基于工作過(guò)程、能力分析的學(xué)習(xí)領(lǐng)域與學(xué)習(xí)情境構(gòu)建方案課件

1、銀河銀河 20082008年年8 8月月5 5日日 基于工作過(guò)程、能力分析的基于工作過(guò)程、能力分析的 學(xué)習(xí)領(lǐng)域與學(xué)習(xí)情境構(gòu)建方案學(xué)習(xí)領(lǐng)域與學(xué)習(xí)情境構(gòu)建方案 內(nèi) 容 序、課程體系開發(fā)過(guò)程（概覽） 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 二、學(xué)習(xí)情境的形成 三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì) 四、教學(xué)方案架構(gòu) 思路規(guī)范 五、單元教學(xué) 過(guò)程架構(gòu)方案模版(實(shí)施化) 序、課程體系開發(fā)過(guò)程（概覽） 指導(dǎo)思想：指導(dǎo)思想：3343理念模式（總體方案）理念模式（總體方案） 市場(chǎng)調(diào)研 人才培養(yǎng)模式人才培養(yǎng)模式論證 課程開發(fā) 專業(yè)技術(shù)課程開發(fā) 改革公共基礎(chǔ)課程 拓展課、選修課 第二課堂等 系統(tǒng)構(gòu)建保障體系 頭腦風(fēng)暴 分析開發(fā) 研討確認(rèn) 決策計(jì)劃 工作

2、任務(wù) 行動(dòng)領(lǐng)域 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 學(xué)習(xí)情境 三個(gè)階段三個(gè)階段三個(gè)步驟三個(gè)步驟四個(gè)環(huán)節(jié)四個(gè)環(huán)節(jié)三個(gè)轉(zhuǎn)換三個(gè)轉(zhuǎn)換 區(qū)域、行業(yè)、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)研 專業(yè)培養(yǎng) 目標(biāo)定位 典型企業(yè)調(diào)研 座談、頭腦風(fēng)暴 專業(yè)崗位（群） 工作分析： 工作過(guò)程/行動(dòng)領(lǐng)域 工作任務(wù)/能力需求 調(diào)研結(jié)果分析 能力歸納分類 向?qū)W習(xí)領(lǐng)域 轉(zhuǎn)換 架構(gòu)能力 培訓(xùn)體系 開發(fā)/設(shè)計(jì)/重構(gòu) 學(xué)習(xí)情境 關(guān)鍵： 1、行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換： 2、學(xué)習(xí)情境的開發(fā)/設(shè)計(jì)/重構(gòu)： 能力培訓(xùn)體系修正、細(xì)化、確認(rèn) 序、課程體系開發(fā)過(guò)程（概覽） 指導(dǎo)思想：指導(dǎo)思想：3343理念模式（課程方案）理念模式（課程方案） 行動(dòng)導(dǎo)向、能力導(dǎo)向行動(dòng)導(dǎo)向、能力導(dǎo)向 區(qū)域、行業(yè)、 社會(huì)

3、經(jīng)濟(jì)調(diào)研 專業(yè)培養(yǎng) 目標(biāo)定位 典型企業(yè)調(diào)研 座談、頭腦風(fēng)暴 專業(yè)崗位（群） 工作分析： 工作過(guò)程/行動(dòng)領(lǐng)域 工作任務(wù)/能力需求 調(diào)研結(jié)果分析 能力歸納分類 向?qū)W習(xí)領(lǐng)域 轉(zhuǎn)換 能力需求：匯總、歸類 能力需求：拓展 序、課程體系開發(fā)過(guò)程（概覽） 典 型 工 作 拓 展 工 作 職業(yè) 成長(zhǎng) 能力需求：匯總、歸類 能力需求：拓展 典型工作： “網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與實(shí)施” “網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)的安裝配置與實(shí)現(xiàn)” “網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的管理” 整個(gè)售前/售后過(guò)程的“技術(shù)支持” 拓展工作： IT產(chǎn)品、IT方案銷售 能力需求：專業(yè)能力s + 協(xié)調(diào)溝通能力、活動(dòng)組織實(shí)施能 力、語(yǔ)言表達(dá)能力、熟悉相關(guān)培 訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容、項(xiàng)目策劃能力、

