市場營銷策劃心得

1、市場營銷策劃心得60931P18 夏桐 從初入校門， 什么都不懂，到現(xiàn)在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我 對營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。 通過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知 識。市場是一個買賣雙方交易的場所， 而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執(zhí)行活動， 其過 程包括對一個產(chǎn)品，一項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的 是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。市場營銷策劃往往是包含多種因素， 包括市場營銷策劃地域、 市場營銷策劃對象、 市 場營銷產(chǎn)品研究、 市場營銷媒介信息。 市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場 營銷策劃戰(zhàn)略的

2、構(gòu)思 ,市場營銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇 ,市場營銷策劃思想的設(shè)定等方面 .怎樣在有 限的時間達(dá)到市場營銷策劃的目的 ,怎樣最有效地節(jié)約市場營銷的時間成本 ,對這一問題的確 定與安排就是市場營銷策劃的時間因素 . 任何市場營銷策劃都有一定的投入成本 ,要在市場 營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優(yōu)化 ,就少不了對市場營銷策劃投入的合理安排 ,以 及對市場營銷策劃預(yù)算的科學(xué)計量 .市場營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。營銷不 是推銷。 營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。 企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場， 市場 規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必

3、須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門， 讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。 營銷部門 還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價， 分銷和促銷計劃， 讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品， 方便地頭 到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè) 經(jīng)營活動的某一方面， 它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前， 并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后， 貫穿于企業(yè)經(jīng)營 活動的全過程。一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的 ,比如市場占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或 季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維

4、上的障礙 ,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、 市場戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計劃市場營銷策劃， 首先要確定營銷概念， 其次 是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃。 市場營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)， 以滿足消費者需求和欲 望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的 交換過程。市場營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維， 立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、 全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè) 根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃， 從而提高產(chǎn)品銷售， 獲取利潤。

5、市場 營銷策劃的內(nèi)容包含市場分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合 4P 戰(zhàn)術(shù)等四個方面的 內(nèi)容。市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導(dǎo)消費者的需 求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。 企業(yè)必須以消費者為中心， 面對不斷變化的環(huán)境， 作出 正確的反應(yīng)， 以適應(yīng)消費者不斷變化的需求。 滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求， 還包 括未來潛在的需求。 現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向， 潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問 世產(chǎn)品的某種功能的愿望。 企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段， 刺激和引導(dǎo)消費者產(chǎn) 生新的需求。1. 什么是市場營銷美國市場營銷協(xié)會下的定義是： 行銷是創(chuàng)造、 溝通

6、與傳送價值給顧客， 及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。 菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的 價值導(dǎo)向： 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造， 提供出售， 并同別人交換和價值，以獲得其所 需所欲之物的一種社會和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾， 的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的 ） 。2。市場營銷理論發(fā)展的四個階段。初創(chuàng)階段 年 1945 年）。現(xiàn)代市場營銷學(xué)形成和發(fā)展階段 以后）建立、 維持、鞏固與消費者及其他參與者（1900 年 1920 年 ）。功能研究階段 （1921 （1945 年 1980 年 ）。營銷擴(kuò)展階段 （1

7、980 年3。市場與需求市場營銷學(xué)中的市場可以等同于需求，即研究消費者的現(xiàn)實需求和潛在 需求。美國市場營銷協(xié)會 （AMA） 的定義委員會 1960 年對市場提出以下的定義： “市場是指 種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求?！狈评湛铺乩瞻咽袌龆x為“市場是指某種產(chǎn)品的所有實際的和潛在的購買者的集合。 ”4。市場的類型市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃 分為一般商品市場和特殊商品市常一般商品市場指狹義的商品市場， 即貨物市場， 包括消費 品市場和工業(yè)品市場；特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場， 包括資本市場，勞動力市場和技術(shù)信息市常對以上兩種市

8、場作分析時一般要研究消費者市 場，市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength（優(yōu)勢） Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threaten（威脅）的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢，從外部環(huán)境分析 機(jī)會與威脅。5。市場營銷策略。營銷組合的四個因素常稱作4P,即：產(chǎn)品，價格，推廣通路與配銷這四個因素應(yīng)用到營銷過程中， 就形成了四方面的營銷策略。 加上政治 POLITICS 和公共關(guān) 系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個“服務(wù)性的P”，即:人員（People）、流程（Process卜

