砍掉成本：企業(yè)家的12把財(cái)務(wù)砍刀

1、砍掉成本：砍掉成本： 企業(yè)家的企業(yè)家的1212 把財(cái)務(wù)砍刀把財(cái)務(wù)砍刀 博閱讀書(shū)俱樂(lè)部博閱讀書(shū)俱樂(lè)部 ppt作者：作者：jangeo 導(dǎo)導(dǎo) 語(yǔ)語(yǔ) 商場(chǎng)刀兵相見(jiàn)，而增加收入是你的長(zhǎng)槍?zhuān)档统缮虉?chǎng)刀兵相見(jiàn)，而增加收入是你的長(zhǎng)槍?zhuān)档统?本是你的砍刀，學(xué)會(huì)使刀弄槍?zhuān)銓⑼o(wú)窮本是你的砍刀，學(xué)會(huì)使刀弄槍?zhuān)銓⑼o(wú)窮! !拿著槍拿著槍 沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀，砍掉成沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀，砍掉成 本！每砍掉一分錢(qián)，企業(yè)就增加一分利！每殺死一個(gè)本！每砍掉一分錢(qián)，企業(yè)就增加一分利！每殺死一個(gè) 成本，企業(yè)就增加一倍利潤(rùn)！成本，企業(yè)就增加一倍利潤(rùn)！ 本書(shū)將教給企業(yè)家本書(shū)將教給企

2、業(yè)家1212個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、可操作的贏個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、可操作的贏 利工具，即李家十二路刀法，一讀就明白，一用就見(jiàn)利工具，即李家十二路刀法，一讀就明白，一用就見(jiàn) 效，成本控制立竿見(jiàn)影！效，成本控制立竿見(jiàn)影！ 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的兩把刀：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的兩把刀： 一是抓銷(xiāo)售 二是抓成本控制 相關(guān)觀點(diǎn)：相關(guān)觀點(diǎn)： 現(xiàn)金流會(huì)一刀殺了企業(yè) 成本是企業(yè)的大后方 成本降低10%，利潤(rùn)就翻一番 成本就在我們手中 學(xué)會(huì)和成本賽跑 把成本當(dāng)成魔鬼殺死（直接成本、費(fèi)用、稅收） 企業(yè)家要克服的最大障礙：企業(yè)家要克服的最大障礙： 不懂財(cái)務(wù)，不看賬目，害怕數(shù)字 喜歡事后算賬而不是事前控制 企業(yè)家用形容詞太多，數(shù)字太少 企業(yè)家要懂得三張表

3、：企業(yè)家要懂得三張表： 損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表 管理者要抓住幾個(gè)重要的數(shù)字：管理者要抓住幾個(gè)重要的數(shù)字： 現(xiàn)金流；損益平衡點(diǎn)；銀行對(duì)賬單；積壓的訂單； 產(chǎn)品庫(kù)存；退貨記錄；員工人數(shù)；產(chǎn)品銷(xiāo)售量。 第一把第一把 砍價(jià)砍價(jià)慧眼識(shí)刀慧眼識(shí)刀 1、在財(cái)務(wù)問(wèn)題上，有兩個(gè)關(guān)鍵：一是總結(jié)，二是控、在財(cái)務(wù)問(wèn)題上，有兩個(gè)關(guān)鍵：一是總結(jié)，二是控 制。制。 2、設(shè)立專(zhuān)職的職業(yè)殺手：專(zhuān)人、專(zhuān)注、專(zhuān)心、專(zhuān)一、專(zhuān)能。、設(shè)立專(zhuān)職的職業(yè)殺手：專(zhuān)人、專(zhuān)注、專(zhuān)心、專(zhuān)一、專(zhuān)能。 專(zhuān)人專(zhuān)崗，專(zhuān)業(yè)審核每一分錢(qián)，把每一分成本當(dāng)成魔專(zhuān)人專(zhuān)崗，專(zhuān)業(yè)審核每一分錢(qián)，把每一分成本當(dāng)成魔 鬼鬼 殺死。殺死。 3、建立專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法

4、，讓、建立專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法，讓 企業(yè)的木桶嚴(yán)絲企業(yè)的木桶嚴(yán)絲 合縫，滴水不漏。合縫，滴水不漏。 4、職業(yè)殺手的工作職責(zé)、職業(yè)殺手的工作職責(zé) 建立專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法：木桶嚴(yán)絲合縫，滴建立專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法：木桶嚴(yán)絲合縫，滴 水不漏。水不漏。 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)工具和方法：價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)、成本數(shù)據(jù)庫(kù)、供運(yùn)用專(zhuān)業(yè)工具和方法：價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)、成本數(shù)據(jù)庫(kù)、供 應(yīng)商目錄、供應(yīng)商特點(diǎn)等。應(yīng)商目錄、供應(yīng)商特點(diǎn)等。 防范風(fēng)險(xiǎn)：要有識(shí)別和防范風(fēng)險(xiǎn)（法律風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)：要有識(shí)別和防范風(fēng)險(xiǎn)（法律風(fēng)險(xiǎn)/品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)/ 的能力。不能盲目砍價(jià)。的能力。不能盲目砍價(jià)。 保證品質(zhì)：砍成本的過(guò)程中，要注意因成本降低而導(dǎo)保證品

