咨詢師培訓(xùn)資料二

1、咨詢師培訓(xùn)資料做教育是育人，搞培訓(xùn)是樹人，咨詢師又是前進的導(dǎo)航燈。一、教育咨詢師簡介我國現(xiàn)有近七千萬學(xué)生、家長，并且還有超過3億人正在接受再就業(yè)培訓(xùn)、學(xué)歷深造等繼續(xù)學(xué)習(xí)，這些人均需要專業(yè)的教育咨詢服務(wù)。據(jù)專家預(yù)測，中國目前至少需要400萬專業(yè)的教育咨詢師才能緩解當(dāng)前的需求。學(xué)習(xí)型社會、和諧社會催生新興職業(yè)：教育咨詢師。教育咨詢師，是學(xué)生的導(dǎo)師,指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)；是家長的顧問，為家庭教育提供咨詢；是教師的教練，引導(dǎo)教師專業(yè)發(fā)展；是成人學(xué)習(xí)的設(shè)計師，規(guī)劃終身學(xué)習(xí)課程。教育咨詢，作為一種新興專業(yè)技能，是以應(yīng)用教育心理學(xué)、神經(jīng)語言程序?qū)W為基礎(chǔ)，并與教育實踐相整合，從而實現(xiàn)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提升學(xué)生學(xué)習(xí)技能

2、、促進學(xué)生身心健康；提升教師教學(xué)水平、增強教師學(xué)習(xí)指導(dǎo)能力；改善親子教育，促進家庭和諧；倡導(dǎo)終身學(xué)習(xí)，激發(fā)潛能，優(yōu)化生涯發(fā)展。職業(yè)分類:本職業(yè)根據(jù)服務(wù)對象的差異，共分三個類別：學(xué)前教育咨詢師為學(xué)齡前兒童及家長提供教育咨詢服務(wù)；中小學(xué)教育咨詢師為中小學(xué)生及家長提供教育咨詢服務(wù)；成人教育咨詢師 大中專院校及成人提供教育咨詢服務(wù)。 二、教育咨詢師需具備哪些方面知識1、教育學(xué)、心理學(xué)2、對各個學(xué)科知識的了解，對各個年級、學(xué)科教材內(nèi)容的熟悉。3、了解各個年級課程內(nèi)容有什么特點、要注意哪些、各個年級、學(xué)科應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)。4、全國各地的中高考制度，政策變化，特別是廣東的中高考制度變化。5、對校區(qū)周邊環(huán)境的熟悉

3、，路線，周圍宅區(qū)，地方的學(xué)校，地方學(xué)校的特點、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或校長，學(xué)校招生時間等。6、學(xué)生各個年齡段體現(xiàn)的心理是怎樣，應(yīng)該怎樣把握、怎樣解決。7、公司、咨詢業(yè)務(wù)的熟悉三、做為一名合咨詢師，培訓(xùn)只是對公司和咨詢業(yè)務(wù)有一定的了解，真正要成為一名合格的咨詢師，必須還是靠自己的自學(xué)能力。四、咨詢師主要工作:兩個方面：一是電話咨詢；二是上門咨詢。電話咨詢目的是讓家長帶孩子上門咨詢，電話咨詢時間越長,來的可能性越大;所以要做足上門必要性的文章，讓家長感到不上門都不行，實在是想見到您；而上門咨詢是為了簽單。在電話咨詢時，一定要非常投入，進入狀態(tài)，一般一個達標的電話接聽都會在17分鐘以上。在上門咨詢前，要考慮這個

4、家長應(yīng)該如何談單，如何咨詢，然后查資料，準備道具，整理咨詢室，家長來了之后，要先照照鏡子，整理衣裝，然后進入咨詢室。（這些都是細節(jié)問題，很多的咨詢師是沒有去做到的。細節(jié)決定成敗我相信大家都聽過這句話。很多咨詢師等家長來了之后咨詢室還是一遍亂七八糟，空調(diào)沒開，之前的水杯還在等等問題，其實，從側(cè)面去講也就是體現(xiàn)出了我們準備不充分性和不夠?qū)I(yè)性！這時的客戶就會對我們的服務(wù)工作等問題存在一定的想法。）進入咨詢室，先緩和一下氣氛，寒暄兩句，拉近與客戶的距離。先從感情出發(fā)，把孩子看成朋友，把家長看成親人，并以情動人。在咨詢過程中，咨詢師一定要：靈活，專業(yè)，親和，以退為進，站在家長和學(xué)生的角度思考問題，這樣

5、一定能成功。不管新黎明在價格上，服務(wù)上，師資上，模式上等有任何問題，我們都要先肯定自己，想辦法強迫自己，說服自己。看過陳安之的講座，他對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認真。還有，陳安之說的：要想超過誰，就比他更努力四倍！顧客買任何的產(chǎn)品，人為的因素占大部分，假如今天只是產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品價格便宜，那全世界每一家公司的業(yè)績應(yīng)該都是一樣的，可是事實上并不是如此。同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，讓不同人來販賣，他的業(yè)績是不一樣的。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認真的態(tài)度。假如一個人真的很認真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。 總之，

