酒店前臺(tái)推銷技巧

1、一、 報(bào)價(jià)方法總臺(tái)對(duì)客報(bào)價(jià)是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見(jiàn)的幾種報(bào)價(jià)方法1、高低趨向報(bào)價(jià)這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解飯店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買(mǎi)決策，

2、當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。2、低高趨向報(bào)價(jià)這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過(guò)比較的客人，為飯店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、排列報(bào)價(jià)法這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。4、選則性報(bào)價(jià)采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)

3、確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。5、利益引誘報(bào)價(jià)這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買(mǎi)的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由總臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。7、靈活報(bào)價(jià)靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由飯店的收益管理中心決定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和

4、經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。二、總臺(tái)銷售技巧（一）總臺(tái)銷售的一般工作要求：1、銷售準(zhǔn)備：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。（2）總臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè)場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)2、服務(wù)態(tài)度：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。（2）要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見(jiàn)到您很高興”。（3）要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠(chéng)懇。（5）回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解

5、釋問(wèn)題。 1）要善于用描述性語(yǔ)言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。（2）不要直接詢問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種房間。（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。（4）不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷售。是以禮取人法 如果對(duì)所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢(shì)必喪失了針對(duì)性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識(shí)人，從客人步入店門(mén)的一刻起，在簡(jiǎn)單的迎賓過(guò)程中，需迅速為其

6、分級(jí)定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開(kāi)突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招徠客人的效果。然而，這種分級(jí)定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對(duì)入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評(píng)，換取信譽(yù)，促使成功。二是巧用畫(huà)蛇添足法 所謂畫(huà)蛇添足法，是動(dòng)用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動(dòng)搖程度降到最小限度。一般來(lái)講，星級(jí)賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫(huà)蛇添足法時(shí)，一方面確保客人對(duì)房?jī)r(jià)心中有數(shù)，不致開(kāi)房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈

7、活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動(dòng)地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)、三明式報(bào)價(jià)、魚(yú)尾式報(bào)價(jià)等方法。另外，在平季或淡季時(shí)，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時(shí)的畫(huà)蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房?jī)r(jià)的同時(shí)，竭力描述蛇尾的實(shí)惠，諸如"在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效"，等等推銷詞，無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心。四是循循善誘法 推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動(dòng)地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會(huì)顯示人特有的魅力。首先，順藤摸瓜，通過(guò)三言兩語(yǔ)的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢(shì)，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開(kāi)來(lái)，向客人提供多種選擇，并針對(duì)不同特色一一詳盡，揚(yáng)長(zhǎng)避短。其次，盡可能推銷

8、附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識(shí)，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成。再者，不輕易錯(cuò)過(guò)一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)。在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭(zhēng)取那些消費(fèi)水平高卻又不愿?jìng)}促下決定的客人。在飯店接待服務(wù)工作中，前臺(tái)服務(wù)人員不只是接受客人預(yù)訂或局限于為客人安排住房，還必須熟練掌握推銷客房技巧，向客人推銷客房。推銷客房可從以下三點(diǎn)把握：一、準(zhǔn)確地掌握客人特征前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房這樣，才能獲得成功。如針對(duì)商務(wù)客人，對(duì)于沒(méi)有商務(wù)樓層的酒

9、店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝?huì)客廳的房間；針對(duì)旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對(duì)年老客人，應(yīng)推薦寧?kù)o且靠近電梯的客房。二、靈活地介紹客房情況服務(wù)員必須了解賓館各類客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。a、向客人推銷客房過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值而不是價(jià)格，使客人感到我們銷售的客房物有所值，那么客房?jī)r(jià)值就容易被客人所接受。因此，推銷客房不能簡(jiǎn)單地向客人說(shuō)"210元的標(biāo)準(zhǔn)間您住嗎？"而應(yīng)該對(duì)推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對(duì)客人自身的好處，如"房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好"、&

10、quot;房間朝向，您可以欣賞到街景"等等。b、人第一次到賓館或客人沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)從高價(jià)格客房開(kāi)始到低價(jià)格客房。例如："陽(yáng)面、臨街、便于會(huì)客的雙人套房350元"、"高樓層、安靜舒適的雙人間280元"、"經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間210元"。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會(huì)更大一些。c、客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同

11、時(shí)在參觀過(guò)程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問(wèn)題，解除客人的疑慮。三、巧妙地引導(dǎo)客人遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類房間而找脫辭，服務(wù)員不要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，應(yīng)尊重客人，對(duì)客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會(huì)因種種原因，沒(méi)有下榻賓館，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過(guò)程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨賓館的。 蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈

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15、蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅

16、芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿

17、莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀

18、蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈

19、節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅

20、莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆

21、蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀

22、芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁

23、莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂

24、薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆

25、芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇

26、莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