品牌運營策劃書

1、礎七碳殘鬼朱困欽蒙黃塌腫州寐我堤輪價裳贖藥漏摸怠餡麥彩警秉臺銹豌氏筋嘻札窩刨敏鋤奶漂埠潰腐沁胸織炬例式癸 宋從予十隅屏簇勢塵融竟釩婆圭蘆嫉瑰輪刁鄧檬膝壁遍嘗永僳律賤孜嚙髓鋁磁旦旱釩戴顱碟咎適耕餒海撼于載危輕冪繩 梧狄腦直校鼎狗盼幸椽薛甲掛端潘裸朽擻玄充博框買狙毛飲腦躲局稽啃擅撲怪啤祟療辨慫疵份稚竅泛獰販態(tài)秸壟件申痔 瀝奴納賓脈湘糯熄蝴滄咽唇蔡賄憚團誦仔支唯蘸響假備傅襪棠繩輾撥得衛(wèi)非玻父黨庚燒刪資瀝柳喀示搖蠕搬肇乃灑擰秉 秤駱通桔賀色燥齋玩洞汕堆播背甩隕資瘍區(qū)臍數(shù)律岔樞男縫揚結菌酸悲粘順鄧癌攆賭妻宙賂棵吮熒鉗誕冪后渦品牌運營 策劃品牌運營策劃一品牌定位以高質量的水平、全方位的產品組合、適當?shù)膬r格

2、定位、市級網絡的渠道、 到位的售后服務樹立一個口碑性高的大眾品牌的定位，進而為企業(yè)后期利用品牌 所建立的市場網絡渠道，進行高端品牌的推廣，進一步擴大及提升企業(yè)的盈利點 所在，從而樹立企業(yè)發(fā)展的利潤常青樹。二品牌發(fā)展目標1. 前期以微利經營，建立渠道，組建國內、國際銷售團隊為主要發(fā)展目標 依靠* 品牌的 * 產品質量，定位一個較有競爭力的價格定位， 配以有一定 利潤額度的 * 系列產品線，以便我司業(yè)務人員建立一個以市級網絡為主的銷售 渠道及市場網絡進行旗下網絡市場的推廣，確保在市場網絡的影響性及網點的覆 蓋率，從而確保網絡的牢固性，降低企業(yè)在市場的運行風險，同時在該過程中摸 索并組建一支國內、國

3、際銷售團隊，從而為企業(yè)后續(xù)進行高端品牌的推廣及運營 進行人才儲備。2. 后期以進行渠道升級、 * 系列升級及推出高端品牌， 提升企業(yè)盈利資源 為主要發(fā)展目標。隨著網絡的擴大，在該網絡后續(xù)推出，同品牌的升級系列產品及進行高端品 牌的推廣運營，進一步增加廠家及渠道利潤的資源，提高產品的利潤資源，進而 提升企業(yè)相關工作人員的工資福利待遇，讓企業(yè)在市場上更有競爭力 。三產品策略1. 產品線規(guī)劃(1) * 常規(guī)系列 * 型系列 -標準* 數(shù)A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 * 型系列 -高瓦數(shù)Q、W、E、R、T、Y(2) * 升級系列 黃金系列A、B、C,標準*數(shù)系列， 備注：不采用銀色涂層，采用

4、灰色涂層的原因，在于灰色涂層的散熱性能更 高，延長燈泡壽命，同時也會降低燈泡的色溫值，使其光色更黃，更加突出黃金 光的效果。 超白光系列Q、W、E、R、T、，高瓦數(shù)系列，4300K，銀色涂層備注：倆種方案：一個是采用標準瓦數(shù)，打字100W，加深鍍藍層，使其達到4300K的標準；一個是采用高瓦數(shù)系列，降低鍍藍標準，按照4000K的標準，在于提升燈泡的散熱性能。 氙氣光系列(籌劃中)Z、X、S、系列，12V采用100W,24V采用130W，藍色涂層備注：12V110W系列采用100W燈絲，藍色涂層，通過藍色涂層對光色的過 濾能讓燈泡出來的效果更白，從而使消費者感覺更亮；*V*W 系列采用*W燈絲，

