汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告2021

1、汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告2021一、實(shí)習(xí)目的我們這次實(shí)習(xí)主要目的是為了提升個(gè)人職業(yè)道德素養(yǎng)，將課堂知 識(shí)與現(xiàn)實(shí)工作實(shí)行結(jié)合，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。通過(guò)實(shí)習(xí)了 解影響消費(fèi)者行為的內(nèi)、外在因素、購(gòu)買行為類型、及購(gòu)買決策的主 要步驟，熟悉影響品牌定價(jià)的主要因素。更快的適合社會(huì)，增強(qiáng)自身 的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。了解公司管理 模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐 中的應(yīng)用。掌握汽車銷售展廳銷售的方法與技巧，掌握汽車維修業(yè)務(wù) 接待流程，掌握汽車售后服務(wù)中客戶的服務(wù)技巧，熟悉處理客戶應(yīng)急 事件的程序和方法。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容1. 了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和構(gòu)成，所銷售汽

2、車的品牌組成、品牌 策略，汽車產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成、定價(jià)策略。2. 了解企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式，掌握汽車產(chǎn)品的介紹 方法。3. 掌握接待客戶的接待技巧、電話服務(wù)的技巧和應(yīng)對(duì)客戶投訴的 技巧，及汽車銷售、售后接待業(yè)務(wù)流程。4. 掌握消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的理解過(guò)程，需求類型及基本特征，購(gòu) 車動(dòng)機(jī)產(chǎn)生過(guò)程，掌握不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為特征。5. 了解汽車企業(yè)如何打造汽車差異化服務(wù)，及汽車產(chǎn)品成本的構(gòu) 成和影響價(jià)格的主要因素。6. 掌握汽車促銷活動(dòng)的策劃和組織。三、總結(jié)及心得體會(huì)告別了開學(xué)前兩周的汽車維修實(shí)習(xí)，迎來(lái)了現(xiàn)今為期一個(gè)月的汽 車銷售實(shí)習(xí)。怎么說(shuō)，汽車專業(yè)的同學(xué)實(shí)習(xí)項(xiàng)目也只能和汽車相關(guān)的。 但

3、是和現(xiàn)在的汽車銷售實(shí)習(xí)不同的是，本次實(shí)習(xí)是和人際關(guān)系打交道 的，也就是說(shuō)，要學(xué)會(huì)用自己的專業(yè)知識(shí)和客戶打交道。實(shí)習(xí)的目的 也就是學(xué)習(xí)這些。這次實(shí)習(xí)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)也不長(zhǎng)，短也不短，在認(rèn)真融入 銷售這個(gè)集體中的時(shí)間也過(guò)的很快。下面是這次實(shí)習(xí)的總結(jié)及心得體 會(huì)。這次的汽車銷售實(shí)習(xí)定在了 xx4S店，xx市xx有限公司自20xx年 X月xFI成立，隸屬于XX有限責(zé)任公司，經(jīng)營(yíng)的品牌有XX、XX等車系。 XX店秉承“追求卓越、科學(xué)發(fā)展”的精神，踐行“以人為木、客戶至 上”的工作理念，“認(rèn)真、用心、激情、信念、決心”的工作作風(fēng)， 這是我們報(bào)道第一天早會(huì)上聽到的口號(hào)，聽到這個(gè)口號(hào)，讓我們肅然 起敬，這是一個(gè)有目標(biāo)

4、有原則的公司。這個(gè)天給我的卬象也非常深刻, 畢竟是第一次進(jìn)到這么大的公司，面對(duì)這么多員工，以這樣正式的形 式，心情異常激動(dòng)。通過(guò)此次實(shí)習(xí)，我了解到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我 怎樣去與顧客接處，讓我理解到，生活中的很多事情不是那么輕易就 能做好的，要靠自己的持續(xù)努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候, 我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。所以報(bào)到的 當(dāng)天我們?nèi)サ暮茉?，其?shí)每天都差不多，早上八點(diǎn)半上班，下午五點(diǎn) 半下班。第一天很快就見到了 X經(jīng)理，接著就上了崗，于是我們就開 始了以后的工作。說(shuō)實(shí)話，剛開始那段時(shí)間挺難的，因?yàn)槭切聛?lái)的， 和員工不熟悉，缺少交流，很多時(shí)間都是自己在