6、咨詢師是做銷售工作，一定要承受壓力，要拼搏，全力以赴，不斷挑戰(zhàn)自我，追求卓越，挑戰(zhàn)極限！ 注意事項談話注意:抓住主動權(quán),兩種解決辦法,一是一問一答式,二是引導(dǎo)式,問題要小,比較容易回答行業(yè)特點:教育與銷售結(jié)合 教育:體現(xiàn)專業(yè)性,是教育專家,不是教學(xué)專家服務(wù):要耐心,細心。（電話咨詢）說明： 電話咨詢是業(yè)務(wù)常規(guī)方式，另外還有家長直接上門或熟人轉(zhuǎn)介紹等方式。（1）電話時間：17分鐘左右。這個時間是咨詢?nèi)藛T經(jīng)過驗證感覺比較合理的長度，可以作為參考。電話時間如果太短，一來可能會無法抓住客戶需求，不能為面談做好準備；二來與客戶的感情交流不足，難以真正取得信任，預(yù)約上門的目的也不易達成。（2）電話目的：了

7、解客戶需求，邀請客戶上門面談。（3）要求：重視每一個來電，提高家長上門率。（4）注意：邀請上門是最終目的，因為只有客戶上門才有成功簽單的可能性。但了解客戶需求非常重要，只有抓住客戶的需求點，塑造出危機感，讓家長有迫切上門的需求，才能更好的達到邀請上門的目的。（5）準備:熟記公司收費標準、公司優(yōu)惠政策規(guī)定；掌握各地大學(xué)情況錄取分數(shù)線、本地各中學(xué)小學(xué)情況、熟悉中小學(xué)教材內(nèi)容及版本；具備基本學(xué)科能力分析、中小學(xué)心理教育學(xué)知識等。（6）咨詢過程：咨詢師輪流接聽熱線。建議：前期電話接聽由總監(jiān)或主任安排，到后期電話時輪流接聽。輪到某個咨詢師時，若不在位上，是自然順過，只能從下輪排起；若接到的電話是廣告或其

8、他非客戶電話，算有效輪流，所以要重視業(yè)務(wù)電話。接聽電話前，要準備好熱線記錄表與筆，做好記錄。接到電話后，要禮儀問候，報出成長教育和自己的姓名，詢問家長需要什么幫助。引導(dǎo)話題可從學(xué)生的學(xué)校和學(xué)習(xí)成績問起。開始可以先讓家長傾訴，但要注意引導(dǎo)話題，讓家長自然而然的順著咨詢師的需求談話。在整個環(huán)節(jié)中，咨詢師是主導(dǎo)，不要被家長牽著走，要突顯自信、專業(yè)。說明：在過程中需要了解到的基本信息有：學(xué)生的姓名、性別、年級、學(xué)校、科目情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、想輔導(dǎo)的科目，家長的姓名、聯(lián)系方式及突出的需求點等。在這個基礎(chǔ)上，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況做出基本的分析和診斷，塑造家長的危機感，再結(jié)合我們新黎明的模式和優(yōu)勢提出初步的對應(yīng)措施

9、。與家長約定上門面談，并要求帶上學(xué)生和學(xué)生的試卷、課本、錯題本等。建議：盡量不要讓家長自己決定什么時間來，我們可以給家長提供選擇，比如說是周六上午9點來還是下午2點來。說明：我們需要跟學(xué)生親自交流，需要對學(xué)生本人做出測評和對學(xué)生的試卷和作業(yè)做出分析，在科學(xué)診斷的基礎(chǔ)上，做出一套有針對性的輔導(dǎo)方案。引導(dǎo)家長的問題一、首先需要問的：基本信息，如年級、學(xué)校、性別、文理科1、孩子上次期中/期末/模擬考試成績怎么樣？比上一次成績進步了還是下滑了？孩子一直都是這樣的成績嗎？以前（小學(xué)、初中階段/上個學(xué)期/去年）成績怎樣？（1）根據(jù)成績和排名變化的情況切入分析。是快到及格線的？這類學(xué)生是一直成績不好？還是以

10、前更差現(xiàn)在上來的？或者是以前成績很好現(xiàn)在下來的？A、一直不好的。就是一直不好學(xué)，那需要改變學(xué)習(xí)態(tài)度，知道學(xué)習(xí)的重要性，可以從孩子的虛榮心上來調(diào)動，激起想學(xué)的欲望，看是什么樣的孩子就從各個角度出發(fā)，這樣的情況只要孩子點頭了，家長基本上就不會有什么的。B、以前相當(dāng)差現(xiàn)在上來一些的?？梢哉f現(xiàn)在孩子正好在上升的趨勢，我們加把勁幫孩子一下，成績提得更高那到時候信心就會建立，對整個人生都會徹底的改變。從這方面再加以拓展。同時也可以說現(xiàn)在孩子好不容易知道要學(xué)好，極力在努力，但學(xué)習(xí)又是一環(huán)扣一環(huán)的，她前面落下的知識肯定不少，單憑自己去攻很難，也很費時間，老師指點一下就會很快明白，不然琢磨老半天也沒琢磨出來，是

