百達行項目管理手冊09[1]33

1、項目管理手冊2009年3月目 錄 一、項目團隊管理架構及崗位職責31. 項目總監(jiān)/經理崗位職責 42. 營銷經理崗位職責6.3. 銷售經理崗位職責84. 營銷助理崗位職責12二、項目管理作業(yè)流程13三、項目管理制度161. 公司北京項目費用審批制度172. 公司駐外團隊管理制度193. 項目檔案管理制度224. 項目結傭制度245. 項目績效考核制度256. 月度項目工作例會制度267. 項目工作函制度278. 項目營銷團隊駐場制度299. 項目日常營銷作業(yè)規(guī)范3010. 銷售管理制度3311. 業(yè)務體晉升淘汰制度34一、 項目團隊管理架構及崗位職責：管理構架項目總監(jiān)/項目經理（高級）營銷經理

2、銷售經理 營銷助理 經理助理置業(yè)顧問或銷售助理市場營銷中心支持平臺銷售管理中心支持平臺公司主管領導投資顧問中心支持平臺崗位職責(一) 項目總監(jiān)/經理崗位職責1. 職責概述：百達行項目負責人，項目團隊的技術核心及管理核心。負責項目的技術把控、全局布控、推動項目進度按計劃執(zhí)行；積極解決項目運作過程中出現(xiàn)的問題和沖突；協(xié)調與開發(fā)商的關系；調動團隊的積極性，創(chuàng)造力，推動團隊成員在項目過程中不斷成長； 匯報對象：公司主管領導2. 崗位職責l 確保項目營銷（銷售）目標的實現(xiàn)；l 負責項目內部及外部的溝通與協(xié)調；l 負責項目團隊的工作質量、工作效率、專業(yè)程度，確保開發(fā)商對百達行項目團隊的滿意度；l 主持日常

3、項目管理工作：進度管理、技術支持、成本管理及團隊管理等；l 負責項目的結傭工作；3. 工作內容l 制定項目階段性目標和項目總體控制計劃；l 在總目標確定基礎上進一步分解，劃分出主要工作內容和工作量，合理分配給營銷（銷售）團隊，并確定項目階段性目標的控制點等；l 組織制定項目營銷策略及執(zhí)行方案，組織制定詳細周密的執(zhí)行計劃，有效組織執(zhí)行，并跟蹤，推動項目按計劃進行；l 統(tǒng)籌銷售團隊、營銷團隊的工作配合，明確各方責任，組織建立有效的工作流程保證項目的順利進行；l 積極發(fā)現(xiàn)并解決項目過程中出現(xiàn)的問題和沖突；l 協(xié)調與開發(fā)商對接環(huán)節(jié)的關系，盡量為項目的順利推進避免人為障礙，促進各項工作的順暢執(zhí)行； l

4、參與項目團隊成員的招聘工作l 調動團隊的積極性，創(chuàng)造力，推動團隊成員在項目過程中不斷成長；l 組織并安排項目團隊內部的人員管理及培訓并定期考核；l 與開發(fā)商之間創(chuàng)建適合的結傭模式，及時結算傭金。4. 工作標準l 以滿足開發(fā)商工作要求為標準l 以百達行提供的作業(yè)規(guī)范為標準(二) 營銷經理崗位職責1. 職責概述：積極配合并執(zhí)行項目經理下達的營銷工作任務；負責各項執(zhí)行方案設計、提報及溝通協(xié)調的能力；負責組織市場研究、競爭項目監(jiān)測；與銷售一線密切協(xié)作，積極協(xié)調、推進項目各項營銷工作并有序組織執(zhí)行到位 ；與開發(fā)商及各合作公司對接人員保持良好的溝通、合作關系；匯報對象：項目經理2. 崗位職責l 配合項目總

5、監(jiān)/經理完成項目營銷策略及組織執(zhí)行的工作； l 負責營銷執(zhí)行案的組織編制，并負責提報；l 發(fā)揮團隊協(xié)作精神，與銷售一線密切合作，確保各項營銷工作計劃的順暢、準確執(zhí)行；并及時反饋問題，提供解決方案；l 與開發(fā)商及各合作公司的對接人員保持良好的溝通、合作關系，就營銷環(huán)節(jié)能夠積極協(xié)調、推進項目各項營銷工作的進展；l 管理并輔導營銷助理的工作，幫助其更有效、更獨立的完成工作；3. 工作內容l 負責各項執(zhí)行方案設計、提報及溝通協(xié)調（包括：營銷方案、推廣執(zhí)行案、價格方案、營銷節(jié)奏的設計等）；l 負責組織與項目相關的市場研究及競爭項目監(jiān)測，并確保專業(yè)性及準確性； l 負責編制月度營銷工作計劃及總結；l 負責

6、項目各項營銷道具的設計，并組織實施到位；l 能夠設計項目的營銷節(jié)奏并根據(jù)節(jié)奏進行動態(tài)把控；l 能夠制定項目的價格方案、制作價格表；l 組織實施各項營銷推廣工作；營銷推廣動作要提前導入給銷售團隊，并確保配合無誤；對營銷推廣、營銷執(zhí)行的效果要進行評估和反饋；l 以定期的駐場方密切接觸銷售現(xiàn)場的客戶信息，并根據(jù)反饋提出建設性意見；4. 工作標準l 以滿足開發(fā)商工作要求為標準l 以百達行提供的作業(yè)規(guī)范為標準l 以滿足項目總監(jiān)/經理的要求為標準(三) 銷售經理崗位職責1. 匯報對象：項目經理2. 崗位職責：l 目標設立：配合項目經理設定各項工作目標，制定具體業(yè)務體組織執(zhí)行計劃，確立各階段銷售目標。l 銷