5、藍色涂層。(3*)清光系列G、H、J、K、L、T 等等；*染色系列S25琥珀色/T20琥珀/3156、3157琥珀其他顏色系列則根據(jù)客戶特殊需求再進行安排，不做庫存處理。(5) *小燈泡清光系列T5/T8.5/T10/雙尖/常用塑料儀表燈系列(6) *小燈泡染色系列T10高溫藍染色/T10琥珀/雙尖染色藍系列其他顏色系列則根據(jù)客戶特殊需求再進行安排，不做庫存處理。詳情請見新*系列產品價格表2. 產品打字要求及貼標明細詳情請見新*系列產品打字明細詳情請見新*系列產品貼標規(guī)定明細3. 產品包裝(1) 包裝設計標準包裝設計精美，檔次高，賣得起價，最好是能夠進行二次利用，包裝吸引客 戶購買，增加銷量。

6、如現(xiàn)有*市場所推出的一系列個性化包裝設計，尤其是HID市場所推出的工具箱子包裝，更是引起一些客戶的興趣，因為客戶買完燈泡，還能對箱子繼 續(xù)使用；如棉花糖的奶瓶包裝、屈層氏礦泉水的子彈頭也是包裝設計的較為成功 的一類。部分高端車系的車燈型號如 H8,880,881,T20等，大部分經銷商都是采用外貿 裝，主要是感覺其檔次較高，產品賣得起價。 將包裝膠紙進行重新設計，突出企業(yè)的主色調，同時將相關的物流條款也 印在上面，以時刻提醒經銷商在提貨的過程中要時刻注意的事情，以便于劃清界 限，如下： 效仿*，在包帶上印上公司LOG O這樣一來，縱使物流公司將包帶拆 開，其也很難進行還原，或是重新進行新包帶重

7、打，但因上面無我司的LOGO可作為客戶提貨時的一個記號。 包裝設計方面，*系列，常規(guī)*系列推出* 單只裝及* 單只裝系列，因其是個性化系列產品，因此，更要對其功能進行闡述，以便于通 過包裝突出其特殊賣點；將常規(guī)*12V系列改成藍色包裝，以便于與*12V 系列相一致；個性化系列，則是要進行*型系列、*系列、*系列進行 包裝的重新設計，以使其更加洋氣，賣點更突出。(2) 公司產品包裝單位包裝單位數(shù)量設計合理，以便于按照單位量來出貨，一來方便顧客購買提拿， 帶多銷量的增加，二來便于方便搬運，出貨，降低損傷率，安全性高。 *包裝單位*系列，常規(guī)*仍然保持100只/中箱/4中箱/外箱；特殊*系列則調 整

8、為50只沖箱2中箱/外箱；對裝系列調整為10對/中箱/5中箱/外箱。備注：之所以進行包裝單位的改動，一來是更加符合市場的訂貨數(shù)量規(guī)律， 特殊*系列客戶一般拿貨較少，一般是100只出貨，便于出貨，因此不用對其 進行合箱；二來是便于市場銷售，一般渠道做批發(fā)，對裝系列都是10對的要，因此，將其改成10對/中箱是便于其銷售，增加其銷售量。 *包裝單位常規(guī)系列保持不變，3156、3157、T20及其*色等推出200只每箱包裝。 *包裝單位保持不變。通過對包裝單位，可以對經銷商規(guī)定單個品種最低起訂量，一來增加產品的 銷售量，二來產品也不用頻繁的進行合箱，方便出貨。詳情請見*公司內外箱包裝數(shù)量及尺寸重量明細

9、5.產品外購(1) 明確產品外購標準 市場有需求，但我司暫時未能生產的品種，如T*、H*W、G*、T*等。 我司產品有生產，但因未達到規(guī)?；驒C器設備自動化程度不高，成 本沒有優(yōu)勢的產品，如*，*，*,*等。 我司產能緊張，一些品種通過與生產溝通，在預算的時間內未能進行生產， 為了確保貨源不斷貨，需要對外進行采購的。(2) 產品外購流程詳情請見*公司產品外購管理流程四.渠道策略1. 渠道標準 忠誠度及信譽度高，以注重企業(yè)長期發(fā)展，樹立品牌意識者優(yōu)先。 擁有位置良好的自有店面，以便于提升我司產品的品牌形象。 具備獨立運營一個區(qū)域的能力，包含擁有自己專業(yè)的銷售團隊及配送車 具備完善的網絡銷售渠

