名人名言之實現(xiàn)價值銷售的相關因素淺析

1、實現(xiàn)價值銷售的相關因素淺析摘要：價值銷售是專業(yè)人士從客戶的需求出發(fā)，通過對產(chǎn)品、 客戶、競爭對手的全面了解，找出產(chǎn)品的差異點，挖掘并滿足客戶 利益，為客戶提供高附加價值的產(chǎn)品，協(xié)助銷售人員銷售得更多， 銷售得更快，爭取更高的利潤。關鍵詞：價值銷售；客戶利益；差異點；專業(yè)人士沒有效益就沒有價值，失去了價值，就只有價格。消費者購買 商品在于滿足需求，包括基本價值，心里價值，潛在價值。隨著互 聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的到來，物質(zhì)生活的提高，產(chǎn)品差異化降低，價格的 優(yōu)勢削弱，消費者更加注重精神需求層面，需要企業(yè)源源不斷地向 產(chǎn)品或者服務注入新的價值。價值銷售不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的性能， 而且是對銷售人員銷售能力的反

2、射。一、產(chǎn)品價值首先體現(xiàn)在產(chǎn)品本身能夠滿足客戶的需求，使客 戶真正受益1. 咼附加值產(chǎn)品在產(chǎn)品開發(fā)過程中，堅持以終為始的原則，通過大量的市場調(diào) 查，了解客戶需求，以市場為導向，進而制定產(chǎn)品策略，在此過程 中，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和產(chǎn)品可追溯性，使客戶不 會為經(jīng)常維修或者更換產(chǎn)品而煩惱，同時減少了相關的檢修、停業(yè)、 耽誤營業(yè)等，這些都為客戶帶來了更多的附加價值。品牌服務，服務的專業(yè)程度，服務的態(tài)度，甚至是每一個環(huán)節(jié) 上的細致，都會加深消費者對產(chǎn)品以及品牌的認可。2. 差異化產(chǎn)品差異化產(chǎn)品是企業(yè)取得競爭力的關鍵因素，能夠提高企業(yè)的利 潤率，增加銷售量，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的難點問題

3、，進 而提高企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，使企業(yè)與客戶從中收益。二、有效的時間和銷售工作范圍管理產(chǎn)品是銷售實現(xiàn)的基礎，而優(yōu)質(zhì)的銷售拜訪是實現(xiàn)銷售的關鍵。 價值銷售的核心是提高效率和追求效果。但價值銷售并不是簡單的 銷售過程中，而是涵蓋銷售的日常管理，銷售拜訪的前期準備，拜 訪過程中和拜訪后跟蹤。1. 時間管理時間就是金錢，管理好時間是管理好其他事情的前提，是銷售 工作更加有效基礎。由于銷售的工作，在不同的時間有不同的重要 性和緊迫性，而銷售人員也會有多項銷售工作同時進行，如何合理 安排和管理工作，取得最大效率和效果與做好時間管理是同等重要 的。銷售人員運用時間管理方法，按照年、季度、月、日制定目標 和計

4、劃，進行合理有效的分配時間，并在工作過程中進行檢驗、改 進。時間管理的方法包括：（1）應用艾森豪威爾原理 一一四象限法則（如下圖），將工作 按重要和緊急程度分類，優(yōu)先去做第一象限，投資第二象限，走出 第三象限，遠離第四象限，而且 80%以上的時間和精力分配在第一 和第二象限。第一象限是必須立即進行的工作；第二象限是重要但可以循序漸進進行的工作，潛在回報和收益 最大；第三象限是一些無奈的工作，欺騙性是最大的；第四象限是一些多余的工作。（2）帕累托分析法一一二八原則，二八原則在銷售中應用的兩個層面，首先，銷售人員要牢記，80%的銷售業(yè)績來自于重要的 20%的客戶，其次，在銷售管理的職責范圍內(nèi)，真正

5、具有成效和創(chuàng)造力的8%的工作，將在20%的時間內(nèi)完成，也就是說銷售人員將一天中 20%的黃金時間，投入到其職責范圍中可以產(chǎn)生80%成果的20%的重要客戶或者重點工作中。2. 銷售漏斗管理銷售漏斗是銷售自我管理和提升銷售能力的有效工具，銷售通 過對產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)信息，地域信息等的分析，識別銷 售機會，通過對項目的日常管理和進程管理，能夠有效地掌握項目 金額，進展階段，競爭情況，時間節(jié)點，進而按照時間管理的二八 原則，識別重要客戶，及時有效地進行客戶拜訪，形成銷售。對于銷售管理人員，能夠了解地域業(yè)務預期，關注關鍵項目， 協(xié)調(diào)各方面資源指導和支持銷售人員。三、成功的銷售拜訪銷售拜訪，分為拜

6、訪前期準備，拜訪進行階段和拜訪后續(xù)跟蹤。 成功的銷售拜訪，是將客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵸|(zhì)需求，引導客戶理 解所提供的受益的價值，最終達到銷售，進一步與客戶合作的過程。1.拜訪前準備階段客戶對銷售人員的第一印象對能否成功銷售有著不可或缺的影 響，因此對銷售的能力和工作提出更加嚴格的要求，在拜訪客戶前，銷售人員需要根據(jù)拜訪的目的做好充足的準備，設計客戶拜訪的整 體方案。產(chǎn)品的屬性一一作用一一受益法則。針對客戶的受益問題，了 解客戶的背景情況，介紹產(chǎn)品的屬性特征，此特征的作用和優(yōu)點如 何幫助客戶或者被客戶使用，并如何滿足特定客戶的需求。通過說 服性介紹，使客戶產(chǎn)生興趣，相信你的是最好的。與競爭對手差異點

7、分析。確定此次拜訪的目的，確定針對客戶 的銷售方案（包括競爭與受益），通過與競爭對手同類產(chǎn)品的差異 點進行比較，了解競爭對手及與其競爭的產(chǎn)品，找出相關競爭產(chǎn)品 與公司產(chǎn)品的差異點，分析此差異點對客戶的重要性，如何使客戶 受益。隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的興起，可以通過網(wǎng)絡更好地了解產(chǎn)品信息 和價格，通過同類產(chǎn)品不同性能，配置之間的差異，進而進行分析。 是客戶相信產(chǎn)品的價值。價值量化和投資回報分析。銷售人員要為客戶提供清晰，可衡 量，具體，讓客戶信服的受益方案，客戶只有明確的了解產(chǎn)品后， 才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，一個好的價值陳述是，客戶通過使用你的產(chǎn) 品或者服務而能夠得到的切實結(jié)果的一個清楚的論斷，你的價值陳

8、述越明確具體越好。收集和整理銷售案例。通過以往的銷售經(jīng)驗，總結(jié)在客戶拜訪 中可能遇到的難題，針對客戶現(xiàn)狀的難點，困難，不滿等，設計拜 訪該客戶的整體進程和關鍵提問，預測客戶可能的拒絕和設計應對 方案。2. 客戶拜訪階段客戶拜訪進行階段，更多展示的是銷 售人員的執(zhí)行力，技能技巧，協(xié)調(diào)技巧，應變能力。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之 氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者

9、，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論 此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之， 則漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣 于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難 之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月 渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興