手機(jī)銷售技巧思路話術(shù)

1、一、手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1這么多款，還少啊!(口水話。在這里沒(méi)什么作用)2您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧!(沒(méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選)3這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話說(shuō)了。(與顧客賭氣地說(shuō)話。顯得導(dǎo)購(gòu)很不專業(yè))引導(dǎo)策略 顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒(méi)有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺(jué)得款式少或是覺(jué)得沒(méi)什么好看的。 面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購(gòu)首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足

2、了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：1認(rèn)同顧客的意見(jiàn)，給足顧客面子。2感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。3運(yùn)用經(jīng)

3、驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。4巧用“同時(shí)”等轉(zhuǎn)折詞將話題過(guò)渡到產(chǎn)品介紹上。二、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：您是買來(lái)自己用還是送人？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：1您買手機(jī)的主要用途是什么?(顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑)2您買手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用?(如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué))3這邊是新款上市，請(qǐng)慢慢挑選。(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)引導(dǎo)策略 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購(gòu)買的目的，可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推

4、薦產(chǎn)品。 一般情況下。顧客買來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買來(lái)送人的呢?”(給顧客提供選擇方向) 顧客：“我打算買來(lái)送給我媽。” 導(dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠

5、讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái)，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè)) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī)) 顧客：“是啊，我想買個(gè)手機(jī)送給我女朋友?！?導(dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤(pán)存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置，更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您

6、試試吧?”方法技巧 詢問(wèn)顧客的技巧： 1封閉式提問(wèn)：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問(wèn)時(shí)就將顧客的回答局限在導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)里，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?” 2開(kāi)放式提問(wèn)：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題。對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：顧客不知道哪一款更適合自己常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。(給予顧客消極提示，主動(dòng)給了

7、顧客拖延的借口)2那就這款嘛。這個(gè)更適合您!(導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)3要這款吧，這款比那款好很多。(用直接否定其中一種來(lái)抬高另一種的做法并不可取)引導(dǎo)策略當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的。 導(dǎo)購(gòu)要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客

8、的款式。或者站在顧客的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見(jiàn)，再讓顧客自己做出最終的選擇。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫(huà)面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺(jué)，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說(shuō)出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做

9、決定) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受) 顧客：“嗯，對(duì)比?” 導(dǎo)購(gòu)：“是的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時(shí)沒(méi)有。您對(duì)比一下，看看哪款更符合您的要

10、求就挑哪款吧?”(幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)方法技巧 接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)： 1對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇。 2間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 3讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時(shí)刻記住是顧客在決定而不是你在決定。問(wèn)題思考不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對(duì)比法幫助顧客下決定?四、手機(jī)銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1您好，請(qǐng)問(wèn)想要看點(diǎn)什么呢?(這樣的問(wèn)題太空泛，顧客一般不好作答)2您好，有什么可以幫到您?(問(wèn)題過(guò)于空洞，讓顧客不

11、知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕)3您好，買手機(jī)吧，現(xiàn)在買手機(jī)可以送禮品哦!(沒(méi)有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹。可能引來(lái)顧客的反感)引導(dǎo)策略 顧客一進(jìn)入商場(chǎng)就直奔某個(gè)品牌專柜而去，說(shuō)明顧客有比較明確的購(gòu)買目標(biāo)，這類顧客稱為目的型顧客。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購(gòu)買目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。 接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時(shí)肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說(shuō)，以免擾亂顧客視線，拖延

12、成交時(shí)間。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X專柜!您肯定是位識(shí)貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機(jī)的所有功能，最重要的是您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)?！?介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧?”(提問(wèn)接近法) 顧客：“是啊，之前看過(guò)好幾次?！?導(dǎo)購(gòu)：“好，那我就不多說(shuō)了。我們這邊坐下來(lái)慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機(jī)，以其高貴而典雅

13、的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛(ài)，特別是38英寸的超大手寫(xiě)屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫(huà)質(zhì)。我播放一段電影視頻請(qǐng)您欣賞一下吧?”(通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客)方法技巧 接近目的型顧客的方法： 1產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對(duì)方所看中的產(chǎn)品接近顧客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的X X手機(jī)?！? 問(wèn)題接近法：通過(guò)向顧客提出問(wèn)題自然地接近顧客。如： “小姐，您知道這臺(tái)手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎?”舉一反三目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些?你還有哪些方法可以接近目的型顧客?五、顧客在賣場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1你們好。請(qǐng)問(wèn)想買點(diǎn)什么呢?(剛見(jiàn)面就問(wèn)“

14、買什么”，會(huì)加重顧客的防范心理)2你們好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看!(“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思)3你們好，喜歡的話可以試試!(太過(guò)平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬?gòu)U話)引導(dǎo)策略 很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類顧客沒(méi)有明確的消費(fèi)方向，他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間，也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情的。他們一般行走緩慢，談笑風(fēng)生。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下，也可能購(gòu)買商品。導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情，不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷產(chǎn)品。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時(shí)間、空間，讓其慢慢挑選。導(dǎo)購(gòu)