7、售執(zhí)行：服從銷售中心領導，并聽從項目經理指揮，掌控銷售執(zhí)行過程，帶領業(yè)務體全員努力完成既定銷售目標。l 團隊建設：組建、培訓、管理銷售團隊，塑造團隊良好工作風氣。l 市場動態(tài)：定期組織團隊開展市場調研，搜集市場信息，及時進行反饋。l 協(xié)助營銷策劃推廣：參與項目策劃，統(tǒng)計媒體信息、分析并及時反饋，提出合理建議。l 銷售總結：定期進行銷售總結，總結經驗，反思不足，并能結合市場現(xiàn)狀，項目運行狀況及時調整銷售策略。l 公關協(xié)調：作為業(yè)務體的直接負責人，負責處理內部與外部的工作溝通協(xié)調，并與相關部門及人員建立良好的合作關系。3. 工作內容：1) 銷售工作：l 全面負責所在項目銷售執(zhí)行工作，處理日常事務，

8、協(xié)調解決銷售問題及突發(fā)事件。重要事件立即向項目經理匯報。l 組織制定銷售計劃，掌控銷售進度節(jié)奏，定期進行銷售小結。l 制定、建立符合項目特性的銷售工作流程，負責監(jiān)督考評。l 公司各項規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行、監(jiān)督。l 主持業(yè)務體例會，發(fā)現(xiàn)銷售問題，啟發(fā)團隊，及時解決，重要問題及時上報項目經理和銷售中心。l 進行業(yè)務督導，向業(yè)務員下達銷售任務指標，并指導和促進業(yè)績達成。l 匯總銷售情況，進行統(tǒng)計分析，編制銷售報表，定期上報公司，相應調整策略。2) 調研工作：l 定期組織開展市場調查，收集房產相關信息，了解市場和競爭項目動態(tài)。l 定期進行市調小結，及時信息反饋。l 建立項目市場資訊檔案，設置剪報檔案。

9、l 安排專人負責競爭樓盤的調查研究、項目跟蹤、檔案建立。3) 檔案管理：l 在公司統(tǒng)一標準基礎上建立管理檔案，規(guī)范工作流程，監(jiān)督業(yè)務體管理制度的執(zhí)行。l 建立客戶檔案，進行統(tǒng)計分析；掌握客戶信息，及時反饋。l 各類工作報表的審批、歸檔、上報。4) 團隊建設：l 制定、監(jiān)督對新到崗業(yè)務員及在職業(yè)務員的業(yè)務培訓內容及考核標準。l 了解團隊成員的個性特征、工作特長及不足，因人而異，揚長避短，不斷提升個人優(yōu)勢，注意人才的培養(yǎng)及選拔。l 關心愛護團隊成員，注意調整業(yè)務員工作心態(tài)，最大限度的挖掘、發(fā)揮其工作的積極性、主動性。l 樹立團隊正氣，創(chuàng)造良性競爭的友好氛圍，加強團隊成員間的協(xié)作、互助。l 發(fā)掘人才

10、、培養(yǎng)人才、儲備人才，通過對業(yè)務體的全方位了解，設立培養(yǎng)目標。5) 協(xié)調溝通：l 負責與開發(fā)商銷售部的良好溝通，不斷加強與開發(fā)商各部門間的友好合作關系。l 加強與本公司關聯(lián)部門的友好協(xié)作關系。l 加強與重要客戶間的溝通聯(lián)系。l 注意與與外部（貸款銀行、律師樓、媒體等）的良好合作關系。4. 工作標準1) 銷售工作：a) 公司規(guī)章制度的貫徹監(jiān)督l 銷售環(huán)境：包括銷售賣場、樣板間、辦公環(huán)境、辦公桌面等是否符合規(guī)范要求。l 行為規(guī)范：包括考勤、儀容儀表、禮儀等。l 銷售規(guī)范：包括電話接聽、客戶接待、客戶追蹤、工作記錄、客戶洽談等。l 內部管理：包括個人銷售夾、臺帳管理、客戶檔案等。b) 主持業(yè)務體例會

11、l 做好會議前準備。l 會議內容一般涉及：上周工作小結；業(yè)績統(tǒng)計；來電來訪統(tǒng)計分析；媒體效果統(tǒng)計分析；項目工程進度，開發(fā)商通知變更；銷售問題反映；銷售建議；競爭樓盤動態(tài)分析；市調小結；公司通報事項傳達；人員獎罰；下周工作計劃；下周媒體安排，銷售說辭統(tǒng)一等。c) 銷售報表l 負責監(jiān)督落實執(zhí)行l(wèi) 每周一，向公司項目經理和開發(fā)商銷售部提交銷售周報；l 每月5日前，向公司項目經理和銷售中心及財務部提交上月結傭函；l 每月5日前，向公司項目經理和開發(fā)商銷售部提交提交上月銷售特殊情況匯總表，包括特殊優(yōu)惠、補充條款及其他特殊事項；l 每月5日前，向公司項目經理和銷售中心提交項目新增銷售說辭；l 每月5日前，

