家庭家族式保單開發(fā)

1、精選課件1 精選課件2 開門紅客戶的經(jīng)營與開拓至關(guān)重要，有客戶才會有業(yè)績，開門紅客戶的經(jīng)營與開拓至關(guān)重要，有客戶才會有業(yè)績， 有更多客戶才會產(chǎn)生更多的業(yè)績，有高端客戶才會產(chǎn)生高業(yè)有更多客戶才會產(chǎn)生更多的業(yè)績，有高端客戶才會產(chǎn)生高業(yè) 績，如果能夠開拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意績，如果能夠開拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意 料的業(yè)績。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營專題，再次解讀客戶料的業(yè)績。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營專題，再次解讀客戶 資源的延伸開拓，進一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營與開拓客戶。當然，資源的延伸開拓，進一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營與開拓客戶。當然， 開拓客戶要充分結(jié)合公司的愛家卡與紅包工具，用好

2、幸福指開拓客戶要充分結(jié)合公司的愛家卡與紅包工具，用好幸福指 數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認 真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我 們能夠去做，認真去做，加速去做，堅持去做，業(yè)務(wù)員的感們能夠去做，認真去做，加速去做，堅持去做，業(yè)務(wù)員的感 覺就會越來越好，動力也就越來越強，就一定會產(chǎn)生大量的覺就會越來越好，動力也就越來越強，就一定會產(chǎn)生大量的 單，離目標的達成就會越來越接近，收入也就越來越高。單，離目標的達成就會越來越接近，收入也就越來越高。 精選課件3 精

3、選課件4 精選課件5 精選課件6 專業(yè)人士：專業(yè)人士：會計師、工程師、醫(yī)生、教師、律師會計師、工程師、醫(yī)生、教師、律師、運動員、運動員 服務(wù)業(yè)人士：服務(wù)業(yè)人士：銀行家、金融顧問、室內(nèi)設(shè)計師、設(shè)計師、銀行家、金融顧問、室內(nèi)設(shè)計師、設(shè)計師、 旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士 生意人士：生意人士：廠家、地產(chǎn)商、投資商、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員廠家、地產(chǎn)商、投資商、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員 技術(shù)人員：技術(shù)人員：培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、 電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員 專家：專家：政治家、音

4、樂家、娛樂界人士、股票經(jīng)紀人、投資顧政治家、音樂家、娛樂界人士、股票經(jīng)紀人、投資顧 問問 精選課件7 每個客戶都有自每個客戶都有自 己的家庭、自己己的家庭、自己 的家族。的家族。 家庭、家族是我家庭、家族是我 們在個人單開發(fā)們在個人單開發(fā) 后值得關(guān)注的、后值得關(guān)注的、 可以延伸開拓的可以延伸開拓的 客戶目標?？蛻裟繕恕?會計師會計師 教師教師 醫(yī)生醫(yī)生 私企私企 老板老板 律師律師 企業(yè)企業(yè) 白領(lǐng)白領(lǐng) 設(shè)計師設(shè)計師 現(xiàn)有現(xiàn)有 客戶客戶 精選課件8 爸爸爸爸和和媽媽媽媽我我愛愛你們你們我我 精選課件9 家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如 兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、嬸母等。也包

5、 括旁系親屬，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。 爺爺 爸爸 奶奶外公外婆 叔叔伯伯姑姑媽媽阿姨舅舅 堂弟我 堂姐 堂妹表弟表哥妹妹 精選課件10 個人開拓向家庭開拓延伸 精選課件11 臺灣陳玉婷在做個人開拓的同時，總會詢問客戶 家族其他成員情況，并以這樣的問題切入，取得家族 轉(zhuǎn)介紹： 假設(shè)親人意外了，她的另一半來借錢，第一次5 萬，借！第二次10萬，也借！第三次50萬呢？借嗎？ 能借幾回？ 個人開拓向家族開拓延伸 精選課件12 關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè) 家庭 本人 姑姑+ 姑丈 姑姑 父親姑丈 母親表兄1（弟） 配偶表兄2（弟） 子女 表姐1（妹） 表姐2（妹） 伯父+