4、 分析能力；工作態(tài)度、責(zé)任心、 團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、 吃苦耐勞、。 能力拓展：產(chǎn)品銷售相關(guān)能力 方案銷售相關(guān)能力 學(xué)習(xí)領(lǐng)域： “M”?M”? 學(xué)習(xí)領(lǐng)域： “N”?N”? 專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域s 深度分 析 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 典 型 工 作 拓 展 工 作 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管

5、理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 有重 復(fù)！ 四個(gè)典型工作 崗位能力 專業(yè)培 養(yǎng)目標(biāo) 支 撐 屬 于 高端復(fù) 雜能力 序化的過(guò)程子 能力 屬 于 中端復(fù) 合能力 最小的完整工 作能力 屬 于 基礎(chǔ)單 一能力 支 有 機(jī) 組 由復(fù)雜到簡(jiǎn)單 三個(gè)層次的能 力 明確、清晰 的描述 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力

6、能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 有重 復(fù)！ 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 能力能力 解構(gòu)解構(gòu) 能力： 能力有不同的范 疇和類

7、別、 不是單純的知識(shí)、 技術(shù),是對(duì)知識(shí)、技術(shù) 的應(yīng)用;是包含知識(shí)、目 標(biāo)的行動(dòng)過(guò)程。 歸類后形成專業(yè) 領(lǐng)域能力庫(kù)。 這個(gè)過(guò)程： 實(shí)際上是一個(gè) 解構(gòu)的過(guò)程 對(duì)能力的 解構(gòu)也是對(duì)知識(shí)的 解構(gòu) 原始能力 數(shù)據(jù)庫(kù) 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、溝通表達(dá)、溝通 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 實(shí)施、總結(jié)實(shí)施、總結(jié) 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程方案流程方案 流程處理流程處理 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力

8、細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 有重 復(fù)！ 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交

9、換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 體 現(xiàn) 在 工 作 過(guò) 程 中 有 序 化 的 特 能 力體 現(xiàn) 在 工 作 目 標(biāo) 上 有 梯 度 的 特 需要: 對(duì)能力的度、 序 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、溝通表達(dá)、溝通 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 實(shí)施、總結(jié)實(shí)施、總結(jié) 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程方案流程方案 流程處理流程處理 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能

10、力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 有重 復(fù)！ 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由

11、交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 以 過(guò) 程 和 目 標(biāo) 的 特 征 作 為 篩 選 邏 不 同 崗 位 ： 有 不 同 的 崗 位 業(yè) 務(wù) 邏 輯 行 話 就 形 成 了 學(xué) 習(xí) 領(lǐng) 域 的 內(nèi) 容 、 過(guò) 程 、 方 學(xué)習(xí)領(lǐng)域已 經(jīng)產(chǎn)生！ 所謂崗位業(yè)務(wù)邏輯是: 相應(yīng) 工作的過(guò)程、目標(biāo) 對(duì)知識(shí)、能力的需求；以 及需求的度和序 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生 能力重構(gòu)能力重構(gòu) 載體化、任載體化、任 務(wù)化的務(wù)化的名稱名稱 細(xì)化序化載體細(xì)化序化載體 形成形成學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序

12、化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、溝通表達(dá)、溝通 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 總結(jié)、提高總結(jié)、提高 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程處理流程處理 流程方案流程方案 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1

13、任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 有重 復(fù)！ 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 關(guān)鍵:能力分析 能 力 的 重 也 是 知 識(shí) 的 重 以： 能力庫(kù) 為 基礎(chǔ) 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生 能力重構(gòu)能力重構(gòu) 載體化、任載體化、任 務(wù)化的務(wù)化的名稱名稱 細(xì)化序化載體細(xì)化序化載體 形成形成學(xué)

