心（自信） w你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作 w四種姿勢： 站、坐、走、指示方向 w兩種動作：名片交換、端茶動作 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 距距 離離 w與客戶最初進店位置保持2.5-3米距離 w面對客戶，向前跨出一步，以示尊重 w迎賓語：“歡迎光臨XXX！您好！

3、我是 導(dǎo)購員小張，希望為您提供服務(wù)” w尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第二二步步 待機 創(chuàng)造機會創(chuàng)造機會 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 待機不是一味的等待 待機，是尋找最佳的介入時機 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 忌忌 諱諱 w探照燈式- 用目光殺人 w攔截式- 堵住通道 w緊跟式- 貼身緊迫 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 錯誤情境錯誤情境 -自殺式的待機方式 w“先生，您需要點什么” w“我隨便看看” w“您需幫忙嗎？” w“不需要” 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 故事分享：釣魚故事分享：

4、釣魚 w擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些 咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早 收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了； 晚收魚鉤，魚早跑掉了。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 最佳的介入時機最佳的介入時機 w客戶專注或觸摸某一商品-（興趣所在） w留意某商品信息-（目的所在） w在商品或信息點原地轉(zhuǎn)頭-（需要所在） 時機成熟，就應(yīng)該開場 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第三三步步 開場 說出來說出來 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w開場的目的： 塑造價值，引導(dǎo)體驗 w開場的原則： 點到即止，杜絕嘮叨 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 請請 記記 住住 簡單、直接

5、 終級目標(biāo)就是讓客戶留住 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 錯誤的語術(shù)錯誤的語術(shù) w先生，這是我們公司最新商品，請問您有沒有 興趣？”（錯誤，“沒有”） w小姐，這套產(chǎn)品質(zhì)量是非常好的，您要不要試 體驗一下？”（錯誤，“不用了”） w“小姐，這是我們公司風(fēng)格獨特產(chǎn)品，您要不 要我為您介紹一下？” （錯誤，“不用了”） w“小姐，這套商品色調(diào)比較穩(wěn)重，你喜歡嗎？” （錯誤，“不喜歡”） 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 “我隨便看看我隨便看看” -如何應(yīng)對 w接近全部終端交易是從“我隨便看看”開 始的 w處理要點： w順從客戶意見-以最輕松的方式給客戶 減壓 w讓客戶開口-問客戶

6、一些不需要經(jīng)過思 考就能回答的問題 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 正確語術(shù)正確語術(shù) 沒關(guān)系，櫥柜類商品屬于使用年限比較長商品， 購買前多了解一些信息非常重要的。您可以先看 看我們產(chǎn)品的風(fēng)格。 -先生，您計劃什么時候裝修呢？ 沒關(guān)系，您可以能了解一下我們的商品，現(xiàn)在 是否購買并不重要。我可以協(xié)助您了解一些有關(guān) 方面的信息。 -小姐，您是新房裝修嗎？ 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 開場技巧開場技巧 制造暢銷 最佳產(chǎn)品 促銷時機 新款新品 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 制造暢銷制造暢銷 w語術(shù)： w您真有眼光，這是我們2010年XXX門店最暢 銷產(chǎn)品（之一） w您

7、真有眼光，這是我們門店一直以來最暢 銷產(chǎn)品（之一） -贊美、暗示公司實力、制造消費共嗚 -在不能確認這款商品是最適合客戶之 前，最好加上“之一” 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 最佳產(chǎn)品最佳產(chǎn)品 w語術(shù)： w您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我 們公司全國榮獲“最佳設(shè)計獎”的產(chǎn)品； w*，這款商品自投入市場來一直深受好 評。 -贊美、榮譽信心、以風(fēng)格為介入點 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 促銷時機促銷時機 語術(shù)： 您真的會選擇時機，現(xiàn)在是我們公司舉行 促銷活動時段，全場*折，現(xiàn)在真的很超值。 *，這是我們公司正在進行促銷的產(chǎn)品， 現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時機。 *，這是我們公司

