終端市場(chǎng),如何對(duì)摩托車賒銷進(jìn)行有效的管理

1、近年來， 國內(nèi)摩托車市場(chǎng)最突出的兩種現(xiàn)象一是城市禁摩托二農(nóng)村賒銷， 賒銷的蔓延已經(jīng)影響到摩托車市場(chǎng)的正常發(fā)展，如何避免風(fēng)險(xiǎn)，如何進(jìn)行賒銷本章節(jié)我們主要對(duì)賒銷現(xiàn)象進(jìn)行探討，并針對(duì) 賒銷的施行和規(guī)范管理提出一些建議。一、賒銷探源1 、什么是賒銷？賒銷在各行各業(yè)都存在， 但在摩托車行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。 摩托車賒銷產(chǎn)生原因不外乎有四種：市場(chǎng)原因，隨著中國禁摩城市的增加的摩托車市場(chǎng)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，品牌多空間縮小，迫 使一些品牌和商家急功近利，采用各種促銷手段拉動(dòng)銷售，進(jìn)而打開賒銷的“潘多拉”盒子。廠商 責(zé)任， 摩托車由賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)， 但廠家與商家營銷水平卻沒有隨之提高， 尤其是網(wǎng)絡(luò)的下沉

2、，“夫妻店”的泛濫使摩托車銷售無“營銷”可言， 為賒銷的發(fā)展提供了適宜的土壤； 消費(fèi)水平的限制，農(nóng)村摩托市場(chǎng)“僧多粥少”，加之農(nóng)民消費(fèi)水平低，為賒銷的出現(xiàn)提供了充足的借口；賒銷盛 行后，逐漸扭轉(zhuǎn)了用戶的傳統(tǒng)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，為賒銷的不可抑制留下隱患。賒銷是國內(nèi)摩托車銷售中的一種很普遍現(xiàn)象，它不同于汽車消費(fèi)貸款（在放貸時(shí)有保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、銀行及銷售公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并有相關(guān)細(xì)致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機(jī)構(gòu)確保萬無一失）。摩托車賒銷僅僅局限于銷售商與購車人之間的協(xié)議，有時(shí)只是經(jīng)過簡(jiǎn)單的程序（沒有擔(dān)保人，更有甚者只是口頭協(xié)議），沒有正規(guī)部門機(jī)構(gòu)的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購車人自身忠誠度作為保證，可賒銷履行的時(shí)間

3、卻很長(zhǎng)，基本上為1-2 年（筆者在市場(chǎng)中了解到目前最長(zhǎng)的竟達(dá)到三年時(shí)間）。2 、賒銷對(duì)市場(chǎng)的影響。目前，摩托車賒銷包括兩種形式：一是鋪貨，即代理商先行為經(jīng)銷商提供一部分摩托車，經(jīng)銷商采取分期或延期付款的方式進(jìn)行合作； 二是針對(duì)消費(fèi)者的欠帳， 顧客購買摩托車不現(xiàn)場(chǎng)支付車款或支付部分車款，約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。不論是鋪貨還是欠帳， 賒銷的風(fēng)險(xiǎn)是有目共睹的。 這種風(fēng)險(xiǎn)主要來自于經(jīng)銷商資金壓力和自身的承受力，如果光出不進(jìn)，那么用不了多久，經(jīng)銷商就會(huì)被越來越多的欠帳拖垮，造成資金鏈的斷裂?？h級(jí)經(jīng)銷商外帳達(dá)五六十萬， 省級(jí)代理商外債過千萬已經(jīng)習(xí)以為常。在市場(chǎng)中，賒銷呈倒“金字塔”形

