遠(yuǎn)卓－中太數(shù)據(jù)：總體戰(zhàn)略報(bào)告

1、bexcel 保密 2001/9/2 中太數(shù)據(jù)通信有限公司總體戰(zhàn)略報(bào)告中太數(shù)據(jù)通信有限公司總體戰(zhàn)略報(bào)告 中太管理委員會匯報(bào) 1 說明說明 經(jīng)過與中太通信有限公司近三個月的良好合作 ，遠(yuǎn)卓管理顧問公司對中太本身以及公司所處的行 業(yè)進(jìn)行了不同深度的分析，并對中太近期和中遠(yuǎn)期 的戰(zhàn)略發(fā)展形成了初步的建議。 為了便于和董事會及公司高層溝通，遠(yuǎn)卓顧問 將形成的建議匯集成有關(guān)中太戰(zhàn)略發(fā)展的十大關(guān)鍵 議題，并對其中最關(guān)鍵的七個議題作出了相應(yīng)的建 議。 遠(yuǎn)卓顧問希望能夠和中太管理層共同探討這些 問題，并為中太近期和中遠(yuǎn)期的發(fā)展設(shè)計(jì)切實(shí)可行 的方案。 2 中太戰(zhàn)略發(fā)展的十大關(guān)鍵議題中太戰(zhàn)略發(fā)展的十大關(guān)鍵議題 1

2、。公司內(nèi)外部分析。公司內(nèi)外部分析 領(lǐng)域領(lǐng)域定義定義 公司內(nèi)部的分析與診斷 公司外部，包括行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭者的分析與診斷 通過內(nèi)外部診斷，明確公司的挑戰(zhàn)所在，并形成共識 3。公司戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略 公司使命及遠(yuǎn)景的制定 公司戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)的確定 戰(zhàn)略實(shí)施的人力與管理體系的保證（si/sii/s c) 5。產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略、篩選機(jī)制的制定 產(chǎn)品研發(fā)及商化管理 產(chǎn)品組合的優(yōu)化 4。經(jīng)營客戶。經(jīng)營客戶 經(jīng)營客戶的價值與作用 在中太實(shí)施以經(jīng)營客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略 2。華為模式的啟示。華為模式的啟示 華為的戰(zhàn)略、經(jīng)營客戶、分銷體系、企業(yè)文化 中太是否應(yīng)以華為作為榜樣 3 遠(yuǎn)卓管理顧問認(rèn)為中太的十大關(guān)

3、鍵議題（續(xù)）遠(yuǎn)卓管理顧問認(rèn)為中太的十大關(guān)鍵議題（續(xù)） 6。產(chǎn)品營銷體系。產(chǎn)品營銷體系 市場部的重新定位與發(fā)揮營銷策劃的作用 分銷渠道的建立與作用 7。組織和企業(yè)文化。組織和企業(yè)文化 組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整 企業(yè)文化的建立與提高 人力資源體系的建立與人才發(fā)展 8。資本運(yùn)營。資本運(yùn)營 9。合作伙伴。合作伙伴 10。行業(yè)影響力。行業(yè)影響力 以資本運(yùn)營作為中太高速持續(xù)增長的動力 形成優(yōu)秀的、良性的合作伙伴網(wǎng)絡(luò) 建立中太在業(yè)內(nèi)的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)域領(lǐng)域定義定義 4 考慮到本次項(xiàng)目的范圍和中太年度實(shí)現(xiàn)盈利的緊迫性考慮到本次項(xiàng)目的范圍和中太年度實(shí)現(xiàn)盈利的緊迫性 ，遠(yuǎn)卓顧問將著重就其中的七個關(guān)鍵議題進(jìn)行詳細(xì)分，遠(yuǎn)卓顧

4、問將著重就其中的七個關(guān)鍵議題進(jìn)行詳細(xì)分 析析 1。公司內(nèi)外部分析。公司內(nèi)外部分析 3。公司戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略 5。產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略 4。經(jīng)營客戶。經(jīng)營客戶 6。產(chǎn)品營銷體系。產(chǎn)品營銷體系 7。組織和企業(yè)文化。組織和企業(yè)文化 2。華為模式的啟示。華為模式的啟示 5 建議一：中太應(yīng)系統(tǒng)、全面地進(jìn)行內(nèi)外部分析建議一：中太應(yīng)系統(tǒng)、全面地進(jìn)行內(nèi)外部分析 ，并在公司上下形成統(tǒng)一的認(rèn)識，并在公司上下形成統(tǒng)一的認(rèn)識 6 公司戰(zhàn)略 企業(yè)價值觀 企業(yè)核心技能 企業(yè)運(yùn)作系統(tǒng)及流程 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 企業(yè)員工 本次咨詢雖然未對中太進(jìn)行內(nèi)部的本次咨詢雖然未對中太進(jìn)行內(nèi)部的7s診斷診斷*，但通過近三個，但通過近三

5、個 月的觀察，遠(yuǎn)卓初步判斷中太存在以下方面的問題月的觀察，遠(yuǎn)卓初步判斷中太存在以下方面的問題（未經(jīng)證（未經(jīng)證 實(shí)，僅供參考）實(shí)，僅供參考） 主要診斷結(jié)果主要診斷結(jié)果 戰(zhàn)略不清晰，核心競爭力 和產(chǎn)品定位不明 缺乏戰(zhàn)略性變革管理的規(guī) 劃 文化/理念/價值觀不明晰， 凝聚力下降 核心技能與業(yè)務(wù)發(fā)展的要 求出現(xiàn)差距 團(tuán)隊(duì)流動率較高，人力資 源有待提高 7s 注：對此部分遠(yuǎn)卓未進(jìn)行 診斷 *在項(xiàng)目安排中，經(jīng)雙方協(xié)商決定本次咨詢不做內(nèi)部診斷 7 行為行為 c 績效績效 p 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) s 行業(yè)行業(yè)企業(yè)企業(yè) 國家對信息產(chǎn)業(yè) 建設(shè)的大力推進(jìn) 引入競爭， 出現(xiàn)更多電 信運(yùn)營商 基礎(chǔ)建設(shè)大 規(guī)模投資 規(guī)范市場行 為

6、的舉措 wto促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè) 加速發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)和信息技 術(shù)的飛速發(fā)展 其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展對 信息化水平的要 求 人們對信息網(wǎng)絡(luò) 、管理的認(rèn)識和 應(yīng)用迅速提高 需求需求 - 主要是電信運(yùn)營 商等大客戶 - 用戶對技術(shù)、經(jīng) 驗(yàn)的要求提高 - 產(chǎn)品/技術(shù)更新?lián)Q 代快 - 價格彈性越來越 低 供給供給 - 集成服務(wù)商數(shù)量 眾多，競爭激烈 - 設(shè)備供應(yīng)商和軟 件供應(yīng)商也參與 競爭 - 固定成本較高， 資金需求量大 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈 - 與上游設(shè)備商的 侃價能力較差 - 客戶議價能力高 營銷營銷 - 價格彈性較低 - 項(xiàng)目式銷售， 注重客戶關(guān)系 - 客戶集中度高， 競爭激烈 產(chǎn)能產(chǎn)能 - 業(yè)務(wù)受客戶計(jì) 劃的影響波動

7、較大 - 定制化程度較 高 縱向整合縱向整合 - 與設(shè)備商、軟 件商產(chǎn)品捆綁 - 戰(zhàn)略合作與并 購活動較活躍 內(nèi)部效率內(nèi)部效率 - 低成本資金是 關(guān)鍵 - 運(yùn)營成本是競 爭要素 -行業(yè)平均利 潤率低，業(yè) 務(wù)易波動 -硬件利潤下 降，軟件利 潤上升 企業(yè)企業(yè) 外部變化外部變化 從數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域集成服務(wù)行業(yè)分析，可以看到集成服務(wù)的競爭從數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域集成服務(wù)行業(yè)分析，可以看到集成服務(wù)的競爭 激烈激烈，利潤率逐漸降低，業(yè)務(wù)波動較大，難以作為中太的持續(xù)利潤率逐漸降低，業(yè)務(wù)波動較大，難以作為中太的持續(xù) 穩(wěn)定發(fā)展的主業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的主業(yè) source：訪談 集成服務(wù)行業(yè)競爭激烈集成服務(wù)行業(yè)競爭激烈 ，具備整合實(shí)力