5、質(zhì)：砍成本的過(guò)程中，要注意因成本降低而導(dǎo) 致品質(zhì)降低。致品質(zhì)降低。 成本每砍一分成本每砍一分 利潤(rùn)就增加一分利潤(rùn)就增加一分 5、在財(cái)務(wù)問(wèn)題上，要有追根究底的精神。、在財(cái)務(wù)問(wèn)題上，要有追根究底的精神。 “職業(yè)殺手職業(yè)殺手”的八項(xiàng)修的八項(xiàng)修 煉煉 現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí) 成本理論成本理論 價(jià)值分析價(jià)值分析 財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)知識(shí)財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)知識(shí) 流程知識(shí)流程知識(shí) 產(chǎn)品制造技術(shù)和生產(chǎn)工藝產(chǎn)品制造技術(shù)和生產(chǎn)工藝 成本預(yù)警系統(tǒng)理論成本預(yù)警系統(tǒng)理論 投資分析和可行性分析投資分析和可行性分析 職業(yè)殺手：總經(jīng)理；財(cái)務(wù)總監(jiān)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；財(cái)務(wù)助手。職業(yè)殺手：總經(jīng)理；財(cái)務(wù)總監(jiān)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；財(cái)務(wù)助手。 第二把第二

6、把 砍人手砍人手讓每個(gè)人都聽(tīng)讓每個(gè)人都聽(tīng) 到刀聲到刀聲 美國(guó)人力資源協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：在一個(gè)三人組成的團(tuán)隊(duì)中，美國(guó)人力資源協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：在一個(gè)三人組成的團(tuán)隊(duì)中， 有一個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值的；有一個(gè)是沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的；還有一個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值的；有一個(gè)是沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的；還 有一個(gè)是創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的。有一個(gè)是創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的。 員工有兩種，一種是有價(jià)值的員工叫做資產(chǎn)員工有兩種，一種是有價(jià)值的員工叫做資產(chǎn);一種沒(méi)有一種沒(méi)有 價(jià)值的員工，叫做負(fù)債。有無(wú)價(jià)值主要是取決于員工價(jià)值的員工，叫做負(fù)債。有無(wú)價(jià)值主要是取決于員工 對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值,或者是財(cái)富。員工有沒(méi)有創(chuàng)造財(cái)富，或者是財(cái)富。員工有沒(méi)有創(chuàng)造財(cái)富， 就是績(jī)效管理，績(jī)效管

7、理是用來(lái)知道這個(gè)員工有價(jià)值就是績(jī)效管理，績(jī)效管理是用來(lái)知道這個(gè)員工有價(jià)值 還是有負(fù)價(jià)值的。還是有負(fù)價(jià)值的。 千斤重?fù)?dān)人人挑千斤重?fù)?dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)人人頭上有指標(biāo) 全部都是績(jī)效管理全部都是績(jī)效管理,全部都是數(shù)字量化全部都是數(shù)字量化,每個(gè)人工作必須每個(gè)人工作必須 要有指標(biāo)要有指標(biāo),量化指標(biāo)量化指標(biāo). 招聘人員過(guò)多，會(huì)令團(tuán)隊(duì)績(jī)效下降。招聘人員過(guò)多，會(huì)令團(tuán)隊(duì)績(jī)效下降。 杜絕：人浮于事，人員臃腫、官僚作風(fēng)。杜絕：人浮于事，人員臃腫、官僚作風(fēng)。 1、一個(gè)員工的成本是他工資的、一個(gè)員工的成本是他工資的5倍倍 直接工資之外，培訓(xùn)成本、管理成本、辦公成本等等直接工資之外，培訓(xùn)成本、管理成本、辦公成本等等

8、很多附加成本。很多附加成本。 2、請(qǐng)神容易送神難，不要輕易增員、請(qǐng)神容易送神難，不要輕易增員 3、人人頭上一把刀、人人頭上一把刀 用利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說(shuō)話用利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說(shuō)話; ;目標(biāo)導(dǎo)向和結(jié)果導(dǎo)向。目標(biāo)導(dǎo)向和結(jié)果導(dǎo)向。 團(tuán)隊(duì)里的兩種員工：一是創(chuàng)造銷(xiāo)售收入的人、營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)里的兩種員工：一是創(chuàng)造銷(xiāo)售收入的人、營(yíng)銷(xiāo)的 人；如何提高；把營(yíng)銷(xiāo)變成創(chuàng)富中心。二是花錢(qián)的人、人；如何提高；把營(yíng)銷(xiāo)變成創(chuàng)富中心。二是花錢(qián)的人、 創(chuàng)造產(chǎn)品的人；如何降低；把成本變成價(jià)值中心。創(chuàng)造產(chǎn)品的人；如何降低；把成本變成價(jià)值中心。 4、績(jī)效評(píng)估模式。績(jī)效評(píng)估模式。 20% - 20% - 企業(yè)最有優(yōu)秀的人（加薪、企業(yè)最有優(yōu)秀的

9、人（加薪、 提升空間）；提升空間）；70% - 70% - 合適的人（加強(qiáng)評(píng)估）；合適的人（加強(qiáng)評(píng)估）；10% - 10% - 創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的人（淘汰）。提升績(jī)效人人有責(zé)，控制創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的人（淘汰）。提升績(jī)效人人有責(zé)，控制 成本也人人有責(zé)。成本也人人有責(zé)。 5、建立電網(wǎng)。、建立電網(wǎng)。 對(duì)每一個(gè)工作崗位做最低的工作要求對(duì)每一個(gè)工作崗位做最低的工作要求 設(shè)立電網(wǎng)，末位淘汰，每個(gè)崗位都必須設(shè)立最低的績(jī)?cè)O(shè)立電網(wǎng)，末位淘汰，每個(gè)崗位都必須設(shè)立最低的績(jī) 效要求。效要求。 管理者對(duì)成本的總體戰(zhàn)略管理者對(duì)成本的總體戰(zhàn)略 1不斷跟員工強(qiáng)調(diào)降低成本對(duì)公司成功的重要性不斷跟員工強(qiáng)調(diào)降低成本對(duì)公司成功的重要性 2雇傭高