4、式，越是在上面的資金壓力越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，總之不論是代理商 還是零售商，大家日子都不好過，因此有人這樣形容賒銷“不賒銷，經(jīng)銷商連較量的機(jī)會(huì)都沒有，但如果賒銷做的不好，那么商家便生不如死”。二、賒銷的規(guī)范管理對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)情況， 靠一兩個(gè)經(jīng)銷商的努力是改變不了賒銷現(xiàn)狀的， 但為了避免風(fēng)險(xiǎn)和減少不必要的損失，商家可以對(duì)賒銷進(jìn)行規(guī)范管理，防止“雪球”越滾越大，以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無法控制的局面。1 、賒銷對(duì)象的選擇。某地一維修店老板想做摩托車要求代理商鋪貨， 1 萬元錢卻想進(jìn) 10 臺(tái)摩托車。最初他與當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷重慶某一線品牌的代理商商談， 在談話中代理商覺得此人異想天開， 自己風(fēng)險(xiǎn)過大就沒有

5、與他合作。 之后此人又去了一家二線品牌店中又被拒絕， 最后有一家經(jīng)銷小品牌的代理商急于開拓市場(chǎng)就讓他拉走 10 輛摩托車。沒想到，在接下來的合作中卻鬧出了笑話，該維修工儼然一付無賴相，車賣多賣少就是不還人家車款，還揚(yáng)言“我就是不還，你還得繼續(xù)賒給我，要不然那10 輛車的款就還不上了！”空手套白狼的作法讓該代理商吃盡了苦頭， 最后采取強(qiáng)制手段從這個(gè)維修工那里將剩余的幾臺(tái)車?yán)撸?終止跟他的合作，但自己損失不說，這件事在當(dāng)?shù)匾脖煌挟?dāng)成笑料。開發(fā)網(wǎng)絡(luò)， 發(fā)展商家， 經(jīng)銷商在做大市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮網(wǎng)絡(luò)商家的整體運(yùn)行情況， 從商家實(shí)力、經(jīng)營思路和信用程度等方面，進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)而決定是否鋪貨，要做到寧

6、缺勿濫。一般而言，老客戶由于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只要經(jīng)營上沒有出現(xiàn)大的變動(dòng)，在誠信度上還是值得信賴的。因此，信用評(píng)估主要針對(duì)新發(fā)展的客戶，經(jīng)銷商不要急于一時(shí)，為了上量在不了解商家真實(shí)狀況的情況下進(jìn)行鋪貨。實(shí)踐證明，新客戶一旦發(fā)生欠帳，收帳難度要比老客戶大得多，因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶不予賒銷， 只有在與他們經(jīng)過合作后對(duì)其信用有了充分的把握， 才可以在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行賒銷。商家的為人很重要， 首先他要有做摩托車的決心， 那么原本就抱著撈一把就閃的“投機(jī)商”還是避開為妙；其次，是商家要有頭腦。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做銷售不是每一個(gè)人都成功的餓，經(jīng)銷商在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時(shí)通過商家的經(jīng)營理念考慮進(jìn)行賒銷的力度，做

7、到“用人不疑，疑人不用”，在必要的時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。此外，客戶的信用狀況并不是一成不變的，經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注商家銷售負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、經(jīng)營狀況的變化等相關(guān)情況， 及時(shí)與商家進(jìn)行協(xié)商溝通， 避免在收款過程中出現(xiàn)意外情況， 造成貨款無法收回。同樣，零售商在與消費(fèi)者打交道時(shí)，也要考慮顧客的誠信度和經(jīng)濟(jì)能力，心態(tài)要穩(wěn)，不要為了急于售車在賒銷原則問題上讓步。 因?yàn)榻?jīng)銷商不可能熟悉每一位消費(fèi)者， 因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風(fēng)險(xiǎn)要大的多，這時(shí)經(jīng)銷商除了對(duì)消費(fèi)者為人誠信度進(jìn)行評(píng)估、增大首付款金額外，在必要時(shí)必須要求消費(fèi)者找一位商家信任的人作為擔(dān)保，避免因盲目銷售造成車款的呆帳死帳。