8、的公司，具備整合實(shí)力的公司 才能在市場上居于主動才能在市場上居于主動 行業(yè)利潤逐漸削減 行業(yè)聯(lián)盟出現(xiàn) 市場正由關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn) 向?qū)I(yè)化、職業(yè)化營銷 具備整合實(shí)力的公司相對 表現(xiàn)較好 8 行為行為 c 績效績效 p 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) s 行業(yè)行業(yè)企業(yè)企業(yè) 技術(shù)突破技術(shù)突破 - 寬帶化 - 分布化 - 多媒體 社會變化社會變化 - 上網(wǎng)人數(shù) 快速增長 - 上網(wǎng)應(yīng)用 需求增多 政策變化政策變化 - 國內(nèi)引入 電信運(yùn)營 商的競爭 機(jī)制 - 需求需求 - 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高 - 對品質(zhì)與專業(yè)化程 度的要求很高 - 產(chǎn)品/技術(shù)更新快， 技術(shù)性能要求高 - 供給供給 - 行業(yè)集中度較高 - 國外廠商技術(shù)領(lǐng)先 - 國內(nèi)

9、廠商有成本上 的優(yōu)勢 - 固定成本較高，進(jìn) 入/退出壁壘較高 - 科技機(jī)遇很重要 - 產(chǎn)能影響成本 - 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈 - 主流供應(yīng)商議價能 力較高 - 客戶議價能力高 - 營銷營銷 - 價格彈性較高 - 項(xiàng)目式銷售，注 重客戶關(guān)系 - 客戶集中度高， 競爭激烈 - 國內(nèi)廠家以直銷 為主，國外廠家 以分銷為主 - 產(chǎn)能產(chǎn)能 - 以接單生產(chǎn)為主 - 行業(yè)壁壘較高 - 行業(yè)收購頻繁 - 縱向整合縱向整合 - 前向/后向整合 程度較高 - 戰(zhàn)略合作、長期 合同方式很多 - 內(nèi)部效率內(nèi)部效率 - 控制oem成本 - 研發(fā)的管理是成 本控制的關(guān)鍵 - 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) - 盈利性高 - 價值創(chuàng)造 潛力大 - 科技

10、發(fā)展科技發(fā)展 - 投入巨大 - 技術(shù)革新技術(shù)革新 - 好企業(yè)的 能力很強(qiáng) 企業(yè)企業(yè) 外部變化外部變化 從數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域產(chǎn)品提供商行業(yè)分析，可以看到產(chǎn)品有很大的從數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域產(chǎn)品提供商行業(yè)分析，可以看到產(chǎn)品有很大的 發(fā)展空間和較好的利潤回報(bào)，但參與競爭需要大量的資源投入發(fā)展空間和較好的利潤回報(bào)，但參與競爭需要大量的資源投入 source：訪談 中國的中國的it產(chǎn)品業(yè)仍然有產(chǎn)品業(yè)仍然有 較好的成長空間和利潤較好的成長空間和利潤 空間，但成功需要良好空間，但成功需要良好 的開發(fā)平臺和客戶平臺的開發(fā)平臺和客戶平臺 寡頭結(jié)構(gòu)（大公司瓜分市 場，小公司突破這一屏障 較難） 技術(shù)變化快，產(chǎn)品的生命 周期短 國

11、家政策和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對市 場的引導(dǎo)性極強(qiáng) 中國市場需要貼近本土需 求的產(chǎn)品 有良好客戶關(guān)系和完整的 解決方案的會有市場空間 良好的客戶關(guān)系是營銷的 關(guān)鍵 9 通過在技術(shù)市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、采購、營銷、售后服務(wù)等通過在技術(shù)市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、采購、營銷、售后服務(wù)等 方面與亞信、中興、華為等公司進(jìn)行綜合比較，中太的關(guān)方面與亞信、中興、華為等公司進(jìn)行綜合比較，中太的關(guān) 鍵技能平臺還存在較大差距，需要逐步完善鍵技能平臺還存在較大差距，需要逐步完善 資本平臺 客戶平臺 營銷、渠道平臺 人才平臺 r&d，產(chǎn)品平臺 融資能力 并購增長能力 客戶關(guān)系能力 客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶服務(wù)效率 市場策劃能力 渠道策劃/建設(shè)能力 營銷

12、管理能力 渠道的深度與廣度 人力資源開發(fā)能力 人才培訓(xùn)選拔能力 人才激勵體系 中太新戰(zhàn)略可能中太新戰(zhàn)略可能 需要的技能需要的技能 產(chǎn)品調(diào)研能力 產(chǎn)品選擇能力 迅速獲得產(chǎn)品的能力 技術(shù)商業(yè)化能力 掌握技術(shù)前沿的能力 技能改變 戰(zhàn)略調(diào)整 政策配合 產(chǎn)品組 合改變 投資理念 改變 資源改變 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的主要杠桿戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的主要杠桿 品牌 2 1 1.在今后的計(jì)劃中設(shè)計(jì) 2.在bd項(xiàng)目中設(shè)計(jì)與實(shí)施 10 目前中太地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型只完成目前中太地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型只完成10左右，因?yàn)椋鹤笥?，因?yàn)椋?新的戰(zhàn)略方向并未完全清晰 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的計(jì)劃并未完善 與轉(zhuǎn)型相應(yīng)的組織變革尚未展開 為轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備的營銷、研發(fā)平臺初步建立 1

13、1 通過內(nèi)外部分析得出的主要結(jié)論及建議通過內(nèi)外部分析得出的主要結(jié)論及建議 中太制定了由ts向產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，但并未明確轉(zhuǎn)型過渡期的具體策略 ，也未準(zhǔn)備好新戰(zhàn)略及所需的相關(guān)技能和資源平臺 由于對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備不足，中太出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型期的波動，出現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績下 降，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定等“轉(zhuǎn)型期綜合癥” 通過對行業(yè)、競爭對手及中太內(nèi)部的分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為阻礙中太成功完成戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)型的瓶頸是營銷、研發(fā)、客戶經(jīng)營能力的準(zhǔn)備不足 建議中太短期內(nèi)進(jìn)一步清理公司的戰(zhàn)略方向，并立即著手搭建營銷渠道平 臺、研發(fā)產(chǎn)品平臺、客戶經(jīng)營平臺、人才平臺和資本平臺 12 建議二：中太應(yīng)認(rèn)真分析華為的發(fā)展模式，并確定中建議二：中太應(yīng)認(rèn)真分析華為的

14、發(fā)展模式，并確定中 太自己特有的以產(chǎn)品為導(dǎo)向、太自己特有的以產(chǎn)品為導(dǎo)向、ts為輔的戰(zhàn)略為輔的戰(zhàn)略 13 華為成功要素的總結(jié)華為成功要素的總結(jié) 華為在不足13年的時間，由一個貿(mào)易商發(fā)展成為中國最大的有自主 產(chǎn)權(quán)的電信設(shè)備供應(yīng)商，主要是源于快速膨脹的市場和一系列優(yōu)秀 的內(nèi)部戰(zhàn)略決策 華為通過由貿(mào)易開始的一步一步戰(zhàn)略提升，已演變成為以“經(jīng)營客 戶”為核心的本土領(lǐng)先的it企業(yè) “stp”式的競爭和營銷策略是促進(jìn)華為一次又一次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 的關(guān)鍵之一 為實(shí)現(xiàn)競爭和營銷的目標(biāo)，華為建立基本法以提供組織和管理 的保證 14 華為成立僅華為成立僅1313年的歷史，就從一個民營小企業(yè)迅速年的歷史，就從一個民營小