10、品質(zhì)的員工雇傭高品質(zhì)的員工 3授權(quán)給員工授權(quán)給員工 4增加員工的能力增加員工的能力 5鼓勵(lì)員工打破范例鼓勵(lì)員工打破范例 6采取水平溝通采取水平溝通 7將成本降低月獎(jiǎng)酬掛鉤將成本降低月獎(jiǎng)酬掛鉤 8將成本降低后的收益反饋給員工將成本降低后的收益反饋給員工 第三把第三把 砍機(jī)構(gòu)砍機(jī)構(gòu)快刀斬亂麻快刀斬亂麻 部門(mén)數(shù)字化，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，以成本控部門(mén)數(shù)字化，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，以成本控 制為基礎(chǔ)。制為基礎(chǔ)。 每個(gè)部門(mén)都是利潤(rùn)中心或成本費(fèi)用中心。每個(gè)部門(mén)都是利潤(rùn)中心或成本費(fèi)用中心。 、機(jī)構(gòu)臃腫的三個(gè)方面、機(jī)構(gòu)臃腫的三個(gè)方面 盲目擴(kuò)大。招人成了家常便飯盲目擴(kuò)大。招人成了家常便飯 沒(méi)有招聘到優(yōu)秀的、能夠獨(dú)當(dāng)一面的員工沒(méi)

11、有招聘到優(yōu)秀的、能夠獨(dú)當(dāng)一面的員工 在招聘過(guò)程中，要巨人政策，而不要用侏儒政策，在招聘過(guò)程中，要巨人政策，而不要用侏儒政策， 即要招水平高的人。即要招水平高的人。 沒(méi)有通過(guò)績(jī)效量化，沒(méi)有形成利潤(rùn)中心、價(jià)值中心沒(méi)有通過(guò)績(jī)效量化，沒(méi)有形成利潤(rùn)中心、價(jià)值中心 、企業(yè)通病、企業(yè)通病 上級(jí)不安排工作，下級(jí)就坐著等；上級(jí)不指示，下級(jí)上級(jí)不安排工作，下級(jí)就坐著等；上級(jí)不指示，下級(jí) 就不執(zhí)行；上級(jí)不詢問(wèn)，下級(jí)就不匯報(bào)；上級(jí)不檢查，就不執(zhí)行；上級(jí)不詢問(wèn)，下級(jí)就不匯報(bào)；上級(jí)不檢查， 下級(jí)就拖著辦。下級(jí)就拖著辦。 多干事情多吃虧，出了問(wèn)題找借口，聽(tīng)從指示沒(méi)有錯(cuò)，多干事情多吃虧，出了問(wèn)題找借口，聽(tīng)從指示沒(méi)有錯(cuò)， 再大

12、責(zé)任可分擔(dān)。再大責(zé)任可分擔(dān)。 、提倡、提倡“走動(dòng)管理走動(dòng)管理”、“周游式管理辦法周游式管理辦法”。 、機(jī)構(gòu)扁平化一專(zhuān)多職，不設(shè)副職。副總兼部門(mén)、機(jī)構(gòu)扁平化一專(zhuān)多職，不設(shè)副職。副總兼部門(mén) 正職、職責(zé)明確、獨(dú)當(dāng)一面正職、職責(zé)明確、獨(dú)當(dāng)一面 組織機(jī)構(gòu)層次減少，組織反映就變快組織機(jī)構(gòu)層次減少，組織反映就變快 對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行數(shù)字量化，把每個(gè)部門(mén)變成利潤(rùn)中對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行數(shù)字量化，把每個(gè)部門(mén)變成利潤(rùn)中 心。心。 以客戶為導(dǎo)向、利潤(rùn)為導(dǎo)向考核團(tuán)隊(duì)。以客戶為導(dǎo)向、利潤(rùn)為導(dǎo)向考核團(tuán)隊(duì)。 第四把第四把 砍固定成本砍固定成本手起刀落手起刀落 凡是五千元以上的資產(chǎn)，就叫做固定資產(chǎn)了。凡是五千元以上的資產(chǎn)，就叫做固定資產(chǎn)

13、了。 固定成本就是負(fù)債。資本性開(kāi)支是旋渦。把生產(chǎn)固定成本就是負(fù)債。資本性開(kāi)支是旋渦。把生產(chǎn) 線建在別人的廠里。線建在別人的廠里。 固定成本增加后，要承擔(dān)固定成本增加后，要承擔(dān)“七宗罪七宗罪”（七種浪費(fèi)）（七種浪費(fèi)） 占用了大量的資金占用了大量的資金 不管使用不使用，它每天都要產(chǎn)生大量的折舊不管使用不使用，它每天都要產(chǎn)生大量的折舊 產(chǎn)生大量的磨損產(chǎn)生大量的磨損 一旦轉(zhuǎn)產(chǎn)，或者使用不足導(dǎo)致的損失，根本無(wú)法估一旦轉(zhuǎn)產(chǎn)，或者使用不足導(dǎo)致的損失，根本無(wú)法估 量量 固定資產(chǎn)在建造中，仍需要大量的成本，同時(shí)還要固定資產(chǎn)在建造中，仍需要大量的成本，同時(shí)還要 耗費(fèi)大量的時(shí)間耗費(fèi)大量的時(shí)間 經(jīng)常閑置會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)經(jīng)常

