產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場(chǎng)和銷售的工作總結(jié)

1、產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場(chǎng)和銷售的工作總結(jié) 從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動(dòng)到北京營銷工作已近 3個(gè)月多月了，在這不 算很長的時(shí)間里作為個(gè)人來說我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上 我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入 st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工 作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段，我現(xiàn)在已處第三 個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循 序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。 以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核 對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。 一、市場(chǎng)層面 建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠 道來說就分：百安居，樂華美蘭

2、，東方家園，好美家，天津家居等子 系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U +部分超市 如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是 以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相 對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范， 超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí) 銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度和接受度相對(duì)電器連鎖來說不 高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建 材超市購買電器的比例為 8 2,是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！ 從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說 建材渠道將會(huì)充滿機(jī)

3、會(huì)和挑戰(zhàn)。以 XX市場(chǎng)百安居xx年 五一期間七天 滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?分析如下： 具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿 兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自 承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居 在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券 的幾點(diǎn)要求： 1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌 換現(xiàn)金。 2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。 3、此券有效期從5月1日一5月15日。 從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居

4、抓住了大多數(shù)的顧客在選 購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一 般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客 是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，所以百安居流失了大量 的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售 帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。 其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)， 用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對(duì)于百安居的利潤 來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤， 第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水 槽、拉籃等用券可以購買

5、的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。 第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左 右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在 7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如 果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者 提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。 按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在XX以上，訂做 剛好6000元的櫥柜，百安居整體利潤為： xx*20%+4000*25%+xx*35%=2100 扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消 費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。 縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，

6、但并不會(huì)出現(xiàn) 虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。 與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。 借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷售空間增長較大的市場(chǎng)， 如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能 有較大的增長！就目前我們煙灶套餐搭配的形式，在某一中促銷活動(dòng) 中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模， 但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤， 進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。 二，渠道層面 不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用 實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大

7、 的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家 電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段 時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解 握渠道間的平衡的意義。 在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演 著三國演義” 車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)。 螳螂吃蟲， 黃鵲在后”另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在： 百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂 系統(tǒng)等子系統(tǒng)！既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾 ”作為渠道 銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局 觀點(diǎn)，要配

8、合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃， 任務(wù)分配，店面管理， 落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。 建材渠道在XX市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國美等渠道來說門店 數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資 源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以 確保整體銷售完成！ 一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來 處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店 面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。共 2頁,當(dāng)前第1頁12 以XX市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27. 家園系統(tǒng)滿XX返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外 家居系統(tǒng)全場(chǎng)單

9、機(jī)8折，特價(jià)除外 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加 百安居全場(chǎng)滿5000返500電器指定用券 盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東 方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門 店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們 必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過政策傾斜配合公司其他渠道 的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參 加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。 從渠道來說同樣它們?cè)诤喜ⅲ_店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只 要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們 同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)

10、， 在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì) 出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)， 熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找 出原因，最后解決問題對(duì)優(yōu)勢(shì)門店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長潛力的店要 關(guān)注。尤其是在 金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。 十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上， 挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連 道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。 針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷 員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊

11、，品種結(jié)構(gòu)單一 問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我st形象；在盡可能 的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期 內(nèi)在大家共同努力下，由周不到 5000提高到周近2xx,月近1xx0銷量 有了很大的增長。另外一方面對(duì)于促銷員管理我總的原則可以概括為： 將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。 總之，水無常型，只要對(duì)具體的賣場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分 次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線終端，核心門店 的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng) 驗(yàn)。 四財(cái)務(wù)核對(duì) 建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對(duì)于其他渠道來說較為煩瑣的，主要體現(xiàn)在 以

12、下幾個(gè)方面：各子系統(tǒng)對(duì)帳，轉(zhuǎn)銷售，店面財(cái)務(wù)核對(duì)時(shí)間不統(tǒng)一； 各子系統(tǒng)辦理對(duì)帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時(shí)間 較長；有時(shí)開票號(hào)碼和銷售金額錯(cuò)對(duì)，扣除費(fèi)用不明等情況。而作為 建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如果涉及到退貨，導(dǎo)單情況 出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對(duì)于建材渠道來說對(duì)財(cái)務(wù)工作尤其重要。在 平時(shí)的工作中，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中，工作 量也很大，工作必須很細(xì)致。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)也 有了一定了解，熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算，核對(duì)帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對(duì)流程； 知道了如何合理的加快對(duì)帳流程和效率，縮短回款周期；但僅僅知道 這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后隨著地方市場(chǎng)的精耕細(xì)做，對(duì)一名優(yōu)秀 營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的，更加注