15、企業(yè)迅速 成長為中國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商成長為中國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商 員工總數(shù)16000余人，85具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。其人員構(gòu)成為：銷 售人員占36，研發(fā)人員占43，管理人員占11，生產(chǎn)人員占10 總資產(chǎn)為26.1億（1999年），2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入220億，上交利稅27 億 產(chǎn)品覆蓋固定電話、移動通訊和數(shù)據(jù)通信三大領(lǐng)域 每年將銷售額的10投入研發(fā)，已申請專利631項(xiàng)，在國內(nèi)設(shè)有5個研 究所，國外設(shè)有4個研究所 營銷渠道完善，全國設(shè)33個辦事處 資料來源：華為網(wǎng)站 15 華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重 要的是其采

16、取的一系列的內(nèi)部決策要的是其采取的一系列的內(nèi)部決策 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 300300 350350 400400 88888989909091919292939394949595969697979898999900000101 銷售額（億元） 代理銷 售程控 交換機(jī) 政府停 止對進(jìn) 口交換 機(jī)的免 稅優(yōu)惠 政策， 支持國 產(chǎn)機(jī) 中國聯(lián) 通成立， 競爭加 劇，行 業(yè)需求 劇增 程控交換 機(jī)的早期 研制生產(chǎn) 介入數(shù) 據(jù)通信 領(lǐng)域 先后成立 上海、北 京研究所 制定華 為基本法 使用兩 線式分 銷模式 電信市場進(jìn) 一步開放， 政府和企業(yè) 等單位也

17、加 大對網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)的投入 年代 外部因素 內(nèi) 部 因 素 本土化本土化 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 選準(zhǔn)選準(zhǔn) 方向方向 加大加大 研發(fā)研發(fā) 建立管建立管 理平臺理平臺 建立分建立分 銷平臺銷平臺 16 華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了“四步走四步走”的演變，目前已定位在的演變，目前已定位在 “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”的層面上的層面上 低價競爭低價競爭 低價競爭，從國外廠商口 中搶奪市場份額 本土化技術(shù)本土化技術(shù) 通過加大研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新力 度，滿足客戶對本土化技術(shù) 的需求 經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶 不單純追求客戶服務(wù)，而是 通過提出市場新概念、與客 戶成為利益共同體，從而達(dá) 到經(jīng)營客戶的目的 88年年90年年90年年9

18、5年年95年年99年年99年至今年至今 貿(mào)易起家貿(mào)易起家 進(jìn)行電信設(shè)備貿(mào)易，并 將原始積累投入到技術(shù) 開發(fā) 17 民族廠商民族廠商 一流廠商一流廠商 國際化廠商國際化廠商 9095年年952000年年2000 年年 華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)世界一流的電信設(shè)備供應(yīng) 商商”，達(dá)到這個目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了，達(dá)到這個目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了10年時間年時間 華為實(shí)力弱小時，在策略 上將自己定位于民族廠商， 每次展會都在自己的展位 插滿紅旗 這取得用戶和國家的理解， 爭取到了更多的訂單 華為不斷研發(fā)，進(jìn)行技術(shù) 積累 逐步超越國內(nèi)競爭對手巨 龍、大唐和中

19、興，成為國 內(nèi)一流的電信設(shè)備供應(yīng)商 華為在海外成立了四個研 究所，并將產(chǎn)品源源不斷 向海外輸出 與國際最先進(jìn)技術(shù)接軌， 在某些領(lǐng)域甚至超越國外 廠商，得到國際認(rèn)可 18 在高速增長的電信市場領(lǐng)域，營銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場培養(yǎng)，還是在高速增長的電信市場領(lǐng)域，營銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場培養(yǎng)，還是對對 競爭對手的擠壓競爭對手的擠壓。華為能夠在不同的發(fā)展階段，以及在不同的產(chǎn)品市場，。華為能夠在不同的發(fā)展階段，以及在不同的產(chǎn)品市場， 明確競爭對手并制定相應(yīng)的競爭策略明確競爭對手并制定相應(yīng)的競爭策略 華為與上海貝爾的競爭案例： 市場追隨者市場追隨者 市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者 市場進(jìn)攻者市場進(jìn)攻者 市場領(lǐng)導(dǎo)者

20、市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場競爭 環(huán)境 上海貝爾 占據(jù)牢不 可破的市 場優(yōu)勢 華為非常 弱小 上海貝爾優(yōu) 勢明顯 華為占據(jù)農(nóng) 話市場，并 開始侵入城 市 平分秋色 ，雙方在關(guān) 鍵市場展開 正面競爭 華為領(lǐng)先 上海貝爾 華為競爭 策略 避實(shí)就虛 ，攻占農(nóng)村 市場以及東 北、西北、 西南等落后 省市 “農(nóng)村包圍 城市” 大力排擠 nec、富士 通等二流國 外廠商 低價策略 ，經(jīng)營客戶 、不斷提出 新的市場概 念、全面擠 壓上海貝爾 以規(guī)模競爭 確定新的、更大的 競爭目標(biāo) 1995 1996 1997 1998 1999年 19 華為成功的重要營銷戰(zhàn)略就是華為成功的重要營銷戰(zhàn)略就是stp（細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市細(xì)

21、分市場、選擇目標(biāo)市 場、產(chǎn)品定位），在與競爭對手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝場、產(chǎn)品定位），在與競爭對手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝 細(xì)分市場細(xì)分市場 （segmentation） 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 （target） 相應(yīng)的產(chǎn)品定位相應(yīng)的產(chǎn)品定位 （positioning） 通過對市場進(jìn)行 360度掃描，把 市場按地域、技 術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、用戶情 況等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行細(xì)分 結(jié)合自身和競爭 對手的swot分 析，對細(xì)分市場 進(jìn)行判斷，選定 主攻的目標(biāo)市場 根據(jù)目標(biāo)市場的 需求特征，組織 個性化的產(chǎn)品、 服務(wù)和整體方案， 并集中資源使產(chǎn) 品使目標(biāo)市場達(dá) 到絕對的競爭優(yōu) 勢 20 華為營銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳ο蠼?/p>

22、立銷華為營銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳ο蠼N 售系統(tǒng)、按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營銷網(wǎng)絡(luò)售系統(tǒng)、按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營銷網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場 生 產(chǎn) 開 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 b 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場 生 產(chǎn) 開 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 21 華為以華為以“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”為中心的營銷過程為中心的營銷過程 通過“陽光行 動”全國巡展 等形式，大范 圍宣傳產(chǎn)品、 教育用戶，引 導(dǎo)本土化概念， 使自己成為中 國電信設(shè)備標(biāo) 準(zhǔn)的制定者 各地區(qū)銷售人員對 潛在客戶進(jìn)行開發(fā) 用殺手式競爭方 法爭取客戶

23、，在 競標(biāo)之前與客戶 融成一片，站在 經(jīng)營客戶角度設(shè) 計(jì)方案 華為更重視 現(xiàn)有用戶的 升級與經(jīng)營， 以提高公司 效率 22 華為的營銷已從簡單廣宣發(fā)展到了媒體活動和概念營造的整華為的營銷已從簡單廣宣發(fā)展到了媒體活動和概念營造的整 合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從“產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“概念傳播概念傳播”， 并且通過展示會、全國巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目并且通過展示會、全國巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目 標(biāo)標(biāo) “關(guān)注客戶需 求、提升網(wǎng)絡(luò) 價值” “創(chuàng)新永 無止境” “客戶化 網(wǎng)絡(luò)解決 方案” “新世紀(jì)、 新網(wǎng)絡(luò)” “步入寬 帶新紀(jì)元” “以領(lǐng)先的 核心網(wǎng)絡(luò)， 服務(wù)祖國移