8、限量促銷產(chǎn)品，目前 已經(jīng)非常接近限量范圍了。 -贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價比 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 新款新品新款新品 w語術(shù)： w*，這是我們公司2010年的最新 商品，其設(shè)計、款式、功能均有很好 的創(chuàng)新優(yōu)勢，我給您介紹一下。 -贊美、制造懸念、順?biāo)浦?2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 無論是開場、引導(dǎo)或體驗，溝通中的贊美術(shù)在促成 銷售中具有絕對的促進作用，善于利用贊美會事半 功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先- 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 如何贊美如何贊美 贊美是建立在真誠的基礎(chǔ)上 女人要漂亮，男人要面子 逢人減歲，逢物加價 切勿

9、把奉承（拍馬屁）當(dāng)贊美 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 錯誤方式錯誤方式 w“好漂亮啊”、“真好”、“不 錯”、“很美”、“很好”、“很 適合您”翻來覆去的贊美就是 沒有任何感動的廢話，說出去自己 都覺得很假。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 贊美五個要素贊美五個要素 w尋找一個點 w這是個優(yōu)點 w它是個事實 w用自己的話 w適當(dāng)?shù)臅r間 w案例分享：原一平VS小商店老板 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 贊美與奉承贊美與奉承 贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)點 奉承是你發(fā)明了一個優(yōu)點 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 贊美案例贊美案例 w某某小姐，您這件衣服很適合您的氣

10、質(zhì)，穿起來感 覺很優(yōu)雅。尤其是您的皮膚比較白，穿這種淡紫色 的衣服更顯得清爽，而且您看起來很文靜，這種設(shè) 計簡約，帶精致花邊的衣服更能突顯您的氣質(zhì)品味。 w-這件衣服很適合您的氣質(zhì)（贊美點） w-優(yōu)雅（優(yōu)點） w-贊美一定要具體，有憑據(jù) 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第四四步步 推介 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 推介重要性推介重要性 w良好的開場能讓客戶留下腳步 w推介是銷售過程的核心 w溝通策略是決定成敗的因素 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 常見情境常見情境 w“先生，這款櫥柜是我們設(shè)計最佳的商品” w“板材環(huán)保達歐美標(biāo)準(zhǔn)” w“五金

11、配件是全球最知名廠家提供” w“目前我們是在搞大型促銷活動，現(xiàn)在是最 佳購買時機了” w“產(chǎn)品性價非常高” w“大公司、大品牌、售后絕對有保障” w 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 診斷：推介內(nèi)容似乎無懈可擊 現(xiàn)況：你說了幾分鐘“對”的話， 但客戶一句話沒有說 結(jié)果：你說完了，客戶走了 結(jié)結(jié) 果果 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 語語 錄錄 w業(yè)務(wù)談判的最高境界是不談業(yè)務(wù) w -松下電器黑木和比幸 w最有效的銷售是將信任與商品一起捆 綁 w - 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 推介幾大要點推介幾大要點 1、消除戒備心 任何一個人在陌生的環(huán)境里都是充 滿戒備心的；

12、客戶戒備心是來源于商品買賣，盡 量不要過早與客戶交流買賣的話題。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 2、對等交流 有效的溝通是解決問題的根本 權(quán)威調(diào)研機構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)： -一個銷售人員說了10句話，客戶說了不足2句， 成交率不超過2%； - 一個銷售人員說了10句話，客戶說了6句， 成交率超過50%。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 3、了解需求 w學(xué)會提問 -只問客戶不需要思考就知道答案 的問題； -問客戶出于基本禮儀不得不回答 的問題。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 4、換位思考 w站在客戶的角度去考慮問題 w給客戶找到一個最佳的解決方案 w為客戶考慮客戶沒有想

13、到的問題 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 5、建立互信 你都做了，客戶沒有理由不信任你 除非你不信任客戶 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 解決方案解決方案 消除戒備心、對等交流、了解需 要、換位思考、建立互信5個問題 逐個分布 我們用1種方式集中解決 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 問什么問題？問什么問題？ 語術(shù)： w“*，請問您計劃近期裝修嗎？”-引導(dǎo)客戶開口 w“您的戶型是怎么樣的（面積）”-引申下一個問題 w“您是哪個小區(qū)的”-房價代表消費能力 w“您的廚房大約有多少平方”-消費需要 w“您的廚房是開放式還是封閉式的-色調(diào)、油煙 w“經(jīng)常在家做飯吃嗎”-櫥柜