12、向公司項目經理和開發(fā)商銷售部提交銷售月報；l 每月25日，向公司銷售中心和財務部提交當月考勤表。l 親自負責制定提交l 每月30日前，向公司項目經理提報下個月銷售計劃和個人任務標準；l 每月5日前，向公司項目經理和銷售中心提報上月銷售工作月總結。d) 業(yè)務推進l 每周至少洽談2組客戶，了解一線客戶反饋；l 觀察每個業(yè)務員工作水平，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出改進建議；l 根據(jù)銷售不同階段，有針對性的提出合理有效的獎勵建議；l 定期核實客戶付款、按揭回款情況，確保首款、貸款的正常到位。2) 調研工作：l 訂閱2類有效平面報刊（如北青、北晚、精品等），安排專人進行房產信息收集，包括政策法規(guī)、房產報道、購房常

13、識等。l 安排專人進行剪報工作，主要收集競爭樓盤的平面廣告，裝訂成冊，作為本項目針對競爭個案分析的參考依據(jù)。l 安排業(yè)務員每人至少1個競爭樓盤的市調跟蹤，建立個案市調檔案。l 銷售經理本人每月不得少于2個競爭樓盤、1個重點樓盤的市調考察。3) 檔案管理：l 定期抽查客戶檔案建立的完整性。l 定期檢查內部檔案使用的規(guī)范性。4) 團隊建設：l 每月至少1次與下屬當面談心溝通，了解人員狀態(tài)、工作問題、個人問題等。 l 針對項目運行情況，定期安排銷售內部業(yè)務培訓，包括管理規(guī)范、銷售技巧、銷售說辭、產品分析等。l 每半年至少1次對在職業(yè)務員的專項考核。l 不斷增強團隊成員間的凝聚力，加強團隊協(xié)作精神。5

14、) 協(xié)調溝通：l 參加與開發(fā)商工作例會，以及時進行協(xié)調溝通、問題反饋、回復確認。l 銷售問題的反映、銷售建議等均需以書面形式提交開發(fā)商，引起其重視，發(fā)出與收到的文件均需作存檔備份。l 建立與相關部門、相關人員之間的友好協(xié)作關系，反映、溝通問題時注意措詞的得體、準確。(四) 營銷助理崗位職責1. 職責概述：協(xié)助營銷經理完成項目經理安排的各項營銷工作；能夠獨立、準確的完成市場監(jiān)測、資料收集整理等基礎工作，在此基礎上協(xié)助營銷經理承擔并完成項目具體營銷動作的執(zhí)行操作；營銷助理需對營銷經理負責；匯報對象：營銷經理2. 崗位職責l 協(xié)助項目經理、營銷經理完成項目的相關營銷工作；l 協(xié)助、配合營銷經理完成項

15、目具體營銷動作的執(zhí)行操作；l 確保承擔的工作按質量、進度的要求完成，并對相應的工作成果負責l 明確工作內容及工作標準，及時向上級溝通、反饋工作進度、問題，并積極思考解決方案；3. 工作內容l 負責市場調研及跟蹤，根據(jù)項目需要定期跟蹤競爭項目數(shù)據(jù)并出具市場環(huán)境跟蹤報告（周報或月報）l 協(xié)助完成營銷報告內市場部分的內容l 協(xié)助營銷經理編制月度營銷工作總結l 在項目營銷工作中分擔具體執(zhí)行環(huán)節(jié)的工作，如：模型、工地圍檔、賣場包裝等制作類、包裝類的執(zhí)行性工作l 協(xié)助客戶活動的方案制定并負責執(zhí)行l(wèi) 在合作公司、開發(fā)商之間進行工作聯(lián)絡及協(xié)調l 負責項目重要會議的會議紀要4. 工作標準l 以滿足開發(fā)商工作要求

16、為標準l 以百達行提供的作業(yè)規(guī)范為標準l 以滿足項目經理、營銷經理的要求為標準二、 項目管理作業(yè)流程一級節(jié)點二級節(jié)點成果及制度規(guī)范責任人項目定位及產品研發(fā)核心團隊確定明確公司層面項目負責人、產品經理投資顧問中心產品經理，公司領導審核項目定位報告（內審）項目市場研究及定位報告定位報告正式提報、討論并明確方向配合方案設計規(guī)劃設計任務書確定售樓處方案售樓處位置、功能及布局建議產品基本定型項目檔案庫及產品素描項目營銷啟動核心項目團隊確定明確項目經理、營銷經理及助理項目經理交接交接資料登記表各類項目管理制度導入項目費用審批表結傭制度項目績效考核制度項目日常營銷作業(yè)規(guī)范項目工作函制度月度項目工作匯報制度項

17、目檔案管理制度項目營銷啟動會：項目經理組織，公司主管領導審核前期方案導入項目前期策劃思路及產品設計導入營銷方案（策略性）前期策劃中對營銷策略的思考及產品預埋制定項目營銷方案項目進度計劃制定項目營銷進度排期表模板項目經理，公司主管領導審核制定整體營銷方案（內審會）營銷方案（正式提報會）明確銷售任務項目年度銷售目標制定項目考核任務書項目考核任務書營銷籌備營銷籌備計劃營銷籌備計劃書營銷經理組織安排，項目經理審核廣告公司的確定vi系統(tǒng)確認vi系統(tǒng)清單售樓處與樣板示范區(qū)包裝方案制定售樓處與樣板示范區(qū)裝修配飾建議圍擋及指示牌確定戶外廣告選址及戶外導視建議戶外廣告資源確定項目宣傳資料的制定項目沙盤制定模型制

