工業(yè)地產(chǎn)銷售計劃

1、工業(yè)地產(chǎn)銷售計劃篇一：經(jīng)典房地產(chǎn)銷售計劃書經(jīng)典房產(chǎn)銷售計劃?銷售周期按時間分為4個階段，第一階段 （開盤前期），第二階段（開盤熱銷 期），第三階段（銷售中期），第四階 段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進入案場售樓處至樓盤開盤 目的：早期客戶積累，掌握客戶意 想，為開盤做準備人員安排：置業(yè)顧問 4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準備：樓盤模型、施工圖 紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推 廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃）2客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開盤 銷售做準備B根據(jù)客戶累計及登記意想情況計 劃制定開盤計劃及銷售價格3客戶接待

2、A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃） 宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助 理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準備：五證、空白預售合 同，預售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi) 容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計 劃）2日常銷售A為客戶彩細介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況3

3、預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳4促銷活動（本活動視銷售情況而 定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣 告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助 理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：日常銷售A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況2預售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保

4、證資金及時到帳3媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃） 宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告 第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1 名工作內(nèi)容：1日常銷售A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況2預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交 房時可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告?銷控樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原 則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置 的商鋪

5、做適當保留。推廣次序：內(nèi)鋪二 層- 外鋪二層一內(nèi)鋪一層- 外鋪一層。?簽約為保證資金的及時回籠，在開盤時 不收取客戶定金，客戶須直接支付首付 款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān) 簽約手續(xù)。對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付 首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售 須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可 執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客 戶。為保證資金的及時回籠，建議開發(fā) 商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系 戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情 況須及時通知代理商。?折扣本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92 折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付 款96折，按揭付款98折，一星期后一 次性付款9

6、8折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的 折扣單方可生效。?漲價代理公司可根據(jù)銷售情況對樓盤調(diào) 整價格，價格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開 發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。?推廣手段開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付 款96折，按揭付款98折，一星期后一 次性付款98折，按揭付款無折扣。篇二：如何進行房地產(chǎn)銷售計劃 如何進行房地產(chǎn)銷售計劃房地產(chǎn)項目的營銷策劃就是要將目 標項目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進行 具體分析，以消費者的未來期望、市場 的現(xiàn)實需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)， 通過房地產(chǎn)市場細分，來確立它的核心 定位，目的就是要為項目的營建，在設(shè) 計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提 出比競爭者更有效地滿

7、足顧客需求的實 施細則，從而為開發(fā)商的項目整體概 念，準確地建立起一整套價值體系，力 求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避 免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品 在社會公眾面前樹立良好的品牌形象， 最終達到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境 界，達到把企業(yè)整體地銷售給社會大眾 的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾 方面:更好的滿足廣大消費者的需求，為 開發(fā)商帶來的更大利潤空間，提升開發(fā) 商的品牌，增強居住品質(zhì)。由于房地產(chǎn) 項目的營銷策劃活動直接關(guān)系于項目的 預期目標的實現(xiàn)，因此，對該活動全過 程的管理就尤為重要。一、銷售策略 銷售策略部署建立銷售總體目標在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總目標是指 為了讓自己的項目樹立良

8、好的形象，推 出市場后一炮打響，營造熱烈的市場氛 圍而制定的銷售額。比如某月某日，推 岀多少幢，多少單元，某月某日，加推 多少幢，多少單位，某月某日前，銷售 總額為多少。營銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署營銷整體部署執(zhí)行的工作細則作為開發(fā)商，應(yīng)在項目面市前，作 好以下具體的準備工作：（1）企業(yè)發(fā) 展戰(zhàn)略的把握包括：公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況；公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況；公司所秉承的企業(yè)理念；項目的利潤目標和財務(wù)安排。(2)市場調(diào)查與分析包括：市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤 (1公里范圍內(nèi));與同樣價位不同區(qū) 域的樓盤進行比較；與目前正處于強銷期的樓盤進行比 較；與未來即將推出的樓盤進行比較。(3)市場定位企劃

9、方向的確認包括：樓盤的細分市場定位；樓盤 的產(chǎn)品定位、客源定位；樓盤的競爭定 位；樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風格確定； 廣告基調(diào)和廣告風格的確定。(4)與 建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性包括：產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通；產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配套的溝 通；產(chǎn)品外立面造型的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部 單元房型設(shè)計的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房 型設(shè)計的溝通；產(chǎn)品的面積配比、格局 配比的溝通；產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的 溝通。(5)樓盤的標識包括：樓盤的命名；ARX或 LOGO TYPE的設(shè)計；標準字體的設(shè) 計；標準顏色的確認。(6)銷售現(xiàn)場 和促銷活動的場地安排包括：接待中心的選址；接待中心 至工地現(xiàn)場沿線景觀美化；接待中心風 格

