北京昌平高教新城營(yíng)銷方案75p

1、 土地市場(chǎng)表現(xiàn)：成交活躍，非居住用地出現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng) 08年昌平區(qū)土地招拍掛總共成交16塊用地，總建筑規(guī)模接近240萬(wàn) 平米，較之07年增長(zhǎng)了68%；08年土地的總成交金額67.4個(gè)億，較 之07年增長(zhǎng)了122%。 表-08年昌平區(qū)土地招拍掛成交表 4115.148% 411.65% 457.724% 337.416% 117.97% 16239.7100% 從土地成交的屬性結(jié)構(gòu)上看，居住及居住為主的用地依然是昌平區(qū)土地成交的 主流，總規(guī)模占48%；但值得注意的是，08年昌平區(qū)工業(yè)用地及商業(yè)用地成交 的規(guī)模比例也出現(xiàn)了規(guī)?；鲩L(zhǎng)，這將可能導(dǎo)致區(qū)域?qū)傩猿霈F(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變。 08年昌平區(qū)房地產(chǎn)投資額為

2、113.7個(gè)億，同比07年增長(zhǎng)了27.3%；同時(shí)土地 購(gòu)置金額占到了整個(gè)房地產(chǎn)投資額的59.2%，說(shuō)明08年昌平區(qū)的房地產(chǎn)投資 主要是由土地購(gòu)置推動(dòng)的。 08年昌平區(qū)商品房新開(kāi)工量?jī)H有79.7萬(wàn)平米，同比07年下降了43.5%，新開(kāi) 工量的不足，將會(huì)導(dǎo)致未來(lái)一年內(nèi)區(qū)域新增供應(yīng)量的放緩。 159.4331.9141.179.7 市場(chǎng)供應(yīng)：90平米以下產(chǎn)品占8成，50平米以下產(chǎn)品占4成 2008年昌平期房供貨量為16007套，其中90平米以下住宅為12805套， 占總套數(shù)的80%，此外50平米以下套型產(chǎn)品又占到37%；而90平米以 上住宅為3202套，占總套數(shù)的20%； 593437% 68714

3、3% 320220% 16007100% 市場(chǎng)需求：90平米以下需求量占8成，50平米以下需求2成 08年昌平區(qū)總共預(yù)售55.5萬(wàn)平米，成交金額45.1個(gè)億，在所有的區(qū)縣中僅次于朝陽(yáng)和海淀。 2008年昌平期房銷售為7377套，90平米以下住宅銷售5878套，占總供貨量的79.7%，此外50平 米以下戶型銷售1497套，約占20%；90平米以上住宅銷售1499套，占總供貨量的20.1%； 從昌平區(qū)主流的需求產(chǎn)品特點(diǎn)看，套型面積主要集中在75-90平米之間，一 般的套總價(jià)控制在60-75萬(wàn)之間。 79.979.965.9265.92 78.0578.0563.7663.76 80.1680.16

4、63.7463.74 76.9176.9162.7962.79 80.0180.0165.5765.57 83.9483.9471.671.6 91.0391.0374.2574.25 90.7790.7774.6674.66 78.8878.8864.3564.35 75.8475.8460.1760.17 82.6682.6659.4459.44 84.6784.6760.3260.32 81.981.965.5565.55 市場(chǎng)銷售率及存量：50平米及以下戶型市場(chǎng)存量巨大 08年昌平區(qū)商品房的整體銷售率僅有47%，市場(chǎng)新增存量為8630套，其中50 平米及以下戶型的新增存量最大，新增存量

5、4437套，約占總新增存量的51%。 同時(shí)在各個(gè)面積區(qū)間新增存量看，如果按照08年的去化速度，消化整體新增 存量尚需要1.2年，其中50平米及以下產(chǎn)品存量尚需要3年才能消化完畢； 25%25%4437443751%51%3 3 64%64%2490249029%29%0.60.6 47%47%1703170320%20%1.11.1 46%46%86308630100%100%1.21.2 市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)：下半年量?jī)r(jià)均出現(xiàn)明顯下降趨勢(shì) 08年昌平區(qū)商品住宅的成交均價(jià)為8004元/平米，年度價(jià)格走勢(shì)呈現(xiàn)緩慢下滑 趨勢(shì)，尤其是在08年下半年，隨著年關(guān)將至開(kāi)發(fā)商的回款壓力的增大，以金 隅萬(wàn)科為首的一大