6、 伯母 伯父 姨媽+ 姨丈 姨媽 伯母姨丈 堂兄1（弟）表兄1（弟） 堂兄2（弟）表兄2（弟） 堂姐1（妹）表姐1（妹） 堂姐2（妹）表姐2（妹） 叔父+ 嬸母 叔父 舅舅+ 舅媽 姨媽 嬸母姨丈 堂兄1（弟）表兄1（弟） 堂兄2（弟）表兄2（弟） 堂姐1（妹）表姐1（妹） 堂姐2（妹）表姐2（妹） 精選課件13 每人填寫五個客戶開拓“家譜” 精選課件14 精選課件15 （1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。 （2）每個人交費都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員）每個人交費都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員 的壓力。的壓力。 （3）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員的銷售能力和）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員

7、的銷售能力和 銷售業(yè)績。銷售業(yè)績。 運用運用“1+6客戶模式客戶模式”，要求每個業(yè)務(wù)，要求每個業(yè)務(wù) 員鎖定員鎖定6個家庭保單，作為影響力中心來經(jīng)營，個家庭保單，作為影響力中心來經(jīng)營， 培養(yǎng)營銷員經(jīng)營客戶、拓展客戶的能力。培養(yǎng)營銷員經(jīng)營客戶、拓展客戶的能力。 家庭保單的優(yōu)勢家庭保單的優(yōu)勢 精選課件16 由個人保單銷售向家庭保單推動是一個劃由個人保單銷售向家庭保單推動是一個劃 時代的改變。這相當于讓我們的有效人力增加時代的改變。這相當于讓我們的有效人力增加 了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一 個思維方式、改變一個話術(shù)就能做到。由個思維方式、改變一個話術(shù)

8、就能做到。由“我我 們這個保險非常適合你們這個保險非常適合你”變成變成“我們這個保險我們這個保險 非常適合你們?nèi)曳浅＿m合你們?nèi)摇?。用第一張家庭保單吸引。用第一張家庭保單吸?第二張、第三張第二張、第三張營銷員展業(yè)也就越來越輕營銷員展業(yè)也就越來越輕 松。松。 家庭保單重要意義家庭保單重要意義 精選課件17 能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、 舉績、增員、晉升等舉績、增員、晉升等6項重要指標項重要指標 管理者要做到：管理者要做到： 時而看，看而析，時而看，看而析， 析而思，思而法，析而思，思而法， 法而輔，輔而動，法而輔，輔而動， 動而效，效而續(xù)。動而效，效而

9、續(xù)。 家庭保單對公司的好處家庭保單對公司的好處 精選課件18 （1）、做自己的組經(jīng)理，拿）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；的管理津貼； 每見一個人要做一次兩個有效人力的增員，從一張每見一個人要做一次兩個有效人力的增員，從一張 保單變成保單變成3張保單；張保單； （2）、建立個人影響力中心，達到永續(xù)經(jīng)營；要）、建立個人影響力中心，達到永續(xù)經(jīng)營；要 做到永續(xù)經(jīng)營，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個做到永續(xù)經(jīng)營，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個 家庭保單去見下一個家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越家庭保單去見下一個家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越 輕松，而不是越做越難。每個人做輕松，而不是越做越難。每個人做6張

10、家庭保單，張家庭保單， 先動用所有資源做到第一張家庭保單。先動用所有資源做到第一張家庭保單。 （3）、提升件均保費，增加個人收入。）、提升件均保費，增加個人收入。 家庭保單對業(yè)務(wù)員的好處家庭保單對業(yè)務(wù)員的好處 精選課件19 首先，要集中所有管理人員的能力，用首先，要集中所有管理人員的能力，用 1+6輔導(dǎo)模式，力爭輔導(dǎo)模式，力爭100%的業(yè)務(wù)員達到的業(yè)務(wù)員達到1張張 家庭保單，讓更多的伙伴達成家庭保單，讓更多的伙伴達成2件直到件直到6件。結(jié)件。結(jié) 合合1+6輔導(dǎo)模式進行啟動，先迅速把輔導(dǎo)模式進行啟動，先迅速把80%的精的精 力放到能夠在最短時間做出家庭保單的人身上，力放到能夠在最短時間做出家庭保

