服裝銷售技巧實戰(zhàn)系列文章

1、服裝銷售技巧實戰(zhàn)系列文章 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進(jìn)全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色商場，走進(jìn)商場，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不

2、小的商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背?！跋矚g的話試一下，我頂你個肺?。　迸嘤?xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為服務(wù)而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位

3、，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那

4、里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨品設(shè)計的好”今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位

5、置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門

6、了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝服務(wù)的導(dǎo)購所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、品牌服裝應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話

7、就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的男裝，就這么擦肩而過。佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名包類品牌，叫“迪

8、桑娜”，她的logo是“dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海北京的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽過一個“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，很多的銷售員都對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非

9、常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。课覇枮槭裁?？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響

10、因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。服裝的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的服務(wù)動作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問

11、學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在服裝服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是導(dǎo)購的動作?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的

12、女性導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實我的內(nèi)心在

13、想，你們真的能嗎？各位，請問每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看。通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問

14、那些這么開口的導(dǎo)購：假如你是客人，我是導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進(jìn)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什

15、么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的

16、回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。尋找什么樣的時機(jī)：a、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）b、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）c、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）d、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）e、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問“有什

17、么需要幫忙？”）f、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）g、和我們四眼相對上時,有幫助的必要；h、你認(rèn)為合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，服裝店里漂亮的陳列、各色設(shè)計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。這就是尋機(jī)?！按龣C(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個品牌導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一

18、下場，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導(dǎo)購積極、主動一點，這時導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點昏倒。培訓(xùn)界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。導(dǎo)購錯誤的常見動作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒

19、什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機(jī)”嗎？想就此問題深入討論的朋友可以聯(lián)系我們！服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場“六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時機(jī)，時機(jī)一到，就是”六脈神劍”

20、第三式：開場。開場，是導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達(dá)成銷售最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介

21、紹”（正確，開門見山）“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達(dá)新款的暢銷）“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正

22、確，突出新款式的利益點）“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)

23、常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家服裝店，

24、在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷

25、語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）

26、的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

27、下面的話術(shù)是我們建議采納的：“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加

28、贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：試穿之動作篇服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”的內(nèi)容已經(jīng)要談第四式了，回顧一下，“六脈神劍”第一式是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢？（考考大家，不清楚的朋友請參看王延廣老師在專欄里的其他詳細(xì)文章，或到王老師的個人主頁：了解更多）；迎賓之后就是“六脈神劍”第二式：尋機(jī)，閑逛型的客人需要尋機(jī)的動作，而不是上去馬上進(jìn)入接待；時機(jī)一到就

29、進(jìn)入“六脈神劍”的第三式：開場介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價值，開場要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？在服飾業(yè)服裝的服務(wù)中，開場就是要把客人引導(dǎo)到試穿。試穿就是“六脈神劍”第四式，從今天開始，我們開談試穿的內(nèi)容。試穿是服飾業(yè)服裝服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個篇章來一一為大家開講：一、“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動作篇二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占有篇四、“六脈神劍”第四式試穿之處理異議篇今天給大家開講“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動作篇：一、鼓勵試穿的動作在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我

30、們的試衣間進(jìn)行試穿的動作。導(dǎo)購無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開（或把簾子拉開），“小姐，這里

31、請試穿！”我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場，有個導(dǎo)購舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€導(dǎo)購舉手問，王老師，這樣效果會很好，但是客人會不會感覺到有種強(qiáng)迫呢？我說：“你認(rèn)為有鬼，是因為你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導(dǎo)購小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說小姐，

32、這里請您試穿，你是什么感覺呢？”你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到服務(wù)的周到？現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得服務(wù)的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導(dǎo)購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務(wù)動作不到位。在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務(wù)小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴??？二、試穿服務(wù)客人是否購買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時也是試穿的服務(wù)。在銷售中，客人對貨品上身后

33、的感覺很多時候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動作。根據(jù)服裝銷售培訓(xùn)多年經(jīng)驗和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，流程的每一步都有它獨特服務(wù)內(nèi)涵在里面。1、目測碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班超過三個月的導(dǎo)購，如果還不能做到“目測碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因為這是專業(yè)服務(wù)最基本的要求。一個客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導(dǎo)購開口卻是“小姐（先生），你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”所以導(dǎo)購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，

34、最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價格。2、解開扣子：不打折服務(wù)鞋服的服裝服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，這個動作大家不要小看，或者說“我知道啦”就放過，很多時候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場，太多的導(dǎo)購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實是過去服務(wù)的習(xí)慣。解開扣子等動作，是不打折的服務(wù)。還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價格3、取出衣架：有效防盜解開扣子之后，導(dǎo)購必須取出衣架，把每一

35、個客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場發(fā)現(xiàn)一些國外品牌服裝的導(dǎo)購，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)量和我們手中的衣架是對等的，這是服飾業(yè)服裝有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。現(xiàn)場的演練中，也有不少的導(dǎo)購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)敲門：避免糾紛在南京的某家商場，導(dǎo)購不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當(dāng)場要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門”，導(dǎo)購一定不要怕麻煩，其實包括很多女性客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。服務(wù)的現(xiàn)場把引領(lǐng)敲門當(dāng)成一個標(biāo)準(zhǔn)的動作

36、來執(zhí)行，這是服裝服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免糾紛的最好辦法。在培訓(xùn)現(xiàn)場，為了加強(qiáng)大家的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進(jìn)行試穿的動作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時，沒有敲門推開就請客人進(jìn)去。問為什么不敲門？很多人回答，我知道里面沒有人。各位，服裝服務(wù)的現(xiàn)場，你失手推門造成糾紛的時候，你會說：“我以為里面沒人”。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動作，這里不再具體闡述。（參見專欄文章“像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系”，或到主頁:）。5、守候服務(wù)：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時叫我，我

37、跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務(wù)呢？舉個例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作流程，在培訓(xùn)服務(wù)各品牌的時候，會再根據(jù)品牌的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可?！傲}神劍”第四式試穿之服務(wù)動作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇，敬請期待今天給大家開講“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇：以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不

38、要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個東西你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式

39、不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。軍官很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到a、b、c三個小商販?！毙∩特渁：“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販b：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸

40、得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧?！毙∝渃：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販c又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販c說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對面專柜走了過

41、去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧”。我說是啊。她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、mp4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“3980元”?！拔以诳纯础保揖妥吡?。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊”“是啊?！薄澳阗I手機(jī)是自己用還是送人??？”我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系。”“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視

42、力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以”，小伙子拿出一款nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元?！蔽乙宦犨€不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中很多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是

43、如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的

44、導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：a、問簡單的問題在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）“您需要什么樣

45、子的款式？”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）b、問yes的問題在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些yes的問題，yes的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。yes的問題的話術(shù)如下：“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣服，

46、穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？” （正確）c、問“二選一”的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”d、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。e、錯誤的

47、問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問yes的問題，處理價格異議

48、的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”“價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它

49、的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化（六脈神劍）來處理價格！錯誤的回答是：“不可能，您要看衣服的質(zhì)量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯誤）“不會拉，我們的價格很實惠了” （錯誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯誤）開場，是導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能

50、指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達(dá)成銷售最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲

51、子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達(dá)新款的暢銷）“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在

52、有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳

53、遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇

54、！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“小姐，您真

55、有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是

56、最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點在服

57、飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”的內(nèi)容已經(jīng)要談第四式了，回顧一下，“六脈神劍”第一式是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該