10、定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置；接待 中心室外空間企劃、設(shè)計、布置；放置 標識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照 明、引導看板；公開酒會或其他促銷活 動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置。(7)接 待中心主要銷售道具包括：交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制;墨線圖、家具37/36配置圖的繪制；建筑模型的制作；室內(nèi) 室外燈光選擇和燈箱制作；接待中心銷 售道具的布置與安排；接待中心銷售道 具使用注意事項。(8)樣品屋或?qū)嵠?屋的裝修包括：樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇;實品屋的樓層、景觀選擇;家具配置的設(shè)計、施工督導；家具配置的設(shè)計、選擇和實施；室內(nèi)燈光照明，日常 生活什物擺設(shè)；清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作。(9) 印刷媒

11、體的制作包括：說明書企劃、設(shè)計、文案、 完稿、印刷；DM企劃、設(shè)計、文案、 完稿、印刷；海報企劃、設(shè)計、文案、 完稿、印刷；平面圖冊企劃、設(shè)計、文 案、完稿、印刷；請?zhí)脑O(shè)計、文案、 完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、 制作、發(fā)布。(10) 報刊媒體制作與安排包括：新聞報道的安排、撰寫和發(fā) 稿；報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完 稿、發(fā)布；雜志廣告企劃、設(shè)計、文 案、完稿、發(fā)布；電視影片的企劃、撰 寫、設(shè)計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰 稿、制作、發(fā)布。(11) 廣告發(fā)布計劃包括：不同種類、不同時間、不同 篇幅的報紙廣告的選擇；不同種類、不 同時間、不同篇幅的雜志廣告

12、的選擇；不同電臺、不同時間、不同欄目的電視 廣播廣告的選擇；不同地區(qū)、不同時 間、派報夾報的方式；不同媒體的發(fā)布 組合安排；發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排 和控制。（12）各項事務(wù)的發(fā)包與控制 包括：品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫 造；數(shù)量要足夠，不可偷工減料；價格要合理，與品 公司；注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控 制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整；了解生產(chǎn)周 期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計 劃相協(xié)調(diào)。（13）價格制定與價格控制 包括：基價和差價系數(shù)的確定；底 價價目表與表價價目表的擬訂；付款方 式的確定；優(yōu)惠折扣的條件和方式；銷 售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空 間和權(quán)責范圍。（14）推出時間計劃質(zhì)相符;廠商的請

13、款方式要能配合包括：依天氣狀況、季節(jié)特性而定；依民情民性、財政情勢而定；依施 工進度、資金狀況而定；依準備工作、 市場概況而定。（15）業(yè)務(wù)訓練計劃包括：銷售人員的體能訓練；銷售 人員房地產(chǎn)基本知識教育；答客問的制 作；答客問的反復演練及修正；銷售人 員制服、名片的設(shè)計制作；銷售狀況表 的設(shè)計、完稿、制作；銷售隊伍的組織 編派和獎金制度的擬訂。（16）現(xiàn)場銷 售執(zhí)行包括：電話接聽、電話追蹤；現(xiàn)場 來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實 地、詳介樓盤、環(huán)境、客戶追蹤拜訪； 收取大定、小定，直至最后簽約；各類 報表的填定；銷售檢討會；現(xiàn)場考勤值 日、衛(wèi)生保潔。（17）房屋銷售相關(guān)文 件包括：大、小定金

14、收據(jù)；內(nèi)外銷商 品房預售合同；內(nèi)外銷商品房銷售合 同；房屋租賃合同；簽定相關(guān)文書的注 意事項。（18）促銷活動的主題選擇包括：新產(chǎn)品說明會；房地產(chǎn)投資 捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動；影 星、歌星聯(lián)誼晚會；大家樂有獎競答游 戲；促銷活動計劃實施效果評判和費用安排。（19）廣告效果和銷售狀況分析包括：各種媒體來電狀況分析；各 種媒體來人狀況分析；每周每月客戶情 況分析；每月銷售情況總體分析；下一階段銷售計劃 安排與建議。（20）銷售總結(jié)包括：銷售結(jié)束總結(jié)報告總結(jié)；報 告審核并存檔；工地用品及銷售道具清 理完畢公司收存；計算銷售人員的獎 金；激勵士氣；舉辦慶功活動，獎勵參 與人員。形象包裝策略樓盤包