14、閑置會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi) 隨著技術(shù)的影響，固定資產(chǎn)要不斷更新，會(huì)產(chǎn)生不隨著技術(shù)的影響，固定資產(chǎn)要不斷更新，會(huì)產(chǎn)生不 斷維護(hù)、修理的花費(fèi)斷維護(hù)、修理的花費(fèi) 降低固定成本的重點(diǎn)降低固定成本的重點(diǎn) 1 清理無(wú)效資產(chǎn)，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資產(chǎn)清理清理無(wú)效資產(chǎn)，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資產(chǎn)清理 2 必需的固定資產(chǎn)盡可能通過(guò)租用等方式使用，將必需的固定資產(chǎn)盡可能通過(guò)租用等方式使用，將 固定成本支出變?yōu)榱鲃?dòng)成本支出固定成本支出變?yōu)榱鲃?dòng)成本支出 3 分析自身的優(yōu)勢(shì)所在，將不具有優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)過(guò)程分析自身的優(yōu)勢(shì)所在，將不具有優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)過(guò)程 盡可能外包盡可能外包 第五把第五把 砍采購(gòu)成本砍采購(gòu)成本借刀殺人借刀殺人 企業(yè)的尖刀要

15、做到三個(gè)核心三個(gè)核心：一為核一為核 心業(yè)務(wù)，二為核心產(chǎn)品，三為核心客戶心業(yè)務(wù)，二為核心產(chǎn)品，三為核心客戶 一、管理中的一、管理中的“鯰魚(yú)效應(yīng)鯰魚(yú)效應(yīng)” ” 制造危機(jī)感制造危機(jī)感 資料收集的方法資料收集的方法 :1 上游法。2 下游法。3 水平法。 資料收集的渠道資料收集的渠道:1 雜志、報(bào)紙等媒體;2 信息網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn) 業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè); 3 供應(yīng)商、顧客及同行; 4 參觀展覽會(huì)或 參加研討會(huì);5 加入?yún)f(xié)會(huì)或公會(huì) 二、供應(yīng)商的選擇是中心任務(wù)二、供應(yīng)商的選擇是中心任務(wù) 選擇供應(yīng)商的條件：選擇供應(yīng)商的條件： 信用情況信用情況。在進(jìn)貨前采購(gòu)人員必須了解供應(yīng)商的信用情況， 主要包括：是否準(zhǔn)時(shí)收款發(fā)貨，履行采購(gòu)

16、合同情況，以及遵 守交貨期限 品質(zhì)保證品質(zhì)保證。明確了解供應(yīng)商提供的商品質(zhì)量，在商品性能、 壽命、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)格等上面嚴(yán)格考量，并對(duì)不同供應(yīng)商提 供的商品進(jìn)行比較 價(jià)格價(jià)格。在保證商品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)貨的首選是能提供價(jià)格 低廉商品的供應(yīng)商 費(fèi)用費(fèi)用。比較不同的供應(yīng)商，比較不同地區(qū)的進(jìn)貨成本和進(jìn)貨 費(fèi)用，從中選擇采購(gòu)成本最低的 時(shí)間時(shí)間。了解采購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)貨時(shí)間及結(jié)算資金占用情況等 服務(wù)情況服務(wù)情況。將不同供應(yīng)商的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比 將你采購(gòu)的物品分為三個(gè)不同的部分： a類(lèi)物品。高值-占采購(gòu)總值的70%80%，但通常占 物品總數(shù)的15%20%。 b類(lèi)物品。中值-占采購(gòu)總值的15%20%，但

17、通常占 物品總數(shù)的30%40%。 c類(lèi)物品。低值-采購(gòu)總值幾乎可以忽略不計(jì)，但占 物品的大多數(shù)，通常占60%-70%。 控制程度控制程度 a類(lèi)物品：嚴(yán)加控制，最完備的記錄（包括供應(yīng)商成本、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本），最高層監(jiān)督，次次競(jìng)標(biāo) b類(lèi)物品：嚴(yán)加控制，最完備的記錄，采購(gòu)經(jīng)理監(jiān)督，經(jīng) 常競(jìng)標(biāo) c類(lèi)物品：嚴(yán)加控制，一般的記錄，采購(gòu)經(jīng)理監(jiān)督，競(jìng)標(biāo) 看情況而定 采購(gòu)記錄采購(gòu)記錄 a類(lèi)物品：最準(zhǔn)確完整與明細(xì)的記錄，實(shí)時(shí)地更新記錄， 對(duì)事務(wù)文件、報(bào)廢損失與發(fā)貨嚴(yán)密控制 b類(lèi)物品：正常記錄處理 c類(lèi)物品：簡(jiǎn)單記錄 優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí) 給a類(lèi)物品以最高的優(yōu)先級(jí) b類(lèi)物品只要求正常處理，僅在最關(guān)鍵的時(shí)刻給以最高優(yōu) 先級(jí)

18、給c類(lèi)物品最低優(yōu)先級(jí) 三、讓采購(gòu)員和供應(yīng)商保持對(duì)立三、讓采購(gòu)員和供應(yīng)商保持對(duì)立 四、永遠(yuǎn)做供應(yīng)商眼中的四、永遠(yuǎn)做供應(yīng)商眼中的“壞孩子壞孩子” 五、過(guò)關(guān)斬將，直搗黃龍，動(dòng)之以情，釜底抽薪五、過(guò)關(guān)斬將，直搗黃龍，動(dòng)之以情，釜底抽薪 六、供應(yīng)商是你的共贏商六、供應(yīng)商是你的共贏商 第六把第六把 砍預(yù)算砍預(yù)算刀刀進(jìn)逼刀刀進(jìn)逼 1、設(shè)立預(yù)算制度、設(shè)立預(yù)算制度 調(diào)查。調(diào)查。 如客戶情況、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市 場(chǎng)供求關(guān)系、整個(gè)資本性開(kāi)支等，即對(duì)內(nèi)部和外部環(huán) 境做徹底的分析和預(yù)測(cè)。 對(duì)比。對(duì)比。 分析這個(gè)年度以及對(duì)比上個(gè)年度，第一個(gè)步驟 是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品；第二個(gè)步驟是對(duì)成本、 供應(yīng)商、創(chuàng)新、貸