8、2 、賒銷條款的制訂。賒銷協(xié)議條款的制訂是進(jìn)行規(guī)范賒銷管理的重要內(nèi)容， 在當(dāng)前市場(chǎng)情況下， 必須通過這些具有法律效應(yīng)的文本對(duì)賒銷實(shí)施的雙方人進(jìn)行約定，進(jìn)而保證經(jīng)銷商合法權(quán)利的獲取。經(jīng)銷商根據(jù)不同的賒銷對(duì)象制訂相應(yīng)的賒銷及欠款協(xié)議，鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權(quán)利、義務(wù)外，還要注明具體的還款方式及結(jié)算方式。如控制車款的金額，保證經(jīng)銷商既能分擔(dān)商家的資金壓力，又可避免商家不斷增加的欠款數(shù)量，造成自己的資金壓力。而注明結(jié)算方式，則可減少風(fēng)險(xiǎn)。目前風(fēng)險(xiǎn)較小的結(jié)算方式有：現(xiàn)金結(jié)算， 銀行兌現(xiàn)、 有擔(dān)保（或抵押） 等， 而風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式有：定期付款、售后付款等，這些經(jīng)銷商都要心知肚明，并做到有章可循。

9、對(duì)于欠帳的消費(fèi)者，在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議，除了注明欠款金額、償還方式等相關(guān)條款的同時(shí)還應(yīng)該注明在未還完車款期間一旦發(fā)生質(zhì)量問題后的責(zé)任分擔(dān)情況（產(chǎn)生的問題另外解決，與欠款無關(guān)），用戶不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。這里我們針對(duì)鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷協(xié)議：針對(duì)欠帳消費(fèi)者的借條（協(xié)議）樣式欠條今向 摩托車銷售公司購買_ 牌摩托車一輛（型號(hào)，車架號(hào) ，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)），應(yīng)付車款金額 元。因本人資金困難，不能一次性將車款付清，暫欠摩托車銷售公司車款金（人民幣） 仟 佰拾元（小寫： 元）整，定于200_ 年_月 日還清，期限內(nèi)本人自愿承擔(dān)每日千分之 的利息。若到期不付或未還清，本人自愿從到期之日

10、起承擔(dān)每月 元的違約金，催款通知單經(jīng)理 /先生 / 女士：你好。你欠我們公司 牌摩托車的車款已到期， 請(qǐng)你務(wù)必于200_年_月 _日到我公司還清到期的車款元整，否則我們將按照雙方簽定的賒銷協(xié)議上的相關(guān)條款追加你元的違約金。此致摩托車銷售公司_年月_日小貼士（其它行業(yè)的收款經(jīng)驗(yàn)）：應(yīng)收款越積越多，每次都不是全額付款，結(jié)果應(yīng)收款越積越多，這是不祥之兆。在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意， 應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與

11、客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。5、采取激勵(lì)政策，將追款與銷售員的業(yè)績(jī)掛鉤。“重賞之下必有勇夫”，當(dāng)賒銷成為銷售的主要工作時(shí)，那么追款與開發(fā)市場(chǎng)同樣重要。為了保證車款的及時(shí)到位， 經(jīng)銷商就得把追款與銷售員業(yè)績(jī)掛鉤， 對(duì)追款的銷售員按照獎(jiǎng)勵(lì)制度給予不同金 額的獎(jiǎng)金。在追款過程中業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵。 經(jīng)銷商除了對(duì)負(fù)責(zé)追款的銷售員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外， 還必須讓銷售員充分了解公司的賒銷政策， 必要時(shí)必須對(duì)銷售員進(jìn)行信用評(píng)估和收款技巧等方面的培訓(xùn)， 增加他們追 款的成功率。小貼士：把業(yè)務(wù)員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務(wù)員認(rèn)為。只要賣出更多的產(chǎn)品就可以“彌補(bǔ)”壞帳造成的損失

12、。其結(jié)果是，壞帳像滾雪球一樣越滾越多。同本公司財(cái)務(wù)部門密切配合。銷售員可能忙于業(yè)務(wù)而忽略了收款，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)提醒。熟悉客戶的財(cái)務(wù)圈子，客戶的經(jīng)營狀況最先從財(cái)務(wù)部門反映出來。多注意細(xì)節(jié)。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)過錯(cuò)而讓客戶抓住辮子，成為拒絕付款的理由。6、全體動(dòng)員，掌握收款的基本技巧。賒銷中回款的及時(shí)到位直接影響到商家的正常經(jīng)營， 否則經(jīng)銷商的欠款就會(huì)像“滾雪球”越來越大直至超出自己的承受力。針對(duì)欠帳用戶的多而散的特點(diǎn)，經(jīng)銷商要把握好銷售關(guān)，一定要求消費(fèi)者有擔(dān)保人。另外在回款中可以動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量， 采取各種行之有效的方式以保證車款的及時(shí)到位。 例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務(wù)人員在下鄉(xiāng)服務(wù)的同

