2017年3月營銷個人工作總結(jié)范文

1、2017 年 3 月營銷個人工作總結(jié)范文2017-03-15各縣支行：省分行于 xx 年 xx 月 x 日至 xx 日召開了全 省農(nóng)行客戶營銷工作會議。會議傳達了總行近期召開的公司、機構(gòu)、房地產(chǎn)、銀行卡、個人 業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)工作會議精神，分析了當前市場營銷工作面臨的新形 勢、新情況和新特點，圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題，研究部署 了今后全行市場營銷工作?，F(xiàn)根據(jù)會議精神，結(jié)合我行實際，提出以下貫徹意見。一、全市農(nóng)行 xx 年以來市場營銷工作簡要回顧 xx 年全省農(nóng)行市 場開發(fā)工作會議以來，全行上下始終堅持以客戶為中心、以市場為導(dǎo) 向、以效益為目標 ”的經(jīng)營理念，大力實施趕超戰(zhàn)略和重點區(qū)域、重

2、點行業(yè)、重點客戶優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，全行市場營銷工作保持了快速有效 發(fā)展勢頭，為加快各項業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。截止 2017 年 12 月底，全行各項存款余額達 394003萬元，較 2017 年底凈增 74533萬元，存量、增量市場份額分別達到 29%和 41%，均位居同業(yè)之首 ;各項貸款余額達到 225106 萬元，存量、增量 市場份額分別達到 28%和 32%，均位居同業(yè)第二位。一年多來，有效貸款累計投放 89157萬元，余額達到 73682 萬 元，增加 35525 萬元;累計實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 1700萬元，年均增長 44%，占全行各項業(yè)務(wù)收入的比重由 1.84%提高到 4.71%。總結(jié)一

3、年來市場營銷工作，我們初步取得了以下成效： （一）明確樹立市場營銷理念，初步建立起了較為規(guī)范完整的市場營銷體系結(jié)合當?shù)貙嶋H，全行積極引導(dǎo)客戶部門和客戶經(jīng)理牢固樹立利潤 最大化觀念、風(fēng)險防范觀念、開拓市場觀念、改革創(chuàng)新觀念和法制觀 念，強化憂患意識、競爭意識和創(chuàng)新意識。以實施扁平化 ”管理改革為契機，地分行搭建了以公司、機構(gòu)、 個人等前臺部門進行營銷，以信貸、科技等后臺部門提供產(chǎn)品技術(shù)和 服務(wù)支撐的組織機構(gòu)。市、縣兩級行分別成立了市場營銷委員會，組織領(lǐng)導(dǎo)和管理市場 營銷工作，初步建立了以地分行為龍頭、以客戶部門為中心、以客戶 經(jīng)理為主體，部門配合、系統(tǒng)聯(lián)動、全員參加的市場營銷體系。結(jié)合低效網(wǎng)點撤

4、并，以爭創(chuàng)十強支行 ”、百佳網(wǎng)點 ”和創(chuàng)建億元所 等各類爭先創(chuàng)優(yōu)活動為契機，專門研究制定了營業(yè)網(wǎng)點上臺階工 程”三年規(guī)劃，并以明察暗訪和星級 ”管理為手段，狠抓了營業(yè)網(wǎng)點 的規(guī)范化服務(wù)，使全行的點均人均業(yè)務(wù)量明顯提高。（二）堅持以優(yōu)良客戶為中心強化營銷管理，客戶結(jié)構(gòu)和信貸結(jié)構(gòu) 得到明顯改善。一是在充分把握區(qū)情、行情和積極爭取省分行聯(lián)合貸款的基礎(chǔ) 上，積極向符合行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)良公司客戶沖擊滲透。先后與x縣XX工貿(mào)有限公司等區(qū)內(nèi)重點優(yōu)良客戶建立了戰(zhàn)略合作 伙伴關(guān)系。二是以文教、衛(wèi)生、社保、農(nóng)發(fā)行等機構(gòu)客戶為重點，積極提供資金歸集、資金清算、代收代付、信貸投入等全方位金融服務(wù)，全面 擴大了市場服