19、款、資本性開(kāi)支、即對(duì)花出去的錢(qián) 作預(yù)測(cè)和對(duì)比分析。 預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)。 以前兩項(xiàng)數(shù)字為參照，制定一個(gè)公司的年度經(jīng) 營(yíng)計(jì)劃，即一個(gè)假設(shè)的成本開(kāi)支。 利潤(rùn)是要求出來(lái)的。 方法永遠(yuǎn)比問(wèn)題多。 2、預(yù)算要有、預(yù)算要有“法律效力法律效力” 年度預(yù)算有了，要將其細(xì)分到月度，最重要的是每個(gè) 月都要對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析！ 要讓員工把預(yù)算當(dāng)成公司的“法律”，“法”不容情， 違“法”必究！ 預(yù)算管理循環(huán)：預(yù)算管理循環(huán)：公司戰(zhàn)略-預(yù)算目標(biāo)-預(yù)算編制-薪酬 計(jì)劃-預(yù)算考評(píng)-預(yù)算監(jiān)控 3、要充分挖掘人的潛能、要充分挖掘人的潛能 向供貨商要求；向管理人員要求；向員工、向財(cái) 務(wù)人員要求。 相信人的潛能象彈簧一樣。需要重壓！ 第

20、七把第七把 砍庫(kù)存砍庫(kù)存刀走偏鋒刀走偏鋒 1、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手。、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手。做到零庫(kù)存，你所向披靡。 不是以產(chǎn)品為中心，而是以服務(wù)客戶為中心。 學(xué)習(xí)戴爾公司的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：先市場(chǎng)，后產(chǎn)品；先客 戶，后產(chǎn)品；先感應(yīng)，后回應(yīng)。 2、要市場(chǎng)不要工廠。、要市場(chǎng)不要工廠。要把庫(kù)存和各級(jí)管理者的效益掛鉤。 庫(kù)存和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人掛鉤 庫(kù)存和生產(chǎn)負(fù)責(zé)人掛鉤 庫(kù)存和庫(kù)房管理者掛鉤 3、最低存貨標(biāo)準(zhǔn)、最低存貨標(biāo)準(zhǔn) 確定一個(gè)安全的存貨量和最低的存貨量。 公式： 安全存貨量 = （預(yù)計(jì)每天最大耗用量 預(yù)計(jì)平均每天 正常耗用量）預(yù)計(jì)定貨提前期 最低存貨量=安全存貨量 + 前期內(nèi)正常的耗用量 4、降低企業(yè)庫(kù)存細(xì)則、降低

21、企業(yè)庫(kù)存細(xì)則 直接送到生產(chǎn)線 循環(huán)取貨 聘請(qǐng)第三方物流 與供應(yīng)商時(shí)刻保持信息溝通 通過(guò)與供應(yīng)商建立良好關(guān)系，確保優(yōu)先送貨，從而縮 短等待時(shí)間 供應(yīng)商也會(huì)為某些庫(kù)存付費(fèi)，應(yīng)該探索這種可能性 定貨時(shí)間盡量接近需求時(shí)間，定貨量盡量接近需求量 采取互惠政策，與其他非本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享庫(kù)存。 轉(zhuǎn)移庫(kù)存。針對(duì)那些有季節(jié)性特別是持續(xù)時(shí)間較短的 產(chǎn)品，在旺季來(lái)臨時(shí)往往需要大量的庫(kù)存以應(yīng)對(duì)驟增 的銷(xiāo)量。 第八把第八把 砍劣質(zhì)客戶砍劣質(zhì)客戶見(jiàn)人下刀見(jiàn)人下刀 無(wú)限地滿足客戶可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)困境。無(wú)限地滿足客戶可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)困境。 1、四個(gè)類(lèi)別客戶、四個(gè)類(lèi)別客戶 a類(lèi)：鉑金大客戶（最有價(jià)值的客戶） b類(lèi)：黃金大客戶（

22、最有增長(zhǎng)潛力的客戶） c類(lèi)：鐵客戶客戶（一般價(jià)值的客戶） d類(lèi)：鉛客戶（負(fù)值客戶、虧損客戶） 針對(duì)客戶類(lèi)別，建立大客戶的管理模式和流程。 劣質(zhì)客戶堅(jiān)決封殺！ 盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn) 企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入能夠彌補(bǔ)固定費(fèi) 用的那一點(diǎn)。 如果企業(yè)的固定費(fèi)用如下所示： 租金 10000 工資 10000 辦公用品費(fèi) 500 公共設(shè)施費(fèi) 500 固定費(fèi)用總額21000 如果我的毛利率為20%，那么，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額為 210000。2=105000。 即取得105000元的收入才能保證企業(yè)繼續(xù)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。 2、對(duì)客戶授信要苛刻、對(duì)客戶授信要苛刻 對(duì)客戶進(jìn)行誠(chéng)信分類(lèi)，并確定授信額度。 評(píng)價(jià)客