14、習(xí)情境學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、溝通表達(dá)、溝通 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 總結(jié)、提高總結(jié)、提高 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程處理流程處理 流程方案流程方案 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)

15、用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 服 務(wù) 器 技 術(shù) ? 有重 復(fù)！ IT 產(chǎn) 品 銷 售 與 客 戶 管 理 （ 4） 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：應(yīng)該是各種工作 特征和 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 學(xué)習(xí)

16、領(lǐng)域產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生 能力重構(gòu)能力重構(gòu) 載體化、任載體化、任 務(wù)化的務(wù)化的名稱名稱 細(xì)化序化載體細(xì)化序化載體 形成形成學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、溝通表達(dá)、溝通 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 總結(jié)、提高總結(jié)、提高 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程處理流程處理 流程方案流程方案 服 務(wù) 器 技 術(shù) ? IT 產(chǎn) 品 銷 售 與 客 戶 管 理 （ 4） 能力分析、抽取、歸類能力分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力

17、 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 服務(wù)器 技術(shù):不包含崗 位業(yè)務(wù)邏 輯 是知識(shí)化 學(xué)科化的 名稱 服務(wù)器 系統(tǒng):是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 系統(tǒng)的核心 支撐平臺(tái) 需要：根據(jù) 不同的應(yīng)用、 負(fù)荷， 作：相應(yīng)的 選擇、構(gòu)架、 配置 服務(wù)器系統(tǒng)的 架設(shè)：是一項(xiàng)包含 技術(shù)、知識(shí)、 能力 動(dòng)態(tài)的、高 級(jí)、復(fù)合型 的工作！ 服務(wù) 器系 統(tǒng)搭 建 ! 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 小 結(jié) 崗位(群)能力 分析、庫(kù)化 能力細(xì)分、抽取、類化 度化、序化、標(biāo)注 原始能力數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)確立

18、 崗位工作 過(guò)程特征、目標(biāo)特征 抽取 崗位業(yè)務(wù)邏輯 研究、分析 確定內(nèi)容、過(guò)程、方法 的 崗位能力篩選邏輯形成 學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生 工作領(lǐng)域工作領(lǐng)域 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)領(lǐng)域 關(guān)鍵： 解構(gòu)：能力庫(kù)所有元素來(lái)源于崗位（群）（典型工作 + 拓展工作），具有相當(dāng)?shù)母?蓋性、代表性、拓展性； 崗位業(yè)務(wù)邏輯：包含了職業(yè)能力的復(fù)雜程度，崗位能力篩選邏輯產(chǎn)生的學(xué)習(xí)領(lǐng)域s s， 包含了職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律； 重構(gòu)：對(duì)行動(dòng)領(lǐng)域進(jìn)行教學(xué)論的加工，來(lái)源實(shí)際高于實(shí)際，具有歸納性，篩選出有效、 有價(jià)值的能力內(nèi)涵，屏除實(shí)際工作實(shí)踐中的資源浪費(fèi)；同時(shí)，運(yùn)用“能力遞增法”， 使知識(shí)、能力具有連續(xù)性和遞進(jìn)性，符合認(rèn)知規(guī)律。 通式的形成：能

19、力庫(kù) 基礎(chǔ)元素；崗位業(yè)務(wù)邏輯 Engine 同樣的庫(kù) + 不同的Engine 不同的崗位執(zhí)行能力 解 構(gòu) 重 構(gòu) 業(yè)務(wù) 邏輯s 一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生 學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生 能力重構(gòu)能力重構(gòu) 載體化、任載體化、任 務(wù)化的務(wù)化的名稱名稱 細(xì)化序化載體細(xì)化序化載體 形成形成學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力度化、序化 能力重構(gòu)準(zhǔn)備能力重構(gòu)準(zhǔn)備 級(jí)級(jí) 別別 序化序化 初初 級(jí)級(jí) 表達(dá)、交流表達(dá)、交流 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃 總結(jié)、提高總結(jié)、提高 高高 級(jí)級(jí) 方案表達(dá)方案表達(dá) 項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 行動(dòng)方案行動(dòng)方案 擴(kuò)擴(kuò) 展展 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 方案型銷售方案型銷售 流程處理流程處理 流程方案流