14、使用頻率 w“老人與小孩都在一起嗎”-安全性 w“一般下廚房的人是您嗎？”-上柜高度 w 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 問題分析問題分析 w你的問題客戶是一定要回答的 w沒有任何買賣關(guān)系的溝通是可以緩解戒備的 w你們的交流是動向的 w你需要的信息客戶會告訴你的 w客戶能感覺到你在為他著想的 w客戶會信任你的 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 設(shè)計對白（一）設(shè)計對白（一） 1、您計劃近期裝修嗎？（是的） 導(dǎo)：那您目前的確需要為家裝材料準(zhǔn)備了。 2、您是什么戶型的房子？（三室兩廳） 導(dǎo)：那應(yīng)該都有130平方左右吧。（如果能判斷是130平方，你最好說150 平方） 3、現(xiàn)在房價都

15、很高啊，您是哪個小區(qū)的？（幸?；▓@） 導(dǎo)：哦！幸?；▓@我知道，那里房子很漂亮，我現(xiàn)在有很多客戶都是那 里的，他們的廚房基本上都是5-6平方米。 4、您的廚房有多大？（8平方） 導(dǎo)：那您的廚房比他們還大。我那些客戶大部分廚房都是開放式的，非 常精致。實景效果很棒！ 5、什么是開放式？有區(qū)別嗎？（客戶反問） 導(dǎo)：有區(qū)別的。開放式廚房您需注意兩方面問題：1、櫥柜色調(diào)與客廳家 具協(xié)助；2、油煙處理，避免油煙散發(fā)到客廳來。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 6、我的廚房也是開放式，但這些你不說我是不知道。（客戶） 導(dǎo)：我很多客戶也是這么說的，可他們現(xiàn)在都知道了?，F(xiàn)在人們對廚房越來 越重視了，很多

16、人除了有必要的應(yīng)酬之外都是比較喜歡在家里做飯，您常在 家里做飯吧??？ 7、是啊，一般都是在家里做飯的。 導(dǎo)：看得出你們家里真的很溫馨，呵呵。您櫥柜使用頻率高的選擇那肯定更 要注重櫥柜的質(zhì)量，尤其是五金件。老人與小孩都在身邊嗎？ 8、小孩在身邊，那櫥柜我還要注意些什么？（客戶） 導(dǎo)：小孩子在身邊可能也會到廚房里湊熱鬧，所以櫥柜臺面盡可能選擇橢圓， 以免不小心劃傷小孩。再順便問您一句，您的廚房光線怎么樣呢？ 9、5樓，光線還可以。（客戶） 導(dǎo)：嗯，通過您的介紹，我對您的廚房情況已經(jīng)有一定的了解了，我覺得像 您的廚房可以考慮選 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 思思 考考 1、以上內(nèi)容你能用

17、上多少？ 2、這樣的情況下，客戶還會有多少戒備心理？ 3、您需要了解的必要信息是不是已經(jīng)有了？ 4、假設(shè)你是客戶，你覺得對方是不是站在你的 角度去考核問題？ 5、從您引問客戶，到客戶咨詢你這意味著什么？ 請注意：沒有任何涉及到櫥柜買賣的事情，也沒有任何被提及的品牌（包括 自己），更沒有任何突出銷售的表述。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 針對性推介針對性推介 w利用你已經(jīng)了解的信息（面積、消費能 力等） w掌握客戶最關(guān)心的問題（風(fēng)格、質(zhì)量、 環(huán)保、價格） w針對關(guān)切，重點突破 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w針對您的情況，我覺得我公司的*系列產(chǎn)品非常適合您。 這款商品主要