23、戶資信程度的評(píng)價(jià)客戶資信程度的“5c”評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)法 信用品質(zhì)（character）：客戶不會(huì)賴(lài)賬。這是一切交 易的前提。 償付能力（capacity）：客戶償付能力有多高。這取 決于客戶流動(dòng)資金的數(shù)量、質(zhì)量。流動(dòng)資產(chǎn)越多，變 現(xiàn)能力越大，償債能力越強(qiáng)。 資本（capital）：客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況怎么樣。 這是客戶償付債務(wù)能力的最終保證。 抵押品（collateral）:客戶有沒(méi)有提供資產(chǎn)作為信用 擔(dān)保的抵押。 經(jīng)濟(jì)狀況（conditions）:不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)客戶償付 能力的影響有多大。 了解客戶信用的三把尺了解客戶信用的三把尺 （1）財(cái)務(wù)報(bào)表：讓你的客戶提供最新財(cái)務(wù)報(bào)表的復(fù)印 件 （2

24、）其他供應(yīng)商提供的賒銷(xiāo)記錄：向這個(gè)客戶的其他 供應(yīng)商摸底，了解這個(gè)客戶的情況。 （3）信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)：有許多機(jī)構(gòu)為你提供某個(gè)企業(yè)的 信用度。 3、一個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源：人才、時(shí)間、金錢(qián)、一個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源：人才、時(shí)間、金錢(qián) 4、開(kāi)發(fā)新客戶的成本是老客戶的、開(kāi)發(fā)新客戶的成本是老客戶的5倍倍 12條服務(wù)客戶的黃金法則條服務(wù)客戶的黃金法則： 相信世上沒(méi)有做不到的事情 一定要熱愛(ài)自己的企業(yè)和事業(yè) 投入熱情，永不懈怠 要有歸零的心態(tài)，成績(jī)只屬于過(guò)去 設(shè)定明確的目標(biāo) 微笑、傾聽(tīng)、有信心 知識(shí)結(jié)構(gòu)決定人脈 成為有責(zé)任者 每一份額外的努力都有倍增的回報(bào) 讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你 客戶是被要求出來(lái)的 建立所

25、有的客戶檔案 5、服務(wù)決定成敗、服務(wù)決定成敗 6、砍虧損客戶，不是所有的客戶都能帶來(lái)利潤(rùn)。、砍虧損客戶，不是所有的客戶都能帶來(lái)利潤(rùn)。 砍欠款客戶，建立一整套應(yīng)收帳款管理辦法。 砍無(wú)誠(chéng)信客戶，客戶分級(jí)，誠(chéng)信分類(lèi)，授信管理。 砍小客戶，企業(yè)只為一部分客戶服務(wù)，無(wú)限的滿足所 有客戶就會(huì)破產(chǎn)。 第九把第九把 砍日常開(kāi)支砍日常開(kāi)支刀下在每刀下在每 一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)細(xì)節(jié) 浪費(fèi)無(wú)處不在！浪費(fèi)無(wú)處不在！ 砍電話 砍汽車(chē) 砍應(yīng)酬 砍辦公設(shè)備 砍辦公費(fèi) 用 砍差旅費(fèi) 1、砍電話、砍電話 電話管理細(xì)則 所有手機(jī)都由自己買(mǎi)，一律不由公司購(gòu)買(mǎi) 電話不需要太多的功能，只要能打出去接進(jìn)來(lái)、耐用就可以了 根據(jù)工作職責(zé)，確定手機(jī)報(bào)

26、銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 所有的電話只能打市話； 每月都打印出每部電話機(jī)的費(fèi)用明細(xì)，員工打私人長(zhǎng)話、帳單 里的信息費(fèi)、沒(méi)撥17909的長(zhǎng)話費(fèi)用，都由經(jīng)理承擔(dān) 將電話費(fèi)用記入成本當(dāng)中進(jìn)行核算 訓(xùn)練員工怎么打電話，怎么快速表達(dá)，怎么言簡(jiǎn)意賅 電話在響了六聲后，對(duì)方?jīng)]有接，立即掛掉，六聲以后電信局 就開(kāi)始記費(fèi)了 必要時(shí)，打電話先制作5w2h的表格，整理后再打電話。 打過(guò)去電話如果對(duì)方正在講話，就改時(shí)間再打，或要求對(duì)方打 過(guò)來(lái)，不要等待。 2、砍汽車(chē)、砍汽車(chē) 公車(chē)管理細(xì)則 統(tǒng)計(jì)每一部汽車(chē)百公里的耗油量，確定數(shù)字預(yù)算，進(jìn) 行月盤(pán)點(diǎn)，如超標(biāo)，司機(jī)承擔(dān)50%油費(fèi)，節(jié)約下來(lái)獎(jiǎng) 勵(lì)50%的油費(fèi)。 到十字路口時(shí)熄火，下坡時(shí)掛空擋

27、 指定維修廠家，所有維修更換的元件全部交還公司 任何人使用公司車(chē)，所有的汽車(chē)費(fèi)用要計(jì)算，打到客 戶的合同單里 鼓勵(lì)員工乘車(chē)，而不用單位的車(chē) 打出租必須再24小時(shí)內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，必須經(jīng)理簽字，確認(rèn) 停車(chē)費(fèi)、過(guò)路費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)由坐車(chē)人簽字，寫(xiě)明時(shí)間、證 明車(chē)是他使用 3、砍辦公設(shè)備、砍辦公設(shè)備 辦公設(shè)備管理細(xì)則 標(biāo)出用品的價(jià)格。所有用品全部標(biāo)示價(jià)格 所有的紙張都要正反兩面使用，如沒(méi)翻面使用，每張罰款 10元 不準(zhǔn)員工使用公司的一次性用品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10元 耗材超標(biāo)，經(jīng)理承擔(dān)50% 凍結(jié)所有的家具開(kāi)銷(xiāo) 嚴(yán)格限制打印、復(fù)印紙張的消耗，每個(gè)人定量使用 總、分公司之間。聯(lián)絡(luò)制定標(biāo)準(zhǔn)化。不能隨意。方法可分 為：普通信