11、很容易泄氣的，我們大人也是這樣的，有幾個是越難做起來越有勁，況且孩子畢竟毅力還是稍差，現(xiàn)在這一代的孩子又沒吃什么苦，老是被打擊哪受得了呀？！做家長我們這時候不幫什么時候再幫？而且這時候幫會起到事半功倍的效果的。C、以前還可以，現(xiàn)在降下來的。我們可以從以前成績好是不是現(xiàn)在又不適應(yīng)的地方，還是心理上是不是有什么負擔(dān)，還是轉(zhuǎn)變了精力的方向比如談戀愛等，了解清楚，從這幾方面分別去說服家長過來或者簽單。同時加些信心不要喪失之類的拓展，在加些知識是環(huán)環(huán)相扣的，以后再不就更難，既要學(xué)習(xí)新東西，還有補舊知識，趁著現(xiàn)在剛拉下來補起來比較容易我們一起幫孩子一把，您說呢？看什么時候過來，我了解一下孩子從什么時候開始

12、落下來的，畢竟我是做這個的，從原因上了解更清楚些更利于孩子將來的學(xué)習(xí)，您說是吧？ D、不及格的另一類是只有二三十分的學(xué)生。這類學(xué)生課堂上根本就聽不懂了，學(xué)生和家長都很苦惱，說服這類學(xué)生及其家長，讓學(xué)生知道學(xué)習(xí)是很簡單的事情，是有很多方法提高成績的，同時學(xué)習(xí)是很有意思的，很快樂，這需要針對每一科目，拿出自己的強項，既能和生活貼近，又能很快理解或記住某知識，家長和孩子就都有信心在你這里輔導(dǎo)了。E、六七十分的學(xué)生。一般只是完成老師的作業(yè)，或者很不用功，或者沒有能力提上去，這類學(xué)生呢，可以講大部分是方法不得當(dāng)。人一般是很聰敏的，提上去是很容易。從現(xiàn)在的形勢來引導(dǎo)，比如中高考的分數(shù)，高考的人數(shù)，高二的會

13、考等。這些是激起孩子內(nèi)因的調(diào)動，再加以老師的指導(dǎo)，平時我們的監(jiān)督，方法的傳授提高成績是很快的。2、孩子之前請過家教老師嗎？效果如何？由我們和傳統(tǒng)家教的不同，表達“全程個性化輔導(dǎo)”突出我們的特色和優(yōu)勢。3、孩子的作息時間如何，在家做作業(yè)做到幾點？A、一回家就寫作業(yè)，很晚睡覺的，屬于方法不對、效率不高。B、一歸家就看電視，不愛寫作業(yè)的（多是小學(xué)或初一），浮躁厭學(xué)沒學(xué)習(xí)興趣。4、除了完成老師的作業(yè)，還會自己找題目做/主動背英語或語文嗎？有自己的學(xué)習(xí)計劃嗎？由此分析孩子的學(xué)習(xí)主動性、計劃性。一般多數(shù)孩子在這里都有欠缺。5、孩子在家寫作業(yè)時能否坐得??？會不會一會兒出來，一會兒進去？由此推出我們的陪讀，除

14、了給孩子輔導(dǎo)的科目，帶動孩子養(yǎng)成高效的學(xué)習(xí)習(xí)慣，帶動整體進步。6、孩子性格怎么樣？一般內(nèi)向的孩子多是干學(xué)不會，外向的多是浮躁，成績波動大。7、孩子在實驗班還是普通班？A、實驗班的不管什么樣的家長和孩子都相對容易，更激烈的競爭環(huán)境。B、普通班靠前的孩子也想更上一層樓。C、普通班中下的是我們的主要輔導(dǎo)對象，需要更大程度激發(fā)孩子進取心，讓孩子把自己放在更大環(huán)境中去考量。另外從分數(shù)上也可看出排名：六七十分在市重點試驗班的學(xué)生是倒數(shù)，市重點非實驗班的就是中等，普通學(xué)校的可能是中等甚至上等。8、您跟孩子學(xué)校的老師交流，老師反映孩子是什么樣的情況？會認真聽講嗎？會否因為不喜歡老師影響聽課的認真態(tài)度。根據(jù)孩子