18、作建議項目效果圖制定效果圖制作建議項目禮品制定禮品制作建議項目網站的設計網站內容規(guī)劃建議周營銷工作例會（對開發(fā)商）營銷工作周報項目經理組織銷售籌備銷售團隊組建明確銷售經理；導入銷售管理制度業(yè)務體晉升淘汰制度銷售經理組織，項目經理審核銷售人員銷售手冊銷售人員銷售手冊背景篇的編制項目培訓產品賣點培訓營銷推廣思路、概念、形象導入培訓項目工程培訓項目經理組織銷售技巧培訓銷售經理組織，銷售管理中心支持項目答客問項目答客問案例銷售經理組織，項目經理審核項目演說詞項目演說詞示范營銷經理組織，銷售經理配合，項目經理審核進駐售樓處項目營銷團隊駐場制度現(xiàn)場管理制度銷售經理組織，銷售管理中心支持,項目經理督導業(yè)務體

19、上崗考核（內審）規(guī)章制度和專業(yè)知識及項目信息考核項目經理組織，公司領導審核開始客戶接電接訪、收集反饋來電流程來訪流程銷售經理組織客戶分析到訪、成交客戶問卷、到訪、成交客戶分析表營銷經理組織，項目經理審核進駐后產品回訪會階段性產品反饋小結報告產品經理組織，銷售經理配合周銷售工作例會（對開發(fā)商）銷售工作周報銷售經理編制，項目經理審核開盤籌備制定項目開盤籌備計劃項目開盤前工作計劃項目開盤階段推廣方案及費用預算營銷經理組織，項目經理審核確定開盤方式、開盤時間確定開盤活動方案制定開盤推廣方案制定開盤價格及推售節(jié)奏（內審）價格方案及推售節(jié)奏營銷經理組織，項目經理審核（經公司內審后上報）開盤動員會項目經組織

20、，公司領導支持開盤（認購、換簽）開盤組織工作計劃和工作任務書銷售經理組織，項目經理督導開盤總結會開盤總結報告（含產品反饋）項目經理組織正常銷售階段階段性營銷計劃營銷經理組織，項目經理審核周銷售工作例會銷售工作周報項目團隊營銷成員、銷售經理參加，銷售經理負責編制，項目經理審核周、月市場競爭項目監(jiān)測及導入周、月度競爭項目監(jiān)測報告營銷經理組織安排，項目經理督導月度營銷工作總結營銷經理組織安排，項目經理審核下月營銷工作計劃月度客戶數(shù)據(jù)分析到訪、成交客戶分析表商業(yè)客戶登記表銷售經理負責組織數(shù)據(jù)，營銷經理負責分析，項目經理督導審核月度項目工作匯報會（百達行）月度項目工作匯報制度項目經理年度營銷工作總結及下

21、年度工作計劃年度營銷工作總結年度營銷工作計劃項目階段性案例解碼項目經理組織安排入住階段入住前的客戶維護和準備房屋實測面積結算單和補充協(xié)議、入住通知、辦理產權通知、二書項目經理組織，營銷經理和銷售經理執(zhí)行。入住前預驗房工作入住前的客戶意見反饋項目經理組織，銷售經理執(zhí)行入住后產品回訪會階段性產品反饋小結報告產品經理組織安排，銷售經理配合結案項目結案報告項目結案報告項目經理組織安排一級節(jié)點二級節(jié)點成果及制度規(guī)范責任人在上表流程節(jié)點基礎上，各環(huán)節(jié)成員在工作中配合所在支持平臺逐減完善節(jié)點成果工作模板，并進行更細密的工作分解，使項目運作更便于組織管理、更具執(zhí)行力和專業(yè)度。三、 項目管理制度1. 公司北京項

22、目費用審批制度2. 公司駐外團隊管理制度3. 項目檔案管理制度4. 項目結傭制度5. 項目績效考核制度6. 月度項目工作例會制度7. 項目工作函制度8. 營銷團隊駐場制度9. 項目日常營銷作業(yè)規(guī)范10. 銷售管理制度11. 業(yè)務體晉升淘汰制度公司北京項目費用審批制度一、業(yè)務體員工午餐費業(yè)務體員工午餐費：在10元/人/天范圍內據(jù)實報銷，由項目經理（含項目總監(jiān)）審批。營銷人員因薪酬體系不同，不享受該午餐補貼。二、團隊建設費用團隊建設費用：按100元/季度/人的標準，由項目經理以上（含項目總監(jiān)）審批，用于團隊建設，以年度為單位結算，原則上按季度平均分配使用?？捎糜跇I(yè)務體的團隊娛樂和活動等。三、辦公用

23、品1）業(yè)務體組建期的辦公用品：由項目主管領導審批。2）業(yè)務體正常開展工作后的辦公用品：小額辦公用品，月總額在800元以下的，由項目經理（總監(jiān)）審批，超過額度的，由公司主管領導審批，單筆額度超過500元/件的，由主管領導審批。3）業(yè)務體的辦公用品審批后，再每月8日前報綜合管理部，由公司綜合管理部統(tǒng)一采購。四、項目的公關費用1）用途：用于溝通、招待、宴請項目相關單位人員。2）公關費用實報實銷，須在發(fā)票后備注事由及參加人數(shù)，按月結算，多不補，少不退。3）公關費用的額度：公關費用的額度標準在500元/月以下的，由項目經理（總監(jiān)）審批，有特殊需要，超過此額度的，需提前向項目主管領導申請后，由主管領導審批

