采購談判模擬對話

1、商務(wù)談判模擬場景對話稿賣方/ （買方）總經(jīng)理：大家早上好，首先由我代表永輝超市股份有限公司對深圳景田食 品飲料有限公司的到來致以真誠的問候。我是總經(jīng)理張翠平，下面由我介紹我方的談判成員。 財務(wù)總監(jiān)xx先生，市場調(diào)研員 XX先生，銷售總監(jiān) xxx女士主談：希望本次談判能夠圓滿成功，雙方能夠維持長期友好的合作關(guān)系。買方：正題：我方已對貴公司的產(chǎn)品進行了了解，表示對貴公司的產(chǎn)品很滿意，（我方一致同意并邀請貴公 司來這里會晤與商談。）買方：（我方非常樂意以貴方公司就我們合作的事宜進行洽談，希望今天的洽談有個愉快的結(jié)果）買方：貴方提出產(chǎn)品合作中的條款我方可以接受，但是由于我方公司正著力拓展北京、安徽區(qū)域

2、，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖 企業(yè)前列我方需要購買（多少箱水），數(shù)量多，所以我方本次報價為（多少元每箱）。賣方：貴方的報價經(jīng)過我方仔細的考慮與討論，一致認為貴方的報價過低，以長期合作 的角度來看希望貴方再考慮一下給出一個我方可以接受的報價。買方：總經(jīng)理：那么貴公司預(yù)想的報價是多少呢？1賣方：（）買方：我方是經(jīng)過仔細的市場調(diào)查之后得出這個合理的價格，但貴方公司的報價較高不 知貴方是否能給出一個合理的理由呢。賣方：總經(jīng)理（詳細講解）：下面請貴公司看下資料（景田礦泉水的優(yōu)勢）（總經(jīng)理將資料分發(fā)給對方）講解所以提出這個價格已經(jīng)是很合理了買方：其實我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：

3、先進技術(shù)和貴公司在市場上的聲譽 等），在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被對方的誠意 所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。賣方：我方十分感謝貴方特意為此合作抽出寶貴的時間，我方也能體會到貴方對本次合 作的重視，我方也是帶著十分尊重貴公司的提議進行談判的。買方：關(guān)于我方提出的（每箱多少元）報價請貴方好好的考慮一下降低貴方的利潤空間， 在價格上做出進一步的讓步，我方接受貴方的邀請來（地點）進行談判可見我們對此次合作的 重視。買方：我方非常感謝貴公司對此次合作的積極態(tài)度，但是貴公司的報價仍然過高，超出了我方公司決定的范圍，所以我

4、方希望能夠再商議一下再回復(fù)可以嗎？賣方：既然這樣，那么此次談判就先到此吧。我方為貴公司準備了。（自由發(fā)揮）二次談判賣方：貴公司是否商討出滿意的答案了嗎？買方：（感謝貴公司對我方的招待）我們經(jīng)過了仔細的考慮和商議，我方非常感謝貴方 公司為加強我們雙方合作付出的努力，所以我們打算將報價提升到XXX萬元（報價仍低于對方報價）賣方：貴公司果然豪爽大氣，令人欽佩。我們深知貴方為推動合同的如期簽訂而做出的 巨大努力，但是我方仍然認為（第二次報價）為可接受的價格，請貴方聽聽我方銷售總監(jiān)的合 理解釋。銷售總監(jiān)：報告中說明。（資料）所以我方認為這樣的價格是合理的。買方：貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量是值得肯定的，但是據(jù)我們了

5、解與調(diào)查，貴方的產(chǎn)品如果大量 訂購是可以有所折扣的，我們也與市場上其他公司接洽過，比如（農(nóng)夫山泉公司，怡寶公司， 冰露公司等），雖然技術(shù)不是很頂尖，但是差距也不大，而且也在不斷改進中，并且報價也相 對比較合理，請大家看下他們的報價。所以我方認為貴方提出的報價3在預(yù)料之外，希望貴方可以做出進一步的讓步。至于XXX費用，我方認可貴方的解釋。我們也認為XX萬元是（調(diào)整金額）合理的，畢竟雙方的合作是長期的。我們也很重視產(chǎn)品的 質(zhì)量，所以我們在 XXX費用上達成共識，但在其他費用方面仍和我方預(yù)料的有一定差距。賣方：經(jīng)過我方的商量，我方同意在XX費用上讓步XXX萬元，這也是廠商給我方最大的讓步了。買方：我

6、方很高興貴方公司能做出讓步，這樣也有利于我們繼續(xù)商談。但是仍不是我們 能接受的價格，貴方在利潤空間上的調(diào)整太小了些。賣方：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東 流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方報價再考慮一下，對于貴方 提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全 無利益可言了。買方：但是貴方公司較其他公司的報價的合理性仍有些差距，實際上這筆訂單其他著名 公司表示有極大的興趣并有意愿同我方公司進行深入的接觸，但是由于同貴公司的接觸，我方 深刻感受到了貴公司合作