20、程方案 崗位分析崗位分析工作過(guò)程分析工作過(guò)程分析 能力細(xì)分能力細(xì)分 能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)準(zhǔn)備 工作工作 任務(wù)任務(wù) 能力能力 描述描述 子任子任 務(wù)務(wù) 能力能力 描述描述 到最小、完整到最小、完整 “工作工作”能力能力 組建組建 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)m m 應(yīng)用應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)n n 管理管理 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)j j 技術(shù)技術(shù) 支持支持 任務(wù)任務(wù)1 1 任務(wù)任務(wù)k k 中 觀 描 宏 觀 描 微 觀 描 服 務(wù) 器 技 術(shù) ? 服務(wù) 器系 統(tǒng)搭 建 ! 有重 復(fù)！ IT 產(chǎn) 品 銷 售 與 客 戶 管 理 （ 4） 能力分析、抽取、歸類能力

21、分析、抽取、歸類 能力解構(gòu)能力解構(gòu) 能力能力 范疇范疇 能力能力 類別類別 能力能力 列表列表 專業(yè)專業(yè) 能力能力 服務(wù)器服務(wù)器 布線布線 網(wǎng)絡(luò)集成網(wǎng)絡(luò)集成 路由交換路由交換 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 能力能力 社會(huì)社會(huì) 能力能力 方法方法 能力能力 學(xué) 習(xí) 領(lǐng) 域 的 實(shí) 施 學(xué) 習(xí) 情 境 的 形 接下來(lái)的工 作 二、學(xué)習(xí)情境的形成 學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表） 學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱： 銷售與客戶管理銷售與客戶管理 總學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)：4040任課教師：任課教師：學(xué)期：學(xué)期：4 4 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下

22、能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）： 客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng) 的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。

23、最終滿足職業(yè) 行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。 該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的“技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)等工作應(yīng)具備的相關(guān) 能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)能力目標(biāo)能力目標(biāo)備注備注 面試模擬面試模擬 1 1 計(jì)劃、表達(dá)、理解、交流、總結(jié)、自我完善、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)

24、實(shí)施、行動(dòng)總結(jié)的綜合能力，計(jì)劃、表達(dá)、理解、交流、總結(jié)、自我完善、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)實(shí)施、行動(dòng)總結(jié)的綜合能力， 交流過(guò)程信息接收識(shí)別能力。該情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是形成項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)交流過(guò)程信息接收識(shí)別能力。該情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是形成項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì) 劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力的基礎(chǔ)能力。劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力的基礎(chǔ)能力。 整合方案銷售整合方案銷售 1818 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、 團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力；團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、

25、學(xué)習(xí)能力；“網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)組建”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、 “ “技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作等工作 應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)客戶銷售 4 4 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、客戶管理該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、客戶管理 計(jì)劃能力計(jì)劃能力 銷售模擬銷售模擬 1414 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、流程處理能力、情景處理能力該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、流程處理能力、情景處理能力 常規(guī)銷售拜訪模擬常規(guī)銷售拜訪模擬1 1

26、該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào) 溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力。溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力。 方案銷售拜訪模擬方案銷售拜訪模擬 1 1 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程 管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)

27、評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng) 的活動(dòng)組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、學(xué)習(xí)能力、協(xié)作能力的活動(dòng)組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、學(xué)習(xí)能力、協(xié)作能力 由序化的情境能力 and/or 梯 度化重復(fù)能力支撐 二、學(xué)習(xí)情境的形成 學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表） 學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱： 銷售與客戶管理銷售與客戶管理 總學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)：4040任課教師：任課教師：學(xué)期：學(xué)期：4 4 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)

