XX住宅項目營銷方案教學內容

1、億福 . 東昇佳苑營銷方案中國 . 鄂爾多斯一、市場掃描項目地理總套數(shù)面積主力起價均價最高價交工名稱位置區(qū)間戶型時間東城包府公路1800戶139-500 1605068546858682012年國際四公路家家樂氣象公園500 戶110-120 1104900510053002011.7恒潤國電東700多戶65-160 115-118 未定未定未定未定欣苑偉業(yè)時準北路蒙700多戶88-158 119.36 未定未定未定2011.6.30代新城研所北金運準格爾北路216 戶102-148 140未定未定未定2012年新城萬業(yè)烏審東街與興勝路交叉780 戶109-145 12966806800718

2、02012.6祥瑞居處山水五完小對面433 戶107-233 1386000650071002011.6.7文園育雅軒酒廠西墻360 戶121-176 121 137 5900670071502010.121， 從上表可看出，鄂市東區(qū)供應量較充足，供應面積接近百萬平米，套數(shù)約5000 戶，供應較過剩。2， 由于各個項目定位不同，面積、價格區(qū)間也有所不通，面積區(qū)間65-500不等，價格區(qū)間 4900-7150元/ 。3， 市場主力戶型集中在 120-140 左右，總價約 60-100萬元左右。二、項目定位1, 價格定位定位策略： 本案處于東勝城區(qū)東邊緣地帶， 各項配套設施暫不完善， 暫時還不具備

3、形成成熟居住、 商業(yè)氛圍的條件。 但隨著城市化進程的快速發(fā)展， 該區(qū)域板塊價值將日益突顯， 故優(yōu)劣并存，且優(yōu)大于劣，基于此，我們采用市場預測法，初步分析本案屆時可售價。通過此次對薛家灣市場調查、 市場分析、 樓盤個案分析，結合本項目定位和產品特征，初步預測本案可售價格如下：市場增長可比樓盤項目定位項目品質項目成本項目入市均價：4300-4600 元/ 價格走勢策略：項目價格走勢無非三種： 1，低開高走； 2，高開高走； 3，高開平走本案價格走勢建議：低開高走理由 1，占領市場份額，促進資金快速回籠理由 2，快速去化推貨單位理由 3，速度聚集人氣，為項目后期項目建立市場口碑及積累誠意客戶價格調整

4、策略： 依據實際銷售情況，在項目銷售熱度比較高的情況下，我司建議每輪價格調整 2%-5%，但忌價格調整頻率過高過快。本案定價建議:1,起價區(qū)間控制 3400,4000, 最高價控制 5000，均價 4300,4600.2,水平差控制 0,50, 棟差控制 0,50 ，垂直差控制 50,100.2，客戶定位據現(xiàn)來訪、來電、登記客戶情況，本案客戶定位如下：主要客戶： 來鄂外來勞務人員、鄂市中下層社會群體次主要客戶：汽車城中下層員工邊緣客戶： 看好區(qū)域未來發(fā)展的投資者客戶需求分析：來鄂外來勞務人員、鄂市中下層社會群體欲將打算定居鄂市，看好鄂市未來發(fā)展空間，在鄂市打拼有一定的時間，對鄂市產生感情，有一

5、定的經濟基礎， 但市區(qū)高昂的房價阻止了其安家立業(yè)的夢想， 價格實在的物業(yè)對其有致命的誘惑力。一次性付款有壓力，多會選擇銀行按揭貸款。汽車城中下層員工在本案購房的汽車城員工， 主要是考慮上班的便利性， 其中不乏有投機心理， 在意物業(yè)的升值空間?？春脜^(qū)域未來發(fā)展的投資者鄂市的房地產市場發(fā)展造就了過多的爆富案例， 加之本案附近汽車城如火如荼的建設，環(huán)保汽車城的建設，移民村的建設，區(qū)域未來物業(yè)的升值對其沖擊力很大。中興三、項目營銷思路1， 千人團購活動思路： 根據本案實際情況，為達到貴公司 “短、 平、快”的銷售思路及快速回籠資金的要求，我司經慎重考慮，特組織了鄂市首屆千人團購活動。即組織社會置業(yè)游民

6、，以本案物業(yè)為基礎，為其提供一個置業(yè)平臺。其通過登記、意向回訪確認、現(xiàn)場看房、開盤優(yōu)惠、簽訂定單整個流程購買其滿意的物業(yè)。此活動操作要點為價格驅動。據目前活動情況來看，市場反應良好，預計大力推廣后能消化本案整個推貨量的50%左右（ A 區(qū)）約 150 套左右。2， 分期首付活動思路： 即對客戶購買的物業(yè)進行首付分期活動，客戶可預交首付款項的一部分，剩下首付余額由開發(fā)商先于客戶墊付，規(guī)定首付分期次數(shù)。據客戶的登記情況，本案客戶多為一些社會中下層人員， 其有購房欲望與行動，但其經濟實力較弱，延長一定的時段讓其付款也未嘗不可。據以往我司操作經驗，預期消化本案整個推貨兩35%左右（ A 區(qū)）約 100

7、 套左右。3， 老帶新活動思路： 老帶新即老客戶介紹新客戶成交的行為。由于經過上述2 次活動， 本案剩余貨量已經不多， 口碑也在固定的客戶圈層中流傳開來， 此時進行老帶新活動很是必要。 對已經購買本案物業(yè)的老客戶， 如其介紹新客戶成交， 可對老客戶進行一定的獎勵， 如：免收 3 年物業(yè)費，或者 1000-10000 元不等的現(xiàn)金獎勵等，新客戶也可獲一定的獎勵。即發(fā)動本案置業(yè)客戶成為本案物業(yè)銷售的傳播者，讓其成為本案的隱性銷售人員。預期消化本案推貨量的15%（ A區(qū)）約 50 套左右。上述活動具體操作在經貴公司同意的情況下， 我司將出具具體的操作執(zhí)行案， 以供貴公司參閱。四、項目目前工作重點1、 取證， 為達到銷售預售目的所需要的證件。2、 售樓部包裝 ，盡快確認裝修圖紙，快速完成售樓不的裝修工作，為本案銷售贏取時間。3、 現(xiàn)場包裝 ，現(xiàn)本案已全面動工，現(xiàn)場無銷售氛圍、無圍墻、路旗、條幅等包裝。4、 導示系統(tǒng) , 由于本案位置較遠，據客戶反映找到項目所在地比較