專題4商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析

1、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告 nnovation &marketingi 本期專題：本期專題：20092009 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例解析 交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例解析 光大銀行“企業(yè)年金”營銷案例解析 建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例解析 農(nóng)業(yè)銀行“行云現(xiàn)金管理”營銷案例解析 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例解析 建設(shè)銀行：“誰與爭鋒”建

2、行服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例解析 中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例解析 前前言言 伴隨著中國金融業(yè)蓬勃發(fā)展，金融市場(chǎng)出現(xiàn)永不停息地變化，商業(yè)銀行營 銷出現(xiàn)永無休止地變革。面對(duì)不斷變化的壓力，各家商業(yè)銀行正尋找著適合自 己的營銷模式，各家銀行結(jié)合金融行業(yè)的特殊性，研究市場(chǎng)需求、研究客戶需 求、研究同業(yè)營銷、研究自身特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品與服務(wù)，通過整體營銷活動(dòng)滿足 不同客戶的需求，通過特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)營銷。 然而，2009 年國內(nèi)哪些商業(yè)銀行的營銷模式最具代表性、最具開發(fā)潛力、 最具盈利空間，正引起銀行界人士的高度關(guān)注。 本期專題是針對(duì) 2009 年度“中國金融營銷獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮最終

3、評(píng)選出的“我 國國有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎(jiǎng)案例”進(jìn)行深度解析，以方 便銀行界人士借鑒和參考。 2009 年度中國金融營銷獎(jiǎng)國有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎(jiǎng) 案例解析主要分十個(gè)部分，具體營銷產(chǎn)品按照中國金融營銷獎(jiǎng)?lì)C布順序逐一解 析。 光大銀行：“全程通，通全程”營銷案例； 招商銀行：“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”營銷案例； 工商銀行：“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例； 交通銀行：“繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例； 光大銀行：“企業(yè)年金”營銷案例； 建設(shè)銀行：“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例； 農(nóng)業(yè)銀行：“行云現(xiàn)金管理”營銷案例； 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)

4、品營銷案例； 建設(shè)銀行：建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例； 中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例。 本期專題：本期專題：20092009 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析解析 正正文文目目錄錄 第一章第一章 光大銀行光大銀行“全程通，通全程全程通，通全程”營銷案例解析營銷案例解析.7 一、光大銀行“全程通，通全程”背景.7 （一）市場(chǎng)潛力刺激銀行.7 （二）汽車扶持新政出臺(tái).7 二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹.8 （一） “全程通”產(chǎn)品介紹.8 （二） “全程通”產(chǎn)品特色.9 （三） “全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).9 （四） “全程通”產(chǎn)品

5、流程.10 （五） “全程通”典型案例.11 三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn).11 （一）新品鎖定供應(yīng)鏈.11 （二）物流是重要一環(huán).12 （三）強(qiáng)化管理是保障.13 四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì).13 （一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍.14 （二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品.14 （三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù).15 （四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟.15 （五）銀行與汽車金融公司建立合作.16 第二章第二章 招商銀行招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融點(diǎn)金貿(mào)易金融 同舟共濟(jì)系列同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析營銷案例解析.17 一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”背景.17 （一）跨國企業(yè)

6、金融服務(wù)需求強(qiáng)勁.17 （二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn).17 二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”介紹.18 （一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹.18 （二）同舟共濟(jì)金融解決方案.19 （三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式.21 （四）同舟共濟(jì)金融典型案例.25 三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn).26 第三章第三章 工商銀行工商銀行“資金池現(xiàn)金管理資金池現(xiàn)金管理”營銷案例解析營銷案例解析.27 一、工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”背景.27 （一）企業(yè)集團(tuán)資金管理發(fā)展現(xiàn)狀.27 （二）企業(yè)集團(tuán)資金集中管理模式.28 （三）商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)模式.29 （四）銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)存在問題.30 二、工商銀

7、行“現(xiàn)金管理服務(wù)”方案介紹.31 （一）賬戶管理解決方案.31 （二）電子銀行解決方案.31 （三）臨時(shí)融資解決方案.31 （四）供應(yīng)鏈金融解決方案.32 （五）短期投資解決方案.32 （六）風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案.32 （七）外匯資金集中管理解決方案.33 （八）集中支付解決方案.33 （九）資金池解決方案.33 （十）收款解決方案.33 三、工商銀行全球現(xiàn)金管理主要服務(wù)介紹.34 （一）賬戶管理.34 （二）集中收付款.34 （三）本外幣資金池.34 （四）綜合賬戶報(bào)告.36 四、工商銀行“全球現(xiàn)金管理”業(yè)務(wù)作用.36 第四章第四章 交通銀行交通銀行“繳稅通繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例解析金融產(chǎn)品營

8、銷案例解析.38 一、 “繳稅通”產(chǎn)品背景.38 二、 “繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn).38 三、 “繳稅通”產(chǎn)品流程.39 四、 “繳稅通”典型案例.40 第五章第五章 光大銀行光大銀行“企業(yè)年金企業(yè)年金”營銷案例解析營銷案例解析.42 一、我國銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀.42 二、光大銀行年金業(yè)務(wù)八大優(yōu)勢(shì).43 三、 “如意養(yǎng)老 1 號(hào)”企業(yè)年金計(jì)劃.45 四、光大銀行“企業(yè)年金”成功經(jīng)驗(yàn).46 （一）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新滿足需求.46 （二）產(chǎn)品實(shí)施團(tuán)隊(duì)操作管理.47 （三）加強(qiáng)同業(yè)合作謀求共贏.47 第六章第六章 建設(shè)銀行建設(shè)銀行“民本通達(dá)民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例解析系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例解

9、析.48 一、 “民本通達(dá)”的介紹.48 （一）教育慧民.48 （二）醫(yī)療健民.50 （三）社保安民.51 （四）環(huán)保益民.52 二、 “民本通達(dá)”典型案例.53 （一）信托健康龍卡共創(chuàng)銀醫(yī)輝煌.53 （二）了解大眾需求服務(wù)社?？蛻?53 （三）攜手排放權(quán)交易所創(chuàng)新方式.54 三、建設(shè)銀行民生領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)分析.54 （一）瞄準(zhǔn)民生領(lǐng)域新興利潤增長點(diǎn).54 （二）探求銀行責(zé)任和利益解決之道.55 （三）通過創(chuàng)新與服務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式.55 第七章第七章 農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行“行云行云 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理”營銷案例解析營銷案例解析.57 一、農(nóng)業(yè)銀行“行云現(xiàn)金管理”產(chǎn)品解析.57 （一） “行云現(xiàn)金管理”介

