銀行保險511工作模式管理層版宣導(dǎo)41頁

1、 為什么要推廣“511” “511”能帶給我們什么 “511”如何執(zhí)行 “511”是什么 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 為什么要推廣為什么要推廣“511”“511” 銀保合作發(fā)展過程：銀保合作發(fā)展過程： 1 1、獨家耕種：誰來的早，誰耕種、獨家耕種：誰來的早，誰耕種 2 2、關(guān)系耕種：和誰好，誰耕種、關(guān)系耕種：和誰好，誰耕種 3 3、利益耕種：誰交租子多、利益耕種：誰交租子多, ,誰耕種誰耕種 4 4、未、未 來？適度競爭長期合作來？適度競爭長期合作 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未

2、經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 為什么要推廣為什么要推廣“511”“511” 我們面臨的形勢：我們面臨的形勢： 1 1、土地資源有限土地資源有限, ,租金不斷上漲。租金不斷上漲。 2 2、不設(shè)門檻承租，僧多肉少，惡性競爭。、不設(shè)門檻承租，僧多肉少，惡性競爭。 3 3、銀行和柜員利益趨動越來越明顯、銀行和柜員利益趨動越來越明顯 4 4、利潤越來越薄，銀行隊伍公司三方利益如何做到共、利潤越來越薄，銀行隊伍公司三方利益如何做到共 贏兼顧贏兼顧 我們的現(xiàn)狀與困惑 仗打的被動仗打的被動-為完成任務(wù)而成完任務(wù)為完成任務(wù)而成完任務(wù) 人管的松散人管的松散-寵著干，捧著干寵著干，捧著干 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

3、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們的現(xiàn)狀與困惑 業(yè)務(wù)及隊伍方面的困惑：業(yè)務(wù)及隊伍方面的困惑： 隊伍狼性低隊伍狼性低 主動性差主動性差 隊伍專業(yè)技能低產(chǎn)能低隊伍專業(yè)技能低產(chǎn)能低 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們的現(xiàn)狀與困惑 渠道方面的困惑：渠道方面的困惑： 關(guān)系不到位關(guān)系不到位 主動權(quán)降低主動權(quán)降低 份額在下降份額在下降 話語權(quán)弱化話語權(quán)弱化 我們希望得到我們希望得到 渠道的高

4、度認同渠道的高度認同 渠道的唯一最愛渠道的唯一最愛 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們想要什么 不為渠道壓彎了腰不為渠道壓彎了腰 不為業(yè)務(wù)喝壞了胃不為業(yè)務(wù)喝壞了胃 不為隊伍愁白了頭不為隊伍愁白了頭 為什么要推廣為什么要推廣“511”“511” 長期穩(wěn)健合作的唯一辦法長期穩(wěn)健合作的唯一辦法 自己強大起來自己強大起來 強大到無可替代強大到無可替代 讓銀行離不開讓銀行離不開! 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 強大強什么？強大強什么？ 1、基礎(chǔ)管理（多年來重業(yè)務(wù)

5、而忽視隊伍管理）、基礎(chǔ)管理（多年來重業(yè)務(wù)而忽視隊伍管理） 活動量管理活動量管理 會報管理會報管理 組織組織團隊團隊軍隊軍隊 強大強什么？強大強什么？ 2、專業(yè)的銷售訓(xùn)練體系、專業(yè)的銷售訓(xùn)練體系 專業(yè)的基礎(chǔ)管理方法專業(yè)的基礎(chǔ)管理方法 專業(yè)的銷售流程專業(yè)的銷售流程 專業(yè)的銷售方法專業(yè)的銷售方法 會打仗會打仗敢打仗敢打仗善打仗善打仗 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 為什么要推廣“511” “511”能帶給我們什么 “511”如何執(zhí)行 “511”是什么 1 1、“511511”的主要內(nèi)容的主要內(nèi)容 每日每日1次次 問題提交問題提交