5、那觀察，不知道干什 么。第一天X經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后，安排銷售部的X主管 帶我們這幫實(shí)習(xí)生，X主管二話不說(shuō)，先給我們每個(gè)人發(fā)一沓展廳所有 車型的配置表，讓我們?nèi)?huì)議室看，天氣比較熱，我們?cè)跁?huì)議室開著 空調(diào)看配置表，是挺舒服的。但是沒天都想著念著啥時(shí)候下班埃那幾 天真的很難熬，每天都是看乏味的配置表，因?yàn)槲覀儗?duì)車型不熟悉， 想要教我們其他的東西也沒辦法教。我們多么希望能有點(diǎn)事情做啊， 哪怕是苦力我們也愿意干。不過(guò)，銷售部是最忙的，無(wú)論有人沒人都 要站在展廳那里等待客戶，客戶來(lái)了要全程接待，主管們也沒有太多 時(shí)間。我們只能看看配置表，看看他們接待客戶的流程以后參觀后面銷 售部及維修部，整個(gè)

6、店的規(guī)劃，店挺大的，至少放車的地方就有三層 樓，聽說(shuō)庫(kù)存車輛都有150。就這樣熬到國(guó)慶后，主管們閑下來(lái)了給我 們分組分配師傅，我的師傅姓x,人很好，讓我在他旁邊看他如何接待 客戶。流程相對(duì)教簡(jiǎn)單，師傅每天給我分配任務(wù)，今天記xx配置，明 天記xx配置，然后他第二天考核，這樣確實(shí)記的很快。期間有一次我 自己接待了一個(gè)客戶，那叫一個(gè)激動(dòng)啊，還算挺順利的，沒岀什么錯(cuò)。 問(wèn)到店內(nèi)優(yōu)惠的時(shí)候，我把他交給師傅了。平時(shí)早會(huì)結(jié)束后，我們新 來(lái)的還要擦擦車，擦車能學(xué)到如何保養(yǎng)，而且還能看看汽車配置等等。 師傅也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。一個(gè)懂得如何 愛車的人，才能把對(duì)車的渴望傳達(dá)給客戶。期間師傅

7、和主管都問(wèn)過(guò)我們，實(shí)習(xí)這短時(shí)間覺得怎么樣，我覺得 還能夠，就是幸苦點(diǎn)。他們說(shuō)，做銷售這行就這樣，別人閑的時(shí)候， 你們最忙，別人忙的時(shí)候，你也沒有時(shí)間閑，一年四季在展廳站。而 且，想要賺錢還要努力，不努力不行啊，銷量上不去，工資都不夠房 租。我也覺得是這樣，但是沒有這個(gè)社會(huì)就這樣，沒有什么是輕輕松 松的，能輕輕松松賺錢的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的，所以學(xué) 歷多高就只能吃多好的飯。我們銷售部也一樣，在辦公室里面的墻面 上，掛著小組的月銷量目標(biāo)，然后細(xì)分到每個(gè)人的目標(biāo)，銷售都一樣, 賺的是提成，賣得越多，賺得越多。沒有捷徑，只有不怕苦不怕累的 努力。銷售顧問(wèn)們中午是幾乎沒有時(shí)間休息的，一般沒有輪