7、的誠意和意愿，我們非常希望此次商談能夠取得圓滿成功。如果貴公 司實在無法接受我方預(yù)期的價格，那么我方將表示遺憾，只能尋求其他合作伙伴了。賣方：好吧，我知道貴方公司對此次合作很看重，所以我決定在原價的基礎(chǔ)上再降xxx萬元，不知貴方是否能夠接受？4買方：（財務(wù)總監(jiān)就資料詳細解釋）賣方：我方也很理解貴方的心情，但是我方的價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，貴方是行家也一定心 里有數(shù)，而且也在利潤上做出了力所能及的讓步，尤其是貴方這么看重我們的合作，我們也愿 意盡力表現(xiàn)出合作的誠意，我方已將利潤降至了最低，實在不能再降價了。買方：市場調(diào)研員： （市場資料），目前我方已經(jīng)做出了合理的判斷，以合理價格購入，希望貴方能再三考

8、慮，以免錯失良機，貴方就之前提出的條款可先行商議。賣方：那么換個角度談下我們之間的長期合作，目前（水資源的情況。）我方希 望能夠和貴方建立五年以上的合作關(guān)系，由貴方長期供應(yīng)我方資源，除此之外，我方希望能（提出條件。），如果貴方能接受以上幾點（這里指條件），我方本著與貴公司長期合作 的態(tài)度愿意將價格降至 xxx萬元（價格與我方提出的價格差不多），若貴方還不能接受，那 我們只能放棄這次合作的機會了，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個報價。買方：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五 年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的（貨物量）我方會購入，至于成交價格會依據(jù)市場價格

9、與貴方的談判確立，我方同時也會同意（對方提出的條件）賣方：既然在價格方面已經(jīng)達成了共識，接下來討論合同的支付條款。5篇二：商務(wù)談判模擬對話模式業(yè)務(wù)員：喂，你好！我想問一下你們公司負責商品采購的應(yīng)該找誰公司秘書：你好，我公司負責采購的是張經(jīng)理，請問有什么事嗎業(yè)務(wù)員：能不能張經(jīng)理的聯(lián)系方式告訴我一下，我想聯(lián)系一下他。麻煩了，謝謝公司秘書：好的，稍等。（拿到經(jīng)理電話，過幾個小時。）業(yè)務(wù)員：張經(jīng)理您好！我是天龍集團公司的業(yè)務(wù)員小杜。您好！我們公司主要從事方便 面生產(chǎn)的，是一家國內(nèi)新興的大型企業(yè)。張經(jīng)理：你好！請問你有什么事嗎？業(yè)務(wù)員：經(jīng)理是這樣的，我們了解到貴超市是承德地區(qū)比較大的超市，產(chǎn)品比較多，客

10、 流量比較大，而且我也知道張經(jīng)理您個人能力比較強，待人非常和藹，所以我想去拜訪一下您。 順便看看我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。您看張經(jīng)理：哦，你們公司生產(chǎn)的是方便面，可是我們超市方便面的品種已經(jīng)很多了。業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，聯(lián)系您也是想看看我們公司產(chǎn)品在價格、品質(zhì)、服務(wù)上能不能給您帶 去點優(yōu)勢，多個信息總多條路嘛，也不會耽誤您太久，哪怕雙方交換個名片，您看呢？張經(jīng)理：你們都有什么樣的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：我們公司主要生產(chǎn)泡面，同時也生產(chǎn)干吃面、桶裝方便面。不過我們公司的產(chǎn) 品以量大、價格低，味道美，很快在南方各地區(qū)打開了市場。所以我希望能夠親自見您一面， 以便我詳細介紹我們的產(chǎn)品。張經(jīng)理：你們公司產(chǎn)品都什么口味啊業(yè)務(wù)

11、員：張經(jīng)理，你看有些問題電話里也說不清，要不到時我親自去您那里當面向你詳 細介紹一下我們公司的情況和產(chǎn)品的詳細信息。張經(jīng)理：那好吧，抽時間你來我公司找我吧。業(yè)務(wù)員：那謝謝張經(jīng)理了，倒時我過去您那邊時再給您打電話，謝謝了，張經(jīng)理。再見?。◣滋熘蟆? 0 0）業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理，您好！我是天龍集團的小杜，您還記得吧，您看您今天有沒有時間， 我去拜訪一下您。趙經(jīng)理：今天下午吧，上午我有些事，下午兩點你來我辦公室吧。業(yè)務(wù)員：好的，那趙經(jīng)理再見。（下午兩點。敲門聲）趙經(jīng)理：請進業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理，您好！我是小杜。上午跟你打過電話的。趙經(jīng)理：小杜，來來坐業(yè)務(wù)員：謝謝，趙經(jīng)理，您辦公室還挺大，布置的很雅致。一看你

