醫(yī)療設(shè)備器械銷售流程及技巧

1、醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的 組織結(jié)構(gòu)和工作程序 ， 可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1 . 組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。2 .采購程序2.1 低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科/ 處（或設(shè)備科/ 處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入， 需要使用人建議， 使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采

2、購試用。2.2 常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2.3 大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器 屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃， 判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。 銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任， 并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值， 并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)， 以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可， 就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表， 遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得

3、許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。 如工作做的好， 很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判， 確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況， 當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買， 會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷售的基本模式1 步驟一：主任拜訪 !1.1 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料

4、拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。1.2 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄， 每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。1.3 第一階段拜訪主任的目的： 1 ）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人； 2 ）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料； 3 ）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1 ）提單拜訪； 2 ）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3 ）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告； 4 ）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪； 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械

5、科以后， 主任的第一階段工作雖然結(jié)束， 但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層， 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。 如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交， 售后也還要拜訪主任， 讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占 30-50% 的作用。2 步驟二：院長(zhǎng)拜訪2.1 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里， 就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次， 事先打個(gè)招呼， 可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗

6、。 有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的， 但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪， 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)， 你也會(huì)失敗。 在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益， 什么時(shí)間可以回收成本， 獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后， 需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。 院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占 40-50% 的作用。做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。3 步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪 ,在整個(gè)環(huán)節(jié)中， 器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。 但是

7、器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100% 的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。 器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)， 所有的文件材料要按 醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例 規(guī)定的遞交。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機(jī)器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司 統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述， 特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格， 但是他所談的又不是最終價(jià)格； 許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。 裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 在整個(gè)拜訪過程

8、中， 對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬， 千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成， 如果他幫你你就會(huì)成功。 科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占 20% 的作用，特殊情況下占 50% 。三、銷售工作中的憲法1 銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2 銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3 銷售過程需要實(shí)事求是。4 銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)。5 銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾。6 醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和“專注”，贏得客戶尊重。7 公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1 . 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好

9、的銷售員一定專業(yè)。2 .老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。3 .堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。 你自信能給對(duì)方帶來利益， 對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4 .銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5 .執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五、具體應(yīng)用1 、產(chǎn)品知識(shí)這絕對(duì)是首要的， 任何行業(yè)的銷售人

10、員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品， 如果你連自己的產(chǎn)品都不了解， 你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線， 現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了， 如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品， 人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、 價(jià)格、 服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了， 也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、 上翻幾圈。 但是你能在科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，

11、那么你聽到他們最多的一句話就是：好，我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外， 我相信你不可能聽到任何東西。 但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘， 營(yíng)造了很好的銷售氣氛， 也建立了牢固的客戶關(guān)系。 他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶， 這種人群一般都有較高的文化程度， 有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出 5 條以上。

12、 為什么呢， 因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格， 那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣 x光機(jī)的， 你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米， 客戶也許沒什么反映， 但是你先和他聊下別的， 比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)， 他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外， 還能在 * 范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生

13、進(jìn)行手術(shù)， 還能方便病人上下。再比如你推銷小型c 臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論， 但我跟你說， 這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3 個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了， 這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難， 入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先， 進(jìn)階的可以看看論文集， 比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品， 我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景， 以此為基準(zhǔn)， 把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院管理知識(shí)有2 個(gè)用處， 首先是

14、能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人 員那邊有點(diǎn)談資， 但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心， 并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做， 你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家， 而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色， 進(jìn)行換位思考。 比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好， 國家又撥款了， 那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話， 再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀， 是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢， 而且更有可能挖掘他潛在的需求， 替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了

15、解到醫(yī)院的操作模式， 各個(gè)部門之間的關(guān)系， 應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)說，我以前是gsp 咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中， 還是現(xiàn)在的銷售工作中， 發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白， 他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。 法律法規(guī)真的這么不重要嗎？我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)p。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個(gè)作用， 一個(gè)是用來保護(hù)自己， 目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道， 常常會(huì)

16、利用一些漏洞來使自己的利益更大化， 好好的讀讀 醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、 公司法 什么的吧， 可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的 * 證書是假的， * 操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六、運(yùn)作詳解1 、初次拜訪第一步， 想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料， 比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫北方醫(yī)院職能科室一般稱之為*科、 *處， 如醫(yī)務(wù)處； 南方醫(yī)院則稱之為 *部，如行政部、采購部。114 可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。2 、正式拜訪首次拜訪的應(yīng)該是使用科室， 對(duì)于熟悉

17、的醫(yī)院， 可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。注意 2 點(diǎn)： 不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室； 產(chǎn)品介紹要精 彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。3 、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析對(duì)話 1 ：“你們好，我是*公司的，我們經(jīng)營(yíng)是 * ，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品。”“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對(duì)不起，我沒有名片。”“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會(huì)打電話給你的?！薄按驍_了，再見?！薄皩?duì)不起，讓你白跑一趟?！庇魫?。對(duì)話 2 ：“主任，您好，我是* 公司的 * ，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第* 期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問題?！薄澳惺裁词?？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的， * 主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看”對(duì)話三：“請(qǐng)問 *主任在嗎