15、在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客，尋找一個(gè)合適的開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)機(jī)。另外，對(duì)于閑逛的顧客，導(dǎo)購(gòu)也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X!,很樂(lè)意為您服務(wù)。這邊有最新上市的手機(jī)，不趕時(shí)間的話可以坐下來(lái)慢慢挑選。”(留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作，適時(shí)提供協(xié)助) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)專賣。請(qǐng)隨意挑選，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下?！?消除顧客緊張心理，等待時(shí)機(jī)，適時(shí)介入) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可以去拍護(hù)膚品廣告了。X X最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜

16、美氣質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解)方法技巧接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)：1當(dāng)顧客注視或觸摸某商品時(shí)。(表示有興趣啦)2當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。(無(wú)意之中看到了非常喜歡的貨品)3當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)。4當(dāng)顧客看看產(chǎn)品又四處張望時(shí)。(表示有疑問(wèn)，需要幫助)5當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。舉一反三怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步?123怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客?123七、手機(jī)銷售技巧：有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大用處常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1有這一功能對(duì)您總沒(méi)有害處吧?(理由蒼白無(wú)力，不能打消顧客的顧慮)2總有用得到的時(shí)候嘛!(顧客本來(lái)就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會(huì)不多而覺(jué)得浪費(fèi)。

17、導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是自打嘴巴)3這么流行的功能您都覺(jué)得沒(méi)什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越齊全，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對(duì)于簡(jiǎn)單實(shí)用型的手機(jī)來(lái)說(shuō)，價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一。 當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí)，可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。針對(duì)不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平

18、時(shí)用得少、價(jià)錢貴而覺(jué)得不值，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)拆分價(jià)格法或是利益補(bǔ)償法來(lái)解除顧客的顧慮。話術(shù)范例話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您是覺(jué)得有些功能您不喜歡還是覺(jué)得有些功能平時(shí)使用的機(jī)會(huì)不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因) 顧客：“我覺(jué)得有些功能用的機(jī)會(huì)少，比方說(shuō)GPS，我不開(kāi)車，很難用得到?！?導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時(shí)用得不多，但一旦使用，絕對(duì)會(huì)給您帶來(lái)很多意想不到的好處。這個(gè)GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個(gè)城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時(shí)查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開(kāi)車，但要經(jīng)常出差，對(duì)您來(lái)說(shuō)這是很有用的

19、功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法) 話術(shù)范例二 顧客： “平時(shí)忙死了，這里面的娛樂(lè)功能根本就沒(méi)時(shí)間用?！?導(dǎo)購(gòu)：“哦，先生您一定對(duì)工作非常上心，平時(shí)忙個(gè)不停，沒(méi)什么時(shí)間娛樂(lè)吧!” 顧客：“那是。我平時(shí)工作很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)聽(tīng)歌、玩游戲。” 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績(jī)一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹ⅰＤ胂?，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽(tīng)上幾首自己喜歡的音樂(lè)，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎?而且，適當(dāng)?shù)姆潘桑菫榱烁玫赝度牍ぷ靼?。您覺(jué)得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合) 方法技巧 處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧

20、： 1利用處理法：針對(duì)顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯(cuò)誤，否定其表面的立場(chǎng)，這樣可以讓導(dǎo)購(gòu)化被動(dòng)為主動(dòng)，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺(jué)到自己的意見(jiàn)被重視，更容易達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。 2聯(lián)想利益法：導(dǎo)購(gòu)在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來(lái)的好處，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)，促成銷售。舉一反三還有哪些方法可以讓顧客改變?cè)锌捶?123請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客就是不要某些手機(jī)功能的處理話術(shù)。12、八、手機(jī)銷售技巧：顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1您可以說(shuō)說(shuō)自己的看法嘛!(流露出對(duì)顧客很不耐煩，容易讓顧客反感)2您說(shuō)一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機(jī)呢?(帶有責(zé)怪顧客的意思)3那您想要

21、什么樣的電腦啊?(問(wèn)題太空洞、廣泛。讓顧客不知從何回答)引導(dǎo)策略 如果顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待只點(diǎn)頭，不說(shuō)話。那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。這類顧客比較保守，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛(ài)說(shuō)話，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度、言行異常敏感。面對(duì)這一類顧客，導(dǎo)購(gòu)一定要顯得穩(wěn)重，而且要有足夠的耐心。 接待內(nèi)向型顧客時(shí)，即使顧客反應(yīng)冷淡。導(dǎo)購(gòu)也不需要太過(guò)于緊張，可以根據(jù)具體的情況，與顧客講一些輕松愉快的時(shí)事熱點(diǎn)，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個(gè)與顧客息息相關(guān)，容易回答的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客說(shuō)話；或是通過(guò)恰當(dāng)贊美來(lái)幫助顧客樹(shù)立信心，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買主張。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您是北方人吧!”顧