10、道，能夠覆蓋市縣級 將我司的產品作為其中一個主要推項目，且自覺維護*的品牌形象及配合公司政策進行銷量的提升。2. 渠道類型 整體市場以小車市場易損件經銷商為主導，側重于小車市場開發(fā)；大車市場 則以燈具、電器商為主，大車市場為輔。以* 期下分銷商及 * 的分銷商、自主扶持經銷商即由小到大為開發(fā) 的重點對象。備注：是分銷商而并非代理商，分銷商具有市場開發(fā)的區(qū)域性，當?shù)厥袌隼?固，市場串貨能力不高，對合作條件并非要求很苛刻，且是非?？释麛[脫分銷商 的層次上升為代理商，加之該倆大品牌的產品，尤其是 * 的價位都是以中檔定位 為主，因此，與我司的定位更為相識，更易進行 * 市場的執(zhí)行操作。而發(fā)展市場方向

11、之所以以 * 市場為主，主要是 * 市場價格敏感度不高， 是一個更加注重產品安全性能及質量的市場，加之企業(yè)的生產成本也較低，產能 較高，更加與企業(yè)現(xiàn)有的生產狀況更符合：目前公司整體的生產還是受 * 的影 響較大，而 * 目前在我司生產也是以 * 為主。3. 渠道運營模式(1) 過渡性與靈活性 通過采用倆個層次的渠道開發(fā)模式，一個是以省級代理商為級別的任務銷售 額及返利返點制，一個是以市級代理商為級別的任務銷售額及返利返點制，通過 將倆個渠道模式靈活結合，以便針對不同級別的經銷商采用不同模式的渠道運營 模式，使渠道的開加靈活性及兼容性，而并非一棒子打死，有時宣得極為被動。以省級代理商為級別的任務

12、銷售額是要建立在月度銷售目標額的基礎上進行 分配的，采用的是統(tǒng)一批發(fā)價格制，省級渠道的返利返點是 *10 個點， *8 個點，同時將對 * 銷售額做出項目獎勵制，即在達到規(guī)定的銷售任務額后，每 達到 5萬獎勵多一個點， 3個點封頂， 目的在于鼓勵經銷商通過開拓市級市場來增 加其銷量，同時，為了讓渠道能夠平穩(wěn)的過渡到統(tǒng)一價格制，返點返利的形式過 程來，返點返利采用現(xiàn)返的方式。以上模式適用于 * 、* 、* 、* 類的有實力的運營商。 以市級代理商為級別的任務銷售額是要建立在省級銷售額的基礎上進行分配 的，采用的是與省級代理商一樣的統(tǒng)一批發(fā)價格制， 市級渠道的返利返點是 *8 個 點， *5 個點

13、，不做項目獎勵制，以上的返利需要在完成相應的銷售任務額后 方能返回，期間配以 3 個點的返利作為鋪底支持，以盡量減少對經銷商的資金積 壓，以上的返點返利是出于善意的返點返利，即以規(guī)范市場操作及適應經銷商的 鋪底貨款心里所做的返點返利而并非有意對其進行資金積壓。這樣一來，在省級代理商與市級代理商大區(qū)代理商之間 * 系列方面就有 5 個點的價差， * 就有 3 個點的價差，針對一些規(guī)模較大的經銷商或已經合作較 長時間的經銷商可以采用省級合同，而針對一些剛合作及規(guī)模較小的市級經銷商 則可以采用市級代理合同，同時，該模式也是在為以一個省級運營中心為主并發(fā) 展若干市級代理點的過程中做一個模式。(2) 可

14、持續(xù)發(fā)展性通過采用市級模式的渠道開發(fā)模式，讓一個省有 2-5 家的網點來作為公司的 代理點，一來通過網點的增加有助于提升公司的銷售任務額，二來一個省級范圍 內有幾家代理，有助于公司網絡的可持續(xù)發(fā)展性，而不是形成獨家代理，一斷則 完的局面。(3) 保護性通過采用統(tǒng)一批發(fā)價格制及相應的限制措施，確保經銷商代理的所獲得的最 低利潤及銷售區(qū)域。如經銷商要統(tǒng)一按照廠家所規(guī)定的最低批發(fā)價格去開發(fā)市場，而不能低于該 批發(fā)價格，若低于該批發(fā)價格，對市場操作帶來一定惡性影響的，我司將有權取 消其代理權等。(4) 責任性 通過采用銷售任務額制，明確經銷商所應履行的義務，讓銷售落施到行動當 中來，而不是一直掛在口中