10、紹.57 （二）現(xiàn)金管理平臺(tái)主要功能.57 （三）企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)方案.58 二、 “行云現(xiàn)金管理”創(chuàng)新模式.60 三、 “行云現(xiàn)金管理”經(jīng)驗(yàn)借鑒.61 （一）積極推行業(yè)務(wù)單元制.61 （二）建立專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍.61 （三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理和研發(fā).61 第八章第八章 建設(shè)銀行建設(shè)銀行“乾元乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例解析中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例解析.62 一、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品介紹.62 （一）產(chǎn)品基本介紹.62 （二）產(chǎn)品基本特點(diǎn).63 二、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)操作流程.64 （一）基本操作流程.64 （二）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn).64

11、三、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)投資管理.65 （一）基礎(chǔ)資產(chǎn)構(gòu)成.65 （二）基礎(chǔ)資產(chǎn)運(yùn)作方式.65 （三）參與主體.65 四、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn).66 第九章第九章 建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例解析建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例解析.68 一、京滬高鐵項(xiàng)目背景.68 （一）工程概況.68 （二）總體設(shè)計(jì).69 （三）線路走向.69 二、京滬高鐵的融資情況.70 三、建行服務(wù)鐵路建設(shè)案例解析.70 第十章第十章 中信銀行中信銀行“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例解析營銷案例解析.72 一、 “地方政

12、府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”背景.72 （一）地方政府投融資平臺(tái)建設(shè)出現(xiàn)加速.72 （二）地方投融資平臺(tái)所形成多元化風(fēng)險(xiǎn).72 （三）銀團(tuán)貸款化解地方融資平臺(tái)信貸風(fēng)險(xiǎn).74 二、 “地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”典型案例.74 三、 “地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”的意義.75 （一）銀團(tuán)貸款強(qiáng)化對(duì)政府類客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制.75 （二）銀團(tuán)貸款能夠給各參加行帶來較大利益.76 圖圖表表目目錄錄 圖表 1：中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).9 圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖.10 圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖.10 圖表 4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品.21 圖表 5：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流

13、程.21 圖表 6：信保融資產(chǎn)品.22 圖表 7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程.22 圖表 8：賬款融資系列產(chǎn)品.23 圖表 9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程.23 圖表 10：信用證保兌系列產(chǎn)品.23 圖表 11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程.24 圖表 12：外匯匯款系列產(chǎn)品.24 圖表 13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程.25 圖表 14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖.39 圖表 15：銀行端繳稅流程圖.40 圖表 16：我國各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況.42 圖表 17：教育慧民中各方案介紹.49 圖表 18：醫(yī)療健民中各方案介紹.51 圖表 19：社保安民中各方案介紹.52 圖表 20：環(huán)保益民中各方案介紹.52 圖

14、表 21：產(chǎn)品基本要素.62 圖表 22：產(chǎn)品操作流程.64 圖表 23：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行.65 圖表 24：投資“乾元”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn).66 第一章第一章 光大銀行光大銀行“全程通，通全程全程通，通全程”營銷案例解析營銷案例解析 一、光大銀行一、光大銀行“全程通，通全程全程通，通全程”背景背景 （一）市場(chǎng)潛力刺激銀行 中國光大銀行“全程通，通全程”主要指汽車金融服務(wù)。從汽車金融業(yè)的 發(fā)展看，國內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。 第一階段，2000 年以前為起步階段，汽車貸款主要服務(wù)于公司客戶； 第二階段，2001 年到 2003 年上半年，私人購車漸成主流，帶動(dòng)個(gè)人汽車 貸款業(yè)務(wù)

15、迅速增長，保險(xiǎn)公司也積極推出車貸履約險(xiǎn)種。至 2003 年底，國內(nèi)汽 車貸款總規(guī)模猛增至 2000 億元； 第三階段，2003 年下半年到 2004 年 7 月，由于個(gè)人信用體系的不健全， 特別是缺乏完備的個(gè)人資信系統(tǒng)，以及車價(jià)下跌等因素，汽車貸款風(fēng)險(xiǎn)浮出水 面。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進(jìn)入“速冷”階段； 第四階段，從 2004 年 8 月至今，國家開始批準(zhǔn)專業(yè)的汽車金融公司進(jìn)入國 內(nèi)市場(chǎng)，多種汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)開始同臺(tái)競(jìng)技。2004 年 8 月，經(jīng)國家有關(guān)部門 批準(zhǔn)，由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同組建的 上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)，該公司成為中國內(nèi)

16、地第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的 汽車金融公司。 2009 年中國的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起中國銀行業(yè) 高度關(guān)注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù) 質(zhì)量，紛紛搶灘國內(nèi)汽車金融市場(chǎng)。另外，大眾、豐田、福特等在內(nèi)的汽車金 融公司也紛紛加速進(jìn)入中國市場(chǎng)。在此環(huán)境影響下，中國光大銀行“全程通， 通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)界的領(lǐng)先者。 （二）汽車扶持新政出臺(tái) 2009 年中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)取得的成績與我國汽車產(chǎn)業(yè) 扶持政策存在著不可分割關(guān)系， 汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃的出臺(tái)很大程度促進(jìn) 了汽車金融服務(wù)的市場(chǎng)需求，中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)獲得長足 發(fā)展

17、。產(chǎn)業(yè)促進(jìn)政策具體表現(xiàn)在如下方面： 一是培育汽車消費(fèi)市場(chǎng)。從 2009 年 1 月 20 日至 12 月 31 日，對(duì) 1.6 升及 以下排量乘用車減按 5%征收車輛購置稅。從 2009 年 3 月 1 日至 12 月 31 日， 國家安排 50 億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買 1.3 升以下排量的微型客車，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資 金，并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。 二是推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組。支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組，支持汽車 零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。 三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。3 年中央安排 100 億元專項(xiàng)資金，重

18、點(diǎn)支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。 四是實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。推動(dòng)電動(dòng)汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。中央財(cái) 政安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。 五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設(shè)， 發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費(fèi)信貸。 二、光大銀行二、光大銀行“全程通全程通”產(chǎn)品體系介紹產(chǎn)品體系介紹 （一） “全程通”產(chǎn)品介紹 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品主要指將汽車金融服務(wù)定位為汽車信貸組合 產(chǎn)品，即“全程通”汽車金融網(wǎng)。光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和銷售周期，針對(duì)汽 車制造商、特約經(jīng)銷商和終端消費(fèi)用戶在不同階段的不同需求量身定做的全程 化和個(gè)性化的信

19、貸產(chǎn)品和服務(wù)，它覆蓋了與汽車生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服 務(wù)，具體分為上游、中游和下游信貸產(chǎn)品。 上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，包括流動(dòng) 資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)綜合保理、進(jìn)口配件開立 信用證等。同時(shí)，對(duì)于部分汽車制造商，光大銀行還通過公司理財(cái)服務(wù)、全國 一柜通匯兌等結(jié)算理財(cái)手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務(wù)。 中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包括結(jié)合光大銀行 的全國分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立銀行承兌匯票為主 要手段的全國性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉業(yè)務(wù)和買斷車型業(yè)務(wù)等。 下游汽車信貸產(chǎn)品是指?jìng)€(gè)人汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。 “全