22、客：“哦，你怎么知道的?”導(dǎo)購(gòu)：“因?yàn)槲乙彩潜狈饺税。宦?tīng)您說(shuō)話就感覺(jué)到了家鄉(xiāng)的口音，在廣州這個(gè)大都市能遇到老鄉(xiāng)，聽(tīng)到我們北方人講話特有的兒化音，感覺(jué)就像回到家一樣舒服。不知您是剛來(lái)廣州還是已經(jīng)待了一段時(shí)間?”(可以用家鄉(xiāng)的口音和顧客交流) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您看到最近關(guān)于P品牌手機(jī)爆炸的新聞了嗎?” 顧客：“看到了，怎么會(huì)那樣呢?” 導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)啊，這款手機(jī)的電池有問(wèn)題啊”(從身邊的逸聞趣事介入談話) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我看您好像挺累的了。這大熱天的出來(lái)買東西也挺辛苦的啊!” (顧客可能回答是或者根本就不說(shuō)話) 導(dǎo)購(gòu)：“您看我們這里手機(jī)類型和款式都挺多的，為了節(jié)省您寶貴的時(shí)間

23、，盡快挑到符合您要求的手機(jī)，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您是想要簡(jiǎn)單實(shí)用一點(diǎn)，還是功能齊全、款型個(gè)性化一點(diǎn)的呢?”(如此提問(wèn)。就可以讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，有效將銷售向前推進(jìn))方法技巧 增加與顧客融洽度的方法： 1尋找與顧客的相同點(diǎn)：可以從顧客的籍貫、職業(yè)、愛(ài)好、外表長(zhǎng)相入手。如：“小姐，您是北方人吧”。 2與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時(shí)事等入手引發(fā)顧客的興趣。 3誘導(dǎo)顧客參與話題：從顧客的切身事項(xiàng)入手，引領(lǐng)顧客參與交流。舉一反三 針對(duì)不同情況，請(qǐng)你分析顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話的具體原因?123請(qǐng)你有針對(duì)性地設(shè)計(jì)幾種引導(dǎo)顧客參與交流的話術(shù)。123九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：我今天不買，只是看看，不用試了常見(jiàn)

24、應(yīng)對(duì)1那您打算什么時(shí)候買啊?(太過(guò)于直接，容易引起顧客的抗拒)2哦，那您自己看吧!(明顯的差別待遇，顧客一說(shuō)今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)3還是試一下吧，又不用花錢!(既然顧客沒(méi)興趣，即使試了也是白試)引導(dǎo)策略 手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說(shuō)法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購(gòu)買做鋪墊，意味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。 要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的

25、服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開(kāi)心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒(méi)有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無(wú)論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說(shuō)是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機(jī)。再說(shuō)了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是

26、不是正符合自己的需要呢。如果您覺(jué)得不滿意，不買也不會(huì)有遺憾；如果試得滿意，那您買起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無(wú)所謂，萬(wàn)一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)方法技巧 說(shuō)服顧客試用的技巧： 1讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性。 2邀請(qǐng)顧客試用的語(yǔ)言要得體，并且要充滿信心。 3站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話，可以讓顧客對(duì)你產(chǎn)生

27、信任感，進(jìn)而試用產(chǎn)品。 4邀請(qǐng)顧客試用的次數(shù)不要超過(guò)三次，以免讓顧客厭煩。舉一反三顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品?12還有哪些銷售妙語(yǔ)可以說(shuō)服顧客試用產(chǎn)品?12.十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用!摔一下就不行了。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1那也不會(huì)啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。(明顯違反事實(shí)的說(shuō)法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí))2手機(jī)是拿來(lái)用的，肯定不能摔啦!(暗示顧客的說(shuō)法很幼稚，讓顧客難堪)3那也沒(méi)辦法啦。有得必有失嘛!(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信

28、的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽(tīng)音樂(lè)等多方面的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過(guò)“嬌嫩”，經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞。 現(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個(gè)事實(shí)，顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購(gòu)怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢匝b作不知，以玩笑置之，或者實(shí)話實(shí)說(shuō)，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “帥哥，我相信您買手機(jī)不是為了摔的吧?如果真那樣的話，請(qǐng)您摔給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是”(以開(kāi)玩笑的方式一笑置之，并

29、將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您說(shuō)的的確沒(méi)錯(cuò)!現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能，還可以集聽(tīng)音樂(lè)、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對(duì)于這么高級(jí)的玩具，應(yīng)該不會(huì)有人沒(méi)事拿手機(jī)摔著玩吧?” 話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò)，從總體上來(lái)說(shuō)，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡(jiǎn)直就相當(dāng)于一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)了，不但有”方法技巧化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：1用開(kāi)玩笑的方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。2勇于承認(rèn)事實(shí)，博取顧客的好感和信任。3從側(cè)面向顧客介紹現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。4快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。舉一反三你認(rèn)為現(xiàn)在的手機(jī)真的不經(jīng)摔嗎?123請(qǐng)你練習(xí)用各種不同的方法技巧，解決顧客“現(xiàn)在手機(jī)不經(jīng)摔”的問(wèn)題。123十一、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)