15、的不良表現(xiàn)，告訴家長在這里通過上課和陪讀，會同時滲透給孩子在學(xué)校如何更有效的學(xué)習(xí)的方法。9、哪一科/哪些科目不好，一直不好還是以前好現(xiàn)在不好了，是因為不喜歡這一科，還是不喜歡目前這科的老師？解答方法同問題一，并加上這一學(xué)科的一些學(xué)習(xí)方法，并講一半留一半，吸引家長過來。10、孩子努力程度？A、努力還不行就是方法有問題。B、不努力就說可以激發(fā)孩子的興趣，并且這里也可以激發(fā)孩子的斗志，提供陪讀讓孩子有更積極的學(xué)習(xí)氛圍。家長會問的問題1、你們位置在哪兒啊？中科數(shù)碼城一樓進門右拐向沿著小腳印直走就行，您家在哪兒啊？如果近，就說那挺方便的，有不少那里的孩子在這里輔導(dǎo)。如果遠，就說回頭可以幫查一下行車路線，

16、順帶還可問下對方聯(lián)系方式，也可再說有那里的孩子在這里輔導(dǎo)。再問孩子情況。2、你們是怎么給孩子輔導(dǎo)的？我們提供給孩子的是全程個性化輔導(dǎo)，先對孩子的學(xué)習(xí)問題進行分析，再根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況為他配備適合他的老師，在整個輔導(dǎo)過程中配備專門的班主任進行全程跟蹤、定期效果檢測和教學(xué)反饋。所以需要先了解孩子的情況3、你們怎么收費啊。先說不同輔導(dǎo)方式收費不同，再說全程個性化輔導(dǎo)，再細化授課陪讀答疑月考回訪，然后問孩子情況。繞不過去再說平均一個月幾百到一千多（不要說單科）4、可以先派老師過來嗎？從全程個性化和教育規(guī)律和與傳統(tǒng)計時的不同幾方面入手，說明需要見孩子的必要性。5、你們老師都是哪個學(xué)校的？廣州各個區(qū)各個學(xué)

17、校老師都有，以省一級學(xué)校(華附,省實,二中,六中)居多，孩子是哪個學(xué)校的啊6、教材版本不一樣，有關(guān)系嗎？從中考和高考的角度，各個學(xué)?？嫉目键c都是一樣的。其他低年級的，告訴家長可以照顧孩子的教材選老師。7、輔導(dǎo)有效果嗎？告訴家長，所有來這里輔導(dǎo)的孩子成績都有提高，舉例子。8、可以保目標嗎？告訴家長從教育規(guī)律入手，不現(xiàn)實。一、會影響孩子正常學(xué)習(xí)，增大孩子的壓力，并有可能降低孩子的努力程度。二、我們保證孩子在這里學(xué)習(xí)每一個階段都可以獲得進步。舉例。三、其他保目標的都是騙人的，不負責(zé)任的做法，舉例。9、我的孩子數(shù)學(xué)/英語不行，能輔導(dǎo)嗎？可以啊，孩子的數(shù)學(xué)/英語成績?nèi)绾?，上次考試多少分？對這科有興趣嗎？

18、愿意學(xué)這科嗎？再根據(jù)孩子情況分析。電話要點：1、一定要對方的號碼 A、您手機是13。 B、我記下您手機號碼，我把這邊的詳細地址發(fā)給您。2、一定要和對方確定準確的時間，當(dāng)下確定，周五/六再確定 A、封閉式問題，您是上午10還是下午3點？3、一定要馬上發(fā)跟進短信，給家長信心并加深印象4、一定要圍繞孩子的問題做好分析，莫在其他方面被家長繞進去 5、一定要注意價格的表達，先把師資、效果、服務(wù)說到位再說價格6、引導(dǎo)家長上門 A、我們在電話里也不能把小孩的問題分析的很詳細，您最好是把小孩帶過來我們面對面了解，畢竟我們是專門做這個的，接觸的學(xué)生各個類型的都是很多，您來的時候把小孩平時的作業(yè)本和試卷都帶上來。

19、 B、我們這邊有一份專門針對學(xué)生平時的學(xué)習(xí)問題和習(xí)慣、方法的測試問卷，里面有些問題可以十分詳細的了解平時學(xué)生是如何學(xué)習(xí)的，好的地方在哪，不好的地方在哪，這些都是免費的。C、可以費陪讀2小時。（現(xiàn)場咨詢）面談前的準備工作一、平時的日常學(xué)習(xí)：一是以學(xué)習(xí)方法、考試信息、招生政策、家庭教育、非智力因素等與教育、學(xué)習(xí)相關(guān)的東西為主，注意溫故知新。來源：中考網(wǎng)、愛高考網(wǎng)、小升初論壇二是兼顧一些銷售、談判方面的知識：其實只要第一點學(xué)習(xí)到位，可以很大程度彌補第二點的不足，因為家教行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)，多數(shù)情況下，能以情動人、同時給家長顯示自身的專業(yè)性，就成交了一大半二、 每個來訪前的準備：1、溫習(xí)相關(guān)年級