20、程通”汽車金融網(wǎng)的推出，一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、銷售，滿 足了廣大終端消費(fèi)用戶的購車需求，一方面密切了銀企關(guān)系，使光大銀行在汽 車金融服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，深受汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的 青睞。 （二） “全程通”產(chǎn)品特色 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品特色主要體現(xiàn)在對(duì)汽車經(jīng)銷商和對(duì)汽車制造 商的金融服務(wù)。 對(duì)汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得 aaa 級(jí)企業(yè)擔(dān)保，大 大提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以 少量的資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕了資金周轉(zhuǎn)壓力；其三，以銀行承兌匯票 方式支付車款，減少了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，增加了資金收益；其四，增加了汽車

21、 庫存量和購車人選擇余地，有利于汽車銷售；其五，可優(yōu)先獲得銀行的個(gè)人消 費(fèi)信貸支持，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模；其六，在銀行建立信譽(yù)記錄，有利于企業(yè) 長期發(fā)展和獲得銀行支持。 對(duì)汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)銷商的周 轉(zhuǎn)金困難，有利于擴(kuò)大制造商的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； 其二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行信譽(yù)作保證，減少了應(yīng)收 賬款和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，又提高了風(fēng)險(xiǎn)可控性；其三， 有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè)，提升制造商的產(chǎn)品市場(chǎng)形象，形成良性循 環(huán)。 （三） “全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品由總行牽頭授信，以汽車生

22、產(chǎn)廠家為核心， 服務(wù)全國銷售以及采購金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “全程通”產(chǎn)品與其它銀行相比主要具有 綜合優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)，具體情況如下： 圖表 1：中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn) 綜合優(yōu)勢(shì) 中國光大銀行堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)、私人業(yè)務(wù)相結(jié)合，為汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的 “上游、中游和下游”提供個(gè)性化、全程化服務(wù)。 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 與外資汽車財(cái)務(wù)公司相比，中國光大銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布、籌資成本、人 力成本方面擁有較大優(yōu)勢(shì)。 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 中國光大銀行設(shè)立了“金融超市” ，以便本行業(yè)務(wù)更加緊密圍繞客戶 的需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開發(fā)新的金融產(chǎn)品，真正為客戶提供周到的 “全程通”服務(wù)。 配套優(yōu)勢(shì) 中國光大銀

23、行網(wǎng)上銀行、一柜通等對(duì)公業(yè)務(wù)特色品種，是現(xiàn)代化支付 手段的重大突破，是光大銀行金融改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要成果。這些領(lǐng)先 結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的特色之一。 資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （四） “全程通”產(chǎn)品流程 圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖 圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖 （五） “全程通”典型案例 光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 4.5 億元，其中流動(dòng)資金貸款 2 億元， 汽車全程通回購擔(dān)保額度 2.5 億元。該客戶 2.5 億元的擔(dān)保額度，主要是為全 國各地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。 享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定，并經(jīng)過 光大銀行各地有

24、權(quán)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定其開票額度。 如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認(rèn)后，給予該品牌的汽車經(jīng)銷商 a 公司 500 萬元信 貸額度，保證金比例 30%。則 a 公司向光大銀行繳存 150 萬元保證金后，光大 銀行即可開出金額為 500 萬元、收款人為該汽車廠商、期限三個(gè)月的銀行承兌 匯票，北汽福田汽車見票即向 a 公司發(fā)貨（車輛） ，a 公司將此筆合同項(xiàng)下的汽 車合格證質(zhì)押給光大銀行，該汽車廠商承擔(dān)車輛回購擔(dān)保責(zé)任。待 a 公司收回 銷售款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保證金覆 蓋成為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，光大銀行將車輛合格證解除抵押，經(jīng)銷商方可銷售銀行 釋放抵押的

25、車輛。待票據(jù)到期承兌后，光大銀行將為其開出下一輪合同項(xiàng)下的 承兌匯票。 該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國已有近 50 家汽車銷售商加入光大為 其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。 三、光大銀行在三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn)的成功經(jīng)驗(yàn) 近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè)界的 高度肯定。隨著我國供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的逐步推進(jìn)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)不但被國內(nèi) 銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)，而且逐步成為銀行重新確立市場(chǎng)競(jìng)爭力， 衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。 （一）新品鎖定供應(yīng)鏈 面對(duì)日益競(jìng)爭激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面，銀行與國有大企 業(yè)的生意越來越難做；而另一方面

26、， “中小企業(yè)向銀行融資難”正日益成為銀行 業(yè)普遍存在的問題。光大銀行從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。為了找到一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)模 式，來打開這一市場(chǎng)。光大銀行針對(duì)中小企業(yè)的“陽光供應(yīng)鏈”融資服務(wù)就這 樣應(yīng)勢(shì)而生。 光大銀行先后推出國內(nèi)保理、國際保理、保兌倉、汽車全程通、工程機(jī)械 按揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融 資、陽光商品融資、1+n 鏈?zhǔn)饺谫Y、汽車全程通、工程機(jī)械按揭、銀關(guān)系列等 金融產(chǎn)品以及針對(duì)鋼鐵、電信、汽車等行業(yè)提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等 品種豐富的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。 其中，光大銀行的陽光供應(yīng)鏈最有特點(diǎn)的地方是突出行業(yè)特征、區(qū)域?qū)颍?根據(jù)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和

27、行業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)提供差異化供應(yīng)鏈融資服務(wù)方 案，從而代替以往單一產(chǎn)品融資模式，更加切合企業(yè)的實(shí)際需求。一方面，以 外向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一方面，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向市場(chǎng)需求穩(wěn)定、 行業(yè)容量廣闊、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、集群效應(yīng)較好的產(chǎn)業(yè)群，如石 化、煤炭、電力、糖等行業(yè)中的上下游中小企業(yè)。此外，光大銀行還針對(duì)特定 行業(yè)商業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案。為核心企業(yè)上下游 長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資需求。如針對(duì)汽車行業(yè)，光大銀行可提供 全程通金融服務(wù)；在有色金屬行業(yè)，光大銀行有“金色鏈” ；對(duì)出口企業(yè)，光大 銀行提供出口保理服務(wù)；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，光大銀行提供原材料現(xiàn)貨質(zhì)押融