6、批開(kāi)發(fā)商開(kāi)始加大促銷力度，市場(chǎng)整體成交均價(jià)出現(xiàn)明顯 下降，從年初的8251元/平米下降到年底的7125元/平米，降幅達(dá)到13.6%。 從月度走量看，昌平區(qū)08年月均走量約為4.6萬(wàn)平米，其中走量最高的月份是 4、5、6三個(gè)月，主要原因是紫金新干線和金隅萬(wàn)科城的開(kāi)盤(pán)直接推高了市場(chǎng) 成交量。 區(qū)域未來(lái)一年，區(qū)域市場(chǎng)依然供大于求，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要集中于存量，新增供 應(yīng)將可能放緩；但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，區(qū)域未來(lái)的供應(yīng)依然巨大，競(jìng)爭(zhēng)狀況不容 樂(lè)觀； 08年昌平區(qū)商品房預(yù)售供應(yīng)達(dá)到了1.6萬(wàn)套，但市場(chǎng)預(yù)售僅有7千套，市場(chǎng)存量接 近9千套，根據(jù)08年區(qū)域的去化量估計(jì)，消化市場(chǎng)存量尚需1.2年； 而從08年新開(kāi)

7、工量看，商品房新開(kāi)工量?jī)H有79萬(wàn)平米，同比下降了43%，可以預(yù) 見(jiàn)，較之08年，未來(lái)一年昌平區(qū)的新增供應(yīng)將會(huì)出現(xiàn)一定程度的放緩。 但應(yīng)該看到，08年昌平區(qū)無(wú)論是土地成交還是房地產(chǎn)投資，均表現(xiàn)十分活躍，持 續(xù)保持了高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因此從更長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)依然十分嚴(yán)峻。 08年昌平區(qū)商品住宅的銷售戶型中，50-90平米區(qū)間的產(chǎn)品占了60%的比例， 50平米及以下戶型產(chǎn)品和90平米以上的產(chǎn)品各占20%，說(shuō)明區(qū)域購(gòu)房客戶仍 以剛性需求及初級(jí)升級(jí)客戶為主； 但在市場(chǎng)供應(yīng)比例中，50-90平米的產(chǎn)品僅占43%，50平米及以下戶型占了 37%，90平米以上占20%，50平米以下產(chǎn)品的供應(yīng)比例明顯高

8、于需求比例； 同時(shí)從消化率及存量上看，50平米以下戶型的消化率僅有25%，存量也占到 了總存量的50%，如果按照08年的去化量估計(jì)，消化這部分存量尚需3年時(shí)間， 因此區(qū)域內(nèi)超小戶型產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不樂(lè)觀的。 大勢(shì)萎靡，購(gòu)房觀望氛圍濃厚，加上區(qū)域供大于求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，08年昌平區(qū)預(yù) 售均價(jià)向下調(diào)整的走勢(shì)在下半年逐漸明朗化，年初均價(jià)與年終均價(jià)出現(xiàn)了14% 左右的降幅，尤其是在下半年，區(qū)域項(xiàng)目降價(jià)促銷以回收現(xiàn)金流的做法逐漸被 多數(shù)項(xiàng)目采用。 可以預(yù)見(jiàn)，在09年大勢(shì)走勢(shì)依然微妙的大背景下，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力依然會(huì)比較大， 大量的存量項(xiàng)目會(huì)加大降價(jià)促銷的力度，導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步走低 的壓力。 項(xiàng)目產(chǎn)品

9、統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目產(chǎn)品統(tǒng)計(jì) 1、存量房統(tǒng)計(jì)（地上） 序號(hào)序號(hào)性質(zhì)性質(zhì)剩余套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積剩余面積表價(jià)營(yíng)業(yè)額表價(jià)營(yíng)業(yè)額剩余均價(jià)剩余均價(jià) 1townhouse388326.55217020329 26063.66 2普通住宅普通住宅 躍層6810646.55146714315 13780.46 三居22125577.99222304794 8691.25 二居69254693.84483386546 8838.04 一居221129.927846781 6944.55 零居327570222.26682823518 9723.75 3商 業(yè)473240.0327793449 8578.15 合合 計(jì)計(jì)4

10、363173837.14178788973210284.85 2、剩余戶型銷控、停售統(tǒng)計(jì)匯總（地上） 序號(hào)序號(hào) 性質(zhì)性質(zhì)套數(shù)套數(shù)面積面積表價(jià)營(yíng)業(yè)額表價(jià)營(yíng)業(yè)額剩余均價(jià)剩余均價(jià) 1townhouse51578.5230074768 19052.51 2普通住宅普通住宅 躍層213613.1647067035 13026.56 三居8728.545750828 7893.63 二居957515.4466777168 8885.33 一居000 0.00 零居73275923633201 8565.86 3商 業(yè)473240.0327793449 8578.15 合合 計(jì)計(jì)24919434.69201