20、、相關(guān)年齡段孩子的特點2、孩子學(xué)校的信息3、家長類型的分析，準備如何應(yīng)對、推對應(yīng)其經(jīng)濟承受能力和思維方式的單4、同校同年級學(xué)生來新黎明的成功案例5、當(dāng)前孩子各科（或需要輔導(dǎo)的科目）學(xué)到的相關(guān)內(nèi)容（相關(guān)題目）尤其是重點難點6、道具的準備7、咨詢室的準備，看是否整潔、干凈三、心態(tài)的準備其實只要有了強烈的成功欲望，內(nèi)心的驅(qū)動力就會促使自己各個方面做到充分的準備：平時的工作間隙就會投入地學(xué)習(xí)相關(guān)知識；談單前就會抽出專門的時間，為即將到來的家長認真籌備相關(guān)的東西。但人總有心態(tài)沒有達到最佳狀態(tài)的時候，這種情況下也要迫使自己做好充分準備，按部就班地該怎么做就怎么做?；镜谰撸阂弧?學(xué)生情況登記表二、 收費標

21、準三、 個性化測評問卷四、 學(xué)生輔導(dǎo)方案五、 收據(jù)、合同（可之后拿進去）面談一、 剛看到學(xué)生和家長可以放松氣氛，隨便聊些什么話題，比如說：地方較難找吧，學(xué)生看起來滿聰明、聽話，剛見面不要立刻就說學(xué)習(xí)。二、 把學(xué)生和家長帶進咨詢室后，讓學(xué)生填下學(xué)生情況登記表。（留下電話、住址、家長工作單位）。三、 簡單介紹下自己和一對一全程個性化輔導(dǎo)。四、 聽家長簡單說下學(xué)生，看家長是怎樣評價學(xué)生的。五、 和孩子進行簡單交流和了解(大約10-30分鐘) 家長帶孩子來咨詢大多都是(來找大夫看病的)很謙虛的，作為咨詢師要擺正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“專業(yè)”的向孩子了解一下以前的以及現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，讓家長

22、感覺到我們的專業(yè)。了解孩子最近的學(xué)習(xí)成績水平、各門功課的喜好程度和業(yè)余愛好、業(yè)余時間的分配；了解孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)目的，計劃性，學(xué)習(xí)主動性，學(xué)習(xí)興趣，學(xué)習(xí)動機等；了解孩子的聽課、作業(yè)、考試等。六、 安排孩子去其他地方做測試題（大約讓學(xué)生做20分鐘）讓孩子去做測試題，讓孩子按真實情況填寫，跟學(xué)生說明做這個測試題的主要目的和時間要求在30分鐘以內(nèi)完成。七、 在學(xué)生不在的情況下再和家長簡單交流了解孩子的情況和來此的目的（大約20分鐘）然后跟家長說還需要從家長這里具體了解孩子的學(xué)習(xí)狀況在家的情況，學(xué)校老師對學(xué)生的評價，是否請過家教，效果如何等。最終達到充分了解孩子情況的目的，家長一般急于說出自己的無

23、奈，讓他盡情表達來此想要解決的問題和目的。在家長談學(xué)生問題的同時，我們要盡量傾聽，把重點記錄下來。八、分析診斷孩子學(xué)習(xí)上存在的問題(大約10-20分鐘)大致了解孩子的情況后就是最關(guān)鍵的部分。對孩子現(xiàn)有情況的一個分析，分析要準要獨特，根據(jù)孩子的性格和你的了解判斷分析，說出孩子學(xué)習(xí)中常出現(xiàn)的一些現(xiàn)象，要說出一些家長沒向你反映過的現(xiàn)象，家長會相當(dāng)?shù)恼J同你，一般這樣的孩子都沒有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，大家都當(dāng)過老師從這方面談基本都對癥，最終達到相當(dāng)認可你的程度。另外，家長往往只看到孩子學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)的特點，但很少看到這些表面現(xiàn)象背后真正的原因是什么。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是多方面的，其中很大程度上是家長教育方

24、式不當(dāng)，要幫助家長分析，因為我要讓家長認識到家庭教育的重要性，需要家長和我們合作后配合我們的工作。這些學(xué)習(xí)上的問題是長期積累的，要讓家長意識這點，這樣家長才能接受我們長期輔導(dǎo)的計劃和方案。九、開始提出簡單地解決方案(大約10-20分鐘)結(jié)合與孩子、家長的交流，大致造成這些情況的原因，和如何我們?nèi)プ龅囊恍┙鉀Q的方法。這點非常重要，因為我們必須要在這個環(huán)節(jié)上給家長足夠的信任，讓家長信任我們，讓家長知道我們是專業(yè)的。所以我們的分析和解決方案一定要準備，有針對性，一定要能夠說服家長。在取得家長的信任之后，家長就會相當(dāng)渴求得到專家的幫助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得贊同的地方，來我們這