8、到站崗的小 組就在辦公司趴一下桌子，兩個(gè)小時(shí)換一組。而且這段時(shí)間，讓我*了 自己開始對(duì)銷售顧問(wèn)的理解，開始我僅僅覺得銷售顧問(wèn)不就是和超市 里的促銷員差不多嗎，遠(yuǎn)沒有那么簡(jiǎn)單埃想要做好銷售顧問(wèn)，沒有一 點(diǎn)汽車知識(shí)做功底，前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置，構(gòu)造， 以及區(qū)別，比如汽車后懸掛的類型，有全獨(dú)立式懸掛，有半獨(dú)立式懸 掛，有非獨(dú)立式懸掛，有多連桿懸掛，有扭力梁懸掛。它們有什么區(qū) 別，哪一種好，這些都是可能要向客戶解答的疑問(wèn)。還有制動(dòng)系統(tǒng)， 有盤式有鼓式，盤式比鼓式受熱性能好，鼓式比盤式制動(dòng)力好。這些 都是有可能客戶會(huì)問(wèn)到的，如果不能一一回答，客戶是不樂(lè)意在這買 車的。配置信息就更加重要了，

9、主管問(wèn)過(guò)我們，為什么要我們背汽車配 置，因?yàn)檫B賣的車的信息都不懂，客戶憑什么相信你。師傅還舉過(guò)一 個(gè)例子，有一個(gè)銷售顧問(wèn)因?yàn)榕渲眯畔鬟_(dá)錯(cuò)誤，遭到客戶投訴，罰 了 5000元。所以說(shuō)，想要做一個(gè)稱職的銷售顧問(wèn)，要學(xué)的東西多著呢。 除了配置表，還要了解同行的競(jìng)爭(zhēng)品牌車型，因?yàn)橄胍獞?zhàn)勝對(duì)手就要 先了解對(duì)手，一般買車客戶內(nèi)心肯定會(huì)有幾個(gè)選擇的，他們?yōu)槭裁匆?選擇xx,不但僅需要優(yōu)惠，更需要的是配置上的區(qū)別，以及車型的亮 點(diǎn)，用自己的亮點(diǎn)擊敗對(duì)手的弱點(diǎn)，這就需要每個(gè)銷售顧問(wèn)傳達(dá)信息 的水平了。除此之外，服務(wù)也是一個(gè)重要因素，4S店不但僅是一個(gè)銷 售，還是一個(gè)服務(wù)業(yè)，服務(wù)不好就沒有客源，無(wú)論你的車多好，

10、都不 會(huì)讓客戶接受，客戶想要的是得到尊重和態(tài)度。因?yàn)榱私獾竭@些，我們覺得背配置表沒那么乏味了。以前我們經(jīng) 常在電視上聽到“顧客就是上帝”，這次實(shí)習(xí)我親自鑒定了這句話， 客戶不就是上帝嗎，什么樣的客戶都有的，當(dāng)一個(gè)銷售顧問(wèn)需要的不 但僅是知識(shí)技能，還要禮貌禮儀，耐心，不怕苦的精神?，F(xiàn)在的顧客 也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候 我就站在那些銷售顧問(wèn)的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”， 爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想： 什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早己把 他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些

11、 顧客在看車的時(shí)候講的全是xx本地的方言，有時(shí)我根本就聽不懂，這 就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多 了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。雖然我們這邊校車是不送的，因?yàn)槁肪€不到這邊，但是我們每天 在XX的實(shí)習(xí)都很充實(shí)，讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次 想過(guò)打退堂鼓，但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進(jìn)入社會(huì)的準(zhǔn) 畢業(yè)生，沒有什么比實(shí)踐更能讓我們接觸這個(gè)社會(huì)，融入這個(gè)社會(huì)。 或許別人會(huì)說(shuō)職場(chǎng)很多潛規(guī)則，利益至上，但是這沒有錯(cuò)，也沒有道 德上的錯(cuò)誤，這是一個(gè)社會(huì)埃我們學(xué)了十幾年書，為的不就是能在這 個(gè)社會(huì)中立足嗎，況且我們還沒有畢業(yè)，想那么多干什么。總的來(lái)說(shuō), 兵