28、練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）： 客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng) 的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè) 行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

29、技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。 該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的“技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)等工作應(yīng)具備的相關(guān) 能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)能力目標(biāo)能力目標(biāo)備注備注 面試模擬面試模擬 1 1 整合方案銷售整合方案銷售 1818 目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)客戶銷售 4 4 銷售模擬銷售模擬 1414 常規(guī)銷售拜訪模擬常規(guī)銷售拜訪模擬1 1 方案銷售拜

30、訪模擬方案銷售拜訪模擬 1 1 由序化的情境能力 and/or 梯 度化重復(fù)能力支撐 能 力 度 遞 工 作 復(fù) 雜 度 增 知 識(shí) 量 遞 能 力 度 依 知 識(shí) 量 包 能 力 由 必 備 到 拓 從 經(jīng) 驗(yàn) 技 能 到 策 略 技 從 身 體 行 動(dòng) 到 思 維 行 知 識(shí) 應(yīng) 用 難 度 增 行 動(dòng) 模 式 由 被 動(dòng) 到 主 行 動(dòng) 計(jì) 劃 由 教 師 設(shè) 計(jì) 到 自 我 設(shè) 二、學(xué)習(xí)情境的形成 學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表） 學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱： 銷售與客戶管理銷售與客戶管理 總學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)：4040任課教師：任課教師：學(xué)期：學(xué)期：4

31、4 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）： 客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng) 的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)的協(xié)調(diào)溝通能力、較

32、強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè) 行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。 該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的“技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)等工作應(yīng)具備的相關(guān) 能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)能力目標(biāo)能力目標(biāo)備注

33、備注 面試模擬面試模擬 1 1 整合方案銷售整合方案銷售 1818 目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)客戶銷售 4 4 銷售模擬銷售模擬 1414 常規(guī)銷售拜訪模擬常規(guī)銷售拜訪模擬1 1 方案銷售拜訪模擬方案銷售拜訪模擬 1 1 由序化的情境能力 and/or 梯 度化重復(fù)能力支撐 這些情境所構(gòu)成的 能力： 不僅僅是“銷售與客戶 管理”這項(xiàng)工作所需； 也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用領(lǐng)域其它 “技術(shù)應(yīng)用”工作所需、也是對(duì)其它工作所需非 智力因素能力的支撐。 學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表） 學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱： 銷售與客戶管理銷售與客戶管理 總學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)：4040任課教師：任課教師：學(xué)

34、期：學(xué)期：4 4 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：使學(xué)生通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來(lái)自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）： 客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測(cè)評(píng)計(jì)劃管理能力、較強(qiáng) 的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)的協(xié)

35、調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè) 行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。學(xué)生，在基于工作過(guò)程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。 該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對(duì)完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的、以及整個(gè)售前售后過(guò)程所包含的“技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)等工作應(yīng)具備的相關(guān) 能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)能力目

36、標(biāo)能力目標(biāo)備注備注 面試模擬面試模擬 1 1 整合方案銷售整合方案銷售 1818 目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)客戶銷售 4 4 銷售模擬銷售模擬 1414 常規(guī)銷售拜訪模擬常規(guī)銷售拜訪模擬1 1 方案銷售拜訪模擬方案銷售拜訪模擬 1 1 由序化的情境能力 and/or 梯 度化重復(fù)能力支撐 三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 向 學(xué)習(xí)情 境 的轉(zhuǎn)換 小結(jié)： 運(yùn)用“能力分擔(dān)法”，劃分學(xué)習(xí)領(lǐng)域的 內(nèi)容， 學(xué)習(xí)情境以完成工作中 的某一任務(wù)為基 “能力分擔(dān)法”實(shí)現(xiàn)知識(shí) 的重構(gòu)，體現(xiàn)了學(xué) 序化情境所設(shè)計(jì)的行動(dòng)， 其特征由自覺走向自主。 三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)表學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)表 學(xué)習(xí)情境名稱：學(xué)習(xí)情境名稱：整合方案