15、裝整體 策略第一、主題與風格相一致時，對樓 盤具有很好的促銷作用；相反，就會對 樓盤的促銷有反，作用開發(fā)商就應(yīng)調(diào)整 包裝策略，以達到對樓盤的促銷作用具 體關(guān)系見下表：第二、樓盤包裝細分表預售階段樓盤包裝策略（1）路旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的 宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤 標識。嚴格來，講設(shè)置在圍墻上及售樓 處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對 于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深 的樓盤起著重要的引導作用。(2)小彩旗一般是三角小彩旗，利用小彩旗可 以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。(3)售樓處第一、建筑外觀風格售樓處的建筑外觀風格應(yīng)與樓盤的 類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與 樓盤配，合格調(diào)一致

16、。第二、內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺展板 包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告樓 盤模型戶型設(shè)計模型、銷售進度表、售 樓書、說明頁、椅、臺、屏風、飲水機 等。第三、樣板房數(shù)量控制裝修幾個 主力戶型就可以了。收尾階段樓盤包裝 朿昭(1)樹立入住率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳 方式。（2）逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱 門、文選板等，注意清潔。（3）告謝 板公開感謝市民的大力支持，樹立公 司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些 內(nèi)容如標志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標示 樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域）、樓棟旗 （標示不同樓棟朝向）、警示牌（如禁 煙牌草坪保護牌等）、歡迎牌、汽球 （上面

17、標出名稱標識等一般汽球下面都 掛有條幅）、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體 平面圖（指出小區(qū)主要道路，建筑物分 布等，有時繪制在指示板上）等等。價 格策略一個項目的銷售往往是一段時期或 跨年度的，而消費市場變化莫測，項目 的定價要能被市場接受，需要一定的超 前意識和科學預測，可以說定價部份是 藝術(shù)，部分是科學。影響價格的因素有 很多，主要包括:成本、項目素質(zhì)、客戶 承受的價格、同類項目的競爭因素等。 產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是 客戶所愿意支付的價格。市場中消費者 總想以適中的價格獲得最高的價值，因 此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之 后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能 做大幅度的或否定性的調(diào)整，

18、否則會帶 來非常惡劣的影響。鳳凰花苑定價實際 操作策略這里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為 例，講述項目的定價方法，開放商可以 根據(jù)自己項目的情況選定相應(yīng)的定價方 法：鳳凰花苑的評估均價由以下幾步計 算得出：篇三：房地產(chǎn)銷售計劃方案 房地產(chǎn)銷售計劃方案（一） 第一節(jié)：銷售策劃方案概述 銷售策劃方案一般指項目銷售階段 劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售 價格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃 的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃 是“綱r銷售策劃方案則是“目=“綱” 舉才能“目”張。一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi) 容：）市場銷售方案調(diào)查項目特性分析：建筑規(guī)模與風格： 建筑布局和結(jié)構(gòu):裝

19、修和設(shè)備：功能配 置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建 議（二）目標客戶分析經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公 司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇： 創(chuàng)意：表達方式：（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格 朿昭（四）入市時機：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告 主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/ 投放頻率/費用估算（七）推廣費用現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位： 圍板等）:印刷品（銷售文件：售樓書 等）媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現(xiàn)場管理（四）房號銷控管理（四）銷售

20、階段總結(jié)（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務(wù)（七）階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步 驟一、項目研究，即項目銷售市場銷 售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分 析項目的銷售狀況：購買人群：接受價 位：購買理由等。二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競 爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼： 百戰(zhàn)不殆二三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的 銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析， 并找出支持理由。四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分 析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售 方案需求，做項目市場銷售方案定位的 調(diào)整。五、項目銷售策劃方案思路：（一）銷售手法的差異性。這是要 與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免 盲目跟隨風。

21、（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告 宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包 裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主 題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為 說明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。首先是 操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。 其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的 時間不能太長。六、項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市 時機并不是指時間概念上的時機，而是 指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來 決定什么時候開始進入市場銷售方案， 是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就 開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部 就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙 忙：倉促上馬

22、；是搶在競爭者前賣還是 等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理 想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1:開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達 到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些 人；3：你知道你的價格適合的目標客戶;4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客 戶背景之間的諧振點；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能 使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形 象的中心主題；6：已確定目標客戶更 能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價格 朿昭；8：制定合理的銷控表；9：精打細算推廣成本后并制定有 效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定 一個完善培訓計劃；11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；12：你的競爭

23、對手還在慢條斯理地 等待旺市；13：其他外部條件也很合適。（二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和 廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃 便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。 而一個可操作的完整的廣告計劃通常包 括廣告周期的安排，廣告主題的安排， 廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個 部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同 特點，采用不同的傳播渠道與推廣手 段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充 分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資 源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶 成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常 強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié) 奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤

24、者的 控制局面的能力，同時往往也決定了整 體勝負。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原 則是：保持進度與策略節(jié)奏一致預 熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范 銷售階段性問題如工期：質(zhì)量：配 套等；估算綜合成本及銷售者影響因素 剖析資金積壓、廣告推廣、稅費變 化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷 售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要 求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做 的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地 產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折 讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等 各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速 的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意， 這為我們探討買方市場銷售方案

25、條件下 的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素 材和極具價值的思路。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化 分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠 道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷 機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型 的共同組織，并由其對諸如資金、智 能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān) 要素進行整理、組合，形成合力，高效 運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售 全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營 銷目標的一種新型的：市場銷售方案化 的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一 般營銷模式中間強、兩頭弱”的缺陷， 同時避免了策劃商與銷售代理商之間各 自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍 繞具體項目進行資源整合，

26、提高房地產(chǎn) 行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在 于、智能互補、利益共享、風險共擔。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系 統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指 導下運用各種營銷手段：營銷工具來實 現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從 了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方 案到推廣市場銷售方案的過程，其中心 是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房 地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營 銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不 僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售 方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn) 市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從 提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者 的需求做起。區(qū)域細分：客戶

27、細分：功 能細分愈趨深入，人本主義思想開始體 現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中 供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯 層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移 動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中 走廊：提供絡(luò)服務(wù)：營造知識家園?可 謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場 銷售方案需求發(fā)展趨勢的”賣點一經(jīng)發(fā) 布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大 豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證 實、在買方市場銷售方案下，只有以人 的需求為本，深入市場銷售方案：把握 市場銷售方案，制定切實可行的營銷方 案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希 望。四、可操作性原則銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。 策劃時一定要考慮國情:民情和民風， 充分

28、考慮操作中可能會遇到的種種困 難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部 門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難 度，提高策劃成功率。第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果 隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷 發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策劃方案 的進行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃 方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實 狀況，那就必須對策劃進行重新定位。 重新定位的重點仍然是遵循對于消費心 理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消 費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都 要有清晰、準確地判斷，如此才能保證 策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不 斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因 此，銷售策劃方案定位或重新定位的原 則都在于：保持穩(wěn)定

29、，動態(tài)調(diào)整。要做 到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā) 生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售 策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保 持健康的銷售狀態(tài)。房地產(chǎn)銷售計劃方 案（二）一、項目簡介：鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的 東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、 鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將 社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市 場等分開。鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別 墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層 組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失 誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、 9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別 墅的教訓，以超低價位入市，順利的實 現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的 利潤，沒有

30、樹立中、高檔物業(yè)的品牌形 象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開 發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙?，F(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、 準現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159 7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主； 127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的 銷售金額占一期余額的90、4%o二期小戶型總銷售金額預計2800 萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500 萬元。預售許可證預計XX年5月底辦 下。由此可見，目前鳳凰城的可售資源 由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、 現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占 所有可售金額的52%, 期大戶型銷售 額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解 決可售資源過于分散的障礙，是

31、我們面 對的重大挑戰(zhàn)之一。二、市場概況及基本競爭格局：a東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由 三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段 沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百 合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。 在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為 明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū) 位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之 隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理 好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借 勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競 爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu) 勢，而且為二期、三期制造了品牌障O東明路南段沿線目前競爭非常激 烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤 組成。

32、航海東路與107國道沿線是XX年 以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉 尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓 盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明 確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都 和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成 明確的競爭關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路 市場調(diào)研報告)b、小戶型市場概況。自XX年底時尚party介入鄭州樓 市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展 起來。尤其是XX年初，青年居易 (easy-go)以1900余套的投放量沖擊 市場，形成了小戶型的“市場黑洞=徹 底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶 型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年 4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售 量的急劇下降局面。燕

33、歸園位于貨站街東段，由盛煌房 地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開 發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收 獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在 燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介 入了小戶型市場，并且認識到小戶型的 主力市場是60-80平米的兩室戶型和 100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào) 結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正 是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室 兩廳95平米）?？梢哉f，同燕歸園的 戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。房地 產(chǎn)銷售計劃方案（二）一個好的房地丘營銷方案必須有一 個好的計劃書，以在整體上把握整個營 銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市 場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力 的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場 營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正 確的市場營銷計劃。1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份 優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說， 市場營銷計劃包括：1、計劃概要：對擬議的計劃給予 扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市 場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境 等方面的背景資料。3、機會與問題分析：綜合主要的 機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉 及的產(chǎn)品所面臨的