28、件；限時(shí)專(zhuān)送；電話傳真；電話等 盡量使用自然光。不要養(yǎng)成白天開(kāi)燈的習(xí)慣 空調(diào)機(jī)每月清理一次 復(fù)印時(shí)盡可能復(fù)印雙面，降低紙張的費(fèi)用。 制度的管理要切中要害 第十把第十把 砍會(huì)議砍會(huì)議刀刀索命刀刀索命 會(huì)議是時(shí)間成本的大敵會(huì)議是時(shí)間成本的大敵 會(huì)議成本 = 每小時(shí)平均工資的3倍2開(kāi)會(huì)人數(shù)會(huì) 議時(shí)間（小時(shí)） 節(jié)約時(shí)間成本，會(huì)議要短，限時(shí)發(fā)言。 節(jié)約商討時(shí)間，會(huì)議要達(dá)成決定的，不是商議討論。 節(jié)約機(jī)會(huì)成本，解決問(wèn)題，落實(shí)結(jié)果 1、 把會(huì)議搞成限時(shí)演講把會(huì)議搞成限時(shí)演講 開(kāi)會(huì)前問(wèn)自己四個(gè)結(jié)果：想得到什么？不要這個(gè)結(jié)果 有什么損失？不開(kāi)這個(gè)會(huì)，能夠有其他方法來(lái)替代嗎？ 開(kāi)了這個(gè)會(huì)是不是絕對(duì)能得到想得到的這

29、個(gè)結(jié)果？ 開(kāi)會(huì)不是討論問(wèn)題的，是為了達(dá)成協(xié)議、達(dá)成共識(shí)的。 凡是能口頭解決的，盡量口頭解決，不能口頭解決的， 推行“一張紙”制度；凡是寫(xiě)給上級(jí)看的，只能是一 張紙，直截了當(dāng)寫(xiě)明題目、問(wèn)題、方案、風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)論 等。 停止不必要的文件流動(dòng)，確保員工把精力花在提高利 潤(rùn)上，而不是互相打擾、互相折磨！ 2 2、 管理好自己的時(shí)間管理好自己的時(shí)間 贏取時(shí)間的細(xì)則贏取時(shí)間的細(xì)則： （1）把該做的事按重要性依次排列，前一天晚上就安排妥當(dāng)。 俗話說(shuō)“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。 （2）每天清晨比規(guī)定時(shí)間早15分鐘或半個(gè)小時(shí)開(kāi)始工作，這 樣，你非但能立個(gè)好榜樣，而且有時(shí)間在全天工作正式開(kāi)始前 好好計(jì)劃一下。 （3）開(kāi)

30、始做一件事情前，把所有需要的資料、報(bào)告放在桌上， 這樣免得你為尋找東西浪費(fèi)時(shí)間。 （4）購(gòu)買(mǎi)各種工具書(shū)籍、手冊(cè)放在辦公室，盡可能的吸收和 儲(chǔ)備知識(shí)，這樣可增進(jìn)你的處事能力，減少時(shí)間浪費(fèi)。 （5）把最困難的事擱在工作效率最高的時(shí)候做，例行公事可 以在精神較差的時(shí)候做。 （6）養(yǎng)成構(gòu)想、概念、靈感、承諾.存放在檔案里的習(xí)慣， 這樣雖時(shí)過(guò)境遷，但仍會(huì)記憶猶新，因?yàn)闆](méi)有比忘記履行承諾 更糟的事了。 （7）訓(xùn)練速讀。想想看，如果你的閱讀速度增快23 倍，那么行事效率該有多高？這并不難做到，書(shū)店有 許多增進(jìn)你這些能力的指導(dǎo)訓(xùn)練書(shū)籍。 （8）利用空閑時(shí)間。它們應(yīng)被用來(lái)處理例行工作的， 假如那位訪問(wèn)者失約了，

31、也不要呆坐在那里等，可以 順手找些工作來(lái)做。 （9）瑣事纏身時(shí)，務(wù)必果斷地?cái)[脫它們，以便專(zhuān)心一 致地處理較特殊或富創(chuàng)造性的工作。 （10）管制你的電話。電話雖然不可缺少，但如果完 全被你太太或朋友占用了，那這工具豈非像一個(gè)被沒(méi) 掉的天才？還有，在拿起電話前，先準(zhǔn)備好每件要用 的東西，如紙、筆、名片及預(yù)定話題、資料等。 （11）晚上看報(bào)。除了業(yè)務(wù)上的需要外，盡可能在晚 上看報(bào)，而將一日之計(jì)的寶貴 光陰用在讀信、看文件或思考業(yè)務(wù)狀況上。 （12）開(kāi)會(huì)時(shí)間最好選擇在午餐或下班以前，這樣你 將會(huì)發(fā)現(xiàn)在這段時(shí)間，每個(gè)人都會(huì)很快地作出決定。 （13）當(dāng)你遇到一個(gè)健談的人來(lái)訪，最好站著接待他，奇 怪嗎？這樣