24、。4）重大客戶和重大客戶維護，由公司主管領導預先審批。5）使用原則；公關費用的使用要本控制額度，厲行節(jié)約和事實求是的原則。五、本制度由2009年3月1日起執(zhí)行北京市百達行房地產經紀有限責任公司公司駐外團隊管理制度一、百達行外派人員差旅及返京探親制度1、百達行外派人員原則上在沒有北京公務差旅的情況下，可享受每月一次的返京探親假，假期為2天，公司負擔來回交通費用（不含探親當?shù)氐慕煌ㄙM）。2、在有北京公務差旅的情況下，探親假與公務差旅合并，按照公務差旅報銷路費，假期為23天；3、因其他緣由的返京情況，需向主管領導特別申請。4、駐外人員返京原則上火車往返。二、外派團隊備用金制度1、外派團隊實行備用金制

25、度，由公司財務借備用金給外派團隊，外派團隊指定專人管理，專人負責賬目，根據(jù)該備用金支出情況，公司財務部及時給與補充。2、備用金的數(shù)量：在業(yè)務體到位之前，備用金數(shù)量為30005000元。在業(yè)務體到位后，備用金數(shù)量為1000015000元。具體數(shù)量由公司主管領導確定。3、備用金的用途：1)業(yè)務體員工午餐費。2)團隊建設費用，按100元/季度/人的標準，由項目經理以上（含總監(jiān)）審批，用于團隊建設，以年度為單位計算，原則上按季度平均分配使用。3)辦公用品。4)用于外派團隊的業(yè)務招待。5)重大客戶和重大客戶維護。4、備用金的審批：備用金的使用按照不同的審批權限進行審批。備用金的各種票據(jù)和審批單由備用金管

26、理人員每月按公司財務要求整理，在每月初（10日前）將上月費用上報公司財務部。三、業(yè)務體員工午餐費業(yè)務體員工午餐費：在10元/人/天范圍內據(jù)實報銷，由項目經理（含總監(jiān)）審批。營銷人員因薪酬體系不同，不享受該午餐補貼。四、團隊建設費用團隊建設費用：按100元/季度/人的標準，由項目經理以上（含總監(jiān)）審批，用于團隊建設，以年度為單位結算，原則上按季度平均分配使用?？捎糜跇I(yè)務體的團隊娛樂和活動等。五、辦公用品1）業(yè)務體組建期的辦公用品：由項目主管領導審批。2）業(yè)務體正常開展工作后的辦公用品：小額辦公用品，月總額在800元以下的，由項目經理（總監(jiān)）審批，超過額度的，由公司主管領導審批，單比額度超過500

27、元/件的，由主管領導審批。3）電腦配備標準：每個外派團隊原則上配備一臺手提電腦，其他的配備臺式電腦。六、外派團隊的公關費用1）用途：用于溝通、招待、宴請項目相關單位人員。2）公關費用實報實銷，須在發(fā)票后備注事由及參加人數(shù)，按月結算，多不補，少不退。3）公關費用的額度：公關費用的額度標準在800元/月以下的，由項目經理（總監(jiān)）審批，有特殊需要，超過此額度的，需提前向項目主管領導申請后，由主管領導審批。4）重大客戶和重大客戶維護，由公司主管領導預先審批。5）使用原則；公關費用的使用要本著節(jié)約和事實求是的原則。七、外派團隊的節(jié)日禮品外派團隊的節(jié)日禮品按公司的標準執(zhí)行，報公司主管領導審批。八、本地招聘

28、人員的待遇和五險一金1）外派團隊在當?shù)刈苑种C構。2）外派團隊本地招聘人員參考當?shù)氐男匠陿藴屎凸镜南嚓P規(guī)定，由公司主管領導報公司確定。3）外派團隊本地招聘人員的五險一金：能夠按當?shù)匾?guī)定由分支機構在本地上保險的，在本地上保險。集團系統(tǒng)內的項目，也可與項目開發(fā)公司協(xié)商，以開發(fā)公司的名義上保險。九、本制度執(zhí)行后，關于外阜項目日常公關費用規(guī)定的通知和長沙項目工作費用管理辦法相應廢止。十、本制度由2008年11月1日起執(zhí)行北京市百達行房地產經紀有限責任公司項目檔案管理制度一、 公司各代理項目及顧問項目自09年3月始建立項目檔案庫。二、 目的：通過對項目運作全程的完整記錄，積累項目運作的知識產權及經驗

29、；并使各環(huán)節(jié)工作能順暢銜接、保持統(tǒng)一思路，工作痕跡便于查找。三、 檔案內容分類負責人代理項目（a類）顧問項目（b類）產品策劃類投資顧問中心專人1、項目運作過程中跟產品有關的策劃性、總結性工作成果；（必須包括項目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點成果）2、據(jù)開發(fā)商要求提報的文件；3、與開發(fā)商之間互發(fā)的工作函、簽字版的文件、通知等4、與開發(fā)商進行的專題討論會會議紀要，記錄會議的核心結論，各方的主張。投資顧問中心專項設定營銷策劃及執(zhí)行類項目經理組織安排1、項目運作全程中營銷策劃及執(zhí)行工作節(jié)點的成果；（必須包括項目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點成果）2、據(jù)開發(fā)商要求提報的文件；3、與開發(fā)商之間互發(fā)的工作函、簽字版的文件、