11、096449 10347.29 3、可售房源統(tǒng)計(jì)（地上） 序號(hào)序號(hào) 性質(zhì)性質(zhì)套數(shù)套數(shù)面積面積表價(jià)營(yíng)業(yè)額表價(jià)營(yíng)業(yè)額剩余均價(jià)剩余均價(jià) 1townhouse336748.03186945561 27703.72 2普通住宅普通住宅 躍層477033.3999647280 14167.75 三居21324849.45216553966 8714.64 二居59747178.4416609378 8830.51 一居221129.927846781 6944.55 零居320267463.26659190317 9771.10 3商 業(yè)000 0.00 合合 計(jì)計(jì)4114154402.451586793

12、28410277.00 小結(jié)小結(jié) 上表所示目前項(xiàng)目總剩余銷售金額為17.8億，其中銷控2億元，目前可售房源銷 售額為15.8億元。剩余產(chǎn)品的銷售額中零居、兩居存量占有較大比重，將是今 年的銷售重點(diǎn)，另連排與躍層銷售額接近3億，但現(xiàn)行價(jià)格并不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 可售房源銷售額雖為15.8億，如果達(dá)到較好的銷售成果，使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力， 調(diào)整價(jià)格就顯得尤為重要，去除價(jià)格中不合理的1.5億。價(jià)格調(diào)整后可售房源銷 售額應(yīng)為14.3億。 二、項(xiàng)目銷售目標(biāo)設(shè)定二、項(xiàng)目銷售目標(biāo)設(shè)定 1、原則 全年銷售將以平穩(wěn)、快速、消化存量房為主要的銷售原則。從目前項(xiàng)目存量 房統(tǒng)計(jì)數(shù)量分析，2009年將以消化存量房為主，根據(jù)市

13、場(chǎng)與銷售形勢(shì)的需要推 出少量的新房源為輔。在可售房源中兩居與零居的存量最大，這也是今年銷售 工作的重點(diǎn)。 2、銷售目標(biāo) 今年計(jì)劃銷售存量房源8.7億元，銷售套數(shù)4000套，銷售面積15萬(wàn)平米。完成 可售房源銷售額的63%。其中3a18、19、20、21、22、24、3b5、7號(hào)8棟為 清盤(pán)樓座，3c1、3b6、8號(hào)樓3棟銷售比例達(dá)到95%。 序號(hào)序號(hào)樓座樓座套數(shù)套數(shù)面積面積 調(diào)整后均調(diào)整后均 價(jià)價(jià) 調(diào)整后表價(jià)調(diào)整后表價(jià) 計(jì)劃銷售金計(jì)劃銷售金 額（萬(wàn)元）額（萬(wàn)元） 銷售比例銷售比例 1三居三居21323329.818942 20861519612862 61.65% 2二居二居59747178.

14、48596 40556131631398 77.42% 3一居一居221129.926945 7846781785 100.00% 4零居零居320267463.269771 659190317 37225 56.47% 5townhouse336748.0312000 80976360 4049 50.00% 6躍層躍層477033.399500 66817205 3341 50.00% 總計(jì)總計(jì)4114152882.89347 142900717589659 62.74% 注：在所有圖表金額全部為表價(jià)金額，計(jì)劃銷售額注：在所有圖表金額全部為表價(jià)金額，計(jì)劃銷售額8.98.9億，如按億，如按9

15、898折計(jì)算折計(jì)算20092009年年 計(jì)劃銷售金額應(yīng)為計(jì)劃銷售金額應(yīng)為8.78.7億。億。 分解如下：分解如下： 零居銷售任務(wù)：零居銷售任務(wù)： 序號(hào)序號(hào) 樓座樓座套數(shù)套數(shù)面積面積均價(jià)均價(jià)表價(jià)表價(jià) 銷售額銷售額 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 銷售比例銷售比例 11b1-1283751922.8110060 522362685 31342 60.00% 23c-81375188.148600 44616006 1785 40.00% 33c-71016760.638446 57100741 1142 20.00% 43a-21651774.778701 15442903 1544 100.00% 53a-1

16、936981.738734 8574422 857 100.00% 63b-69265.8714015 3726140 186 50.00% 73b-89265.8714015 3726140 186 50.00% 83c-18303.4412000 3641280 182 50.00% 總計(jì)總計(jì)320267463.269771 659190317 37225 56.47% 一居銷售任務(wù)：一居銷售任務(wù)： 序號(hào)序號(hào) 樓座樓座套數(shù)套數(shù)面積面積均價(jià)均價(jià)表價(jià)表價(jià) 銷售額銷售額 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 銷售比例銷售比例 13b-812616.326933 4273152427 100.00% 23b-6105

17、13.66958 3573629357 100.00% 總計(jì)總計(jì)221129.926945 7846781785 100.00% 兩居銷售任務(wù)：兩居銷售任務(wù)： 序號(hào) 樓座套數(shù)面積調(diào)整均價(jià)調(diào)整表價(jià) 銷售額 （萬(wàn)元） 銷售比例 11b1-319617227.589001.53e+08919960.00% 33c-1986146.25854752533797499195.00% 43b-6806233.16877154672924519495.00% 53b-8755868.05871051109032485595.00% 63c-4413582.06890031880334159450.00% 7