12、來(lái)將擋水來(lái)土掩，我們要做的是學(xué)習(xí)更多對(duì)我們有用的知識(shí)技能， 為我們即將進(jìn)入社會(huì)打好基礎(chǔ)。汽車銷售難的不是背配置，難的是什么，難的是了解客戶?？蛻?第一次來(lái)店，需要做一個(gè)客戶信息，然后是跟進(jìn)客戶，存檔等等?？?戶都有一個(gè)特點(diǎn)，他們不會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，所謂貨比三家，他們是在持續(xù) 的比較中作出決定的?？蛻舾M(jìn)是時(shí)不時(shí)的做客戶回訪，了解客戶動(dòng) 向。在實(shí)習(xí)最后幾天時(shí)間里，我們學(xué)習(xí)了客戶回訪，看了相關(guān)的回訪 話術(shù)，這個(gè)還是挺簡(jiǎn)單的。說(shuō)白了，就是讓客戶到店里看車，能讓客 戶到店里，就己經(jīng)把車賣出去一半了。關(guān)鍵是如何說(shuō)，如何說(shuō)服客戶 到店，如果沒有優(yōu)惠或者客戶從中得不多利益，客戶會(huì)直接找理由掛 電話的。也就是需要噱

13、頭，比如車展，最新優(yōu)惠，大禮包，團(tuán)購(gòu)會(huì)， 試駕會(huì)，自駕游等等。這些都是能誘導(dǎo)客戶的，表達(dá)要清晰，不能吞 吞吐吐，客戶問(wèn)到什么回答什么?？偟膩?lái)說(shuō)，做電商也不容易。當(dāng)天 我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生，平均打了十幾二十個(gè)電話回訪，嘴皮子都磨薄了。通過(guò)這次的汽車銷售實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個(gè)社會(huì)還有很多不 足，不單單是知識(shí)技能上，還有人際關(guān)系方而，學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)，還 存有上學(xué)階段的被動(dòng)學(xué)習(xí)階段，這個(gè)是必須要改掉的壞習(xí)慣。以后一 定要多加實(shí)踐，繼續(xù)完善自己。來(lái)這里一個(gè)月了，慢慢的適合了這里 的生活，也能夠說(shuō)是在挫折中學(xué)會(huì)了生活。這個(gè)舞臺(tái)很大，但是想登 上這個(gè)舞臺(tái)，還需要多學(xué)習(xí)很多功底?！酒科囦N售實(shí)習(xí)報(bào)告2021一

14、. 前吞時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì) 了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。 思慮再三，我覺得此刻是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早己 轉(zhuǎn)到買方市場(chǎng)。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客 戶滿意，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當(dāng)前，銷售工作是必 不可收的一種十分重要的工作。從另一方面來(lái)講，因?yàn)樵诋?dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎 樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是十分 鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的 思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是 數(shù)學(xué)功底出身，

15、我有著縝密的思維，平時(shí)又善于思考，所以我認(rèn)為做 銷售工作我是有必須優(yōu)勢(shì)的。再者，銷售也是一個(gè)很鍛煉人的職位。 如果能在這方而做得好的話，對(duì)以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在 20xx年x月x日走進(jìn)了 xx有限公司實(shí)習(xí)。二、目的和要求了解汽車銷售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車方面的知識(shí)。 同時(shí)，將理論知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)潛力， 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，理解社會(huì)的檢閱，讓自己盡快 的適合這個(gè)日新月異的社會(huì)。另外，增強(qiáng)自身的勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義 事業(yè)心、職責(zé)感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，增強(qiáng)自身素質(zhì)，學(xué)習(xí) 更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式,

16、 進(jìn)一步加深對(duì)書本知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng) 用；加深自己對(duì)汽車在國(guó)民生活中的地位和作用的理解，鞏固思想， 激發(fā)激情。具體要求包括：1培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)潛力，了解汽車銷售中的日 常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。2. 理論聯(lián)系實(shí)際，使用平時(shí)所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的具 體問(wèn)題。3. 虛心學(xué)習(xí)，全而提升個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作 人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提升自己 的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。4. 培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)職責(zé)感，構(gòu)成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動(dòng)的 良好品德。5. 為就業(yè)做好鋪墊，找