6、2 2、“511511”所指所指“有效拜訪有效拜訪” 的含義？的含義？ 1、識別接觸、識別接觸 2、需求激發(fā)、需求激發(fā) 5、銷售促成、銷售促成 4、拒絕處理、拒絕處理 3、產(chǎn)品推介、產(chǎn)品推介 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 3、“511511”所指所指“1 1志志” 的含的含 義義 每天客戶經(jīng)理要認真填寫工作每天客戶經(jīng)理要認真填寫工作 日志，詳細記載每日日志，詳細記載每日5 5次有效拜訪次有效拜訪 的具體情況。的具體情況。 主管應(yīng)認真批閱客戶經(jīng)理的工主管應(yīng)認真批閱客戶經(jīng)理的工 作日志。作日志。 4、“511”所指“1提交

7、”的含義 總公司總公司 不交保費交問題不交保費交問題 不交問題交保費不交問題交保費 及時反饋的問題，如及時反饋的問題，如 在本級不能解決，則在本級不能解決，則 層層匯總直到總公司層層匯總直到總公司 省公司省公司 市公司市公司 “511”之 1提交 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 對于基層公司來講： 是隊伍管理的抓手 是績效管理的良方 是基礎(chǔ)管理的根本 對于客戶經(jīng)理隊伍來講： 是一套程序，讓隊伍敢做、會做、專業(yè) 還是一套自我管理工具。 為什么要推廣“511” “511”能帶給我們什么 “511”如何執(zhí)行 “511”是什么 萬一

8、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 1、抓住業(yè)務(wù)的核心命脈、抓住業(yè)務(wù)的核心命脈-活動量管理活動量管理 2、抓住技能的提升方式、抓住技能的提升方式-訓(xùn)訓(xùn) 練練 3、抓住隊伍的強大需求、抓住隊伍的強大需求-收收 入入 4、抓住我們追求的方向、抓住我們追求的方向 -工作并快樂著工作并快樂著 讓管理者讓管理者 知道抓什么知道抓什么 學(xué)會怎么抓學(xué)會怎么抓 抓了有前途抓了有前途 永遠走在業(yè)務(wù)的前面永遠走在業(yè)務(wù)的前面 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 讓客戶經(jīng)理讓客戶經(jīng)理 知道做

9、什么知道做什么 學(xué)會怎么做學(xué)會怎么做 專業(yè)的來做專業(yè)的來做 做了有錢途做了有錢途 自我價值最大化自我價值最大化 愛上公司沒商量愛上公司沒商量 為什么要推廣“511” “511”能帶給我們什么 “511”如何執(zhí)行 “511”是什么 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “511”如何執(zhí)行 1 1、“511”511”標準化工作日志的使用標準化工作日志的使用 2 2、“511”511”標準化訓(xùn)練課程概述標準化訓(xùn)練課程概述 3 3、“511”511”標準化的督導(dǎo)規(guī)則標準化的督導(dǎo)規(guī)則 1、“511”標準化工作日志的使用 客戶經(jīng)理主管的工作日

10、志：客戶經(jīng)理主管的工作日志： 月總結(jié)及計劃月總結(jié)及計劃 周總結(jié)及計劃周總結(jié)及計劃 當(dāng)日工作情況：隊伍、渠道、業(yè)務(wù)、會報當(dāng)日工作情況：隊伍、渠道、業(yè)務(wù)、會報 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 1、“511”標準化工作日志的使用 客戶經(jīng)理的工作日志客戶經(jīng)理的工作日志 月總結(jié)及計劃月總結(jié)及計劃 周總結(jié)及計劃周總結(jié)及計劃 當(dāng)日工作情況：渠道、業(yè)務(wù)、會報、當(dāng)日工作情況：渠道、業(yè)務(wù)、會報、 問題反饋及解答問題反饋及解答 1、“511”標準化工作日志的使用 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)

