銀行客戶營銷技巧交流會

1、客戶營銷技巧交流會客戶營銷技巧交流會 （浦發(fā)銀行（浦發(fā)銀行渤海證券）渤海證券） 摘摘 要要 貴賓客戶的營銷和維護貴賓客戶的營銷和維護 銀行的理財產品銀行的理財產品 貴賓客戶的營銷與維護貴賓客戶的營銷與維護 人員的定位：人員的定位： 銷售人員銷售人員理財經理理財經理理財師理財師 產品銷售 產品組合 理財規(guī)劃 零售業(yè)務（普通客戶）零售業(yè)務（普通客戶）理財業(yè)務（中產階級）理財業(yè)務（中產階級）私人銀行業(yè)務（富人）私人銀行業(yè)務（富人） 對營銷人員的要求對營銷人員的要求 1 1、個金營銷工作的核心、個金營銷工作的核心客戶客戶 個金業(yè)務的根基是客戶根基是客戶，而不是存款、金融資 產 2 2、注重自身專業(yè)素養(yǎng)

2、的提高、注重自身專業(yè)素養(yǎng)的提高 專業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務知識、金融產品、金融市場、宏觀經宏觀經 濟分析濟分析、產品組合、理財規(guī)劃 怎樣提高：培養(yǎng)興趣和工作習慣、充分利用業(yè)余時間 爭取考取更多的專業(yè)資格（afp、證券從業(yè)資格） 保險代理人、基金從業(yè)資格必須要考 3 3、研究客戶心理、研究市場，引導客戶需求、研究客戶心理、研究市場，引導客戶需求 要讓客戶相信你，很多客戶就會很聽話 利用宏觀經濟形式、國內外金融市場的情況，熟練地分析，來引 導產品的銷售 客戶的需求需要引導不要認為客戶大量的資金存在銀行就好， 要引導出客戶更多的理財需求，利用資產配置來提高客戶的 “粘性” 4 4、注重工作的計劃性、注重

3、工作的計劃性 工作計劃、日志、總結、客戶拜訪記錄、電話營銷記錄 5 5、注重自身綜合素質的提高、注重自身綜合素質的提高 言談舉止（風度）、知識面、興趣面 6 6、強化自信心、強化自信心 7 7、要有、要有“看穿看穿”能力能力 客戶的發(fā)現(xiàn)與培育的過程客戶的發(fā)現(xiàn)與培育的過程 “有效客戶有效客戶”的概念的概念 經過挖掘、跟進營銷、交叉銷售的客戶 才能算有效客戶 有效客戶 =開戶+主動營銷 有效客戶的來源： 碰柜、行內業(yè)務轉移（個貸、銀行卡刷卡）、公金部門推薦、 客戶之間的介紹 對有效客戶的進一步認識對有效客戶的進一步認識 已有的客戶并不一定是有效客戶 如果不對其進行跟進、持續(xù)營銷他永遠不是我們的真正

4、客戶 如果對其進行有效的持續(xù)營銷，我們的業(yè)務規(guī)模無法限量 客戶的開發(fā)過程客戶的開發(fā)過程 1 1、新建網點：、新建網點： 非正常手段開發(fā)大客戶做出一定規(guī)模 開展批量業(yè)務做大客戶群 利用系統(tǒng)逐個開發(fā) 充分利用客戶的轉介紹 2 2、老網點、老網點 關注和追蹤客戶資金的動向要求：敏感 抓住一些業(yè)務源頭，做批量業(yè)務 影響關鍵人，做圈層 制造“關鍵時刻”有困難要上，沒有困難也要上 大客戶的維護大客戶的維護 1、非業(yè)務的關懷，關系營銷，做業(yè)務先成為朋友（富二代的例子、國 外私人銀行業(yè)務） 2、不要急功近利，必要時要欲擒故縱。大客戶的營銷很多都是經過長 期的積累的結果，有時突然間會給你帶來爆發(fā)式的貢獻 3、養(yǎng)懶客戶，讓他盡可能的依賴你。盡可能不要讓他精通你的業(yè)務 4、一定要給他做資產的配置，交叉銷售，提高他離開你的成本 5、保守客戶隱私，注意細節(jié) 培育一個超大型客戶，需要一個培育一個超大型客戶，需要一個 漫長的過程。功到自然成。