18、3c-5262259.3670771598964595960.00% 83a-21201205.7271618634544863100.00% 93b-5181573.048283130298531303100.00% 103b-7141231.048705107157171072100.00% 123a-1913735.6479915878313588100.00% 133a-207476.5688634223657422100.00% 143a-184252.7573501857655186100.00% 153a-242135.9787331187413119100.00% 161b1-

19、4188.690000.00% 171c-21199.470000.00% 183a-22163.14829452368352100.00% 總計(jì)59747178.485964.06e+083139877.42% 三居銷售任務(wù)：三居銷售任務(wù)： 序號(hào)序號(hào) 樓座樓座套數(shù)套數(shù)面積面積 調(diào)整后調(diào)整后 均價(jià)均價(jià) 調(diào)整后表調(diào)整后表 價(jià)價(jià) 銷售額銷售額 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 銷售比銷售比 例例 13c-212014882.2688001.31e+08654850.00% 23c-1686032.39975558845586559095.00% 33c-67795.768038639616432050.00% 4

20、3a-187520.1177604036070404100.00% 53b-64345.3688633060926306100.00% 63b-84345.3688633060926306100.00% 7其它其它3408.575511225163600.00% 總計(jì)總計(jì)21323329.8189422.09e+081286261.65% 別墅及躍層銷售任務(wù)：別墅及躍層銷售任務(wù)： 序號(hào) 性質(zhì)套數(shù)面積 調(diào)整均 價(jià) 調(diào)整表價(jià) 銷售額 （萬(wàn)元） 銷售比 例 1townhouse336748.031200080976360404950.00% 2躍層477033.3995006681720533415

21、0.00% 總計(jì)8013781.4210724147793565739050.00% 各產(chǎn)品所占銷售額比例：各產(chǎn)品所占銷售額比例： 3、銷售建議 （1）產(chǎn)品對(duì)比及建議 a、別墅及躍層、別墅及躍層 序號(hào)性質(zhì)套數(shù)面積均價(jià)表價(jià)金額調(diào)整均價(jià)調(diào)整表價(jià) 1townhouse336748.0327704 186945561 12000 80976360 2躍層477033.3914168 99647280 9500 66817205 總計(jì)8013781.4220796 286592841 10724 147793565 從以上分析，目前別墅的單價(jià)以達(dá)到28000元，總價(jià)普遍在500多萬(wàn)，在市場(chǎng) 上基本沒(méi)有競(jìng)

22、爭(zhēng)力，最近的別墅成交在2008年3月19日，成交單價(jià)12629元，總 價(jià)3226432元，全年成交1套，但從目前的存量房源中看別墅的所占比例達(dá)到了 12%，總額將近1.9億，為了能將有效的消化這部分銷售額，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 建議別墅的單價(jià)下降到建議別墅的單價(jià)下降到12000元。元。（上表） 躍層目前別墅的單價(jià)以達(dá)到14000元，總價(jià)普遍在200多萬(wàn)，最近的成交在 2008年1月12日，成交單價(jià)8900元，總價(jià)1275726元，全年僅成交1套。躍層產(chǎn) 品在本項(xiàng)目與其他產(chǎn)品也存在著競(jìng)爭(zhēng)，贈(zèng)送面積優(yōu)勢(shì)不再明顯，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。從 目前的存量房源中看躍層的所占比例達(dá)到了6%，總額將近1億，為了有效的消化

23、 這部分銷售額，提高其在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，建議躍層的單價(jià)下降到建議躍層的單價(jià)下降到9500元。元。（上 表） 位置戶型均價(jià)/總價(jià)優(yōu) 勢(shì)其他 北一街8號(hào)八達(dá)嶺高速12號(hào) 小湯山出口路東 2公里 聯(lián)排：255平 米 272平米 313平米 28000元/平 米， 總價(jià):478萬(wàn)- 612萬(wàn) 1.大學(xué)城別墅區(qū)，人文環(huán)境好 2.現(xiàn)房，即買即住 石溪谷地沙河百善鎮(zhèn)230平米 360平米（雙 拼） 14500元/平 米，總價(jià)340 萬(wàn)-500萬(wàn) 1.總價(jià)較本項(xiàng)目低 2.緊鄰大學(xué)城，在大學(xué)城區(qū)域輻射 范圍內(nèi) 3.總送花園大，一般為200平米左右 4.另有3或4套上期尾房特價(jià)處理， 10500元/平米，400平米