24、 動通信” 99年5月 大連聯(lián)通 展 針對移動 通信產(chǎn)品 99年6月 上海國際 通訊展 針對寬帶 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 99年11月 北京國際 無線通信 設(shè)備展 針對gsm 和gprs系 統(tǒng) 00年3月 第三屆 國際數(shù) 據(jù)通信 展 針對數(shù) 據(jù)通信 產(chǎn)品 00年10月 北京國際 通信展 針對寬帶 城域網(wǎng) 00年11月 全國陽光巡展 媒媒 體體全國巡展全國巡展展示會展示會 互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)場燈箱、 專業(yè)出版物及媒體 炒作 管理人員、技術(shù)人員 共同組成巡展團(tuán)，對 各大城市進(jìn)行有主題 地巡展活動 幾乎參加每一次展示會， 在展臺規(guī)模、展示內(nèi)容、 人員素質(zhì)力爭超過競爭 對手 概念營銷活動推廣宣傳方式 23 在銷售方面，華為

25、已形成一個良好的銷售體系，并用在銷售方面，華為已形成一個良好的銷售體系，并用 成為成為“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商”的理想統(tǒng)領(lǐng)和激的理想統(tǒng)領(lǐng)和激 勵銷售隊(duì)伍勵銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略、使命 銷售人 員分布 對營銷 支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督招聘及培訓(xùn)信息資源激勵及回報(bào) 各項(xiàng)銷 售技能 各省份設(shè)立 銷售公司， 銷售人員在 當(dāng)?shù)亻_展?fàn)I 銷工作 每個分公司都有干 部部，加強(qiáng)監(jiān)督。 強(qiáng)有力的統(tǒng)一指揮 招收應(yīng)屆畢業(yè)生、 技能培訓(xùn)與企業(yè) 文化培訓(xùn)相結(jié)合 較早地使用crm 系統(tǒng)，充分支 持銷售工作 給員工高于行業(yè)水平 的收入、利用股權(quán)保 留人才、注重短期激 勵與長期激勵相結(jié)合 良好的客戶關(guān)系、 敏銳地發(fā)

26、現(xiàn)機(jī)會、 團(tuán)隊(duì)精神、頑強(qiáng) 的進(jìn)取心 積極參加行業(yè)展 示會、陽光行動、 媒體宣傳和炒作 成為世界一流的 電信設(shè)備供應(yīng)商 24 華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長中發(fā)華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長中發(fā) 揮了重要作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺揮了重要作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺 華為 七大區(qū)域代理商 二 級 代 理 商 二 級 代 理 商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分 銷商 高級認(rèn)證 代理商 中小企業(yè)用戶 高級分銷商 一級代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 199719971999199920012001 以直銷為主，未 建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷 商為主的分銷渠道

27、 建立以和光、港灣為主 的“兩線模式”分銷渠 道 25 公司宗旨公司宗旨 一. 核心價值 觀 二. 基本目標(biāo) 基本經(jīng)營政策基本經(jīng)營政策 一. 經(jīng)營重心 二. 研究與開 發(fā) 三.市場營銷 四. 生產(chǎn)方式 五. 理財(cái)與投 資 基本組織政策基本組織政策 一. 基本原則 二. 組織結(jié)構(gòu) 三. 高層組織管理 基本人力資源政策基本人力資源政策 一. 人力資源管理準(zhǔn)則 二. 員工的義務(wù)和權(quán)利 三. 考核與評價 四. 人力資源管理的主 要規(guī)范 接班人與基本法修改接班人與基本法修改 一. 管理控制方針 二. 質(zhì)量管理和質(zhì) 量保證體系 三.全面預(yù)算控制 四. 成本控制 五. 業(yè)務(wù)流程重整 六. 項(xiàng)目管理 七. 審

28、計(jì)制度 八. 事業(yè)部控制 九. 危機(jī)管理 基本控制政策基本控制政策 基本法基本法 同時華為請顧問公司幫助制定華為公司基本法，同時華為請顧問公司幫助制定華為公司基本法， 來為華為的競爭制勝提供組織和管理的保證來為華為的競爭制勝提供組織和管理的保證 華為提倡“狼”的精 神，也是其營銷成功 的關(guān)鍵因素： 敏銳的嗅覺敏銳的嗅覺 團(tuán)結(jié)一致團(tuán)結(jié)一致 不屈不撓地進(jìn)取不屈不撓地進(jìn)取 26 華為的成功對中太的啟示華為的成功對中太的啟示 中國數(shù)據(jù)通訊市場是極具吸引力的行業(yè)，以自主產(chǎn)品為導(dǎo)向的綜合 型it企業(yè)有著廣闊的前景，中太由ts向產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是正確的 中太應(yīng)采取一系列的深思熟慮戰(zhàn)略決策（產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、管

29、 理平臺、營銷平臺），才能發(fā)展與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 中太應(yīng)以“經(jīng)營客戶”為公司的總體戰(zhàn)略，來借鑒與發(fā)揮ts所形成 的優(yōu)勢 中太應(yīng)清晰制定自己的競爭策略，即：目標(biāo)客戶、目標(biāo)競爭對手和 競爭制勝的方法 中太應(yīng)形成系統(tǒng)的營銷體系（市場策劃、銷售管理、營銷執(zhí)行能力 及渠道網(wǎng)絡(luò)） 全面核準(zhǔn)中太的組織,文化與管理原則，以確保“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的 實(shí)施 27 建議三：快速制定中太戰(zhàn)略，使之成為公司行建議三：快速制定中太戰(zhàn)略，使之成為公司行 動的綱領(lǐng)，重新強(qiáng)化動的綱領(lǐng)，重新強(qiáng)化bd部門，發(fā)揮其部門，發(fā)揮其 公司戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施和特殊項(xiàng)目管理公司戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施和特殊項(xiàng)目管理 的能力，并且通過實(shí)施的能力，并且通過實(shí)施ge管

30、理模式（管理模式（ s/s和和session c）為戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)為戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá) 成提供管理體系成提供管理體系 28 中太應(yīng)再次確認(rèn)指導(dǎo)全公司的公司使命中太應(yīng)再次確認(rèn)指導(dǎo)全公司的公司使命 “滿意溝通你我他滿意溝通你我他” 中太致力于為用戶、運(yùn)營商和合作中太致力于為用戶、運(yùn)營商和合作 伙伴提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)伙伴提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn) 人與人之間訊息的滿意溝通人與人之間訊息的滿意溝通 鑒于本使命已在中太使用，遠(yuǎn)卓未作調(diào)研，但認(rèn)為仍有 改進(jìn)的可能，建議由廣告公司來分析并提出建議 29 中太使命的詮釋（建議）中太使命的詮釋（建議） 滿意溝通滿意溝通 你你“客戶客戶”我我“中太員工中太員工

31、”他他“伙伴伙伴” 滿意的產(chǎn)品 滿意的服務(wù) 滿意的價格 滿意的工作 滿意的成長 滿意的環(huán)境 滿意的合作 滿意的回報(bào) 中太致力于中國通信行業(yè)的建 設(shè) 中太員工致力于為客戶、伙伴 提供優(yōu)良的服務(wù) 30 中太遠(yuǎn)景目標(biāo)中太遠(yuǎn)景目標(biāo) 中太將實(shí)行以客戶為導(dǎo)向的總體戰(zhàn)略，即通中太將實(shí)行以客戶為導(dǎo)向的總體戰(zhàn)略，即通 過過“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”的方法，不斷向客戶提供令其滿的方法，不斷向客戶提供令其滿 意的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，從而發(fā)展成意的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，從而發(fā)展成 為中國數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域一流的產(chǎn)品及增值服務(wù)提供為中國數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域一流的產(chǎn)品及增值服務(wù)提供 商。商。 31 中太具有優(yōu)秀的成長潛力中太具