28、資；對(duì) 商品交易所的會(huì)員，光大銀行提供標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資等等。 （二）物流是重要一環(huán) 品種齊全的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品為光大銀行打造成為同業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)先的“貿(mào)易金 融服務(wù)銀行”提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而要使融資過程安全、暢通的進(jìn)行，作為供 應(yīng)鏈上重要一環(huán)的物流企業(yè)發(fā)揮的作用不可低估。 物流企業(yè)作為客戶與金融機(jī)構(gòu)的“黏結(jié)劑” ，一方面，使得物流管理從物的 處理提升到物的附加值方案管理，物流企業(yè)在客戶心中的地位大幅度提高，有 助于形成物流企業(yè)的綜合競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；另一方面，作為具有長期從事相關(guān)行業(yè)優(yōu) 勢(shì)的貨物出入庫的控制者和存貨的檢驗(yàn)保管者，物流企業(yè)已成為銀行開展相關(guān) 操作的重要支撐點(diǎn)。 基于物流企業(yè)在供應(yīng)鏈融資服務(wù)中的重

29、要地位，光大銀行不斷加大與全國 性物流倉儲(chǔ)公司和港口的合作。并與中儲(chǔ)物流、中遠(yuǎn)物流、廣東南儲(chǔ)、中鐵現(xiàn) 代物流、中外運(yùn)、天津港、青島港等形成了良好的合作伙伴關(guān)系。 光大銀行與中遠(yuǎn)物流于 2007 年下半年正式開展陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)合作。雙方 通過簽訂總對(duì)總合作協(xié)議，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在銀行業(yè)務(wù)中的存貨（動(dòng)產(chǎn)） 質(zhì)押授信、倉單質(zhì)押、買方信貸、開證監(jiān)管等方面開展全國性的業(yè)務(wù)合作。在 具體業(yè)務(wù)的運(yùn)作上，中遠(yuǎn)物流主要發(fā)揮第三方監(jiān)管作用。如存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押 授信業(yè)務(wù)，光大銀行在向客戶提供授信及其他金融服務(wù)時(shí)，涉及貨物的倉儲(chǔ)保 管和監(jiān)管時(shí)，在符合相關(guān)規(guī)定的前提下，該行將以上貨物委托中遠(yuǎn)物流進(jìn)行保 管和監(jiān)管。中遠(yuǎn)

30、物流則通過制定有關(guān)責(zé)任制度和操作辦法，確保其質(zhì)押商品的 安全和完好。此外，當(dāng)該行對(duì)無力償還融資的客戶的質(zhì)押商品進(jìn)行處置時(shí)，中 遠(yuǎn)物流給予必要的幫助。同時(shí)，在合作中，中遠(yuǎn)物流協(xié)調(diào)其客戶優(yōu)先通過該行 辦理融資業(yè)務(wù)，并協(xié)助該行在貨物價(jià)值評(píng)估、貨物質(zhì)量鑒定、貨物行業(yè)背景分 析等方面提出專業(yè)性意見。 （三）強(qiáng)化管理是保障 眾所周知，銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，有效控制了風(fēng)險(xiǎn)也就獲得了收益。而對(duì)中 小企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)大一直是銀行不愿為其提供貸款的主因。盡管供應(yīng)鏈融資業(yè) 務(wù)在一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)國有大企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)依然存在，尤其是 為供應(yīng)鏈條上的中小企業(yè)服務(wù)，由于其服務(wù)過程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，因而抓好過程 管理至關(guān)重

31、要。 首先是打造專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。為了建立高效運(yùn)作的組織團(tuán)隊(duì)，光大銀行 不僅從其他銀行引進(jìn)大批有經(jīng)驗(yàn)的人才。而且對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員長期堅(jiān) 持先培訓(xùn)后上崗的原則。自 2008 年第一季度正式啟動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目以來， 截止到目前，光大銀行開展的專項(xiàng)培訓(xùn)班已進(jìn)行了 6 期。這些培訓(xùn)深入細(xì)致、 靈活多樣，既有理論上的分析，也有到企業(yè)中去的實(shí)戰(zhàn)演練，取得了顯著的效 果。 “我們 2008 年的目標(biāo)是進(jìn)行 15 期培訓(xùn)，培訓(xùn) 100 名核心產(chǎn)品經(jīng)理。與此同 時(shí)，我們還開展了針對(duì)客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)審批人員的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)為該行貿(mào)易 金融業(yè)務(wù)的順利開展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 其次，為適應(yīng)陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的快速發(fā)展

32、，光大銀行還率先與國際知名咨 詢公司 kpmg 共同研發(fā)了融入國際保理理念的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，在信息技術(shù)支持和 業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用等方面進(jìn)行了有益的嘗試。光大銀行的國際結(jié)算系統(tǒng)和保理 系統(tǒng)，都是相當(dāng)先進(jìn)的，cecm 風(fēng)險(xiǎn)控制平臺(tái)，也有效的控制了風(fēng)險(xiǎn)。目前，在 全國范圍內(nèi)，光大銀行三十幾家分行的任何一筆業(yè)務(wù)操作，總行都能實(shí)時(shí)進(jìn)行 過程監(jiān)控。這在國內(nèi)銀行中鮮有能做到這一點(diǎn)的。 此外，在產(chǎn)品管理方面，光大銀行實(shí)行“平行作業(yè)”的模式，即產(chǎn)品經(jīng)理、 客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作，共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、客戶營銷和授信審批 等過程，并已實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品的專項(xiàng)審批。而這一系列的管理措施都在為 推動(dòng)陽光供應(yīng)鏈的發(fā)展保

33、駕護(hù)航。 四、四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié) 的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強(qiáng)，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合優(yōu)勢(shì)。 從內(nèi)部價(jià)值鏈基本活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行對(duì)于事前 貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行的營銷是多渠道的；商業(yè)銀行可以 將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合等優(yōu)勢(shì)。 從內(nèi)部價(jià)值鏈的輔助活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的支 付結(jié)算手段，且網(wǎng)點(diǎn)眾多；具有大量的金融服務(wù)專業(yè)人才；同時(shí)，經(jīng)營多種金 融業(yè)務(wù)，因此，商業(yè)銀行開展汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)具有與其他金融業(yè)務(wù)的協(xié)

34、同優(yōu) 勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其在價(jià)值鏈中的比較優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來汽車金融服務(wù)領(lǐng) 域的發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈特點(diǎn)，積極制定相應(yīng)的汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展 戰(zhàn)略。 （一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍 汽車金融服務(wù)專業(yè)化對(duì)提高效率、降低成本以及提高競(jìng)爭力等具有重要意 義。商業(yè)銀行應(yīng)改進(jìn)汽車金融服務(wù)模式，大膽探索事業(yè)部管理體制。在汽車金 融業(yè)務(wù)較為集中的地區(qū)建立汽車金融事業(yè)部，并且可以適當(dāng)升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的 汽車金融區(qū)域中心。商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)的建立是汽車金融業(yè)務(wù)走向?qū)?業(yè)化的基本平臺(tái)，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上打造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。 建立商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能專業(yè)化及業(yè)務(wù)操作專業(yè)化， 一方面