24、雙拼，總價(jià) 420萬(wàn)左右 期房，今年8 月交房， 按揭，98折 ；一次性96 折 園墅北五環(huán)外10公里聯(lián)排：292平 米 雙拼：340平 米 15000元/平 米和18000元 /平米， 總價(jià)420萬(wàn)左 右和650萬(wàn) 1.交通便利，離市區(qū)近 2.周邊環(huán)境較本項(xiàng)目成熟 3.現(xiàn)房 總送車位 領(lǐng)秀新硅谷海淀區(qū)西二旗中 路六號(hào) 聯(lián)排：324平 米 雙拼：370平 米 均價(jià)23000元 /平米，總價(jià) 500萬(wàn)左右 1.交通便利，配套較本項(xiàng)目齊全 2.地下面積贈(zèng)送，但不能作為車庫(kù) 使用 3.贈(zèng)送花園70平米花園 可選房源少， 聯(lián)排在5套左 右 北一街8號(hào) 二手房 均價(jià)10000元/平米，總價(jià)200萬(wàn)-30

25、0萬(wàn)左右，總價(jià)低，房源充足，具備現(xiàn)售房屋相關(guān)優(yōu)勢(shì)，較本項(xiàng)目現(xiàn) 售的房屋有很大的競(jìng)爭(zhēng)力 連排別墅與其它項(xiàng)目對(duì)比： 戶型b1面積：336.98平方 米 戶型c1面積：230.17平方米 石溪谷地戶型： b b、三居、三居 序號(hào)樓座套數(shù)面積均價(jià)表價(jià)金額調(diào)整后均價(jià)調(diào)整后表價(jià) 13c-212014882.269333 1389026588800130963888 23c-1686032.399755 588455869755 58845586 33c-67795.768038 63961648038 6396164 43a-187520.117760 40360707760 4036070 53b-64

26、345.368863 30609268863 3060926 63b-84345.368863 30609268863 3060926 7其它3408.575511 22516365511 2251636 總計(jì)21323329.819282 2165539668942 208615196 三居將以2c2、3號(hào)樓為主，c3號(hào)樓由于是近期推出的新產(chǎn)品，戶型優(yōu)勢(shì)明 顯，價(jià)格不動(dòng)，建議首付調(diào)整為20%。c2號(hào)樓目前是剩余套數(shù)、金額最多的 樓棟，但目前的均價(jià)為9333元，市場(chǎng)上多數(shù)產(chǎn)品對(duì)比本項(xiàng)目具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì) （下表），建議c2號(hào)樓的均價(jià)調(diào)整為8800元。（上表） 惠風(fēng)園c2#（三居）與其他項(xiàng)目對(duì)比 項(xiàng)目

27、名稱位置戶型均價(jià)均總價(jià)優(yōu)勢(shì) 高教新城 惠風(fēng) 園c2# 昌平區(qū)沙河南豐 路1號(hào)(京昌高速 12出口) 124南北通透 三居(客廳主臥 朝南、兩個(gè)次 臥朝北) 9300元/115萬(wàn) 國(guó)家5所一類高等 院校；園區(qū)綠地 景觀及人工水系； 戶型帶空中花園 大露臺(tái) 富力桃園今年3月 左右開(kāi)盤(pán) 海淀區(qū)西三旗橋 向東建材城環(huán)島 東300米路北 130南北通透 三居(客廳主臥 朝南、兩個(gè)次 臥朝北) 10500元/ 135萬(wàn) 交通成熟（公交、 成鐵均有）；周 邊配套齊全（菜 市場(chǎng)、醫(yī)院、中 小學(xué)校）；戶型 為精裝修 潤(rùn)澤悅溪今年3月 7日開(kāi)盤(pán) 朝陽(yáng)區(qū)北五環(huán),輕 軌13號(hào)線北苑站 向北一公里,顧家 莊橋正北300

28、0米 130三居（客 廳次臥朝西、 主臥書(shū)房朝南、 次臥朝北） 9400元/122萬(wàn) 交通方便（五號(hào) 線立水橋南站僅 三公里，距輕軌 十三號(hào)線北苑站 僅一公里） 高教新城惠風(fēng)園c2#戶型圖： 富力桃園三居戶型: c c、兩居、兩居 序號(hào) 樓座套數(shù)面積均價(jià)表價(jià)金額調(diào)整后均價(jià)調(diào)整后表價(jià) 11b1-319617227.59486 163422210 8900 153324750 33c-1986146.258547 52533797 8547 52533797 43b-6806233.168771 54672924 8771 54672924 53b-8755868.058710 51109032

29、8710 51109032 63c-4413582.069165 32830935 8900 31880334 73c-5262259.367077 15989645 7077 15989645 83a-21201205.727161 8634544 7161 8634544 93b-5181573.048283 13029853 8283 13029853 103b-7141231.048705 10715717 8705 10715717 123a-1913735.647991 5878313 7991 5878313 133a-207476.568863 4223657 8863 422