17、出自身素質(zhì)與社會(huì)實(shí)踐之間的差別，并在 以后的學(xué)習(xí)期間即時(shí)補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好 充分的知識(shí)積累和潛力儲(chǔ)備。三、實(shí)習(xí)資料與過(guò)程從20xx年x月x日開始在xx有限公司實(shí)行實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì) 算科學(xué)專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開始，我此刻公司做了一 下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。了解了一下xx汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時(shí)， 還要了解車型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理x經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn) 的加深了對(duì)xx汽車的了解。又透過(guò)在售后維修部門的實(shí)習(xí)參觀，對(duì)XX 汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的理解。透過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與 實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車一無(wú)所知的門外漢變成了一個(gè)有必須功底的銷 售人員。1. 汽

18、車銷售專業(yè)流程透過(guò)學(xué)習(xí)我明白了汽車銷售的8個(gè)流程：汽車銷售流程圖：接待一一咨詢一一車輛介紹一一試乘試駕一一報(bào)價(jià)協(xié)商一一簽約 成交一一交車一一售后跟蹤。透過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、自己的親自實(shí)踐、 師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導(dǎo)，我對(duì)汽車銷售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再之后，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親自參與其中，對(duì)流程的基本形式、 目的和要求了然于胸。（1）接待：接待客戶一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種狀況。一是完 全陌生的客戶拜訪，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪, 注重的是第一卬象。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，因?yàn)榭蛻敉ǔ?duì) 購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)而的想法，所以殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會(huì)消除客

19、戶的負(fù)而情緒，為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于己經(jīng)預(yù)約好 的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程表現(xiàn)出專業(yè)、 禮貌的精神面貌。（2）咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需 要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu) 車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這個(gè)階段很重要的 一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有 很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這個(gè)階段應(yīng)讓客戶 隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù) 階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相對(duì)應(yīng)的 宣傳資料，供客戶查閱。（3）

20、車輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求實(shí)行產(chǎn)品介紹，以 獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求相關(guān)的相關(guān)產(chǎn) 品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客 戶才會(huì)理解產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意 的車，這個(gè)步驟才算完成。（4）試乘試駕：這是客戶獲得相關(guān)車的第一手材料的機(jī)會(huì)。在試 車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車實(shí)行體檢，避免過(guò)多講話。 銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)實(shí)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。（5）報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人 員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著 這個(gè)重要步驟。如果銷售

21、人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求, 然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴 的銷售人員打交道，會(huì)全盤思考到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。（6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶 有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地增強(qiáng)客戶對(duì)于 所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽 約氣氛。（7）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的 交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了用心的基礎(chǔ)。在這個(gè)步驟中，按 約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì) 使客戶滿意并增強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在 交

22、車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。（8）售后跟蹤：最重要的是理解到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶 來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親自體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。 跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促動(dòng)雙方的關(guān)系，以保證客 戶會(huì)回到經(jīng)銷商處實(shí)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是 聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這個(gè)跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù) 部門的職責(zé)。2. 汽車售后服務(wù)流程汽車售后服務(wù)流程主要有10個(gè)步驟：預(yù)約、接待、咨詢、派工、 診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個(gè) 月的實(shí)習(xí)中，汽車售后服務(wù)的每個(gè)流程都有有所了解，但是只參與了 預(yù)約、接待、咨詢

23、這三個(gè)環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深。我深切的明白了有 效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可限度減少 客戶在理解服務(wù)前的等待時(shí)間。預(yù)約安排能夠避開峰值時(shí)間，以便使 服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶接觸；在客戶來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要 的是使他放心。在客戶到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于 更好的和客戶實(shí)行溝通并理解其要求，這就是接待的重要作用；咨詢 是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對(duì)服務(wù)人員和服務(wù) 部門的信心的良機(jī)。透過(guò)體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)帶給其所需服務(wù) 的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性化需求的注重，服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任。 這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地

