（精品）128891871279218750第二章 銷售管理業(yè)務流程

1、.1 .2 銷售管理 定義如下：計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動， 以達到企業(yè)的銷售目標。（美國印第安納大學的達林普教 授） 銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售 管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分， 其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作 的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活 動進行管理。 各種行業(yè)的銷售形式多種多樣。 .3 銷售管理的過程大致如下： 1.制定銷售計劃及相應的銷售策略； 2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓； 3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉 化為銷售業(yè)績； 4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行 評估銷售策略和計劃。 .4 銷售部門的主

2、要業(yè)務 支持發(fā)貨單 提貨單 發(fā)貨 訂單 入庫 生 產(chǎn) 部門 倉 庫 部門 銷售 部門 客戶 財 務 部門 訂單 管理 提貨 管理 結算 管理 服務 管理 質 量 部門 技 術 部門 銷售 分析 決 策 部門 付款 計劃 信息 支持 發(fā)票 .5 1、制定銷售計劃和產(chǎn)品報價； 2、開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護 客戶檔案信息，制定針對客戶的合理價格政策， 建立長期穩(wěn)定的銷售渠道； 3、進行市場銷售預測； 4、編制銷售計劃； 5、根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品信息及其 他注意事項制定銷售訂單，并通過對企業(yè)生產(chǎn)可 供貨情況以及產(chǎn)品定價情況和客戶信譽情況的考 查來確認銷售訂單； .6 6

3、、按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，組 織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉給財務部門； 7、開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉 給財務部門記帳； 8、對客戶提供各種相關的服務，對客戶提供售前、 售中、售后服務并進行跟蹤； 9、進行銷售與市場分析，對各種產(chǎn)品的訂單訂貨情 況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、 銷售計劃完成情況、銷售盈利情況，從地區(qū)、客 戶、銷售員、銷售方式等多角度進行統(tǒng)計和分析。 .7 一、客戶資料一、客戶資料 1、銷售部門是否做了劃分？如何劃分的? 2、公司對銷售部門如何考核？考核深度是到哪 里，各銷售部，各大區(qū)，各業(yè)務部門，各業(yè) 務員？考核周期是多長？ 3、現(xiàn)有客戶

4、大致數(shù)量有多少?分布區(qū)域如何？ 4、客戶是否作編碼管理?編碼長度為多少？編 碼原則是怎樣？ 5、客戶是否做了分類管理？分為哪些類？劃分 原則是什么？ 6、目前收集的客戶信息都有哪些?這些客戶資 料對公司其他部門是否是保密的？ .8 7、公司對客戶是否作了信用額度管理？信用額 度劃分方式是怎樣？ 8、當新開發(fā)一個客戶時，一般經(jīng)過哪些流程？ 畫出流程圖。 9、公司銷售合同是否做了編碼管理？編碼原則 是怎樣？ 10、一張合同的核準由誰決定？業(yè)務員在簽定一 份合同時，一般經(jīng)過哪些流程？ 11、公司的銷售價格類型有哪些，全國統(tǒng)一價、 分量計價、設底價、合同價？ 12、產(chǎn)品銷售價格是否會定期調(diào)整？調(diào)整周期

5、是 多少？ .9 二、銷售訂單二、銷售訂單 1、銷售部門如何接單？銷售訂單有哪些來源，報價后 轉訂單、電話接單、傳真、電子商務？ 2、銷售接單一般經(jīng)過哪些流程？由哪些人員核準？畫 出流程圖。 3、當發(fā)生訂單變更時，客戶是否有書面的通知？經(jīng)常 變更的內(nèi)容是哪些？當發(fā)生變更時，銷售部門須經(jīng) 過怎樣的處理步驟？畫出流程圖。 4、訂單從接單至出貨一般周期是多長？承諾給客戶交 期一般由誰確認，生產(chǎn)部門主管主管、業(yè)務員自行 確認、業(yè)務主管確認、完全客戶確認？ .10 5、當銷售發(fā)生時，是否有專門的銷貨單據(jù)？收集這 樣的單據(jù)。 6、一般銷貨的流程是怎樣？畫出流程圖。 7、公司是否存在銷退的情況？一般是什么原因導致 的銷退？當發(fā)生銷退時，應如何處理，是實物 退回結賬、無實物只結賬款？被銷退的部分是 否還需按量補給客戶？描述出銷退管理流程， 畫出流程圖。 8、銷退退回的產(chǎn)品如何處理？是否做質檢？是否做 入庫？是否須由生產(chǎn)部門返工重做？ 9、目前銷售管理是否運用軟件進行管理？是否應用 電子商務進行接單？ .11 三、賬款處理三、賬款處理 1、銷售貨款如何處理，隨貨附發(fā)票、月結、依客戶 不同要求結賬、由總公司統(tǒng)一結賬收款？貨款的結 算周期是多長？是否款到發(fā)貨？ 2、銷售的結帳部門是？帳款催收的部門是？跟客戶 是否有返利比率？返利比率的制定原則是怎樣？返 利的方式是怎樣，現(xiàn)金、