5、務(wù)領(lǐng)域。一年來共向優(yōu)質(zhì)法人客戶營銷貸款 16330 萬元，退出限制、淘汰 類客戶 129 戶、 1612 萬元。三是以個人小額質(zhì)押貸款、個人住房貸款、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款為 主打產(chǎn)品，積極拓展個人客戶群體，使低風(fēng)險個人業(yè)務(wù)得到快速有效 發(fā)展。四是加大扶貧貸款商業(yè)化經(jīng)營力度，積極發(fā)展精品農(nóng)戶貸款，大 力清收散、小、差 ”客戶貸款，優(yōu)化了扶貧貸款的結(jié)構(gòu)。五是堅持資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，相繼開發(fā)拓展了代 發(fā)工資、代理保險、代收稅款、代理農(nóng)發(fā)行等委托、代理、代結(jié)算等 12 大類 36 種中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入總量及占比逐年提高，多元化 收入格局初見成效。（三）不斷豐富市場營銷手段，有效提高了市場綜

6、合營銷水平。 一是不斷加強和完善直接營銷、聯(lián)合營銷和協(xié)助營銷機制，相繼 推行了對等營銷維護、定期回訪、首席客戶經(jīng)理制等營銷手段，逐級 落實營銷、維護責(zé)任，使集約化經(jīng)營水平和整體營銷層次有了明顯提 高。二是重視加強科技支撐，大力推廣了銀證通、代銷基金、國債等 新業(yè)務(wù)品種，加大自助終端、 atm、poas 機等設(shè)備投入，有力地促進 了新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣，使全行的服務(wù)質(zhì)量和工作效率有了明顯提高。（四）堅持審慎穩(wěn)健的信貸原則，有效防范和化解了信貸風(fēng)險。一是以信貸新規(guī)則為準則，加強和完善市場營銷制度建設(shè)，相繼 研究制定了客戶經(jīng)理管理制實施細則、公司機構(gòu)客戶營銷管理 辦法等一系列基本制度，強化客戶經(jīng)理培訓(xùn)，

7、狠抓內(nèi)控建設(shè)，完善 信貸轉(zhuǎn)授權(quán)管理，規(guī)范信貸操作流程，有效克服了粗放經(jīng)營的管理模 式。二是嚴格執(zhí)行總分行制定的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)指引規(guī)定和客戶準入標 準，確保了新增貸款質(zhì)量，降低了信貸風(fēng)險。2017 年以來，全行新增貸款的到期收回率達到 98%。三是重視加強貸后管理，落實了地縣兩級行客戶部門分層次負責(zé) 客戶跟蹤管理的責(zé)任，按要求配備了信貸風(fēng)險經(jīng)理，初步啟動了貸后 風(fēng)險預(yù)警機制。四是加強信貸業(yè)務(wù)監(jiān)管，認真組織實施了信貸管理上臺階工 程”，突出狠抓了信貸轉(zhuǎn)授權(quán)、貸款限定性條款和抵押擔保等重點措 施的落實，嚴肅查處了違規(guī)違紀責(zé)任人，逐步實現(xiàn)了信貸監(jiān)管的制度 化和規(guī)范化。在充分肯定成績的同時，我們必須清醒地認

8、識全行市場營銷工作 中存在的突出問題。一是整體營銷效率依然較低，前后臺部門銜接不足、系統(tǒng)聯(lián)動配 合不暢、信息傳導(dǎo)不及時、激勵機制不完善、服務(wù)不能完全滿足客戶 需要等問題仍較突出，在一定程度上影響了部分客戶的營銷與管理。二是市場營銷工作層次較低，營銷理念滯后、營銷手段單一、營 銷方式簡單等問題依然存在。三是受地方經(jīng)濟發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營管理、社會信用環(huán)境較差等客觀 因素的制約，信貸客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整難度較大和資金運用效益低的問題未 能得到切實有效解決。四是貸后管理和客戶維護不到位的問題仍較突出，尤其是重開 發(fā)、輕維護，重投放、輕管理的現(xiàn)象還沒有得到根本糾正，部分新放 貸款仍形成了不良，信貸風(fēng)險預(yù)警體系建設(shè)不