32、有優(yōu)秀的成長潛力 中太處于成長性的行業(yè) ts業(yè)務(wù)已給公司打下了良好的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 強(qiáng)有力的董事會與股東團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 初步形成的運(yùn)營平臺 32 itit產(chǎn)業(yè)內(nèi)可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略通常有三類，各有不同的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)內(nèi)可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略通常有三類，各有不同的優(yōu)勢 和劣勢和劣勢 定義定義 優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 集成導(dǎo)向戰(zhàn)略集成導(dǎo)向戰(zhàn)略 技術(shù)導(dǎo)向戰(zhàn)略技術(shù)導(dǎo)向戰(zhàn)略 經(jīng)營客戶戰(zhàn)略經(jīng)營客戶戰(zhàn)略 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式非常成 熟 一旦成功，可以建立 較高的核心技術(shù)壁壘 很高的投資回報(bào)率 客戶導(dǎo)向，可以更好 地把握市場機(jī)會 投資于組織可提高運(yùn) 營效率且投入小 利潤率較低 資金壓力大 業(yè)務(wù)量波動 需要強(qiáng)有力的研發(fā)核心 團(tuán)隊(duì) 技術(shù)

33、投資風(fēng)險較大 需要大量資金投入 缺乏核心技術(shù)壁壘 必須具備對客戶需求和 技術(shù)發(fā)展的敏感觸覺 要改造公司組織使之成 為滿足以客戶為中心的 要求 以集成業(yè)務(wù)為主導(dǎo) 含走貨、集成服務(wù) 以領(lǐng)先的或獨(dú)特的技術(shù) 為業(yè)務(wù)核心 在研發(fā)上采取高投入， 不斷追求技術(shù)上的進(jìn)步 以客戶需求為導(dǎo)向，為 最大程度滿足客戶需求 提供相關(guān)產(chǎn)品及增值服 務(wù) 33 遠(yuǎn)卓認(rèn)為中太的制勝戰(zhàn)略應(yīng)該是建立以集成為基礎(chǔ)，以技遠(yuǎn)卓認(rèn)為中太的制勝戰(zhàn)略應(yīng)該是建立以集成為基礎(chǔ)，以技 術(shù)為支撐的術(shù)為支撐的“經(jīng)營客戶戰(zhàn)略經(jīng)營客戶戰(zhàn)略” 中太不能單純采取集成中太不能單純采取集成 導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略 單純的集成服務(wù)競爭日 趨激烈，上、下游的不 斷擠壓使得利

34、潤空間大 幅壓縮 ts業(yè)務(wù)對資金的占用 量大，中太的資金成本 較高 中太也不宜僅采取技術(shù)中太也不宜僅采取技術(shù) 導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略 微軟、3m、施樂是采 取該戰(zhàn)略的成功典范 中太現(xiàn)狀決定其不適于 在研發(fā)上做大規(guī)模投入 真正可以成為核心的技 術(shù)優(yōu)勢尚未建立 中太以往在產(chǎn)品領(lǐng)域的 經(jīng)驗(yàn)不足，資源技能還 需要相當(dāng)一段時間才可 能建立完善 對于中太來說，采取經(jīng)營客對于中太來說，采取經(jīng)營客 戶戰(zhàn)略已具有一定基礎(chǔ)戶戰(zhàn)略已具有一定基礎(chǔ) 吉列、海爾、聯(lián)想等是這 方面的典范 中太已建立良好的客戶關(guān) 系基礎(chǔ) 公司一直走定制開發(fā)路線 ，更可能貼近客戶，成為客 戶的伙伴 但“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略對公 司整體的洞察力和運(yùn)營能力

35、都有較高要求，對中太提出 了挑戰(zhàn) 34 因此，遠(yuǎn)卓建議中太在近一兩年樹立因此，遠(yuǎn)卓建議中太在近一兩年樹立“以客戶需求為中心以客戶需求為中心” 的戰(zhàn)略，并汲取快速其他優(yōu)秀公司的作法，形成自己的制勝的戰(zhàn)略，并汲取快速其他優(yōu)秀公司的作法，形成自己的制勝 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 中太的致勝戰(zhàn)略（中太的致勝戰(zhàn)略（winning strategy） 在優(yōu)秀 的客戶群 體上不斷追 加服務(wù)和產(chǎn)品， 構(gòu)成中太連綿 不斷 、持續(xù)增長的業(yè)績 尋找客戶 理解客戶 服務(wù)客戶 擁有客戶 搭建經(jīng)營 客戶平臺 和技能 不斷增加產(chǎn)品及服務(wù) 并購以增加產(chǎn)品 恒基偉業(yè)的商業(yè) 伙伴和商務(wù)通用戶 吉列的“男士” 海爾的“用戶” 吉列的品牌、 生產(chǎn)體

36、系 海爾的服務(wù) 平臺 恒基偉業(yè)的 營銷體系 35 優(yōu)秀的持續(xù)增長的公司均按三層面嚴(yán)格地開展投 資，發(fā)展和企業(yè)管理 遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo) 堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定，在行業(yè)內(nèi)居領(lǐng)先地位 有專業(yè)技能 與基礎(chǔ)平臺吻合 技能平臺技能平臺 運(yùn)營管理 市場營銷良好的社會關(guān)系 品牌 客戶關(guān)系 資金 人力資源 資本通道及運(yùn)作 風(fēng)險管理 并購能力 較為堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定，在行業(yè)內(nèi)居一定地位 風(fēng)險相對可控 與基礎(chǔ)平臺有50%以上的吻合 高風(fēng)險高回報(bào)并購業(yè)務(wù) 企業(yè)常見的問題 遠(yuǎn)景目標(biāo)是什么？ 第二層面業(yè)務(wù)是 什么？ 第一層面業(yè)務(wù)是 否堅(jiān)實(shí)？ 技能能否支持？ 第一層面 第二層面 第三層面 36 中太的三層面應(yīng)也嚴(yán)格遵守其規(guī)律 遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)

37、以ts業(yè)務(wù)為主，形成堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定，在行業(yè)內(nèi)居領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 培養(yǎng)強(qiáng)化專業(yè)技能，使之具有核心競爭力 技能平臺技能平臺運(yùn)營管理 市場營銷良好的社會關(guān)系 品牌 客戶關(guān)系 資金 人力資源 資本通道及運(yùn)作 風(fēng)險管理 并購能力 在風(fēng)險相對可控地前提下，發(fā)展產(chǎn)品業(yè)務(wù) 有效借用現(xiàn)有平臺 穩(wěn)步過渡 要求中太 準(zhǔn)確確認(rèn)遠(yuǎn)景目標(biāo) 繼續(xù)夯實(shí)第一層面 培養(yǎng)第二層面業(yè)務(wù)所 需的技能平臺 平穩(wěn)過渡 準(zhǔn)備第三層面的思考 第一層面 第二層面 第三層面 在風(fēng)險相對可控地前提下，進(jìn)行并購 開展其他多元業(yè)務(wù) 急需加強(qiáng)的技能 37 “經(jīng)營客戶戰(zhàn)略經(jīng)營客戶戰(zhàn)略”的核心是通過各種手段，達(dá)到客戶滿意度的核心是通過各種手段，達(dá)到客戶滿意度

38、的最大化，以提高競爭力并長期贏得市場和客戶忠誠度，實(shí)的最大化，以提高競爭力并長期贏得市場和客戶忠誠度，實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”的目標(biāo)的目標(biāo) total solution sales/marketing quick response crm smell 提供全面解決方案 服務(wù)客戶 （以海爾客服為范例） trouble shooting 客戶服務(wù) 市場策劃 直接營銷 目標(biāo)營銷 建立機(jī)制 發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造需求 影響國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的能力 本地化 需加強(qiáng) 尚未有 體系 已有基 礎(chǔ)，關(guān) 鍵在于 整合 需加強(qiáng) 需加強(qiáng) 需加強(qiáng) 38 中太中太13年戰(zhàn)略目標(biāo)（定性部分）年戰(zhàn)略目標(biāo)（定性部分） 穩(wěn)定軍心，凝聚士

