終端銷售人員有效監(jiān)督和指導(dǎo)

1、終端銷售人員有效監(jiān)督和指導(dǎo)對(duì)于終端銷售員的工作監(jiān)督是比較困難的，因?yàn)榻K端銷售員所面對(duì)的終端客戶較多，所以面臨的終端問題也比較多，如回訪、結(jié)帳、送貨、理貨等。這些問題銷售員究竟做了沒做，或做的怎么樣？作為銷售主管很難進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，一般只有通過各種銷售報(bào)表、報(bào)告等來進(jìn)行監(jiān)督。銷售報(bào)表和報(bào)告能有效地了解銷售員的工作情況，從而針對(duì)不同問題，給予相應(yīng)的指導(dǎo)，實(shí)際上也是對(duì)銷售員的監(jiān)管和督促。一、常用的幾種銷售報(bào)表隨著企業(yè)的管理水平的不斷提高， 企業(yè)運(yùn)用表格化對(duì)銷售員的管理也越來越多越規(guī)范。其實(shí)銷售各報(bào)表的作用和用途是很多的。它不但能提供有關(guān)的終端客戶情況、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等多方面的信息，而且還能有效地監(jiān)督

2、和指導(dǎo)銷售員的工作。在終端銷售中常用的銷售報(bào)表主要有以下幾種：1、終端客戶拜訪表；2、終端銷售日?qǐng)?bào)表；3 、終端周計(jì)劃銷售報(bào)表；4、終端銷售月報(bào)表及工作總結(jié)報(bào)告等。二、督促報(bào)表準(zhǔn)時(shí)交回作為銷售主管一定要讓銷售員養(yǎng)成填寫銷售報(bào)表，并準(zhǔn)時(shí)上交銷售各報(bào)表的習(xí)慣。當(dāng)然，一些銷售員會(huì)在銷售主管不斷催促、提醒、要求下，甚至威脅后交。對(duì)于這樣的銷售員一定要嚴(yán)格處理。除了開除人之外，其實(shí)，銷售主管還是有辦法讓總是遲交報(bào)表的銷售員準(zhǔn)時(shí)交報(bào)表（他們很可能業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常好）。最簡(jiǎn)單的方法就是告訴他，以后訪問報(bào)表若是未和每星期的支出憑證一塊兒交，就不能報(bào)銷費(fèi)用和發(fā)獎(jiǎng)金。三、監(jiān)督銷售員工作的難度很多人加入銷售行列的原因，

3、就是看上銷售工作的自由性。任何一家公司也負(fù)擔(dān)得不起讓每個(gè)銷售員每次訪問客戶時(shí)都有一位主管跟蹤監(jiān)督。 終端銷售工作要求銷售員每天早、晚二次向公司報(bào)告，但在此之間的大部分時(shí)間仍是他自己的，根本沒有人管。有些人對(duì)這樣沒有直接監(jiān)督的自由簡(jiǎn)直是高興極了。只要一離開主管的視線，他們就無(wú)法約束自己去做必要的銷售訪問，以取得更好的銷售成績(jī)；有些人或許一度克制得了，但疲憊了，就不愿意去面對(duì)銷售競(jìng)賽中和每天被客戶拒絕的情況。 有些銷售員了解自己無(wú)法長(zhǎng)久的做下去，但竭力維護(hù)那一點(diǎn)底薪，或是多拖幾個(gè)月，甚至幾星期；有些銷售員假造報(bào)表，填些偽造的數(shù)據(jù)，編造銷售活動(dòng)的謊言等來混日子。這些人顯然不適合目前的銷售生涯，也無(wú)法

4、長(zhǎng)久地做，因?yàn)椴蝗プ鲣N售工作終會(huì)顯露 在銷售業(yè)績(jī)上，但這會(huì)苦了要完成銷售任務(wù)的銷售主管。四、銷售主管要看報(bào)表當(dāng)銷售主管拿到銷售員填寫的表格后，該怎么查看和閱讀那些報(bào)表呢？從銷售員的報(bào) 表中應(yīng)該獲得那些信息？發(fā)現(xiàn)那些問題？應(yīng)該怎么做？下面幾項(xiàng)是作為銷售主管要注意的 內(nèi)容：1、在報(bào)表所涵蓋的時(shí)間內(nèi)，銷售員做成了多少筆交易，總成交金額是多少？銷售仍是 結(jié)果導(dǎo)向；不管以往做的怎么樣，只要該月業(yè)績(jī)有提升，就可以彌補(bǔ)以往的不足。銷售主 管對(duì)此應(yīng)給予贊揚(yáng)。2、該段時(shí)間內(nèi)做了多少次終端銷售拜訪？主管一定相信，訪問失敗的資料也很重要， 因?yàn)槊恳淮问《甲屼N售員向成功又邁進(jìn)一步。然而，那些只注重?cái)?shù)量的主管應(yīng)該記住

