安踏零售店員工培訓貨品分析

1、貨貨 品品 分分 析析 科學的訂貨管理科學的訂貨管理 季末打折清貨季末打折清貨 貨品店鋪銷售管理貨品店鋪銷售管理 日常貨品歸并管理日常貨品歸并管理 現(xiàn)金流現(xiàn)金流/利潤最大化利潤最大化 貨品管理的四個階段貨品管理的四個階段 市場需求市場需求 (基礎(chǔ)/核心) 存存 進進 銷銷 (主導) 陳列 反映 互相影響 決 定 互相決定 v 市場需求是一切營銷活動的基礎(chǔ)和依據(jù)市場需求是一切營銷活動的基礎(chǔ)和依據(jù) 進銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個來做分析進銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個來做分析 l庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）庫銷比（總量、大類、性別、各系列

2、的量是否合理） l新舊貨占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）新舊貨占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度） l系列的系列的SKU庫存銷售占比庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷反映產(chǎn)品暢滯銷) lSKU動銷率、寬度和深度動銷率、寬度和深度 1.庫銷比庫銷比 =月初庫存金額預估當月銷售額 （以零售價計算） 2.庫銷比庫銷比 =月初庫存數(shù)量預估當月銷售數(shù)量 練習 1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？ 2.應(yīng)當如何去解決？ l庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 l庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。

3、 l庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 l庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶 分布等。分布等。 衡量標準衡量標準 缺貨缺貨/大量大量 折扣折扣 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好庫存偏大庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合結(jié)構(gòu)不合 理理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0 該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率 折扣率=實際銷售金額/吊牌價金額 =（正價銷售+特價銷售）/銷 售額的吊牌金額 新品占有率新品占有率 =新品庫存全部庫存100% 折

4、扣率/新貨占比 知識點知識點 知識點知識點 新舊貨比例新舊貨比例 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好 合格合格 不合不合 格格 新品 80% 70%-80% 60%-70% 60% 新品：鞋、配上市新品：鞋、配上市3 3個月內(nèi)，服上市個月內(nèi)，服上市2 2個月內(nèi)個月內(nèi)( (不同季節(jié)而定不同季節(jié)而定) ) 舊品：鞋、配上市舊品：鞋、配上市3 3個月后，服上市個月后，服上市2 2個月后個月后( (不同季節(jié)而定不同季節(jié)而定) ) SKU深度計算 最深深度 某款銷售量*(1+增長率)合理售罄率(85) 合理SKU訂貨數(shù)量=店鋪SKU總?cè)萘?70% 知識點 SKU的上市比例 第一月第二月第三月 SKU50%30%20%

5、還要考慮的因數(shù)-服裝面料季節(jié)性？ -資金？ -庫存空間？ 知識點 SKU動銷率 SKU動銷率計算方法： SKU動銷率 銷售有效SKU/庫存總SKU數(shù) 知識點 售罄率售罄率 售罄率=銷售量/期初庫存量 （售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季） 知識點知識點 售罄率售罄率65%85%85% 庫存積壓進貨量太少，出現(xiàn)脫 銷 分析結(jié)果分析結(jié)果 第第2周售罄率計算結(jié)果：周售罄率計算結(jié)果：30/(100-40)=50% 至今總售罄率計算結(jié)果：至今總售罄率計算結(jié)果：90/100=90% 注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之 和，因為每周用于計算的庫量在減少

6、。和，因為每周用于計算的庫量在減少。 新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035% 新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055% 新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575% 售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 斷碼率、客單價、連帶率 斷碼率斷碼率=斷碼數(shù)量斷碼數(shù)量/ /庫存數(shù)量庫存數(shù)量 客單價客單價=銷售總額銷售總額/ /成交單數(shù)成交單數(shù) 連帶率連帶率=銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)/ /銷售總單數(shù)銷售總單數(shù) 現(xiàn)場實操 1.1.總量、庫銷比是否合理？總量、庫銷比是否合理？ 2.2.新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理， 新貨缺的是否需要立即補貨）新貨缺的是否需要立即補貨） 3.3.各系列存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施各系列存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施 4.4.暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的