30、通知等；4、項目實物資料的圖片收集（售樓處、樣板間、沙盤模型等）5、與開發(fā)商進行的專題討論會會議紀要，記錄核心會議的核心結論，各方的主張。/銷售執(zhí)行類銷售經理執(zhí)行、項目經理檢查1、項目運作過程中由銷售經理組織并負責的工作成果；（參照項目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點成果）2、客戶來電、來訪登記表原始稿；3、客戶到訪調查問卷、成交調查問卷電子信息版/四、 檔案交接項目檔案分兩次交接：1. 項目營銷啟動時，由投資顧問中心專人向項目經理移交產品策劃類檔案；項目經理按照公司要求安排部署項目內部的檔案管理工作；2. 項目結案時，由項目經理向公司營銷中心移交整體項目檔案；五、 檔案管理1. 形式：盡量電子化，必須

31、書面留存的文件需妥善保存2. 設置檔案目錄，便于查詢3. 公司主管領導每半年檢查項目檔案庫的存檔情況北京市百達行房地產經紀有限責任公司項目結傭制度（試行）為使公司在未來激烈的競爭環(huán)境中，仍能保持正常健康的發(fā)展，加快公司傭金收入的回款速度，降低欠款數(shù)額，杜絕呆賬、壞賬現(xiàn)象的發(fā)生，以保障公司的良好運營，現(xiàn)將各項目結傭工作要求和責任重新作出明確。目前公司代理項目采取弱矩陣式的項目制管理模式，自2009年3月起各項目經理或項目總監(jiān)除負責所轄項目的營銷策劃和團隊管理工作外，還要承擔該項目的結傭工作。結傭工作流程和要點： 項目經理或項目總監(jiān)和銷售經理須熟知代理合同中代理條件和結傭條件的約定； 業(yè)務體行政助

32、理根據(jù)代理合同的約定條件負責每月制作結傭函和結傭明細表，銷售經理負責審核； 業(yè)務體行政助理每月9日前到公司辦理結傭函和結傭明細表的蓋章手續(xù)，并及時送交開發(fā)商； 業(yè)務體銷售經理負責跟進開發(fā)商對結傭函和結傭明細表的核對工作； 結傭函和結傭明細表開發(fā)商確認無誤后，業(yè)務體行政助理立即回公司財務部開據(jù)發(fā)票交予開發(fā)商（如發(fā)現(xiàn)錯誤，迅速改正并重新回公司辦理蓋章手續(xù)），并做好發(fā)票簽收工作； 項目經理或項目總監(jiān)負責跟進開發(fā)商付款的審批進度，并完成收款任務。每月向主管領導匯報一次負責項目的應收欠款數(shù)額及原因； 收取傭金，支票或匯款均可。注明：結傭工作的過程和結果均為相關人員績效考核的有力依據(jù)。百達行綜合管理部20

33、09年2月20日年公司績效考核暫行辦法考核對象：各項目項目經理及營銷團隊和銷售經理考核目的：、嚴肅年度銷售目標，促使制定科學合理的年度目標。、促進建立快速靈活的營銷體系、促進完成工作目標考核辦法：、 確定年度銷售目標：年度銷售額為主要指標。開盤日期推遲的，按月順延。、 從年月起，考核對象的傭金收入按發(fā)放。、 年底考核項目的銷售額和銷售均價，完成銷售額任務的以上的，發(fā)放剩余的傭金。未達到上述目標的，扣除該。該辦法執(zhí)行日：年月日北京市百達行房地產經紀有限責任公司月度項目工作例會制度目的：為了建立項目的快速反應機制，及時解決項目策劃及銷售過程中的問題，特建立此制度。時間：每月月初第一個周五上午9：0

34、0地點：公司總部參加人員：公司領導和各項目總監(jiān)、項目經理匯報內容：以項目月度目標為導向，項目總監(jiān)/經理匯報項目上個月完成任務的情況，存在的問題和解決方案，需要公司領導層向甲方溝通的問題。具體內容如下：一、 上月銷售業(yè)績1、 來電數(shù)據(jù)及相關信息2、 來訪數(shù)據(jù)及相關信息3、 成交數(shù)據(jù)及相關信息：（1）認購 （2）正簽 （3）認購待正簽二、 上月營銷策劃及執(zhí)行工作效果評估1、 動作及效果2、 改進措施三、 下月工作目標及重點1、 銷售目標2、 營銷策劃及執(zhí)行3、 銷售組織四、 需公司協(xié)調事項注：匯報內容采用word文檔格式，并于會后交營銷中心秘書處存檔。百達行2009-3項目工作函制度為加強百達行代

35、理業(yè)務的獨立性和專業(yè)精神，09年開始規(guī)范項目工作函制度。項目代理過程中，就一些重要事項（經過口頭溝通無效，需進一步強調溝通）與開發(fā)商建立更專業(yè)、更正式的溝通反饋方式工作函。凡發(fā)工作函溝通的事項是代表百達行公司或項目組成員的統(tǒng)一意見，須提請開發(fā)商在我公司提示的時間內回復議見并跟蹤反饋。工作函將作為我司意見的備忘，妥善留存。附工作函模板：百達行2009-3工 作 函日期：呈送：抄送：發(fā)件人： 項目營銷團隊駐場制度為強化營銷與一線銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)回應的準確性、及時性，特規(guī)定營銷人員的駐場方式：、 外地項目當賣場進駐后，營銷團隊隨同銷售業(yè)務人員進場，全程在現(xiàn)場辦公。、 北京項目營銷人員現(xiàn)場辦公不得少于2天