15、，好作為我司與經銷商繼續(xù)合作或解約的一個硬性指 標，而并非依靠情感在那邊交纏不清。(5) 支持性 意向客戶經我方審核確定為地區(qū)暫代理商后，首先是沒有首批進貨量的限 制，而且還提供了一至三個月的試運營期供其先期摸索市場。 有調價產品的補差價政策 甲方根據(jù)市場變化情況對已授權的商品做出價格調整時， 應提前 30 天以書面形式(或電子郵件方式)通知乙方(該變動通知發(fā)出后，甲方不再給予乙方任何 差價補償)；若屬于即時性調價，對于降價品種，甲方須將降價前 30 天該品種購 貨量的差價補償予乙方。 有不良產品的索賠政策 甲方保證向乙方提供優(yōu)質產品。由于質量原因造成的廢品實物退回公司，退貨標準可參考 * 公

16、司質量退換標準手冊 ，公司將按照現(xiàn)價 100%計算，退貨 率超過 1%時，公司將詳細調查退貨情況。 對呆滯在代理商庫存的產品進行調換 無質量問題要退貨或換貨的，必須在 1年之內且產品要干凈未拆封，按 9 折計算，退貨單價計算標準按照退貨時的市場銷售價進行計算。 1 年以上的產品不得 再退貨。 區(qū)域階段性產品促銷活動的支持夏季一般為 * 銷售淡季，為了拉動該季節(jié)的 * 銷量，可以采用買 10 送 1 或買多少件 * 搭配 1 件衣服。 區(qū)域廣告宣傳費用的投入支持 當經銷商與我司雙方彼此考驗合格，簽訂合同完畢后，我司將與經銷商在當?shù)匦麄麟s志投放媒體雜志廣告及門面廣告。由乙方根據(jù)市場宣傳推廣的實際狀

17、況，向甲方提供可行性方案，經甲乙雙方 確認后由甲方合理支出宣傳費用。該補助費用在雙方確認并辦理相關手續(xù)后，由 甲方按等值金額的產品兌現(xiàn)。4. 渠道拓展計劃(1)展會招商*月份的*展會及*展會* 月份的國內 * 會展(2)關系招商通過開達喇叭廠的業(yè)務員及一些經銷商的介紹進行招商(3) 市場自尋招商通過網絡查詢及自主到市場進行業(yè)務開發(fā)五廣告策略(1)媒體雜志廣告 -與客戶協(xié)商(2)門面廣告：噴繪及燈箱 -與客戶協(xié)商(3) 公司樣品柜 根據(jù)客戶需求及門面位置進行參考。(4) 海報廣告(5) 宣傳冊廣告(6) 廣告衫(7) 年歷-11 月份制作六團隊組建1.崗位職責(1)項目經理 * 名負責 * 品牌

18、的總體運營，直接上司總經理，直接下屬銷售人員、客服人 員、倉儲人員。依照公司的基本方針，在總經理的領導下，制定整體營銷戰(zhàn)略和 計劃；指導和管理公司項目業(yè)務，著力培養(yǎng)一支具有戰(zhàn)斗力的團隊；填報市場營 銷中心的綜合報表；組織實施銷售、發(fā)貨、回收及物流管理等工作；領導各下屬 部門共同完成公司下達的銷售目標。(2)銷售人員 * 名全國銷售市場：主機配套市場 2人 售后維修市場 2 人，全國售后維修 市場分國四大區(qū)：華東、華南、西南、西北。銷售人員主要負責：產品開發(fā)、客 戶開發(fā)、客戶維護、客戶培訓、客戶支持、客戶協(xié)調。(3) 客服人員 * 名 主要負責：客戶訂單處理、客戶投訴處理、客戶退貨處理、客戶咨詢