39、氣 最貼近客戶，最能滿 足客戶需求并占有最 好的客戶群體 建立把握經(jīng)營客戶客 戶的最核心的技能 戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建“經(jīng) 營客戶戰(zhàn)略”所需的 平臺 建立完善的技術(shù)引進(jìn)/ 本土化/商化能力 保證預(yù)定業(yè)績的達(dá)成： 三大戰(zhàn)役 2001 2002 2003 戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略成功 技能構(gòu)筑技能構(gòu)筑 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 39 2001年戰(zhàn)略目標(biāo)之一：穩(wěn)定軍心，凝聚士氣年戰(zhàn)略目標(biāo)之一：穩(wěn)定軍心，凝聚士氣 中太現(xiàn)狀中太現(xiàn)狀 員工流動比率太大 員工心態(tài)比較疲憊 對公司信心不足 管理層缺乏統(tǒng)一的 感召力 中太可從以下方面改進(jìn)中太可從以下方面改進(jìn) 制定清晰且激動人心的公司遠(yuǎn)景規(guī)劃 ，并在全公司范圍內(nèi)廣泛推廣、達(dá)成 共識 制定改

40、革時間表并傳達(dá)給骨干員工 制定可短期實(shí)現(xiàn)的業(yè)績改進(jìn)目標(biāo)并實(shí) 現(xiàn)這些目標(biāo)，強(qiáng)化員工信心 現(xiàn)實(shí)具體的管理性承諾，以堅(jiān)定員工 信心 加大員工培訓(xùn)力度、發(fā)展軟體激勵力 度 迅速發(fā)掘一批有潛力、對公司有極高 忠誠度的中層精英，使其成為扭轉(zhuǎn)局 面的中堅(jiān)力量 40 2001年戰(zhàn)略目標(biāo)之二：確保本年度預(yù)定業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成年戰(zhàn)略目標(biāo)之二：確保本年度預(yù)定業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成 保證業(yè)績保證業(yè)績 “遼沈戰(zhàn)役遼沈戰(zhàn)役” “平津戰(zhàn)役平津戰(zhàn)役” “淮海戰(zhàn)役淮海戰(zhàn)役” 8、9兩月完成2億元ts新單 高層主管每人負(fù)責(zé)5000萬，按項(xiàng)目或 按客戶分工 制定極其明確而有靈活性和可操作性 的價格策略 改善服務(wù)形象和質(zhì)量 技術(shù)交流上采用明星戰(zhàn)

41、術(shù) 8、9、10三個月主攻產(chǎn)品，新產(chǎn)品至 少完成6000萬元業(yè)務(wù) 高層主管可以考慮按產(chǎn)品分工負(fù)責(zé) 選擇有實(shí)力的銷售人員拿下大單 提高融資能力 進(jìn)一步開拓市場 812月削減sg&a約30 sg&a 的削減 在8月不能影響銷售， 9月不能影響產(chǎn)品業(yè)務(wù) 研發(fā)部門的sg&a60%資本化 41 2001年戰(zhàn)略目標(biāo)之三：規(guī)劃戰(zhàn)略，并構(gòu)建新戰(zhàn)略所需的技年戰(zhàn)略目標(biāo)之三：規(guī)劃戰(zhàn)略，并構(gòu)建新戰(zhàn)略所需的技 能平臺能平臺 “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶” 戰(zhàn)略所需平臺戰(zhàn)略所需平臺 r&d，產(chǎn)品平臺產(chǎn)品平臺 人力資源平臺人力資源平臺 營銷平臺營銷平臺 客戶平臺客戶平臺 資本平臺資本平臺 管理平臺管理平臺 中太可從以下方面改中太可從

42、以下方面改 進(jìn)進(jìn) 迅速建立產(chǎn)品掃描、篩 選和商化能力 迅速建立符合新競爭戰(zhàn) 略的優(yōu)秀人力資源機(jī)制 （培訓(xùn)、選拔、激勵） 建立通暢的分銷渠道， 建立直/分銷協(xié)調(diào)機(jī)制， 強(qiáng)化市場策劃功能 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 和經(jīng)營機(jī)制 儲備m&a所需資源技能 ，加強(qiáng)資金運(yùn)作能力 引入麥肯錫的戰(zhàn)略管理 和ge的實(shí)施執(zhí)行體系 中太現(xiàn)狀中太現(xiàn)狀 研發(fā)上沒有專門負(fù)責(zé) 技術(shù)掃描、產(chǎn)品引進(jìn) 、商化的機(jī)制 人員流失嚴(yán)重，人力 資源不足 分銷渠道正在建設(shè)過 程中，機(jī)制尚不完備 ，市場策劃不完善 沒有體系化的客戶關(guān) 系管理平臺 在籌劃中 沒有明確的職業(yè)化管 理體系 42 中太的業(yè)績目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)定量部分）中太的業(yè)績目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)

43、定量部分）* 2001 2002 2003 ts 硬件 軟件 2001 2002 2003 ts 硬件 軟件 銷售額（net revenue）利潤（profit） 尚未制定 尚未制定 *本部分策劃需要管理層共同制定 單位：元 建議中太 運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 迅速確定 總體戰(zhàn)略 并指導(dǎo)業(yè) 務(wù)發(fā)展部 共同制定 詳細(xì)的3 1計(jì)劃 43 1月2月 3月4月 5月6月 7月8月 9月10月 11月12月 業(yè)務(wù)總結(jié) 對去年全年的業(yè) 務(wù)做一個總結(jié) 各事業(yè)部根session ii 制定明年的operation plan session i 制定13年 的戰(zhàn)略規(guī)劃 session ii 制定當(dāng)年/明年的財(cái)務(wù)預(yù)算和指標(biāo) 相應(yīng)

44、的策略和資源 定義：本年業(yè)績的總結(jié)和分析、對下一年度的精確承諾、彌補(bǔ)與 s的誤差 目的：明確公司明年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、 計(jì)劃明年的資源配置 對股東的匯報(bào)和承諾、部門和人員考核地基礎(chǔ) 定義：宏觀地對公司進(jìn)行三年的業(yè)務(wù)預(yù)測、費(fèi)用預(yù)算和戰(zhàn)略規(guī)劃 目的：指導(dǎo)資源的分配、為公司提供遠(yuǎn)景的預(yù)測和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 對公司所在市場作出分析并提供相應(yīng)對策、滿足管理和股東的需要 s i s ii 推進(jìn)s/s的實(shí)施，以加強(qiáng)中太整體的實(shí)施能力 44 重建中太重建中太bd部門，引入麥肯錫的戰(zhàn)略管理技能，以強(qiáng)化中部門，引入麥肯錫的戰(zhàn)略管理技能，以強(qiáng)化中 太的戰(zhàn)略管理規(guī)劃、管理和特殊項(xiàng)目能力太的戰(zhàn)略管理規(guī)劃、管理和特殊項(xiàng)目能力 重建

45、重建bd部門部門 從內(nèi)外部招聘既懂技術(shù)，又 懂業(yè)務(wù)的人才 明確其戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展 職責(zé) 短期由顧問指導(dǎo)，由cxo管 理，直接上項(xiàng)目 引入戰(zhàn)略規(guī)劃技能和特殊項(xiàng)目管理引入戰(zhàn)略規(guī)劃技能和特殊項(xiàng)目管理 大力度地bd技能培訓(xùn) 在項(xiàng)目上鍛煉，接受任務(wù)和指導(dǎo) 在si/sii、sc、戰(zhàn)略細(xì)化、并購等 中為公司提供策劃價值 45 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 迅速召開中高層管理會議及董事會，討論遠(yuǎn)卓提案，并確定公司 的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) 明確以ts業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新為支撐的“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的 運(yùn)營方向，迅速調(diào)集資源并調(diào)整組織，以保障在運(yùn)營中的高效實(shí) 施 按圍繞的各關(guān)鍵要素（ts業(yè)務(wù)、快速 反應(yīng)、crm、對標(biāo)準(zhǔn)的影響力、經(jīng)