25、里的孩子通常情況都不是很好，首先肯定孩子的優(yōu)點，得出孩子可醫(yī)治好的，但是必須要有合理的、有針對性的方法的觀點，從而引導(dǎo)出全程個性化家教。十、開始跟家長談費用，注意談費用的時候一定不能讓學(xué)生在場，很多學(xué)生在知道這么高的費用后會有很大的心理負擔(dān)，自己會提出不想學(xué)或是去其他地方。十一、簽單：收據(jù)、合同。簽約的時候，家長往往會在收費標準和協(xié)議條款上有所意見。家長自己主動會問怎么付費，咨詢師要很坦誠與自信的表示一次性付清。（說明：協(xié)議中有分期付款項，是因為有些學(xué)生是一個階段的學(xué)習(xí)都放在新黎明，如從初一到初三。關(guān)于費用標準，在咨詢時，就要多闡述全程個性化服務(wù)的特色優(yōu)勢，這樣家長就會覺得這個標準值，而不會覺

26、得貴。在咨詢的時候，就要讓家長覺得咨詢師很自信，就不會對合同上的違約條款浮想聯(lián)翩。）前面獲得學(xué)生的認同后，現(xiàn)在先解決家長對合同存在的疑問和其他問題。然后與家長、學(xué)生一起確定輔導(dǎo)時間、課時和具體的科目。并說清楚要求家長和學(xué)生做到的，和我們的試講時間、對老師的要求等問題。最后注意：如果家長不能一次性交清所有費用，剩余費用一定要確定到具體時間，也就是哪一天的幾點鐘，如果家長表示沒有時間來交費，要確定上門取款的具體時間。禁止款未到就安排上課。十二、交款、送客，最少送到門口。交款方式有：現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、支票或者派人去取。注意目前沒有劃卡消息。一般情況下，領(lǐng)家長到財務(wù)交費，而不要代收現(xiàn)金。交完款后，把家長送至

27、門口，并表示有問題請隨時打電話溝通。回來后，立即清理咨詢室中的水杯等，為下一個咨詢做好準備。以上時間段分配僅供參考(一般情況下時間要控制在1-2小時以內(nèi))，具體咨詢，要視家長關(guān)注的側(cè)重點而靈活變化，咨詢師可以根據(jù)情況自行調(diào)整。但一定要注意的是，咨詢師一定要占主導(dǎo)地位，不可被家長牽著鼻子走。要把握簽約時機，在一個環(huán)節(jié)進行得差不多的時候，就應(yīng)該抓緊時間巧妙的進入到下一個環(huán)節(jié)，直至引導(dǎo)家長成功簽約。咨詢師要注意的問題1、態(tài)度和心態(tài)：記得米盧曾經(jīng)說過一句話：“態(tài)度決定一切！”真的，如果你投入了認真了一般都能做好。同時，當(dāng)你心態(tài)好的時候咨詢過程中就能發(fā)揮很好，當(dāng)你沒有狀態(tài)的時候一般都很難簽單。2、激情和

28、信心：馬云曾經(jīng)說過：“短暫的激情是不值錢的，只有長久的激情才能賺錢！”特別是在最后逼單的階段，信心、激情、氣勢是促成簽單最好的方法。3、勤奮和努力： 4、主動和學(xué)習(xí)：記得剛開始做現(xiàn)場咨詢的時候，咨詢前我都會先了解孩子要輔導(dǎo)什么科目，然后主動去請教老師們一些問題：比如，學(xué)生經(jīng)常做錯的一些題目，需要掌握的重難點等等。做好初步的計劃。5、靈活及運用：靈活，能把問題想在家長的前面，在家長還沒有來的急提問時，就將家長的疑慮全部打消了。其次就是即學(xué)即用！就是說，在剛剛發(fā)生的一些事情能在與家長溝通的時候馬上運用上去或在咨詢前學(xué)的一些東西能在現(xiàn)場馬上運用得上。從而，促使你的現(xiàn)場咨詢順利進展！6、靈活和變通：咨

29、詢師在咨詢時一定要反應(yīng)快，及時觀察家長的一舉一動，說話一定要說到點子上，能觸動家長，引起共鳴，讓家長對你產(chǎn)生信任。另外，在現(xiàn)場咨詢定方案時一定要靈活，可以按月份或課時推計劃，但要注意，當(dāng)你推出的計劃家長表現(xiàn)出來不能接受時一定要變通，調(diào)整或縮小你的計劃時間，千萬不要輕易放走家長。7、競爭和壓力：作為一個銷售人員彼此之間的互相競爭是少不了的，如果你都沒有一種攀比的心理沒有一種想做第一的念頭，我想你也很難做得更好。當(dāng)然這種競爭是良性的！另外，人都是有惰性的，如果沒有別人給你壓力，你是很難全力以赴做得更好的！所以，淘汰制是給咨詢師很好的一種壓力。8、道具和包裝：所謂的道具是用來促進簽單的一種渠道用具。