35、可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，適當(dāng)降低商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面， 可以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加汽車金融服務(wù)的便捷程度，最終提升顧客的滿意度。 （二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品 每款汽車都有其獨(dú)特的消費(fèi)群體，而不同的汽車消費(fèi)群體對(duì)于汽車金融產(chǎn) 品有不同需求。因此，商業(yè)銀行需結(jié)合汽車產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求，適當(dāng)增加汽 車金融產(chǎn)品，豐富顧客的選擇。 商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用評(píng)價(jià)體系傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，細(xì)分消費(fèi)信貸客戶，如 教師、科研人員、金融從業(yè)人員、國家公務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生以及富裕 農(nóng)民等，針對(duì)不同職業(yè)者，評(píng)定客戶消費(fèi)級(jí)別，結(jié)合其年齡分析客戶對(duì)不同汽 車金融產(chǎn)品的偏好。 商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品，適當(dāng)分離汽車消

36、費(fèi)信貸的貸款本金、合同 利率、還款日期等要素，擴(kuò)大、縮小和拆離單一要素或多個(gè)要素，做到要素可 轉(zhuǎn)換、可出售、可贖回、可調(diào)整、可延期（提前） 、可浮動(dòng)（固定）等。如除等 額償還法、等額本金法還款外，對(duì)于汽車消費(fèi)貸款還款方式，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng) 允許客戶根據(jù)自己的收入預(yù)期采納等額遞增（減）法、等比遞增（減）法、增 本減息法、到期一次還本付息法等多種方式，通過要素的分散，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)實(shí)現(xiàn)尊重消費(fèi)者權(quán)益的目的，做到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。 商業(yè)銀行可適時(shí)推進(jìn)汽車消費(fèi)貸款證券化。借鑒西方國家消費(fèi)貸款證券化 成功經(jīng)驗(yàn)，加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化進(jìn)程。商業(yè)銀行將持有的汽車消費(fèi)信貸資產(chǎn)， 按照產(chǎn)品、地域、利率、

37、期限或借款人等方式形成資產(chǎn)池，出售給專門機(jī)構(gòu)或 信托公司，經(jīng)擔(dān)保和信用增級(jí)后，以抵押擔(dān)保證債券的形式出售給投資者，提 高商業(yè)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性，減少流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，以完善汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 （三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行應(yīng)圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，甄別客戶，發(fā)掘客戶需求，培養(yǎng)與發(fā)展 有潛力的汽車金融業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)，獲得價(jià)值增值；開展全程融 資，發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，搶奪汽車金融上游市場(chǎng)。積極開展全程融資可有效促進(jìn)商 業(yè)銀行與汽車金融上游市場(chǎng)（包括制造環(huán)節(jié)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)）的聯(lián)系。商業(yè)銀行為 汽車廠家提供資金進(jìn)行生產(chǎn)，然后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購車，廠家得到款 項(xiàng)的同時(shí)又把款項(xiàng)還回銀行，銀行同時(shí)

38、為個(gè)人消費(fèi)者買車提供方便，這種全程 融資模式可很好地把商業(yè)銀行和汽車金融市場(chǎng)的各個(gè)參與主體聯(lián)系起來。 商業(yè)銀行可為新車銷售、二手車經(jīng)營、汽車租賃、汽車零配件廠家和汽車 維修等汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)提供信貸服務(wù)；在汽車信貸業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，商業(yè)銀 行可結(jié)合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運(yùn)作；還可針對(duì)不同客戶將汽車消費(fèi) 信貸業(yè)務(wù)細(xì)化，開展針對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)和針對(duì)個(gè)人與法人客戶的零售業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行應(yīng)把握我國汽車租賃的發(fā)展脈搏，適時(shí)推出針對(duì)汽車租賃公司的汽車 信貸業(yè)務(wù)。汽車融資租賃業(yè)務(wù)更多應(yīng)用于特種車輛（如載重車、大吊車等） ，一 般占有資金量大、利潤率較高。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)細(xì)分客戶群，結(jié) 合汽車

39、融資租賃的其他經(jīng)營單位推出實(shí)用的汽車金融增值業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可基 于金融服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)展延伸業(yè)務(wù)，如在汽車俱樂部會(huì)員中發(fā)展汽車信用卡業(yè) 務(wù)等。汽車信用卡業(yè)務(wù)可以配合汽車維修與保養(yǎng)、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、汽車 俱樂部等業(yè)務(wù)，還可與其他信用卡業(yè)務(wù)（如商場(chǎng)貴賓卡）結(jié)合，推出各種綜合 金融服務(wù)。 （四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 通過交互營銷，共享營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司提供資金 匯劃和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)并擔(dān)當(dāng)其財(cái)務(wù)顧問，商業(yè)銀行也可從保險(xiǎn)代理費(fèi)中獲得利 潤；保險(xiǎn)公司為商業(yè)銀行產(chǎn)品如汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)提供服務(wù)，雙方 還可以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 商業(yè)銀行不能簡單認(rèn)為只要購買了汽車消費(fèi)

40、信貸保險(xiǎn)，就可以一了百了， 而應(yīng)協(xié)同保險(xiǎn)公司一起做好全過程風(fēng)險(xiǎn)管理工作。 （五）銀行與汽車金融公司建立合作 我國汽車金融服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)較為可行的選擇就是商業(yè)銀行與汽車金 融公司進(jìn)行一定形式的融合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。專業(yè)的汽車金融公司和商業(yè)銀行 之間進(jìn)行合理的分工，是我國汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。一方面商業(yè)銀行發(fā)展 自身的汽車金融服務(wù)中的價(jià)值增值部分，創(chuàng)新、開發(fā)汽車金融服務(wù)產(chǎn)品；另一 方面，可以與汽車金融公司結(jié)合發(fā)展，共同拓展汽車金融服務(wù)市場(chǎng)。商業(yè)銀行 可與汽車金融公司聯(lián)系，形成多品牌、多車型、多廠商的業(yè)務(wù)復(fù)合；還可以作 為金融資源提供者，為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸；為汽車金融公 司提供

41、汽車信貸信用評(píng)級(jí)、綜合授信、相互代理、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)支持。另外， 可由汽車金融公司負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品開發(fā)、銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理。 我國自主品牌汽車集團(tuán)若要發(fā)展其所屬汽車金融公司，其直接融資以及間 接融資能力必定有限，并且缺乏相應(yīng)的金融專業(yè)人才儲(chǔ)備和分支機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀 行如果與我國汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合作，將會(huì)更好地發(fā)揮商業(yè)銀 行在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)，從而獲得很好的談判地位，進(jìn)而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn) 定、長期的利潤回報(bào)。商業(yè)銀行與我國具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊 密合作對(duì)提升汽車金融服務(wù)質(zhì)量與水平將有很大幫助，有利于我國自主品牌汽 車的長期發(fā)展。奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國自主品牌汽車集團(tuán)與商業(yè)