5、一 個(gè)笑話。主管銷售員問：你今天訪問多少個(gè)終端？”銷售員答： 四十五個(gè)。本來還可以更多的，但是有些聰明的家伙問我，你到底賣什么東西。”或許主管可要求銷售員把所有客戶訪問都列出來，或許只要列出幾個(gè)重要的訪問就夠了。3、查看訪問報(bào)表既有客戶的潛在客戶的比率是多少？主管憑這個(gè)資料判定，銷售中是否有銷售員只訪問他們?cè)械慕K端客戶。當(dāng)然，訪問潛在客戶，每天面對(duì)新終端的拒絕是 個(gè)痛苦的過程但除非有新客戶不斷的開發(fā)，否則銷售業(yè)績(jī)不會(huì)增長(zhǎng)。4、從銷售報(bào)表中查看公司的產(chǎn)品是否需要不止一次訪問才能認(rèn)定？若是如此，銷售員 在完成之前需要做幾次調(diào)查、示范、提案等初步步驟，完成初步步驟的比率是否和其他成 功的銷售員完成

6、所需時(shí)間相當(dāng)？5、從報(bào)表檢查銷售員所訪問的聯(lián)絡(luò)人名和職位?？翠N售員找的是否就是有權(quán)做決定的 人？主管要憑這一資料確定銷售員是不是在兜圈子、耍手段做了多次訪問卻沒有見到真正的決策人。6、檢查是否有重復(fù)訪問單一潛在客戶或現(xiàn)有客戶的情形。如果存在這種重復(fù)，主管可 能得要求銷售員解釋。這或許是問題客戶的跡象，而銷售員正嘗試撲滅問題的火種；或許 是銷售員把時(shí)間花在他覺得舒服的地方。7、檢查銷售員在一段時(shí)間內(nèi)的預(yù)測(cè)和真正成交的交易。銷售員所作的預(yù)估正確嗎？信 心、熱誠(chéng)很好，但也要以事實(shí)為基礎(chǔ)。8、在查閱報(bào)表時(shí)，如果主管擔(dān)心某位銷售員不能順利地完成工作，則可能得重新研討 該銷售區(qū)域劃分的適當(dāng)性，協(xié)助他做些規(guī)

7、劃。9、從查看銷售報(bào)表中把銷售差的人和那些成功銷售員的訪問調(diào)查、示范、提案等次數(shù) 相比。比率相同嗎？10、在看報(bào)表時(shí)如果銷售員還提供了客戶評(píng)語(yǔ)，則要閱讀報(bào)告上的評(píng)語(yǔ)部分。這少數(shù) 幾句敘述的句子有助找出許多不同的問題，例如銷售員的心境，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的評(píng)語(yǔ)，該區(qū) 潛在問題等，若是沒有必要，多數(shù)銷售員不會(huì)喜歡花太多時(shí)間填寫這些報(bào)告。如果他們真 的花了力氣寫那幾個(gè)句子，肯定是他們覺得問題很嚴(yán)重。11、應(yīng)該仔細(xì)閱讀的銷售報(bào)告，當(dāng)然，銷售主管不可能把每份報(bào)告上的每個(gè)項(xiàng)目都讀 得很仔細(xì)。多數(shù)銷售主管會(huì)希望花較多時(shí)間在邊緣或問題銷售員的報(bào)表上，而不會(huì)著重去 看優(yōu)秀銷售員的報(bào)表。這種做法部是所謂的例外管理”，也就是說特別注意那些有問題的部分”。五、找出表現(xiàn)差的銷售員主管在進(jìn)行銷售監(jiān)督的同時(shí)，早一點(diǎn)找出偷懶者和表現(xiàn)差的銷售員，要在問題未變成 災(zāi)難前加以排除？銷售主管在仔細(xì)閱讀銷售報(bào)告、訪問報(bào)表和不斷注意銷售員的行為模式 有助找出問題銷售員。以下是該注意的事項(xiàng)：1、報(bào)表上每星期都列出相同的訪問、相同的客戶、相同的潛在客戶。這些訪問都是假 造的，不工作的銷售員不想花時(shí)間或精力做任何事情，甚至不想費(fèi)力改動(dòng)訪問報(bào)表。然而,他們的報(bào)告通常總是會(huì)準(zhǔn)時(shí)交，因?yàn)樗麄兩儆衅渌虑楹米觥?