11、單的人身上， 培養(yǎng)典型、炒作典型、樹立典型，最后再全員培養(yǎng)典型、炒作典型、樹立典型，最后再全員 推廣，結(jié)合自身實際情況，建立自己公司的家推廣，結(jié)合自身實際情況，建立自己公司的家 庭保單推動模式。庭保單推動模式。 家庭保單操作要點家庭保單操作要點 精選課件20 客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營?？赡芸蛻粽麄€客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營?？赡芸蛻粽麄€ 家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員 之間的保險額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分之間的保險額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分 客戶，怎么去開拓。你買了健康險，為什么不客戶，怎么去開拓。你買了健康險，為什么不 給你孩子買？你有給你孩子

12、買？你有20萬的保額，為什么你的妻萬的保額，為什么你的妻 子、孩子只有子、孩子只有10萬？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時萬？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時 間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。 家庭保單開拓方法家庭保單開拓方法 精選課件21 如果一個營銷員在一個月中承保如果一個營銷員在一個月中承保10件保單件保單 （其中同一被保險人保單計為（其中同一被保險人保單計為1件，一張家庭件，一張家庭 保單可抵算保單可抵算5件個人保單），公司獎勵件個人保單），公司獎勵10種美種美 食（建議獎品體積較大，如一件牛奶、一件方食（建議獎品體積較大，如一件牛奶、一件方 便面、一桶油等），主要目的是營造氛圍便面、一桶油等

13、），主要目的是營造氛圍，鼓，鼓 勵更多的人去開發(fā)家庭保單。勵更多的人去開發(fā)家庭保單。 家庭保單方案建議家庭保單方案建議 精選課件22 要將每個月的重獎都放在要將每個月的重獎都放在1.5萬。為什么要做這萬。為什么要做這 個點？因為它能夠使利益最大化，每個點？因為它能夠使利益最大化，每1.5萬保費伙伴萬保費伙伴 一般能拿到一般能拿到3000元傭金和不少于元傭金和不少于600元獎金，明年元獎金，明年 正常情況下還能拿到正常情況下還能拿到600元的底薪。另一方面，元的底薪。另一方面，1.5 萬也符合家庭保單的推進，一個家庭保單達到萬也符合家庭保單的推進，一個家庭保單達到1.5萬萬 是沒有問題的。所以我

14、們每個月都讓業(yè)務(wù)員沖刺是沒有問題的。所以我們每個月都讓業(yè)務(wù)員沖刺1.5 萬這個點，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。我們要告訴伙伴，萬這個點，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。我們要告訴伙伴，1.5 萬就是生命線，是他的責(zé)任。萬就是生命線，是他的責(zé)任。315的目標是每的目標是每3天篩天篩 選選15個優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個月有個優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個月有8次次315，也，也 就是有就是有8次機會讓業(yè)務(wù)員去沖刺次機會讓業(yè)務(wù)員去沖刺1.5萬的目標。萬的目標。 家庭保單方案設(shè)計要點家庭保單方案設(shè)計要點 精選課件23 （1）家庭收入保障賬戶）家庭收入保障賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“這個賬戶是為家庭經(jīng)濟支柱準備的， 讓家人擁有更安全的生活，這是

15、為人父母、為 人子女的責(zé)任，一旦發(fā)生人生風(fēng)險，都能讓家 庭生活質(zhì)量不至于大幅度下滑?！?溝通要點：溝通要點：您家誰是家庭經(jīng)濟支柱？您認為什 么情況會導(dǎo)致家庭收入中斷？ 用四大賬戶規(guī)劃家庭保障用四大賬戶規(guī)劃家庭保障 精選課件24 （2）家庭健康賬戶）家庭健康賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“人的健康狀況會隨著時間的推移走下坡路， 60歲左右是重疾多發(fā)的階段，少數(shù)年輕人也會發(fā)生重 疾，目前數(shù)據(jù)顯示重疾的發(fā)生率已經(jīng)高達80%，所以 根據(jù)當今重疾治療費用，每個人最少要準備30-50萬 終身重疾保障?！?溝通要點：溝通要點：家里不管誰病了都需要花費家里的錢去治 療，如果一個家庭只有一個人購買了保險，其他家人 發(fā)生重疾也會對家庭造成經(jīng)濟損失。 用四大賬戶規(guī)劃家庭保障用四大賬戶規(guī)劃家庭保障 精選課件25 （3）家庭家庭養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“變老是100%確定會發(fā)生的事情，每 個人都有年老的那天，不工作的時候依然要花 錢、吃飯，而且不知道要花多久，這個賬戶一 定要可以抵御未來的通貨膨脹，而且不能輕易 被挪