9、環(huán)境（或是或?qū)嶓w環(huán)境）。根據(jù)與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價格、 渠道和促銷政策。 這一時期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無差異 化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品:產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價格:價格策略又稱定價策略，主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具.推廣:推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)。推廣的形式（推廣要素 ）則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系（PR）、促銷（SP）活動、人員銷售（PS）、口碑操作等，透過推廣，使企業(yè)得以

10、讓消費者 知曉、 了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其計劃是否得宜， 足以影響或操縱產(chǎn)品的知 名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利 益、價格多少、 可以到什么地方購買及如何購買等， 而這些消費者反應(yīng)會進(jìn)一步協(xié)助推動其 他行銷組合 （產(chǎn)品、價格、通路 ）做修正調(diào)整。通路：又稱渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷 目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè) （機(jī)構(gòu)） 在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、 成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。 這里的分銷商既包含 批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷售，和

11、傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是： 讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中， 既要保證分銷成本低廉， 又要保證顧客對送貨期、 送貨量、裝配服務(wù)、 疑難咨詢等方面的要求。 在產(chǎn)品日益豐富的情 況下，分銷政策可能變得越來越難制定， 因為相對于產(chǎn)品和品牌的過量， 分銷商則顯得稀少， 因而后者擁有了大量討價還價的權(quán)力， 力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比 例。零售商在最近 10 年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上 游生產(chǎn)過程， 并以自己的店鋪名稱或獨創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌即自有品牌，或叫店鋪品牌。 這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的

12、利潤空間， 當(dāng)然也大大增加了后者制定分 銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費過程中，這是 7P 營銷 組合很重要的一個觀點。 知識工作者、 白領(lǐng)雇員、 管理人員以及部分消費者將額外的價值增 加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中， 這部分價值往往非常顯著。 流程服務(wù)通過一定的 程序、機(jī)制以及活動得以實現(xiàn)的過程(亦即消費者管理流程) ，是市場營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵 要素。 環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境， 有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力， 當(dāng)前 消費者的無形消費體驗， 以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。4C 包括：顧客( Customer)成本(Cost)溝通(Comm

13、u nicatio n )便利(conven ie nee)。加上機(jī)會 Cha nee,市場變化 Cha nge 為6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的 盈利策略定價, 而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本； 不要以自 身為出發(fā)點, 想著網(wǎng)點怎么布置, 采用什么樣的通路策略, 而要關(guān)注消費者購買產(chǎn)品的便利 性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。6。市場調(diào)研 .市場調(diào)研又稱營銷調(diào)研,指企業(yè)在市場營銷決策過程中,需要系統(tǒng)客觀收 集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。 營銷調(diào)研活動涉及到產(chǎn)品, 廣告,促銷渠道選擇,

14、 競爭者等諸多方面。通過一個學(xué)期的學(xué)習(xí),在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識。市場是一個買賣雙 方交易的場所, 而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執(zhí)行活動, 其過程包括對一個產(chǎn)品, 一 項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、 促銷和流通等活動, 其目的是經(jīng)由交換及交易的過 程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。 市場營銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程, 可以使我們充分 的發(fā)揮自己的潛力, 很多人認(rèn)為營銷就是賣東西, 其實不然, 營銷在我們的生活當(dāng)中無處不 在,包括交友,為人處事等,不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷,接觸 后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景, 很有趣的課程, 首先我們需要調(diào)查目標(biāo)

15、市場, 了解 消費者的需求, 根據(jù)消費者的需求采購商品,制定銷售計劃并成功的銷售出去, 這一過程其實很不容易, 如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備,銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩, 通過此次實訓(xùn),感觸頗多, 市場營銷要注重實踐認(rèn)知,掌握技能, 有些方法和心得是書本上學(xué)不來的, 我們 也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后,感觸才會更深,下一次也才會做得更好, 還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度,而不是只為賺錢。“營”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場預(yù)測、銷售策劃及 建立客戶資料等。 “銷”即“銷售”,即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷 售產(chǎn)品。由此可見,是先“營”后“銷” ,作為整個營銷活動的開始, “營”往往是營銷成敗 的關(guān)鍵?！盃I”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高層次的智力勞動。營銷 人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。 各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、 打開思路, 多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對 手的市場策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰 機(jī)制,激勵各級營銷人員勤于謀劃,多出點子,出好點子,能適時推出操作性強(qiáng)、效果好的 營銷策劃方案。需要指出的是,重“營”并不意味著可以輕“銷” ?！盃I”、“銷”作為一個整 體,如鳥之雙翼、車