12、就很有品位。趙經(jīng)理：呵呵，還行吧業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理謙虛了，早就聽說趙經(jīng)理個人能力很強，平易近人。其實早就想拜訪您 了，今天很榮幸，終于有機會了。趙經(jīng)理，這是我的名片，（趙經(jīng)理接過名片。同時吧自己的名片給了業(yè)務(wù)員）趙經(jīng)理：咱們談一下業(yè)務(wù)吧。業(yè)務(wù)員：好的趙經(jīng)理，今天我來的同時也帶來了一些我們公司的產(chǎn)品，這是我們公司現(xiàn) 在主要產(chǎn)品，你看一下。趙經(jīng)理：這個產(chǎn)品從表面看和我們超市的其他產(chǎn)品沒什么太大區(qū)別，也就是包裝新穎一 些，面餅的克數(shù)大了一些。業(yè)務(wù)員：沒錯，趙經(jīng)理，光從表面看卻實沒什么區(qū)別。但這個包裝是我們精心設(shè)計過的， 經(jīng)過我們的調(diào)查，這個包裝還是很受消費者的歡迎，并且這個面餅卻實量比其他產(chǎn)品大了一些，

13、 不妨您打開嘗一嘗。（趙經(jīng)理打開包裝，品嘗了一下）趙經(jīng)理：這個面餅吃起來挺有嚼勁的，而且口感還不錯。但不知道用水泡起來會怎樣。 并且你們這個調(diào)料包和其他產(chǎn)品也一樣嘛。就三個。（業(yè)務(wù)員隨手從包里拿出來一個面盒，和一雙一次性筷子）業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理如果不麻煩的，能不能用熱水泡一下，你嘗嘗。趙經(jīng)理：小李秘書拿熱水進來一下（就這樣把面泡了起來）業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理，讓我現(xiàn)在給您詳細介紹一下我們的產(chǎn)品吧。趙經(jīng)理：好業(yè)務(wù)員：首先我來回答一下你剛才的疑問，趙經(jīng)理剛才說的沒錯，我們這個面餅吃起來 確實很有嚼勁，口感很好，這是因為我們這面餅采用的是精選小麥，經(jīng)過幾道嚴格的工序加工 而成。還有我們這個調(diào)料包從表面看和其他產(chǎn)

14、品一樣，但我們的產(chǎn)品確實在調(diào)料這方面做了很 大的改進。好比這個蔬菜包，我們精選新鮮的蔬菜，經(jīng)過各種程序加工，無論是泡著吃還是煮著吃，這些蔬菜還是保持蔬菜新鮮的味道。吃起來 特別爽口。再說這個肉醬包，我們也同樣采用上好的原料，精制而成。味道獨特鮮美。一會您 品嘗一下就知道了。（面好了，經(jīng)理品嘗后，點點頭）趙經(jīng)理：這個面果真泡起來面條還是那么有嚼勁，口感確實很好。味道確實鮮美，口味 獨特。但你們產(chǎn)品都有什么口味啊。業(yè)務(wù)員：我們的產(chǎn)品有 8種口味，這是我們的產(chǎn)品品種單，您看一下，其中有些口味是 我們新研制的，其他產(chǎn)品都沒有，比如，魚香肉絲味，勁爆牛肉味等。趙經(jīng)理：總的來說還不錯。不知道你們公司這個產(chǎn)

15、品價格怎樣。業(yè)務(wù)員：我們這個產(chǎn)品價格很實惠，我相信趙經(jīng)理你也知道，向康師傅這樣的方便面市場價也得2.5元，你也品嘗 了我們的產(chǎn)品，我相信我們的產(chǎn)品也不比康師傅這樣的方便面差，而且我們的產(chǎn)品量大，口味 獨特，您覺得呢？趙經(jīng)理：從綜合上來說，質(zhì)量確實不錯業(yè)務(wù)員：看來經(jīng)理也很肯定我們的產(chǎn)品，趙經(jīng)理是這樣的，我們產(chǎn)品市場價2.2元，如果趙經(jīng)理想定的話。我們可以給您一些優(yōu)惠。趙經(jīng)理：這個價錢有些貴，你也知道，這個行業(yè)，產(chǎn)品推出也很快，而且您們的產(chǎn)品還不被廣大消費者了解，所以你們產(chǎn)品的銷量怎樣，這 個我還不清楚。業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理，你看一下，這是我們在南方各大超市的銷售記錄，我們的產(chǎn)品在剛開 始會開展一定的促銷，來吸引消費者，之后我們也對部分消費者進行了跟蹤調(diào)查，經(jīng)過調(diào)查， 我們知道凡是購買過我們產(chǎn)品的顧客 80%都有再次購買的意愿，所以我們的產(chǎn)品在各大超市賣的都很好， 這點你可以完全放心。趙經(jīng)理：你們的服務(wù)如何？業(yè)務(wù)員：我們公司在北方有大型的配送中心，我們實行一條龍服務(wù)，只要顧客有訂貨需 要，我們會在三天之內(nèi)把貨送到，而且我們還會有專門的人員定期進行跟蹤調(diào)查，趙經(jīng)理：那你們這個產(chǎn)品最低能有多少錢。業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理，我是帶著誠意來的