30、3657 143a-184252.757350 1857655 7350 1857655 153a-242135.978733 1187413 8733 1187413 161b1-4188.690 0 0 0 171c-21199.470 0 0 0 183a-22163.148294 523683 8294 523683 總計(jì)59747178.48831 416609377 8596 405561316 兩居將以1b1-3號(hào)樓為主要銷售目標(biāo)，但其價(jià)格在市場(chǎng)上已無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，位置、配套 也無(wú)亮點(diǎn)，目前是剩余套數(shù)、金額最多的樓棟，但目前的均價(jià)為9486元，市場(chǎng)上多 數(shù)產(chǎn)品對(duì)比本項(xiàng)目具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)（

31、下表），建議建議1b1-3號(hào)樓的均價(jià)調(diào)整為號(hào)樓的均價(jià)調(diào)整為8900元元 （上表）。b6、b8號(hào)樓由于是近期推出的新產(chǎn)品，戶型優(yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格不動(dòng)，建議建議 首付調(diào)整為首付調(diào)整為20%。 項(xiàng)目名稱位置戶型均價(jià)均總價(jià)優(yōu)勢(shì) 高教新城惠 風(fēng)園 b1-3# 昌平區(qū)沙河南豐路 1號(hào)(京昌高速 12出口) 89南北 通透 9400元/83.6萬(wàn) 國(guó)家5所一類高等院校；緊鄰 規(guī)劃中城鐵 富力桃園 海淀區(qū)西三旗橋向 東建材城環(huán)島 東300米路北 88.79南 北通透 居 10200元/90萬(wàn) 交通成熟（公交、成鐵均 有）；周邊配套成熟 （菜市場(chǎng)、醫(yī)院、中小 學(xué)校）；戶型為精裝修 潤(rùn)澤悅溪 朝陽(yáng)區(qū)北五環(huán),輕軌 13

32、號(hào)線北苑站 向北一公里,顧 家莊橋正北 3000米 88南北 通透 9200元/80.9萬(wàn) 五環(huán)邊立水橋南站僅三公里， 距輕軌十三號(hào)線北苑站 僅一公里 紫金新干線 紫金新干線項(xiàng)目位 于昌平區(qū) 回龍 觀東側(cè)霍營(yíng) 89.92南 北通透 8800元/79萬(wàn) 項(xiàng)目位于輕軌13號(hào)線、地鐵5 號(hào)線和地鐵8號(hào)線三條城 市軌道交通干線的經(jīng)過(guò) 地區(qū) 潤(rùn)澤悅溪： 紫金新干線： d、零居、一居、零居、一居 一居在價(jià)格及產(chǎn)品上具有市場(chǎng)上的稀缺性，價(jià)格不做調(diào)整，但目前的一居位置 普遍不理想，客戶定位為最低端的自住型客群，首付對(duì)于他們來(lái)說(shuō)尤為重要，建建 議一居首付由現(xiàn)在的議一居首付由現(xiàn)在的40%調(diào)整為調(diào)整為20%。 零居

33、目前以公建的小公寓為主，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，也是目前銷售主力戶型。零居 套間目前剩余100套左右，對(duì)于這部分產(chǎn)品因?yàn)楣ǖ某霈F(xiàn)將變成雞肋產(chǎn)品，銷售銷售 這類產(chǎn)品可采取特價(jià)房的方式處理，達(dá)到快速銷售及拉動(dòng)來(lái)訪量的目的。這類產(chǎn)品可采取特價(jià)房的方式處理，達(dá)到快速銷售及拉動(dòng)來(lái)訪量的目的。 （2） 銷售政策的建議銷售政策的建議 a、分時(shí)分段主推不同的產(chǎn)品，目前項(xiàng)目的產(chǎn)品非常豐富，這就給了我們?cè)?不同時(shí)間根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境主推不同的產(chǎn)品，力爭(zhēng)保證在不同的時(shí)間段， 項(xiàng)目的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的需求。 b、特殊時(shí)間的促銷，利用促銷制造短期內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)，拉動(dòng)來(lái)訪量擠壓客 戶增加成交。例如購(gòu)房減總價(jià)或推出少量特價(jià)房源等。 c、