30、合同是最有利的說服工具。包裝：指的是對我們個性化理念的包裝，可以把話說得靈活些，到位些，具體落實到怎樣去提高和改變孩子某種不好的現(xiàn)象；再就是要對我們的老師進行包裝，對我們老師上課的過程進行包裝等等。 在銷售行業(yè)里我們經(jīng)常會聽到這么一句話：“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往錢沖！”我覺得這句話在做咨詢師這個行業(yè)里很受用。想成為一名優(yōu)秀的咨詢師，很簡單，就只要想著怎么簽單，越多越好。目標是決定成敗的一個關(guān)鍵因素！咨詢師一定要給自己不斷的定目標！如果你連想都不敢想，那么肯定你不能做到！ 另外，要想成為一個成功人士，就要向成功的人學(xué)習(xí)，我們要做到不是為了上班而上班，而是我今天是一定要有收獲，對工作非常主動，

31、非常投入！每天更新思想，武裝大腦，然后積極投入到一天的咨詢當(dāng)中。作為一名咨詢師首先大家一定要對“教師1對1”的輔導(dǎo)模式非常認可才行！如果你都覺得一對一沒有效果，你怎么能把我們的教育銷售的出去？另外，就是一定要自信，專業(yè)，熱情（激情）！現(xiàn)場咨詢的一些建議、技巧及策略一、關(guān)于如何做計劃：首先，我們要給家長灌輸一個定向培養(yǎng)的感念，孩子來這里學(xué)習(xí)我們是按計劃去給孩子輔導(dǎo)的，我們的授課老師咨詢師都要給孩子做計劃。一般情況我們都是做一年的計劃，為什么呢？因為只有一定的時間，一定的課時才能保證一定的效果。（換句話說，只有達到多少課時，才能有效果和質(zhì)量。）其次，我們從他（她）薄弱的學(xué)科給他（她）做計劃，另外，

32、還要把你自己的專業(yè)學(xué)科以你自己的專業(yè)知識，重要性等推出去，這樣你簽的單就會更大。再次，就是在假期時間推單一定要注意，不要過多的推課時，要適當(dāng)，不然會導(dǎo)致時間短，價格高，家長很難接受。（比如說1年讓家長交1萬比1個月交1萬，他肯定更能接受前者）我建議假期輔導(dǎo)的課時不要過多，一定要說服他們開學(xué)之后同步起來，這樣綜合起來就有一定的課時量了。最后，最好按課時推，比如前階段梳理，查漏補缺需要多少課時，中期銜接同步需要多少課時，后期鞏固強化訓(xùn)練等需要多少課時。要科學(xué)的推出你的方案。這樣家長才能認可。二、對師資的介紹：我們的老師絕大部分都是我們新黎明的專職老師，如果有的家長有特別的需要，我們也會去一些名校挖

33、老師的，但有一點就是一定要適合學(xué)生。1、新黎明自己的老師（高薪特聘來的老師的優(yōu)勢/特色）：（1）、具備的多年一線一對多教學(xué)經(jīng)驗+來成長后豐富的一對一授課經(jīng)驗，對孩子的個性特征把握得更到位，更能體現(xiàn)跟據(jù)孩子個性特征進行因材施教。（2）、授課時間更穩(wěn)定。（3）、精力有保障，責(zé)任心更強，因為面對的就是新黎明的這些孩子，不會有其他學(xué)生牽扯其精力。（4）、備課更有針對性。兼職老師一般利用自己的一套多年成型的固有教案，雖然這兩年課改，但知識點變動不大，教案也不會有大的變動。這里的老師給孩子授課，會根據(jù)前三次授課跟孩子磨合的情況，為孩子擬定一個個性化的輔導(dǎo)方案。而且每一次課都會給孩子做有針對性的備課。三、關(guān)

34、于價錢方面： 1、在咨詢過程中，談價格前，一定要先做好鋪墊（舉例子）；如果沒有做好鋪墊一下子跟家長說要那么多錢，大部分家長是很難接受的。其次，要給足家長危機感，現(xiàn)在孩子的問題已經(jīng)很嚴重了，現(xiàn)在輔導(dǎo)可能只要1-2萬，如果不輔導(dǎo)，到時候可能花更多都不能挽回了，因為時間是不允許的。俗話說的好，人生三大事情不能等：一是急診病人，二是孝敬父母，三是孩子教育。當(dāng)“談錢”時一定要大膽的談，理直氣壯的談，讓客戶感到錢是應(yīng)該交的，我們是在幫助他，不是掏他的錢，讓他心甘情愿的掏錢，給了錢之后還說謝謝！2、當(dāng)家長認為我們的價格很高的時候：A、灌輸給家長一個理念：我們是做高端教育的！自然收費不一樣?。梢耘e例子說明：