36、，如開發(fā)商另有要求須以開發(fā)商要求為準。此外，北京項目在項目營銷節(jié)點（如：項目活動、新推售動作等節(jié)點）必須在現(xiàn)場支持跟進并及時收集反饋、組織措施。請各項目經理安排實施并監(jiān)督執(zhí)行。百達行2009-3項目日常營銷作業(yè)規(guī)范1. 月度營銷工作總結月報該文件用于百達行所服務項目的營銷工作月總結，每月5日前上報開發(fā)商銷售部及百達行項目團隊成員。該文件所述工作內容發(fā)生時間為上月1日至31日，所有銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析均截止到上月31日。該文件由營銷經理負責安排編制，成果由營銷經理負責，項目經理審核。模版見參考附件yr12. 月度營銷工作執(zhí)行計劃該文件于月末根據(jù)下月工作內容制定，并提報開發(fā)商及本項目團隊成員；該文件由

37、營銷經理負責編制，工作內容按照執(zhí)行環(huán)節(jié)進行分解，并落實時間和責任人模版見參考附件yr23. 月度市場競爭個案監(jiān)測報告該文件每月5日前匯同上月度營銷工作總結上報茂華銷售部及百達行項目團隊成員；此表由項目營銷助理完成；成果由助理負責，營銷經理審核。模版見參考附件yr34. 周銷售工作總結周銷售工作總結用于周例會上工作匯報；由銷售經理負責總結并匯報；周銷售工作包括銷售業(yè)績、客戶反饋、問題上報、團隊管理等；模版見參考附件yr125. 周營銷工作計劃及總結周營銷工作總結用于周例會上工作匯報，溝通各項工作進度之用；由營銷經理負責總結并匯報；周營銷工作包括除銷售執(zhí)行及市場跟蹤以外的所有營銷策劃及推廣工作；模

38、版見參考附件yr56. 周推廣效果監(jiān)測由營銷經理負責安排統(tǒng)計并于例會前發(fā)至銷售經理匯總于銷售周報內；以圖表形式監(jiān)測各渠道每周的效果變化模版見參考附件yr67. 周市場環(huán)境監(jiān)測由營銷助理負責總結并匯報；周監(jiān)測中的內容為最近1周周邊市場環(huán)境監(jiān)控；模版見參考附件yr78. 銷售日報（包括銷售日報表、銷售業(yè)務情況表，銷控表、參見附件810）銷售日報由業(yè)務體銷售助理完成，每天傳報至開發(fā)商及百達行公郵（）；模版見參考附件yr8109. 合作資源月度更新表屬于百達行內部資源匯集，由各項目組成員每月初隨月工作總結上傳百達行公司業(yè)務管理郵箱（）。模版見參考

39、附件yr1110. 年度營銷工作總結及下年度工作計劃每年元月底前制定上年度營銷工作總結及年度計劃；該文件由項目經理負責安排，營銷經理、助理、銷售經理協(xié)力完成相關內容；模版見參考附件yr1211. 月度項目營銷物料實物及推廣內容的電子版終稿收集每月底，由營銷經理負責安排收集項目本月到位的宣傳物料，如樓書、客通、宣傳單頁等實物至公司總部歸檔；同時按照項目檔案管理制度的規(guī)定定期收集整理項目文件存檔12. 月度客戶分析各項目自接待客戶開始積累客戶需求調查資料，由營銷經理負責安排組織項目到訪客戶調查問卷及項目成交客戶調查問卷，并于每月5日前，出具上月到訪客戶月度分析及成交客戶月度分析，提報開發(fā)商及本項目

40、團隊成員；參考附件yr131513. 日常作業(yè)文件上報要求上報開發(fā)商的文件（包括日常營銷作業(yè)規(guī)范和其他方案性提報）要求在文件名前設置日期。如：20080215（項目名稱）月營銷工作總結月報；所有上報開發(fā)商文件均抄送百達行業(yè)務管理郵箱（）注：各項目遵照上述基礎規(guī)范執(zhí)行，實際執(zhí)行過程中可以滿足客戶需要為原則調整文件內容及結構，如有廣泛適用性的建設性意見，經中心審議可替換升級模版版本。銷售管理制度詳見電子版文件晉升、降級與淘汰制度一、制定原則1. 順應行業(yè)發(fā)展和市場環(huán)境的需要，以提高團隊素質達到幫助員工持續(xù)提高就業(yè)能力為目標，同時起到提升企業(yè)核心競爭力的作用。2. 履信思順、

41、物竟天擇，使銷售業(yè)務體成員都能清楚地認識到自己的機會和挑戰(zhàn)，充分激發(fā)員工的積極性和主動性，吸引和穩(wěn)定優(yōu)秀人才，以達到員工個人與企業(yè)共同發(fā)展的目標。3. 根據(jù)各項目所處地區(qū)同行業(yè)相關制度為參照依據(jù)，結合公司長遠發(fā)展目標，在利于人才引進、合理控制成本等方面進行綜合考慮的基礎上，可進行相應修改，報銷售管理中心審批、備案后執(zhí)行。4. 以職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力、敬業(yè)精神等綜合業(yè)績?yōu)閷?，制定各崗位升降及淘汰標準。二、實施范圍：本制度適用于銷售管理中心所有銷售代理項目的業(yè)務體，包括置業(yè)顧問、行政助理和銷售經理。三、崗位級別：1. 置業(yè)顧問崗位分三個級別，由低到高分別為置業(yè)顧問、高級置業(yè)顧問（胸牌區(qū)分）、銷售主