34、推出少量的新房源，提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的認(rèn)知度，在銷售新房源的同時(shí)拉 動(dòng)存量房的銷售。 d、增加團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，在去年底各個(gè)網(wǎng)站組織了大量的看房團(tuán)，預(yù)計(jì)今年還將會(huì) 有此類活動(dòng)，一定程度的優(yōu)惠將增加客戶的成交。 e、增加看房班車的時(shí)間與頻率，在去年的成交客戶中，絕大多數(shù)客戶是乘坐公 共交通來(lái)售樓處的，增加看房班車的時(shí)間與頻率可大大增加此類客群的來(lái)訪數(shù)量。 f、成交第二套給予一定優(yōu)惠，客戶在成交中如出現(xiàn)購(gòu)買多套的情況，從第二套 起會(huì)有一定的優(yōu)惠，對(duì)于像1b1號(hào)樓這樣小面積低總價(jià)的零居來(lái)說(shuō)將有非常好的 促銷作用 g、發(fā)揮客戶裙帶作用，在去年的成交客戶中，老帶新的成交率達(dá)到了85.32%， 成交343套，占銷售套

35、數(shù)的12%。此比例是項(xiàng)目未推出任何的老帶新的優(yōu)惠政策， 可見(jiàn)老客戶在項(xiàng)目的作用是非常重要的，所以今年的銷售工作中老客戶的維護(hù)保 養(yǎng)就顯得尤為重要了。建議在老帶新中，給予老客戶一定的優(yōu)惠政策，比如物業(yè) 費(fèi)、購(gòu)物卷等，充分發(fā)揮客戶的口碑傳播及裙帶作用。 銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì) a、銷售員與項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣保持步調(diào)一致，不同的時(shí)間不同的營(yíng)銷推廣 策略，這就要求一線的銷售人員隨時(shí)與營(yíng)銷推廣策略保持一致，讓客戶獲 得詳細(xì)的項(xiàng)目信息及賣點(diǎn)是成交的關(guān)鍵 b、通過(guò)考核淘汰機(jī)制和補(bǔ)充新員工隨時(shí)讓項(xiàng)目部的成員保持高度的緊張 感 c、在一定的銷售背景下，調(diào)整傭金的比例來(lái)刺激銷售人員的積極性 二、推廣策略二、推廣策略 1、原

36、則 今年因不會(huì)有大量的新開(kāi)盤(pán)樓棟，所以像去年的大面積單一的推廣方式將逐步 消減，今年的推廣將以覆蓋式推廣與多項(xiàng)針對(duì)性較強(qiáng)的推廣并用的方式出現(xiàn)。 2、推廣方式 a、短信：、短信：還是目前推廣的主力手段，優(yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格低廉覆蓋面廣 b、網(wǎng)站文字鏈：、網(wǎng)站文字鏈：配合短信推廣，是客戶有效了解項(xiàng)目的途徑 c、城鐵車廂廣告：、城鐵車廂廣告：針對(duì)性較強(qiáng)，選擇以項(xiàng)目附近的線路，如13號(hào)線 d、直投：、直投：針對(duì)不同產(chǎn)品直投的客群層次相應(yīng)發(fā)生變化 e、團(tuán)購(gòu)：、團(tuán)購(gòu)：各網(wǎng)站組織的看房團(tuán)，優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用少，有一定作用 f、報(bào)廣：、報(bào)廣：印證其他推廣內(nèi)容真實(shí)性 3、推廣節(jié)點(diǎn)與投放量 日 期 短信 網(wǎng)站文字 鏈 城鐵車廂

37、直投報(bào)廣 09年1月-3月600萬(wàn) 全年全年 無(wú)無(wú) 09年4月-5月1500萬(wàn)2萬(wàn)4次 09年6月-8月600萬(wàn)2萬(wàn)無(wú) 09年9月-10月1600萬(wàn)3萬(wàn)4次 09年11月-12月200萬(wàn)1萬(wàn)無(wú) 總 計(jì)4500萬(wàn)8萬(wàn)8次 4、推廣主題 階段第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段 時(shí)間1月3月4月5月6月8月9月10月11月12月 推廣重 點(diǎn) 1.18萬(wàn)兩套精裝公 寓 2.輕軌建設(shè)情況 3.五所大學(xué)及科研 院所的建設(shè)及規(guī)劃 4.發(fā)展商品牌推廣 和08年銷售情況 1、自住型產(chǎn) 品信息 2、18萬(wàn)兩套 精裝小公寓 1、公開(kāi)發(fā)售 成交火爆的情 況 2、促銷信息 3、產(chǎn)品信息 1、公布新產(chǎn)品情 況、開(kāi)盤(pán)

38、時(shí)間 2、現(xiàn)有產(chǎn)品信息 3、特價(jià)房信息 1、公開(kāi)發(fā)售成 交火爆的情況 2、促銷信息 3、產(chǎn)品信息 三、營(yíng)銷階段策略重點(diǎn)三、營(yíng)銷階段策略重點(diǎn) 1、原則、原則 市場(chǎng)目前并不明朗，在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)盡量劃分精細(xì)，以適應(yīng)市場(chǎng)的 變化，今年?duì)I銷計(jì)劃為五個(gè)階段，分別為預(yù)熱儲(chǔ)客期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、 第二輪強(qiáng)銷期、收官期。各個(gè)階段的銷售重點(diǎn)因隨著市場(chǎng)的變化而變化。 預(yù)熱期重在造勢(shì)預(yù)熱期重在造勢(shì) 今年項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目預(yù)熱儲(chǔ)客階段就已基本看到大趨勢(shì)。 銷售期掌握節(jié)奏銷售期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此 時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷 售渠

