談判班子組成

1、談判班子組成（一）談判班子組成原則1規(guī)模要適當(dāng)談判班子應(yīng)由多少人組成， 并沒有統(tǒng)一的模式， 一般是根據(jù)談判 項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜合確定。英國談判專家比爾斯科特提出，談判班子以4個人為最佳，最 多不能超過 12 人。這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需 專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。2知識、能力要互補3性格要互補外向型與內(nèi)向型兩種類型。 外向型人的特點是性格外露、 善于交 際、思維敏捷、處事果斷， 對于外向型的談判人，或安排為主談，或 分派其了解情況或搜集信息等交際性強(qiáng)的工作； 內(nèi)向型人的特點是性 格內(nèi)向、不善交際，獨立性差，善于從事正常的、按部就班的工作

2、， 但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。 對于內(nèi)向型的談判人，或安排 為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。4分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補臺，彼此協(xié)作（二）談判班子人員組成在商務(wù)談判中， 根據(jù)談判工作的作用形式， 談判組織可以由以下 人員組成：1主談人員 主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核 心，是代表本方利益的主要發(fā)言人， 整個談判主要是在雙方主談人之 間進(jìn)行。2專業(yè)人員 談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家， 選擇既專業(yè)對口又有 實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。 根據(jù)談判的內(nèi)容， 專業(yè)人員大致可分為四 個方面：（ 1）商務(wù)方面， 如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨 的時間與方式、明確

3、風(fēng)險的分擔(dān)等事宜。（ 2）技術(shù)方面， 如評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工 工藝、使用、維護(hù)等事項。（ 3）法律方面， 如起草合同的法律文件、對合同中各項條款的 法律解釋等。（4）金融方面， 如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保 等事項。談判小組通常要由這四方面人員組成， 有時遇到一個特殊的技術(shù) 問題和法律問題，還需要聘請一些專家參加。3法律人員律師或法律專業(yè)知識人員通常由特聘律師、 企業(yè)法律顧問或熟悉 有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任， 以保證合同形式和內(nèi)容的嚴(yán)密性、 合法性 以及合同條款不損害己方合法權(quán)益。4財務(wù)人員商務(wù)談判中所涉及的財務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜， 應(yīng)由熟悉財務(wù)成本、 支付方式及金融知識

4、，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加， 協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。5翻譯人員在國際商務(wù)談判中， 翻譯人員是談判中實際的核心人員。 一個好 的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)， 活躍談判氣氛， 為主談人 提供重要信息和建議， 同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤， 尋 找改正的機(jī)會和借口。6其他人員其他人員是指談判必需的工作人員， 如記錄人 員或打字員，具體 職責(zé)是準(zhǔn)確、 完整、及時地記錄談判內(nèi)容， 一般由上述各類人員中的 某人兼任， 也可委派專人擔(dān)任。 雖然不作為談判的正式代表， 卻是談 判組織的工作人員。（三）談判班子成員的分工1談判人員的基本分工與職責(zé) 談判人員在分工上包括三

5、個層次：1）第一層次的人員 第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表， 即主談人。 根 據(jù)談判的內(nèi)容不同， 談判隊伍中的主談人也不同。 主談人的主要任務(wù) 是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作。其具體職責(zé)是：（1）監(jiān)督談判程序。（2）掌握談判進(jìn)程。（3）聽取專業(yè)人員的說明、建議。4）協(xié)調(diào)談判班子的情況（5）決定談判過程的重要事項。（6）代表單位簽約。（7）匯報談判工作。2）第二層次的人員 第二層次的人員是懂行的專家和專業(yè)人員， 他們憑自己的專長負(fù) 責(zé)某一方面的專門工作， 是談判隊伍中的主力軍。 銷售和經(jīng)管人員具 體職責(zé)是：（1）闡明己方參加談判的意愿、條件。（2）弄清對方的意圖、條件。（3）找出雙方的分歧或差

6、距。（4）同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商。（5）修改草擬談判文書的有關(guān)條款。（6）向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。（7）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 翻譯扮演著特殊的角色。 通過翻譯可以了解和把握對方的心理和 發(fā)言的實質(zhì)， 既能改變談判氣氛， 又能挽救談判失誤， 在增進(jìn)雙方了 解、合作和友誼方面可起相當(dāng)大的作用。翻譯的職責(zé)是：（1）在談判過程中要全神貫注，工作熱情，態(tài)度誠懇，翻譯內(nèi) 容準(zhǔn)確、忠實。（2）對主談人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必 須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達(dá)個人的意見（3）外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部翻譯，告訴主談人加 以考慮。如外商單獨向翻譯提出，判

7、明其無惡意，可做一些解釋；屬 惡意，應(yīng)表明自己的態(tài)度。還有經(jīng)濟(jì)人員和法律人員。經(jīng)濟(jì)人員 常由會計師擔(dān)任，國際商務(wù)談判要求他們熟悉國際會計 核算制度。其職責(zé)是：（1）掌握該談判項目總的財務(wù)情況。（2）了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)。（3）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動。（4）為主談人提供財務(wù)方面的意見、建議。（5）在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 法律人員是一個重大項目的當(dāng)然成員，其具體職責(zé)是：（1）確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位。（2）監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行。（3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性。3）第三層次的人員 第三層次的人員是談判工作所必需的工作人員， 如速記員或打字 員，雖然不是談判的正式代表， 但作為談判組織的工作人員， 具體職 責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括如下內(nèi)容：（1）雙方討論過程中的問題。（2）提出的條件。（3）達(dá)成的協(xié)議。（ 4）談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。2不同談判類型的人員分工以上 3 個層次是談判隊伍中各成員的基本分工與職責(zé)。 不同的談 判內(nèi)容要求談判人員承擔(dān)不同的具體任務(wù)，并且處于不同的談判位 置。具體以下面三種類型來加以介紹：（1）技術(shù)條款談判的分工技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人， 其他的商務(wù)、