13、時(shí)也進(jìn)行車款催要， 并根據(jù)服務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行相應(yīng)額外獎(jiǎng)勵(lì)，效果十分明顯。而相對(duì)欠帳而言，鋪貨的商家比較固定，這時(shí)需要銷售員定期上門催要，在催討中銷售員該保持怎樣的心態(tài)，什么人該說什么話都有一些講究，要做到既不會(huì)與客戶關(guān)系弄僵又可以順利回款。7 、把握尺度，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。當(dāng)前， 一些賒銷嚴(yán)重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)因商家資金壓力過大而無錢進(jìn)貨的現(xiàn)象， 造成這種局面的主要原因便是商家對(duì)賒銷把握不夠，局面失控，其結(jié)局也是可以預(yù)測(cè)的，商家如果不能及時(shí)扭轉(zhuǎn)這種局面必將陷入無錢進(jìn)貨-無車可賣-無法經(jīng)營的窘迫。避免資金鏈斷裂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商必須對(duì)欠帳進(jìn)行規(guī)范，提高回款率，同時(shí)從自身找原因，提高營銷賣點(diǎn)及銷售水平減

14、少賒銷機(jī)率的發(fā)生。 縣級(jí)經(jīng)銷商要加強(qiáng)賒銷的管理力度， 同時(shí)也要關(guān)心客戶的經(jīng)營狀況，幫助客戶克服困難，只有客戶銷售做好了，經(jīng)銷商的日子才好過。另外，經(jīng)銷商要考慮鋪貨資金的限度，一定不要讓鋪貨的金額超過自己的承受力，避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。經(jīng)銷商在與客戶簽定合作協(xié)議時(shí)就應(yīng)該考慮到賒銷風(fēng)險(xiǎn)， 一些商家做法值得借鑒： 在協(xié)議種注明如鋪貨的數(shù)量和金額， 假定鋪貨時(shí)每月還款金額為 3 萬元， 到了規(guī)定的時(shí)間必須還上3 萬， 這樣經(jīng)銷商便繼續(xù)為零售商鋪下一個(gè)月的 3 萬元的貨。 這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為 3 萬元外， 減少累計(jì)鋪貨數(shù)量過大帶來的隱患， 也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利， 其間

15、經(jīng)銷商通過派出專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)商家銷售，因此客戶也沒有賒銷過多的壓力，回款也很輕松?？傊?，賒銷存在風(fēng)險(xiǎn)，是營銷的萬惡之源，最好的賒銷是沒有賒銷，商家要從自己品牌服務(wù)做起，做出自己的特色。事實(shí)證明大部分消費(fèi)者賒車并不是因?yàn)樽约旱慕?jīng)濟(jì)狀況不好，一是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成賒銷風(fēng)氣， 另一個(gè)原因是消費(fèi)者擔(dān)心商家的產(chǎn)品及以服務(wù)存在問題此為要挾， 而一些原本賒銷嚴(yán)重的市場(chǎng)目前也出現(xiàn)拒絕賒銷，銷量也沒有受到到影響，除了商家集體抵制賒銷外，更主要的是商家通過對(duì)銷售質(zhì)量的提升，讓消費(fèi)者感受煥然一新的服務(wù)，將心比心，顧客自然活放心在該店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款消費(fèi)了。小貼士：其它行業(yè)收款技巧的借鑒：催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。 臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。業(yè)務(wù)員親自登門收款。當(dāng)事人親自登門催款，可以減少過多無謂的糾纏，講清事實(shí)，減少催款 次數(shù)。不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使 客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將