42、銀 行在股權(quán)合作上提供了一個(gè)案例。 第二章第二章 招商銀行招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析營銷案例解析 一、招商銀行一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融點(diǎn)金貿(mào)易金融 同舟共濟(jì)系列同舟共濟(jì)系列”背景背景 （一）跨國企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁 在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，中國已成為當(dāng)今世界最具活力的地區(qū)而吸引來自 世界各國的投資。30 年來累計(jì)設(shè)立外商投資企業(yè) 63.5 萬家，實(shí)際吸收外商直 接投資超過 7700 億美元，我國已成為全世界吸收外資最多的國家之一，連續(xù) 16 年居發(fā)展中國家首位。跨國公司對(duì)銀行金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)五大特點(diǎn)： 一是全球化，跨國公司的部分經(jīng)營活動(dòng)雖然在國內(nèi)

43、，但跨國公司是全球一 體化經(jīng)營的，因而，銀行對(duì)外商投資企業(yè)金融服務(wù)需求應(yīng)更多地站在全球角度 進(jìn)行分析，對(duì)其資信的把握也應(yīng)站在全球角度進(jìn)行判斷。 二是中心化，越來越多的跨國公司在中國設(shè)立控股公司或地區(qū)總部，以統(tǒng) 一管理和協(xié)調(diào)在中國國內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，建立統(tǒng)一的采購中心和分銷渠道，并統(tǒng) 一資金調(diào)撥和控制現(xiàn)金流量等。與上述趨勢(shì)相匹配，跨國公司在中國的財(cái)務(wù)管 理也日趨集中，對(duì)商業(yè)銀行的金融服務(wù)提出了全國范圍內(nèi)甚至亞太地區(qū)資金集 中管理和統(tǒng)一。 三是個(gè)性化，跨國公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服務(wù)，往往結(jié) 合自身的經(jīng)營特點(diǎn)和經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理的需要，要求銀行為其專門設(shè)計(jì)業(yè)務(wù) 品種和提供度身定制的銀行服務(wù)

44、，銀行個(gè)性化服務(wù)的能力與水平也成為其選擇 作為主要合作伙伴的銀行的條件之一。 四是時(shí)效性，跨國公司自身運(yùn)作效率很高，要求往來銀行提供高效的結(jié)算 和融資服務(wù)。 五是低成本，跨國公司往往要求以最低的服務(wù)價(jià)格獲得最好的服務(wù)，以降 低全球財(cái)務(wù)成本?？陀^上，跨國公司常向各家銀行直接詢價(jià)，如融資利率、結(jié) 算手續(xù)費(fèi)、結(jié)售匯價(jià)格，達(dá)到爭取優(yōu)惠條件，降低價(jià)格的目的。 （二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) 2009 年世界 500 強(qiáng)企業(yè)排行榜顯示，受全球金融危機(jī)影響，世界 500 強(qiáng)企 業(yè)的市值已從 2008 年的 26.8 萬億美元下跌至 2009 年的 15.6 萬億美元，縮水 幅度近 42%。外資銀行同樣也受到

45、金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊。金融海嘯中，當(dāng)外資 銀行在危機(jī)中遭遇重創(chuàng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨于萎縮之時(shí)，中資銀行的優(yōu)勢(shì)明顯。 由于金融危機(jī)，外資銀行正在積極進(jìn)行去杠桿化的進(jìn)程，外資銀行去杠桿 化意味著從很多新興市場(chǎng)撤資，他們不得不退出市場(chǎng)或主動(dòng)收縮業(yè)務(wù)，由于中 資銀行在此次金融風(fēng)暴中所受沖擊較小，這就給中資銀行加強(qiáng)與世界 500 強(qiáng)等 頂尖跨國企業(yè)合作留下了一定的市場(chǎng)空間和客戶資源，給中資銀行創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 二、招商銀行二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融點(diǎn)金貿(mào)易金融 同舟共濟(jì)系列同舟共濟(jì)系列”介紹介紹 （一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融”服務(wù)品牌，從企業(yè)的視角出發(fā)，整合提煉出八 大套餐系列，以滿足不同類型企

46、業(yè)在不同結(jié)算方式、不同貿(mào)易環(huán)節(jié)、貿(mào)易條件 項(xiàng)下的結(jié)算和資金需求，為企業(yè)提供從采購、生產(chǎn)到銷售整個(gè)貿(mào)易鏈的一攬子 解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易更便利。 招商銀行的貿(mào)易金融服務(wù)八大“套餐”包括聯(lián)動(dòng)、物流金融、賬款融資、 保理、船舶出口、避險(xiǎn)理財(cái)、集中管理、在線服務(wù)等，通過境內(nèi)外、離在岸、 內(nèi)外貿(mào)、投商行等資源的聯(lián)動(dòng)和整合，充分利用銀行在專業(yè)領(lǐng)域、科技平臺(tái)等 方面的優(yōu)勢(shì)，以期滿足不同客戶全方位、深層次、個(gè)性化的貿(mào)易金融需求。針 對(duì)不同類型的客戶提供差異化的貿(mào)易金融服務(wù)，是招行套餐服務(wù)的一大亮點(diǎn)。 其中，在套餐中比較有特色的有： 1聯(lián)動(dòng)套餐 聯(lián)動(dòng)套餐是專為“走出去”和“引進(jìn)來”的跨國企業(yè)設(shè)計(jì)的方案，幫助

47、企 業(yè)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外、離在岸資源的合理配置和有效運(yùn)用。在中國金融業(yè)國際化水平 相對(duì)落后的客觀現(xiàn)實(shí)下，離岸銀行業(yè)務(wù)作為成熟的商業(yè)銀行服務(wù)渠道，可以將 離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)結(jié)合，為開展跨國投資的中資企業(yè)提供低成本一體化的境 內(nèi)外金融服務(wù)，滿足企業(yè)日益增長的金融需求。 招行通過其離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合，將客戶的在岸金 融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在岸金融服務(wù)的 無縫對(duì)接，借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)、創(chuàng)新了離岸、在岸聯(lián)動(dòng)的一體化 金融服務(wù)模式。招商銀行離岸業(yè)務(wù)以客戶為中心、以產(chǎn)品為依托、以技術(shù)手段 為支撐、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，為客戶提供包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等離在