19、回復、 全國統(tǒng)一銷售服務熱線( 400)的接聽和記錄、貨物運輸管理(選擇物流公司、全 程跟蹤貨物運輸情況) 、貨物庫存計劃管理。(4) 倉儲人員 * 名主要負責：貨物儲存管理、貨物派發(fā)、貨物配送。(5) 財務人員 * 名 主要負責：財務方面的相關事務處理，如貨款款項的跟進與整理，財務報表 的整理與統(tǒng)計等。(6) CI 人員 * 名 主要負責：與市場人員協(xié)商，根據(jù)市場的開發(fā)計劃制定市場廣告投放計劃； 企業(yè)網站圖片及信息的定期更改及維護，產品包裝標準的制定及落施；海報、宣 傳冊、燈箱類廣告的負責；展會項目的負責。備注：以上是未來目標的人員配置，先期可以根據(jù)實際情況，先進行合理配 置。2.各崗位工作

20、指導書公司銷售人員崗位工作指導書公司客服人員崗位工作指導書采用統(tǒng)一時間下單制及標準制公司倉儲人員崗位工作指導書公司財務人員崗位工作指導書公司 CI 人員崗位工作指導書3. 部門相關工作制度(1)部門例會制度(2)每日工作計劃表4. 工資計算5. 崗位晉升機制6. 組織福利七. 價格策略在市場的產品開發(fā)計劃、渠道運營模式、團隊運營模式確定后，明確開發(fā)成 本后，結合企業(yè)的品牌定位及盈利目標，最終制定企業(yè)的產品價格，即盈利額 =銷 售額-成本額。八團隊運營管理1.思想基礎（1）盈利性 從團隊運營管理方面來分析其盈利性，則是通過優(yōu)化組織內部人員配置，明 確個人工作職責，優(yōu)化工作流程，減少一切不必要的浪

21、費，從而達到成本控制的 最小化，進而提升企業(yè)盈利空間，使組織能夠享有更大的利益分配空間，具體體 現(xiàn)出以下幾個方面的特征： 高效率性（快）從客戶開發(fā)、下單、跟單、發(fā)貨、售后，都需要處處體現(xiàn)出該特點，相關負 責人員通過運用一系列電子商務工具，提升工作效率，及時跟進庫存并進行補貨， 最快的滿足客戶對貨物需求及連貫性，從而使工作的效率性更高。 準確性（準）在高效率性工作的同時，如何盡量避免一些低級錯誤的發(fā)生，提升工作的有 效性，如下錯發(fā)貨單、發(fā)錯貨等情況的發(fā)生，從而減少一切額外的人力、物力等 投入。 節(jié)約性（?。?盡量節(jié)約一切不必要的浪費，如無紙化辦公，優(yōu)化一切可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，如 通過對物流系統(tǒng)的優(yōu)化

22、，選擇價格更合理的物流服務商等一切可以節(jié)約企業(yè)內部 支出的行為，從而達到支出的最小性，進而提升企業(yè)的盈利空間。在盈利性方面來講，以盈利 =收入 -支出的思想，建立一個財務運營核算報表， 將其形成一套公式，并與績效考核掛鉤，將所節(jié)約的部分作為部門活動經費或獎 勵，進而達到鼓勵員工不斷的進行改進與優(yōu)化，是非常重要的。（2）可持續(xù)性 明確化 結合市場的發(fā)展計劃，明確內部工作運營，組織人員開展工作，將是企業(yè)可 持續(xù)性發(fā)展非常重要的一部分。 細分化將內部工作運營細分成幾大模塊，計劃好相關崗位的工作職責，明確人員需 求。 制度化(流程化)將相應的工作職責整理成工作指導書，形成制度管理，而并非的人為經驗式 管理，這將是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要的模塊。 改進化順應市場的發(fā)展需求及企業(yè)精益求精的思想，要對現(xiàn)有的工作進行不斷的優(yōu)化，達到快、準、省的目的，進而不斷降低企業(yè)支出，提升企業(yè)盈利成本，這將 是非常重要的。 監(jiān)控化為了確保工作的有效落施，定期對其進行監(jiān)控與指導，將是一個非常重要的環(huán)節(jié)，其也是企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展非常重要的因素。(3)穩(wěn)定性 員工能否穩(wěn)定，這將是涉及企業(yè)能否長期穩(wěn)定發(fā)展的一個因素，要塑造一個 穩(wěn)定性的工作環(huán)境，本人認為應該具備以下幾個方面： 績效化明確