24、描述其愛車所 遇到的問(wèn)題。以上是我實(shí)際的感受，其實(shí)說(shuō)起來(lái)短短百字，但是做起 來(lái)卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。3. 汽車日常保養(yǎng)對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，日常保養(yǎng)是十分重要的。有些客戶是第一次買車, 第一次用車，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。透過(guò)一個(gè)月 的實(shí)習(xí)，我對(duì)汽車的保養(yǎng)知識(shí)有了一個(gè)初步的了解。汽車保養(yǎng)的目的:（1）汽車如果長(zhǎng)期不保養(yǎng)的話，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽 車能夠避免一些事故。（2）法規(guī)對(duì)汽車有必須的規(guī)定，保養(yǎng)能夠不違規(guī)。（3）延長(zhǎng)汽車的壽命，持續(xù)較好的車況，這是我們普遍明白的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣 保養(yǎng)呢汽車保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：清潔汽車外

25、表，檢查門窗玻璃、 刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查 散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機(jī)油量、油箱內(nèi)的燃油儲(chǔ)量、蓄電池內(nèi)的 電解液液面高度是否貼合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu) 各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清 除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板 彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，察看儀表工作 是否正常，傾聽發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)異響。檢查車輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問(wèn)題， 能夠找售后，當(dāng)然自己能夠解決的也能夠自己解決。4. 實(shí)習(xí)心得與

26、收獲實(shí)習(xí)單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個(gè)半小時(shí)的車程就把 我送到了這個(gè)社會(huì)旅途開始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這 個(gè)刻消失，迎接我的是這個(gè)個(gè)月的錘煉。來(lái)到xx后，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。這讓本以為社會(huì)會(huì)冷 漠一點(diǎn)的我心里暖暖的。剛開始，我理解了公司的培訓(xùn)，了解一下公 司的文化以及xx汽車的歷史。培訓(xùn)下面，還會(huì)發(fā)給我一些書，是關(guān)于 汽車的基礎(chǔ)參數(shù)的，這些對(duì)我來(lái)說(shuō)是很陌生的，只有努力的去記憶， 去學(xué)習(xí)。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的相關(guān)汽車銷售的知識(shí) 我?guī)缀跻粺o(wú)所知。但是同事們以及師傅都愿意幫忙我，我在學(xué)習(xí)中持 續(xù)的完善自己。那里不比學(xué)校里簡(jiǎn)單的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境 點(diǎn)燃了

27、我的激情。我渴望持續(xù)的學(xué)習(xí)，持續(xù)的進(jìn)步。在那里我分到一個(gè)師傅：x經(jīng)理, 但其實(shí)，那里每一個(gè)人都是我的師傅。每一天除了 x師傅的言傳身教, 還要靠自己去想、去問(wèn)，只有這樣才能得到更多的知識(shí)。在這個(gè)個(gè)月 里，我基木上每一天口天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶交流，怎樣讓 客戶滿意，在哪個(gè)階段能夠引導(dǎo)客戶簽訂單。到了晚上就要背資料， 因?yàn)榭谔斓膶W(xué)習(xí)是不夠的，也需要鞏固與加深。有時(shí)感覺自己真是個(gè)菜鳥，好多知識(shí)都不明白，個(gè)性是其他公司 競(jìng)爭(zhēng)車型的資料。所以在平時(shí)的學(xué)習(xí)中不但僅要埋頭了解自己，還要 了解對(duì)手，了解市場(chǎng)。還記得剛跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我只能給師傅打 下手，做一些簡(jiǎn)單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代