42、管（即組長，以胸牌區(qū)分）。2. 行政助理崗位分四個級別，由低到高分別為初級助理、助理、高級助理、資深助理。3. 銷售經理崗位分三個級別，由低到高分別為初級經理級、經理級、高級經理級。四、置業(yè)顧問的定級標準和原則：1. 置業(yè)顧問，具備公司要求的任職資格，熟知并遵守公司的各項規(guī)章制度，基本達到置業(yè)顧問職位說明書的各項要求，掌握置業(yè)顧問的各項工作技能，季度綜合業(yè)績素質考評60分以上的，如連續(xù)2個季度考評未能達到60分的，即可達到公司的淘汰標準。2. 高級置業(yè)顧問，在達到置業(yè)顧問的標準基礎上，須有1年以上行業(yè)銷售經驗（綜合表現(xiàn)出色者，可降低此標準），有扎實的銷售作業(yè)基本功和良好的工作習慣，較強的獨立工

43、作能力和自覺性，季度綜合業(yè)績素質考評80分以上的，如某季度考評未達到80分的，即降為置業(yè)顧問。3. 銷售主管，每任任期限為三個月，在高級置業(yè)顧問中選拔，愿意和敢于協(xié)助銷售經理進行日常業(yè)務體管理和監(jiān)察工作，并承擔一定的管理責任，同時能主動為團隊同事提供支持和幫助，在任期內如工作中有嚴重過失的，立即免除銷售主管職務。4. 每季度進行銷售主管綜合業(yè)績素質考評90分以上的，均被評為優(yōu)秀銷售主管，連續(xù)2次評為優(yōu)秀銷售主管的，可作為公司的后備銷售經理，享有公司給予銷售經理的培訓待遇，在任期內如工作中有嚴重過失的，立即取消后備經理資格，同時免除銷售主管職務。五、置業(yè)顧問綜合業(yè)績素質考評內容和計分方法（100

44、分制）1. 銷售額（共計45分）：評分標準：根據(jù)置業(yè)顧問在銷售業(yè)務體的一個考評期間之總銷售業(yè)績排行中的名次計分，具體標準詳見下表：l 得分 = （n x） 45 (n -1)注：n = 業(yè)務體置業(yè)顧問總人數(shù)； x = 該考評期業(yè)務體業(yè)績排行名次。業(yè)績排行最后一名和銷售業(yè)績?yōu)椤?”者，均得“0分”。（經推算，建議使用此表格所列方式，詳細理由請見附表中的“業(yè)績排名與得分推算”表） 使用以上公式計算得分時，名次在一半及以下的人員，其得分均為20分或以下，且隨名次降序而逐名遞減分值，故易導致倒數(shù)名次的人員因無望達到60分而放棄努力； 若使用此表中的階段分值，則即使得12分的人員，在其它項努力爭取多得分

45、數(shù)時，也可達到60分，其它分數(shù)段同理，應能夠起到較好的激勵作用。得 分名 次備 注置業(yè)顧問人數(shù)在9人 （含9人）以上的置業(yè)顧問人數(shù)在8人 （含8人）以下的（以業(yè)務體為單位）45分第一名40分第二、三名第二名35分第四名至第n1名第三名至第n1名n1：計算結果四舍五入。20分第n1+1名至第n2名n2：計算結果四舍五入。12分第n2+1名至第n3名n3：計算結果四舍五入。0分最后一名，或銷售業(yè)績?yōu)椤?”。注：n1 = 一個考評期之總銷售業(yè)績排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計 50%n2 = 一個考評期之總銷售業(yè)績排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計 70%n3 = 一個考評期之總銷售業(yè)績排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計 90%2.

46、 12分制（共計18分）：評分標準：根據(jù)置業(yè)顧問在一個年度內執(zhí)行“業(yè)務體管理規(guī)范及罰則”的情況計分，具體標準如下：l 本項得分 = 18 n 1.5注：n = 一個考評期內，置業(yè)顧問在12分制中所扣分數(shù)。l 一年內出現(xiàn)一次12分扣完的情況，則得“0分”。3. 專業(yè)考核（共計10分）：評分標準：根據(jù)置業(yè)顧問在考評期間內的專業(yè)知識考核分數(shù)計分，具體標準如下：l 10分 97分 專業(yè)知識考核分數(shù) 100分；l 9分 90分 專業(yè)知識考核分數(shù) 96分；l 8分 85分 專業(yè)知識考核分數(shù) 89分；l 7分 80分 專業(yè)知識考核分數(shù) 84分；l 6分 75分 專業(yè)知識考核分數(shù) 79分；l 5分 70分 專

47、業(yè)知識考核分數(shù) 74分；l 4分 65分 專業(yè)知識考核分數(shù) 69分；l 3分 60分 專業(yè)知識考核分數(shù) 64分；l 0分 專業(yè)知識考核分數(shù) 60分。4. 工作能力（共計11分）：評分標準：按置業(yè)顧問在考評期間內的“工作能力測評”的綜合分數(shù)計分，（“工作能力測評”詳見附表一）5. 綜合素質（共計11分）：評分標準：根據(jù)置業(yè)顧問在考評期間內的“綜合職業(yè)素質測評”的綜合分數(shù)計分。（“綜合職業(yè)素質測評”詳見附表二）6. 項目經理評定（共計5分）：評分標準：項目經理根據(jù)置業(yè)顧問在一個考評期內的綜合工作表現(xiàn)，為銷售業(yè)務體的每位置業(yè)顧問進行考評期評分。附表見電子文件。注：行政助理、銷售經理考評辦法另行補充制

48、定。百達行 銷售管理中心2009年2月 膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆

49、膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄

50、膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁

51、肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿

52、肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆

53、羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)