48、岸 聯(lián)動(dòng)一體化金融服務(wù)，全面滿足不同類型客戶的不同層次的需求。 2物流金融套餐 物流金融套餐服務(wù)于中小企業(yè)，協(xié)助企業(yè)盤活存貨和應(yīng)收賬款，突破融資 瓶頸，提高供應(yīng)鏈管理水平。 物流金融是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營過程，通過應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品， 有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)。這些資金運(yùn)動(dòng)包括發(fā)生在物流 過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、貼現(xiàn)、保險(xiǎn)、有價(jià)證券 發(fā)行與交易，以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。在物流金 融中涉及三個(gè)主體，即物流企業(yè)，客戶和金融機(jī)構(gòu)，物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合 起來為資金需求方企業(yè)提供融資，物流金融的開展對(duì)這三方都有非常迫切的現(xiàn) 實(shí)需要。

49、（二）同舟共濟(jì)金融解決方案 2009 年初，招商銀行因勢(shì)而變，研發(fā)了幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的“同舟共濟(jì)” 系列貿(mào)易金融產(chǎn)品，特別根據(jù)跨國公司的經(jīng)營特點(diǎn)，針對(duì)其全球化經(jīng)營需求、 供應(yīng)鏈服務(wù)需求、集中管理需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求，提供四大類貿(mào)易金融解決 方案。 1全球授信服務(wù) 為配合世界五百強(qiáng)跨國企業(yè)在華拓展業(yè)務(wù)，招行為其提供“全球統(tǒng)一授信” 服務(wù)，統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球子公司共同使用，使跨國公司境內(nèi)外資 源共享。招行的全球授信服務(wù)具有三大特點(diǎn)：一是為跨國公司在全球范圍的貿(mào) 易需求提供解決方案；二是統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球成員公司共同使用； 三是統(tǒng)一授信額度內(nèi)可辦理全部類型的國際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

50、。全球授信服 務(wù)包含的典型業(yè)務(wù)涉及境內(nèi)授信、境外融資；境外授信、境內(nèi)融資以及境內(nèi)融 資、境外承兌/代付等幾大類。 2集中管理方案 集中管理的能力是跨國公司核心競(jìng)爭力強(qiáng)大的一個(gè)重要原因，從財(cái)務(wù)管理， 銷售管理，現(xiàn)金管理，物流管理，庫存管理，生產(chǎn)管理都可以跨越時(shí)空。從國 際上看，80%的世界五百強(qiáng)跨國公司都采用了外匯資金集中管理的管理模式，克 服內(nèi)部資金分散運(yùn)作的弊端，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部所有資金的優(yōu)化配置，最大限度地 降低財(cái)務(wù)成本和降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。 招商銀行集中管理服務(wù)具有明顯區(qū)別于同業(yè)的特征和優(yōu)勢(shì)：一是依托先進(jìn) 的電子技術(shù)手段，采用銀企直聯(lián)；二是量身定制資金和業(yè)務(wù)集中管理方案；三 是收付款、賬戶管理、投

51、融資、信息咨詢等產(chǎn)品有機(jī)整合；四是以流動(dòng)性管理 為核心，重點(diǎn)管理本外幣現(xiàn)金流。 3供應(yīng)鏈解決方案 現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭已經(jīng)不再是企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之 間的競(jìng)爭。供應(yīng)鏈融資服務(wù)也可以幫助跨國公司在全球范圍內(nèi)尋找最佳的合作 伙伴和最優(yōu)解決方案。更為重要的是供應(yīng)鏈服務(wù)能為跨國公司上下游的供應(yīng)商 和經(jīng)銷商（大多為中小企業(yè)）提供融資渠道，從而可以延長賬期或降低供貨價(jià) 格，使得跨國公司在整體供應(yīng)鏈競(jìng)爭中占據(jù)更為有利的位置。財(cái)富 1000 強(qiáng)公司 中以產(chǎn)品為中心的企業(yè)都采用了供應(yīng)鏈管理解決方案。 招行的供應(yīng)鏈融資服務(wù)涵蓋內(nèi)貿(mào)、進(jìn)口采購、出口業(yè)務(wù)，既可向跨國公司 內(nèi)成員企業(yè)提供融資服務(wù)，也可向跨

52、國公司的合作伙伴如供貨商、經(jīng)銷商提供 供應(yīng)鏈融資，幫助企業(yè)提高運(yùn)營資本管理水平，比如合理安排賬期，應(yīng)收賬款 管理等，解決不合理的運(yùn)營資本安排帶來的資本成本增加，將貿(mào)易融資和企業(yè) 現(xiàn)金管理服務(wù)合而為一，為與跨國公司合作的上下游中小企業(yè)提供創(chuàng)新性的融 資解決方案。提升上下游合作伙伴的融資能力，就是提升跨國公司供應(yīng)鏈的競(jìng) 爭力。 4避險(xiǎn)管理方案 跨國企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)運(yùn)作，經(jīng)營過程 必須涉及不同國家的貨幣兌換。為了規(guī)避更加市場(chǎng)化的匯率及波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)， 跨國公司一方面可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新和增加附加值的方法，增強(qiáng)自身競(jìng)爭能力， 另一方面也可選擇以合適的計(jì)價(jià)貨幣來對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)，或

53、是通過轉(zhuǎn)移價(jià)格成本 轉(zhuǎn)嫁匯率風(fēng)險(xiǎn)，既可以使用即遠(yuǎn)期結(jié)售匯等基礎(chǔ)工具，也可使用外匯掉期、期 權(quán)等衍生工具，此外，同時(shí)提供結(jié)構(gòu)性避險(xiǎn)工具，還可以人民幣計(jì)價(jià)和結(jié)算。 招商銀行避險(xiǎn)融資解決方案是招行針對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期對(duì)外幣資金保本增 值的需要，充分利用境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，重新組合現(xiàn)有結(jié)售匯、外匯買賣等業(yè)務(wù) 產(chǎn)品，給企業(yè)提供了包括結(jié)匯通、購匯通、聯(lián)動(dòng)結(jié)匯通和聯(lián)動(dòng)購匯通等組合方 案。該方案的主要特點(diǎn)：一是在境內(nèi)外兩市場(chǎng)出現(xiàn)匯率差異的情況下，如何充 分利用兩地市場(chǎng)的差異，賺取匯差；二是在本、外幣利差加大時(shí)，如何利用結(jié) 售匯、本、外幣貸款融資，降低資金使用成本，獲取更大的利潤空間；三是根 據(jù)企業(yè)不同時(shí)期對(duì)外幣資金