9、到位，客戶維護、貸后 管理與精細化管理的標準還存在很大差距。五是部分員工仍偏重對傳統(tǒng)存、貸款業(yè)務(wù)的營銷，對混業(yè)經(jīng)營和 新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的推廣運用思想認識不到位，重視程度不高，營銷中 被動應(yīng)付的問題比較突出。這些問題必須引起全行上下的高度重視，并在今后的工作中認真 加以克服。指導(dǎo)思想/page二、今后一段時期市場營銷工作的指導(dǎo)思想當前，我國宏觀經(jīng)濟正處于新一輪經(jīng)濟周期上升階段。經(jīng)濟發(fā)展進程出現(xiàn)了一些需要注意的問題，部分行業(yè)、部分地區(qū) 出現(xiàn)局部投資過熱。對此，全行必須要保持高度的政治敏感性，從大局著眼、冷靜對 待，積極適應(yīng)信貸規(guī)模適當壓縮的新形勢，選擇客戶、項目一定要與 行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整緊密結(jié)合起來，注

10、重把握貸款投向、風(fēng)險和效益。同時，隨著西部大開發(fā)的不斷深入和全市實施改革抓企業(yè)、發(fā)展 抓項目”力度的加大，將會形成一批新的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目和市場經(jīng) 濟主體，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜化、企業(yè)重組多樣化、產(chǎn)業(yè)升級周期化等經(jīng)濟 營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況，為我行市場營銷和客戶、信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整創(chuàng) 造了良好的條件和機遇。國有商業(yè)銀行綜合改革進入實質(zhì)性階段，利率市場化改革穩(wěn)步推 進，同業(yè)競爭方式開始呈現(xiàn)新的特點，特別是對高端客戶的市場競 爭，已經(jīng)從銀行品牌、價格競爭延伸到更高層次的產(chǎn)品、服務(wù)和效率 的競爭。所有這些都要求我們必須加快機制創(chuàng)新，進一步增強營銷工作的 緊迫感和責(zé)任感，緊密圍繞全行實施趕超戰(zhàn)略和加快有效發(fā)展的戰(zhàn)略

11、 部署，敏銳把握政策和市場變化趨勢，深入開展市場營銷工作，全面 提高風(fēng)險控制水平。為此，根據(jù)總、分行部署和我行實際，全行今后一段時期市場營 銷工作的指導(dǎo)思想是：緊緊圍繞營銷和管理兩大主題，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為 重點，全面實施資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，以機制創(chuàng)新為動 力，加大優(yōu)質(zhì)客戶拓展力度，加快劣質(zhì)客戶退出步伐，穩(wěn)步提升市場 占有份額，實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)和信貸結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整 ;切實加強貸后管 理，積極創(chuàng)建全方位的風(fēng)險控制體系，全面提高資產(chǎn)質(zhì)量，提升收益 水平，大力推動全行市場營銷工作再上新臺階。三、市場營銷工作的重點及措施 （一）牢固樹立客戶立行的經(jīng)營理 念，繼續(xù)完善以客戶為中心的市場營銷機制。全行

12、必須緊緊圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題，牢固樹立客戶 立行的經(jīng)營理念，重點要以讓客戶滿意、讓客戶放心、讓客戶高興 為主題，唱響客戶立行的主旋律，深入開展服務(wù)營銷年 ”活動，站在 全行發(fā)展的新起點上，對客戶立行經(jīng)營理念再認識、再深化、再提 高，切實把客戶立行的理念在領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理和全體員工中樹立起 來，使全行上下都能真正認識到客戶是銀行經(jīng)營效益的根本來源，以 適應(yīng)當前實施趕超戰(zhàn)略的需要，推動全行客戶營銷工作取得新突破。要進一步加強和完善以客戶為中心的市場營銷機制。一是以客戶為中心整合業(yè)務(wù)操作流程，堅持信貸新規(guī)則基本運作 原理，以前臺客戶部門為主體面向客戶集中開展資產(chǎn)、負債和中間業(yè) 務(wù)一體化營銷，后臺部門分工協(xié)作對客戶經(jīng)理提供科技支撐、產(chǎn)品支 撐和服務(wù)支撐，減少管理環(huán)節(jié)，縮短決策鏈條，提升經(jīng)營層次，實現(xiàn) 與客戶的信息溝通和互動合作，全面提高營銷工作效率。二是以客戶為中心合理配置營銷資源，集中全行信貸資源、管理 資源、財務(wù)資源和人力資源優(yōu)勢，盡力滿足客戶需求，做到人無我 有、人有我優(yōu)，搶占市場競爭的絕對領(lǐng)先位置。三是以客戶為中心建立靈活有效的市場化定價機制，科學(xué)運