11、載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 想開口想開口 認同公司、激發(fā)欲望認同公司、激發(fā)欲望 意愿意愿 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 敢開口敢開口 熟悉產(chǎn)品、多做訓(xùn)練熟悉產(chǎn)品、多做訓(xùn)練 信心信心 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 會開口會開口 提升技能、調(diào)整心態(tài)提升技能、調(diào)整心態(tài) 技能技能 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 心理素質(zhì)訓(xùn)練課程：開口

12、訓(xùn)練、贊美訓(xùn)練心理素質(zhì)訓(xùn)練課程：開口訓(xùn)練、贊美訓(xùn)練 技能提升訓(xùn)練課程：話術(shù)背誦、場景演練技能提升訓(xùn)練課程：話術(shù)背誦、場景演練 2、“511”標準化訓(xùn)練課程概述 8、實、實 戰(zhàn)戰(zhàn)1、學(xué)習(xí)條款、學(xué)習(xí)條款 2、通、通 關(guān)關(guān) 3、話述演練、話述演練 4、通、通 關(guān)關(guān) 5、實、實 戰(zhàn)戰(zhàn) 6、討、討 論論 7、調(diào)、調(diào) 整整 訓(xùn)練模式訓(xùn)練模式 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3、“511”標準化的督導(dǎo)規(guī)則 add your text add your text add your text add your text add your te

13、xt 層層督導(dǎo)層層督導(dǎo)： 問 題 反 饋 督 導(dǎo) 檢 查 1、“511”標準化工作日志的使用 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3、“511”標準化的督導(dǎo)規(guī)則 督導(dǎo)方式：督導(dǎo)方式： 1、基層單位對主管的方式：、基層單位對主管的方式： （1）此項考核加入品質(zhì)考核，作為主管升降級考核的一項標準；此項考核加入品質(zhì)考核，作為主管升降級考核的一項標準； （2）采用抽查的方式檢查主管的工作；采用抽查的方式檢查主管的工作； （3）每周采取周經(jīng)會的形式，對主管本周工作進行總結(jié)，檢查每周采取周經(jīng)會的形式，對主管本周工作進行總結(jié)，檢查 工作情況。

14、工作情況。 3、“511”標準化的督導(dǎo)規(guī)則 督導(dǎo)方式：督導(dǎo)方式： 2、主管對客戶經(jīng)理的方式：、主管對客戶經(jīng)理的方式： （1）此項考核加入品質(zhì)考核中，作為客戶經(jīng)理升降級考核的一項標準；此項考核加入品質(zhì)考核中，作為客戶經(jīng)理升降級考核的一項標準； （2）制定詳盡且切實可行的培訓(xùn)教育制度，所有人員參與練兵，對不合格制定詳盡且切實可行的培訓(xùn)教育制度，所有人員參與練兵，對不合格 人員進行重點輔導(dǎo)；人員進行重點輔導(dǎo)； （3）每天夕會檢查客戶經(jīng)理工作日志填寫情況，并抽查話術(shù)演練；每天夕會檢查客戶經(jīng)理工作日志填寫情況，并抽查話術(shù)演練； （4）對于客戶經(jīng)理提出的問題，要在第一時間內(nèi)進行分析匯總，提出問題對于客戶經(jīng)理提出的問題，要在第一時間內(nèi)進行分析匯總，提出問題 流向。流向。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “511”511”工程工程 給管理者抓手給管理者抓手 給輔導(dǎo)者支點給輔導(dǎo)者支點 給客戶經(jīng)理標準工作流程給客戶經(jīng)理標準工作流程 給客戶經(jīng)理專業(yè)工作方法給客戶經(jīng)理專業(yè)工作方法 管理者的管理者的“511”511”工程工程 十五字箴言十五字箴言 定規(guī)矩定規(guī)矩 強輔導(dǎo)強輔導(dǎo) 日督導(dǎo)日督導(dǎo) 常交流常交流 抓執(zhí)行抓執(zhí)行 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)