54、的運(yùn)用安排，利用即遠(yuǎn)期匯率差異，實(shí)現(xiàn)外幣資金 的保本增值。 （三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式 1避險(xiǎn)融資產(chǎn)品組合 （1）適用對(duì)象 希望鎖定遠(yuǎn)期匯率，并需要短期資金融通的進(jìn)出口企業(yè)、外商投資企業(yè)。 圖表 4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介 結(jié)匯通 在外幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格好于即期價(jià)格，企業(yè)可以現(xiàn)有外 匯質(zhì)押給招行，申請(qǐng)辦理人民幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦理一筆相同金 額、相同期限的遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。在享受外幣升值好處的同時(shí)，解決短期 資金融通問題。 購匯通 在人民幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期購匯價(jià)格優(yōu)于即期價(jià)格，企業(yè)可以人民 幣質(zhì)押給招行，申請(qǐng)辦理外幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦理一筆相同金額、 相同期限的遠(yuǎn)期購匯

55、業(yè)務(wù)。在享受人民幣匯率升值好處的同時(shí)，優(yōu)化本 外幣資產(chǎn)配置。 資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 在人民幣升值/貶值的預(yù)期環(huán)境下，企業(yè)可以通過本產(chǎn)品來推遲購匯/結(jié)匯、 享受人民幣升值/貶值所帶來的匯率溢價(jià)，同時(shí)不影響其正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn) 金流周轉(zhuǎn)。企業(yè)以外幣/人民幣質(zhì)押作為擔(dān)保標(biāo)的物向招行申請(qǐng)辦理融資業(yè)務(wù)， 符合招行的低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)條件，不需額外占用企業(yè)在銀行的授信額度。具體 操作流程如下： 圖表 5：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程 2信保融資產(chǎn)品組合 （1）適用對(duì)象 亟需規(guī)避買方信用風(fēng)險(xiǎn)及盤活應(yīng)收賬款的出口企業(yè)、對(duì)外承包工程企業(yè)或 國內(nèi)貿(mào)易中的賣方。 圖表 6：信保融資產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介

56、 短期出口信保融資 出口企業(yè)向中信保投保短期出口信用保險(xiǎn)，將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招 行，招行為企業(yè)提供短期出口貿(mào)易融資服務(wù)。 出口票據(jù)險(xiǎn)融資 企業(yè)出口后，由招行代為投保出口票據(jù)保險(xiǎn)，并提供短期出口貿(mào) 易融資服務(wù)。 中長期項(xiàng)目險(xiǎn)融資 出口企業(yè)或?qū)ν獬邪髽I(yè)向中信保投保中長期項(xiàng)目險(xiǎn)，招行向國 外進(jìn)口商、進(jìn)口商銀行或國內(nèi)出口企業(yè)提供買方信貸或賣方信貸等中 長期融資。 國內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)融資 國內(nèi)賣家向中信保投保國內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)，將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招行，招 行為企業(yè)提供國內(nèi)貿(mào)易項(xiàng)下應(yīng)收賬款融資。 信保項(xiàng)下出口保理 出口企業(yè)將已購買出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行為 企業(yè)提供貨款催收、賬務(wù)管理、保理融資等綜合性金融服務(wù)

57、。 信保項(xiàng)下福費(fèi)廷 出口企業(yè)將已購買出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行無 追索權(quán)地向企業(yè)提供資金融通的服務(wù)。主要適用于經(jīng)銀行簽發(fā)、承兌 或擔(dān)付的遠(yuǎn)期票據(jù)。 資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 信保融資產(chǎn)品組合具有兩方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可規(guī)避買方信用風(fēng)險(xiǎn)，增 強(qiáng)出口收匯保障。另一方面可提前回收應(yīng)收賬款，加快企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。具體操 作流程如下： 圖表 7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程 3賬款融資系列產(chǎn)品 （1）適用對(duì)象 出口退稅企業(yè)，采用賒銷方式出口的企業(yè)或者國內(nèi)銷售企業(yè)。 圖表 8：賬款融資系列產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介 出口退稅質(zhì)押 融資 企業(yè)將出口退稅賬戶交由招行托管，當(dāng)企業(yè)完成稅務(wù)申報(bào)，招行

58、依據(jù) 累計(jì)可退稅額的一定比例，為企業(yè)核定出口退稅賬戶質(zhì)押貿(mào)易融資專項(xiàng)額 度，提供各種貿(mào)易融資業(yè)務(wù)及本外幣流動(dòng)資金貸款。 出口保理 出口企業(yè)將未到期的出口應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招商銀行，招行為企業(yè)提供 包括買方信用擔(dān)保、貨款催收、賬務(wù)管理、保理融資等綜合性金融服務(wù)。 國內(nèi)保理 企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)銷售貨物后，可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行代為清 收應(yīng)收賬款，提供應(yīng)收賬款融資，并負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬戶管理和債權(quán)回收。 資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 賬款融資系列產(chǎn)品具有三方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可盤活退稅賬戶，掛鉤貿(mào) 易融資額度；一方面可擔(dān)保買方信用，擴(kuò)大賒銷貿(mào)易規(guī)模；此外，可賣斷應(yīng)收 賬款，加快出口核銷退稅。

59、具體操作流程如下： 圖表 9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程 4信用證保兌系列產(chǎn)品 （1）適用對(duì)象 收到國外來證，但對(duì)開證行資信無把握的出口企業(yè)，對(duì)外開證并需加保的 境內(nèi)中小銀行。 圖表 10：信用證保兌系列產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介 進(jìn)口公開保兌 國內(nèi)銀行對(duì)外開立信用證時(shí)，可以向招商銀行申請(qǐng)加具保兌服務(wù)，以 提升信用證的認(rèn)可度。 出口公開保兌 出口企業(yè)以信用證結(jié)算時(shí)，可以向買方開證行公開提出由招商銀行為 信用證提供保兌，招行根據(jù)開證行在信用證條款上的授權(quán)加具保兌。 出口沉默保兌 在開證行未授權(quán)招行加具保兌的情況下，招行應(yīng)信用證受益人即出口 企業(yè)的申請(qǐng)，根據(jù)招行與受益人的書面約定對(duì)信用證加具單方面保兌。 資

60、料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 信用證保兌系列產(chǎn)品具有三方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可協(xié)助出口企業(yè)防范開 證行信用風(fēng)險(xiǎn)及國家風(fēng)險(xiǎn)；一方面可為出口企業(yè)提供雙重付款保證，出口收匯 再無憂；此外，可為中小型商業(yè)銀行提供信用支持，協(xié)力走向世界。具體操作 流程如下： 圖表 11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程 5外匯匯款系列產(chǎn)品 （1）適用對(duì)象 具有各種個(gè)性化、差異化匯款需求的企業(yè)。 圖表 12：外匯匯款系列產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介 多幣種匯款 利用完善的匯款渠道和專業(yè)的匯款處理流程，招行幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn) 9 個(gè)主要幣種外和 68 個(gè)小幣種的跨境款項(xiàng)匯劃。企業(yè)只需向招行支付等值 美元，即可實(shí)現(xiàn)小幣種匯款。 早到賬匯