18、的特點是，這款商品是曾獲取“最佳產(chǎn)品設(shè)計 獎”，我來讓您深入了解一下。（客戶關(guān)心設(shè)計風(fēng)格的） w我們公司產(chǎn)品的板材均使用達歐洲標(biāo)準(zhǔn)E1環(huán)保材料制作，環(huán) 保性能一直處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。不達標(biāo)板材制作一般情 況下會有較大的氣味及剌眼的感覺，您來感受一下的 （客戶關(guān)心環(huán)保的） w我們公司（或這款）產(chǎn)品一直以來能得予消費者的信賴，其 設(shè)計風(fēng)格深受喜愛，但最核心還是功能配置非常出色。比 如（客戶關(guān)心功能的） 語語 術(shù)術(shù) 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w有一次，美國大思想家愛默生與獨子欲將牛 牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，但 牛就是不進去，家中女傭見兩個大男人滿頭 大汗，徒勞無功，于是

19、便上前幫忙，她僅拿 了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很 順利把牛引進了牛欄里，剩下兩個大男人在 那里目瞪口呆。 永遠替客戶著想（小故事）永遠替客戶著想（小故事） 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 啟啟 示示 w要知道顧客需要的是什么，然后針對其需要， 說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向顧 客推銷你想賣出去的產(chǎn)品。記住，釣魚用的 是魚餌，不是你所喜歡的東西，而是魚喜歡 吃的食物。你與顧客溝通時，勿忘投其所好投其所好， 請問顧客最關(guān)心的是什么？你將如何滿足他 的需求？ 投其所好，關(guān)乎其人其地 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w公司產(chǎn)品的核心價值：公司產(chǎn)品的核心價值： w1、

20、生產(chǎn)設(shè)備 w2、環(huán)保 w3、設(shè)計 w4、五金配件 w5、品質(zhì) w6、售后 w7、性價比 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第五五步步 體驗 參與銷售參與銷售 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 增加客戶信心 -客戶可以不相信你，但一定相信自己 固化客戶購買欲 -將你的表達用行動表現(xiàn)出來 體驗的目的體驗的目的 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 體驗的運作體驗的運作 w不要過早提出讓客戶體驗 w -客戶對產(chǎn)品已經(jīng)感興趣 w陪同參與，協(xié)助操作 w利用肢利語言積極引導(dǎo) 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 體驗的動作體驗的動作 w看-產(chǎn)品風(fēng)格、工藝 w聞-產(chǎn)品板材 w拉-門

21、板、抽屜、拉籃 w站-抽屜 w摸-門板、臺面、封邊 w敲-臺面、封板 w聽-敲打門板的聲音 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 語語 術(shù)術(shù) w通過我們的溝通，相信您對這款產(chǎn)品已經(jīng)了解了。我建議您 應(yīng)該自己體驗一下。 w好的臺面表層光滑度是不一樣的，而且防滲透性非常強。來， 您來體驗一下。 w這款產(chǎn)品配置的導(dǎo)軌是重型斯凱導(dǎo)軌。您來體驗一下它的承 重效果。 w門鉸是對櫥柜來說是很重要的。雖然只是一個配件，但越小 的東西質(zhì)量的好壞更能說明對客戶的負責(zé)程度。我們的門鉸 使用是德國海福樂，經(jīng)過開關(guān)10萬次的檢驗，并且關(guān)至15度 時會自動輕輕關(guān)閉。我建議您來親自感受一下。 w 2021-4-24整體

22、櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 消除異議消除異議 嫌貨人才是買貨人 沒有異議的溝通是不存在的 好的危機處理預(yù)案建立在正確的認識 基礎(chǔ)之上 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 w聆聽-認真聽取客戶的異議 w問為什么-是什么原因產(chǎn)生的異議 w轉(zhuǎn)變思維-將異議轉(zhuǎn)化成賣點 w取得承諾-要求解決問題的行動 異議解決程序異議解決程序 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 常見問題之品牌常見問題之品牌 w“從來沒有聽說過你們這個品牌從來沒有聽說過你們這個品牌” w語術(shù)語術(shù)：-不需要正面回答的問題 w“家居行業(yè)不比快速消費品，我們不用它也會知道 哪幾個品牌好。只有當(dāng)我們需要裝修的時候才會來 了解，中國的櫥柜行業(yè)

