房地產(chǎn)銷(xiāo)售寶典

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售寶典1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不 同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的 營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)己進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策 略也不斷推陳出新,但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中仍常岀現(xiàn)以下比較典型的問(wèn) 題：亠一、開(kāi)盤(pán)后，開(kāi)發(fā)商想盡快回籠資金，將全部房源面市，以致于 好房源在開(kāi)盤(pán)前期就己售出，而銷(xiāo)售中后期又出現(xiàn)層次較差、朝向較 差的房源無(wú)人問(wèn)津，比如高層公寓中9樓以下、西北朝向的房源和多 層次公寓中的頂天立地的房源等，這種局而造成了開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn) 被”套在這些房源中，無(wú)法兌現(xiàn)。心二、價(jià)格的定價(jià)原則隨

2、意性很強(qiáng), 有些開(kāi)發(fā)商雖然在定價(jià)方而有現(xiàn)房?jī)r(jià)和期房?jī)r(jià)之分，但沒(méi)有體現(xiàn)出房 地產(chǎn)投資與置業(yè)的兩重性的特點(diǎn)，沒(méi)有留出價(jià)格的升值空間，致使 購(gòu)買(mǎi)人氣不足，特別是有些開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售中期感到開(kāi)盤(pán)時(shí)定價(jià)太高而 大幅降價(jià)，以回收資金,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這樣不僅嚴(yán)重挫傷己購(gòu)房者的 利益,帶來(lái)負(fù)面影響，而且失去升值空間，使該樓盤(pán)商譽(yù)下降，失去市 場(chǎng)。三、有些開(kāi)發(fā)商雖然也意識(shí)到了上述兩種情況，也采取了一些措施， 但兩者各自為政、相互脫離，沒(méi)有將兩者有機(jī)地協(xié)商起來(lái)，不能起？ q uot;l+ 1 2的協(xié)同效應(yīng)的目的，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)計(jì)劃。原因是 沒(méi)有設(shè)定銷(xiāo)售時(shí)間和與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量（房源量），從 而不能進(jìn)行主動(dòng)性

3、營(yíng)銷(xiāo)去適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中只提出產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等4Ps策 略,然而運(yùn)用上述策略，并不能完全避免上述三種的出現(xiàn)，原因是因 為房地產(chǎn)所生產(chǎn)的是特殊的產(chǎn)品一不動(dòng)產(chǎn)，它和一般產(chǎn)品的特點(diǎn)有著 很大的差別。因此，有必要提出房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制概念 并運(yùn)用權(quán)變理論加以研究。銷(xiāo)售控制。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根 據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且 后期的好房源而市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng) 濟(jì)效益。A價(jià)格控制。一般地，價(jià)格控制應(yīng)以”低開(kāi)高走，并且也 分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為n逐步走 高

4、，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓 層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變 化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。亠時(shí)間控制。銷(xiāo)售期一般分 為四個(gè)階段:開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。以時(shí)間 為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之 對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格,并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌 握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。璉肖售控制、 價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的低開(kāi)”并不 意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的高 走，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面

5、市,通常采用倒 葫蘆型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的莊家一樣。隨 著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同 的時(shí)間段放岀不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng) 銷(xiāo)控制過(guò)程。24鎖定房地產(chǎn)銷(xiāo)售終端而鎖定的銷(xiāo)售終端,顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng) 目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo) 售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目 標(biāo)客戶群接受該商品A如果你是個(gè)喜歡逛商場(chǎng)的人，那么，每當(dāng)周末或 節(jié)假H的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn),在各個(gè)商店、商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、百貨商 店都會(huì)有數(shù)不清的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)，即我們俗稱(chēng)的花車(chē)或展臺(tái)，商

6、品 通過(guò)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并 買(mǎi)到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，從 而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這種銷(xiāo)售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在 較短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)商品的知名度，因此較多被一些新推出市場(chǎng)的商品所 采用。在專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法中這種通過(guò)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法被稱(chēng) 之為鎖定銷(xiāo)售終端。所謂銷(xiāo)售終端，即指商品的最終銷(xiāo)售對(duì)象一消費(fèi)者；而鎖定的銷(xiāo)售終 端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和 目標(biāo)客戶群的特點(diǎn),選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的最終目的客 戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該 商品。在商品的銷(xiāo)售技巧

7、中，鎖定銷(xiāo)售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品, 如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)的”舒蕾品牌， 能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過(guò)這一方法。然而這一銷(xiāo)售手 法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種 特殊的商品，在其銷(xiāo)售中引入鎖定銷(xiāo)售終端這一方法，一改以往在 現(xiàn)場(chǎng)售樓部坐等客戶上門(mén)為直接而對(duì)目標(biāo)客戶群，對(duì)于目前較為低迷 的房市不失為一種全新的刺激，特別是對(duì)于新開(kāi)盤(pán)上市的商品房銷(xiāo)售 尤其有效。對(duì)于房地產(chǎn)商品來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相 比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長(zhǎng)的特性，但歸其根木，始終擺 脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，

8、在銷(xiāo) 售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑,從而在 房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中脫穎而出。通常，在房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)售 樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎 也給我們的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)定下了一個(gè)固定的模式，即要買(mǎi)房、要看 房只有通過(guò)售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí) 的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷(xiāo)售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí) 尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售手法。因此，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中引 入鎖定銷(xiāo)售終端是一個(gè)很好的思路。對(duì)于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要 的房子嗎？對(duì)于名目繁多的宣傳手法，開(kāi)