35、比如買衣服啊，對比品牌店和地攤；喝咖啡：自己買的一元一杯，去辛巴克要幾十元一杯。大家圖的是品味，看的是服務(wù)質(zhì)量。）B、價格分解：讓客戶明白，表面上是一個小時的輔導(dǎo)費用是多少，但是要灌輸?shù)浇o與孩子的有學(xué)管師思想的支撐、作業(yè)和預(yù)習(xí)的陪讀答疑、月考、咨詢師的全程跟蹤、回訪和研究、必要時還要做心理引導(dǎo)等，通過一系列的服務(wù)使客戶心理平衡，認為我們的收費是值的。 C、用效果轉(zhuǎn)移對價格的認識：通過舉例說明我們的效果，讓家長感覺到物有所值，物超所值！ 3、在現(xiàn)場談單過程中關(guān)于什么時間談錢？很多咨詢師最頭痛的問題或是把握不準的問題或不知道如何開口的問題。那么應(yīng)該什么時候談價格呢？談錢不一定是在最后階段，一定要掌

36、握在情緒的高漲點上，即易“沖動期”。如果家長一旦決定繳費，就不要給家長過多考慮的時間，盡快簽約繳費。繳費時如果家長帶卡了，就趕快刷卡，因為刷卡和交現(xiàn)金的感覺是不一樣的。四、關(guān)于效果方面： (自己要有底氣！說話是語氣一定要堅定，一針見血！不能模棱兩可，猶豫不絕。）A、先可以同家長提出：一對一輔導(dǎo)肯定會有效果！如果一對一都沒有效果，那小班教學(xué)和大班教學(xué)還會有效果嗎？B、從我們的實力方面談：如果我們沒有效果，敢開那么多的校區(qū)嗎？在全國現(xiàn)在我們已經(jīng)有了130多家校區(qū)。如果不是我們的口碑好，不是有效果，家長不可能讓自己的孩子來這里學(xué)習(xí)，還介紹自己的親戚朋友來這里。我們開一家校區(qū)要投資幾十萬，如果不是家長

37、的認可我們是不可能做到的！C、媒體的報道：可以通過各種媒體的報道去說明一些效果。D、舉例：通過舉實際的案例說明，分析。（舉例，一定要說的真實！)五、關(guān)于一次性收費方面：A.明確我們的性質(zhì)：我們是學(xué)校，不是單純的家教，學(xué)校都是一次性收費的。B.從教育的計劃性和系統(tǒng)性方面談：教育是一個過程性的，知識是一環(huán)扣一環(huán)的，學(xué)生的改變同樣要有一個過程性，我們老師給學(xué)生做的計劃是連貫性的，學(xué)習(xí)過程中是不能脫節(jié)的，脫節(jié)的越多，拉下的知識就越多，漏洞就越多，學(xué)習(xí)的障礙就會越多；如果是短期的突擊，效果是不明顯的！我們輔導(dǎo)之后的目的一定是要讓孩子穩(wěn)定在某一個水平線上。C.從師資的保證方面講：如果輔導(dǎo)的孩子和老師之間互

38、動配合很好的情況下，輔導(dǎo)了一段時間之后孩子的學(xué)習(xí)也有進步，但還不穩(wěn)定，那你們還是否繼續(xù)輔導(dǎo)呢？好老師一般都是很搶手，這時如果你再想繼續(xù)輔導(dǎo)，在老師這方面我們就沒有保障了。六、關(guān)于家長要求打折方面：A。家長我們做的是實實在在的教育，在價錢方面我只能說很抱歉，我?guī)椭涣四?。但是，我可以幫助孩子的是：第一，孩子來這邊學(xué)習(xí)之后我可以多關(guān)注他，關(guān)心他；第二，我可以幫孩子找最好最適合他的老師。B。家長如果真的你要在價格上打折的話，那么我們在選老師方面和教學(xué)服務(wù)方面也跟你打個折行嗎？七、關(guān)于家長提到孩子在這邊輔導(dǎo)是否會存在依賴性問題：標準個性化輔導(dǎo)的周期：適應(yīng)期讓孩子有主動學(xué)習(xí)的意識興趣的培養(yǎng)積累期讓孩子有

39、主動學(xué)習(xí)的行為學(xué)習(xí)方法和技巧的掌握成熟期讓孩子有主動學(xué)習(xí)的狀態(tài)學(xué)習(xí)習(xí)慣的形成遺棄期讓孩子有主動學(xué)習(xí)的習(xí)慣獨立學(xué)習(xí)，保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)，自己會制定完成計劃八、整個過程結(jié)束后家長說要回家商量、考慮（這時，說明家長還存在疑慮；此時，我們一定要把家長所有的疑慮全部打消?。〢、如果家長說認可，要回去同孩子媽媽或爸爸商量的時候，我們要讓他（她）現(xiàn)場打電話，電話通了之后，此時你抓住時機接過電話同對方用最簡短和經(jīng)典的話語表達你跟孩子做的計劃，讓對方認可。B、如果不認可或猶豫這時應(yīng)用反問法：“家長您還考慮什么呢？還擔(dān)心什么呢？孩子的時間很關(guān)鍵，早確定我們可以早安排，早上課；現(xiàn)在的好老師都很搶手?！被蛴每隙ǚǎ銕图议L做決定）：“孩子的計劃就這樣確定， 您今天交個定金，