23、是近幾年發(fā)展的一個朝陽產(chǎn) 業(yè)，很多人可能只聽說過歐派，但它也才發(fā)展了十 來年。您沒聽說過我們的品牌也是很正常，既然您 來到了我們店里那耽誤你兩分鐘的時間向您介紹一 下我們品牌。” 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 常見問題之價格常見問題之價格 w價格過高 w拿其他品牌比較 w要求更低折扣 w最低價的承諾 w送贈行為 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 問題處理問題處理 w轉(zhuǎn)移注意力 w價格問題是銷售過程中必然遇到的，但如果前面 的工作出色，讓客戶完全感覺到商品價值時，迅 速轉(zhuǎn)移客戶注意力，將價格變成價值，將問題變 成賣點，自然就好辦了。 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲

24、常見問題之質(zhì)量常見問題之質(zhì)量 w產(chǎn)品質(zhì)量： w-臺面斷隙、滲漏 w-烤漆變色 w-吸塑板脫皮 w質(zhì)量比對： w-品牌之間比較（不同品牌） w-產(chǎn)品之間比較（自己品牌） 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 比較比較問題問題的處理的處理 w不貶低別人品牌 w贊揚別人的同時，突出我們客戶 最關(guān)心的優(yōu)勢 w幫客戶作決定 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 “你們是不是像承諾的那樣，別到時候我買單了你們就不管了” 語術(shù)： “櫥柜類商品僅僅是一個半成品，我們公司對銷售完成的理解是客戶 使用后感到滿意后才是銷售的完成。這點請您放心，我非常自信公司 擁有完善的售后與客服的機制” “每一個人都是這樣

25、說的” 語術(shù)： “我不否認同行業(yè)有存在類似情況，但XXX品牌對客戶負責(zé)的態(tài)度是 不容置疑的。那請問您覺得如何做才能讓您有信心呢？” 常見問題之售后服務(wù)常見問題之售后服務(wù) 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 連帶銷售連帶銷售 w你需要知道： w -與櫥柜連帶的商品是什么 w你應(yīng)該自信： w -花了十分精力銷售櫥柜，連帶 商品其實花二成就足夠了 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 語語 術(shù)術(shù) w“您的櫥柜解決方案已定，現(xiàn)在我們來討論一 下配套電器、水糟、拉籃等配套商品應(yīng)該怎么 配置，您看怎么樣？” w-此時你的推介可以更直接 w-一步到位的配套方式其實對客戶很重要 w-你只需要重復(fù)“推

26、介”的部分內(nèi)容就足夠 w-適時適度 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第六六步步 成交 實現(xiàn)流通實現(xiàn)流通 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 成交的關(guān)鍵成交的關(guān)鍵 w敢于提出成交 w送客 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 主動要求主動要求 w推介完成、異議消除，就是成交的時機 w主動提出，沒有反對即表示認同 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 “先生，什么時候安排設(shè)計師上門服務(wù)呢？” “先生，您大約多長時間需要到貨呢” “您請跟我來，付現(xiàn)金還是刷卡呢” -客戶沒有反對引領(lǐng)到收銀臺付款 -引領(lǐng)、付款過程中請說些與交易無關(guān)的輕 松語言 情境語術(shù)情境語術(shù) 2021-4-

27、24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 送送 客客 你是不是經(jīng)常在犯錯誤：你是不是經(jīng)常在犯錯誤： w “謝謝”、 w “請慢走”、 w “有問題來找我” w 客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再 次光臨.”，不是“謝謝”！應(yīng)該說謝謝的是客人， 我們要有這個自信！ 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 正確語術(shù)正確語術(shù) w“恭喜您” w“歡迎您隨時與我交流使用的心得?！?w“滿意的話，下次推薦朋友一起來體驗” w-不斷地強化客人對品牌潛意識，加深記 憶！ w“再見” 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 第第七七步步 服務(wù) 持續(xù)、主動持續(xù)、主動 2021-4-24整體櫥柜終端導(dǎo)購七步曲 何謂服