46、營客戶、smell和營銷），逐 一形成行動計(jì)劃和責(zé)任，以便取得實(shí)效 通過清晰、量化且有把握取得成功的戰(zhàn)略目標(biāo)，激發(fā)員工的信心 與士氣，并向合作伙伴和客戶進(jìn)行準(zhǔn)確溝通 46 建議四：中太應(yīng)實(shí)施以建議四：中太應(yīng)實(shí)施以“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”為主的運(yùn)為主的運(yùn) 營戰(zhàn)略，迅速搭建運(yùn)營體系，引導(dǎo)組營戰(zhàn)略，迅速搭建運(yùn)營體系，引導(dǎo)組 織變革和文化的形成織變革和文化的形成 47 中太總體戰(zhàn)略的核心是中太總體戰(zhàn)略的核心是“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶” 通過對客戶需求的敏銳感覺和及時反應(yīng)，以全面細(xì)致 的客戶服務(wù)、主動積極的針對性營銷、全面的解決方案、 完善的客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)核心優(yōu)秀客戶的最大滿意度， 并達(dá)到經(jīng)營客戶的目的，從而

47、實(shí)現(xiàn)中太盈利的持續(xù)增長與 核心競爭力的提升 48 中太及其競爭對手對客戶的經(jīng)營程度及業(yè)績比較中太及其競爭對手對客戶的經(jīng)營程度及業(yè)績比較 中太 不是系統(tǒng)、主動經(jīng)營客 戶，基本上是跟單走的 關(guān)系營銷 客戶有投資計(jì)劃時就撲 上去打關(guān)系；客戶沒有 投資計(jì)劃時就走掉 亞信 有一些經(jīng)營客戶的意識 和行動 如在聯(lián)通單上，亞信從 聯(lián)通的角度為聯(lián)通設(shè)計(jì) 方案 華為 有一套成形的經(jīng)營客戶 機(jī)制與理念 每個員工都被灌輸經(jīng)營 客戶的概念 經(jīng)營客戶程度經(jīng)營客戶程度 業(yè)績狀況業(yè)績狀況 低 高 49 “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”與與“關(guān)系營銷關(guān)系營銷”的特點(diǎn)對比的特點(diǎn)對比 經(jīng)營客戶 關(guān)系營銷 公司整體行為 組織對組織的行為 具有長

48、期性和穩(wěn)定性 可以通過股權(quán)、戰(zhàn)略合作等方式 與客戶進(jìn)行組織性融合 具有系統(tǒng)性 雙贏性 通過組織與產(chǎn)品體系，使客戶關(guān) 系具有一定的可繼承 前提是具備自身的有競爭力的產(chǎn) 品和服務(wù) 基本上個人行為，個人因而對此 有“壟斷性” 雙方均為一對一的行為 case by case操作 通過尋找槍手，以原始的利益吸 引的方式抓住客戶 零散的和不可規(guī)劃 利益團(tuán)體較亂 與當(dāng)事人有重要關(guān)系，不具備可 繼承性 前提是有可靠關(guān)系和打關(guān)系的人 經(jīng)營客戶大大優(yōu)于多數(shù)企業(yè)采取的關(guān)系營銷方式，在中太由ts （項(xiàng)目導(dǎo)向）向產(chǎn)品/服務(wù)綜合導(dǎo)向時，“經(jīng)營客戶”的戰(zhàn)略更為合適 50 寶潔公司的客戶競爭戰(zhàn)略是寶潔競爭獲勝的關(guān)鍵寶潔公司的

49、客戶競爭戰(zhàn)略是寶潔競爭獲勝的關(guān)鍵 寶潔公司在公司 上下樹立強(qiáng)烈的 “經(jīng)營客戶”理 念，注重領(lǐng)導(dǎo)客 戶的戰(zhàn)略發(fā)展方 向，幫助客戶建 立其在行業(yè)中的 競爭地位 早在1996年，便為 客戶建立dbs系統(tǒng) ，幫助客戶管理物 流、資金流 1999年，建立客戶 crm系統(tǒng)，幫助客 戶進(jìn)行生意計(jì)劃、 人力資源、物流、 投資回報(bào)率等全方 面管理 一直以來，按寶潔 思路，派駐客戶經(jīng) 理，幫助客戶管理 日常業(yè)務(wù) 51 遠(yuǎn)卓建議中太應(yīng)逐漸由遠(yuǎn)卓建議中太應(yīng)逐漸由關(guān)系營銷關(guān)系營銷轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”的的 管理理念管理理念 以基本的產(chǎn)品（群）抓住客戶，建立客戶基礎(chǔ) 以一到兩個突破性產(chǎn)品打出品牌 全面經(jīng)營產(chǎn)品組合以

50、盈利 不斷量變升級，引入新產(chǎn)品 引入質(zhì)變，平臺升級 牢靠的客戶關(guān)系 長期準(zhǔn)確的跟蹤 和把握客戶需求 完整經(jīng)營客戶的 系統(tǒng)（產(chǎn)品系列 、服務(wù)組織） 成為在某些領(lǐng)域內(nèi)成為在某些領(lǐng)域內(nèi) 有良好客戶群體的有良好客戶群體的 “精品華為精品華為” 可以以低 價方式， 也可以以 ts作為 基礎(chǔ)介入 重在切入 和占據(jù)市 場份額 加強(qiáng) r&d 重在精 品 加強(qiáng)品 牌管理 全面 開發(fā) 重在 組合 盈利 52 “經(jīng)營客戶戰(zhàn)略經(jīng)營客戶戰(zhàn)略” 包括包括“3sc”的要素的要素 capitalizing（客戶經(jīng)營）客戶經(jīng)營） 貼近客戶的需求 提供良好的個性化客戶服務(wù) 解決客戶的問題 完善的解決方案 對客戶問題和需求迅速響應(yīng)

51、 客戶滿意度的最大化 有效的經(jīng)營客戶并獲得長期的 合作和高價值得項(xiàng)目 sales/marketing（營銷） 建立良好的客戶關(guān)系，建設(shè)通暢的 營銷渠道，進(jìn)行主動積極的針對性 營銷和完善的客戶關(guān)系管理 supply（生產(chǎn)供應(yīng)/實(shí)現(xiàn)） 高效地完成產(chǎn)品的開發(fā)/商化，向營銷 渠道源源不斷的輸送適合客戶需求的 產(chǎn)品，并提供全面的解決方案和周到 的客戶服務(wù) smell（產(chǎn)品嗅覺） 感知技術(shù)和市場的機(jī)會變化，并形成 產(chǎn)品概念，轉(zhuǎn)化為中太在產(chǎn)品上的機(jī) 會 53 中太應(yīng)針對每個要素采取行動中太應(yīng)針對每個要素采取行動 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素 要求要求 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 彌補(bǔ)措施彌補(bǔ)措施 smell s/m supply cap

52、italizing 跟蹤客戶的需求變化 跟蹤市場的變化與機(jī)會 跟蹤技術(shù)的發(fā)展 建立有效的運(yùn)作機(jī)制 強(qiáng)化客戶關(guān)系 完善營銷渠道 建立伙伴關(guān)系 進(jìn)行目標(biāo)營銷與主動營銷 提供全面解決方案 有一定的自有產(chǎn)品基礎(chǔ) 具有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力 （研發(fā)或引進(jìn)） 高效的運(yùn)營 保持公司的靈活性 僅有少數(shù)人在跟蹤需求的變化 對市場的變化與機(jī)會的把握是自上而 下，缺乏自下而上的機(jī)制 缺乏專門跟蹤技術(shù)發(fā)展的職能設(shè)置 沒有針對smell建立有效的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作 建立掃描機(jī)會的網(wǎng)絡(luò)體系 建立new-product team 改變產(chǎn)品篩選與決策機(jī)制 分銷體系尚不完善 沒有建立客戶關(guān)系管理的體系和機(jī)制 缺乏對分銷體系有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理