37、銷售整合方案銷售總學(xué)時(shí)：總學(xué)時(shí)： 1818 任課教師：任課教師： 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作 能力、學(xué)習(xí)能力；能力、學(xué)習(xí)能力； “網(wǎng)絡(luò)主建網(wǎng)絡(luò)主建”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個(gè)以及整個(gè)售前售后過(guò)程售前售后過(guò)程所包含的所包含的“技術(shù)支持技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素 養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 學(xué)習(xí)單元學(xué)習(xí)單元 （一個(gè)實(shí)際工作過(guò)程）（一個(gè)實(shí)際工作過(guò)程） 學(xué)習(xí)單元對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)單元

38、對(duì)應(yīng) 工作屬性工作屬性 學(xué)習(xí)單元對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)單元對(duì)應(yīng)的 工作任務(wù)工作任務(wù) 學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)能力能力 獲取背境信息、任務(wù)目標(biāo)獲取背境信息、任務(wù)目標(biāo)咨詢咨詢1 1 機(jī)會(huì)探詢機(jī)會(huì)探詢決策、計(jì)劃決策、計(jì)劃鑒別機(jī)會(huì)、準(zhǔn)備銷售拜訪鑒別機(jī)會(huì)、準(zhǔn)備銷售拜訪6 6分析、計(jì)劃、分析、計(jì)劃、 銷售拜訪：銷售拜訪： 機(jī)會(huì)確認(rèn)、機(jī)會(huì)發(fā)展、方案建議機(jī)會(huì)確認(rèn)、機(jī)會(huì)發(fā)展、方案建議 實(shí)施實(shí)施9 9 方案評(píng)驗(yàn)方案評(píng)驗(yàn)檢查檢查1 1 方案結(jié)單、方案部署方案結(jié)單、方案部署評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)1 1 單元教學(xué) 課堂教學(xué) 過(guò)程架 構(gòu) 方案設(shè)計(jì) (實(shí)施化過(guò)程 細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)) 由序化的單元能力支持由序化的單元能力支持 普 適 性 特 過(guò) 程 化 設(shè) 任 務(wù) 化 內(nèi)

39、學(xué)習(xí)情境是一個(gè)有 相對(duì)獨(dú)立性的二級(jí) 任務(wù) 四、教學(xué)方案架構(gòu) 思路規(guī)范 一個(gè)相對(duì)獨(dú)立完整的任務(wù)一個(gè)相對(duì)獨(dú)立完整的任務(wù) 六個(gè)普適性的工作過(guò)程六個(gè)普適性的工作過(guò)程 六個(gè)過(guò)程完整的學(xué)習(xí)單元六個(gè)過(guò)程完整的學(xué)習(xí)單元 單元教學(xué)行課步驟體現(xiàn)單元教學(xué)行課步驟體現(xiàn) 普適性的六步行動(dòng)過(guò)程普適性的六步行動(dòng)過(guò)程 六組教學(xué)過(guò)程架構(gòu)六組教學(xué)過(guò)程架構(gòu) 六個(gè)最小單位的行動(dòng)能力六個(gè)最小單位的行動(dòng)能力 最小教學(xué)設(shè)計(jì)單位最小教學(xué)設(shè)計(jì)單位( (課堂課堂9090分鐘、課外可分鐘、課外可 彈性化彈性化) )、可含多個(gè)最小單位的工作能力、可含多個(gè)最小單位的工作能力、 或多個(gè)架構(gòu)完成一個(gè)最小工作能力或多個(gè)架構(gòu)完成一個(gè)最小工作能力 四個(gè)級(jí)別的 教學(xué)層面 形成能力