2018年3月場(chǎng)銷售工作計(jì)劃與2018年3月政部門工作計(jì)劃匯編

1、2018 年 3 月市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃 市場(chǎng)分析 年度銷售 工作計(jì)劃 制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用 的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的 機(jī)會(huì)，通過 swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和 機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知 道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品 （檔次 ）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度分銷 ） ，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。 營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的

2、 “精神 ”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和 靈魂 ”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體 的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1. 樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) “營銷生活化，生活營銷化 2. 實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市 場(chǎng)。 3. 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力 4. 在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) “兩高一差 ”，即要堅(jiān)持 “運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷 ”的原則，揚(yáng) 長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不 僅翔實(shí)、有可操作性，而且

3、還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度 銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ? 1. 根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù) 量。 2. 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市 場(chǎng)。 3. 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷 人才 ，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng) 理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)

4、品 abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品 ） b（平價(jià)、 微利上量產(chǎn)品 ） c（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 ）=231，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān) 系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而 有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便 面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略： 1. 產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮 產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2. 價(jià)格策略，高

5、質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公 里為限，實(shí)行 “一套價(jià)格體系，兩種返利模式 ”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不 同而有所不同的定價(jià)策略。 3. 通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集 中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特 殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。 4. 促銷策略，在 “高價(jià)位、高促銷 ”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷 ”的營銷理念，它具 有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn) “聯(lián)動(dòng) ”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商 ，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利

6、用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方 式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者 的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的 促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) “動(dòng)銷 ”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 5. 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) ”的思路下， 在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 “5s溫”情服務(wù)承諾，并建立起 “貼身式”、“保姆式 ”的服務(wù) 觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定 ，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

7、費(fèi)用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入 費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500 萬;差旅費(fèi)用： 300萬 ;管理費(fèi)用： 100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100萬，合計(jì) 1000萬 元。費(fèi)用占比 2% 。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 “好鋼用在刀刃上 ”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。 李經(jīng)理在做年度銷售 工作計(jì)劃 時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù) 算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一

8、目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以 上內(nèi)容更加直觀和易于理解。 2018年 3月市政部門工作計(jì)劃 初專會(huì)圍繞黨的 xx 屆四中全會(huì)對(duì)素質(zhì)教育提出的具體要求，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，特 介紹XX年的工作計(jì)劃，特別是推行 “三案六環(huán)節(jié) ”課堂教學(xué)模式這一中心工作，從自身特 點(diǎn)和功能定位出發(fā)，有重點(diǎn)的抓好組織和學(xué)術(shù)建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)連云港市初中校之間的交 流，更好地為初中教育內(nèi)涵發(fā)展服務(wù)、為初中教師專業(yè)成長服務(wù)、為初中學(xué)生健康成長服 務(wù)。 一、組織建設(shè) 會(huì)員單位應(yīng)繼續(xù)深入宣傳初專會(huì)的性質(zhì)、特點(diǎn)和作用，充分依靠當(dāng)?shù)亟逃姓块T和教育 學(xué)會(huì)的支持和幫助，不斷加強(qiáng)初專會(huì)的組織建設(shè)，提高初專會(huì)的凝聚力和影

9、響力，充分發(fā) 揮初專會(huì)在聯(lián)系初中校長與教育行政、教育科研部門之間的橋梁和紐帶作用。具體工作有 ：1.各會(huì)員單位要繼續(xù)做好會(huì)員發(fā)展工作，年內(nèi)使會(huì)員人數(shù)增加到800人 ;各縣區(qū)要做好會(huì)員 單位的發(fā)展工作，年內(nèi)使會(huì)員單位數(shù)量達(dá)到120所 ;2.召開常務(wù)理事會(huì)議，調(diào)整常務(wù)理事、理 事和理事單位 ;3.召開一屆三次理事會(huì)議，提出 XX 年工作構(gòu)想 ;4.繼續(xù)辦理會(huì)員證，使會(huì)員能 持證參加活動(dòng)，并享受會(huì)員待遇。 二、學(xué)術(shù)建設(shè) 1.4月，舉辦語文、數(shù)學(xué)和物理三門學(xué)科“同課異構(gòu) ”研究課展評(píng)暨 “說教材 ”教研活動(dòng)。上課 教師由常務(wù)理事單位負(fù)責(zé)推薦，由市教育學(xué)會(huì)發(fā)上課證書;參與 “說教材 ”教研活動(dòng)的教師由

10、會(huì)員單位負(fù)責(zé)推薦。 2.為促進(jìn)學(xué)科教研組的建設(shè)， 10月，舉行語文、數(shù)學(xué)和物理三門學(xué)科“最具影響力教研組 ” 評(píng)選，由會(huì)員單位推薦相關(guān)的學(xué)科教研組參評(píng)。每學(xué)科評(píng)選出前10名，在 XX年“年會(huì) ”上進(jìn) 行表彰，并由市教育學(xué)會(huì)授牌。 3.11月，舉辦 XX年“年會(huì) ”活動(dòng)。經(jīng)初專會(huì)一屆四次常務(wù)理事會(huì)議討論通過，由秘書處組織 初步考察，決定初專會(huì) XX 年“年會(huì)”由東?？h實(shí)驗(yàn)中學(xué)承辦。 三、做好省初專會(huì)的幾項(xiàng)工作 1.做好XX年初中教學(xué)研究雜志的訂閱與薦稿工作 。 初中教學(xué)研究是由江蘇省教育學(xué)會(huì)主管，江蘇省初中教育專業(yè)委員委主辦的初中教學(xué) 研究專門雜志。自 XX 年起，正式擁有雙刊號(hào)，在教師職稱評(píng)審和評(píng)優(yōu)中有效。而且教師在 初中教學(xué)研究雜志中發(fā)表論文不收評(píng)審費(fèi)，有適當(dāng)?shù)母遒M(fèi)，每期都有連云港市至少5篇 論文發(fā)表。因此，各單位要積極做好 XX 年初中教學(xué)研究雜志的訂閱與薦稿工作。 根據(jù)省初專委 “以刊養(yǎng)會(huì) ”的精神和初中教學(xué)研究雜志協(xié)辦理事單位承擔(dān)的義務(wù)， XX 年 連云港市征訂初中教學(xué)研究雜志的數(shù)量不得少于 500本。經(jīng)初專會(huì)一屆四次常務(wù)理事討 論決定，各單位要根據(jù)以下數(shù)量訂閱： 初專會(huì)獲得 “江蘇省最具影響力初中校 ”的常務(wù)理事單位 （3所 ），每年至少 50本;初專會(huì)其他常 務(wù)理事單位 （8所），每年至