9、發(fā)商們能夠用最短的時(shí)間從 眾多的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成卬象嗎?采用 鎖定銷(xiāo)售終端的方式，絕對(duì)能讓購(gòu)銷(xiāo)雙方都“夢(mèng)想成真 口采用*鎖 定銷(xiāo)售終端”方式，要注意以下幾點(diǎn)：1、選擇好設(shè)立賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)很重要。也就是說(shuō),賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)選擇要符合 目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類(lèi)型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選 擇不同的地點(diǎn)。如果,所銷(xiāo)售的商品房屬于高檔商品房，目標(biāo)客戶群 為收入層次較高的人士，那么，賣(mài)場(chǎng)的選擇就應(yīng)該是較為高檔的酒店、 賓館或髙級(jí)商務(wù)中心等地；如果所銷(xiāo)售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其 目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層,那么，賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)就應(yīng)該選在 目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、公

10、園等地。2以應(yīng)該 選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷(xiāo)售終端，歸根到底還是一種宣傳模式, 最大的目的是要打開(kāi)商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。3、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。設(shè)立賣(mài)場(chǎng),時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長(zhǎng), 以30-45天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場(chǎng)銷(xiāo)售的初期為好。4、在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí) 期內(nèi)形成集中轟炸式“的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。X、 項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言，以形成項(xiàng)目的品 牌“效應(yīng)。2、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng) 看房的要求。7比一般說(shuō)來(lái)，鎖定銷(xiāo)

11、售終端這一方法,對(duì)于新項(xiàng)目初 期打入市場(chǎng)更為適合。而對(duì)現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其 改變，力求岀新，以求努力讓房地產(chǎn)市場(chǎng)興旺起來(lái)！血3銷(xiāo)售進(jìn)度控制技巧用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián),這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起 來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦，當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深 淵銷(xiāo)售進(jìn)度主要取決于公關(guān)效果和建設(shè)周期這兩個(gè)大因素，如果發(fā)展商 有足夠的自有資金，那么建設(shè)周期的把握就只是工程監(jiān)理而己。如果 發(fā)展商采用的是滾動(dòng)式投資方式，大部分建設(shè)資金要*銷(xiāo)售滾動(dòng)而 來(lái)，那么事情就極為復(fù)雜了，一方面建設(shè)周期要取決于銷(xiāo)售進(jìn)度，另一 方而建設(shè)周期反過(guò)來(lái)又影響銷(xiāo)售進(jìn)度，如此一往一來(lái)就

12、形成了 一個(gè)糾 纏不清的循環(huán)，這個(gè)循環(huán)好起來(lái)可以很好，用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián)， 這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦, 當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵。如果建設(shè)周期保證不了，那么銷(xiāo)售進(jìn)度就完全取決于公關(guān)效果了，三 軍未動(dòng)，糧草先行，在此種情況下公關(guān)活動(dòng)就更應(yīng)該提早開(kāi)始。璉肖售 階段分試銷(xiāo)和全而發(fā)售兩個(gè)階段，試銷(xiāo)是為正式銷(xiāo)售尋找突破口，同 時(shí)調(diào)整自己的部署，在試銷(xiāo)一段時(shí)間后，正式銷(xiāo)售便開(kāi)始一波接一波 地向目標(biāo)市場(chǎng)挺進(jìn)。亠試銷(xiāo)是在小范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此,試銷(xiāo)可以重復(fù) 進(jìn)行，可以隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)，但是全而發(fā)售一旦開(kāi)始，步伐是可以調(diào)整， 而姿態(tài)卻是很難轉(zhuǎn)變的，因?yàn)槊孔円淮巫藨B(tài)，

13、目標(biāo)客戶就要對(duì)項(xiàng)目重 新認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售進(jìn)度就要大受影響，因此，正式銷(xiāo)售開(kāi)始后，銷(xiāo)售進(jìn)度的 控制難度就相當(dāng)大，尤其是在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不利的情形下。璉肖售進(jìn)度的控 制，除了需要周密的公關(guān)計(jì)劃外，監(jiān)控手段也必須充分，每半月一次 工作會(huì)議必不可少，總結(jié)、分析、調(diào)整要不間斷，各部門(mén)、人員的分 工、職責(zé)要一清二楚，而總監(jiān)督的管理水平也至關(guān)重要，公司老總應(yīng) 該充當(dāng)監(jiān)督的角色。A在銷(xiāo)售即將全面展開(kāi)的時(shí)候，銷(xiāo)售部的位置無(wú)論 如何要擺到第一位，公司其他部都要配合銷(xiāo)售部展開(kāi)工作。如果項(xiàng)目 是委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售，千萬(wàn)不要以為開(kāi)發(fā)公司的售部就無(wú)事可做, 事實(shí)上對(duì)代理公司的監(jiān)控絲毫大意不得,銷(xiāo)售部經(jīng)理要時(shí)時(shí)盯著代理 司。責(zé)任感強(qiáng)的代理公司會(huì)主動(dòng)與發(fā)展商協(xié)議，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)建 議發(fā)展商作相應(yīng)調(diào)整。亠對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面發(fā)售也往往分幾 期來(lái)完成，這有一個(gè)好處，就是如果前面進(jìn)展順利，那后而的幾期可以 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，但如果第一期就進(jìn)展不利，那后 而幾期就會(huì)騎虎難下，因此，聰明的發(fā)展商