32、他就會(huì)打開(kāi)窗子說(shuō)亮話，很快就道出來(lái)意了。 （14）休息片刻，來(lái)杯咖啡、茶、冷飲，甚至只要在窗前 伸個(gè)懶腰，就足夠使你精神抖擻了。 （15）沉思。每天花片刻時(shí)間思索一下你的工作，可尋求 出各種增進(jìn)工作方法及滿意的靈感，受益匪淺。 （16）最后時(shí)限。給自己規(guī)定最后時(shí)限實(shí)行自我約束，持 之以恒就能幫助克服優(yōu)柔寡斷、猶豫不決和拖延的弊病。 （17）忽略。有些問(wèn)題如果你置之不理，它們消失了。通 過(guò)有選擇地忽略那些可以自行解決的問(wèn)題，大量的時(shí)間和 精力就可以保存起來(lái)，用于更有用的工作。 （18）活動(dòng)與效果。終日忙忙碌碌不一定是治最佳工作方 式。重視做一件事情要達(dá)到的目標(biāo)，趨向活動(dòng)的效果。 第十一把第十一把

33、 砍面子砍面子按刀自宮按刀自宮 中國(guó)，乃至世界：沒(méi)有票子，就沒(méi)有面子。 大企業(yè)是靠簡(jiǎn)單、節(jié)儉煉成的！ 合適的就是最好的！ 帶最少的人出去！ 第十二把第十二把 還刀于鞘還刀于鞘-心中有刀，心中有刀， 手中無(wú)刀（封刀）手中無(wú)刀（封刀） 想出刀快、準(zhǔn)、狠、穩(wěn)，你還要練習(xí)內(nèi)想出刀快、準(zhǔn)、狠、穩(wěn)，你還要練習(xí)內(nèi) 功心法，大致掌握你的企業(yè)的財(cái)務(wù)脈絡(luò)功心法，大致掌握你的企業(yè)的財(cái)務(wù)脈絡(luò) 就是付款，每年有317天封刀，成熟的企業(yè)收 款快、付款慢，特殊情況下可以單獨(dú)付，付款 集中管理控制現(xiàn)金流，可以節(jié)省時(shí)間成本，免 得天天跑銀行，排隊(duì)、溝通；還有集中控制以 后容易削減成本，可以對(duì)照、參考，有一個(gè)輕 重緩急的資金安排

34、，這一切最后一點(diǎn)就是封刀 了。 每周只有1天付款買(mǎi)東西，6天封刀； 每月只有4天付款，26天封刀。每年317天封 刀。 集中付款的好處集中付款的好處：集中便于管理；集中付款可保證現(xiàn) 金流的平穩(wěn)，控制人力 總經(jīng)理需加強(qiáng)學(xué)習(xí)總經(jīng)理需加強(qiáng)學(xué)習(xí)：營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理 知識(shí) 1、技術(shù)創(chuàng)新突顯你的成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)創(chuàng)新突顯你的成本優(yōu)勢(shì) 2、流程再造改善你的成本構(gòu)成、流程再造改善你的成本構(gòu)成 目標(biāo)成本法 目標(biāo)成本法是以給定的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為基礎(chǔ)，決定產(chǎn)品的成本， 以保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)。這樣，成本便由價(jià)格決定。 目標(biāo)成本 = 市價(jià) - 預(yù)期利潤(rùn) 3、規(guī)模經(jīng)濟(jì)壓低你的單位成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)壓低你的單位成本 4、信息化

35、完善你的成本管理、信息化完善你的成本管理 信息化建設(shè)是當(dāng)今全球發(fā)展的大趨勢(shì)，包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)與企 業(yè)外部網(wǎng)建設(shè)、電子商務(wù)與erp整合信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)使 用規(guī)章制度制訂、員工信息技術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)等 。 管理信息化，生產(chǎn)和財(cái)務(wù)報(bào)表可精簡(jiǎn)管理信息化，生產(chǎn)和財(cái)務(wù)報(bào)表可精簡(jiǎn)40%-50%，辦，辦 公自動(dòng)化可使文件精簡(jiǎn)公自動(dòng)化可使文件精簡(jiǎn)50%-60%，實(shí)行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系，實(shí)行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系 統(tǒng)化，統(tǒng)化，80%的文件可在網(wǎng)上查閱。的文件可在網(wǎng)上查閱。 5、人力資源建設(shè)有效降低時(shí)間成本、人力資源建設(shè)有效降低時(shí)間成本 人力資源建設(shè)可遵循的方針人力資源建設(shè)可遵循的方針： （1）優(yōu)化薪酬與福利。 （2）創(chuàng)造學(xué)習(xí)與晉升的機(jī)會(huì)。

36、 （3）提供優(yōu)越的工作環(huán)境（硬環(huán)境、軟環(huán)境和人文環(huán) 境）。 （4）建立員工股權(quán)收益機(jī)制。 （5）建立員工參與管理、提出合理化建議的制度，提 高員工主人翁參與意識(shí)。 （6）建立合理的獎(jiǎng)懲制度。 管理內(nèi)功管理內(nèi)功 內(nèi)功就是針對(duì)內(nèi)部的管理，針對(duì)制度、針對(duì)系統(tǒng)加強(qiáng)、 完善，使制度更加的高效務(wù)實(shí)。 內(nèi)功一內(nèi)功一 緊握財(cái)務(wù)三張表（現(xiàn)金流量表、損益表、資 產(chǎn)負(fù)債表） 看清楚你的財(cái)務(wù)地圖 分清什么是魔鬼，什么是天使 抓住你的生命線 內(nèi)功二內(nèi)功二 心念數(shù)字百分比 1、把數(shù)字和百分比放在心上、把數(shù)字和百分比放在心上 財(cái)務(wù)報(bào)表的分析主要是三塊： 運(yùn)營(yíng)能力實(shí)際的經(jīng)營(yíng)能力、運(yùn)行能力 獲利能力掙錢(qián)能力 償債能力保證債權(quán)人利益的一種能力 2、運(yùn)營(yíng)能力象征速度、運(yùn)營(yíng)能力象征速度 體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表中，即存貨和應(yīng)收帳款。有兩個(gè)