39、道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助旺銷的勢(shì)頭，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買力 的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈 活的銷售原則，以快打慢。 2、營(yíng)銷階段的劃分 預(yù)熱期（預(yù)熱期（2009年年1月月2009年年3月）月） 1）既定銷售目標(biāo) 銷售銷售1億元，銷售房屋億元，銷售房屋500套，完成銷售任務(wù)的套，完成銷售任務(wù)的11%。 銷售的套數(shù)中以公建小公寓為主，預(yù)計(jì)占銷售總量的70%. 銷售金額中以投資與自住型產(chǎn)品并重，預(yù)計(jì)各占銷售總量的50%. 2）營(yíng)銷思路）營(yíng)銷思路 本階段市場(chǎng)情況并不明朗，自住型客戶此時(shí)多持觀望態(tài)度，此時(shí)的銷售 目標(biāo)應(yīng)以投資類產(chǎn)品為主

40、。如項(xiàng)目的零居、公建小戶型等。該階段屬于 營(yíng)銷基礎(chǔ)時(shí)期,是為強(qiáng)銷期做好各項(xiàng)的籌備工作及客戶儲(chǔ)備。 在市場(chǎng)不明朗的情況下，宣傳推廣側(cè)重于項(xiàng)目的投資產(chǎn)品和炒作項(xiàng)目的 區(qū)域價(jià)值為主。 3）推廣重點(diǎn)）推廣重點(diǎn) 18萬(wàn)兩套精裝公寓 輕軌建設(shè)情況 五所大學(xué)及科研院所的建設(shè)及規(guī)劃 發(fā)展商品牌推廣和08年銷售情況 4）推廣渠道）推廣渠道 短信(建議兩個(gè)月共發(fā)送短信600萬(wàn)條) 地鐵13號(hào)線的車廂廣告 新浪文字鏈 京昌高速的道牌 5）促銷方案）促銷方案 在節(jié)假日采取購(gòu)房減總價(jià)的促銷方式，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛擠壓客戶成交 老帶新成交，給予老客戶一定的優(yōu)惠 對(duì)于購(gòu)買多套的客戶，第二套給予一定的優(yōu)惠 強(qiáng)銷期（強(qiáng)銷期（2009

41、年年4月月5月）月） 1）既定銷售目標(biāo) 銷售銷售3億元，銷售房屋億元，銷售房屋1200套，完成銷售任務(wù)的套，完成銷售任務(wù)的33%。 銷售的套數(shù)中以兩居、三居自住類產(chǎn)品為主，預(yù)計(jì)占銷售總量的60%，投 資類產(chǎn)品為輔，預(yù)計(jì)占銷售總量的40%. 銷售金額中以自住型產(chǎn)品為主，預(yù)計(jì)占銷售總量的70%.投資類產(chǎn)品預(yù)計(jì)占 銷售總量的30% 2）推售思路）推售思路 本階段市場(chǎng)情況已趨于明朗，同時(shí)對(duì)于全年的銷售，本階段將占有相當(dāng)大 的比例。此時(shí)自住型產(chǎn)品將得到一個(gè)有效的釋放，大量客戶走出觀望期， 前期積累的客戶也將在本階段大量成交，抓住本階段的銷售契機(jī)，努力盡 可能多的完成銷售任務(wù)。本階段的銷售應(yīng)以自住型產(chǎn)品為主，投資類產(chǎn)品 為輔。項(xiàng)目的兩居、小三居等自住類產(chǎn)品將在此階段成為銷售主力產(chǎn)品。 3）推廣重點(diǎn)）推廣重點(diǎn) 一居三十萬(wàn)、兩居四十萬(wàn)、三居五十萬(wàn)、四居六十萬(wàn)、五居八十萬(wàn) 18萬(wàn)兩套精裝小公寓 項(xiàng)目本階段的入住信息 交通建設(shè)及規(guī)劃 4）推廣渠道）推廣渠道 短信(建議兩個(gè)月共發(fā)送短信1500萬(wàn)條) 地鐵13號(hào)線的車廂廣告 新浪文字鏈 京昌高速的道牌 針對(duì)高端物業(yè)的業(yè)主采取直投的推廣方式，重點(diǎn)推介投資類產(chǎn)品 少量的報(bào)廣 與網(wǎng)站合作，組織