53、者 技術(shù)引進(jìn)/本土化體系尚未建立 提供全面解決方案的能力有待進(jìn)一步 提高 完善分銷體系與市場策劃能力 建立客戶關(guān)系管理的體系和機(jī)制 引進(jìn)分銷與客戶關(guān)系管理方面的 高級人才 建立技術(shù)引進(jìn)/本土化體系 建設(shè)高水準(zhǔn)的解決方案部門 見上頁 零散的客戶管理 個人行為大于組織行為 缺乏專業(yè)的人才和健全的體系 文化上存在差距 引入人才 健全體系 培養(yǎng)技能 在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮效用 54 smell能力要求能力要求中太建立以客戶需求為核心的新產(chǎn)品交叉小中太建立以客戶需求為核心的新產(chǎn)品交叉小 組（組（new product teamnew product team），），并形成網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制并形成網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制 ksf 市場信

54、息（領(lǐng)先于國內(nèi)競爭對手） 跟蹤大客戶的運(yùn)營計(jì)劃（投資 、采購） 跟蹤分析國家政策走向?qū)κ袌?的影響 技術(shù)信息（緊跟國外最新技術(shù)） 把握國際標(biāo)準(zhǔn)：itut、ietf等 把握國際最新技術(shù)（硅谷show case） 內(nèi)部運(yùn)作 體系化、機(jī)制化 要落實(shí)到第一線人員 要求信息充分流通、共享 決策速度要快 需要高層人員牽頭 需要建立直接向領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)的 一級部門 需要建立需要建立360360度掃描機(jī)會的網(wǎng)度掃描機(jī)會的網(wǎng) 絡(luò)體系絡(luò)體系 銷售：銷售：跟蹤客戶投資計(jì)劃 售前：售前：跟蹤客戶需求變化 r&dr&d：跟蹤技術(shù)發(fā)展趨勢 市場部：市場部：跟蹤市場動態(tài) 需要建立需要建立new product teamnew

55、product team nptnpt是以小組形式工作的是以小組形式工作的 職能交叉型專業(yè)部門，負(fù)職能交叉型專業(yè)部門，負(fù) 責(zé)規(guī)劃和管理公司的技術(shù)責(zé)規(guī)劃和管理公司的技術(shù) 方向和投入方向和投入 source：訪談 對中太的要求對中太的要求 55 sales/marketing戰(zhàn)略戰(zhàn)略要求中太要求中太建設(shè)建設(shè)高效率、廣覆蓋的營銷體高效率、廣覆蓋的營銷體 系系，保證中太的產(chǎn)品可以迅速進(jìn)入市場并完成業(yè)績保證中太的產(chǎn)品可以迅速進(jìn)入市場并完成業(yè)績 ksf 中太中太 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才，加強(qiáng)與專業(yè)廣告、公關(guān)和媒介公司合作，全面提升 公司的營銷企劃能力 通過發(fā)展各級代理商，健全分銷體系 通過建立文化、

56、培訓(xùn)技能和嚴(yán)格的目標(biāo)管理，鍛造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì) 銷售銷售 市場、市場、bd 健全而積極的分銷體系 良好的物流、信息管理 強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì) 敏銳的市場洞察力 良好的營銷策劃能力 良好的品牌管理能力 分銷體系尚未健全 直銷隊(duì)伍士氣不高、經(jīng)驗(yàn)不足 目前的市場部從組織到技能 都不完善，不能充當(dāng)整體營 銷的領(lǐng)導(dǎo)者的角色 對中太的要求對中太的要求 56 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購買 產(chǎn)品/服務(wù)升級 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng) 名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上/線下） 公關(guān)活動 獎勵他 告訴他各種信息 研討會 市場市場 客戶客戶 服務(wù)服務(wù) 銷售銷售

57、 sales/marketing戰(zhàn)略的戰(zhàn)略的實(shí)施要求中太實(shí)施要求中太以客戶為核心開展市以客戶為核心開展市 場、銷售和客戶服務(wù)工作場、銷售和客戶服務(wù)工作 要求中太要求中太 的營銷做的營銷做 到：到： 系統(tǒng)性 連續(xù)性 專業(yè)性 57 建議中太加大客戶管理力度，首先重建客戶管理中心建議中太加大客戶管理力度，首先重建客戶管理中心 與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù) 咨詢、備件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 對用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場營銷策略， 新產(chǎn)品開發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 利用用戶信息數(shù)據(jù)庫提高終端客戶滿意度和忠誠度 通過用戶信息數(shù)據(jù)庫知識共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場部門提供 支

58、持，以提高其工作效率 協(xié)助代理商了解市場信息和客戶情況 關(guān)懷客/用戶，了解客/用戶的需求，使他們能充分感受到來自公 司的重視 選擇適當(dāng)?shù)目蛻艄芾硇畔⑾到y(tǒng)，縮短客戶投訴處理時間 設(shè)計(jì)合理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對客戶對公司的重要性提供相應(yīng)的服務(wù)， 將“客戶至上”的經(jīng)營理念傳達(dá)到我們的每一位用戶 為公司各內(nèi)外部項(xiàng)目提供及時、到位的支持，監(jiān)督對外項(xiàng)目的服 務(wù)品質(zhì)，及時將用戶意見和改進(jìn)建議反饋給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 利用客戶反饋迅速smell(挖掘)新的客戶需求 對部門員工和代理商提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處 理客戶投訴） 準(zhǔn)確把握客戶需求，必要的話，派專人幫助客戶分析問題，并引 導(dǎo)用戶用我們的產(chǎn)品/方案解決問

59、題 職責(zé) 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務(wù) 中 心 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 客 戶 規(guī) 劃 中 心 58 中太客戶管理中心應(yīng)形成一系列的可執(zhí)行的方案中太客戶管理中心應(yīng)形成一系列的可執(zhí)行的方案 目標(biāo)目標(biāo) 識別、獲得、開發(fā)、保持適當(dāng)?shù)目蛻?，使用?shù)據(jù)以更好地了解客戶期望和需求，同時方 便客戶獲得所需的信息和服務(wù)。目標(biāo)是由將客戶視為一系列產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)變成為與中太的 終身伙伴。 客戶保持客戶細(xì)分 客戶開發(fā)盈利性 服務(wù)的品質(zhì)與速度 整體的客戶觀 客戶獲得客戶接觸點(diǎn) 客戶生命周期內(nèi)的需求產(chǎn)品開發(fā) 形成整體的客戶觀 客戶生命周期內(nèi) 的需求準(zhǔn)確把握 產(chǎn)品開發(fā)建議 客戶保持方 案 客戶開發(fā)

60、方 案 客戶獲得方 法 客戶細(xì)分報(bào)告 服務(wù)的品質(zhì) 與速度定義 客戶接觸點(diǎn) 分析 客戶盈利性分析及中太 經(jīng)營客戶的盈利性分析 應(yīng)提交的方案應(yīng)提交的方案 59 最佳經(jīng)營客戶模式要求中太逐一回答以下問題，形成完最佳經(jīng)營客戶模式要求中太逐一回答以下問題，形成完 整的體系整的體系 需求需求 產(chǎn)品線寬度與 客戶適配性 價格 促銷 服務(wù) 供應(yīng)供應(yīng) 預(yù)測 訂單 儲運(yùn) 發(fā)票 失敗分析 客戶數(shù)據(jù)庫 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 對客戶的理解 關(guān)系層面 關(guān)系管理 銷售計(jì)劃 工具工具 客戶現(xiàn)場支持 銷售知識與技能 crm 組織組織 直銷 分銷 公司員工 銷售隊(duì)伍知識 客戶方案組織 通路行銷 測量測量 客戶滿意度 業(yè)務(wù)單元成績 客戶利潤分