28、。但是師 傅很好，當(dāng)我學(xué)習(xí)不理想時(shí)，師傅不但僅沒有責(zé)備，而且給的更多的 是鼓勵(lì)。在師傅和同事們的幫忙下，我慢慢的成長(zhǎng)起來(lái)，此刻還記得 和一個(gè)同事談成一個(gè)客戶時(shí)的喜悅之情。透過(guò)這個(gè)個(gè)月的實(shí)習(xí)，收獲的不但僅僅是汽車銷售方面的知識(shí)， 更多的是對(duì)學(xué)習(xí)的新的感悟，以及對(duì)社會(huì)的體驗(yàn)。在社會(huì)中的學(xué)習(xí)， 學(xué)習(xí)的更快，而測(cè)驗(yàn)不再是一張張?jiān)嚲?，而是真正的成果。社?huì)中的 學(xué)習(xí)也不再是一個(gè)人的學(xué)習(xí)，而是大家共同的學(xué)習(xí)，每一個(gè)人都可能 是自己的老師。在那里我要十分感謝實(shí)習(xí)期間的師傅以及同事們，謝 謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。未來(lái)的我不必須會(huì)從事汽車銷售方面的工作， 但我相信：在那里一個(gè)月得到的知識(shí)會(huì)讓我受用終生?！酒科囦N

29、售實(shí)習(xí)報(bào)告2021一、畢業(yè)實(shí)習(xí)狀況實(shí)踐時(shí)間：20xx年x月x日至x月x日實(shí)踐地點(diǎn)：XX省XX市實(shí)踐目的：1. 鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識(shí)，與基礎(chǔ)理論知識(shí)。2. 利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。3. 將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知 識(shí)解決新問(wèn)題。4. 熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。5. 在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹1. 實(shí)習(xí)單位概況建立于XX年的xx汽車股份有限公司，是一家?guī)Ыo全而汽車銷售 服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)2021年的發(fā)展與變革，這天的xx,己壯大 成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車

30、銷售、維修、金融、 保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營(yíng)等功能于一體 的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)前，XX汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專營(yíng) 店，24個(gè)控股子公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷xx、xx等十多個(gè)主 流汽車品牌。20xx年x月，xx汽車股份有限公司被xx有限職責(zé)公司 收購(gòu)，成為其旗下子公司。截止當(dāng)前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。2. 實(shí)習(xí)崗位介紹（1）實(shí)習(xí)崗位銷售助理（2）職務(wù)職責(zé)管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷售訂單，與購(gòu)車客戶以及二 級(jí)代理商溝通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷售顧問(wèn)，在銷售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相 關(guān)的接待以及介紹工作，持續(xù)學(xué)習(xí)提升，為提升為銷售顧問(wèn)做好理論 知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。（

31、3）職務(wù)特點(diǎn)負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建 檔和保管工作；負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào) 告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢；完成營(yíng)銷 部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。（4）工作技巧與方法首先，要做好訪前計(jì)劃?？蛻粜涡紊?，第一次接觸便需要透過(guò) 其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來(lái)的交流與 溝通里而做到察言觀色，投其所好，促動(dòng)交易達(dá)成。其次，完善計(jì)劃資料項(xiàng)目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備 無(wú)患。計(jì)劃資料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪原因，拜訪時(shí) 所需介紹資料，拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介

32、紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征，功效，及能夠 帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶 之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他 們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提升客 戶滿意度，才能提升客戶的轉(zhuǎn)介紹率。（5）實(shí)習(xí)資料以及過(guò)程2020年x月x日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一 些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓(xùn)安排。x月x日我們一群人從XX來(lái)到了 xx的第一個(gè)培訓(xùn)站：XX公司。在那里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫xx的銷售顧問(wèn), 墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開始是跟 著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也覺得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話也 就這幾句：您好，XXX、公司，我是銷售顧問(wèn)xx請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您 請(qǐng)問(wèn)您怎樣稱呼請(qǐng)問(wèn)能夠留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí) 候聯(lián)系到您。請(qǐng)問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來(lái)電，請(qǐng)您 先掛機(jī)。那里師傅告訴我